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痛並快樂著的屌絲網商 每天工作18小時

http://xueyuan.cyzone.cn/gushi-gushi2/235192.html

阿里巴巴集團11月12日確認，11·11購物狂歡節的支付寶總銷售額達到191億元，是去年的三倍多，其中僅天貓[微博]就達成了132億元，淘寶則完成了59億元。這一龐大數據的背後，除了當天湧入的2.13億網民，還有這樣一群人：他們每天工作12小時以上，要跟幾十上百個人聊天，顧不上喝水、上廁所，不是晝夜不分，就是黑白顛倒……天天如是。

近日，24歲淘寶美女店主猝死、25歲皇冠店主過勞死，29歲「小綵衣櫃」店主突然去世等消息頻繁見諸報端，網購從業者這個特殊的創業群體過著怎樣的「非人」生活，他們付出的青春，是否值得?

在這個深秋，記者探訪了長沙皇冠店主、1989年出生的韓娟，瞭解網店店主的生存狀態。

每天工作18小時，很少出門

11月6日，記者到達韓娟的工作場所，客廳是倉庫，6個大貨架，擺滿了各種母嬰用品。此時，他們正在緊張地備戰雙十一，韓娟與男友、2名員工正對著電腦猛敲鍵盤。還有1名員工正熟練地打包嬰兒小棉襖，1名員工在清點貨品。

韓娟的網店生涯從18歲開始，當了幾年客服後，韓娟覺得應該轉型了。今年3月，她與男友憑著一台電腦、一部相機和借來的5萬元資金，在40平方米的出租房裡開起了網店。

韓娟計劃得很周詳，靠低價戰略，不到半年時間，韓娟的「洋氣媽咪母嬰店」級別就已升至兩個皇冠。對於淘寶集市的多數網店來說，升至一個皇冠就至少要花一年時間。這是韓娟最值得驕傲的事，但「背後的辛酸只有自己知道」。

韓娟與男友，每天至少工作十八九個小時，剩餘的五六個小時就抓緊時間睡覺。韓娟每晚通宵，白天睡幾個小時，男友則是凌晨3點睡到早上。

「我們倆見面的時間不多，每天差不多我起來，他就要睡了。」跟其他情侶不同，他們倆說得最多的話，不是甜言蜜語，而是討論店舖的情況。

早上8點開始，韓娟就對著電腦不停地敲擊鍵盤，回覆各種諮詢。這時，能再多做一分鐘就絕不去上廁所，能不喝水就不起身倒水，等到餓得胃疼，才想起來自己還沒吃飯……叫個盒飯解決吃飯問題。

趁沒有顧客在線諮詢的間隙，韓娟趕緊打單、包裝。到了晚上10點，快遞準時上門取件，但韓娟一天的工作並沒有因此結束，她還要登記貨物，並跟廠家確認預留的貨品。之後，還要再次登記第二天的缺貨狀態。這些做完之後，她一天的任務才算完成。

到了換季，更新產品的時候最忙。拍照要選好場景，做美工，還得加文字說明。因為兼顧客服、打包，韓娟一天頂多更新兩款商品，心裡十分著急。

她說：「我們倆很少下樓去，去得最遠的地方，就是小區內200米左右的超市。」

韓娟大學專科畢業，她僅是網購從業者這個年輕創業團隊中的一員。今年4月，淘寶網[微博]發佈的一份網購從業者生態環境報告顯示，有47.9%的網店從業者每天工作超過12小時，10-12小時的人佔24.9%。而近7成的客服認為，網購這行對自己的生活有巨大影響，主要在身體健康和休閒生活兩方面。

「只知道要堅持，不知何時才到頭」

隨著成交量日益上升，韓娟的男友覺得，「這樣下去，兩人會先垮掉」，於是他們招了4名員工。此時，他們已經搬了兩次家。從高昇金典小區40平方米的公寓，到同小區80平方米的兩房，現在搬到了湘府名邸160平方米的四房裡。每天的包裹量也從十幾個發展到現在的一百多個，月成交額達到了30萬元左右。

韓娟的網店已經升級到第二個階段，最初的立足問題，轉變成了發展問題。他們的工作生活狀態也穩定下來，每天8:00-24：00是工作時間，共16小時。代價卻是，「皮膚越來越差，黑眼圈越來越重，頸椎也不好，身子骨硬邦邦的。」

