提供一個真實的角度看洽洽。 獅峰紫玉
http://xueqiu.com/6850651786/24614855興沖沖去合肥參加一次經銷商培訓，四星級酒店吃住，公司找了個神經病培訓大師被噁心三天，沒辦法去游了李鴻章舊宅，是最大收穫--近代史觀幾乎被顛覆。據說是天價培訓要價。領導們很忙，只匆匆露一面，整個會場搞得像傳銷現場，業務和培訓人員幾乎現場裸奔鬧得烏煙瘴氣，真實效果無從談起。至今還欠我的帳余。誰看見了捎個信還我。我所在區域主管顢頇，業務鼓勵沖貨。新品夭折率很高。瓜子沒有護城河。不說了。續，鑑於
@瘋狂_de_石頭的道貌岸然，再多說兩句：早餐派早已死翹翹，薯片進貨經常10搭1，費用有銷售量就給報，不管是沖貨還是造假；發貨愣是敢錯三十件貨，有時多有時少，品種也會錯、瓜子兌獎麻煩度讓人發瘋，總部後勤運營服務人員對客戶像對要飯的；精耕人員不少是吃空餉----我說的都是我所在區域，但是花冤枉錢，作假系統發現不了，新品夭折率高----不要提果凍，喜之郎都在轉向，諸如此類的問題確實不可迴避。別跟我提巴菲特的喜詩糖果。尼瑪，隨便一把瓜子都能做出一個夢來，傻子瓜子早已成了帝國瓜子。順便說一下，下一個死掉的是好想你，聽說已經開發房地產，昨天好想你買入銀行股份確實可查。順便說一句欠我的帳余一年了還我，以後永遠不做洽洽。有些公司5分鐘就知道好壞。品牌力量薄弱，管理漏洞大，花傻子錢（募集資金）、產品易被取代，創新屢屢失敗，那就是無護城河，任憑其巧舌如簧，拋之如敝履。有時相信分析師的飯碗話就是災難，好公司5分鐘內就可以識別。股市江湖，只有獨立邏輯思考，數據檢視，最重要的就是護城河概念。最後說句玩笑話，帳余不給，洽洽無望。判斷混蛋一、兩條就夠。就我代理的品牌來講，箭牌、卡夫、阿爾卑斯、旺旺都是值得尊重的公司，希望有機會買到他們的股票。晚安。續昨：不少人加入進來討論，但願不是因為其半年報難看，股價下跌。股票就是公司，如果是壞公司，短期的股價上漲會給跟風者造成更大損失。護城河和足夠便宜是判斷股票的最重要兩點。股票短期是投票機，長期是稱重機。國外巴菲特、芒格足夠、國內目前最有感覺的是但斌（那是 經歷慘痛代價修行來的）。目前互聯網、廣藥、比亞迪是本人關注焦點，持有水井坊（新進） 、廣藥、比亞迪、廣匯能源（新進）。歡迎討論。雖然很老套，仍然說一下，以上不構成投資建議。
一點洽洽食品乾貨兼答機構朋友 獅峰紫玉
http://xueqiu.com/6850651786/28781810目前得到糖酒會洽洽食品的信息（機構朋友提供）： 棒棒冰給20%毛利空間，返點5%-12%；果凍是進價3.15終端6塊，給費用支持；軟糖是進價3終端5，給費用支持。
評論：懷疑現在的營銷總監在模仿旺旺甚至出身自旺旺。棒棒冰產品，喜之郎、金絲猴、雅克、蠟筆小新等等至少十個公司玩剩下的，賺倆小錢可期，超越旺旺想都不要想，有些已經開始死掉了；果凍，技術和工藝根本不是問題，旺旺也不是吃素的（台灣被日本統治50年，米果製品技術總監開創者是日本人，旺旺被稱為世界米龍），但是旺旺果凍始終不溫不火，以為喜之郎是笨蛋？親親果凍搞過糖果，今安在？親親食品差點上市果凍蝦條確實不錯，毛利潤又高，但最後被迫賣給恆安集團；反觀洽洽，很不幸，洽洽新產品處在紅海，模仿大概率結果不過是平庸和失敗，薯片、早餐派已經說明。
