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數字科技吸金一百八十六億」斗大的標題出現報端，引起網路界、投資界騷動。這家今年一月由興櫃轉上櫃後，一度榮登「上櫃股王」的網路股明星，因被檢方翻出舊帳，認定旗下「8591寶物交易網」的儲值業務違反《電子票證發行管理條例》，在八月二十六日起訴董事長廖世芳，以及前任、現任總經理王震宇、吳聰賢，他們將面臨刑度七年以上有期徒刑，得併科高達五億元罰金的重罪審判。 網路圈有人聲援，「科技創新再次被打壓」；也有人認為，「他們不是創新，是偷跑，法辦對守法同業才公平」，但大家反應一致的則是，「對他們很不熟」、「他們超神秘的」。 數字科技旗下擁有「591房屋交易網」、「101原創T恤」等知名品牌，許多人從密集的電視廣告、臉書廣告對他們耳熟能詳；去年淨利三億四千萬元，配發現金股利每股高達九‧八元，股價也在今年六月底衝上四百二十六元最高價，讓股東賺得不亦樂乎。這般亮麗的網路公司，為什麼會「大家都不熟」？ 搭上雲林當鋪掛勢力握三分之一當鋪牌照，與王金平有來往 吳聰賢自己也笑說：「根本沒人認識我們好不好！」他和廖世芳都是雲林人，「你知道，南部人都是比較惦惦啊（台語，指低調）賺，比較不會高調。但我們廣告很高調，591（房屋交易網）什麼的很敢砸（砸錢登廣告），這就是南部人的豪氣，但是，經理人和老闆都很低調，」他說。 儘管低調，旗下網路平台吸收逾四百萬會員，房屋交易網市占率達八成，網路遊戲的寶物交易市占九成，不免讓外界好奇，幕後團隊是何方神聖。 本刊仔細爬梳數字科技的大股東背景，揭開其神秘面紗。原來，廖世芳和他的小舅子——數字科技第三大股東暨董事林鴻鈞，與雲林在地的「當鋪掛」頗有淵源；其政商關係、資金實力雄厚，廖世芳、林鴻鈞帶著家族的資金投入網路業，經歷不少慘澹投資後，終於在數字科技一役賺得逾四十億元身價。 「當鋪掛」又叫作「梅林幫」，兩者都是雲林當地人對於以斗六市梅林里為核心的當鋪業稱號。地方人士指出，這個圈子掌握了全台灣至少三分之一的當鋪牌照，金流勢力龐大，而靈魂人物是現任雲林縣農會理事長林豐儀，他與立法院院長王金平、「雲林王」張榮味（前雲林縣長、現任台灣省商業會理事長）都是好友。 廖世芳的丈母娘張添花，被地方上封為早年當鋪掛的大掌櫃，是當地聞人。廖世芳向本刊證實，張添花來自梅林里，在林豐儀邀請下投資當鋪業，也常幫忙地方上的選舉。他強調，岳父母都是農民出身，後來開始仲介農地交易，跨入不動產，財富和人面隨之拓展起來。而原本擔任建築師的廖世芳，就因為幫張添花規畫土地開發案而結緣，娶了她的大女兒林淑蕙。 專攻網路仲介平台租屋網、寶物網大紅，會員破四百萬 廖世芳自己的家族事業，是西螺老字號「正一品香」食品加工廠，產品從肉鬆到喜餅、麵包，在他父親過世後，交由叔叔經營。因父親曾投資台塑等股票獲利，家境不錯的廖世芳經常和小舅子林鴻鈞聯手，當起不少新創事業的金主。 找上廖世芳和林鴻鈞的投資案五花八門，例如生產奈米OK繃、去印尼種痲瘋樹（即可做生質燃料的油桐樹）等。廖世芳說，他認為行行出狀元，喜歡多方接觸，但不一定都會投資。 目前兩家族的投資以網路、影視業為主（詳見右圖）。包括影像修片後製公司，還曾幫張曼玉的廣告片去除痘斑；與遊戲股老大、智冠科技董事長王俊博合資，開發兒少網路遊戲的台灣淘米科技，以及由導演鍾孟宏擔任董事長的本地風光電影公司等。其中，最賺錢的就是數字科技。 