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ＫＹ貿聯雖然是連接線廠商，但營收一半以上來自醫療、汽車及工業用途，因此毛利率高達二五％，董事長梁華哲及總經理鄧劍華是如何在黑手電子業中闖出一番大生意？ 撰文‧林宏文 ﹁連接線﹂這三個字，很難讓人與高科技產生聯想，但即將於四月二十一日回台第一上市的ＫＹ貿聯公司，董事長梁華哲無心插柳，從ＩＣ設計跨足黑手連接線產 業，沒想到竟然十五年來每年賺錢，還打進奇異醫療(GE health)、全美最紅的電動車特斯拉(Tesla)等大廠，毛利率高達二五％。 掌握高階客戶 毛利率二五％連接線過去一向被視為電子業中的黑手產業。因此，當梁華哲於一九八四年從交大電子工程系畢業時，從來沒想過他會進入這一行。由於一九八○年代 正值台灣半導體起飛期，梁華哲先加入聯電工作，之後又在美國加入ＩＣ設計工具業者益華(Cadence)。 後來，梁華哲進入台灣的大連電子美國分公司，開始接觸連接線產業，﹁當時，我發現連接線竟然有那麼好的利潤，自己也嚇一跳！﹂梁華哲說，因為連接線產業比 較傳統，投入的高手不多，競爭也較少，反而讓他驚覺，﹁原來這個看似不起眼的產業，隱藏那麼多的機會！﹂於是，他找來交大學弟總經理鄧劍華，又網羅許多業 界的研發及業務高手，九五年先在台灣成立貿聯國際，隔年又在美國成立貿聯總部，開始就近服務戴爾（Dell）、英特爾（Intel）等國際客戶。 由於連接線本身並非關鍵零組件，因此許多國際大廠並未投入很多人力開發，而且在競爭對手中，有不少是黑手出身，因此，像ＫＹ貿聯以最優秀的人才投入，就讓許多客戶印象深刻。因此包括戴爾、微軟、偉創力、思科、三星等國際大廠，都成為ＫＹ貿聯的客戶。 以二○○二年為例，當時鴻海在全球組裝製造業攻城掠地，對偉創力、旭電(Solectron，當時還未併入偉創力)等國際大廠造成嚴重威脅。於是，這兩大 廠在全球尋找上百家連接線廠商進行評估，最後都不約而同選擇ＫＹ貿聯為最大供應商，也讓ＫＹ貿聯的英文名Bizlink一炮而紅。 ＫＹ公司中的模範生 此外，ＫＹ貿聯也不斷降低ＰＣ領域的產品比重，目前只占四二％，其餘醫療占二○％、汽車占一七％、量測與工業設備占一三％，醫療客戶包括奇異醫療、大陸最 大的邁瑞醫療，汽車業客戶則有全美知名的電動車Tesla、全球最大越野車Polaris等，由於擁有這些優質及高利潤的客戶，也讓ＫＹ貿聯的毛利率可以 高達二五％。 其實，梁華哲由於是電子工程系畢業，同班同學幾乎都在ＩＣ產業，有不少人是瑞昱早期的研發及管理高層，如今有人已經退休。其中，班上成績最好的的女同學，則是目前在興櫃掛牌的立積電子總經理王是琦。 雖然梁華哲沒有進入明星且光鮮的ＩＣ設計業，但他笑說，ＫＹ貿聯用一流人才做連接線產業，就是︽孫子兵法︾中﹁以上駟對中駟﹂最好的例子。ＫＹ貿聯創立至 今十五年，年年都賺錢，而且每年ＥＰＳ（每股稅後純益）都在三元以上，相對於現今很多ＩＣ設計業面臨微利化的挑戰，梁華哲現在的日子反而比同學過得更自在 輕鬆一些。 梁華哲說，自己運氣很好，﹁天時、地利、人和﹂全部條件都有幸遇到。因為創業時，剛好遇上美商康柏（Compaq）大降價，因此戴爾、捷威 (Gateway，後來併入宏碁)等業者積極尋找外包廠；總部設在美國，可以就近服務國際大客戶；最幸運的是，還讓他遇到目前這一批很優質的經營團隊，而 且找到前交大校長張俊彥、前精英總經理陳明村等人擔任獨立董事，公司經營陣容堅強。 