融資戰記之二：實操
來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0901/145342.html
《創業家》&i黑馬：融資要經過八大關，第二關就到實戰了。融多少錢？人民幣還是美元？接受什麽樣的投資人？要不要對賭？黑馬營學員林彥廷獲得聯想之星等四家機構的千萬美元投資，他給我們講述了一關如何過。
7年前，林彥廷抱著“科技改變社會”的夢想，與另外兩個好友從北美回國創立了愛普信科技，一家為中小企業和專業人士提供在線會議產品和協同工作平臺的公司。
第一次創業，林充滿憧憬：市場廣闊，團隊比較強大。不過，林逐漸發現了這家公司的問題：“我們本來是為了降低中小企業的會議成本，但是後來發現它們不在乎省錢這個事，而更願意多掙錢。”
幸運的是，林發現了另一番天地。在打磨產品的三年多時間里，林的團隊做出了一個基於企業內部培訓用的流媒體產品——不需要客戶端，點擊就能觀看。該產品就是微吼的前身。2010年，林藉此再次啟航。新成立的微吼是一家提供虛擬大會、網絡直播服務的技術服務商，目前已覆蓋近百萬中高端商務人士和專業人士。
有人戲稱，人類進化的標誌之一，是會議多了。在林看來，這便是微吼應運而生的原因。“我們把會議搬到線上，以一種虛擬的、在線的視頻方式來開會。因為微吼采用的是視頻和流媒體直播的形式，企業也可以在平臺上做視頻營銷。此外，這個平臺還有商務社交功能，同行業的人可以互相交換名片和分享觀點，企業則可以在線發掘潛在客戶。”
目前，微吼只向企業端按效果收費：如果一個企業的在線活動沒有人觀看，那麽就不用付費；一旦有一個人觀看一分鐘，那麽企業就需向微吼支付0.2元左右的費用。在林看來，企業是在為潛在客戶買單：“如果一個人聽了兩個小時，他一定是很熱心的潛在客戶，企業就可以立即打電話跟進。”
就這樣，林首先在B端攻城略地。目前微吼的大客戶有數十家，包括IBM、微軟和惠普等大企業。此外，林還瞄準了中小企業，於今年推出了自助式使用平臺。在為企業帶來價值的同時，林也獲利頗豐。在線活動毛利率十分高，一場大型活動通常可以收費十幾萬，甚至幾十萬元。
然而，看似順風順水的林卻遭遇了2B業務的成長煩惱：“2B的業務比較難，沒法發力，只能一步步走。”再三思考後的林決定發力2C領域，讓更多用戶通過手機和平板電腦等移動端觀看中國所有高端論壇。這意味著業務的擴張，團隊的擴充，硬件的增加，也更意味著資本的需求，於是便有了文章開頭的“千萬美元”。以下是林彥廷的口述。
如果VC能給你的企業帶來爆發性增長，那麽你就去談融資，否則，你自己踏踏實實幹就挺好。很多行業並不是融資了就能成功、企業就能做大，但是互聯網確實需要資本，是一個需要重金砸入的行業。
每個人的商業模式都在自己腦子里轉，你總要出去跟人家碰撞，看這件事行不行。並不是說投資人一定比創業者更聰明，但通過和他們聊天你可以更好地打磨自己的商業模式。
2013年初，我決定開始融資，前後見的投資機構有幾十家。我們是第二季度開始接觸聯想之星的，最後選擇它，一是看中了聯想的品牌形象，畢竟柳傳誌是中國著名的企業家；其次，它對我們的團隊和事業方向比較認可，雖然其他機構的出價更高，但我們不能太看重一城一地的得失，而要看未來能否一起成長。另外，聯想之星有很好的培訓體系，它建立的創業者圈子也比較吸引我。
這次融資還有政府引導基金等其他三家機構跟投，除了資金之外，我也比較看重它們背後的資源。譬如，它們有沒有投資過類似的企業，是否有上市資源，以及能否帶來比較優惠的政策。
第一次融資時，很多人對融多少錢都很疑惑，我認為小步快跑比較靠譜——這筆融資能支撐公司12個月-18個月上一個新臺階。這也是微吼千萬美元融資額的依據。小步快跑是一個比較通用的法則，但也有些更激進的，一年融資四次，每筆都很小，特點就是速度快。
創業者在融資時一定考慮好是拿人民幣還是美元，因為這決定了你的公司未來是在國內還是海外資本市場上市。理論上客戶在哪,公司就在哪上市，但是也有很多公司反其道而行之，大部分客戶在國內，但是卻在美國上市。主要是因為國外認可它的商業模式，估值比較高，市場更活躍，融資效果也很好。但美元基金到賬相對比較慢，沒有半年搞不定。如果你的盈利狀況好的話，在國內上市也挺好，因為隨著IPO開閘，退出渠道通暢了，人民幣基金也活躍了。
在股份上，創業者要持寬容心態，不要斤斤計較，因為0的100%還是0嘛，你一個人把控所有股份是沒有意義的。雖然融資後，持股比例會相對降低，但是如果你能借助外力幹成一件大事就很牛。當然，創始人在公司股份上一定要有控制權，一定要是最大股東，因為當公司這條船被撞了窟窿後，所有人都會先下船，只有船長會與這條船共存亡。
有許多投資人會設置對賭協議條款，這是一件挺扯淡的事。我的公司和事業就是自己最大的動力，我還需要你的激勵嗎？如果投資人願意給你兩三個百分點，並希望就此能把創業者激勵起來，我不認為這是一個對賭。真正的對賭是指讓公司的控制權發生本質變化的協議，比如賭七八個百分點，甚至十多個。我絕對反對對賭一事，因為大家都認可同一個方向，我們才能形成合作夥伴的關系，幹砸了是大家一塊的責任，贏了大家就舉杯相慶。如果是一個對賭關系，那就意味著投資人和創業者是同床異夢，就會互相提防和爾虞我詐。
所以，創業者一定要找和自己脾氣相投的投資人，他可以跟你有爭論和頭腦風暴，但價值觀和大的看法一定要一致。如果連大的戰略方向都不認同，那你就別和他談了。