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看懂農資電商一篇就夠了:農資電商的兩大必殺技

來源: http://www.iheima.com/news/2015/0829/151741.shtml

隨著互聯網+農業的興起和國家政策的大力支持,資本市場突然風起雲湧,各路大佬紛紛布局農資電商,農資電商步入了發展的快車道。事實上自2008年起,國內農資企業就開始小範圍試水電子商務,但一直不溫不火,直至去年下半年互聯網+浪潮的到來,傳統產業才開始紛紛插上互聯網的翅膀,到2015年,隨著阿里、京東、諾普信、金正大、雲農場等“互聯網+”及“+互聯網”企業的突然發力,農資電商異常火爆,2015可稱為是我國農資電商的元年。

 農資是農用物資的簡稱,包括種子、農藥、化肥、農膜及農業生產、加工、運輸機械等。農資有多重要,不會有人告訴你,除了種子和氣候因素,我國糧食“十一連增”的主要推手是化肥的大量使用!的確,作為糧食的“糧食”,化肥在糧食增產中立下了汗馬功勞。據測算,目前國內農資市場容量超過了2萬億元人民幣,其中種子、化肥、農藥、農機四類農資產品的市場空間分別約為3500億、7500億元、3800億元和6000億元,市場空間巨大但電商化率很低,農資成為一片全新的電商藍海。

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    一、傳統農資市場的現狀與問題 

有句俗話說,任何一個中國人往前數三代都是農村人,這話一點不假。鄉土的中國、農業的生產,想必大家也不是太陌生,至少聽說過,新中國成立之後,農資市場也歷經了多次嬗變,從“供銷社”時代,到代理商、批發商、零售商時代,再到現如今開始向電子商務時代。每一次澶變都是一次進步,選擇的權利就向消費者更近了一步。

目前,主流的農資銷售還是代理、批發、零售模式,農資從廠家生產出來後,要通過區域代理商、市縣、鄉鎮、村等多級分銷商才能到達農民手中,流通環節多,效率低下、尾大不掉。我們結合行業專家的調研,可將其痛點總結為五個方面:

    首先,銷售網點亂。一入春農民就忙著買種子、地膜、化肥、農藥等,農資需求量激增,不少人趁機大鋪攤子。生產企業為追求高銷售把自產農資批銷到各地經銷網點;作為“廠家直銷”點的縣市經銷商為追求高回報往往又發展下家,越掛越多、越掛越亂。

    其次,產品名目亂。國家對農資產品設有準確、規範的標準要求。然而在鄉村農資市場里,一物多名、一藥多名時有所見,農民無法分辨優劣,致使不少好的農業科技產品不能更好地發揮作用。

    再次,銷售價格亂。同一功能、同一品牌、同一廠家的同名同包裝同計量的農資商品,常常因銷售形式不同而賣出不同的價格,有的每50公斤包裝甚至相差幾十元。

    最後,市場監管亂。在一些偏遠的鄉鎮農村,部分經營者打著服務鄉親的旗號,根本不辦理營業執照,有的甚至直接在田間地頭銷售農資。

    第五,過分誇大農資功效、產量等,廣告繁多,農資科普不到位,讓人眼花繚亂,甚至銷售假農資現象時有發生,嚴重坑害農民,讓人深惡痛絕。

    二、農資電商大格局

下面書歸正題,回到農資電商來。眾所周知,互聯網是一種更為快捷的信息傳遞手段,打破了時間與空間的限制,降低和消除了信息的不對稱,起到了連接人和人、物和物、人和物的作用,因此互聯網天然具有營銷的作用,它能砍掉中間環節,縮短交易鏈條,降低交易成本,最終讓利消費者。故而,在贏銷為王的時代,現在的問題不是農資企業要不要做電商,而是怎麽做的問題,未來市場定會形成“廠家—農資電商—農戶”模式,農資電商是行業發展的大勢所趨。

經過第一輪的爆發式增長,目前的農資電商行業形成了以下的一種格局:

 (1)綜合電商平臺涉足農資

  以阿里和京東為代表,此類模式以綜合性電商平臺為依托,憑借自身的超級互聯網入口地位,涉足農資電商業務。

    阿里巴巴:目前中國藍星集團股份有限公司、中國昊華化工集團股份有限公司、中國化工農化總公司等多家企業已成功入駐阿里巴巴,今年7月14日,淘寶上線農資頻道,涵蓋了從種子、農藥、農機、肥料、獸藥、飼料等農資產品,致力於改造農資行業多級經銷商層層加價的模式,產品從廠商直接供貨,同時從準入機制、店鋪保障金、售後周期等方面提高保障能力。

    京東:京東在農資領域的拓展剛剛開始,今年7月17日,正式宣布進入農村電商,農資是第一步。目前京東所售種子均為京東“入倉式”自營,同時還支持商家一起做協同倉儲。對於農藥和化肥領域,京東還處於探索期,現主要通過平臺入駐形式經營,如與金正大合作,構建農商1號農資平臺於7月底上線,覆蓋農藥、化肥、種子等產品,生產企業直接供貨。此外,京東計劃推出廂式、貨車式移動倉進村鎮,以線下實體趕大集的活動為載體,實現線下下單,現場提貨服務,這種“純線下”的玩法也極具想象力。

  (2)垂直型農資電商平臺

    該類電商平臺專註於農資領域,目標客戶明確,能輕易實現同類產品之間的比價、比貨功能,註重客戶服務,主要由農資生產商、供應商入駐,面向各類農業經營主體。

    “雲農場”:運用電商模式直接讓農民從廠家采購農資(品類齊全涵蓋了化肥、種子、農藥、農機等),並提供農技服務。2014年2月上線,自營與商戶入駐各占半壁江山,已有400家農資企業入駐,2800多個產品,市場覆蓋全國區域達到3萬畝土地,采用村站模式,貼地面發展用戶,在基層設立服務站幫助農民下單。目前雲農場已成為集農村電商、農村物流、農技服務、農村金融、農民社交等多個領域於一體的綜合性農資服務平臺,未來其通過網上交易大數據產生的價值將更具競爭力。

    “農一網”: 由中國農藥發展與應用協會發起,聯合輝豐股份等國內四家業內知名農藥企業共同投資組建的以農藥為主的農資類電商平臺。於2014年11月上線,已經有40多個品牌入駐。其服務方式為在基層成立“代購人員”幫助農民下單,而傳統經銷商成為農一網會員後只負責配送和售後服務,免去了以往有農民賒銷的負擔。

    此外,易農優選、農資大市場、拜農網、龍燈電商等皆是平臺化運營,但各家特色不一,易農優選、農資大市場選擇種田大戶為客戶群,以走量為主,不接受單個訂單,只有訂購的數量達到物流標準才可以派送。

    (3)專註農村市場的電商平臺

    除綜合性電商平臺在開拓農村電商細分市場外,還有一類農村電商,其創業伊始就只做農村生意,其產品往往不限於農資下鄉,同時引導農產品上行。還有部分農村電商只做區域電商,銷售農資的同時還會覆蓋生活用品。其優勢在於針對細分客戶,在用戶體驗及需求上把握更精準。區域電商還在降低交易成本、減少庫存方面占據先機,當然其劣勢也很明顯,產品品類有限,無法滿足消費者定制化及寬品類需求。

    點豆網:今年5月21日正式上線,一期投資20億元,覆蓋山東、海南、新疆等100個縣。其平臺主要整合農資(農藥、化肥、種子、農機及日用品等)輸入、農村農產品輸出、農村物流、農村金融等農業產業鏈,其服務方式為設立“一村一站”,扁平化銷售,商品直達於農戶。

農資哈哈送:2014年上線,針對河南、河北、安徽、山東農村的大型農資、日用品整合購物平臺,在縣城設立代購店,在村級設置代購員。

此外區域電商“好匯購”則主要針對吉林省搭建農資、日用品及醫藥下鄉,農產品上行。“星潤農資”等農村電商則主要采用O2O模式整合原有線下農資店、鄉鎮日用品超市進行網絡銷售並提供物流配送。

