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丁丁租房：不賺錢的生意也要做

在擅長“地面戰爭”的地產中介行業，來自垂直電商網站的沖擊波還未散，新的一波移動互聯網的“空中打擊”又來了。這一回，傳統中介們不得不革自己的命。

作為北京地產中介老大，鏈家地產坐不住了。

一年前，一批土豆網前高管創建的愛屋吉屋出現在上海。隨後，這家無門店互聯網地產經紀公司快步進入北京，打出“傭金五折”的口號。

2014年12月，鏈家地產大連分公司總經理俞建洋，接到鏈家地產執行董事單一剛從北京打來的電話。“讓我過去談點事”。當天下午，俞建洋落地北京。“晚上吃飯時，他告訴我集團決定把‘租賃’單獨拿出來做”。

在這次會面的三個月後，2015年3月，鏈家集團投資的互聯網經紀公司“丁丁租房”便宣布上線，並打出“傭金全免”的旗號。丁丁租房的廣告隨即出現在北京9條地鐵、36輛列車以及400個公交燈箱上。

“丁丁將來要做成全國性租賃平臺。”現任丁丁租房CEO俞建洋告訴南方周末記者，與以往北京傳統租賃模式最大的不同就是，租房者將不再用交“一個月中介費”。

其實早在十幾年前，互聯網就開始向地產中介行業滲透，搜房網、安居客等房地

產電商網站相繼做大，其中搜房網在2010年登陸紐約證交所，成為全球最大房地產家居網絡平臺。直到2014年，孜孜於大街小巷的傳統中介才開始結盟，抵制這些網站的漲價。

與此不同的是，鏈家地產一步就跨進了移動互聯網領域，並激進地放棄了來自租客的傭金收入。

“革自己的命”

在傳統的房產中介領域，“租賃”一直被視為“雞肋”。這個“不賺錢”的買賣，不僅不受老板重視，經紀人也僅將此作為“練手”。

但在任何一個城市，外來人口首要面臨的四大需求之首便是——“住”，尤其像北上廣這類一線城市。也正是看中“這塊市場需求非常大，客戶的痛點足夠多”，俞建洋才覺得“大有可為”。

實際上，鏈家對於租賃業務的討論，從2010年就開始了。但在當時的環境下，移動互聯的概念還沒有興起。於是，鏈家於2011年成立了一家房屋資產管理公司——自如友家。

自如友家的主要模式是，跟房東達成較長時間的契約後，對房子進行重新裝修，並提供Wi-Fi、搬家、保潔等服務，從中每年收取10%的年租金。

2014年，移動互聯網風起雲湧，房產O2O成為業內焦點議題。鏈家執行董事單一剛說，2014年每一次大的業務討論會，基本上都會提到租賃。因為覺得市場非常大，在11月底到12月初，一群“70後”終於決定創建丁丁租房獨立運作。

與自如、房屋管家這類業務不同，丁丁租房只做普租，即由經紀人帶看房子，並撮合房東和租客成交。這種傳統的普租業務，鏈家此前僅占北京租賃市場的10%左右。

丁丁推出前，鏈家在北京大概共有5000多個租賃經紀人，18000個從事二手房買賣的經紀人。在租賃業務全部劃出給“丁丁”後，租賃經紀人大概有3000人直接轉來丁丁，而剩余2000人則轉去做銷售業務。

但作為一家獨立公司，丁丁與鏈家的切割還沒完成。據俞建洋稱，丁丁的股權還未完全劃分清楚，但丁丁高管肯定會有一些股權激勵。

“我們上個月的工資還是鏈家發的。”丁丁租房和平里區域組長李春雨對南方周末記者說。更多的經紀人還是把丁丁作為鏈家分公司。

“丁丁起航”

俞建洋接到創建丁丁的任務後，迅速召集舊部。已經離開鏈家的老員工魏強收到了他的一條短信——“來北京找我一趟”。隨後他成了丁丁租房營銷推廣部經理。

湊齊了十幾個人之後，他們開始討論：收多少費用？

在全國租賃市場上，北京一般只向租房者收取一個月“中介費”，而這占到經紀人收入的六到八成；上海則是向房東和房客各收取月租金的30%-35%；廣州則是向房客收取“半月傭”。對中介公司來說，租賃業務的利潤貢獻非常小，但這項業務對吸引人流卻大有裨益。

“大家都覺得五六百左右比較靠譜，一開始定的是不論單大小，都收599。”按照北京4000塊錢的平均租金，五六百大概相當於5天的房租。

魏強說，當時分成三撥，一撥人覺得應該跟房東收，另一撥覺得應該跟房客收，再就是“無所謂的”一撥。但幾次討論也沒有定下來。

在來丁丁前，俞建洋是鏈家地產大連分公司總經理。在大連，傭金一般由房東出。“其實這個就是約定俗成的，習慣就好了。”在判定為跟房東收沒有問題的時候，俞建洋決定“幹脆就跟房東收吧”！