見到韓娟時，她一臉倦容。與記者聊天的間隙，她的眼睛盯著桌面，時不時發呆。這樣的狀態，與旺旺和QQ上，那個讓人感覺輕鬆、體貼、熱情的客服妹妹完全不同。

「這麼高強度的工作，你覺得自己能堅持多久?」

「不知道，我只知道自己要堅持，熬過去日子就會好的。不過，現在看來，好像永遠忙不完，不知道什麼時候才算到頭。」

「如果重新來過，你會做什麼工作?」

「我想去打工，每個月四五千塊錢，夠用就行了。」

一份對74名網店賣家做的健康調查顯示，其中：頸椎異常38人，超過50%;女性乳腺增生 37人，佔女性人數94%;視力屈光不正26人，佔35%;慢性咽炎21人;血脂異常19人;脂肪肝18人;甲狀腺異常17人。

沒有品牌，沒有資金，沒有後路

韓娟店裡的母嬰用品，有170多個品種，來自全國各地，買家也來自全國各地。經過半年多的艱辛之後，她掌握了一套網店運營之道：拉近關係、遇強則弱。

她還掌握了各地語言的特色，如果買家用方言，她就不說普通話;如果對方語氣很強勢或者很粗獷，就用「發嗲」這招化解。

店舖回頭客一天天多起來，韓娟心裡也覺得安慰。她計劃著，今年繼續提升產品質量，爭取明年店舖的消費群體有一半達到中端消費水平。

作為屌絲網商，韓娟說自己沒有退路。不像那些有資金、有品牌、有龐大銷售團隊的大網商，她如果放棄網店，沒有品牌產品，沒有穩定貨源和客戶，會更加看不到未來。

據中國電子商務研究中心報告，淘寶網現有職業賣家600多萬，每天新增註冊近萬家，停運或倒閉賣家每日數量近萬。

不過，韓娟內心堅信，只要自己撐過去，夢想就能實現。

規模網店

買家虐我千百遍，我待買家如初戀

相對於韓娟這樣既做運營又當客服的賣家，規模網店的網購從業者們，生活要幸福一些。據芳草集張肖劍介紹，他們網店有近300名員工，分工明確，工作流程也更清晰。而這，正是韓娟這樣起步不久的賣家接下來想做的。

規模網店每個崗位的員工，工作時間和工作量都有限制。每位客服一天最多回覆250個「淘寶旺旺」的在線諮詢。他們的福利待遇更讓其他賣家和客服羨慕：除社保外，員工還有住房補貼，晚班人員有專車接送，逢年過節還有各種福利。

不過，規模網店的員工壓力更加大。淘寶網數據顯示，級別越高的店舖，日均旺旺回覆次數更多，每上一個級別，回覆次數就翻一倍，日均旺旺回覆率也隨著級別的上升而增長。

根據淘寶網對3000個頂級賣家的調研顯示，金冠賣家的售前客服，每天接待150人以上的普遍存在，在活動期間，這個數據至少還要翻兩到三倍。

「買家虐我千百遍，我待買家如初戀。」因為客服薪水與業績掛鉤，多數客服對買家還是小心翼翼的，甚至面對無理由退貨，要求手寫道歉信傳真過去的情況，他們也泰然處之。

成功的夢想，讓他們都在堅持

成功的感召力，能挖掘出人們所有的內在潛力。網商，是個年輕的創業群體。他們有夢想，有幹勁，他們感謝這個多渠道的時代。然而，當下社會，成功的度量衡，有時候已經退化得只剩下金錢的刻度。

淘寶網上，有600多萬像韓娟一樣的商家，他們付出了比常人更多的汗水和辛酸，為了有一天，能夠成功。

曾經，一位海歸說，中國人太吃苦耐勞，但中國人內心壓抑，太不瀟灑，活得很累。的確，追求成功，為私，能改善自己生活品質，完善自己精神世界。為公，能推動經濟發展和社會進步。不過，我們希望，路上的人，能步伐輕鬆，開心就好。


