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領導亞洲第一大電子通路，擁有三十五年統御將才經驗的聯強國際總裁杜書伍，從月薪二萬元的職員做起，並身兼多份工作，累積出上位的能量，閱人無數的他，找將才的訣竅之一就是看穿著，他有什麼獨門見解？

口述‧杜書伍 整理‧燕珍宜一個人成為將才的第一關鍵，在於他對自己的了解程度，明白自己要什麼？不要什麼？我很重視思考分析能力，對自己愈了解的人，表示他這方面的能力愈強。

人是否有潛力變成將才，除了他的專業能力之外，「Supporting Knowledge」（輔助知識）也很重要，意即態度、積極度與正面思考能力等等的人格特質，都是對專業能力很重要的輔助力量。

怪東怪西就是不怪自己 無法擔大任例如，有些人對於職掌內的工作，會反射性地挑喜歡的做，不喜歡的便拒絕或推託，對於非分內的工作，更是能避就避。依我的經驗，這種人會因此喪失更多學習的機會。

以我自己為例，做第一份工作時，公司的業務主管離職，沒有人接手。主管就問我，願不願意做業務？我答應了，但那時沒有人接我原來技術部門的工作，所以我就白天做業務，晚上再繼續研究技術資料，一個人做兩份工作，做了一年多。

除了身兼業務、技術工作外，後來，我甚至跑去做行政。那時只是覺得行政的步調趕不上我的業務需求，為了解決問題，我就跳進去管，沒想到學了好多東西，日後當上主管，這些因「多做而多學」的經驗，都正好派上用場。因為當層級愈高，所需要的經驗面向就要愈廣。

有些員工，很自然地認為「公司應該如何如何」、「主管應該如何如何」、「其他單位應該如何如何」等，這樣的想法代表著「別人應該把一切準備就緒，等著他去上班」。這種態度背後，其實是一種依賴性，也容易延伸成推卸責任的習慣。這類人若當上主管，就會變成老是怪罪部屬辦事不力，或是其他單位配合度不佳等。

反之，具有獨立人格特質者，會主動把主管交代的事項了解透徹，不清楚時也會詢問主管；與主管意見不同時，會設法溝通，甚至掌握主管的優點與弱點，以調整自己做更充分的配合。

我會觀察員工如何看待責任的歸屬情形，來判斷他是否有擔當，一味地推卸責任，或是完全攬在自己身上都不好。

想當主管的人，必須要有更長遠的眼光。我剛出社會時，當時月薪約兩萬元，有別家公司的老闆用五萬元挖我，那時候，這筆錢很誘人。他還對我說：「我給你五十萬元，你就跟我去國外跑，幫忙推銷產品。」當時我冷靜一想，天上從來不會平白有好康的事情掉下來，這個人出手這麼大氣，代表他的行事風格不踏實，這筆錢我能拿六個月，還是一年？所以最後我就沒有去。

因此，我會觀察，如果一位員工能夠忍受短期效益不明顯的工作，而選擇長期耕耘，追求長遠效益，那麼他就是一個「有遠見」的人，是屬於將才型人物。

至於溝通能力，我認為重點不在於口才或演說技巧，溝通要成功，必須要能夠了解你的對象。

換位思考溝通順暢無阻 具領導魅力「對牛彈琴」的問題，不一定是牛的錯，而是方法錯誤。同一件事，對象不同，溝通的方式就要有所調整。和主管、客戶溝通時，一定要先了解對方的立場與需求。很多溝通不良的狀況，都是因為「雞同鴨講」，或是用「簡答」取代「詳答」。

愈會溝通的人，「換位思考」能力就愈強。能夠從對方的背景、環境、思惟模式與所處的立場，模擬對方在這件事可能的態度與反應，以及自己該如何說明，對方才聽得入耳，進而順勢導引到能認同你的想法。

此外，穿著得不得體，也可以看出一個人的判斷與定位能力。例如，出門前，能夠先想清楚當天的場合為何，選擇適當的服裝。假以時日，生活上的練習反映在工作上的效果，則是對於每一項事務都能精緻地判斷出差異來，並用最適當的方法去處理，掌握情勢的精確度也會隨之提高。

杜書伍歸結將才應有的基因，不僅思考要深、視野要廣，更要有學習的熱情， 這些能力必須從工作與生活當中，一點一滴打造而成，才能昂然面對世界的變化與挑戰。

杜書伍

出生：1952年

現職：聯強國際集團總裁兼執行長經歷：聯通電子總經理、神通集團副總經理學歷：交通大學計算與控制工程系

最討厭的NG行為

1.會挑工作，非分內工作就不碰，自私自利。

2.面對壓力不求協助，意圖獨扛一切，卻愈做愈糟。

3.穿著不得體，無法拿捏分寸，判斷力會失準。

中國市場崛起打亂了原有智慧型手機市場秩序，蘋果、三星今年不約而同面臨市占率保衛戰；經過一年整軍的索尼行動通訊，繼年初旗艦機種Xperia Z打出氣勢後，日前選在一級戰區上海發表Xperia Z Ultra。