不過，在選擇上市的掛牌地點時，ＫＹ貿聯倒是遇過不少波折。早年由於公司總部不在台灣，加上大陸也有設廠，已超過當年規定大陸投資不能超過四成的上限，不 可能回台掛牌。後來計畫到香港掛牌，在二○○○年成立控股公司，並在開曼群島註冊，但香港掛牌計畫又因多次更換承銷商團，拖延了掛牌進度。○八年馬政府上 台後，鼓勵企業回台掛牌，於是最後決定回台上市。 不過，近來由於不少設於開曼群島的ＫＹ公司回台上市，有些公司董監持股少、透明度低，造成投資人對回台第一上市的公司抱持較謹慎的態度，對這一點，梁華哲 倒是很有信心，﹁ＫＹ貿聯完全透明，絕對沒有任何隱瞞。﹂例如，梁華哲目前持有ＫＹ貿聯二八％股權，與一般公司相較，這是非常高的持股，不像許多企業老闆 為了節稅，往往用人頭掩藏。梁華哲說，他是美國籍，在美國誠實申報是最上策，若為了避稅，每天要傷腦筋，他喜歡簡單做事，因此從公司成立的第一天起，就沒 想過隱藏。他笑著說，﹁這幾年，已經不知道繳了多少稅給美國政府了。﹂展望未來，梁華哲很有信心，因為﹁連接線全球產值很大，幾乎和半導體產業一樣大。﹂ 而且，由於ＫＹ貿聯已比別人掌握了更多醫療、汽車等高階客戶，因此，也不必像別人要在低毛利的產業中掙扎脫困，這些優勢，都將是ＫＹ貿聯與別人不同的競爭 利基。 KY貿聯 成立：1996年 董事長：梁華哲 資本額：5.76億元 員工數：5238人 據點：美國總部、台灣、大陸深圳及廈門、日本、愛爾蘭、墨西哥、馬來西亞 近三年業績表現： 2010年，營收51.4億元，EPS為7.23元2009年，營收36.8億元，EPS為4.59元2008年，營收44.6億元，EPS為3.57元 |
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不同於台灣傳統線材廠，貿聯選在矽谷設廠，不吃ＮＢ紅海訂單，卻靠車用、醫療走出一片天。一家矽谷起家的台廠，如何讓特斯拉買單？ 撰文‧賴筱凡 就在特斯拉的佛裡曼工廠不到五分鐘車程的地方，我們來到了台灣廠商貿聯的總部，過去一年來，貿聯是所有特斯拉概念股股價漲最多的公司，也是營收貢獻率最顯著的供應商之一。 然而，卸下這些外界給予的光環，貿聯不過是一家在舊金山矽谷從零開始打拚的台廠。他們顛覆傳統線材產業的作法，選擇將公司總部設在營運成本相對高的矽谷；當其他線材廠受惠於台灣筆電產業起飛的十年好光景時，他們沒有跟上這波浪潮，卻選擇難度最高的醫療與汽車產業挑戰，靠的還只是連接線材，這是貿聯的故事。 專訪貿聯董事長梁華哲的這天，他正忙著打包行囊，回台灣召開股東會。面對近幾個月股價走跌，梁華哲倒很看得開，畢竟股價是一時，公司營運才是長遠的，問他怎麼會想創業，梁華哲揮了揮手，「都是無心插柳柳成蔭。」 總部設矽谷 吸收史丹佛高材生 接到戴爾、微軟訂單出身聯電工程師的梁華哲，一直以來都在高科技產業上班，後來卻進了線材廠創業當老闆，「做了一陣子，有點倦勤，剛好我太太的公司缺人，就問我能不能來幫忙，是這樣開始的。」梁華哲顯得有些不好意思，他既不是黑手出身，也沒有太宏遠的願景，就這麼半路出家進了線材產業。 相較於一般線材廠都將據點設在亞洲，貿聯選擇從矽谷起家。業內人都覺得，這種公司怎麼可能生存下來，美國人事費用與亞洲營運費用，一差就是幾十倍。 