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中國最活躍的屌絲究竟是一群什麼人？！

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1218/57233.html

在一個看重身份地位的社會，中國曾經被邊緣化的「屌絲」具有強大的新身份。隨著近年來「屌絲」一詞的廣泛傳播，我們在生活中、工作中幾乎每天都能聽到「屌絲」這個詞。而鑑於「屌絲」群體的壯大，越來越多的互聯網公司開始關注這個群體，也開始號稱自己的用戶群就是「屌絲」。

但是，i黑馬認為，怎樣吸引「屌絲」的注意、怎樣從「屌絲」的口袋裡賺錢、什麼樣的人是「屌絲」、甚至「屌絲」最大的需求是什麼，很多互聯網公司都還沒有真正認識到。有的企業甚至認為「屌絲」就是那些生活社會底線的農民工，有著低收入低學歷行為舉止粗俗的一群人，似乎有些偏頗。搜狐財經這篇文章從數據上解析了「屌絲」從何而來，「屌絲」都是誰，以及「屌絲」都有哪些需求。

 

「屌絲」從何而來

「屌絲」一詞起源於一種侮辱貧窮、 缺乏吸引力，整天呆在家裡玩視頻遊戲，前景暗淡的年輕人。換句話說，就是一個失敗者。然而隨著該詞在互聯網上蔓延開來，來自不同背景的中國青年開始接受它。它已成為一個自我貶低區別於「高富帥」，即那些有地位、 成功和光明前途的人的代名詞。目前，稱自己是屌絲的人數不斷增長，它慢慢地轉變成一個普通的中國公民面臨的日常鬥爭和苦難的描述符。在中國，「屌絲」將成為主流消費者。這也預示著將來可能的轉折點：中國的弱者可能成為該國的主流消費群體。

2012 年，中國的GDP 增長降至7.8%，經濟並沒有一如既往的強健下去如下圖。受經濟環境的影響，中國的高端奢侈品消費已經大幅度下降，2012至2013年中國奢侈品消費降低了53%，這讓商務人士非常頭痛。

同時，由於越來越大的公眾壓力和反腐敗工作，時尚名牌腕錶也造成了很多政府官員的垮台。調查顯示，從2012年第一季度到2013年第一節度英國高端服裝品牌Burberry在亞太地區（主要是中國）的銷售額從67%降至16%。瑞士手錶的進口量的增長也降得匪夷所思（如下圖)。

「屌絲」都是誰

在高端消費群體日漸萎縮的情況下，「屌絲」群體赫然挺立，成為了中國消費的主力軍。我們聽說「屌絲」的主要行頭是「移動磚頭」（用來玩視頻遊戲）包括電腦、移動設備等，但這似乎並不是真實。

據相關調查顯示（如上圖），程序員和媒體行業的人自稱「屌絲」的百分比最高，學生也佔據了較高的比例，食品、服務行業以及市場廣告行業等多自稱「屌絲」，而只有少於10%的公務員自稱「屌絲」。


自稱「屌絲」的人從60後到90後不等，其中標識性最強的是在80後的年輕人，佔據到80%以上，其次是70後，再次是90後（如上圖）。

在調查的樣本中，有42.2%的「屌絲」擁有一套房，佔據48.5%的大多數「屌絲」沒有自己的家，只有極少數人擁有兩套以上的房。而其中絕大多數（68.3%）的「屌絲」沒有車（如上圖）。

目前67.64%的未婚「屌絲」都是單身，還有一部分「屌絲」則注定要過孤獨的生活（如上圖）。所以，如果你遇到沒有車，沒有房，沒有女朋友，超過 20歲馬上到30 歲的媒體工作者或程序員，沒錯，他就是所謂的「屌絲」。

「屌絲」有哪些需求

不同的收入水平影響「屌絲」自我認同的程度。事實上，調查顯示，可支配收入在6001-8000元的男子和收入在3001 -6000元人民幣的女子常將自己定位為「屌絲」。而北京市居民人均可支配收入為3039元人民幣，表明大部分自認為是「屌絲」的人實際上的收入都高於社會平均水平（如上圖）。此外，他們不需要兼顧車或房子。

從消費者的態度上看，「屌絲」重視有品質的商品以及時尚，一部分人注重休閒，而只有少於10%的人看重生活必需品（如上圖）。這些數據表明雖然他們每個人都將自己定位為「屌絲」，他們仍然想要追求高品質的生活。

