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坐在B2B風口上是種什麽體驗?

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0806/157966.shtml

坐在B2B風口上是種什麽體驗?
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坐在B2B風口上是種什麽體驗?

B2B不光是企業對企業,更重要的是從自己的光輝走向另外一個光輝。

i黑馬訊 8月6日消息,由創業黑馬與達晨創投聯合主辦的第二屆黑馬創交會今日在京舉行。在圓桌論壇“聚生態,創未來”中,達晨創投合夥人傅仲宏作為主持人,拋出了一個問題:都說B2B的風口到來了,你們在產業中的感受怎麽樣?

對此,AMT董事長孔祥雲、數據堂董事長齊紅威、通路快建創始人林翰、藍海創意雲董事長魯永泉、安永咨詢主管合夥人郭凱幾位嘉賓分別表達了自己的看法。

孔祥雲認為,中國咨詢行業的春天到了。B2B企業要為客戶創造獨特價值。

齊紅威則表示,今年是從事大數據行業上下遊的企業抓機會的時候,今年抓不到,以後就難了。

林翰提出在經濟下行的情況下,一個公司哪怕再小,如果能不靠外面的資金彈藥生存下來,就是牛的公司。

魯永泉結合創業的經歷,提出B2B一定要模式創新,客戶只會為他認為有價值的東西埋單。

郭凱表示,B2B企業級服務最根本的不是平臺思維、價格思維,而是要踏踏實實把事情做好,這是最難的,也是最必要的。

以下為經i黑馬編輯過的圓桌論壇節選:

孔祥雲:要為客戶創造獨特價值

我最大的感受是,中國咨詢行業的春天到了。為什麽這麽講呢?這兩年中國的經濟環境其實不是特別好,我們之前很多行業的客戶,掙錢還是挺容易的,這兩年掙錢越來越難了。

從最開始大家覺得低谷很快就會過去,經過這兩年大家覺得,等反彈無望了,要轉型,不轉型可能就會死掉。因此,這些年企業互聯網+的轉型需求特別迫切,而且這種轉型需求企業本身很難做到。所以,尋求外部第三方咨詢服務的迫切性很大,只要你做的產品真正能給客戶創造價值,客戶是很舍得花錢的。

第二,對於我們這種本土咨詢公司來說,在過去十幾年里,剛開始就和國際上最頂尖的公司競爭,這種競爭是非常不對稱的。

這幾年,國家出於核心信息安全考慮,央企、國企選擇IT咨詢服務時,逐漸從政策上更加傾向於選擇中國本土的,或者扶持中國本土的咨詢和相關專業服務機構。

我們以前很難進入的一些企業,不是我們做不了,而是人家根本不會找我們,現在我們能夠獲取到的這種機會越來越多了。

第三,因為專業服務最終還是要靠專業人才,以前我們在獲取專業人才方面跟國際對手相比有很大劣勢。現在我們用了新的平臺化業務模式,大家能分享到的收益更加可觀了,大家更願意過來。另外,我們能從國際對手這邊聘請到更多人才。

這幾點我有很深刻的體會,中國本土咨詢業的春天來了,從我們自己這幾年業務的增長數據上也能看得出來,基本可以做到每年有100%或者相類似速度的增長。

齊紅威:今年是大數據企業最後的時機

我們做大數據馬上5年了,分享一下我對大數據這幾年的感受。

在大數據服務上,我認為2015年是落地的元年,之前更多的是概念炒作,或者大家都在找能成一定規模、能做出一定空間的商業模式。

數據堂2011到2014年一直在摸索階段。到2015年,我找到了一種未來能做大空間的模式,做大數據的幾家都是在2015年紛紛拿到了一定規模的投資基金。這也預示著,大家在商業模式層面找到了靠譜的感覺,投資商也敢下手了。

