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打造郭台銘網通帝國頭號戰將

2010-12-13  TCW




誰,能在十八個月內,讓一家在美國那斯達克(NASDAQ)瀕臨下市危機的網通公司起死回生、市值飆升四倍,還讓《富比世》(Forbes)雜誌稱他是「來自中國,思科(Cisco)最大的威脅」?

他是毛渝南,擔任全球前三大網通設備廠網康(3Com)執行長僅短短十八個月的時間,就讓網康起死回生,最後更讓惠普花三十三億美元(約合新台幣一千億 元)買下它,做為與思科抗衡的武器。根據網康的合約,毛渝南在完成此購併案後,可以獲得二千六百五十萬美元(約合新台幣八億元)紅利與資遣費用。

七年前,他以國?砦q子獨立董事的身分,促成宏?眻N這家旗下獲利最耀眼的網通公司,以三百六十七億元的價格賣給鴻海集團總裁郭台銘,震驚國內網通產業 界,更協助郭台銘規畫手機代工公司富士康國際(FIH),其後並擔任獨立董事,將富士康打造成為全球最大的手機組裝廠。

毛渝南,正是幫助郭台銘與惠普打造網通帝國的關鍵人物!

提包包小助理,兩年跑遍全亞洲 三十歲不到,與外資合創科技公司

合勤科技創辦人之一、現任互動寬頻技術長徐振鵬這樣形容毛渝南:「他是前輩中的前輩,在兩岸網通界一直都是領導型的人物,」能有今日的地位,毛渝南卻是從一個完全不懂網通產業、提包包的小助理開始。

父親是國民黨政府知名的將軍毛人鳳,毛渝南在師大附中讀到高一就轉往美國留學,先在康乃爾大學拿下材料與冶金工程學士與碩士學位,而後又到麻省理工學院攻讀MBA(管理碩士)。一九七二年加入美國國際電話電報公司(ITT),從一個提包包的亞太區副總裁助理做起。

「提包包,是一個成長過程,看起來(位階)很小,實際上發展空間是無限的,」毛渝南說,這是他人生中非常重要的一段經歷。短短兩年間,他跟著副總裁跑遍亞洲市場,寫過無數投資報告,使他擁有比別人更寬廣的視野。

一九七四年,他三十歲不到,就與團隊一起來台,代表ITT與台灣電信總局談判,從無到有,用五百萬美元成立了台灣科技界第一家中外合資公司:台灣國際標準電子(Taisel)。

從買地、建廠跟比利時關係企業交涉談判技術轉移,通通自己來,廠址就在土城。「我們(與郭台銘)算是鄰居一起創業,」毛渝南笑著說。

卡位中國先鋒,縱橫兩岸通信界 協助鴻海購併國?痋B打造網通帝國

八○年代末期,毛渝南就率先進攻中國電信市場,他的足跡深入中國二十幾省,一路吃掉摩托羅拉(Mortorola)、北電網絡(Nortel)、易利信(Ericsson)的市占率,七年間光是靠銷售交換機到中國的營收就超過十億美元。

毛渝南因此在外商電信設備產業一路高升,一九九五年先是升任法國阿爾卡特電信集團大中華地區總經理,兩年後又被北電網絡延攬成為中國區總裁。

看上毛渝南在兩岸網通與電信界的人脈與技術實力,二○○二年,郭台銘為了進軍無線通訊事業版圖,曾多次力邀毛渝南接掌鴻海在無線通訊領域的總兵符。但當時的他由於忙於協助北電開拓業務,一直未正式任職,但最後卻促成了國?硐P鴻海的合併。

「這個合併案,加速了鴻海在網通領域的發展,影響可以說是非常、非常大,」滙豐證券台灣區研究部主管王萬里表示,沒有國?痋A鴻海今天不可能吃下英特爾(Intel)的無線模組訂單,打造筆記型電腦一條龍流程。

二○○六年,從北電卸任的毛渝南接受網康邀約,擔任董事會成員,原本想逐漸淡出、退休的他,卻被一宗意外的失敗購併案逼得再上火線。

當時網康被一家私募基金貝恩(Bain Capital)用二十二億美元的價格買下,雙方談妥在二○○八年四月二十八日股權轉讓,但由於網康在中國與華為成立合資公司華三(H3C),美國國會基 於國家安全理由,否決了這個購併案。消息傳出,網康的股價馬上從五.三美元掉到二.三美元。

當網康救火隊,回攻歐美大客戶 市值年增四倍,讓惠普出高價購併

為了搶救這個岌岌可危的公司,在網通領域擁有三十年深厚經營經驗的毛渝南,被董事會推派為新任的執行長,接下這個燙手山芋,負起重振網康的重責大任。 他上任第一件事,就是到華爾街去說故事,挽回投資人信心。「就像貝比魯斯預告全壘打落點一樣,一開始沒人相信,但如果真的打出來,那印象絕對加倍深刻,」 毛渝南說。

他拯救網康的策略,就是「走出中國」(China Out)。當時網康靠著華三打下的基礎,在中國擁有近三五%的市占率,與思科幾乎平起平坐,淘寶、百度等大咖都是他們的客戶,但中國以外的市占率僅有個位數。