「屌絲」的業餘生活則顯得非常單調，在空閒的時間裡，他們很喜歡在家附近閒逛。晚上他們往往呆在家裡上網，尤其喜歡玩遊戲（如上圖）。因此，社交活動是「屌絲」最大的短處，同時也是他們的最大需求。

調查表明同時只有三分之一的「屌絲」有一個重要他人，也就是說平均只有三個男性「屌絲」有一個女朋友（如上圖）。此外，由於「屌絲」大多數是20-30 歲之間處於約會的黃金期，社交活動是他們真正最大的需求。

總結：

那些被認為是「屌絲」亞文化一部分的個體已逐漸成為了獨特的消費群體。他們有強大的購買力並且擁有理性消費的態度。追求高端、功能強大和「高檔」的概念已經是過去時；現在我們必須把注意力集中在「屌絲」觀念的「質量、 體貼和創造力」上。「屌絲」可能成為未來的主流消費者，不可避免地引起新的商業機會。從該角度來看，遊戲、視頻、交友等APP的火熱也就不難解釋了。

下面我們來看看這些應用都是怎樣抓住「屌絲」的心。

微信

1、滿足「屌絲」群體的基本需求——溝通
微信團隊帶領人張小龍認為溝通是人與生俱來的需求，在新環境下的消息系統本身就是個有巨大價值的產品。根據人與人之間的溝通建立起來的消息系統，由強弱關係不同而產生的用戶粘性也不相同。突破傳統人與人之間靠電話、短信溝通的瓶頸侷限，溝通方式由人與人發展到人與組織甚至人與物體之間的溝通。微信將改變的是人的溝通方式，聯繫的是不同個體。滿足「屌絲」群體對於溝通的強烈需求，這種面向大眾而非小眾高端人群的應用，從面世到發展至今贏得了好評。

2、建立同類型用戶之間的聯繫——搖一搖
「如果我不再上網，就是在開電腦的過程中」，「屌絲」的生活到底有多無聊與寂寞，互聯網同胞們總是有或多或少的感受。用搖一搖這個非常簡單的動作，來尋找身邊同時在搖手機的人，建立相同無聊的兩個用戶之間的聯繫來達到滿足用戶對於社交、溝通的需求。當它發展到除了能搖到人，還能搖到網頁、圖、音樂之後。搖，變成了一種明確的信號，讓手機幫忙找、幫忙聽，成為了一些特定場景下的「人體增強動作」。也就是說「搖一搖」，不只是建立「屌絲」用戶之間的聯繫，而是改變了「屌絲」溝通的方式。

陌陌

陌生人之間的溝通交友——POI（用戶興趣點）

同為漂泊在外的年輕人，如果又身在同樣的環境中，擁有同樣的興趣與愛好，那為何不交個朋友呢。陌陌提供的核心功能是解決陌生人之間認識的問題，在此階段，陌陌承擔了IM的功能，通過與附近的陌生人搭訕聊天來建立朋友關係，達到溝通交友的目的。隨著陌陌的發展，基於地點來組織人的關係，讓距離比較近，有相同興趣愛好、志同道合的人聚在一起形成朋友群組從而完成「屌絲」群體的社交需求。

無論是微信、陌陌，還是其他應用如視頻、小說、瀏覽器等，都是抓住「屌絲」們內心某個需求，並通過產品來滿足這一需求，使產品獲得成功。所以「屌絲」的碎片化時間——空虛的夜生活和週末該如何打發，又有什麼產品能給「屌絲」們帶來福利呢，這是隱藏的商機也是設計們需要思考的問題。（i黑馬也認為，移動互聯網是一個碎片化的市場，這意味著核心用戶需求的多樣化，也意味著龐大的市場空間無法被寡頭輕易壟斷。在碎片化時代的金礦裡面，更多淘金的機會在等著。）

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美麗說徐易容：“白富美”的屌絲心態

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0601/149939.html

黑馬說：美麗說創始人徐易容回憶了幾年前網易創始人丁磊叫他去養豬的情形。在小飯桌創業課堂的分享會上，徐穿著黑色Polo衫，一路調侃，談美麗說從導購平臺變成了時尚發現和購物平臺，談到今年目標翻三倍，談到差點跟丁磊養豬，談到抓蝦的失敗原因，談到兩段創業經歷之間的空白期，講述他從一個“白富美”下沈為屌絲的心路歷程……所有這些，歸結為兩點：屌絲心態和時間是朋友。