攻勢兇猛、出招頻頻的索尼，能否靠著智慧型手機重返榮耀？

撰文‧顏雅娟、孫蓉萍

六月二十五日，雨後的上海，空氣中彌漫著濃濃水氣，帶走盛夏的炙熱。這一天，上海聚集了來自全球各地的媒體記者。在東方明珠塔腳下的浦東新區，這個五星級飯店、購物中心林立、一個漢堡要價近新台幣八百元的高貴路段，成了近年中國資本主義高度發展、資產階級崛起的縮影。

走過連續四年虧損的索尼，選擇在這裡插旗再起。

趕在亞洲移動通信博覽會前夕，索尼特別選在上海發表下半年旗艦機種Xperia Z Ultra。「這是全球第一支高畫質螢幕的防水智慧型手機，最大、最薄，而且還是最快！」索尼行動通訊部門總監鈴木國正一站上舞台，秀出六．四吋超大高畫質螢幕的Xperia Z Ultra，台下媒體不由得張大了口驚歎，立即響起如雷掌聲。

這一次，熬過慘澹歲月的索尼，終於在這座中國最富有的城市，吐了一口悶氣。

時間拉回去年二月，索尼終止和瑞典愛立信的合資關係，將「索尼愛立信」（Sony Ericsson）更名為「索尼行動通訊」。索尼行動通訊在成為索尼全資子公司後，電視、感應器、影音等索尼旗下各部門能夠更密切合作，就像台灣索尼行動通訊總經理林志遠的妙喻：「過去像共同監護下的孩子，現在變成親生小孩了，當然要把所有最好的都給他！」行動通訊部門備受期待，卻也壓力高漲，扛起帶領索尼復甦的重擔。

策略一：群體討論

提高產品辨識度 強打日系美型風格經過一年的改革，索尼智慧型手機的銷售量在過去一年顯著成長，累計二○一二年會計年度（二○一二年四月到一三年三月），索尼行動產品和通訊業務營收年增超過一倍。其中，Xperia Z自從今年二月問世以來，更連續六周創下日本國內銷售第一的紀錄。

台灣手機代工業者指出：「索尼在前幾年的組織調整階段，新產品能量薄弱，端出來的牛肉一直無法吸引消費者；到了Xperia Z，索尼終於趕上了競爭腳步。」然而，大家都好奇，索尼智慧型手機的競爭力，已足夠與競爭對手貼身肉搏嗎？在Xperia Z、Xperia Z Ultra之後，索尼是否有其他強效藥延續攻勢？

把鏡頭轉到索尼東京辦公室，約莫在去年下半年，這一天，來自世界各地的索尼設計師齊聚一堂，在素淨的會議室牆上，貼滿各式各樣的風景、人像照片，眾人七嘴八舌討論著；突然間，索尼行動通訊創意產品設計總監勝沼潤忍不住皺起眉頭發難：「到底多大才是黃金比例？」這正是索尼針對Xperia Z Ultra原型的發想會議。

或許很多人都不知道，索尼設計團隊一直以來堅持「群體討論」，眾人從小地方慢慢抽絲剝繭、蒐集靈感，先產生一個關鍵字之後，再擴大延伸設計概念。

「那時候，我們坐在辦公室腸枯思竭，到底要設計怎樣的產品才好？」勝沼潤回憶，「最開始，只有兩個抽象的方向：一是延續先前『透明帶』（位於手機下方的透明帶，會隨著來電、簡訊發光，是外觀最大亮點）的那種流線感；第二，要做一支螢幕更大的手機。」經過無數次討論，勝沼潤頓時靈光一現，腦中閃過了「護照」的概念。他興奮地說：「對，就是這個尺寸了！」經過測試，這個尺寸正好也是人手掌可接受的最大程度。於是一支六．四吋超大螢幕的Xperia Z Ultra，從雛形孵育而出。

每天至少帶五支智慧型手機在身上，用以刺激靈感的勝沼潤曾說，索尼設計團隊共同目標就是，希望讓人一眼就看出是索尼的手機！從去年的透明帶設計、Arc系列的彎曲背面，到今年Xperia Z的雙玻璃設計風格，都讓索尼智慧型手機有了高度辨識度。