具體體現在幾個方面。從數據源角度,2015年擁有數據的一方有了內生動力去開放數據,大家敢把數據拿出來了,甚至一些政府機構、各個部委,我們也拿到了交通部、公安部甚至用戶層面的數據。這在2014年前是不可想象的,關鍵原因也是到了一個時機,各個層面的人或客戶或擁有方,知道數據的價值,也能明確判斷出數據在什麽地方發揮價值。

在數據應用層面,2016年後,明顯從原來對數據宏觀或中觀數據的需求,進入到微觀層面了。就是要對具體的客戶深度分析。我們現在有一系列營銷層面的用戶,已經做了很多工作,我們想掌握用戶的行為、愛好、金融實力甚至各種各樣信用信息。

另外,市場規模出來了,拿數據堂的業務來講,2015年是2014年的4倍多業績,今年不出意外能比去年做到2-3倍。我覺得這個趨勢還能延續至少兩三年,這也是整個大數據產業爆發的前奏,哪怕我們自己不動,我們的客戶也會推著你動。

從事大數據行業上下遊的企業,今年應該是抓機會的時候,今年抓不到,恐怕後面比較難了。

林翰:經濟下行,B2B公司要活下去,活得好

 通路快建到現在做了7年,有很多經驗和教訓。

最重要的經驗是,能不能做成獨一無二。第二個是教訓,我記得達晨當時投我的時候就說,你這個商業模式有問題,因為你的業務成長跟你的人員成長成正比。你每增長一倍的人員,你的業績就能增長一倍。過去我們的業務太好了,我對此不以為然,業績成長好嘛,一俊遮百醜。但是,經濟一旦不好,人員成本就非常高昂。

所以,現在我們轉型就是學習孔總,整合社會優質資源,讓社會上牛的人,有銷售能力的人,各個地方的人,都進入我們平臺。

另一方面,把我們的資產資源下放,共享化。所以我們提出共享經濟,開放通路快建的核心營銷平臺,我們從1月16號開始,到現在200多個城市都有通路快建的生意幫,總部的人員在急劇減少,而下面幫我們幹活的人快速裂變。

到年底我稍微踩一下剎車控制一下速度,應該會到四五百個城市,聚合成的小生意人社群現在有七八萬了,我估計到時會有50萬。

我搞一個更狠的,加入到我們生意幫的人,我還要收會費,因為不收會費的話會達到上百萬人,這個組織就很亂了,為了篩選收會費。

這個模式給我們最大的教訓是,很多B2B公司都是線性成長的公司,依托於你有客戶、有產品,你的成長是可以預期的。我們能不能在打造B2B核心能力的時候,開放共享。所以未來的B2B商業模式,核心還是不能依賴於人。

第三個我要跟大家分享的是,B2B公司如何跨越業務瓶頸?我們經常在一個領域劇變的情況下,很難打破業務瓶頸,但這種打破瓶頸的能力才是一個公司成長的能力。過去打破瓶頸的核心是先要做小、做美,先要把收入做好。

經濟下滑怎麽辦?能收多少錢收多少錢,別客氣,先要活好,而不是滿足於一個理想。哪怕你再小,不靠外面的資金彈藥也可以生存,我認為這才是牛的公司。

第三個跟大家分享的經驗就是怎樣打造自己的盈利能力,不一定在寒冬的時候快速成長,但是有成長的機會,絕對要做大。做大的情況下,自己還要建立資源的平臺。

魯永泉:客戶只會為他認為有價值的東西埋單

藍海創意雲的起源是2011年我們跟天河超算中心一起合作打造了當時全球最大的超級計算機,也是全球最大的影視後期渲染平臺,這個成為了我們創意雲的積澱。

但是在2011年,這個平臺上線一年盈利8000萬,非常厲害。因為當初天河超級計算機規模最大,很有號召力,能夠拿到很多海內外影視後期的業務。

但是很快問題來了,中國人有個毛病,什麽賺錢什麽就紮堆。所以,當中國的很多團隊都來幹影視後期渲染,利潤急速下降。

並且整個行業出現了問題。早年B2B服務中,我們服務的很多客戶把質量放第二位,價格放第一位。2012年後,我思考是繼續打價格戰,還是創新商業模式。2012年以後,我們以影視後期渲染作為核心業務,開始思考從一個產業角度,如何解決用戶的痛點,只有這樣我們才能真正對客戶形成價值。