廖世芳雖然是網路門外漢，但吳聰賢回憶二○○○年時，許多人向廖世芳尋求金援，他總是很樂意參與；那一天吳聰賢是第四、五個去提案的公司，「他（廖世芳）以為我們是做廣告的，所以就投了，後來才搞清楚我們是做網路的，」吳聰賢說：「他（廖世芳）說，我們這一群是他投過裡面，每天做最晚的，其他（被投資公司）有的人五、六點就去喝酒，因為我們沒賺錢，就一直做一直試，差不多都到晚上十點、十一點，所以他說應該有機會。」 直到二○○六年，吳聰賢等人聽到朋友說起，韓國ItemBay的線上寶物交易模式，於是決定仿效。隔年，成立數字科技公司，從寶物網、房屋交易網、中古汽車交易網一路做下來，鎖定生活面的網路仲介平台。吳聰賢抓到一個最簡單的原則，市場上有買就有賣，把兩方放在一個仲介平台交易，就能產生最大的力量。一方面用大量廣告打出知名度，一方面將網頁設計簡化、便利化，於是成就了如今股票總市值超過一百億元的網路仲介王國。 「吸金」七年踢到鐵板電子票證條例上路，遭檢舉、被起訴 不料，數字科技七年來的一帆風順，從興櫃股王到上櫃股王，卻踢到鐵板。 去年十一月，新北地檢署接獲檢舉，認為8591寶物交易網的付款機制「T點」（又稱T幣，是買賣電玩遊戲的虛擬貨幣，可轉換為現金）涉及儲值，但未經金管會許可，違反《電子票證發行管理條例》，於是對數字科技公司和廖世芳等人展開搜索、約談，並在今年八月起訴。 《電子票證發行管理條例》是在二○○九年一月起施行，規範所有能儲存金錢價值、含多用途支付功能的電子載具，都必須經金管會核准，在此之前已經發行的機制，有六個月的期間可以申請許可。 吳聰賢說，當時他們以為自己是網路業，跟為了悠遊卡而設的電子票證沒有關係，所以未特別關心該條例，繼續經營寶物網的代收代付業務，「我們那時候在創業，也不會想太多。」 事實上，那幾年「網路教父」PChome董事長詹宏志，就為了爭取開放網路儲值、代收代付的所謂「第三方支付」，與政府相關機關周旋衝撞多年，並曾依《電子票證發行管理條例》申請許可成立新公司，卻未能通過。 去年，行政院院長江宜樺終於拍板，用行政解釋的方式繞過《電子票證發行管理條例》，讓網路業者透過與銀行合作，來經營「第三方支付」業務。於是，在美國PayPal成立十五年、中國阿里巴巴集團「支付寶」成立九年後，台灣終於也有PChome集團成立的「支付連」、歐買尬成立的「歐付寶」等網路儲值和代收付的新公司出現。 這些過程，數字科技都未曾參與。他們既未加入台灣網路暨電子商務產業發展協會（TIEA），也未與同業聯手爭取政策開放。吳聰賢說：「我們就自己做自己的，詹宏志我們高攀不上，也不知道加入（協會）有什麼好處。」 跑在法律之前的代價？業者忙跟上國際腳步，司法秋後算帳 不過，二○一二年，數字科技登上興櫃不久後，金管會銀行局就發函表示接獲檢舉，要求數字科技說明，寶物網的平台業務是否違反《電子票證發行管理條例》。之後，在銀行局口頭建議下，數字科技在去年三月改善系統，不再接受會員溢付金額儲值，會員未領回的金額也全數信託給國泰世華。去年九月，為了順利上櫃，數字科技更乾脆將所有代收付業務都委託給玉山銀行，讓自己脫離「第三方支付」和《電子票證發行管理條例》的領域。 然而，檢方就選定了二○○九年一月《電子票證發行管理條例》施行，到去年二月8591寶物網儲值餘額交付國泰世華信託前，這一段數字科技「馬照跑、舞照跳」無視法令的空白期間，以那四年兩個月寶物網會員存入的一百八十六億元為「不法所得」，起訴了廖世芳等三人。 