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順勢而為,買哪兒的房地產行業互聯網+

來源: http://www.iheima.com/news/2015/0831/151764.shtml

順勢而為的取勢四法

其實,小米的雷軍講過,很多時候大家要順勢而為。

我個人感覺,順勢而為很多時候有一些運氣的成分在里面。我是2001年開始創業的,創業的第一個事情是廣告,廣告我只做了一個半月就迅速的轉成了房地產代理,這可能是我們當時在運氣下第一個把握住的“勢”。

在順勢而為里面我今天第一個想講的是:我們怎麽樣能夠把握住這個“勢”,我總結為取勢四法。

第一點,是要能夠抓住本質,看透事物發展的本質。

很多時候我們去看不管說房地產也好,或者說從任何一個行業來好,如果說我們不能夠看透這個事物發展的本質,你很難去把握住這樣的一個“勢”的東西。比如,對於我比較熟悉的房地產行業來講,如果我們知道房地產在前面的12年基本上是一個野蠻生長,那個時候各行各業都蜂擁而至,都進入到了房地產這個行業。不管你曾經是做了什麽,但是你只要拿了一塊地都可以去獲得巨大的利潤,這個利潤更多的是來自於土地的增值,而並非是我們對於產品的把握的東西。 

第二點,我覺得是“幹”。

思考不是開始,做才是開始。我們做買哪兒這件事情大概是13年的時候,當時我去了小米,去了阿里,去了矽谷,回來之後一直受了互聯網思維的困擾。我們一直在想,我們做一個傳統的企業,怎麽去求變?其實那個時候沒有任何好的方法,但後來我總結了一點:如果說我們想把握住一個“勢”,其實應該在“幹中求變”。先做起來,不管你這個想法是不是不太完善或者說很完美,先去做這件事情就會有一個很好的開始。 

第三點,我覺得是換圈子,就是你和身邊的人一起

經濟學有一個原理叫“結構洞理論”:當你處於不同的人際交際的圈子中的共同點上,你就獲取了一個信息的結構洞。(註:結構洞理論是人際網絡理論大家庭中的新成員,它強調人際網絡中存在的結構洞可以為處於該位置的組織和個人帶來信息和其他資源上的優勢。)

之前我們一直是在房地產圈子里面,很多的信息非常的同質化的。我加入了黑馬會之後,特別是上了黑馬營之後,突然發現進入了一個不同的圈子,不同的圈子的確在思維方式上給我們帶來了非常多的改變。 

第四點,我覺得是找對人。

其實,在找人方面大家可能都有不同的看法,我的看法是誌同道合比大牛更重要。

很多時候我們看初創企業找到了誰誰誰是大牛,或者是技術、運營方面的大牛,其實我覺得對於初創企業來講大牛並不重要,而是誌同道合很重要。大家能夠在同一個方向下去共同做一個事情,能夠把這個事情落地,能夠完整的滿足用戶的需求,我覺得這個可能是把握住“勢”的其中的一個點。 

【傳統企業眼中的互聯網+】

第二部分我想跟大家分享的是傳統企業的互聯網+。因為我們是做十五年的傳統,從做房地產銷售到開發,在這十五年當中直到13年,我們受了所謂的互聯網思維困擾之後,得了互聯網焦慮癥之後,我們特別想轉型。

今天給大家講講,我們怎麽去看這個互聯網+,當時傳統企業眼里的互聯網+,希望能給大家帶來一些啟發。

第一,在傳統的企業當中,我們很多時候會看表象,看到書的層面比較多,比如說看小米是怎麽做運營的,是怎麽做新媒體的。但其實忽略了本質上的東西,就是小米手機這個產品做得還是不錯的。

第二,就是傳統企業眼中的互聯網+,其實對於傳統企業來講很多時候是從上往下看,用大白話來講就是說其實傳統企業離用戶很遠,我們很多時候做一個東西,比如像開發商來講,我們拿了塊地,我們找了個市調公司幫我們做個市調,這個市場上有什麽房子比較好賣,我們按照這樣一個思維方式往下走。

