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他賣五星級帳棚,打破露營克難印象 讓有錢人瘋露營的「潑猴王」

2016-04-25  TCW

頂級進口帳棚、精品野炊用具,誰說露營要睡草地、餵蚊子?

引領台灣五星級露營熱,幕後推手江秉聰秘訣大公開。

全台瘋露營,熱門營地半年前就得預約,華麗的露營排場更是今非昔比!

走進露營地,雙B豪華休旅車能見度比台北信義區高;動輒數萬元的進口帳棚,掛上旗幟成為夢幻移動城堡;架在火堆上的北歐鑄鐵鍋,燉煮著香味撲鼻的咖哩料理;一盞破萬元的限量款氣化燈,更炫耀著帳棚主人的雅痞風格。

不再和克難、省錢畫上等號,露營反而比住五星級酒店更潮、更酷,正逐漸蔚為風潮。若說十年前江秉聰就看到這個商機,一點也不誇張。

起步跌大跤

客層定位不明,投資慘賠江秉聰是誰?他是內湖「撒野」露營用品店的老闆,比撒野更為人知的,是他在露營界擁有二十萬臉書粉絲的「潑猴王」外號。二〇〇六年,他取得日本知名頂級戶外用品品牌雪峰(Snow Peak)台灣代理權,當露營族還多半在台北車站附近的山友社比價買帳棚時,他就選在台北內湖好市多(Costco)旁成立撒野,賣起精品等級露營用品。

不過,二〇一二年底,日本Snow Peak宣布來台成立子公司,撒野頓失八成營收,營運七年來累虧兩千萬元的問題浮上檯面,逼得原本只是當金主的江秉聰跳下來接手。「老闆(指江秉聰)當時說,願意相信他的人,就留下來拚看看,」店長簡子萍回憶。

江秉聰說,十多年前成立撒野,起因於學生時代,熱中社會服務的救國團!嚕啦啦學長、學弟們。因為愛玩,提議集資一千萬元開戶外用品店,但由於股東有人熱愛登山、有人喜歡攀岩,經營定位隨主事者興趣飄移,前七年燒掉兩個資本額,「大家太天真,犯了以為興趣可以當飯吃的錯誤,」他坦承。

如同達人級露營家,總愛往沒人去過的營地跑,開發沒人走過的私房路線,江秉聰還是想走一條人煙稀少的路。雖然丟了Snow Peak代理權,主管又相繼離職,但擁有超過三十年露營資歷的他逆向思考,鎖定金字塔更高端族群,引進比Snow Peak更貴的北極熊(Nordisk)等北歐戶外精品,聚焦家庭露營族群,「小孩五歲到十五歲、進口車車主、家庭年收入二百五十萬元以上,」他先定義客人輪廓。

線上交朋友 經營粉絲團,限量品秒殺

當時他觀察到,隨著北部雪隧、中部中投公路等橫向高速公路網形成,國人興起新一波假日移民潮;加上自己是資深露營族,發現台灣缺乏高階露營用品可供進階選擇;特別是從原本的醫療設備代 理生意體會到,再貴的產口叩只要能凸顯價值,一定有人買,「如同不只全聯,市場也需要像Jasons Market這樣的精品超市,」他認為。

做出差異化、瞄準有錢人口袋,道理不難,但問題是,有錢人算得也精,還要讓養尊處優慣了的這群人,願意遠離冷氣房、冒著餵蚊子的風險,動手搭帳棚、睡營地,江秉聰怎麼辦到?

答案是不花一分錢,效法小米手機,和客人交朋友的「參與武」行銷。

接手之後,他自封「潑猴王」,從一指神功開始學敲鍵盤,讓原本形同「彊屍社團」的臉書粉絲頁,經努力經營,如今成為客人秒殺下單限量商品的平台,更建立十個露營相關的臉書社團,以「撒野全台露營地分享」為例,便已擁有超過八萬粉絲。

「他最難得的是願意彎下腰,親自在FB(臉書)上做客服,面對酸民吐槽,」在Land Rover車隊認識潑猴王的車友洪康偉說,很少看到賣露營用品的老闆,玩露營這麼專業且充滿熱情;尤其他經營醫療設備代理年營收十幾億元,也算是成功企業主,卻願意脫下西裝將自己歸零,讓人佩服。

簡子萍也說,老闆剛接手時,上網勤做功課,對新產品摸得比店內待奸幾年的同 仁清楚,且幾乎整天都掛在網路上,一天只睡三、四個小時, 網友再晚貼文他都親自回覆,直到現在,每天仍至少有兩小時花在臉書社團「巡田水」,反而極少巡店。

光靠臉書搏戚情當 然不夠,「金字塔頂 端族群也在觀察你開什麼車、能玩得起怎樣的級數?」第一份工作是在街上賣兒童英語學習機的江秉聰說,臉書線上(on line)互動不足以讓這群人掏錢,還要做線下(off line)經營。

線下拚服務 專賣幸福感,頂級客掏錢

他不只加入保時捷休旅車隊等社團,更積極走入台北天母地區學校家長會,鼓吹露營帶來親子關係改善的好處;同仁則前進內科、竹科電子公司,定期舉辦新商品說明會,並替賓士車主和美國運通卡會員,規畫露營體驗活動,打破高消費族群對露營的刻板印象,做大頂級露營市場大餅。

歷經三年半改造,撒野從原本年營收兩千萬元,增王去年的一億元,累積虧損也彌平在即,並開始釋股給資深員工,是江秉聰交出的成績單。

上游供貨商之一的露營設備品牌Black Design負責人賴彥岐說,江秉聰絕對是將台灣的露營風氣推向風格化形態,背後最關鍵推手,「他本身就是台 灣露營史的活寶典!」

如同迪士尼真正賣的是夢 想,江秉聰認為,好的行銷是企業理念和產品價值的傳達,撒野賣的不只是戶外精品,而是放下3C用品,親子一起動手生火野炊的快樂,以及在星空下進入夢鄉的幸福感。這也是這盤生意反敗為勝的真正秘密。

撰文者尤子彥

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