為了徹底簡化設計，過去在索尼愛立信時代開發的Xperia系列，附有容易拍照的快門鍵，但從Xperia Z開始，就拿掉了這項設計。勝沼潤對《今周刊》表示：「與過去索尼愛立信時代不同的是，現在的設計理念將專注於『Omni Balance（全平衡設計）』，讓產品的每一面、每一角，都呈現對稱之美。」展現過去曾經打動人心的日式美型風格，企圖與競爭對手做出區隔。

策略二：打入中國

選在上海舉辦全球新機發表會除了美學設計，由於索尼進入智慧型手機市場較晚，要在白熱化競爭的戰場存活下來，索尼被迫面對的第一項艱難課題就是：如何重新抓住快速崛起的中國市場。

回顧七年前，那正是索尼叱吒風雲的巔峰時期，當時，索尼愛立信的手機地位幾可媲美那時的全球龍頭廠諾基亞（Nokia）。然而，自○七年第三季開始，受到貨源供給不足，以及新品上市速度緩慢因素影響，索尼愛立信在中國手機市場銷售量急劇下滑，索尼集團凋零的跡象逐漸浮現。

「剛開始，索尼愛立信的組織很小，每個人的目標都是要提高市占率。但組織變大以後，基本方向開始混亂，不知道應該維持市占率，還是要讓組織更大，決策也花更多的時間。」索尼總部ＵＸ商品企畫部副總經理黑住吉郎回憶。

在創新速度不及競爭對手的情況下，索尼愛立信推出採用Symbian作業系統的筆觸型手機出師不利；反倒是同時期的蘋果（Apple）iPhone推出後獲得壓倒性的勝利，市場大餅迅速被搶食殆盡。

從哪裡跌倒，就從哪裡爬起。過去從未將新品全球發表會移到中國舉行的索尼，眼見中國經濟崛起，躍升全球最大智慧型手機市場，不得不放下身段親吻中國土地。

在發表會後，索尼行動通訊全球銷售暨市場行銷資深副總裁范斯奇（Dennis van Schie）接受《今周刊》專訪時坦言：「的確，這次選在上海舉行全球發表會有其特殊的戰略意義！今年，索尼行動通訊將更清楚、更認真規畫中國市場策略。」為了在本土勢力鞏固的中國市場打下一塊江山，今年度索尼行動通訊積極與中國聯通、中國移動等營運商合作；同時，首度採用聯發科處理器推出Xperia C，並打出客製版的Xperia SP，企圖卡位中低價市場，致力打通在中國市場的任督二脈。

策略三：創造感動

小嬰兒游泳廣告

召喚品牌美好記憶

若把眼光放大到全球市場，索尼用力擰出集團的資源，畫了一張更大的發展藍圖。

還記得近期強力放送的一支電視廣告嗎？眾人擠在彩色電視機前，爭相觀看火箭升空的一刻，下一幕換成兩隻腳上穿著溜冰鞋的女孩，腰間別著隨身聽輕盈地滑過海濱馬路。這，正是索尼為Xperia Z推出的全球形象廣告。

林志遠指出：「今年索尼品牌行銷重新定調為『感動（Be Moved）』。以台灣為例，無論是小女孩撈魚，或是近來一支小嬰兒在水中游泳的電視廣告，都帶有很濃的情感在裡頭，希望喚起消費者對索尼品牌的美好記憶。」以「One SONY」概念重新出發的索尼行動通訊，也從去年開始不斷主打iPhone及其他對手沒有的獨特附加價值——防水功能，並將集團內部的千萬畫素精密相機、Bravia（索尼的電視品牌）引擎影像處理，以及TRILUMINOS（註：一種顯示技術）原色顯示技術全都放進去。「智慧型手機可說是集千萬寵愛於一身，索尼最好的技術都整合進來了！」索尼內部員工表示。

有了硬體技術加持還不夠，台灣索尼行動通訊行銷總監余俊宏補充：「在智慧型手機品牌百家爭鳴之際，外形設計、差異化的ＵＩ（使用者介面）及技術功能，更是影響消費者購買的意願。」正因如此，同時擁有電視、筆記型電腦、行動裝置等部門的索尼，從去年就持續向消費者強調，所有裝置皆可以互相連結，而且這些裝置的使用者介面一致，不斷凸顯產品好用的優勢。

挾帶著整個索尼集團的期待與資源，索尼行動通訊一步一腳印把流失的市場拾回。鈴木國正野心勃勃喊出將要成為智慧型手機第三大品牌。內部目標是三年後，確保拿下全球智慧型手機一○％到一五％市占率，若以全球市場總量十億支換算，年出貨量至少達一億支。