\文 | 徐易容

丁磊：易容，你跟華峰、李勇三人過來做門戶吧。
徐易容：沒意思我不幹。
丁磊：你只需要幹兩年就可以。
徐易容：我一天都不幹。
丁磊：你不願意做門戶沒關系，你來跟我養豬吧。
徐心動了，不過卻被豬糞打敗了。
徐易容：老大，豬的粑粑是有問題的，豬的糞便不好解決。
徐擔心糞便含有大量飼料，越積越多會中毒。
丁磊：易容，人的糞便都可以解決，何況是豬？


現在美麗說我們給它的定位叫做時尚發現和購物的平臺。換個說法，面向大量中國年輕女孩給他們提供款式非常流行，非常有調性有時尚感，價格比較合理，質量比較可信，俗稱快時尚的生意。

去年美麗說平臺全年商品成交總額56億，今年目標在去年基礎上往上翻三倍，有挑戰，但是希望我們團隊沖這樣一個事。

今年是我創業第十個年頭，2005年10月份第一次創業，美麗說是第二個項目，第一個項目是web2.0，在座的小夥伴不一定知道這個概念，這是大概在2005年的下半年和2006年的上半年這段時間，中國互聯網相當火爆。我做那個網站是個性化的閱讀器，有點像張一鳴的今日頭條，那時候沒有手機，基本上都是在PC上面，我們做個性化閱讀器，是國內第一個使用java技術的網站，你不用刷屏就可以用，網站體驗做得挺好。起了一個名字不太好，叫做抓蝦，後來就抓瞎了。先後我們做了有三年，2005年11月份做到2008年的年底，美麗說是2009年11月創立的，之間大約一年時間就盲流，2009年11月份又開始做美麗說，一直到今天。我這里分享兩點。第一，屌絲心態；第二，時間是朋友。
 

“白富美”差點跟丁磊養豬

我先分享一下屌絲心態。我背景相當好，因此我第一次創業做“抓蝦”，跟美麗說的心態不一樣。做抓蝦那個時候心態不夠屌絲，我自己是北大計算機系畢業，高中是國家奧數集訓隊的，保送北大，後來在斯坦福讀了計算機碩士，在IBM待了五年做數據庫數據挖掘的研究。我在那里做得蠻好，寫論文，跟他們一起發專利，一個專利750美金，我還蠻高興。

整體來講，我是一個白富美，雖然不美。2005年8月，我在IBM中國軟件研發中心，待得有點不耐煩，就離開了IBM自己出來創業。當時是8月8號，不知道大家記不記得這是個重要的日子，這一天是百度上市的日子。然後我發現說，我們北京大學一個圖書館系畢業的人（百度CEO李彥宏）可以做搜索引擎，計算機系的都幹嘛去了？我的搭檔是百度最早期十幾個工程師之一，他挺屌絲，但他待到05年，在百度剛好待了5年，也不耐煩。他跟我們家領導（徐易容妻子王夢秋）是同事，我們老混在一起吃飯很熟。當初就覺得，那就一起出來幹件牛逼的事，百度股價都150美金了，我們應該更牛，所以我們跑出來了。

一開始確實挺興奮，發現自己當家作主，那個時候是沒有咖啡館也沒有車庫，創業公司都在五道口華清嘉園附近，那時候我們在那租了一個兩居室，大概3800一個月，05年的11月份，我們倆待在里邊，一開始超爽，擺幾張桌子在客廳，幾張行軍床。當時選了一個大四學美術的妹妹做設計，一小時20元後來漲到40。還有IBM的同事，白天在IBM上班，晚上在我們這兒寫代碼，一開始前幾個禮拜都不回家，後來開始說每個星期天下午回家洗澡，後來又變成了單雙周。所以那個熱情是很高漲的。

