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互聯網如何助力與改造保險？

來源: http://www.guuzhang.com/portal.php?mod=view&aid=1298

互聯網如何助力與改造保險？
作者：聞學臣、馮達等

互聯網保險的發展恰逢其時。互聯網保險既包括銷售渠道的互聯網化，也包括互聯網化的產品設計。無論是渠道還是產品設計，互聯網保險已經具有了發展的基礎。

1、互聯網金融經過接近兩年的發展，金融網絡化深入人心，加上受眾是 80、90 後，這部分人逐漸成為社會的財富的主力，他們對於風險的容忍程度較高，對網絡金融的接受程度更高；

2、保險需求主動化，人口老齡化、城鎮化不斷推進，加上保險產品自身的優越性，保險產品逐漸由“被動銷售”走向“主動需求”；

3、以個人代理為主的原有銷售模式具有的局限性，渠道改革刻不容緩；

4、政策導向逐漸明晰，互聯網保險一觸即發。

互聯網會如何重塑保險業的市場與模式呢？下面分不同的情況綜述下。

幾種形態

1、商業形態的轉變衍生新的保險需求：眾安在線

金融是服務於實體經濟的，互聯網在改造金融業的同時也在改造傳統實體經濟，實體經濟形態的變化衍生出新的金融需求。互聯網逐步加深衍生出新的互聯網財產以及相應的保險需求，比如虛擬財險。虛擬財產保險指的是對網絡中的虛擬財產進行保護的財產保險。保護的險種分為損失險和責任險。損失險的標的物是指遊戲中的裝備、遊戲幣以及遊戲賬號等，當這些物品發生損失的時候，保險公司負責賠償。另外如同現實生活中會出現不可抗力的威脅需要有以外的財產險一樣，虛擬財險中也有因為系統意外而衍生的險種即責任險。

2013年2月，阿里、騰訊、平安投資設立的中國第一家互聯網保險公司“眾安在線”正式獲得中國保險監督管理委員會的批複，允許其互聯網相關的財產保險業務，這一事項標誌著中國保險業與互聯網的融合實現了重大突破。新公司將完全通過互聯網進行銷售和理賠服務，產品包括虛擬貨幣失盜險、網絡支付安全保障責任險等。阿里巴巴是中國最大的電子商務公司，擁有廣大的企業用戶，騰訊擁有廣泛的個人用戶和媒體資源，而中國平安則擁有保險、證券和銀行三大牌照，三者的合作無疑給人們留下了無限的遐想。

與一般的保險代售的互聯網保險公司相比，“眾安保險”能夠因地制宜以互聯網的思維結合“大數據”設計服務於互聯網經濟的保險產品，能在在線提交理賠申請、提供證明材料等。實現了從保險設計-保險銷售-保險理賠一體化、互聯化的互聯網保險服務。



眾安保險服務對象及目前提供產品

眾安在線的 CEO 尹海認為“全球範圍內，像眾安這樣專註互聯網保險業務的公司還沒有。我們是看到中國市場現在有巨大的落差：互聯網產業高度發達，但同時社會經濟基礎里的信用、支付與物流卻還不成熟。”除了在上述所說的虛擬財險方面，眾安在線在電商產品這種互聯網與實體經濟結合的領域也有創新。2013 年末眾安發布“眾樂寶”保證金計劃，是眾安保險聯合淘寶網推出的國內首款網絡保證金保險，旨在為加入淘寶消保協議的賣家履約能力提供保險，幫賣家減負，確保給予買家良好的購物保障。

2、渠道：網絡化、場景化

（1）網絡化

保險網絡化是通過互聯網，利用數字化信息和網絡媒體的交互性來與客戶交流，提供保險各個環節的服務，使保險信息咨詢、保障計劃設計、投保、核保、繳費、承保、保單信息查詢、理賠和給付等保險全過程實現網絡化，輔助營銷目標達成的一種新型營銷渠道。