根據野村證券分析師御子柴史郎分析：「如果索尼智慧型手機一支售價為三萬日圓，一億支就是三兆日圓，一．五億支就是四．五兆日圓，幾乎占索尼營業額的一半。」Xperia Z智慧型手機有效地鼓舞了索尼內部的士氣，在訪談最後，范斯奇極具信心地拍胸脯保證：「今年索尼行動通訊絕對能夠重返獲利！」智慧型手機能不能打贏聖戰的第一仗，將會是索尼帝國能否重返榮耀的關鍵。

索尼推新品 反攻手機市場── Xperia Z Ultra與對手規格比較宏達電 New hTC One蘋果 iPhone 5三星 Galaxy S4索尼 Xperia Z Ultra 螢幕尺寸（吋）4.7456.4 解析度1920*10801136*6401920*10801920*1080 處理器速度1.7 GHz1.3 GHz 1.6 GHz+1.2 GHz2.2GHz 核心數4核心雙核心兩顆4核心4核心前攝影機畫素210萬HD（約110萬）200萬200萬後攝影機畫素408萬800萬1300萬800萬厚度（mm）9.37.67.96.5 重量（克）143112130212 售價（新台幣）19,900元起21,900元起22,900元起未公布上市時間2013年3月2012年9月2013年4月2013年8月

主打防水的獨家特色

整理：顏雅娟

28歲那一年，辛苦攢下的數千萬元一夕歸零，她關起門來痛哭、夜不成眠，但哭完之後，整整有十幾年，她沒有再掉過一滴眼淚，她的妹妹甚至說：你怎麼變得這麼冷漠？

不是冷漠，只有她自己知道，她是家裡的精神支柱，更是經濟支柱。擦乾眼淚，她必須努力賺錢，把錢全部賺回來。

18年後的今天，她是男人市場裡的女王——光華商圈龍頭老大蔡若芸。

製作人‧劉俞青 撰文‧梁任瑋、劉俞青 攝影‧吳東岳二十五年來，她一直是這條街上最會賣手機、電腦的３Ｃ女王。但這條街不是普通街道，這裡是台北市八德路的光華商圈，是全台灣３Ｃ賣場的一級戰區，殺價殺到見骨、各種激烈的競爭手段盡出，而蔡家國際創辦人蔡若芸，就在這個男性消費占九成以上的市場，狠狠地殺出一條血路，一年營收高達二十五億元。

過去，從她和她公司手上賣出去的手機超過一百萬支，筆電超過五十萬台，在當時還不到三十歲的年紀，一個小女生，已在這裡占有一席之地，而且賺到近億元身家。

如今，走在八德路、市民大道一帶的光華商圈，只要提起「蔡家國際」，每個人都會「喔！」一聲，然後親切地稱呼「蔡大姊」。留著一頭濃密長髮，說起話來細聲溫和的蔡若芸，沒有頭家娘的架式，就連她的員工，也同樣直呼「蔡大姊」。

光華商圈「蔡大姊」

進駐「台北秋葉原」，成為最大租客這位柔弱女子一手創辦的蔡家國際，不僅叱咤光華商圈，在此開了十家店，全台共有三十一家店，穩坐ｈＴＣ手機、ＳＯＮＹ兩大品牌的最大經銷商寶座多年，五年前還被拱為台北市八德商圈協會理事長；連鴻海董事長郭台銘在光華商圈籌備的「台北秋葉原」——三創生活園區，蔡家國際也成為最大租客。

明年初，三創將正式開幕，蔡若芸的蔡家國際一口氣開出六家店，是園區裡最大的房客，總坪數達二百多坪；連三創董事長——郭董的長子郭守正團隊，都拉著蔡若芸問門道。

沒有財團支持、沒有家族背景，這樣一位弱女子如何打敗各家知名、上市櫃公司的賣場，成為光華商圈裡的大姊大？她的人生曾經遭遇多大的打擊，才有今天？

二十三年前，從淡江大學英文系畢業的蔡若芸，為了籌措出國留學學費，四處找賺錢機會。「當時很多職務要求『諳ＰＣ』，有一次看到光華商場在徵業務員，我想這不但可以賣電腦、又能學，一舉兩得。」「我根本不懂電腦，一開始連介紹的話都說不出來。」蔡若芸坦言，直到今天，這位縱橫商圈的３Ｃ女王竟然還是「電腦白癡」，「但我說得一口好電腦。」蔡若芸靦腆地笑著說。

懵懂躥起

背熟規格、底價，一次搞定七組客人住在淡水的她，那時還沒有捷運可搭，每天光通勤就要花上兩個小時。「我把好幾百種電腦零組件的規格、價錢，寫在自己的名片後面，在車上就猛Ｋ。」蔡若芸有一股強烈賺錢的動力，任何機會上門，都不願讓它溜走。