2014年,創意雲平臺重新上線,在模式上主要是解決了3件事。

一是通過互聯網的方式,圍繞著文創行業的需要整合資源,包括資金、項目和團隊所需要的各種軟硬件資源。

整合資源的目的,肯定不是左手整合資源,右手賣出去。通過創意雲,以項目為中心,為它匹配人財物,為項目構建一個虛擬化的創作團隊。這意味著創意雲能打破地域限制協同創作,一起做一部電影。現在我們平臺上完成的電影超過60部,每天完成跟電影相關的產值合人民幣400萬以上。

所以協同創作方式解決了很多過去影視企業一些固定成本的問題,把成本降得很低,生產效率得到了很大提高,包括奧飛、華強等國內做文創比較好的企業全是我的客戶。

我跟我的投資人也成立了一個文創基金,投資我平臺上優秀的項目,效果非常好。

通過模式創新,資源整合,協同創作,項目孵化,打破了原來單一提供渲染服務的模式。現在很多企業也想做創意雲這個模式,非常難。因為一是涉及到技術層面,二來它是非常專業深度的服務,要懂技術又懂業務,這種團隊不好找。

創意雲的業務,在GDP大的經濟情況不太好的情況下,今年跟去年相比至少增長2-3倍。並且,現在我們好萊塢、港澳臺、日韓、新西蘭、印度的客戶非常多,發展非常好。

總結一下就是,做B2B的一定要模式創新。

郭凱:踏實把事做好是根本

我們本身是企業級服務企業,結合我們自身的經驗談幾點感受。

B2B的本質是什麽?B2B企業級服務最根本的還是要踏踏實實把事情做好,而不是平臺思維、價格思維,這是最難的也是最必要的事情。

很多好的B2B公司,甲骨文、思科,他們這麽幾十年如一日堅持一個事情。最難的是用最苦逼的精神把事情做好,回歸初心。

B2B其實是個全球市場,以全球格局怎麽看B2B?

首先,聚焦聚焦再聚焦。很多中國公司關註點很散,國外很多公司真的是產業聚焦、領域聚焦,在一個領域深耕。

另外一定要有核心技術,B2B企業比C端難伺候太多了。作為資深的乙方,沒有自己的核心技術、核心品牌、核心能力,這條路是走不遠的。從全球範圍來看,我們看到兩個能力比較重要:技術能力、專註能力。

中國的市場現在還處於B2B1.0階段。無論是B2B電商,包括SaaS、PaaS等,還是產品化。但德國、美國今後五年會看到一個趨勢,人家已經走完了從產品化、產業化到工業化的路線。

所以,今天我們談B2B市場企業級服務,最根本的是你的規模,就是工業化本質最核心的東西。今天很多很多公司還在談一個產品,這太初級了。未來兩年,我們判斷B2C企業的整合兼並用了五六年,可能B2B企業兩年就會走完。

另外,對企業級客戶的需求把握能力還有待提高。我們看了很多小的B2B企業,服務的也是小企業,但真正能夠持續給你錢的一定是大公司,這種大公司的企業需求往往不是一個小產品、小團隊能把握得了的。

另外,把個人能力轉化成組織能力,有了人才凝聚力,才能走得更遠。

建議凡是有興趣、有信心、有信念從事這個領域的朋友們,把心放回來,回到自己的原點,把公司、企業真的當成上帝,踏踏實實把企業做好。B2B不光是企業對企業,更重要的是從自己的光輝走向另外一個光輝。

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