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B2B電商 | 找鋼網聯合創始人饒慧鋼：市面上出現“垃圾基金”，創業者請小心

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0424/149705.html

黑馬說：作為創業者，你要想清楚究竟自己要做什麽，且100%地先說服你自己。投資人都很聰明，你的信心是100%，還是只有90%，他們一眼就能看出來。

4月22日，由創業家&中國（南京）軟件谷聯合舉辦的“B2B電商春天，下一個大火的行業在哪？”的主題沙龍，在創業家記者、主持人王方方的尖叫聲中舉行。沙龍上，來自全國各地的400多名B2B創業者以及專業投資人進行了一場敞開心胸的分享。

找鋼網聯合創始人饒慧鋼作為B2B的領軍人物上臺演講。他表示，市面上出現了一些“垃圾”基金，他們打著正規基金的旗號到處招搖過市，大家如果不幸跟他們接觸到，一定要小心。

口述 | 找鋼網聯合創始人 饒慧鋼
整理 | 本刊記者 卡西
 
首創“撮合交易”
 
我們早在三年前就開始做B2B的嘗試，最早是我們創始人王東先生率先發明了撮合交易，當時這在歷史上還沒有先例。
 
我們做撮合交易的時候，當時李祝捷還在真格基金，我記得我們是這樣跟他描述商業模式的：我們希望向賣家來收費，每撮合一對，平均每噸我們能賺三到四塊錢。到了2012年底，我們真正開始有營收時，發現收五毛錢都困難。
 
原因是什麽呢？在信息不透明的時代因為有信息差，如果我扮演中間商，賺的是中間商的錢。下遊給我款，我把錢打給上遊，賺的是信息不對稱的錢，買家和賣家都虧了，但是他們不知道。所以那時候的中間商能掙到二三十塊錢，當我們把信息流打通之後，讓買家和賣家給我們平臺付費就很難了。
 
我們在2013年初就涉足了自營，因為我們發現工廠很樂意付費，工廠不僅願意出三到五塊錢，甚至願意給你付四五十塊錢。所以我們從撮合交易模式轉變為自營模式。
 
現在業內關於我們的爭論焦點在於：找鋼網到底是做撮合還是做自營？
 
我個人的觀點是做撮合是對的，它拓展的是一個面；做自營也是對的，你看京東就是從自營開始，沒做一天撮合照樣做得很好。自營意味著要把整個產業鏈做深，要做好並不容易，它沒有撮合拓展面那麽快，這意味著要做的更紮實。
 
我們發現在鋼鐵圈子里，有一百多家全部是幫助做撮合交易的，但沒有一家真正做起來，要麽是做著做著就不做撮合交易了，要麽是做著做著就開始造假了，總之最後沒有人做了。
 
大宗交易人家憑什麽信任你？
 
所以，要想把撮合做好很不容易。比如說你想搭建一個采購平臺或搭建一個銷售平臺。你如果對這個產業沒有足夠深的理解，不能比別人要更專業的話，人家憑什麽信任你？
 
其實B2B行業最難的兩個字就是信任。
 
這包括了買家對我們信任，他們敢把錢打給我，同時委托我為他服務；賣家對我們信任；另外，我們對所有的員工信任，員工對我們信任。我們公司花三年經營了這兩個字——信任。
 
這和小宗商品不一樣，做小宗商品的時候，你自己其實也是一個客戶，你自己在淘寶、京東上體驗購物的過程。但是在B2B行業，很多時候你自己並沒有買賣過一噸鋼材，或者一噸商品，沒有做過這樣的生意。比如我們在京東買東西50塊錢，虧了就虧了。大宗是幾十萬、十幾萬的錢，他把錢打給你的時候，這個時候虧了不是錢的事情，涉及到了很多東西。
 
所以要想比你的客戶更專業也不容易，我們公司現在快一千人了，我敢說我們公司70%的人都對傳統貿易非常精通。所以我敢說，即便我們公司不做電商，單純做貿易公司也能做到中國鋼鐵行業的第一大貿易公司。
 
