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9月25日，钱塘江出现了八年来最大的潮涌。当天下午，在钱塘江畔的杭州市绿城玫瑰园度假酒店，浙江地产开发商绿城集团高调宣布成立“绿城房产 建设管理有限公司”（下称代建公司），除了董事长宋卫平因出差未能到场，绿城集团几乎所有高管悉数到场。这也意味着绿城正式启动酝酿已久的战略转型。
按照绿城集团执行总经理、代建公司总经理曹舟南的设想，代建公司未来将与绿城集团原本的主营业务——自建业务和园区服务成三足鼎立之势，他放言，只要绿城人力能够支撑，两至三年内，绿城代建业务的开发量将会超过绿城房产现有的规模。
“我们会努力争取，在三年内项目超过100个，销售1000亿元。”曹舟南说。
代建并非突发奇想，而是脱胎于绿城原有的合营业务。此番绿城将其延伸成为代建公司，并决心将其确定为集团未来发展的大方向，仍是一步险棋。对于 资产负债率一直居高不下的绿城，此举或可部分缓解资金紧张局面，从容放手扩张规模，但也意味着从每个项目中的获利将降低，收益将被摊薄，而且也将持续考验 绿城集团的资源整合能力、项目把控能力、风险评估能力和人才输出能力。
这对于任何一家地产商来说，都不是一条好走的路。“我们知道有很多困难，我们会努力做。”在绿城代建公司成立仪式上，绿城集团常务副董事长兼总经理、绿城中国（03900.HK）行政总裁寿柏年措辞谨慎。
代建险路
绿城的合营业务，是指其与合作方各出一部分资金成立合资公司共同开发项目——其中绿城的出资额往往低于50%，主要负责项目设计建设销售及物业管理。项目开发完成后，绿城除了按股权比例分红，还要按销售额或利润额提取一定比例的管理费用。
近年来，绿城大量采用合营模式加速布点，扩大规模。根据绿城2009年年报，在大本营浙江省杭州市，绿城总共拥有34个项目，其中仅6个项目由绿城享有100%权益；在浙江省内（不含杭州），绿城总共拥有33个项目，其中29个为合营模式取得。
在绿城新进入的北方和中西部市场，合营模式更成为破冰的主要工具。2009年年报显示，绿城在海南、新疆、长沙、天津、青岛、济南和北京等地区的项目中，均采用合作方式取得和开发土地。
虽然在数量上，合营公司占据了绿城项目的半壁江山，但在收入和利润贡献上，合营公司贡献并不显著。2009财年，合营公司销售建筑面积66万平方米，营收为6.15亿元，虽较2008年同期有显著增长，但较同期绿城中国的总销售收入87亿元，所占份额甚小。
“这是合营模式面临的首要问题，即收益被摊薄。”龙湖集团公共事务部经理许桐珲向本刊记者表示。
观察绿城合营业务的合作方，不难发现，多是资金充足的国企，或者有土地资源的地方性中小开发商。土地和资金是房地产开发环节中最重要的两项资源，又正是绿城短板，对于追求快速周转、规模取胜的绿城来说，虽然收益被摊薄，但合营模式仍是规避短板的一条可选捷径。
绿城代建公司业务主要为向合作伙伴提供品牌输出与建设管理服务，业务模式包括：承揽土地资源委托代建、投资资本委托代建和政府安置房委托代建三 种。代建公司总经理曹舟南解释称，代建公司的合作对象有三种：一是项目持有者，即由对方提供开发用地和全部的开发投资，绿城承担开发任务；二是资本市场资 源，即通过成立平台公司募集资金，绿城负责开发建设，并与投资方共享收益；三是政府机构，即由绿城承建政府安置房建设，收取一定比例的费用。
目前，上述三种方式绿城均有所涉及，相较于承建保障房和与资本市场的对接，与项目持有者的合作业务最新、风险也最大，因为绿城需要承担项目的开发和管理，输出人才和品牌，而最重要的土地和资金全部由合作方承担。
