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文｜黑馬學院案例中心 楊姣

在阿里巴巴向世界輸送中國商品的時候，萬享供應鏈管理利用逆向思維反向操作，探索出新的服務、新的商業B2B2C模式“進貿通”，主攻“國際物流供應鏈服務外包”，試圖把全球“進口門到門”服務做到極致。

馬雲“讓天下沒有難做的生意”的夢想，幫助很多中小企業將大量MADE IN CHINA的商品輸送到全世界。但是，當越來越多的中小企業想做外貿，想用世界各地的商品滿足中國消費者的高需求時，才發現認證、資質、物流、人才、海關各種壁壘成了面前無法逾越的障礙。

21世紀宏觀研究院認為，隨著諸多電子商務企業進軍國際市場，中國正在逐步走向全球價值鏈的高端，跨境電子商務將成為中國參與世界貿易的新亮點，也將轉變中國貿易結構和消費方式，整體經濟由此向消費經濟過渡到信息經濟時代。

在這一形式下，萬享供應鏈管理利用逆向思維反向操作，打破行業的習俗和假設，探索出新的服務、新的商業模式“進貿通”，在行業細分領域重度垂直，圍繞“國際物流供應鏈服務外包”做文章，試圖把全球進口門到門服務做到極致。挖掘進貿通背後的故事發現，它的商業思維也不外乎抓住用戶需求。

10年，萬享供應鏈管理（上海）有限公司接了這樣一個奇怪的訂單：幫客戶千里迢迢，從國外運回一架舊鋼琴。原來，客戶劉先生經常出國旅遊。有一次他在英國發現了一家買二手古董鋼琴的店，詢問了解後產生了給女兒買一臺施坦威鋼琴帶回國的想法。但是這過程中的運輸、報關、清關等一些列問題，實在太多太複雜，弄的劉先生疲憊不堪。劉先生無奈去找了類似物流公司、貿易公司，但是所有公司對這些個人業務都不願意操作。劉先生處處碰壁後找到了萬享創始人、老朋友黎誌鋒。

想到劉先生的愛女之心，看到劉先生期待的眼神，黎誌鋒不忍拒絕，答應了他的請求——雖然這筆單子沒有利潤，而且萬享從來沒有為個人提供過類似的業務。最後，萬享通過自身多年的行業經驗和專業的服務團隊，非常順利的幫劉先生達成了心願，受此啟發B2B2C的海淘業務面世。

目前，國內的海淘網站的模式大致可以分為以下幾類：第一類是以淘寶全球購、等為代表的C2C模式，主要是通過搭建PC端或移動端的電商平臺，吸引海外買手入駐並對買手進行認證及監督，由買手為客戶代購商品；第二類是B2C模式的跨境電商，如蜜芽寶貝、天貓國際和順豐海淘等，平臺大批量在海外采購商品再賣給國內用戶；第三類是導購+代購的B2C模式，即商家從國外購物網站上挑選商品展示到自己的網站上，用戶自行購買或由網站代購；第四類海淘網站是做導購及折扣信息分享的純服務模式。

劉先生之所以找到黎誌鋒，是因為萬享供應鏈管理的本質是一家現代物流綜合外包服務公司。說簡單點通過服務讓複雜的事情簡單化，讓客戶從繁瑣的行政事務中解脫出來，專註於核心業務。

服務外包原本就是現代商業的一項新興事物。因為隨著市場競爭越來越激烈，社會分工越來越細，企業每天都面臨著政府、媒體、銀行、投資人、供應商、競爭對手、員工、客戶等各種關系的維護。尤其是在中國這個人情社會，每一層關系可以說都讓企業不堪重負。這一時代發展趨勢，倒逼企業經營活動，由成本驅動向構建核心競爭力轉變。這樣一來，服務外包成了提高效率、優化企業核心競爭力的一種方式。企業將其非核心的業務外包出去，利用外部最優秀的專業化團隊來承接業務，自己就可以專註於核心業務，達到降低成本、提高效率、增強企業核心競爭力的效果。