但是,其實真正的互聯網+,我覺得是從用戶角度來去看一些問題。如果說你想讓一個組織能夠去更貼近用戶,首先你需要改變的是你的組織架構。你把“從上往下看”改成“從下往上看”,就是從用戶角度來去看你的企業的組織架構,我認為是更好的。

很多時候,傳統企業都會講互聯網其實是個工具,我們去做互聯網+是把這個工具使用好;我的觀點不太相同:我覺得互聯網並不是一個工具,它是一種思維的轉變,是一種用戶思維。你能不能從用戶的角度,最終從我們的消費者角度去看待這個行業,去看待我們這個產業,我覺得這可能才是真正的互聯網思維,而不是說簡單的把它當做我是通過互聯網去做宣傳呀做營銷呀,把它當工具來看。 

房地產+互聯網的三個方向】

對於“房地產+互聯網”的三個方向也是我自己的一個拙見。

第一,我覺得是叫需求定制。我們知道,房子是一個很大的消費品,很多人是用一輩子甚至是兩代人的收入去買一套房子,其實這個房子跟他到底有沒有什麽樣的關系,他的需求是什麽,其實並沒有人去關註它。

第二,我覺得“房地產+互聯網”的方向叫智能家居。目前,我們看到的房地產所謂的智能家居還是比較淺的,那麽未來比較深的房地產智能家居應該是能夠根據你個人的喜好,在大數據方面給你提供各種各樣的未來,代表某種未來的一種生活方式。

第三,我覺得可能是社區社交。大家可以去想象一下,我們對於故鄉呀,家鄉的一些回憶,我們想到的首先是街坊,小時候的玩伴,但是現在的社區卻無法給我們提供這樣的一個玩伴,這樣的一個街坊。我覺得隨著經濟的發展,隨著這個叫做“中產”的時期之後,大家對於社區社交的需求會越來越凸顯。這個時候你去看美國,他有一些比較好的社區,他的社區社交做的是非常棒的。 

【買哪兒憑什麽重新定義房地產?】

我今天分享的一個重點就是:買哪兒。關於買哪兒,我們把他定義為“重新定義房地產”的產品。現在,在衣食住行中,“衣、食、行”基本上都被互聯網做了一些升級,顛覆或者重新定義,那麽在住這一塊,還沒有被互聯網去重新定義。

我們認為是買哪兒重新定義房地產基於三個趨勢:

第一個趨勢,我們認為房地產將會從賣方市場走向買方市場。特別是在我們去日本之後,發現日本的房地產其實完全是一個買方市場,我們沈澱了十二年房地產的發展一直是在賣方市場。我們所謂的日光盤,晚上排隊其實都是賣方市場,在這樣一個市場環境下,資源也都集中在賣方。

第二個趨勢,我覺得是房地產會從交易轉向服務。下午的時候,我們黑馬會房地產分會的蔡秘書長也在這里分享說,“任何一個只註重買賣交易的房地產都將會沒有未來”。我們去想象一下,在以前的一些房地產行業當中,大家很多時候重的是交易,是怎麽樣去把這個房子賣掉,去培訓銷售,讓銷售有狼性,去做小蜜蜂,去學習怎麽樣去獲客,都是在這個環節。但是,缺忽略了服務,其實很多非大宗商品已經是非常註重服務了。

第三個基本趨勢,我們覺得成品房會成為主流。因為大家都知道全世界只有中國是有毛坯房的,那麽我們從這三個趨勢去看消費需求會發生什麽樣的變化,這就是買哪兒要做的事情。 

在我們來看,房地產行業現存幾個問題。

第一個是信息不對稱。一個消費者想買房子,上搜房網也好、騰訊房產、樂居還是所有的這些所謂的房地產媒體也好,他們獲取的信息都是賣房的信息。在房地產業內的人士也知道,房地產互聯網媒體的角度和出發點也是為賣房去做一些東西。互聯網+我覺得他解決了第一個事情,信息對稱。在這一點上,買哪兒做的第一件事情就是真實信息,我們希望你看到的信息一定是真實的。