    (4)老牌農資企業的電商路

    面臨電商大潮,傳統農資企業都采取了積極的行動。“+互聯網”對於傳統農資企業有著得天獨厚的優勢,其成熟的物流、營銷系統、品牌口碑、服務體系以及長期紮根基層對於消費者需求的了解等方面都是非農資基因電商無法比擬的。電商對於廣大農資企業其實只是傳統銷售渠道的升級。

    中國購肥網:魯西集團的電商網站“中國購肥網”於2013年上線,為其傳統渠道增加了產品直銷的方式。電子商務渠道的產品、物流、服務都是由魯西公司原有的經銷商網絡負責,傳統的銷售渠道並未改變。目前,其網上的銷量只占到總銷量的很小一部分,大部分農戶購肥還是通過傳統渠道。

    買肥網:中化集團下屬中化化肥有限公司的買肥網於2014年7月上線,主要為其現有的核心經銷商提供在線的B2B電子商務交易平臺。其搭建電商平臺主要基於其提高效率的需求,實現公司與核心經銷商在交易各環節中的業務信息透明和數據實時共享,客戶需求可以真實、直接地反饋到工廠,縮短購貨流程,提高供應鏈整體效率。

    農信商城:大北農借“三網一通”轉型綜合服務商提出智慧大北農戰略,通過豬管網、農信商城、農信網為客戶提供一站式服務,用互聯網創造農業新生態。其農信商城是大北農網上直營店,主營飼料、獸藥、疫苗、種子、農化產品等。

此外,芭田股份、司爾特、史丹利、心連心、金正大、新希望、中農控股等老牌農資企業都在加快進軍電子商務的步伐。 

    (5)服務導向型農資電商

    農資行業的特殊之處在於農資產品使用技術複雜、產品效果受環境因素、操作技術影響大,需要配套的售前售後服務。不同於以上各類電商以銷售產品為主,信息服務先導型平臺以提供服務為主,整合了技術服務、商務服務和平臺服務,有的以論壇形式發起,有的提供免費移動信息服務終端。此模式可以有效集聚客流,提高產品精準投放率,同時打造良好用戶體驗,滿足農戶對基礎服務的需求。

    農醫生:中農問科技(北京)有限公司負責開發的手機App “農醫生”於2014年11月上線,是免費信息服務終端。目前平臺認證專家達到10萬人,註冊用戶突破500萬。平臺整合農機專家、植保專家,在線免費、快速、準確解決農民種植過程中各類難題。其產品不斷更新叠代,病蟲草害圖譜、農資產品查真偽、查找附近農資店等功能,提升了用戶體驗,目前平臺初期還未有盈利傾向。

益農寶是浙江農資電商平臺的移動客戶端,是一個集信息整合、農機在線、莊稼醫生、農資4S店於一體的多功能信息終端。為農戶提供植物營養解決方案的同時能精準營銷。

此外,191農資人、中國農資聯盟等則以門戶網站、論壇等形式提供農業資訊、技術服務、技術交流,同時兼營農資產品。

    三、兩大必殺技

    雖然市場各路人馬都在紛紛布局農資電商,但農資+互聯網也並不是一加百靈的,它仍會面臨現實中的諸多問題,包括:農民傳統賒銷習慣嚴重不符合電商模式;電商如何培養農民的網購習慣;電商化與傳統渠道存在利益沖突;農村物流配送體系落後增加電商化難度;農資產品的技術服務與售後問題如何保障等。這些問題如何解決,電商不會舉手投降,也不是毫無辦法,事實上其只要掌握兩大必殺技,此方程就有解!