當時在那一片地方創業熱很誇張，那個熱情跟現在也不相上下。當時一群人在里邊，我記得我們自己在華清嘉園13號，王興（美團網創始人）早期還在做校內，他也在華清嘉園，包括張一鳴、陳華、王慧文，華清嘉園非常火。想起來是挺興奮，面對自己當家作主，每天勁頭超級強烈，自己創業跟IBM氛圍不一樣，我們打造的團隊文化是比較輕松的。有一天鎖芯壞了，你要換鎖芯，當時覺得花自己的錢好心疼，打一圈電話，下面有一個哥們說他可以換，別人40塊錢他只需要8塊錢。不過他有一個要求，他前天晚上打了一通宵的麻將，能不能在你這兒睡一會，行，換鎖芯，完了在行軍床那睡著。過一會一個人來面試，穿過客廳，我們跟他說，創業是很辛苦的，面試者說知道，客廳就睡了一個。

我在06年下半年到07年就不high了，慢慢你發現這個事情沒有那麽容易。心態上覺得這個事情只要好好學習就可以天天向上，所以每天在想著說，為什麽這個事情還沒有成功，這個壓力就來了，整個人都是很擰巴的。後來開始裁員，當時40個工程師，裁到8個。有一天我們宣布說，咱們明天開始放假三天，第二天開始我們約在五道口，現在叫做橋咖啡，旁邊有個卡瓦小鎮，我們把同事一個一個叫來說。沒辦法，這事情我們覺得方向不太對，我們以後再合作，把大家一個一個都送走。最後，連兩個創始人在內留了8個，幹了一年，這個事情到最後發現還是不能挽救公司，抓蝦還是抓瞎了。我進到沒有經歷過的狀態，你發現好好學習不能夠天天向上了，最後公司還是掛掉了。

公司的人都走了，八個人都散夥了，辦公室付了房租還在那里，基本上就我一個人。那個時候挺有意思，我們家領導那時候做得風聲水起，我們是北大同班同學。那時她在百度做VP，下面管著5000人，百度的大搜索、貼吧、知道、音樂、百科都是她下面的部門，她說她有互聯網六分之一的流量。那時正好丈母娘也從四川來北京，怕覺得沒工作不對勁，就自己躲到空無一人的辦公室，反複琢磨現在要幹嘛。那個狀態有點像張三豐在牛皮袋子里面，會產生升華，我管這段時間叫“盲流時間”。09年盲流那個時間點，如果這個時間點就是這一輩子的生命時間的峰值，接下來都去各種創業或者各種折騰都沒有成功，這就是最牛的點，我能不能平靜的接受繼續創業？因為我知道創業這事不是必成。那麽你這一輩子最高點就在這兒，能不能接受？答案是yes還是no？後來我發現我的答案是yes。這就沒問題了，這就可以幹。

其實09年初的時候，也考慮過回到大公司去上班，知道很難但確實有人在找我。當時網易的丁磊希望找老喻（喻華峰，原南方都市報總經理）做網易門戶。那時網易門戶剛剛需要重新發力的時候，前三名的競爭蠻激烈，華峰本身對媒體很熟，但缺乏產品技術搭檔。當時老喻就找到我，跟李甬三個人搭在一起做網易門戶，有點像內部創業。我動過這個念頭，當時丁磊和老喻跟我說，易容，這個事情好。我說門戶沒意思我不幹，他說你只需要幹兩年就可以，我說我一天都不幹。我待在小黑屋里所有想投資的人都會來找我，但如果我在網易，所有想打工的人找我，我就不去。

丁磊後來找我說，你不願意做門戶沒關系，你來跟我養豬吧。大家知道09年有一陣丁磊養豬搞得很火。那個時候我還真動心了，丁磊在浙江湖州包了一片地，我就開始調研怎麽養豬，研究一番，大家知道西班牙豬，火腿挺好，那個豬叫伊比利亞豬，在歐洲失傳，在美國發現豬的種，引種回歐洲，後來才有了好吃的西班牙火腿。我跑到國務院發展研究中心，跟農業院的專家聊，中國有6億頭豬，溫家寶總理也講每人每天三兩豬肉。但我發現養豬有一個很大的難點：豬的糞便問題。豬糞掉到池子里，飼料那個成分越積越重，到某一個點毒氣很厲害，我看完很緊張。那時候沒有微信，也沒有易信，我發短信給丁磊。我跟他說，老大，豬的粑粑是有問題的，豬的糞便不好解決。過了一會丁磊回過來，易容，人的糞便都可以解決，何況是豬？當時我覺得有點意思。這個場景很深刻，因為丁磊那時候的思維方式比較勇敢，沒有那麽多慣性思維。這個場景當時對我有觸動，所以我很動心，差點大家吃的就是我幫丁磊養的豬肉，差一點。