買哪兒為了能實現信息真實,去做了各種各樣的“死磕”。我們做了十五年房地產,可以說經歷了房地產所有的產業鏈,但是我覺得這些所有的思維中都沒有包含用戶思維。如果能夠從消費者角度去看到消費者他到底想要的是什麽,消費者買房子的時候,哪怕他未來對這個不方便他去認同,在認同過程當中他希望得到的是一些真實的東西,所以買哪兒現在做的第一件事情就是:能夠給我們買房人提供真實的信息。

第二個我覺得買哪兒做的是需求收集和研發。我是09年去了日本的積水建設(),那有一個設在奈良的一個納得工坊,他的主意是采納你的意見去建房子。比如說我們大家的支付能力是相同的,我們都有一百萬的買房的能力,但是同樣的一百萬對於不同的家庭結構來講,對於房子的空間需求是不一樣的。比如說我是三代同堂,我可能需要三房,可能我是兩口之家,我只需要兩房。在這個需求上面,特別是在成品房作為房地產的一個主流之後,越來越凸顯大家在精裝修的時候是沒有考慮到用戶的真實需求的。

同時,在空間上,對於不同的居住者需求也是不一樣的。我舉個很簡單的例子,比如說這個家的主人是身高一米八和一米六,他們對於操作臺特別是廚房的操作臺,收納空間,如櫥櫃的高度,他們的需求是不一樣的。所以當時我們在納得工坊看到他們去為每一個用戶去調整,做他們的尺寸適配的時候,我們覺得這才是房地產真正的未來。

我覺得無論怎樣,從民族的企業上講,日本是非常值得我們去學習的一個民族。王石先生曾經講過,你不去學日本,日本沒有吃虧,其實是你吃了虧。

總結一下,買哪兒目前所做的事,是通過真實信息來獲取真實用戶,通過在房地產行業中這一點重度垂直的角度來服務。因為我們知道房地產是不需要海量用戶的行業,在一個很窄的用戶群當中我們去把它做深做重,來做到牛社(創業家雜誌社長牛文文)所提出的重度垂直理論,讓買哪兒去重新定義房地產行業。

【二次創業的幾點反思】

因為我是一個創業老兵,是互聯網新兵,我把我對於我二次創業的幾點反思來給朋友們做一個分享。對於第二次創業,特別是互聯網創業這一塊來講,我覺得第一個值得我反思的地方就是叫“貪多”。

因為我們了做十五年的房地產,按照所謂的這些互聯網專家給我們講的,“你們發現每一個用戶的抱怨,每一個痛點都會將是一個新的消費需求”來說,我們突然發現房地產這一塊有太多的痛點,有太多的需求沒被滿足,所以一開始我們做買哪兒的時候貪多,造成我們沒有聚焦。

第二個反思是我們太慢了。其實傳統企業做房地產開發的時候,如果明天要開盤,我們要搶開盤,要搶預售證,要搶交付;但其實針對於互聯網來講,我覺得傳統企業真的還是太慢,我覺得守彬師兄曾經講過,“三個月既是一年,一年既是五年”。的確是這樣的,互聯網變化太快,如果說我們不能夠讓自己跑起來,讓自己快起來,讓自己首先去搶占用戶的習慣,去形成用戶的習慣,那麽對於我們整個的商業模式來講是一個大的累贅。

第三個反思是保守。其實在13年的時候,我們對於房地產的互聯網化就做了很多的思考。14年很有幸跟黑馬一起做了矽谷,對我的沖擊很大,收獲非常多,回來之後我們覺得自己好像發現了一些商業的秘密,一直是藏著掖著,就不願意跟別人分享,我覺得是特別錯的一個事情。

羅輯思維的吳聲講過,分享既是獲得。我覺得在這樣的一個信息扁平、信息透明的時代,沒有什麽東西是可以成為你的商業秘密的,要把“分享既是獲得”給用好。

這個就是我今天的一個分享,是我第一次,大家原諒一下。 

互動環節Q&A

問:您的盈利是收集了信息後賣給開發商嗎?