吳聰賢說，他們是在看到報紙標題「吸金一百八十六億」後，才驚覺到嚴重性（編按：當天股價也跌停鎖死），「廖董一早打電話來問我說，我們有吸那麼大嗎？」 見報當天下午，數字科技發表聲明，控訴「同樣網路交易代收代付模式，在國外叫創新，到台灣叫吸金」。詹宏志也聲援，表示數字科技只是做了先於法令的服務，卻遭此不幸，他個人非常同情。 吳聰賢說：「有人不想要我們坐大，」但他無法想到會是誰去檢舉。廖世芳則認為，或許公司擋到網咖業者的財路，「你好，一定別人會有點不好，」他認為商業競爭難免得罪人，但強調，「我們被打成落水狗，可是（那樣做的）不只我們耶！」 撇開數字科技的爭議性，若從產業整體發展思考，更該關切的是，當台灣的業者急忙跟上國際創新的腳步，政府的行政部門也多多少少被推著緩步向前時，司法部門突然回過頭來「算舊帳」，且因為接到檢舉才辦，形成隨機式的選擇性辦案，讓業者處於「不知何時被挑上」的恐懼中，這真是創新產業一定要付出的代價嗎？ 【延伸閱讀】成立7年，攻下房屋、寶物、汽車仲介平台 ——數字科技事業版圖與營收占比 ●591房屋交易網：51%台灣最大租屋交易平台，市占率8成會員數：138萬 ●8591寶物交易：28%台灣最大線上寶物交易平台會員數：208萬 ●101原創T恤：14%台灣網路原生服飾知名品牌會員數：37萬 ●8891汽車交易網：7%台灣第2大中古車交易平台會員數：17萬 【延伸閱讀】2大疑點，檢調回頭算數字科技舊帳—8591寶物交易流程爭議圖 Step1》買家選購滿意商品 Step2》買家匯款到8591帳戶 Step3》8591通知賣家發貨 Step4》賣家發貨給買家 Step5》買家收驗貨，通知8591付款 Step6》8591將款項匯給賣家 ●疑點1未向主管機關申請數字科技發行T點，提供會員線上交易和儲值服務，未向金管會申請，違反《電子票證管理發行條例》 ●疑點2錢流進數字科技帳戶因買家付款到賣家收款期間，錢經由數字科技帳戶，此牽涉會員權益，故須依金管會核可，才能執行相關業務 註：此施行期間為2013年2月前整理：莊雅茜 | ||||||
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小時候，莊昱峰與家人擠在狹小的公寓裡，始終企盼著長大後要為自己買棟大房子。 去年五月，他一圓夢想，背後推手正是他的人脈經營竅門；顛覆傳統的業務思惟，他的致富習慣，將成為他富足人生最寶貴的利器。 今年是第三年了，每年到了十月，莊昱峰一定排出時間，到衛生所當義工；公費流感疫苗開打，這次優先接種對象，包括六十五歲以上老人、安養機構對象、罕見疾病及重大傷病患者，還有六個月以上學齡前幼兒。衛生所擠爆、嘈雜混亂的場面對他來說，已能駕輕就熟地將秩序維護好。 衛生所的流感接種，是莊昱峰行事曆上的「年度大事」；任何行程與此牴觸皆「無效」，就連公司安排的會議、活動也不例外。這些引導、協助民眾填表，埋頭苦幹刷健保卡的動作，說現實一點，找個有社團活動經驗的大學生來幫忙，大概就能搞定。 善用親和力同理心 分享經驗，把客戶變成朋友一位年薪千萬元的壽險超業，卻排除萬難也要來；在他身上，可輕易看見與眾不同的業務力。 莊昱峰生長於一個六口之家，早年父親經商失敗，一家人擠在高速公路旁、三十坪不到的舊公寓；為了養家餬口，父親憑藉著過去在商場上的人脈，進入保險業。 