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在台灣，直銷商美安集團是後起之秀，今年有近一萬五千人參與它的年會，逾二十萬人在它的網站消費，超過七萬名經銷商想要因此成功賺錢。美安的商業模式為何？它要如何成為下一個亞馬遜？ 撰文‧許瓊文 五月的第一個周末，南港展覽館擠進將近一萬五千人，參加直銷商美安台灣一年兩次的「年度大會」。 美安集團美國總公司的首席營運長馬克．愛胥利（Marc Ashley），也是創辦人萊丁格夫婦的妹婿，特地從美國飛抵台灣參加年會，親自分享新興市場計畫。 這一場為期兩天的會議，一張門票要價新台幣三千八百元。根據美安台灣透露，門票售出將近一萬八千多張，比周杰倫在小巨蛋一場演唱會的觀眾人數還多。 下一次年度大會將在今年十一月舉行，美國總公司的創辦人詹姆斯．萊丁格（JR Ridinger）及羅琳．萊丁格（Loren Ridinger）夫婦，也將親自出席參與，顯示對於台灣市場的重視。 美安自二○○五年八月進入台灣市場，在短短三年內營業額突破二十億元，是台灣直銷業中的後起之秀，成立第一年就擠進前十大排名，目前排名第七。在台灣競爭激烈的直銷環境中，美安如何快速成長？ 同樣參與公司創立的首席營運長馬克，在緊湊的四天台灣行程中，抽空接受《今周刊》的專訪，分享美安的成功經驗以及創業歷程。 找到關鍵的核心商品 美安在美國的成功，可分為三個階段，第一階段是創辦人ＪＲ的初期創業階段。馬克回憶，ＪＲ過去一直是很優秀的直銷業務人，只是公司制度不夠完善，使得事業難以再上一層樓。 於是，ＪＲ的太太羅琳及妹婿馬克建議他，「何不自己創業？」一九九二年，他用數十萬美元，在美國北卡羅萊納州成立美安集團（Market America Inc.）。 一直到兩年後，ＪＲ找到一個革命性的營養補充品，成為美安集團的主力產品。「我們的產品最大的特點是，從葡萄籽、松樹皮及紅酒萃取精華，具有等滲透特性，讓人體可以充分吸收，比一般補充品更有效率地獲得營養素。」馬克回憶，當這項商品推出後，立刻帶動美安事業的快速成長。 有了成功的商品，也必須要有好的行銷方式。美安是以一對一、透過人與人的直接銷售，將產品拓展出去，將利潤分紅回饋給經銷商。 此外，美安在二○一○年收購了一家網路公司SHOP.COM，這樣的跨界結合，網際網路成為美安另一個成長動力。 馬克表示，美安借助網路，建立強大的資料庫，幫助經銷商了解市場資訊，並透過各種資訊，建立跨越地域限制的組織，讓消費及發展事業沒有時間及國界限制。 舉例來說，只要在美安網站登入會員的純粹消費者，都會透過系統指派一位「經銷商」做服務，確保滿足這位消費者在網站上的消費經驗，對消費者而言，無疑是大大彌補在網路購物缺乏即時諮詢的缺點。 而且相對在美安經營事業的經銷商，更是一大優點，「因為他們不必擔心苦無銷售對象。」馬克說，客戶透過網路平台消費，經銷商透過網路能清楚地掌握消費者動態，創造彼此互惠雙贏的模式。 有了自家的網站平台，所有的會員消費者、經銷商都在此消費，建立大量的人流；因為在網路世界人流點閱率，就是金流。以美安台灣公司的官網為例，在Alexa的排名到二十名，甚至超越台灣博客來網路書店的流量。 一站購足，以亞馬遜為目標美安雖然是直銷公司，但善於運用更創新的作法，透過異業結盟，讓其他商品也能在美安的網站上銷售。 目前，在美安的台灣網站上可以看到包括Go Happy線上快樂購、良興電子、ＨＯＬＡ網路店、特力屋網路店、讀冊生活網路書店等商家，消費者在美安網站上除了方便外，還可以同樣享有與購買美安產品一樣的「現金回饋」，這讓許多人大呼不可思議。 「事實上，我們的目標是想要成為下一個Amazon！希望能提供一站購足的服務。」馬克強調。 在美國的成功經驗，讓美安積極地拓展海外市場，亞洲是重要的一站。十一年前，美國總公司的一個統計數據讓人驚訝，「幾乎有三五％的經銷商是華裔美國人。」於是，二○○五年美安台灣正式成立，除了澳洲之外，台灣是美安在亞洲的第二個據點，兩年後則是香港，原因很簡單，「因為亞洲華人很積極，尤其台灣、香港。」馬克說，至於中國市場，因礙於法令，美安還在研究觀察。 隨著網路網路、社群媒體及行動網路的普及，美安的網路行銷模式或許已經不特殊，也因此未來如何在瞬息萬變的網路世界中找到新的利基，也考驗企業經營的智慧。 美安台灣分公司 成立時間：2005年8月 總經理：倪禎璐 資本額：4800萬元 主要業務：一對一行銷及網路行銷平台主要客戶：一般消費者，或由消費者轉為經銷商 近三年台灣營收： 2010年22.5億元 2011年25.6億元 2012年27億元