挖金礦的人不一定賺錢。在美國西部的淘金熱中最賺錢的是賣牛仔褲的。當中關村賣電腦的直營店頻頻倒閉的時候，賣盒飯的卻賺的盤滿缽滿。服務外包看似是一項不起眼的苦差事，但是卻有廣闊的市場需求和發展空間，可以說是順勢而為“逆”向而生。

對於外包服務公司而言，最大的挑戰就是資源整合能力。因為沒有靠山或實力的公司，很難在這些政府部門中自如地周旋，可以說“上面沒人，求告無門”。所以，說起自己入行的淵源，萬享董事長黎誌鋒有點無奈。

79年出生在廣州番禺農村的黎誌鋒，一畢業就開始自己謀生。2004年一個同學借走了他多年辛苦掙的7萬元血汗錢。後來，此人賭球輸了差不多一千萬，跑路前就把自己經營的物流服務部（個體戶）轉給他抵債。當時一個物流公司註冊資本金需要50萬，所以這個物流服務部其實就是個負責報關的個體戶。黎誌鋒就是在這種萬不得已的情況下，走上了艱苦的創業生涯。

但是，黎誌鋒提出“報關行為商務化”理念，當其他個體戶穿著T恤拖鞋去見外商談業務的時候，他穿著西裝夾著公文包，以專業形象示人。當然黎誌鋒的服務也對得起這身行頭，業務漸漸的多了起來，業務範圍發展到了國際貨運、外貿代理等其他領域。

2009年黎誌鋒探索出的“舊機電進口代理”為代表的“專註於進口”的業務得到市場的認可。夏天的一個早上，黎誌鋒第一次離開本省只身驅車一路北上。最後他決定選擇江蘇昆山為落腳點，開拓華東市場——因為這里的運營成本低，而且離上海近，市場需求量也很大。

雖然最初這依然是幾個人的小公司，但是黎誌鋒卻創新性的提出把國際物流公司、外貿代理公司和報關報檢公司的功能集合於一身，即萬享供應鏈管理。為了實現這一構想，黎誌鋒逐漸組建了四大部門，進行資源高度整合。

四大部門即，外貿部：代簽外貿合同及國際貿易結算；海外部：負責海外提貨及進口海空運；操作部：代理單證辦理和整理、報檢報關、協調運輸等；儲運部：主管貨物倉儲、分撥及配送，實施部門間標準化流水作業，搭建全球貨物進口門到門可視化跟蹤平臺系統。

萬享的創新之舉是四大部門把原本由管理咨詢公司、第三方物流公司、外貿進出口公司、資金平臺公司、報檢報關公司、倉庫管理公司等分別履行的多種職能有機地結合在一起，可以為企業提供一站式的“全球進口門到門”的國際物流供應鏈管理外包服務。很短時間，萬享突破了認證和資質壁壘、合作認同度門檻較高、服務平臺壘、資金、人力資源壁壘，在國際物流供應鏈的各個領域，實現了專業化、標準化的管理，逐漸得到了行業關註。

這一理念很快得到了市場認可，公司業務得到迅速發展。半年之後，黎誌鋒決定將總部遷到上海。

這一偶然事件讓“萬享供應鏈管理”發現了新的商機：隨著全球化、信息化、市場化不繼深入，國際貿易門檻將會變得越來越低，越來越分散。而貿易商對跨境供應鏈管理服務要求越來越高，需求越來越大。商務部數據顯示，2013年中國進出口總值首次突破4萬億美元，其中出口2.21萬億美元，而進口也達到1.95萬億美元。商務部預測，2016年中國跨境電商進出口額將增長至6.5萬億元，年增速超30%。