另外，從產品價盤設計分析一下：用幾乎順加30多個到80個帕的利潤空間放給渠道，再加上費用支持，是最低能的渠道策略，或者恰恰反推出洽洽對渠道的掌控比較差、缺乏自信的無奈，大概通路精耕夭折，才回到最初級的操作套路。因為對經銷商等的掌控能力差，所以大利潤會繼續引發串貨，砸價遊戲（這在最成熟的瓜子上已經相當嚴重，成為痼疾，沒有渠道掌控能力，促銷是猝死，大利潤是春藥和鴉片），最後砸到沒錢賺，一地雞毛，產品死掉，這還不包括產品質量口感（薯片口感太硬，賣了3年多，要死了才知道改正，這是找死的節奏）引發的危機。感興趣的的瞭解一下達利園的面包和派類的銷售額，（預言一下，達利園有可能上市），洽洽涉足派類生產當初也是多麼激動人心，空間無限，但最後如何，包裝難看的想吐，吃完還想吐，未戰先敗，竟敢生產面市，除了勇氣只能解釋為幼稚。
葵花籽產品的特點不可能產生足夠大的毛利潤空間，提價有天花板，品牌溢價能力也有限，意味著洽洽的利潤增長有天花板，新產品幾乎無一成功，創新能力應該受到質疑。營銷能力太差，收購後如果派人去管會繼續污染牛肉醬的營銷。銷售總監換了幾茬了？洽洽急著收購和出新品也許反映了高層對利潤增長已達極限的憂慮和壓力。
其最令人不安的地方是：支柱產品葵花籽利潤空間太小，品牌溢價能力有限，提價會遭遇天花板；產品創新幾乎全軍覆沒，研發創新能力相當的差，靠講故事和瞎折騰不能過日子；渠道掌控能力非常之差，網絡實際上是傳統的極其初級原始的，通路精耕基本上是意料之中的人員撤掉，費用縮減，中途夭折狀態；綜合營銷水準甚至不及格；年報裡的開戶關戶流程、如何正規，國際化發展等幾乎是自言自語，或者是騙董事會、股東的鬼話，令人不齒，或是對現狀已經麻木不仁。產品、價格、渠道、促銷，4Ps處處露破綻，吾不知其可也。
對比旺旺，其成功首先是產品的成功，其次，渠道的成功掌控（掌控模式極其精彩和獨到有力，例如，專人專車---公司配車車款和任務掛鉤逐月返還，設計巧妙，一石數鳥；堪稱嚴酷的串貨處罰：全國通報，誰抓住罰沒款歸誰所有的懲罰手段；極其重視終端資源的爭奪，將極大的利潤空間由精耕人員在一線轉化為對陳列貨架等終端資源的強勢佔有等等）；第三，極大的廠家毛利潤空間------利潤應該掌控在廠家手裡，調配使用，而不是相反-----過大的渠道利潤會導致渠道亂掉，砸價，最後產品死掉；第四，極強的產品創新能力，國際視野與中國浩瀚市場實際的本土化結合能力，最後是品牌。以上種種因素形成的合力和輻合正向循環呈現的成功絕非簡單模仿可以得到--- ---這就是護城河概念。
一句話，洽洽，一個平庸甚至醜陋的故事，一個中國股市誕生的供好事者誇誇其談的話題，精彩太難，沒落可期。賣出評級----還不包括更壞的可能。
以上兼答投資機構的朋友。謝謝。
有時間繼續剖析年報。
康師傅控股股價13年60倍增長帶來的震撼與思考。 獅峰紫玉