    第一招:低價

    農民是最講實惠的,只要價格足夠低,除了質量問題的問題都不是問題。傳統農資產品流通環節多、流程長,造成流通成本高企,最後反映在農資產品上就是銷售價格畸高。而當最終形成“廠家—農資電商—農戶”的銷售模式之後,中間環節通通去掉,反映在產品上的結果就是價格大大降低,這種降維攻擊方式使傳統農資經銷商毫無還手之力,這也是農資電商最初能在農村市場立足的根本優勢。事實上,農資電商多與正規、大型農資廠家直接合作,產品質量本不存在問題,而只要價格能夠做到足夠低,無論有沒有電商消費習慣的消費者都會購買,會網購的自然會買,不會網購的找人代購也會買,這就是農資電商的必殺絕技。

第二招:服務

這些年,農資市場不好做,用業內的話說是,“跪著買進,磕頭賣出”,為了爭奪市場,基層農村市場的農資銷售,甚至可以做到將化肥、農藥等農資賒購給農民,並且不用農民動手,而由農資經銷商幫助農民將化肥撒到地里,將農藥打到作物上,拼的完全是後續的服務。甚至在有些地方,農資經銷商負責土地托管,將農民從播種、施肥、打藥、收割、倉儲,甚至售賣的活兒全包了。

農資市場如此不好做,農資銷售們跪著才能賺錢,那怎樣才能站著把錢掙了呢?

除了低價這一殺招,電商企業做不到對產品的創新,這是廠家的事情,那麽最終拼的就是服務的能力,具體包括農技的服務和物流的服務等。

傳統農資市場,由於政府農技服務的缺位,農民往往憑借經驗及鄰居、商家的推薦購買農資,藥不對癥、施肥不科學等自然無法避免。而在有了互聯網這個連接器之後,完全可以做到百萬農技專家與億萬農戶需求的對接,曾經坐在辦公室里的專家現在有了與農民直接交流的渠道,而農民在專家的指導下購買農資,自然也更科學,這就像病人拿著醫生開的藥方,能不去抓藥嗎!在農技服務上,“農醫生”做了很好的嘗試,當然實際做起來並不是這麽簡單,很多細節的工作需要處理,例如農技專家的利益回報機制,農戶的農技咨詢渠道,以及當地水文土壤的具體情況,在這方面京東就開始進行了一些嘗試,例如其收集的各地土壤的數據,為以後提供測土配方施肥服務就提供了數據的支撐。

物流的服務事實上也是一個偽命題。目前我國90%的行政村已實現了村村通公路,全國大多數農村的可達性是沒有問題的,只是時間快慢的問題。事實上對於農資電商來說,需要的只是轉換物流的形態,將B2C電商轉換為B2B電商,即通過自建和合作的方式在農村設立“村站服務網點”,電商企業只負責“倉庫”到“村站”的物流,即將一包包、一箱箱的農資物流轉換為一車一車的物流方式,從成本上就會大大減輕壓力,然後剩下的最後一公里問題交給村站及農戶自行解決就行了。事實上在一些農業發展較好的農村地區,農業大戶、農業種植戶、農業經紀人幾乎人人都有物流設施,從摩托車、手扶拖拉機開始,到小卡車、小貨車,到九米六的大卡車,12米的大卡車都有。在農村社會並不需要做到送貨上門這樣極致的服務,因為中國農民種地幾乎都是不計算自身的勞動投入的,因此對於企業來說,如果能把自身的物流成本的一部分轉換成農戶的物流投入,再將這部分節約的費用通過產品價格降低的形式體現出來,那麽就能夠很容易形成一個正向的循環,最後一公里問題自然而然也就解決了。 

此外,對於售後服務的問題電商解決起來就更加容易,因為互聯網將當事人每一步的操作都進行了記錄,不光產品可追溯,消費者的購買數據一樣可追溯,而這對於傳統農資銷售渠道來說,如果農戶丟失了發票,那追責及退換貨是極難的事情。

還有對於農資生產企業,電商不僅為其提供了便利的產品銷售方式,降低營銷成本,而且對企業合理安排生產,減少庫存積壓有著重要的作用。電商通過互聯網技術可以獲取較為準確的農資需求數據,企業可根據市場需求來決定生產,並可以通過電商獲取訂單,從而解決盲目生產造成的損失。而且,有些電商還可為企業提供金融服務,通過線上交易數據就能換取銀行的信用貸款,企業再也不用為缺少資金周轉發愁了。

好了最後重複一句,玩轉農資電商無非就是產品與服務,誰能做好這兩點,誰就贏得了農產市場。

本文作者樂冬。文章僅代表作者獨立觀點,不代表i 黑馬觀點和立場,未經授權,轉載必究。

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