當時，她最高紀錄是一個月成交一千萬元營業額，平均一天賣出十台以上的組裝電腦，幾乎是優秀業務員的三到四倍業績；很快地，光華商場就傳出有一位「非常會賣電腦的小女生」。

「她最厲害的時候，曾經在門市裡一次招呼七組客人，而且最後每組都成交。」蔡若芸的弟弟、目前擔任蔡家國際ＳＯＮＹ事業群總經理的蔡振乾說。

談起這個「銷售絕活」，蔡若芸笑著說，她通常丟給第一組客人一個問題，例如「你想買什麼？價目表在這裡，你先寫下來。」然後迅速轉到下一組客人，問他：「我幫你配，多少預算，要不要加買光碟機？」她利用每組客人思考的時間迅速「轉枱」，等到繞過一圈，七組客人全「按耐」過，回頭她還可以接續剛剛丟給客人的問題。「我對工作充滿熱情，七組客人對我來說，真的可以從容應付。」「如果談到最後沒有成交，我會跟著客人走到門口，看他進哪一家買？」蔡若芸累積出一套分析法，會來光華商場一定有購買需求。

「如果他走進別家店沒買、又走出來，我就還有機會。如果他跟別家店買，我會依據那家店的特質，猜測他購買的原因，以此檢討並立刻做筆記，把可能失敗的原因寫下來，這樣才能提高下次的成交率。」原來，所有的「女王」都不是天生的，藏在櫃枱後面有多少不為人知的努力。

「那時常常泡了一碗麵準備當晚餐，忙到麵都脹到爛掉，還挪不出時間吃一口。」銷售力不輸姊姊的蔡振乾，常有熟客甘願等他四小時，還不離開，甚至願意等到商場鐵門拉下，站在路邊的街燈下討論採購單。

姊弟倆共同努力，成績越來越好，但是真正激發蔡若芸出來創立蔡家國際的轉捩點，卻是因為前東家意外收攤。

「老闆突然不做了，我頓時成為失業一族。」但蔡若芸業績太好，讓好幾家廠商拜託她頂下原本的櫃位。

她拿出二十萬元的積蓄，再向爸爸借了十二張支票，第一家店不到三坪，就開在國際電子廣場地下室最不起眼的角落，「從大門口走進來，還被別人的招牌擋住。但很多廠商都幫我在架上擺滿東西，這些人都是我的貴人。」重感情的蔡若芸，常念念不忘許多幫過她的「貴人」，「但其實她的貴人，就是她自己的努力。」曾經在蔡若芸公司工作的前員工說，蔡大姊真的很拚，他在蔡家國際上班時，公司每年已經有十幾億元的營業額，「早已不是小公司了。」

堅毅自立

地下室三坪櫃位起家，一百元也賺但體重只有三十九公斤的蔡若芸，還常常扛著超過四公斤重的ＣＲＴ映像管電腦螢幕，做和男人一樣的工作。賣一台螢幕其實只賺一百元，她說：「還好我窮過，所以不怕。」蔡若芸的努力搭上台灣電子業起飛的年代，光華商場每天逛街買電腦的人潮絡繹不絕，蔡家的店也很快開到十家店的規模。「那時，會計每天抱怨，數錢數到被鈔票割到，」當時蔡若芸還不滿三十歲，一個月可以賺進數百萬元的利潤。

然而，她的人生也並非一帆風順，曾經因誤信友人遭騙，把辛辛苦苦賣了七、八年電腦的積蓄一夕歸零。

千金散盡

十多年不再掉淚，不是冷漠是看透當時，蔡若芸的心被狠狠地踩碎一地，夜不成眠、痛哭，不只是為失去的金錢，更為自己不經事的心智，悔恨不已；但是，她沒有躲在黑夜哭泣的權利，她說，「日子要過，錢，非賺回來不可。」看透了人性，蔡若芸的人生就像「Reset」的電腦，在二十八歲這一年，歸零之後又重新出發。

相信只要肯吃苦、有拚勁，就不會挨餓的蔡若芸，重新爬起後更加小心謹慎。手機一支支賣，只有五百元微薄利潤的組裝電腦，一台都不放過。別人不賺的錢，她賺；別人嫌利潤太少不接的單，她接；別人不敢做的品牌專賣店，她挺著一身憨膽，看對趨勢，就做下去。

一九九七年，組裝電腦的黃金時期消退，蔡若芸抓住ＰＤＡ（個人數位助理器）的趨勢，銷售量一飛沖天，當時全台灣每兩台ＰＤＡ，就有一台是從蔡家國際賣出，名號越來越響，更吸引不少財團上門想要購併，連創投業者也透過人情來談參股。

