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點客信息黃夢： 上新三板就是為了曲線救國上主板

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1215/57140.html

口述 點客信息創始人黃夢上海點客信息技術股份有限公司是一家專註於大中型企業移動應用開發的技術公司。它成立於2008年，總部在上海張江高科技園區。2012年12月，它成為上海張江第五家上新三板的企業。公司創始人 黑馬營學員黃夢向《創業家》&i黑馬網記者講述了點客信息上新三板的過程。新三板企業是有統一代碼的。我印象很深，我們上新三板沒幾天，突然有代理商打電話過來說，聽說你們上新三板了。我們就問，你怎麽知道的?看到你們(股票代碼)了，就要這個效果嘛!上新三板好處有很多。首先，我們的信用等級提高了(獲得了銀行1500萬的授信)，容易拿到貸款。如果我們沒有在新三板掛牌，去銀行貸款非常麻煩，(要求)抵押物什麽的;上去之後，信用等級提升，經過挑選，我們接受了招行1500萬的授信，我們還沒用。另外，上板對融資還是有用的，得到的關註更多了，很多創投機構找過來。此外，我們是做2B(企業級)業務的，上板後，客戶招標、招聘等各方面，好處還是很明顯的。上了新三板我們公司更規範了，但因為我們公司以前也算比較規範，所以感受不深，有些創業公司，(原來)本身的管理比較粗放，可能會覺得比較難過。我們上新三板，園區直接補了160萬元，但有一些間接成本(卻沒法補)。比如說，我們原來有一些政府的稅收獎勵，為了確保上新三板萬無一失，我們遷到上海張江核心園區。核心區大企業比較多，我們的體量比較小，結果沒有算好，發現稅收的優惠完全沒有了，(因為)這個一年損失還是不少的。還有一些隱形的成本，比如說公司規範化了，社保方面可能會增加一定的成本，不過員工的體驗提升了。公司高管層為了上板，精力牽扯太多。因為這個東西很慎重，各方面必須按合規性的方向去做，導致企業的增長放緩。好在上板後，我們的增長又恢複了，而且更快。 公司上板後，今年的營收比去年增長一倍以上，今年公司營收估計能做到7000-8000萬元。另外，上新三板前後的心態是不一樣的。上板前，我們是比較穩健的，(股權)價格要得比較高;但報上之後，我又要求規模，(可以允許股權)價格低一點，銷售策略再激進一點。新三板也是有鎖定期的，解禁後有交易。我們上板後，很多私人投資者都打聽，要買嘛，據說市盈率基本上都是20倍，可能會更高。我們想先上新三板，然後把公司規模做大，到時候再想辦法轉板。站在企業的角度，你想上創業板也不太可能，排隊太長了。做海外(上市)，覺得不劃算。 所以我們上新三板就兩個目的：第一，公司能上一個臺階;另外想搏一搏，如果有轉板機制，就是曲線救國嘛!我一點也不擔心新三板擴張到全國去(反而歡迎)，這個東西我早做準備嘛!創業板當年也是這樣，剛開始很多企業，包括很多券商不看重這個東西，現在要上創業板就很難了。新三板也是這樣，早上有先發優勢。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：i黑馬 | 編輯：wangjingjing | 責編：王靜靜

點點客創始人黃夢：黑馬兄弟，請第一時間掛牌新三板！

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0615/150016.html

黑馬說：新三板怎麽上？哪個券商最靠譜？哪些坑千萬不要踩？在黑馬會新三板分會，一批明星黑馬將用自己的“血淚”經驗告訴你答案。2015年6月13日，“創業家2015新三板投融資對接高峰論壇”在望京SOHO舉行。全國中小企業股份轉讓系統時晉博士、中關村管委會科技金融處處長何存、創業家董事長牛文文等出席活動。會議當天，除了嘉賓們精彩的演講與激辯，屬於黑馬人自己的新三板組織——創業家“黑馬會新三板分會”也正式宣告成立。新三板分會的核心組織成員包括：會長黃夢（點點客創始人），副會長楊淩江（1919酒類連鎖創始人）、王宇（宇昂科技創始人）、陳川（賽格立諾創始人），副會長兼秘書長馬俊傑（高科中天創始人），副秘書長麥傑（網蟲股份創始人）。

作為黑馬會新三板分會的會長，黃夢誠懇地對黑馬企業說，新三板未來一定會超過美國的納斯達克，黑馬兄弟，一定要最快的第一時間去掛牌，第一時間去做市，第一時間去做整合行業、去做並購、去做增發。“現在新三板已經跑出了像九鼎這樣千億級公司，未來會有更多千億級公司出來，我們的黑馬一定會成為其中的一員。”