後來還是覺得在那一瞬間，繼續做互聯網會比較好，所以09年看了很多垂直的行業，教育、醫療、旅遊都看過，後來選在女性時尚方向。整體來講，整個這個經歷過程之後，你發現一個人的心態我是沒有負擔的，從美麗說開始我就沒負擔，原來說好好學習、天天向上是白富美的心態。做美麗說心態很放松，我沒有站在高度上，我在地板上，我每天前進一點就賺到了，每天沒前進倒退了，沒關系，只要後面趕得快就行了。我們認為創業公司，就跟小孩是一樣的，很可愛。按照小孩的定義是一個到處拉屎的人，所以創業團隊都是到處拉屎的，我們就很放松。

第二次做美麗說，整個我們團隊，尤其是我自己都非常放松，很多東西我們膽子非常大，不怕失去，本來就沒有失去。沒有什麽東西是必成，享受這個過程最重要，你做的是你喜歡的事情，專註在事情本身，不要把太多關註放在結果，專註結果太多，人會變形，你會每天問自己為什麽還沒成功。現在做美麗說很開心，我的心態和第一次不一樣，會放松很多。
 

選方向用了一年

第二個關於做時間的朋友。你做的是一件什麽事，這件事情的時間跟你是不是朋友？對於美麗說，我們在09年的時候就能知道，隨著時間的推移，女孩子肯定會變得越來越漂亮，穿得越來越好看。時間對她來講是有利的，你知道隨著時間推移人們的錢會越來越多，中國經濟在發展，消費在升級，非常簡單但它就是對的，叫大智若愚。

舉個朋友的例子，97年開始做下載工具，我個人觀點認為，對於下載工具而言，時間就不一定是它的朋友。隨著時間推移，網速越來越快，我還需要下載嘛，我可能就不要下載，視頻都在線看。我自己的感覺，如果時間不是朋友，方向性的東西要變，這很麻煩。最好順勢，定好這件事情，你知道時間是你的朋友就不要動。

前兩年有一個朋友來找我，來的時候很高興，有一個很好的點子，大概的想法在手機做一個鬧鐘。我問他，這樣一個很好的鬧鐘，兩年以後是什麽？他回答不出來，這不是說回答不出來就一定有什麽問題，確實創業是有偶然性的，PC時代做PC，用社交的手法用社交，隨著時間推移是穩定的，方向不要變。

第一次做抓蝦我們選方向，只花一天時間。說來慚愧，05年8月份是受了百度和李彥宏的刺激，有一天晚上在咖啡館里想點子，不騙大家，想到的是做團購。我有自己寫的商業計劃書，純英文的。當時有兩個說法，一個叫集采，一個叫團購。那時候發現05年左右的時候，自己去買房子，裝修就起來了，買房子熱潮起來了，很多人在裝修，裝修團購或者叫集采是當時主要的需求點。當你要去團購，比方一個小區都收房了，收房以後大家需要裝櫥櫃，索菲亞衣櫃是大家去集采，集采有幾個問題，一個問題是，當時沒有在線支付工具，因此每個人都是交一把錢，人民幣現金交過來，有一個人統一把錢收在一起，但是有假幣怎麽辦？所以每一張錢上做一個記號，有了假幣抓他，很麻煩的事情。那個時候我們想做團購這件事，我們倆最早出來的時候，想做團購。然後我們就跑到今天的海澱西邊世紀城，找做櫥櫃的老板談。我們跟他談，我們幫你做團購，我們可以打一個社交平臺，我們聚人，把支付工具放上去，很輕松支付。聊了一大半，老板生意做得不錯，他說這樣，這點子挺好，你回去以後，包個大巴，把人拉到昌平一個展廳，我給你們倆錢。我們倆聽了一下，跟我們沒有半毛錢關系，我們變成大巴拉客了，就覺得方向不太靠譜。後來還將這個事跟王興交流過，我們就決定放棄掉。