「如果把我們與台灣線材廠商放在一起看，當然我們的營業費用會比他們高，可是如果你把我們與歐美線材廠商泰科（Tyco）等放在一起看，你會發現，其實貿聯的營業費用算少的了。」梁華哲之所以會這麼說，主要是每次貿聯的報表與台廠擺在一起，光是營業費用就讓他們輸在起跑點。 事實不然，在梁華哲眼中，「最大的缺點，也可能是最好的優點，如果不是因為貿聯總部在矽谷，我們怎麼會有這些史丹佛等名校人才？怎麼會有戴爾、微軟、奇異這些訂單上門呢？」貿聯公司裡，就像是小小聯合國，負責業務的銷售副總是瑞典人，而負責管工廠的是中國幹部，研發則多半是台灣人。 「如果今天把貿聯擺在台灣，我不會做這門行業，一定是去做半導體業，我們瑞典籍的業務副總也不會來台灣。」在梁華哲看來，這就叫天時、地利、人和。 早在桌上型電腦時代，憑藉地緣關係，貿聯很早就是戴爾、捷威（Gateway）等美國ＰＣ品牌的供應商，然而，二○○○年台灣筆電代工廠崛起，這些美系ＰＣ廠開始將零組件採購權授予代工廠，「台灣代工廠第一件事一定是叫你砍價，不然就是用他們自己扶植的子公司。」梁華哲搖了搖頭，那是貿聯最不好的時候，就連耕耘多年合作關係的戴爾，訂單也跟著飛了。 「我們幾乎連一台筆電的生意都沒做到。」聽起來有些不可思議，因為台灣多少零組件廠是靠著筆電十年光景，才壯大至今日的規模，但貿聯連骨頭都沒得啃。 錯過了這扇門，那就自己再去開扇窗，「所以我們就開始做車用和醫療市場，把貿聯的線材還有連接器賣進去。」梁華哲顯然沒有太沮喪，反而鬥志更高昂。 堅持做車用 特斯拉一度付不出錢 還是撐下去一開始，他們主動去向一家美系電動車廠接洽，希望有機會能成為他們的供應商，對方將產品寄到貿聯來，「拆開都傻了，根本不會做。」貿聯車用事業群副總王燕超說，他們看準車用市場，一次就押寶三家美系電動車，而特斯拉是唯一存活的。 為了瞭解車用線材的市場，梁華哲還特地去向全球最大車用線材廠日商矢崎總業（Yazaki）取經，找來一位老師傅當顧問，從開模、設計到生產，一步步指導，才讓貿聯成功打入車用線材市場。 「車用線材與其他市場不一樣，就像一輛車的神經一樣，環繞在電動車的電池模組四周；就連工廠的生產線安排，也與消費性電子用的流水線不一樣。」王燕超說，貿聯為了擴大車用線材的業務，甚至大舉改變中國工廠的生產線。 時至今日，貿聯的車用線材佔營收比重拉高至三成，是他們當年從未想像過的。「我們很堅持，認為這個市場是對的，即使是特斯拉付不出錢時，我們也一直覺得要支持下去，幸好特斯拉真的成功了。」王燕超開著特斯拉新一代車款Model S，車內就有好幾項線材由貿聯供應，接下來特斯拉的太陽能儲電系統，也會有貿聯的線材在裡頭。 現在，別人都說，貿聯是受惠特斯拉最多的公司，梁華哲搖了搖頭，「我們當年掛牌時，提到有做特斯拉生意，根本無人聞問。其實貿聯做的市場很多，車用、醫療、消費電子，到太陽能，我只是要說，線材的市場真的能做，而且貿聯會用很不一樣的方法來做。」儘管股價有所波動，但高盛證券分析師嚴柏宇照樣給貿聯高達二一○元的目標價；但這些梁華哲沒多放在心上，他現在最大的目標是確保貿聯在對的軌道上營運，因為那比什麼都重要。 貿聯 成立：1996年 董事長：梁華哲 主要產品： 連接器與連接線 各市場佔營收比重： IT佔40%、車用30%、 醫療8%、工業2%、 太陽能6％、 消費電子14% | ||||||