「爸爸是很熱情、隨興的人，小時候看他賣保險，以為很輕鬆隨意，後來長大進入這行，才知道原來爸爸的背後承擔了多少事。」他回想，能夠子承父業，甚至青出 於藍原因，就在從爸爸身上，看到很多待人處事的精神。 或許是生得一副娃娃臉，莊昱峰看起來比實際年齡小了五、六歲；所謂「嘴上無毛辦事不牢」，對保險業務員來說，這絕對不是什麼好事。但他卻善用娃娃臉，以親和力取代攻擊力，讓陌生人不再武裝，卸下心防；最後讓客戶成為情義相挺的朋友。 「他跟其他業務最大不同地方，在同理心。」他的朋友兼客戶林慧雯這樣形容。 打不死的小強精神 罰站不放棄，貼心舉動讓冰山融化多年前，林慧雯在路上結識了莊昱峰。「剛認識一、二年，從沒跟他買過保險；本以為這樣便不會再聯絡，沒想到他偶爾還會噓寒 問暖，或提供一些有用的資訊、活動給我。一般業務在推銷產品時，只會一味強調這個產品有多好，你一定不能沒有；但莊昱峰會先付出，很親切地跟你聊生涯規 畫，過程中不會有銷售壓力，比較像是在分享彼此之間的生活經驗，時間一久就變成了朋友，這跟為了保單才接洽、聯繫的業務差很多。」不是光靠臉蛋，及鄰家男 孩氣質就能招攬客戶；莊昱峰最不容易的地方，在「打不死的蟑螂精神」。 「朋友介紹了一位賣精品服飾的老闆娘給我，每次去找她，臉色都很難看，常對我擺臭臉；有一回店裡生意好，為招呼客人，她忙著進進出出、不太理我，就這樣等 了一個半小時，才跟她講到話。」莊昱峰回憶，老闆娘從不把他當回事，但經過一件事之後，冰山融化，老闆娘成了他最重要的客戶之一。 原來，有一天莊昱峰來看老闆娘，發現她的臉色比平時更難看，低頭張望，發現櫃枱上有封掛號信。「發生什麼事了嗎？」他隨口問到，沒想到卻引來一陣牢騷；老闆娘氣急敗壞地告訴他，有一筆醫療險，以前同樣的情況都能夠理賠，現在卻不能賠了，覺得相當火大。 「隨著醫療技術進步，過去有些療程必須開刀處理，現在可能不必動刀就能解決；在手術定義有灰色地帶下，有些保險公司就不願理賠。 」莊昱峰解釋，並找出相關條文、自告奮勇表示願幫老闆娘提出理賠申請；在他積極爭取下，果然成功理賠下來，幫了老闆娘一個忙。 「其實理賠金額很少，老闆娘也不缺這筆錢，就是感受問題而已。」莊昱峰說，但也是這個機會，讓老闆娘終於成為他的客戶，直到現在還會幫他介紹其他客戶，成 為最大的意外收穫。換作是一般業務，不要說幫非客戶解決問題，就連罰站至少一小時，還能不以為意，細心察言觀色，都十分困難。 分享成就重視家庭 ﹁再忙，都要跟家人一起吃晚餐﹂對年薪千萬元的超級業務來說，將客戶擺在第一位，合情合理；喝酒應酬、社交活動則是基本配備，難以避免。但莊昱峰卻不吃這 套，「進入保險業很大原因，是能兼顧家庭，小時候爸爸跑業務再忙，晚上一定會回家吃晚飯。現在我也會要求自己，再忙，都要跟家人一起吃晚餐。」莊昱峰相信 「物以類聚」，意思是，如果自己不靠喝酒、應酬跑保險，且重視家庭生活，那麼就能吸引到同質的客戶；而把家人放在心裡最重要位置，是他與一般超業第三個不 同之處。 「從懂得回饋家庭這點，就可看出他不吝於將成就分享給他的家人、夥伴及客戶。」莊昱峰的同事詹先生認為，一般業務力很強的超業，多會認為天下是自己打出來的，功勞也全在自己，但莊昱峰卻懂得回饋身邊的人，對客戶抱持感恩的態度，相當難得。 像每年十月，再忙也要抽空到衛生所擔任義工，最重要原因，便是為感謝客戶，心存感恩。「我的客戶是診所醫師，每年此時都必須到衛生所看診；他在人手不足、 最忙的時候想到我，不用說，這個忙一定要幫。 