你要十分清楚貿易的環節和痛點
 
B2B和B2C的最大區別在於，你要十分清楚貿易環節的痛點和流程。
 
比如，我們之前就專註在如何打通撮合交易的痛點。在解決模式痛點時不要貪多，不要一上來就做銷售、倉儲、物流等等多個平臺。在鋼鐵這個圈子里，同時做幾大平臺的公司現在基本上全部死掉了，我也見過很多一開始投一個億、兩個億，系統自認為很完美的，但是最後都死掉了。
 
所以做B2B企業，大家首先要把所有的精力都聚焦在這個產業鏈的某一個痛點上，你把這一個點徹底解決了再去做下一個點。一個點你都做不好，做再多的點沒有用，最後發現所有的服務跟不上，企業也活下去了。
 
我們今年整個交易額預計會達到一千五百億以上，其中自營會達到三百億，撮合的部分到今天還在免費。事實上，我們的撮合交易更像是淘寶的平臺，自營則更像是京東的平臺。
 
其實淘寶開始幾年也是非常困難，因為它沒有盈利模式。但淘寶當時還可以賣廣告，只是在垂直行業去賣廣告，你的客戶就那麽多，最後發現廣告這條路走不大，所以必須涉及到產業鏈的交易和深度的服務， 最後是支付寶解決了淘寶的一個商業模式上的痛點。
 
再說回找鋼網，目前我們已經覆蓋了全產業，包括分銷，自建倉庫、碼頭、第三方的物流，我們甚至把金融體系做全了，把整個產業鏈上下遊和鋼材的原材料都打通了。近期計劃打通下遊的最大夥伴是萬科集團，整個萬科集團會把全國的鋼材采購進行一個很深度的合作。
 
請愛惜你請來的人，他們比你更懂
 
 接著，我想和大家分享一下團隊。
 
我們自己感受最深的是，互聯網這個圈非常缺少人才，競爭非常激烈，處於一個人才供不應求的年代。自己當老板的人一定要尊重你的人才，不是認為給錢、給獎金、給期權就可以籠絡人才。找鋼網創造了一個“人人都是合夥人”的模式，我們給予每個人更多的空間，相信人和人之間是平等的，公司願意和每個員工做最大限度的分享。
 
很多從B2B行業出身的傳統行業的老板對貿易環節很熟悉，為什麽也做不起來？我認為問題出在思維方式上。不要認為自己就是最牛的，其實你請來的人比你更牛，你要去愛惜他們。
 
投資人很聰明，你的信心是100%還是90%，他們一眼就能看出來
 
最後，說一下資本。
 
現在做B2B的公司融資比我們那時候容易多了，我們當時是中國第一例，那時候無論是國內還是國外，完全沒有可參照的案例，找融資很困難。後來是李祝捷老師找到了我們。
 
現在大家拿錢非常容易，我給大家的一個建議是：你要想清楚究竟自己要做什麽，且100%地先說服你自己。投資人都很聰明，你的信心是100%，還是只有90%，他們一眼就能看出來。
 
 我們在找投資的時候信心就是百分之百。三年前，我們剛開始創業的時候設定的其中一個目標是三年時間做到一個十億級美金的公司，事實上我們已經達到這個數字了。
 
事實上，我們和IDG經歷了三年的愛情長跑，從初創業起，每一年我們都找他們，一直到海濤（IDG副總裁）回國之後，我們才真正的把這條路給打通了，可見融資其實也不容易，也要堅持。如果說你們自己都沒有信心可以做成，人家憑什麽相信？
 
現在國內做天使的像真順、真格、IDG、經緯、紅杉都是十分優秀的基金，你們可以去找。另外，給創業者提個醒，現在市面上也出現了一些“垃圾”基金，他們打著正規基金的旗號到處招搖過市，大家如果不幸跟他們接觸到，一定要小心。
 
最後，我在這里給自己做一個廣告：找鋼網不僅做鋼材，也做投資。 
 
感謝天潤融通對本次活動的大力支持！

版權聲明：本文口述饒慧鋼，找鋼網聯合創始人，整理卡西，文章僅代表述者獨立觀點，不代表i黑馬觀點與立場，本刊版權所有，如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。

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