在丁丁推出一個月後，後臺監測數據顯示，房東付傭的比例非常高，70%以上。“這比我們之前的預期還要好”。

在討論完後定價和收費後，丁丁前期的近30個研發團隊和主要人員，從12月底就進入了為期兩個月的“封閉期”。但這30人中，有近10個人是“外包的”。

在封閉期間，春節放了幾天假，“大年初四就回來了”，在2月28日那天，一個“邁著向前步子、笑臉模樣的小房子”圖案的手機App——“丁丁租房”宣布正式上線。當天下午，三十多人買了蛋糕，舉行慶祝會。

至於“丁丁”的由來，俞建洋開玩笑地說，“就是丁丁歷險記嘛！”

“這就是一個不賺錢的公司”

在俞建洋和鏈家一些高層看來，即便是“歷險”，也要做“丁丁”。

“這是一個機會。”在鏈家地產工作了13年之久的關叔偉這樣認為，如果用傳統的中介公司的經營模式，可能就不賺錢，而如果用互聯網思維來看，前期雖然會有比較大的投入，但是後期也會有大量的機會。

也正是看到了這樣的機會，愛屋吉屋才選擇了純線上的互聯網中介業務。2014年3月，愛屋吉屋在上海推出後，免收傭金的模式使其在年底就憑借28.95%的市場占有率穩坐頭把交椅。到2015年3月底，在北京的數據是12%左右。

偉業我愛我家一位內部人士說，在丁丁推出來之前，他們就知道鏈家要免傭金了，“剛開始也挺擔心的。”後來提出的對策是，在房屋管家業務中，取消房東的空置期，給房東優惠。

南方周末記者走訪了幾家門店，經紀人大多認為丁丁租房免傭金的模式是“羊毛出在羊身上”。換言之，房東肯定會將成本轉嫁到租客身上。

但俞建洋對此不以為然，“你覺得這個靠譜麽，客戶一砍價就砍下來了”。

對於只做普租業務的丁丁來說，即使是收房東5天的房租，砍掉的卻是過去本可以收取的一個月租金，而這也正是租賃經紀人的主要收入來源。

“我們來到丁丁後，底薪漲到了4000塊，過去按業績提成，現在是按單量。”李春雨告訴南方周末記者。現在他對自己的工資很滿意，“上個月的工資比去年6000元的平均工資要多一半”，也就是說他上個月拿到了9000多元。

但李春雨心中也有疑問，“現在我們每做一個單子，公司都是虧錢的啊！”

過去鏈家經紀人一個月大概有3-4套租賃單，效率比較低。而目前，一個經紀人一個月大概10單左右，在單一剛看來，理想的狀況是一個月20單左右，這個效率下能保證公司實現微利。

但即便是愛屋吉屋，目前一個經紀人的成交單量也僅在10單左右。“這個公司從頭到尾都不可能靠收5天的房租掙錢”，在魏強眼里，“這就是一個不掙錢的公司”，但“未來的空間很大”。

在俞建洋看來，現在的主要任務就是先把租房的體驗做好，把市場做大。當達到一定的量之後，未來有很多可以挖掘的“痛點”，包括搬家、Wi-Fi、金融等服務。

除了租賃本身可以實現盈利外，關叔偉認為，未來也能夠通過龐大的市場占有率，實現買賣二手房資源的轉換。

“現在不能等，互聯網就是這樣，你要有試錯的機會，即便不賺錢也要做，萬一成功了呢？”魏強說。

經紀人的定位

鏈家地產創建丁丁租房，不僅是打造一個獨立的互聯網平臺，還包括對經紀人的定位改變。

“很多企業把經紀人當作員工，我們現在把經紀人當作真正的客戶。未來肯定是經紀人的時代。”鏈家地產CEO彭永東對南方周末記者說。

在彭的設計中，丁丁租房是以低毛利的租房業務起步，未來延伸至二手房、新房交易以及金融服務等高毛利業務，而經紀人可以成為接受平臺服務的獨立個體。

如果說搜房網的模式僅僅為傳統地產中介提供了一條新的互聯網渠道，那麽，新崛起的這批O2O互聯網地產平臺，則將沖擊傳統中介對經紀人群體的管理體制。

其實早在2014年9月，深圳就有過類似的例子。深圳世華地產全面轉型為Q房網，搭建平臺，以高提成吸引其他公司的經紀人跳槽，成為Q房網無底薪的獨立經紀人。這一挖角行動招致深圳六大傳統地產中介公司的集體抵制。

六大傳統地產中介聲稱，未來所有加入到Q房網的經紀人都將永遠不被六大代理商聘用；六大中介公司的經紀人一旦被發現“飛單”到Q房網，也將永遠不被聘用；而且，所有公司的任何項目只要委托Q房網代理，六大公司都會立即退出。

作為抵制者之一的中原地產董事總經理鄭叔倫對南方周末記者表示，“獨立經紀人模式不一定是個進步，也可能是個倒退。”在他看來，經紀人始終是要通過公司實現職業化發展，公司也不可能不計成本地提高經紀人的傭金。

他說，互聯網公司光靠線上是不行的。過去有些公司全部用互聯網去做中介行業但幾乎都失敗了。中原沒有提O2O概念，但是也在加強線上的業務，線上線下結合地去經營。但在線上主要是發布房源信息。