尤其是在傳統的外貿行業里，貿易商想要從事國際貿易必需先註冊外貿公司，聘請高級涉外會計、關務、船務等人員，搭建平臺開發並管理銀行、貨代公司、報關行、集裝箱車隊等服務供應商。大型企業有足夠的財力搭建由涉外財務、船務、關務和倉庫等組成的完整國際供應鏈平臺，這些對於中小企業而言是可望而不可及的，不但人力資源成本高，而且運營效率低下，出錯率高。

不僅如此，進口過程中需要和港務、海關、商檢等各個環節打交道，這些環節中一個如果出了問題，可能後面很多事情都會受到影響。如貨物在國內清關無法完成，最直接的會產生大量的倉儲費用，並且對企業的後期銷售計劃也會產生影響。

發現這一強大的市場需求後，“萬享供應鏈管理”重拳打造了“進貿通”服務。進貿通旨在促進中小進口貿易商全球進口業務的順利開展；產品定位是在行業細分領域重度垂直，圍繞“國際物流供應鏈服務外包”，打造“全球進口門到門，中國第一品牌”。所謂“門到門”即從國外生產廠家或貿易公司倉庫到國內最終用戶或銷售終端倉庫。

信息流、資金流、物流是供應鏈體系的內在邏輯，也是電子商務運營的三條主線——電子商務時代“三流”更是呈現出一體化的趨勢。由於商務模式的變革，使電子商務不得不重視這三流的相互關系以及價值，圍繞信息流、資金流、物流開啟綜合化進程，成為提高電子商務競爭力的重要方法和手段。

進貿通的出發點就是依靠整合供應鏈上各個環節資源，提供一站式服務，打通進口過程中的這三個環節。這一理念是否能夠實現，還有待現實的檢驗。不久之前，進貿通代理蘇州英基爾斯貿易公司進口了一批希臘橄欖油，幫助客戶破除種種壁壘，通關各種關卡順利拿到了貨物：由於，客戶和國外簽訂的是EXW條款，進貿通協助他們做了國外段的提貨，境外出口報關及海運到上海的整個過程。而針對進口橄欖油，中國政策是首先需要進口企業加入中國食品土畜進出口商會，然後才有資質在企業所在地申請自動進口許可證——客戶並沒有這一資質。而如果企業現在去申請資質，預計需要半年時間，並且每年需要繳納8000元會費。萬享已經具備該資質，所以解決起來順利得多，同時萬享也可以幫客戶解決沒有進出口經營權的問題。最後還協助客戶，克服了“針對進口食品各企業歸屬地商檢局要求各不一樣”的麻煩，利用公司的食品收發貨人備案資格，順利替客戶接受了貨物並最終送貨上門。從國外的上門提貨，海運至上海，國內清關及國內的物流配送，進貿通在完成整個環節所有流程的過程中，基本上不需要客戶花費任何精力。客戶對進貿通工作給予高度的肯定，並建立了長期合作關系。

黎誌鋒表示，預期國際貿易門檻會越來越低，越來越分散。進貿通可以為微小型企業或個人（哪怕從來沒有從事過國際貿易）輕松地實施全球采購。如某人在意大利旅遊時買了一套10萬元的家具（在國內同類家具市場購買要40萬左右）。只要他提供家具的重量、尺寸、所在地址等信息，進貿通就能幫他運回中國。

“本人沒有什麽閃光點，從事的是勞動密集型的現代服務業。成長過程是暗淡而艱苦的。只懂得當一名麥田里的守望者，像農夫一樣在田間精進，盡量能為別人提供點有用的，極致的服務” 黎誌鋒如是說。然而，所謂“惠人達己”、“正言若反”兩者無法完全割裂開來。創業家董事長、黑馬學院創辦人牛文文就是想讓“在路上”的無名英雄，走的不那麽孤獨和艱難，給大家一個交流的平臺一個家，於是就有了創業家、有了黑馬學院、有了黑馬會、有了牛投，有了“萬馬孵化計劃”——現實主義和理想主義沒有距離，因為這個距離讓行動拉近了，這就是商業的價值，創業的魅力。