文 | i黑馬  崔婧
編輯 | 王瑞

 

黑馬會是創業家成立的一個會員組織，從2013年年底成立到今天，黑馬會已經擁有了遍布全國各地的6000名會員，他們其中來自不同的行業，不同的地域，其中已經有20多家成功登陸了新三板，幾百家準備上三板，還有幾千家努力在上新三板。
 
為了幫助更多的黑馬創業企業登上新三板這條賽道，黑馬會在當天正式成立了黑馬會新三板分會，該分會成員都會是黑馬會其他各分會優秀企業，包括已上市的會員企業及準備上市的會員企業，企業基本滿足以下三個條件：1、企業成立時間至少滿兩個完整的會計年度。2、企業實際註冊資本不少於500萬。3、企業年營業額不少於1500萬三個條件。分會將主要為優秀黑馬會員提供的新三板學習交流平臺，根據會員需求提供對接券商的機會。

活動現場，創業家副總裁紀中展介紹，創業家和新三板非常有淵源，2011年，創業家就做過新三板的重要報道，最近幾年一直持續關註。而新三板上的明星黑馬也不斷湧現。未來，創業家將加大對新三板的持續關註，並為黑馬們提供更多登陸新三板的通道和舞臺。
紀中展宣布，黑馬會新三板分會核心組織成員有會長黃夢，副會長楊淩江、王宇、陳川，副會長兼秘書長馬俊傑，副秘書長麥傑。

黃夢於2008年創立了點點客，專註於大中型企業移動應用開發，2012年12月成功掛牌新三板。楊陵江是1919酒類連鎖創始人，公司2014年8月掛牌，這是近兩年酒類連鎖企業首次在新三板成功上市。王宇在2005年成立了宇昂科技，2012年12月 掛牌，生物醫藥藥廠和世界膜材料廠需要宇昂科技提供的輔料。

陳川是賽格立諾創始人，公司於2015年1月掛牌，是各大OA品牌國內最大的代理商和服務商。 馬俊傑是高科中天創始人，專註於無線數據通訊與消費電子終端相結合領域的研發、生產、銷售和服務，2015年1月掛牌。麥傑是網蟲股份創始人， 全國第一家民營地方門戶網站，2014年05月掛牌。

黃夢於2008年創立了點點客，專註於大中型企業移動應用開發，2012年12月成功掛牌新三板。在5月21日，創業黑馬內容總監韋物主義和黃夢進行了一個小時的對話，共同探討了SaaS產品的營收方法。

接下來是本次訪談的幹貨整理

SaaS趨勢：從線上到線下，從PC到移動

韋物主義：這次我們專門邀請到了點點客創始人黃夢 ，前面兩次聊了產品和營銷，今天我們談談最關鍵的一個問題——企業營收。

黃夢：點點客主要是一家做移動電商的公司，目前我們的主要營收來自於SaaS領域。

我們主要分兩類客戶：一類是電商，以前在天貓、淘寶上賣，我們給到他們一套SaaS工具，有了這個工具之後，他們可以在微信、QQ上賣，通過手機端社交的方式，帶來新的客人，同時能刺激老客戶互動，產生重複消費。一類針對線下門店，比如餐飲、線下零售。我們的SaaS工具會把來來往往的客人沈澱下來，變成你微信、QQ、支付寶上的粉絲，再去給你發優惠券、購物卡，我們鼓勵老客戶通過分享的方式進行拉新。

韋物主義：你們是跟哪些平臺進行合作的，微信、微博都涉及嗎？

黃夢：基本上我們都支持，用他們開放的接口，相當於給我們提供了一個平臺，消費者可以用微信、支付寶去訪問我們。

韋物主義：08年點點客成立，經歷了PC互聯網到移動互聯網，其實抓住這個機遇需要很靈敏的嗅覺。第一，從PC到移動互聯網，你是怎麽抓住這個轉型機會的？第二，你怎樣讓企業能保持高速的增長？

黃夢：這兩個問題應該是相輔相成的。

一個企業如果在技術轉型或趨勢來的時候能夠抓住，可能一下子就出來了。2015、2016年時，我們突然發現其實我們可以比營銷更近一步，可以通過SaaS幫中小企業通過移動互聯網的方式來做交易。大家都用智能手機，這是PC端到移動端使用習慣的轉變。以前PC端是做搜索，而移動端重視社交。這個時候我們就想，如果能幫企業通過微信、QQ的方式跟消費者連接，會非常有用。有了這個想法之後，我們就開始做測試、推產品，結果在市場上很受歡迎。