http://xueqiu.com/6850651786/2949714598年進入康師傅做業務。由於處在市場一線，康師傅的有序、強勢、緊張對我鍛鍊很大，現在想起還心存感激。10年的不同快消品公司經歷後仍然非常認可康師傅的管理，直到現在進行些許股票投資嘗試，看到康師傅控股2001年至今已經漲了60 多倍，還是感到了深深的衝擊和震撼，如果當初以辛苦打拚的8萬存款買入自己認可折服的公司，早知道股票投資的原理：好公司、好價錢、長期持有，加上以後的收入，現在已經基本可以實現財務自由，甚至提前退休。
沒有如果，有的只是反思和總結：
重新認識股票買賣的實質：買股票就是買公司。
好股票早買入是世界上最漂亮的事。
長期持有的價值。時間的玫瑰？
快消品行業是永不落幕的朝陽行業，確定性更容易判定。
大隱隱於市，好公司就在吃喝拉撒睡的庸常裡需要留意與眼光。
快消品好公司的標誌：行業第一；市場潛力巨大；卡位效應；毛利可觀且有規模效應（規模本身就是護城河）；可做品類延伸撬動另一個兩個巨型市場；管理到位。這幾乎是快消品巨頭的共同特徵。
康師傅控股對照：89年外資外逃時逆向涉足方便麵市場是大陸方便麵的拓荒者，方便麵營收呈現百倍增長，接著延伸到飲料市場，在總量第一前提下，實現不少單品行業絕對領先，收購百事可樂大陸業務強化飲料巨頭地位。真真正正行業第一。
市場巨大：方便食品和飲料在大陸是太平洋級的市場容量，足以孕育世界級巨頭。
卡位效應：統一來大陸晚了幾年時間，這個在台灣原本生產方便麵的資本雄厚的企業開始了艱苦卓絕的追趕之旅，不乏創新，但康師傅控股一直被模仿，從未被超越，除了先發優勢卡位效應之外，統一的本土化問題到現在沒有解決也是問題的核心。
毛利與規模：30%的毛利隨著規模的放大，利潤急劇放大而且規模又反過來形成護城河，呈現成長上的正向加速循環-----快消品崛起範式，倏忽間，巨頭崛起危乎高哉！
品類延伸：做市場彷彿開山石，第一個品類的成功尤為重要，恰如撬槓，深度切入，建立支點，撬動地球！----打通利潤消費油氣資源富集帶並進行品類延伸。支點是網絡信譽品牌和利潤反哺。一生二二生三三生萬物，一個當年區區百萬美金來大陸闖蕩的家族企業就這樣成長為千億市值涉足快餐、油脂、連鎖賣場的商業帝國！（大陸企業中的海天味業需要留意。）
管理到位：無論是當年麥肯錫通路精耕的策劃（花費上百萬美金），還是最成功的本土化能力（舉例：集團副總裁到本人轄區認真走訪，在一家10平方小店告別時，對著一位穿著邋遢文盲（恕我不敬）口吃不清的老闆，畢恭畢敬標準的鞠躬動作和發自內心的感謝之詞其震撼程度與我來講彷彿電擊一般，我瞬間明白了何為專業、敬畏、市場精神。本人離職時有補貼未清，曾經致信天津總部，沒想到副總裁親自過問，耐心作答，又一次震撼），同種同文，日美浸染，市場經濟歷練，康師傅控股在大陸管理本土化能力首屈一指。
也許，這篇小文仍然脫不了事後諸葛馬後砲的嫌疑，但是，反思總是帶來重新認知的機會、如此鮮活的感受、觀察的視角，並以此修補調教自己的思維框架。
因為方便麵增長乏力，餅乾萎縮下滑，經過60多倍的增長，康師傅控股也許將進入平台期，再突破需要觀察，但飲料業務不容小覷，其他業務成長應該積極留意。基於同樣的原理和框架，統一企業中國在大陸的未來，同為大陸台資企業三傑的中國旺旺頭角崢嶸可能再次上演康師傅控股的奇蹟，都值得我們觀察和思考（待續）。