」莊昱峰笑說，服務客戶，其實很多時候也沒做什麼，只要讓客戶看到你，他們就覺得安心了。「像在衛生所建檔、歸檔這些事情，老實說，找我的助理去做就行。 但『讓客戶看到你』，這個意義，比實際把資料整理好還重要。」在親力親為耕耘下，衛生所的醫護人員幾乎都認得莊昱峰，醫師族群也成了他的客戶主力。「這些 醫師中，有的對騎自行車有興趣，有的則關心投資趨勢。要將自己當成一個人脈資源平台，當他們需要任何資源時，就會很快想到我，我的人脈彼此之間也能產生依 賴，這是最棒的結果。」 不求利己追求共好 透過推薦介紹，讓人脈緊密連結例如，某位醫師想要重新裝潢、整修診所，就會找莊昱峰討論，問他有沒有認識的人在做看板或招牌。「透過介紹，我的人脈彼此間 會產生緊密的連結，這樣的網絡在相互推薦、介紹下會不斷擴展，堪稱一種『共好』的概念。」莊昱峰這番體悟，是進入保險業十三年來的寶貴心得。能在看盡人情 冷暖的保險業中，一步一腳印，走出一片天，成為帶領二四○人的組織靈魂人物，憑靠的也是這份感恩與分享的態度。而不求「利己」，追求「共好」所發揮的效益 在組織發展上，也是他能快速滾出千萬元年薪的關鍵。 在富邦人壽內部訓練課程中，莊昱峰常擔任講師，分享自己的業務經驗，將過去自己的成功失敗故事，歸納出心得，與後進夥伴交流，讓新鮮人不會無所適從。 但十三年前，初入這行的莊昱峰卻沒這般幸運，「剛進公司三個月，辦公室總是在開完晨會之後，大家就一哄而散，看不到半個人影。 我不知道該去哪才好，只好去上課；所有公司開 的課程我都去上，就這樣過了前三個月。」莊昱峰說，後來想這不是辦法，總要踏出第一步，練習如何銷售。於是便拿起畢業紀念冊，一通一通電話打下去，最高紀 錄一天大概打了五、六十通。「後來，打給一位念書時期很好的朋友，他對我說，等你升上了主任，我就找你買保險；經過一段時間努力，我真的升上了主任，再打 電話給他，他又回我說，等你升上了襄理，我再找你買保險。之後，我當上了襄理再打給他，他要我升上了經理再找他。」 正面思考過關斬將 被好友「晃點」，視為激勵目標結果，這位好友到現在都不曾找他買保險。莊昱峰笑談此事，將好友「晃點」他的舉動，解讀成是為激勵他的苦心。雖是自我解嘲， 但看得出他也雲淡風輕，已不介意好友未能及時伸手救援，反而正面思考，「感謝」朋友的敷衍，才能讓他一路過關斬將，成為富邦人壽最年輕的處經理之一。 小時候，莊昱峰與家人擠在狹小的公寓裡，雖然溫暖，卻始終企盼著有一天一定要為自己買棟大房子。去年五月，他在高雄一處清幽、生活機能卻十分便利的地區，買了一戶室內坪數逾五十坪的大房子，一圓他兒時的夢想。 這夢想背後的推手，正是他的人脈經營竅門；顛覆傳統的業務思惟，他的致富習慣，也將成為他富足人生最寶貴的利器。 撰文 / 歐陽善玲 | ||||||
友誼轉成資源，他和30年老友成了夥伴，打造跨領域事業；還搞定日本品牌商，一連合作46年，成為台灣最大美妝獨資代理商。 牛津大學心理學家鄧巴（Robin Dunbar）研究發現，一個人的朋友圈約一百五十人，知心好友卻不到五位。 對台灣最大美妝品牌代理商─東方美企業董事長呂恩政而言，這珍貴的好友名單中，就有兩位名人─一位是台灣百貨龍頭新光三越董事長吳東興，一位是國泰第二代、寒舍集團創辦人蔡辰洋。 呂恩政還有兩個身分：一是即將掛牌上市的寒舍餐旅大股東，一是新光三越百貨的成都合作夥伴。而他與蔡辰洋的交情，是在後者最苦的時候所建立起來的。 