一開始在企業服務領域里做營銷交易其實挺難的。從營銷交易往前邁一步，實實在在的讓消費者在手機端能夠下單、成交，對客戶來講，他能看到錢，能夠看到實實在在的收入，那麽他做出購買我們SaaS服務的決定會比較快。

韋物主義：你們營收主要構成是什麽樣的？

黃夢：我們去年有3.7億營收，里面差不多有1.7億是來自於SaaS，1.2億來自於移動互聯網廣告。SaaS工具初期流量不夠，我們會去購買，以此提高交易效率，賣出更多SaaS工具。我們從去年1月份就開始做廣告，廣告的流量有些是從外面采買的。

韋物主義：現在圍繞整個移動電商的生態去做的人很多，也有一些是在阿里的眼皮底下成長起來的，你們和他們的區別是什麽或者說有什麽競爭優勢？

黃夢：區別在於我們對移動互聯網的理解跟他們可能有些不太一樣，我們覺得移動互聯網的本質是社交而不是搜索。很多移動端的電商平臺，更像是把淘寶縮小了搬到手機上，大家會去淘寶上搜東西，但是大家往往不太會用手機做搜索。

我們所有的產品都是圍繞社交來做的，通過互動、遊戲、團購等方式幫助商家把用戶粘住，鼓勵消費者去分享、轉發，通過分享轉發的方式去做拉新或帶來複購。PC端消費者最主要的習慣是搜索，為什麽百度很忌憚今日頭條，因為不是說你去搜索信息，而是信息有的時候會找到我們，信息存在於朋友圈微信群里。

我們SaaS產品的口碑不錯，再通過做推銷體系、團購體系、轉發體系、合夥人體系、推客體系等，把本來的500個用戶服務的更好，再把500個用戶變成了5000、 50000個，通過社群的方式做管理、循環往複。根據這些體系能夠激活老客戶，讓他們產生反複複購，然後做出大數據報告，做出用戶畫像。

SaaS營收的三個訣竅

韋物主義：你們的產品確實很誘惑人，當然好的產品也需要讓客戶去用，我們知道SaaS產品和2C產品的推廣是不一樣的，所以你們能做到電商領域SaaS服務營收的第一，應該是有很多訣竅的，能否給我們分享一下？

黃夢：這里面我覺得大概有三點吧。

第一，交易型SaaS離錢更近一點，客戶願意付錢，這是最主要的原因，不同於市面上很多管理型和營銷型的SaaS。

第二，我們重視產品。移動電商領域里，我們每周都會有產品叠代。我們在產品和技術方面的人力投入比較多，設立了上海、杭州、武漢三個產品技術中心。只有你的產品好，能為客戶帶來效果，客戶才會購買，銷售起來才更有邏輯，客戶才會續費。

第三，直營與渠道相結合。實際上，銷售管理也是非常重要的一環。我們采取核心業務放直營團隊、非核心業務放渠道團隊的方式，執行層面也有自己相關的管理系統。為了銷售效率提高，我們有很多種方法。

SaaS管理的三個訣竅

一、做銷售漏鬥

韋物主義：您說銷售效率提高，到底是通過什麽樣的管理方法讓它高起來的？ 

黃夢：我們自己的銷售管理系統是自主研發的，這里面要提到一個詞——銷售漏鬥。打個比方，我們的銷售通過電商網站、招聘網站等去找客戶信息，什麽商家最近招聘比較活躍，說明這個商家不錯。

最開始我們會通過人工的方式去找，後來發現這個動作完全可以通過技術實現，這樣技術部門會去相關網站把客戶信息找出來，再把信息灌到銷售管理系統里，這樣就省下了很多時間。

再打個比方，我們前段時間正好有一條產品線，我們用大數據在一些業務管理部門做試點，幫銷售做一些路徑規劃，銷售會根據路徑規劃去跑客戶，效果很明顯，做試點的銷售變成了當月的銷冠。