渠道網絡化是目前階段互聯網保險的集中變現形態。這些豐富的產品形式體現了互聯網保險如今蓬勃的發展態勢，對傳統的保險渠道進行了強有力的沖擊，無論是傳統人身險還是財險，都可以通過互聯網的方式進行網絡化銷售。

在與國外銷售對比中看，我國的保險網絡化銷售發展還有很大的差距。人身險種方面，美國在線購買的比例 2012 年的時候達到了 8%-11%左右是中國的 4-7 倍。而在網絡銷售發展更為熱烈的財產銷售領域，發展的差距則更為巨大。以汽車保險銷售為例，中國的車險網絡銷售比率僅僅只有 1%左右，而美國已經達到了 30%-50%，英國達到了 45%左右，亞洲鄰國日韓達到了 41%和 20%，是我國的幾十倍以上。以此推演，未來我國的互聯網保險銷售空間巨大。



各國互聯網車險銷售情況        2012 年英國車險分銷渠道

能夠實現渠道互聯網化的保險產品的特點歸結為條款簡單、保費低廉、交易便利。

其一，條款要簡單，條款越簡單的產品，越容易標準化，客戶需要得到的咨詢越少，互聯網化的模式即越適合，這其中最典型的產品就是車險。

其二，是保費要低廉，保費越低客戶的敏感性相對越低，越容易達成交易，這也就是為什麽短期的理財險容易交易而長期壽險這種高價值的產品交易起來較為困難發展較慢。

三是交易便利，其中的便利包括場景的便利和支付的便利，這里主要指的是支付方面，在第三方支付如火如荼的發展的今天交易變得更加便捷，保險網絡化被進一步推進。

從產品結構上看，車險、理財險和意外險目前是通過互聯網的方式銷售較為火熱。橫向看汽車保險占據了整個互聯網保險產品銷售超過一半的市場份額，縱向看網絡滲透率也已經達到了 1%左右，網絡化程度較高。依據上文的分析，在銷售渠道網絡化方面，保險產品的簡單化、保費低廉以及交易便捷更容易促進保險產品的銷售，汽車保險比較明顯的是保費較低更容易實現網絡化銷售。




2013年中國不同險種互聯網保費（億元）及占該險種整體保費的比值

具體的網絡化銷售模式方面，目前主要包括四種。

一是保險公司自建的互聯網營銷平臺或電商銷售平臺，國內主要保險公司大多依托於自己的官網建立了自有的互聯網銷售平臺，如中國人壽、平安保險等的官網同時也是產品銷售平臺。

二是互聯網保險中介平臺。這是專業的保險銷售網站，例如慧擇網、大童網、和訊網旗下的放心保、新一站保險網等等。

第三種是兼業代理機構，是指代理機構從事自己業務的同時，根據保險人的委托，向保險人收取保險代理手續費，在保險人授權的範圍內代辦保險業務的單位。最後是第三方電子商務銷售的模式，第三方電子商務平臺巨頭具有海量的用戶，且用戶更樂於接受互聯網金融產品、具有高轉化率，當前，淘寶、京東、蘇寧、騰訊等都開辟了互聯網保險銷售模塊。



中國保險行業網絡銷售模式

（2）場景化

連接主體交易與保險交易的保險場景化將是互聯網保險的趨勢。互聯網保險的場景化可能會產生兩個方向的變化，其一是新的營銷場景，其二是新的網絡購物產生新的互聯網保險產品。

第一種場景化可以概括為保險營銷場景化。保險一直作為一種較為複雜晦澀難懂的金融產品，由於其條款多變，很難在營銷上多做功夫，普通消費者一直處於懵懂的狀態中。

而且，很多情況下消費者不了解自身的保險需求，同保險產品之間存在著一定的距離。互聯網將交易的去中介化推向極致，主體交易在滿足消費者的需求的同時將會激發消費者對衍生交易的需求，拉近消費者與衍生交易的距離，依靠互聯網主體交易的保險交易恰如氣氛。