「如果說，蔡家有什麼值得驕傲的，也許就是二十多年來，我們沒有向銀行借過一毛錢。」蔡振乾說，姊姊堅持「有多少錢，做多少事」，都是賺到「開一家店的錢」，才敢再開「下一家店」，一路走來零槓桿，所以，當光華商圈許多店家因３Ｃ產品週期太短，以至於庫存過多而倒店時，財力穩健的蔡家，反而坐收更多市場。

當時，蔡若芸做了兩件重要決定，確立蔡家國際繼續在這個商圈獨領風騷的改革，也看出她迥異於男人的膽識。

前瞻決策

存貨系統化、開發票，轉拚管理財一是砸下數百萬元買軟體系統、逐一建檔，把所有存貨系統化，打破了過去光華商圈「小店小櫃」的經營模式。同時，蔡若芸更進一步要求開發票，目的是要讓公司從賺「機會財」，變成賺「管理財」。

「那時候光華的店家，沒有人用電腦管庫存，每位老闆都無法精準掌控產品銷售狀況，只能靠信任的員工管帳。」蔡若芸的前東家正是因為背了太多庫存，才黯然結束營業，這給她很大的啟示，「凡事只靠人治，會成為管理的盲點，甚至會成為拓展通路最大的障礙。」這是她在光華商圈叢林市場學到的重要一課。

「開始推動開發票的時候，每位業務員都哀哀叫，有半年時間蔡家的業績直直掉。」蔡振乾說，來光華商圈的客人沒有不殺價的，如果一定要開發票，隔壁店家只要比你便宜五百元，你就玩不下去了。

業績大幅衰退，逼得蔡若芸不得已咬牙決定，「即使砍到和別人一樣價格，我們也要『含稅』。」換句話說，她是拿公司利潤去「開發票」，但蔡家姊弟堅持「建立制度」來管理公司，「在漲潮（市場好）時，必須先做大、做強才能站穩腳步，等退潮時就會顯現出競爭力。」堅持終於得到回報，蔡家國際在○二、○三年間，在有制度的管理下，迅速拉出十多家店的規模。

蔡若芸的傳奇故事也在八德路一帶傳開來，連日本大品牌ＳＯＮＹ都慕名而來，他們打聽之後覺得蔡家國際不僅制度完整、銷售能力好，而且「家庭和樂，姊弟團結」，主動遞出邀請。

○五年，蔡若芸姊弟在這裡開出全台第一家的「ＳＯＮＹ專賣店」，並且不負眾望，很快就幫台灣ＳＯＮＹ的Clie Pda業績賣到全球前三名。

ＳＯＮＹ的成功經驗，也很快吸引了ｈＴＣ上門尋求合作；○六年，蔡家國際開了第一家ｈＴＣ專賣店，當時ｈＴＣ的手機款式不多，第一家門市還開在小巷子內，只有十五坪，但因為產品聚焦，一天可以賣出幾十支，甚至上百支手機。

然而，開專賣店哪有這麼容易？認識蔡若芸二十年的聯威電腦老闆娘黃玉珠透露，早期光華商場的商家都是複合式經營，一家店賣所有品牌，專賣店只能賣單一品牌，選擇少、價格又硬，「客戶怎麼可能不流失？」但蔡若芸說，「客戶越來越成熟，只有『品牌力』才是對抗殺價的武器，打價格戰只會兩敗俱傷，轉型為品牌專賣店，才能改善電子商品低毛利的困境。」從蔡若芸看產業的高度與趨勢，「３Ｃ女王」的稱號絕非浪得虛名。

從開賣到現在整整十年，蔡家始終是ｈＴＣ的最大零售經銷商，ｈＴＣ高層也視蔡若芸為重要的合作夥伴。每年ｈＴＣ的經銷商大會，蔡若芸一定會現身領獎，成為同業楷模。

勇於改變

用「品牌力」對抗殺價，打出一片天ｈＴＣ北亞區業務處處長黃昭穎認為，蔡若芸的成功，人格特質是最重要的因素，「她雖然外表溫柔，但個性堅韌，面對市場起起伏伏，總是能從容應對。」黃昭穎說，蔡家國際門市人員培訓扎實，業務員流失率低，能給原廠最直接的客戶回饋，ｈＴＣ甚至經常向他們請教消費者使用習慣，這是其他經銷商很難做到的。

「我出去外面時，業界的人都說，我是最不像生意人的生意人。」蔡若芸笑說。這位外表質樸的平凡大姊，不服輸、絕不向命運低頭的堅強性格，全寫在臉上。

也因為蔡若芸經歷過曲折人生，因此在她的生意場上，培養出不樹敵的處世原則，成為另一種風格，讓八德商圈的每個店家都尊敬她。

光華新天地申弘科技老闆劉名修表示，光華商圈店家賣的商品重複性很高，但蔡若芸擔任理事長後，建議同業可以專注經營兩、三個品牌，其他產品透過同業調貨服務客人，最後證明生意不減反增，也把商圈的向心力凝聚起來。