大數據這塊我們還是投入了不少的人力，這對細節優化、效率提升都有很大幫助。

二、精細化運營

韋物主義：經營和管理方面有什麽技巧或訣竅呢？

黃夢：訣竅還真不敢說，無非是平時多一些思考，很多時候需要以一種精細化運營的思路來做一些管理上的判斷。

我們很多資源不管是資金還是人力，可能都會投入在最有可能有產出的方向，這是最重要的一點，同時我們幹這個事會用更巧妙的方式來做。打個比方，我們選做交易型SaaS而不是營銷型SaaS，這就是方向的選擇。其中的每個環節、每個層面我們都會去反複測試，看怎樣效率可能會更高，效果會更好。

三、“理科生+文科生”的管理方式

韋物主義：這麽多銷售，怎麽更好的去管理或激勵他們，讓他們不停地開單，這是一個問題。

黃夢：這分兩個方面吧，一方面是理科生的做法，一方面是文科生的做法。

理科生的做法是指銷售是一個技術活，銷售過程需要分得細一點。從打電話開始，多少電話量、多少高質電話、多少拜訪量、客戶級別劃分。每一步考核的轉化率、產品是重是輕、實施周期是長是短、價格是低是高。這些決定了電話量每天是100個合理還是50個合理、每個月的拜訪量到底是10個合理還是30個合理。

經過一段時間的摸索，我們找到了一套適合自己產品特點的數值。數量大概多少、轉化率大概多少，然後我要確保我們銷售團隊不折不扣地完成這個數值，好的就留下，不好的淘汰，這是理科生的一方面。

文科生的做法就是要求每個銷售都達到要求還是比較苛刻困難的，因為人畢竟不是機器。他們被客戶拒了會有挫敗感，這就需要不斷去調節團隊氛圍。我們大部分銷售是90後，我們會去團建、想辦法激勵他們，逐漸摸索出了一套適合90後的方法。比如經常舉辦睡衣趴、蹦床等活動。

SaaS選方向要避開巨頭，流量要共享

韋物主義：現階段互聯網有的話題是沒法避開的，特別是借助社交平臺，怎麽跟大象起舞？微信也好，微博也好，他們都是金主爸爸，怎麽跟他們一起做會比較好，讓他們不封殺我們？

黃夢：首先大家都是開放平臺，我們使用開放平臺，不違反平臺規則；另外我們的業務取向和利潤取向一定要避開他們的主要方向，像支付，廣告是他們做的。除次之外，怎樣給B端、C端提供更多的服務，應該也是大的平臺方喜歡的。

韋物主義：比如說像支付這種就不做了，那你們會給商家做哪些方向的深入服務？

黃夢：我們會在商家允許的情況下做一些流量的匹配，這個商家有1000個消費者，那個商家有5000個，另一個商家有3000個。我們會把消費者的數據打散，比如讓買襪子的客戶怎樣願意去再買化妝品，通過這種方式把交易效率提升，為客戶帶來一些增量。

韋物主義：明白。你們給不同的客戶進行不同的、個性化的解決方案，是這個意思嗎？ 

黃夢：假如你是賣襪子的，你有1000個用戶，通過我們的大數據計算，你現在的用戶里有某些用戶買內衣的可行性是非常高的。在允許的情況下，我們會推內衣的優惠券在你們平臺上。通過這種方式把交易量給做到了，然後再做收益上的分成。

所有點點客平臺的流量都是共通的，流量本身肯定是可以互相轉化的。消費者有什麽交易傾向，有什麽樣的交易愛好，在商家允許的情況下，我們會互推優惠券，把交易拉大，然後再給商家看分成機制，做更好的匹配。

SaaS客戶要抓一頭，要麽塔尖要麽塔基

韋物主義：你們怎麽獲客呢？怎樣獲取更多的潛在客戶？很多2B公司只有幾個銷售，去接觸幾個客戶。

黃夢：我們研究過，古今中外基本上都是靠銷售來推，要不直營，要不通過渠道。

2C很多時候會做很大的市場投放，2B也有一些企業這樣做，但效果比較勉強。很多時候還是要通過地推的方式，去說服、打電話拜訪。比方說用戶體驗會，參加一些會展，百度資源投放，這是有用的，但是做大規模普遍性的市場投放效果好像不太好。

韋物主義：有的投資人說你們別做標準化，因為其實小企業都不掏錢買SaaS，只有20%的大企業買SaaS，你就去做大的。在電商行業是這種特征還是怎麽樣？

黃夢：因為中國SaaS起步沒幾年，我覺得其實大家都在摸索，我們認為應當吃兩端。要麽做金字塔的塔尖，做6000萬，3000萬；要麽就老老實實做幾萬塊錢，10萬、20萬、30萬的服務，這是我們的理解。要麽是塔尖，要麽是塔基。