比如，在攜程等旅遊網站上銷售旅行意外險。攜程是一家專業的旅行類電子商務網站，在這里可以提供旅行中包括機票預訂、酒店預訂等一系列的服務。在傳統的旅行交易場景中，客戶對意外險的需求其實並非剛性的，但是在互聯網的場景中客戶進行機票、酒店等預訂的同時，就會收到旅行意外險的銷售推送，激發這部分需求。同時，在購買界面上攜程提供了與旅行有關的一些要素包括人數、目的地、保險公司等選項，可以供消費者提供較多的、評價的選擇，保險產品的銷售更加透明化。

第二種場景化概括為衍生需求場景化。由於互聯的存在，將會產生很多獨特的互動、社交、交易場景，這種場景區別於線下的實體場景同樣需要相關的保險產品設計。其中最典型的產品設計，就是基於淘寶的交易的運費險。網絡購物的退費險是基於電子商務交易而產生的新的保險產品，客戶進行淘寶交易付款的時候就會產生如下圖的界面，淘寶提供一個運費險選項。它的金融一般在 0.5-1.0元不等，如果退貨可以得到10元的賠付，剛好抵消貨物退換客戶需要支付的郵費。每到雙 11就是退費險的銷售高峰期，2013 年雙11，短短一天內，運費險的銷量達到1.2億份，創造了保險行業同一險種單日銷售量的世界記錄。

3、產品：簡單化、數據化

（1）簡單化

保險產品作為金融產品的一個品種，具有天然的複雜屬性。在保險的合同中，需要在保險合同中廣泛的列明保險人與被保險人的權利、義務等。一般而言，保險合同是“定式合同”即由保險公司制定合同內容，投保人只能夠選擇接受或者不接受。由於保險產品的複雜性，傳統保險公司銷售必須通過業務員與投保人面對面介紹保險合同內容，化解投保人的疑問和誤解，但在實際操作過程中也存在保險公司員工利用信息上的優勢對消費者形成誤導以提高短期保險業績。

產品簡單化適應互聯網銷售趨勢。在互聯網的銷售模式下，省略了中間的銷售人員銷售環節，面對面解釋產品的環節，互聯網的本質要求互聯網保險產品必須設計簡單化。保險公司需要采用多種維度的定價方式對保險產品碎片化設計，實現簡單化定價。比如，在網絡意外險的購買中就需要細化到一人一天一次旅行的保險產品標準化設計與定價。

財產保險、理財險由於簡單的特性更適宜互聯網銷售。相對於長期的人身險，財產保險更易實現簡單化、標準化的設計，其中以汽車保險為甚。目前，財險中汽車保險的銷量已經超過了 75%，汽車保險由於條款更簡單標準化，適宜網上銷售，目前汽車保險已經占網上保險銷售保費收入的 50%以上。加之如今互聯網保險網上銷售的流程更加流暢，汽車保險的網絡銷售將會有更廣闊的發展。

（2）數據化

在產品設計方面，互聯網對保險的助力莫過於幫助保險產品的風險定價。互聯網大數據帶來豐富的被保險標的的信息數據，結合多維數據描述標的性質，進而分析風險進行產品定價。

兩個互聯網可以助力數據化的例子——

√ 汽車保險：OBD 和 UBI 產品撬動互聯網車險

車險的發展一般會經歷保額定價、車型定價、使用定價三個過程。我國當前的車險仍然處在保額定價的階段，而在將來有可能直接跨越到使用定價：依據每個駕駛者的具體行車行為和行車情況來對車險進行定價。由於車聯網的發展提供了精確的、全方位行車大數據信息，為直接跨越到“使用定價”奠定了基礎。這也在一定程度上有助於解決保險市場上的道德風險行為，有助於激勵並改善人們的駕駛行為。

UBI（User Based Insurance，基於用戶的保險）和 OBD（On-Board Diagnostic 車載診斷系統）是車聯網的兩大重要支柱。而車聯網的興起和逐漸普及是車險“使用定價”基礎。