「一般人都會想,既然中國做得好,那就繼續衝中國,但他忘了這裡的成長有限,再怎麼努力,財報也不會多亮眼;但如果是在國外市場多二%、四%,那一下子就可以翻上幾番,」毛渝南分析。

他大刀闊斧的做內部轉型,把全球研發人員裁掉大半,剩下的通通集中到中國,將中國變成研發與供應鏈總部。毛渝南讓網康充分發揮小公司特性,運用快速的反應 能力、高度的客製化服務、不輸思科的產品效能,加上更便宜的價格,再挾著在中國累積的經驗與亮麗成績,回攻歐美市場,爭取法國鐵路局、瑞士電信、可口可樂 等一級大客戶,吸引資本市場的矚目。

「投資人一看,你三個月前預告的全壘打真的擊出去了,而且一支接著一支,連續九個月都沒變,那信心就回來了,」毛渝南笑著說。一年後,網康的股價從金融海嘯最低時的一.八九美元,飆漲到七.九美元,市值成長四倍。

這讓在網通領域一路被思科壓著打、卻苦無反擊對策的惠普,主動找上毛渝南談購併。最後,只花了四個月不到,價格還比貝恩當初所出的資本高出十億美元。 「能以一個老中的身分,在這麼短的時間內談到這個價碼,而且還三方得利,是非常不簡單的事,」與毛渝南相識多年,眾達國際法律事務所主持人黃日燦觀察, 「老毛(毛渝南)做事總是謀定而後動,像行雲流水一樣,先把局布好,等水來了再順水推舟。」

成功賣掉網康,毛渝南現在玩的,卻是一家資本額與員工數目都只有網康零頭不到的台灣本土小公司!

這家公司叫做互動寬頻(Ubee),原本是國?眭犖臛q設備自有品牌部門。二○○六年,郭台銘買下國?眱寣A為了不讓這個年營收不過五千萬美元(約合新台 幣十五億元)、員工數不到三十人的小品牌,得罪思科等大客戶,選擇將其獨立分割出去,毛渝南擔任董事長,親手操刀買下互動寬頻,解決郭台銘的大問題。

小品牌新當家,無資源又沒客戶 複製人脈戰術,靠速度做客製商品

不像網康已經在美國市場具備三十年的基礎,這家位於台灣的小公司,既無資源又無客戶,要如何在競爭激烈的網通產業冒出頭?

首先,是定位要清楚。毛渝南發現,市場上雖已有許多大型終端設備商、ODM廠商與上游的雲端服務供應商,但他們彼此之間卻缺乏良好的互動聯繫,以至於做出來的產品,往往會出現落差。

他從這裡切入,把互動寬頻定位成一個ODM商與雲端服務商中間的接口,整合兩邊的需求,提供解決方案,「我們把客戶、研發、製造三方整合在一起,這是一個 新的business model(商業模式),在台灣還沒有人這樣搞過,」徐振鵬說。 在高科技領域,速度就是一切。他與上游晶片廠商如高通、博通等保持密切的關係,把自己變成策略夥伴,像鴻海與英特爾一樣,掌握住上游廠的產品規畫圖,這樣 就能提前規畫下一代的產品。「對手沒有我們這層關係,等看到產品再來研究、破解、製造,我們已經又往下走好幾步了,」毛渝南說。

同時,他複製讓網康一鳴驚人的戰術,一開始就把目標鎖定在Clearwire、Comcast等世界級大咖,透過網通界的人脈與這些大廠搭上關係,了解對方的需要,在華為、摩托羅拉等競爭對手還沒注意到的狀況下,發揮小公司靈活迅速的特性,做出客製化產品。

「我們就是專注在微笑曲線的兩端,只做研發與品牌,剩下的,通通外包出去,這樣才能維持低成本、高效率。」毛渝南說。「沒有人想到我們會從有線設備,一下子就轉向無線系統,」互動寬頻策略長蒯文瑞說:「速度、彈性與客製化服務就是我們最大的優勢。」

最好的例子,就是全球最大的Wimax營運商Clearwire,毛渝南把製造委由鴻海,軟體委外給北京的專業軟體公司,互動寬頻只聚焦在研發。過去與 Beceem的合作關係,讓市場上名不見經傳的互動寬頻取得Wimax技術,進而成為Clearwire的Wimax網卡供應商。

靠著清楚的定位與策略,互動寬頻在網通界迅速崛起,從一開始只有七個小客戶,四年內成長到三十個大客戶,且幾乎都是歐美一線大廠,營收三年增加三倍。 現在的互動寬頻員工只有一百四十人,去年衝出新台幣六十億元的營收,相較國內網通第一品牌友訊科技今年預估營收三百五十億元、全球三千名員工來說,互動寬 頻員工產值將近是友訊的三‧八倍。

現在的互動寬頻仍是家名不見經傳的小公司,但毛渝南已計畫二○一二年底讓它掛牌上市,國內科技業都在看,繼網康之後,這位六十六歲的網通大將軍能否再造另一場網通傳奇。

 

 


打造 郭臺 臺銘 網通 帝國 頭號 戰將
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