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消費金融，投資人最關心這三大核心問題

天圖投資 2016-12-01 11:50

本文系天圖投資（微信ID：tiantucapital）授權i黑馬發布。

消費金融，指的是向C端消費者提供理財、信貸等金融服務。資本寒冬中，消費金融成了長線價值投資的避風港，但在面對眾多創業公司時，投資人也應該時刻抓住三大核心問題。 

為什麽要投資消費金融？

消費金融是一門回報率高、風險較低、適合長線布局的好生意，這是下註消費金融的三點初衷。企業的具體業務形態不一定都符合，但一定要看清在違背了某一點後，企業獲得了什麽、還值不值得投資。

回報率高：金融的本質是數字，而數字與實體不同，天生就是高標準化產品（C端小額分散，標準化程度更高）。純數字的單客模型很容易計算，複購循環的增長路徑也十分明確。再加上脫離實體後，可以突破地域、時間的限制，可複制性更高，這是金融業務、尤其是線上金融業務的天然優勢。容易複制代表了增長速度快，投資的回報率也相應更高。

風險較低：一般而言，初創企業的團隊、經驗、行業資源都較弱，適合從單點進行發力。初創企業的運營越複雜，遇到已知或未知的問題也會越多，投資的不確定性也越大。而金融產品需要的生產要素數量比較少，產業鏈上下遊的界定相對清晰，運營相對簡單。

適合長線布局：不論是C端的資產配置多元化，還是居民部門加杠桿，我國消費金融的市場潛力都很大。再加上C端的金融產品並非純技術驅動，同時需要品牌等因素的共同驅動，其護城河更寬、持續時間更長。

創造了什麽價值？

一級市場的投資周期長，更適合價值投資，而不是概念投資。傳統金融機構已經十分龐大，創業公司必須通過創新、必須要與傳統機構有所不同，才能創造價值、才值得投資人下註。目前創業公司可以從技術的角度去進行創新。

在中國，傳統金融機構喜歡服務於大企業和優質的個人客戶，因為他們的網點經營和獲客模式決定了服務能力的局限性，所以只挑選利潤最豐富的高端客戶。對於占據中國人口數量主體的中低端用戶，銀行是暫時無法滲透到的。所以，新的機會恰恰將產生於這個銀行目前無法服務的群體中。

渠道創新：移動互聯網改變了傳統金融金鉤通過傳統門店的方式去擴展業務，也可以讓用戶更便捷的使用金融服務。比如移動支付、手機理財、記賬等工具，用戶會逐漸轉變使用更方便、更安全的線上渠道。所以，移動互聯網的成熟讓創業企業可以為傳統金融未滲透的用戶提供服務變成了可能。

產品創新：大數據和人工智能等新技術，可以讓新的創業企業完全不受傳統金融思維的禁錮，也不用長時間的經驗積累，實現純粹的通過技術去做差異化精準定價、去服務那些傳統機構以前無法服務的客群。例如不足30年就發展成為美國前十大銀行的Capital One，就是在上世紀90年代，從做Sub-Prime人群市場起步的。Capital One重視數據分析，通過測試+動態學習，完成了比同行更精準的定價、做到了比同行更好的單客模型。所謂金融，就是對資金的配置，而通過技術、或者獲客方式的創新來提高資金配置的效率，必然能創造價值。

打造了什麽壁壘？

科技從來沒有徹底顛覆過金融行業，創新帶來的差異化也不是永久性的。創業公司需要在有限的窗口期內建立結構性的壁壘，將先發優勢轉化為長期優勢，才值得投資人長線持有。

獲客：對於零售，獲客永遠是終極問題，消費金融也不例外。不論是資金端還是資產端的公司，如何擴大客流量、如何降低獲客成本，這是最重要的問題。傳統金融機構，比如銀行，在用戶心智中形成了極強的認知，因此銀行自帶客流，獲客成本和資金成本都很低。再比如捷信依托商戶的“店中店”，也是為了獲客更加精準、降低獲客成本。目前移動互聯的流量紅利期已過，創業公司如果只做市場投放（如應用市場、百度搜索、自媒體），或者與別人的場景合作，那麽獲客成本只能等於行業平均水平，無法構築壁壘。想要低成本獲客，需要有屬於自己的場景，而且這個場景一定要有獨特之處（比如51信用卡），或者這個場景規模夠大、消費者能在這個大場景里產生網絡效應。除了場景，品牌也能形成持續的低成本客流。創業公司起步早，可以利用C端的認知慣性、快速在用戶心智中打造品牌認知。

風控：風控對資產端企業來說十分重要。美國發現卡曾經風光無限，但為了規模的增長，采取激進的發卡策略，導致壞賬率過高、巨額虧損，最終被剝離出Sears。風控三大環節——反欺詐環節的數據、信審環節的技術、催收環節的經驗，都是有一個學習曲線的。創業公司起步早，可以通過不斷的積累、叠代，最終在風控的效率和結果上更好，而且這個差別將成為其他公司短期內邁不過去的門檻。

成本：業務的規模越大，管理費用、廣告費用、技術研發等固定成本就分攤的越少。但在資金成本這塊，創業公司就算規模上去了，也比不過傳統金融機構，是因為牌照、因為銀行系能吸納公眾存儲，這些是金融行業的要素壟斷。創業公司可以通過規模經濟性、購買牌照等建立成本上的壁壘。

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