UBI 模式主要包括三種：一是依賴於汽車上的里程；二是 GPS 記錄的里程數或車輛的駕駛時間；三是基於收集來自車輛的其他數據：速度、行車時間、駕駛行為、行駛距離、時長等；後兩者被稱為基於車載信息系統的用量保險。OBD 主要針對車輛本身的行駛條件，對汽車搭載的硬件、軟件等進行監控和記錄。基於以上兩點可以對行車中可能發生的風險有更好的把握，為實現差異化的“使用定價”提供的堅實基礎。

√ 人身保險：穿戴設備及互聯電子病歷助力互聯網人身險

人身保險是以人的壽命和身體作為保險標的的保險。當投保人的身體受到了損害、或者達到一定年齡、退休等情況發生時，保險人向投保人支付保險金或者年金。人身保險具有嚴重的信息不對稱性：一般來說個人對自己身體狀況了解程度遠高於保險公司，因此在人身保險中經常發生隱瞞信息、欺詐等行為。這將導致保險公司成本拉高，最終分攤到每一個投保人身上，導致總體上的不公平。

穿戴設備及互聯電子病歷的發展進而積累的大數據將為細分投保人，精確保險定價，開發新型人身保險產品都提供重要的作用，讓人身保險無死角。

穿戴設備的發展有助於全方位、全天候的監控人體生理指標和行為模式，相關指標長期積累形成的大數據對判斷投保人身體狀況和可能發生意外情況的幾率都有較強的指導作用，為精確化的人身保險定價提供堅實的數據基礎。當前多數醫院的病人病歷實現了電子化，但各醫院之間病歷的整合仍然較為遲滯，這也導致了信息的冗雜和無效。互聯電子病歷對保險公司全面評估投保人人身健康狀況具有重要指導作用。

未來商業模式

未來基於互聯網的模式，互聯網保險將回歸保險互助的本質。

Friendsurance 將在線點對點的概念引入保險，將社交網絡與保險公司結合。Friendsurance 運用眾包的模式，讓客戶在線上集群並在群內互相提供初級保險，客戶可以創建起自己的保險網絡，並借此可以降低他們的年度保險費用達到 50%。公司客戶基於自己的社交關系網向朋友邀約，詢問朋友是否願意對自己特定的民事行為承保。例如：A 剛買過新車，A 可以詢問朋友 B 是否願意承保，如果 B 願意承保，A須按照保險公司的規定繳納一定的投保費給 B。保險的範圍不限於機動車保險，醫療、家庭等在未來都有可能納入範圍內；承保人不限於一個朋友，也可以有多個朋友、親戚，相互承保圈里地人越多，風險抵禦能力越強，保險公司收取投保費率越低。當朋友之間相互承保的時候，形成資金池。此外，投保人還需要向保險公司繳納一定的保險費用，這個費用是遠低於正常保險費用的，通常來說：繳給社交圈承包人的投保費+繳給保險公司的投保費<一般同樣保險的投保費。當風險事故發生時，首先以相互承包人之間形成的資金池對風險進性覆蓋，當資金池可以覆蓋風險時，保險公司不介入。當風險超過了資金池的範圍，保險公司介入。在約定的時間覆蓋風險後，資金池剩余的資金返還給社交圈承保人（相互承保的情況下也包括投保人）。


FriendInsurance 運營模式

在德國，人均持有 5 張保單，其中個人責任保險是大多數德國人必買的保險產品。德國學生平均支付 55 歐元，可以獲得 1 千萬歐元的損失保障額度。如果 5 位朋友綁定在一起，沒有發生賠付，年度可以獲得 24 歐元返還，剩余部分可視為巨災損失準備金。這種模式可以減少詐騙風險，減少微小的索賠，因為朋友之間不好意思賠，而這些索賠會消耗傳統保險公司高額費用。


來源：申萬宏源
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