当天平两边的砝码重量不等时，最容易发生倾斜，导致项目开发中断或项目质量风险。为何绿城要选择一条这样的道路？理由可以有很多，但代建模式可以在不加重负债率的同时扩大规模，这无疑是诱人的。
负债之累
寿柏年近来每一次公开亮相，都不得不回答关于负债率的问题。8月24日，绿城中期业绩会上，寿柏年称绿城“负债率目前还会维持高水平”，等到公司的房地产基金、商业代建模式成立以后，“可能负债率会适当得到一些控制”。
自2006年7月上市以来，绿城一直因高负债率而饱受质疑，2008年、2009年和2010年中期净负债率分别为140%、105%和 159%，快速周转，持续融资拿地，成为绿城扩张的显著特征。2009年绿城年报显示，其土地储备总建筑面积从上市之初的800多万平方米，增至2009 年底的3083万平方米。
中国银行浙江省分行公司业务部总经理周和华认为，绿城大举进军代建业务，不会增加对资金的需求。“因为资金全部由合作方提供，反而对降低资产负债率有好处。”周和华称。
但是，这也并不能解决绿城在快速发展中积累的结构性危机。2008年金融危机时，绿城曾面临严重的海外债务危机，最后仰赖中国工商银行的输血才 重现生机。一位投行资深人士告诉本刊记者，在建项目过多，占用大量资金，当市场出现观望或下行时，绿城主打的高端房产最先受到影响，此时投入资金不能迅速 转化为效益，容易出现流动性危机。
2009年年报显示，截至2009年底，绿城中国共有57个项目处于开发过程中，总建筑面积达817万平方米，物业总估值约300亿元。
绿城对资金的渴求一直无法得到满足。周和华透露，与绿城合作的10亿元理财产品，将于10月开始发售。此外，绿城与中国工商银行合作的房地产基 金也即将成立。2009年9月，绿城曾与平安信托达成战略合作关系，未来三年内，平安信托投入资金总额有望达到人民币150亿元。
在绿城对外发布的新闻通稿中，绿城声称通过代建业务，可以规避资金这个掣肘企业发展的最大瓶颈。不过，寿柏年在9月25日回答本刊记者提问时仍谨慎表示，称资金来源可能会受到合作方的牵制，其中包括合作方对资金运用的监控，以及资金能否按时到位的持续性考察。
除了资金，代建模式也便于绿城获取土地储备。此前，绿城已广泛通过合作方式拿地。2009年年报显示，绿城新获得的37个土地项目中，有24个是通过合作方式取得的。
内功考验
房地产行业一向地域性极强，绝大多数住宅开发商都选择从区域市场做强起步。绿城的代建模式是否具备复制能力，可以令其在全国移植？
9月25日当天，绿城邀请一部分代建公司的合作方到场，出席代建公司成立仪式，其中包括来自山东省潍坊市的四方置业有限公司董事长刘元学。
四方置业与绿城在潍坊市合作的住宅项目，将于2011年5月左右上市，预计价格6000元-7000元/平方米，定位为潍坊市最贵最高档的楼 盘。刘元学向本刊记者表示了他的担心，“全国那么多项目，一旦一个项目质量出现问题，就会引起连锁反应，其他代建项目也会跟着遭殃，进而遭到对代建模式的 质疑，合作有破裂风险。”
这样的担忧寿柏年也有。“100个项目中只有一两个项目不好，也会对绿城产品服务质量增加质疑，这是我们碰到最大的困惑。”他说。
此前绿城亦遭遇过合作破裂。2009年11月17日，北京城建投资发展股份有限公司（下称北京城建）宣布，与绿城合作开发长峙岛项目破裂。北京城建的公开解释是，按照绿城的方案进行开发风险较大，投资收益率不高，且收益难以兑现。