一九九一年，寒舍藝術中心高雄分公司開幕，蔡辰洋打從家族一九八五年捲入「十信案」風暴、龐大債務從天而降後，寒舍集團就是他奮力爬起、自立門戶的舞台；開幕這一天，呂恩政帶著妻子鄭娟芳（東方美企業副董事長）前去，開啟了這段緣分。 「我第一次接觸他，嚇一跳！展覽逛了一圈（約三十幅畫作），他一眼就看到最好的東西，精品？他懂！」時隔二十多年，寒舍藝術中心執行長王定乾對初見呂恩政的震撼記憶猶新。 同理心，伴友撐過苦日子向蔡辰洋買畫，用原價相挺那之後，呂恩政和蔡辰洋漸漸成為好友，不只是因為他信任蔡辰洋的藝術眼光，更因為他始終義氣相挺，看上眼的作品，不管蔡辰洋出多少價，總是爽快答應、二十多年從未砍過價。 不砍價，並不是因為呂恩政太有錢、不在乎，而是因為當時蔡辰洋捲入家族風暴、經濟拮据的苦日子，他也都曾經歷過。 呂恩政的父親呂名傳，是台灣第一家單軋鋼鐵公司高興昌的創辦人之一，卻在「十信案」爆發前投資失利，逼得呂恩政緊急出清手上的工廠與土地資產，幫父親填補財務大洞。 「家裡面到處都是封條，他還被列為經濟犯，兩年不能出境，」鄭娟芳指著身旁的呂恩政，回憶那五、六年慘澹的還債歲月。 「所以我跟蔡辰洋以前就是難兄難弟，差點抱在一起哭，」兩人年紀只差三歲，經歷又相仿，因而更能夠體諒。「那時候我（財務）開始好了，他還沒好，他要賣一些比較好的骨董，我有一點小錢就買起來，」呂恩政說，「我說，你要賣我多少，你講一句話，我就跟你買，你不要去被別人亂砍價。」寒舍高雄分公司一開幕，呂恩政就名列前三大客戶，王定乾說，當時有些人遠比呂恩政有錢，但不是大砍價格，就是吊足胃口、遲遲不決定買或不買，呂恩政卻是立刻決斷、即時付款。 後來，當蔡辰洋財務好轉，把蔡家賣掉的來來飯店買回、更名為喜來登飯店後，呂恩政也參與投資，持有寒舍餐旅股權一八．七一％，是蔡家以外的最大股東，並有一席董事。 為朋友設身處地著想，不因為對方落難就乘機敲竹槓，讓他贏得蔡辰洋的友誼。 寒舍餐旅執行長蔡伯翰談起呂恩政時表示，謝謝他給營運團隊的百分之百信任與授權，讓寒舍有更多突破與創新。 而去年到成都參訪時，蔡伯翰也看到呂恩政對數字的敏銳度，讓人最為驚嘆，這也讓蔡伯翰在父親蔡辰洋過世之後，對於寒舍有呂恩政的支持，保有一定信心。 場景拉到距離台北一千八百多公里外，這裡是四川成都溫江。 緊鄰著地鐵站的十六棟高樓住宅已經完成第一期工程，興建中至少六萬坪的購物商場，就是新光三越預定明年中開幕的成都店。 避利益，維持友誼關鍵助吳東興西進，不賺順風財因為佳麗寶在新光旗下百貨設櫃，吳東興和呂恩政相識約三十年，一路從朋友到高爾夫球友，也常一同出國旅行，吳東興年長十多歲、個性沉穩謹慎，正好與呂恩政的開朗互補，兩人碰面總是笑聲不斷。 二○一一年，新光三越到中國尋覓新分店預定地，吳東興找了在中國房地產涉獵十多年的呂恩政同去，最後看上溫江這塊約一百畝、連接地鐵站的黃金地段，陪同看地的呂恩政被拱成開發公司的董事長，動輒數千萬元、甚至上億元的大筆資金全數交給他，吳東興基於信任，卻很少過問財務如何調度。 這是因為，呂恩政懂得迴避利益衝突。 新光三越自從二○○七年被北京合資夥伴企圖搶奪經營權後，時隔八年後才在去年開出蘇州店，今、明年則預計開出重慶店與成都店。 每一個新據點開幕前，呂恩政都比別人更早知道，如果想搭順風車在附近炒地皮，也比別人更有機會，但除了成都，他刻意與新光的投資案保持距離，就連新光集團的股票也不碰，他搖搖頭說，牽扯到利益，友誼很容易就變了質。 