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創業成功的要素是什麼？在全球建立龐大網路行銷系統的美安集團創辦人萊丁格說，除了企圖心與熱情，還要找到可行的商業模式；而他自己，是從逛街與看電影的過程中，發現了令人致富的創業機會。 笑起來眉眼彎彎，牙齒白得發亮，JR萊丁格（James Ridinger）受訪時非常愛笑，白皮膚卻曬成勻稱的小麥色，活脫脫是美國流行雜誌裡走出來的人。 事實上，身為美安集團總裁，他也過著一般人遙不可及的生活；根據彭博的報導，他在邁阿密的豪宅占地三千五百平方英尺（約近一百坪），窗外是一望無際的海 灣，灣上停泊著一艘一百五十英尺長的遊艇。他的妻子羅琳萊丁格也是流行時尚教主，送往迎來都是上流名媛，包含珍妮佛．羅佩茲、瑪丹娜等國際巨星，據說都是 夫婦的密友。 「這些成就，來自二十三年前我的一個冒險決定；當時，別說朋友，就連父母都懷疑我是不是瘋了！」一九九二年，萊丁格創立美安，以結合商品代理與網路行銷的 創新商業模式快速發展，到今天，已有三百萬顧客遍布世界各地，累積的總零售額已逾六十四億美元 （約合新台幣逾二千億元）。除了發跡地美國以外，海外據點已拓及台灣、香港、加拿大、澳洲、新加坡、墨西哥、西班牙、英國等地。
立志創業》嚮往遊艇度假 其中，美安在台灣立足也已十年了。十一月，萊丁格特地來到台灣參與十周年活動，也分享了他從無到有的傳奇創業過程。 萊丁格自承出身寒微，父親是足球教練，母親是護士；兩人經歷過第二次世界大戰的洗禮，對人生的要求極為簡單，「他們只期望我能有一份平凡的工作；但是，我 從小就夢想做大事（dream big）。」萊丁格曾兩度拿下地區摔角冠軍；雖然身高不到一百七十公分，但他高中時卻擔任學校裡美式足球隊的先發四分衛，率領球隊拿下聯會錦標賽冠軍，好 勝心可見一斑。 就他解讀，創業的先決條件，要有追求不平凡的企圖心。 萊丁格說，他原本也打算依照父母的期望，成為一位海洋生物學家，過著普通人的生活，但一次和朋友去百慕達度假時，看見一片充斥豪華別墅、大型遊艇的度假 村，他忍不住驚歎，「到底住在裡面的都是哪些人？」身邊一位英國人冷冷地說：「小夥子，住在裡面的都是創業家。」當下，創業成了萊丁格的志向。 但只有企圖心還不夠，你必須發掘出可行的商業模式。美安的獎金分配制度雖然與傳統直銷公司類似，但自一九九二年創立開始，公司就 主打網路銷售模式，「這是美安與一般直銷業者的最大不同，那時，網路根本還未蓬勃發展呢！」萊丁格說，之所以選擇以網路為銷售媒介，主要來自於日常生活的 小小發現，「人們不喜歡被推銷，但是喜歡買東西。」他舉例，逛街時店員經常會趨前詢問：我可以幫你嗎？「這時，我通常不會對著店員大喊：是的，賣東西給我 吧！」「他們不喜歡被推銷，但的確很喜歡買東西，也會接受推薦。」回憶創業前夕，他和太太羅琳討論許久，始終無法踏出關鍵的一步；沒有結論的兩人，最後決 定去看電影轉移心境，想不到這部電影成為美安誕生的契機。
獨到模式》只推薦不推銷 「那部電影超好看，一出戲院，我就四處向人推薦。」一周後，他好奇有多少朋友受他推薦而去看了電影，那些朋友又影響了多少人，他一一打電話追蹤，最後， 「名單竟然有兩百五十人之多，我當下知道，美安透過網路行銷、只推薦不推銷的商業模式是可行的。」透過網路，你不必向消費者推銷商品，不會給顧客壓力，但 能透過推薦讓顧客享受消費樂趣。 有了一套可行的商業模式，生意就能一路順遂嗎？「不，事實上，創業的每一天都充滿困難，猶如三餐便飯。」回憶創業初期的掙扎，萊丁格終於收起笑臉。草創初期，公司收支僅能勉強打平，「那段時間，我最常做的事情就是走到洗手間，對著鏡子大喊這句話：這是全新的一天，我要再賺一百萬美元！」 成功關鍵》信念堅定不移 然後，他往往會引來一些冷嘲熱諷：「有人笑我說，嘿！你連十萬美元都還沒賺到；有足夠的錢發下個月員工薪水嗎？」但他強調，「身為創業家，沒有別的路，必 須對信念堅定不移。」對於受到挫折的創業家，萊丁格建議，「回想自己當初的動機，你的個人目標、夢想與熱情，缺乏這些要素，你不可能成功。」大家都想知道 成功與失敗的差別到底在哪裡，甚至為了參透這件事花錢去上課，「事實上，成功的規則與模式，是普世一致的，你不需要是一位天才，你只要是一位好的學習者就 行了。」一份企圖心、一個可行的模式，再加上足夠的熱情火力，這就是萊丁格與美安的成功方程式。
撰文 / 蔡曜蓮 | ||||||||||||||