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万森水果:水果B2C的生存样本

1 : GS(14)@2010-10-02 12:40:04

http://www.cb.com.cn/1634427/20100929/153751.html
拐角就是水果档;大大小小的商场、超市中,水果亦是当然不让的必备商品——如此触手可及的东西,还要搬到网上去卖,是不是太过矫情?  不,不是!至少,丁谋不这么认为。
  一年多前,自称“做了多年代工和贸易生意”的丁谋,把原先的生意交待给“信得过”的团队后,创办了广州万森水果贸易有限公司,一头扎进水果电子商务。
  “今年中秋节前后,每天的订单超过1000个,势头大大超出我们意料。”9月26日,身兼万森水果总经理和首席运营总监的丁谋兴奋地对记者表示,网上卖水果,颇有可为。
  效仿戴尔直销模式
  丁谋涉足水果电子商务,并不是灵魂附体的灵机一动,而是一次又一次购买水果的体验。“逢年过年,我们做生意的总免不了要买些水果作为礼品,送给客户和朋友,但每每都会犯愁。”丁谋对记者说,尽管水果铺满街都是,但每一次都很难真正称心如意,要么是自己不知道买什么好,任由档主胡乱搭配;要么是采办人员难以辨别品质,即使花了大价钱也难以避免良莠不齐,“不管是在水果市场,临街水果铺,还是高端商场,都难以尽如人意”。
  有需求,为什么不去满足呢?凭借多年商场历练的积累,丁谋于2009年6月开始筹备他的网上水果新生意,并很快取得美国Bufsun品牌在中国的运营权。当年9月,丁谋与另外一个投资人联合运作的“百森水果”网站正式上线销售。
  “水果生意并不容易做,行业利润率不高,而且属生鲜产品,容易变质腐烂。”丁谋在接受记者采访时表示,“百森水果”网店要与传统的水果销售渠道,如水果档口、商超等竞争,一定要另辟蹊径。而他最终找到的差异化路径可以归结为两个词:高端和搭配。
  据丁介绍,“百森水果”运营一年多来,不同季节累计销售的水果品类有100多种,当季销售的品类在30种左右,“其中80%以上是进口高端水果,国产水果也仅限于高端产品”,如黄金奇异果、特级车厘子、无核红提、有机蓝莓、桃驳李、红蛇果、皇帝蕉等。
  “要让专业的人做专业的事。”丁谋对记者表示,挑选水果,看似简单,但特级品、一级品、二级品等不同品级之间,相差一个品级,价格往往差了一半,而普通人通过看、摸等简单动作,往往莫衷一是,难以辨别,“花贵价买了次品是常有的事”。为了确保水果的品质和“百森水果”品牌的高端,丁谋聘请了有十多年水果行业经验的人士负责采购环节。此外,他还把公司近四分之一的员工安排在检测环节,采购人员首先向供货商采购的都是特级产品,但其中难免还会良莠不齐。“接下来,检测环节的员工会一个一个对采购来的水果进行挑选、分拣,真正特级的进行包装、装箱;次一级的供给商超渠道;剩下不合格的要么退回供货商,要么自己处理掉。”丁谋说。
  当然,在传统销售渠道,这样高端的水果也并不是就一定买不到,而“百森水果”的另一个卖点就是“合理搭配”。丁谋说,不同的水果营养价值不一样,有些同时食用甚至会有相冲的效果,而“百森水果”延请专门的营养师,根据不同季节的气候和不同消费者的营养需求,进行配对,力求在一个水果礼盒中搭配进消费者所需要的品种和数量。
  “在传统渠道,消费者很难同时买齐这些品类的高端水果。”丁谋表示,传统渠道之所以没有售卖这样的套餐式水果,原因在于水果是易腐烂、难保存的生鲜产品,传统渠道很难控制进货量和库存,而互联网的按需下单采购,恰好解决了这个问题。
  在“百森水果”的业务模式下,消费者通过网站或客服电话下单后,当天晚上,该公司整合所有订单需求后,向不同的供货商提出采购,第二天早上五点之前供货商的水果会进入百森的冷库,然后分拣人员进行甄别检测,并包装成箱。上午八、九点,百森自己的配送车出发,送货给消费者,实现“头天下单,第二天送到”的循环。
 在丁谋看来,在很多行业的电子商务运营中,互联网带来的可能是没有店面铺租的成本效应,可能是一键购买的方便快捷,而对于“百森水果”而言,互联网销售模式带来的最大效用则是实现了按需下单,类似于电脑行业戴尔的直销模式。
  规模扩张平衡点
  丁谋认为,随着中国人生活水平的提高,消费升级的重要内容之一就是对水果的消费,“尽管目前吃水果已经是很多市民的必选项,但从总体消费量来看,尤其是与其他主食的对比来看,水果消费比例还很小,空间还很大”。
  在进口高端水果方面,由于关税的不断降低,消费量将快速增长。丁谋表示,随着东盟自贸区协定和台湾地区ECFA协定的不断落实,可以进口的水果品类会越来越多,价格也会因关税调降而越来越便宜。可资例证的是,根据深圳海关的统计,今年上半年,经深圳进入大陆的台湾地区水果数量达2930吨,金额为810万美元,同比分别增长96.5%和103.5%。
  巨大的水果消费潜力,无疑为“百森水果”的规模发展提供了前提条件。据丁谋透露,今年中秋节前后,“百森水果”每天的订单超过1000个,而此前的淡季每天的订单量为300多个,“我们已经实现了盈亏平衡”。
  从市场覆盖范围来看,目前“百森水果”主要覆盖的仅为广州和佛山。“未来三年,我们预定的市场扩张目标都还是珠三角。”丁谋表示,“百森水果”的商业模式完全可以在全国范围内复制,但吸取此前的教训,他并不打算一下子全面铺开。
  一位互联网业界人士指出,“百森水果”的三年计划堪称稳扎稳打,体现了丁谋这样从传统行业起家的电子商务运营者的风格,以及广东生意人的沉稳作派,但互联网的发展一日千里,企业需要考虑在“尽早盈亏平衡”和“尽快规模扩张”之间取得最优平衡。
2 : abbychau(1)@2010-10-02 14:50:43

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