但是商場上，很多時候還是親兄弟明算帳，例如化妝品專櫃業績好，新光三越就派人來提高抽成，但做生意將本求利，尤其化妝品代理淨利率從早期的雙位數，掉到現在的個位數，呂恩政還是會先打迷糊仗，不讓老朋友予取予求，直到拖到不能再拖，才點頭調高抽成。 捨小利，不怕吃眼前虧代理品牌爆醜聞，損失自扛吳東興之子、新光三越執行副總經理吳昕陽說，二○一三年佳麗寶爆發「白斑事件」，讓他對這位父執輩友人印象最深刻。 這一年，佳麗寶的明星美白產品爆發讓部分使用者膚色不均的醜聞，母公司花王集團決定全數回收商品，呂恩政不僅跟進停賣十九款相關產品，還加贈給消費者總值一億八千萬元的禮券、超過當年營收五％。 這並不是傳統代理商會做的事，商品、品牌都不是自己的，為什麼要拿出真金白銀、替品牌商扛起責任？ 但呂恩政不是這麼想的，犧牲眼前的小利益，才能賺到長遠的大錢；而這，也是他搞定日本品牌商、代理權四十六年不變，並成為台灣第一大美妝獨資代理商的主因。 最讓代理商頭痛的兩難，莫過於一旦把品牌做起來，代理權就可能被收回；但品牌若做不起來，就變成自己的荷包得遭殃。 為了避免陷入兩難，呂恩政逆勢操作，他堅持獨資、掌握主導權，從櫃姐的制服、教育訓練，一路到專櫃的裝修費用、廣告行銷費用、週年慶折扣與贈品等，別的代理商是與品牌商依比例分攤，他卻是一手全包。 如果品牌商想收回代理權，從尋找櫃點、裝潢到訓練櫃姐等，起碼需要半年時間，品牌商因此不敢輕言嘗試。 這當然也存在風險，例如「白斑」事件發生後，增提的賠償金額、商譽損失與產品線從缺等等，使得占東方美營收約三分之二的佳麗寶逐年減退，即便其他新品牌持續成長，整體營收卻不見成長、陷入停滯，與最高峰時相比約減少五億元，而這些，日本總公司並未補償。 不過，佳麗寶改良的美白產品預定明後年推出，加上去年新增代理SUQQU等高階品牌，營收將重回成長軌道；這些風險與成本，都是別的代理商不願意承擔的，不急著吃眼前的胡蘿蔔，反而成為品牌商離不開他的原因。 對此，與呂恩政合作多年的日本高檔美妝保養品集團POLA社長鈴木弘樹特別欣賞，一次餐會上就對他說：「我們都是實在經營的老闆！」意思是，他認為呂恩政和他一樣，不是「掛名董事長」，而是能抗拒「賺快錢」的誘惑，專心為品牌長遠大計著想。 「他呀！朋友很多，但是好朋友不多，」採訪末了，鄭娟芳替丈夫的人脈做一個總結；而這，也讓他對於今年一月中蔡辰洋的辭世更添惆悵。 設身處地、迴避可能引起爭議的利益、不貪眼前小利，這是呂恩政與商界大老闆放下心防、成為數十年好友的人脈學，也可以是讓你同時獲得友誼與事業的好方法。 【延伸閱讀】他的人脈，變跨足3大領域金脈 •房地產 人脈：新光三越董事長吳東興→成為成都新光三越合作夥伴成都新光三越預計2017年中開幕、寒舍集團可能開出第一個中國據點 •美妝 人脈：日本頂級美妝集團POLA社長鈴木弘樹等→打造台灣最大美妝獨資代理商代理花王、POLA等集團的佳麗寶、SUQQU、RMK等品牌，年營收約30億元 •旅館 人脈：寒舍集團創辦人蔡辰洋（歿）→持寒舍餐旅18.71%股權身為寒舍餐旅（下轄喜來登、寒舍艾美、館外餐飲等）家族外的最大股東，並有1席董事資料來源：東方美企業、寒舍集團、新光三越集團 整理：王毓雯 呂恩政 出生：1952年 學歷：美國佩珀代因大學國際商務管理系 經歷：合木工廠董事長 現職：東方美企業董事長、寒舍餐旅董事 撰文者王毓雯 | ||