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創業成功的要素是什麼？在全球建立龐大網路行銷系統的美安集團創辦人萊丁格說，除了企圖心與熱情，還要找到可行的商業模式；而他自己，是從逛街與看電影的過程中，發現了令人致富的創業機會。 笑起來眉眼彎彎，牙齒白得發亮，JR萊丁格（James Ridinger）受訪時非常愛笑，白皮膚卻曬成勻稱的小麥色，活脫脫是美國流行雜誌裡走出來的人。 事實上，身為美安集團總裁，他也過著一般人遙不可及的生活；根據彭博的報導，他在邁阿密的豪宅占地三千五百平方英尺（約近一百坪），窗外是一望無際的海 灣，灣上停泊著一艘一百五十英尺長的遊艇。他的妻子羅琳萊丁格也是流行時尚教主，送往迎來都是上流名媛，包含珍妮佛．羅佩茲、瑪丹娜等國際巨星，據說都是 夫婦的密友。 「這些成就，來自二十三年前我的一個冒險決定；當時，別說朋友，就連父母都懷疑我是不是瘋了！」一九九二年，萊丁格創立美安，以結合商品代理與網路行銷的 創新商業模式快速發展，到今天，已有三百萬顧客遍布世界各地，累積的總零售額已逾六十四億美元 （約合新台幣逾二千億元）。除了發跡地美國以外，海外據點已拓及台灣、香港、加拿大、澳洲、新加坡、墨西哥、西班牙、英國等地。
立志創業》嚮往遊艇度假 其中，美安在台灣立足也已十年了。十一月，萊丁格特地來到台灣參與十周年活動，也分享了他從無到有的傳奇創業過程。 萊丁格自承出身寒微，父親是足球教練，母親是護士；兩人經歷過第二次世界大戰的洗禮，對人生的要求極為簡單，「他們只期望我能有一份平凡的工作；但是，我 從小就夢想做大事（dream big）。」萊丁格曾兩度拿下地區摔角冠軍；雖然身高不到一百七十公分，但他高中時卻擔任學校裡美式足球隊的先發四分衛，率領球隊拿下聯會錦標賽冠軍，好 勝心可見一斑。 就他解讀，創業的先決條件，要有追求不平凡的企圖心。 萊丁格說，他原本也打算依照父母的期望，成為一位海洋生物學家，過著普通人的生活，但一次和朋友去百慕達度假時，看見一片充斥豪華別墅、大型遊艇的度假 村，他忍不住驚歎，「到底住在裡面的都是哪些人？」身邊一位英國人冷冷地說：「小夥子，住在裡面的都是創業家。」當下，創業成了萊丁格的志向。 但只有企圖心還不夠，你必須發掘出可行的商業模式。美安的獎金分配制度雖然與傳統直銷公司類似，但自一九九二年創立開始，公司就 主打網路銷售模式，「這是美安與一般直銷業者的最大不同，那時，網路根本還未蓬勃發展呢！」萊丁格說，之所以選擇以網路為銷售媒介，主要來自於日常生活的 小小發現，「人們不喜歡被推銷，但是喜歡買東西。」他舉例，逛街時店員經常會趨前詢問：我可以幫你嗎？「這時，我通常不會對著店員大喊：是的，賣東西給我 吧！」「他們不喜歡被推銷，但的確很喜歡買東西，也會接受推薦。」回憶創業前夕，他和太太羅琳討論許久，始終無法踏出關鍵的一步；沒有結論的兩人，最後決 定去看電影轉移心境，想不到這部電影成為美安誕生的契機。
獨到模式》只推薦不推銷 「那部電影超好看，一出戲院，我就四處向人推薦。」一周後，他好奇有多少朋友受他推薦而去看了電影，那些朋友又影響了多少人，他一一打電話追蹤，最後， 「名單竟然有兩百五十人之多，我當下知道，美安透過網路行銷、只推薦不推銷的商業模式是可行的。」透過網路，你不必向消費者推銷商品，不會給顧客壓力，但 能透過推薦讓顧客享受消費樂趣。 有了一套可行的商業模式，生意就能一路順遂嗎？「不，事實上，創業的每一天都充滿困難，猶如三餐便飯。」回憶創業初期的掙扎，萊丁格終於收起笑臉。草創初期，公司收支僅能勉強打平，「那段時間，我最常做的事情就是走到洗手間，對著鏡子大喊這句話：這是全新的一天，我要再賺一百萬美元！」 成功關鍵》信念堅定不移 然後，他往往會引來一些冷嘲熱諷：「有人笑我說，嘿！你連十萬美元都還沒賺到；有足夠的錢發下個月員工薪水嗎？」但他強調，「身為創業家，沒有別的路，必 須對信念堅定不移。」對於受到挫折的創業家，萊丁格建議，「回想自己當初的動機，你的個人目標、夢想與熱情，缺乏這些要素，你不可能成功。」大家都想知道 成功與失敗的差別到底在哪裡，甚至為了參透這件事花錢去上課，「事實上，成功的規則與模式，是普世一致的，你不需要是一位天才，你只要是一位好的學習者就 行了。」一份企圖心、一個可行的模式，再加上足夠的熱情火力，這就是萊丁格與美安的成功方程式。
撰文 / 蔡曜蓮 | ||||||||||||||