回答:其實我們目前不切交易環節,也不會把客戶信息賣給開發商。

問:比如xx網有很多看房經紀人(不靠譜),你們怎麽確保在你們那里就不會滋生這樣的經紀人?

回答:我們沒有經紀人這個概念。

問:掌握用戶數據,把傳統代理銷售或者分銷更精準的做到線上引流,線下轉化是這樣的嗎?

回答:我們第一階段只想把一個事情做好。就是對客戶有用的真實信息。因為買房人現在看到的房源信息大部分都是開發商給的,我們也可以叫做銷售說辭。其實我們好多家庭用一生的心血去買了一件一生中只買一次的商品。導致在選擇的時候出現好多不專業的地方,買哪兒只想告訴買房人真實的樓盤信息。

我們第一步是站在用戶的立場上幫助用戶了解真實情況罷了。

我們線下會有團隊通過182項標準對所以的樓盤進行“婚檢“,然後告訴用戶這個樓盤你到底能不能”結婚“。第一步只做婚檢的部分。

問:那您一年做多少樓盤的婚檢?

回答:首先先對所有樓盤“體檢”,然後每一個禮拜會對一些標準指標進行更新。剛才Uncle剛(史剛)說了,互聯網拼的不是秘密,是執行!房地產市場太大,太重,靠買哪兒一家做不起來。 

問:您要細分市場嗎?先做南京?

回答:目前買哪兒只想做好一個事情,就是站在用戶的立場上,幫助用戶還原樓盤的真實信息,讓買房人買房之後盡可能的少點遺憾!先做南京。

我們服務了1000多個客戶,你會發現絕大部分都是屬於首次置業,舉全家之力,購買了有可能一生只買一次的產品,但是目前市場上傳達給用戶的信息是非常不對稱的,所以我們想能夠盡可能的幫助用戶獲取到真實有用的信息,獲取用戶的肯定。

因為我們判斷買方市場越來越近了。房地產真正做到從用戶需求出發還任道重遠。 

問:買哪兒做用戶成交確認嗎?

回答:我們只做到決策參考。不賺傭金。

我們希望的場景是,買房人買房前先上“買哪兒”看看。我把十五年對房地產的理解用在買哪兒上。 

問:有移動端嗎?

回答:有。目前IOS還是內測階段。 

問:目前只做一手房測評?

回答:是的。測評標準化,需求個性化。我們目前只做單點突破。182項目測評只是還原樓盤的182項目,這個是通過15年的行業經驗做的檢查標準,而個性化的需求是在買哪兒第二階段需要做的積木建屋部分體現。 

問:我本人參加了首屆驗房師的培訓,當時想把驗房作為室內設計的入口,但等實施起來根本不是那麽回事。

回答:驗房其實是他已經買房了,就是說已經“結婚”了,我們是想在“婚前”做婚檢。

問:檢測出問題呢?做差評嗎?

回答:不是差評,是真實情況,有產品就有差評,沒有就沒有。比如我們目前看過一個項目樓盤前方300米有一個變電站,你在售樓處是看不到的,但是一般的人希望他買房前來買哪兒看一下,買哪兒告訴你前方有一個變電站,就建議你不要買靠近那個變電站的房子。 

問:會不會市場越做越小?

回答:市場空間的問題不怕,因為首先這個市場足夠大,幾十萬億的市場,你讓萬科一家來吃,估計撐死,所以我們做小窄,深,重,足夠了,我們不想也沒有辦法服務全國這麽大的市場,只用心把客戶服務好就行了。

問:我覺得用戶更希望借這個變電站砍價,開發商會有價格應對這個變電站的,掩耳盜鈴沒用,這個是需求還是痛點,是個產品還是服務?

回答:大城市目前屬於一線市場,買方市場基本還沒有到,比如北京你只要買到房,不管你哪里都行,就像大年青年,看到一個高富帥,可能他脾氣不好,可能他有腳臭,但是這些都無所謂了,因為能跟他結婚就有北京戶口。這個目前用戶不通,所以我們先在二線城市開展。

版權聲明:本文作者史剛,文章為原創,i黑馬版權所有,如需轉載請聯系微信號zzyyanan。未經授權,轉載必究。

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