但３Ｃ產品的生命週期短，是經銷商經營的最大風險；今年初，ＳＯＮＹ將筆電品牌ＶＡＩＯ賣給日本創投公司，這對蔡家而言，簡直像砍斷一雙手腳。

「當時第一時間得知時，簡直是青天霹靂，」談起這段過程，蔡若芸的口氣略顯乾澀，「今年的確因為ＳＯＮＹ結束筆電事業，我們的業績陷入低潮，被迫收掉一些經營很久的店面。」還來不及懊惱，蔡若芸立刻拍板，決定進駐年底開幕的三創生活園區，一口氣開六家店，如今已經進入最後緊鑼密鼓的籌備階段。採訪期間，只見蔡若芸的電話無數次響起，她不用看筆記、也不假他人，所有決策明快，指揮若定，這位能夠在以男人為主的街頭商圈裡，馳騁多年的女王，靠的不是霸氣，其實是她「溫柔而堅定的勇氣」。

蔡若芸

‧ 出生：1967年

‧ 現職：蔡家國際創辦人、

八德商圈發展協會理事長

‧ 學歷：淡江大學英文系‧ 業務範圍：hTC事業群蔡家國際好會賣！屹立商圈20年

蔡家國際

‧ 成立時間：1994年‧ 創辦人：蔡若芸 負責人：蔡振乾‧ 資本額：2500萬元‧ 主要業務：手機、筆電為主的資訊產品經銷商‧ 據點：31家（預計年底36家）‧ 年營業額：約25億元‧ 年獲利：約1億元（本刊估算）

‧ 股東：蔡家姊弟獨資

‧ 旗下品牌：hTC、SONY、i-sports（自創）

銷售第一

‧賣出超過120萬支手機，是hTC在國內最大的零售經銷商‧SONY在台灣的最大經銷商，曾賣出超過40萬台SONY筆電‧台灣最大的PDA通路，早期每２台PDA就有1台是它賣出

規模最大

‧全台最大資訊與通訊賣場，2014年底共36家分店，在光華商圈就有14家‧台灣最大的智慧型手機與衛星導航機的專售公司‧預計2015年初開幕的三創生活園區最大承租戶，共有6家店

史上之最

‧最賣手機：hTC手機「HD2」，共賣出2萬多支‧金額最高：HP PDA「iPAQ」，一檔資訊展賣出4千多台，營業額高達一億元

蔡家國際大事紀

第1階段

草創，3坪櫃起家

1994年

在國際電子廣場B1頂下3坪小櫃

第2階段

茁壯，快速展店

1997年

銷售Palm PDA一炮而紅

2001年

開出第2家店，此後短短2年內共開出10家店

第3階段

轉型，開品牌專賣店

2004年

經銷hTC旗下多普達（Dopod）智慧型手機

2005年

成立首家SONY專賣店

2006年

成立首家hTC專賣店

第4階段

專業，資訊、通訊通路王

2010年

成為hTC、SONY國內最大零售經銷商

2014年

嗅覺敏銳，成立全台首家穿戴式專賣店i-sports 即將進駐三創生活園區，成為最大租客

一分鐘認識光華商場

1973年，光華商場成立於光華陸橋下，是台北市最早的公有商場，早期以舊書攤及古董玉器攤為主，後來加入電子電腦類產品，成為商場獨有特色。當時橋下以木板隔間隔出上百個小攤位，雖略顯髒亂，卻是電腦迷「聖地」。

2006年，光華橋拆除，攤商暫時遷移，之後在市府與攤商自治會共同努力下，耗資6億元興建「光華數位新天地」完工；而今年底「三創生活園區」也將開幕，加上周邊商圈位於市民大道、八德路與新生北路一帶，俗稱「光華商圈」，目前有數百家資訊類商家。

自幼失去雙親、三歲患小兒麻痺症，孫正大在嘲笑聲中武裝成長，他選擇戰亂紛爭的中東市場起家。綁架、打仗的恐怖他都經歷過，並從中建立起十五億的汽車零件版圖，為自己在險境中闖出「中東王子」的格局。

當正陽國際總裁孫正大一拐一拐地走上台接受「國家智榮獎」頒獎時，觀眾彷彿看見了《 汪洋中的一條船》 鄭豐喜故事的翻版，他不但掙脫了身軀上的箝制，更遠征中東進行殘酷的商場拚搏。