自1995年成立以来，绿城集团总共开发了137个项目，遍布全国42个城市，并在浙江确立了龙头地位。2009年开始，绿城集团尝试发展代建 公司，对内部管理体系进行自下而上的梳理，将分公司部分权力收归集团；将房地产开发的各项流程梳理成线，制定各类管理标准、技术标准；房地产开发涉及的各 个环节，包括规划设计、景观、营销、物资采购以及成本、财务、运营等均试行公司化运作。
通过一年的修炼内功，代建公司目前职能包括发展中心、营销中心、运营中心和行政中心，由集团直接领导，并直接向代建项目输出。曹舟南认为，目前代建公司已“完全具备了管理输出、对代建项目实施专业覆盖的基础”。
绿城还在储备人力资源。2009年起，绿城内部进行大量的人力培训培养。以与山东潍坊刘元学的合作为例，绿城派出一位总经理和两位副总经理，带 领绿城的团队入驻潍坊，并继续扩充人手，最终搭建一个40人-50人的项目公司班子，全盘管理合作项目。与绿城自建项目惟一的不同是，多了一个向刘元学汇 报的程序。
刘元学对项目公司的监督主要体现在对资金使用的控制：双方合同规定，一定数额以上的资金支出，需经刘签字同意，其他所有程序则跟绿城的自建项目 一样。建成后，项目冠“绿城”的品牌，业主入住后，绿城派自己的物业公司介入物业管理，刘元学则在获得投资收益后与项目公司脱离关系。
通过这样的模式操作一个项目并不困难，如果规模化推行，代建项目持续增多，对绿城而言，从住房的品质、质量到项目的把控能力，再到人力资源的输出，都是巨大的考验。
绿城集团目前共拥有员工近5000人，在谈及是否愿意赴项目公司就职时，绿城派驻潍坊的一位副总向本刊记者表示，“不想去也得去，压力比以前还 大，因为要向两方面负责”。但他同时强调，绿城对高管的激励机制是行业里最好的。在新成立的绿城代建公司中，绿城集团占比37%，绿城集团董事长宋卫平占 36%，而管理团队占27%，持股比例相当高。
谁担风险
易居中国房地产研究院副所长杨红旭表示，代建模式中合作方看重的是绿城的品牌和项目的收益率，基于对开发周期的要求和对收益的预期，与绿城达成信用，但这种信用本身也有风险。无论合作方的目的如何，合作的持续性建立在房子卖得出去并且卖得好的前提下。
为保证合作方可靠，曹舟南强调，绿城并不许诺项目收益率，但要求合作对象必须具备三个条件，“第一，如采取项目代建，土地权属证明必须是取得 的；第二，对方对房产品的开发理念或者是产品定位与绿城产品定位基本吻合；第三，必须具备好的资金质量，不要合作到一半钱没有了。”
绿城担心合作方的资金实力和土地的合法性，而合作方担心绿城的产品复制能力，合作的基础是投资回报率。不过，对此双方均对外保密。
刘元学说，土地成本、产品的类型不同，收益要求也会不一样，在房子没卖出去时，大家都是股东，共同承担风险，房子卖出去以后再分利益。不过，他又强调，“对于收益预期，保证我这部分就行，其他的不管。”
在浙江省内，绿城开展合作相对容易。杭州滨江房产集团股份有限公司副总经理朱立东称，绿城的楼盘在浙江一直很受欢迎，其楼盘销售价格普遍高于同 区域其他楼盘约10%。浙江省内很多企业都与绿城有过合作，包括浙江能源集团、浙江铁路投资集团等，多是资金实力雄厚的国企或民营企业，它们不干涉绿城的 开发运营，只充当财务投资人角色，依赖近年来中国房地产市场的上行大势，合作方多得到了满意收益。
这其中也有部分合作方，诉求不仅限于收益率。与绿城合作开发了多个项目的西子集团，旗下拥有独资的西子房产公司。西子房产总经理朱燕萍就称，除了单纯的投资收益，西子房产还想向绿城学习管理和产品开发的经验。