一點洽洽食品乾貨兼答機構朋友 獅峰紫玉
http://xueqiu.com/6850651786/28781810目前得到糖酒會洽洽食品的信息（機構朋友提供）： 棒棒冰給20%毛利空間，返點5%-12%；果凍是進價3.15終端6塊，給費用支持；軟糖是進價3終端5，給費用支持。
評論：懷疑現在的營銷總監在模仿旺旺甚至出身自旺旺。棒棒冰產品，喜之郎、金絲猴、雅克、蠟筆小新等等至少十個公司玩剩下的，賺倆小錢可期，超越旺旺想都不要想，有些已經開始死掉了；果凍，技術和工藝根本不是問題，旺旺也不是吃素的（台灣被日本統治50年，米果製品技術總監開創者是日本人，旺旺被稱為世界米龍），但是旺旺果凍始終不溫不火，以為喜之郎是笨蛋？親親果凍搞過糖果，今安在？親親食品差點上市果凍蝦條確實不錯，毛利潤又高，但最後被迫賣給恆安集團；反觀洽洽，很不幸，洽洽新產品處在紅海，模仿大概率結果不過是平庸和失敗，薯片、早餐派已經說明。
另外，從產品價盤設計分析一下：用幾乎順加30多個到80個帕的利潤空間放給渠道，再加上費用支持，是最低能的渠道策略，或者恰恰反推出洽洽對渠道的掌控比較差、缺乏自信的無奈，大概通路精耕夭折，才回到最初級的操作套路。因為對經銷商等的掌控能力差，所以大利潤會繼續引發串貨，砸價遊戲（這在最成熟的瓜子上已經相當嚴重，成為痼疾，沒有渠道掌控能力，促銷是猝死，大利潤是春藥和鴉片），最後砸到沒錢賺，一地雞毛，產品死掉，這還不包括產品質量口感（薯片口感太硬，賣了3年多，要死了才知道改正，這是找死的節奏）引發的危機。感興趣的的瞭解一下達利園的面包和派類的銷售額，（預言一下，達利園有可能上市），洽洽涉足派類生產當初也是多麼激動人心，空間無限，但最後如何，包裝難看的想吐，吃完還想吐，未戰先敗，竟敢生產面市，除了勇氣只能解釋為幼稚。
葵花籽產品的特點不可能產生足夠大的毛利潤空間，提價有天花板，品牌溢價能力也有限，意味著洽洽的利潤增長有天花板，新產品幾乎無一成功，創新能力應該受到質疑。營銷能力太差，收購後如果派人去管會繼續污染牛肉醬的營銷。銷售總監換了幾茬了？洽洽急著收購和出新品也許反映了高層對利潤增長已達極限的憂慮和壓力。
其最令人不安的地方是：支柱產品葵花籽利潤空間太小，品牌溢價能力有限，提價會遭遇天花板；產品創新幾乎全軍覆沒，研發創新能力相當的差，靠講故事和瞎折騰不能過日子；渠道掌控能力非常之差，網絡實際上是傳統的極其初級原始的，通路精耕基本上是意料之中的人員撤掉，費用縮減，中途夭折狀態；綜合營銷水準甚至不及格；年報裡的開戶關戶流程、如何正規，國際化發展等幾乎是自言自語，或者是騙董事會、股東的鬼話，令人不齒，或是對現狀已經麻木不仁。產品、價格、渠道、促銷，4Ps處處露破綻，吾不知其可也。
對比旺旺，其成功首先是產品的成功，其次，渠道的成功掌控（掌控模式極其精彩和獨到有力，例如，專人專車---公司配車車款和任務掛鉤逐月返還，設計巧妙，一石數鳥；堪稱嚴酷的串貨處罰：全國通報，誰抓住罰沒款歸誰所有的懲罰手段；極其重視終端資源的爭奪，將極大的利潤空間由精耕人員在一線轉化為對陳列貨架等終端資源的強勢佔有等等）；第三，極大的廠家毛利潤空間------利潤應該掌控在廠家手裡，調配使用，而不是相反-----過大的渠道利潤會導致渠道亂掉，砸價，最後產品死掉；第四，極強的產品創新能力，國際視野與中國浩瀚市場實際的本土化結合能力，最後是品牌。以上種種因素形成的合力和輻合正向循環呈現的成功絕非簡單模仿可以得到--- ---這就是護城河概念。
一句話，洽洽，一個平庸甚至醜陋的故事，一個中國股市誕生的供好事者誇誇其談的話題，精彩太難，沒落可期。賣出評級----還不包括更壞的可能。
以上兼答投資機構的朋友。謝謝。
有時間繼續剖析年報。