自幼雙親身亡，三歲時高燒罹患小兒麻痺，二十三歲靠著籌來的三十萬元成立「正陽國際」，從中東市場起家，「站在沙烏地阿拉伯的圓環，幾乎所有的人都認識我！」孫正大自稱「中東王子」，展現自信與膽識。

移居韓國的父母在當地遇害，孫正大由養父母領養，但並未受到良好照顧，三歲高燒患小兒麻痺症，只敢在全家就寢後才扶著牆練習行走；練習騎腳踏車，養母嘲笑瘸子也想騎車，他感嘆：「我不是鄭豐喜，沒有哥哥在後面扶著腳踏車！」他練成腳踏車的第一件事，是大聲呼叫那些「稱為家人」的親戚下來看。

創業初期

借錢籌資，三十萬創公司他曾割腕自殺，被救活後轉念：「我刑期還沒有服完，如果自殺了下輩子又要重來一次？」高中時開始閱讀大量歷史書，《 春秋》 、《 孫子兵法》 取代了教科書，他想從其中了解古人遇到困難的應變，並思考如何應對。「《 三國演義》 中的諸葛亮，上知天文、下知地理，懂得分析人性，空城計正是我的最愛」。

肢障的挫折，越發讓他想證明謀生能力。念中興大學農藝系時，一位農業巨擘來校演講，居然騎腳踏車，他看到農經的局限，「我想做大事，賺大錢」，他選擇機車零件貿易商作為出社會的第一份工作，二十三歲與未來太太和朋友借錢，籌得三十萬元創立正陽國際。

勇闖中東

一度遭綁架，跟歹徒搏感情當其他的汽車零件商都從歐美市場下手，正陽因為規模太小，沒有信用狀，被歐美市場排除在外。

孫正大只好另闢蹊徑。他觀察到，「中東人開車習慣莽撞，大車禍十分頻繁，汽車零件需求大。」「第一筆五千美元訂單，卻沒有資金與工廠下單。」孫正大大膽向四家工廠表示，「你們敢不敢賭這個年輕人一把？」最後籌得一半資金，也順利完成第一筆生意。

坦率與霸氣，讓他行走中東國家常常武裝自己。年輕時與沙烏地阿拉伯人談訂單，對方劈頭說：「你是台灣人？台灣人不是好人。」他沉下臉回應：「你是沙烏地阿拉伯人？沙烏地阿拉伯很多賊，所以你是賊！」「其實我這麼說他可能要我滾蛋，但我認為尊嚴不能少。」另一次和約旦人談訂單，孫正大苦等半小時，對一趟出差就是十萬元旅費的他來說，分秒都是金錢，他氣憤地留下不滿情緒的紙條，隔天這位客戶親自去旅館表達歉意。沙烏地阿拉伯人與約旦人這兩筆生意他都簽下，兩人也成為孫正大的多年好友。

「生意可以不做，但是我可以跟你交朋友。」孫正大分析，阿拉伯人其實很自卑，談文化不能跟華人比、談錢不如美國人，他們希望得到尊重，所以孫正大不但勤學阿拉伯文、熟悉阿拉伯歷史，彼此尊重來搏感情。

他甚至一度在敘利亞及約旦的邊界遭劫持，他告訴歹徒「自己也是辛苦人，沒錢才來中東做生意。」綁匪因為他流利的阿拉伯文及誠懇態度，放他一馬。

接班布局

栽培女兒，打中南美洲市場孫正大表示，雖然中東區域恐怖組織猖狂，只要台商對當地人沒有威脅是不需要擔心的。身經百戰的孫正大甚至在獨生女孫婕十六歲起，就帶她一同走遍中東、中南美洲等國。

孫正大老早就在培養女兒接班之路，國中時就將孫婕送往以西班牙文為主語言的邁阿密念書，打算讓正陽日後打中南美洲市場。

今年二十三歲的孫婕從波士頓商學院畢業，獲得美國投顧公司的工作，打從心底不願接受爸爸接班的提議，孫正大帶女兒去買狗，女兒想要馬爾濟斯，他卻想要一隻博美狗，讓女兒很掙扎，最後他兩隻狗都買了，問女兒說：「有錢的感覺是不是很好？」他接著拿出公司的財務報表，秀出漂亮財務數字，打動女兒的心。

正陽目前客戶遍布中東、中南美洲及東歐等五十國，已經跟著父親全球巡展的孫婕對父親的拚命很佩服，「他永遠是參訪團中，拜訪最多客戶，接單金額最高的。」「未來我想成立基金會，幫助家境不好但會讀書的人，只有心存感恩，才能報答社會。」孫正大說：「下輩子想過好一點，前世就要多做些好事。」

撰文 / 黃家慧