放棄了團購就開始找其他方向。那天晚上突然間看到新聞報道，有一個哥們發了一篇文章，提到閱讀器是web2.0典型代表，他舉了一個網站。我看完之後，就決定做閱讀器。所以我們第二天起就把自己的方向變成閱讀器。之前也接觸過少量的風投，剛開始跟那個風投講團購，過了一個禮拜，他出差回來又找我們聊天，我們跟他講閱讀器。他說你們怎麽不是一個方向，我說我們是一個方向，我們用閱讀器來做團購。一天時間，這個決定是非常草率的，事和事的差別非常大，不能只是因為我們倆，我們倆是非常優秀的工程師，我們代碼寫得很好，但是它不能只建立在代碼這個方向去衡量，代碼是代碼，方向是方向，所以我們只用了一天決定方向，接下來兩三年里面我們就非常痛苦。

美麗說不一樣。

做美麗說時，我感到方向這個事是很重要的。我花了一年的時間找下一個方向，一個是一天，一個是一年，找到大方向是需要用很長的時間、運氣和機緣，這個事情要非常謹慎。
大家現在回來看美麗說，過去五年多里面一直沒變過，始終做女性時尚方向，在里面不停的進階，早期保留給淘寶，美麗說非常認真做導購，在美麗說之前所有做導購網站都是做SEO洗流量，中間賺傭金，一群淘客。我記得百度還封殺淘客，一次封殺60萬。美麗說給女孩提供時尚方向引導，對用戶是有價值，不是在賺錢，它要對用戶提供價值。從去年開始，我們跟淘寶沒有關系，搭建自己的商業平臺，用戶買貨，錢支付給我們，商家發貨，用戶收到貨，我們再把錢打給商家，這個已經變成了典型的交易平臺。去年下半年到現在布局更深層次的問題，布局供應鏈服務。

我們在廣州和上海有兩個供應鏈的中心，幫助商家和工廠之間提供服務，非常有意義，所以不停在進階，過去五年不停進階但是方向從來沒有變過。我覺得這是一個很重要的，我個人體會這是一個很重要的點。

方向很重要，這一部分有些靈感。2009年，因為我自己在思考接下來該做什麽，那時候反正也金融危機了，就經常滑雪.滑雪的時候我就在思考接下來幹嗎？我當時就問了自己一個問題，滑雪最重要是什麽？是要從山上往山下滑。如果你是一個新手，雪道足夠長，你從上面下來也不錯，你可以學，但是即便你是奧運冠軍，倒著滑你也會被累倒的，順勢而為。雷軍講，善於打仗的人，基本上是在千仞的高山上，把一塊石頭推下來（出自《孫子兵法.勢篇》故善戰人之勢，如轉圓石於千仞之山者，勢也。）。方向非常重要，重要的方向大智若愚，隨著時間的推移就會展現出來，不要看不起它。我覺得大智若愚比小智慧要好很多，把大的方向先出來。

這個世界上其實沒有那麽多激進的變化，如果我們從宇宙飛船上面從太空往下看，這一顆星球在過去幾十億年間沒有變化，我們想在短暫幾年當中想實現什麽飛躍是非常難的。人類對新鮮事物的接受是有一個典型的正態分布曲線。有一本書叫《跨越鴻溝》，里面說正態分布的曲線，不管你多牛的新事物、新網站、新APP，人類對你的接受程度是正態分布圖，25％的人是非常喜歡你，他是早期接受者。接下來好像是有一個20%的早期用戶，然後中間是有一個40%的鼓肚子，這些是跟隨者大眾，後面15%是死活都不用你的人。就撥號電話而言，最後一批換成數字按鍵的人是什麽原因？不是因為被數字按鍵洗腦了，而是買不到撥號電話。因此人類動作是很保守，大部分沒什麽太大的變化，所以不是創新的東西就是好的。

早期的時候，你的心情是很忐忑，你做了一個東西出來，找測試用戶，來十個走了九個是正常的，大家想安慰自己早期創業團員，讓他們心定，你看這是一條正態分布曲線。隨機采樣100個人，2.5個人是我們的早期用戶，走掉97.5個人都沒關系，早期我是這樣安慰我的團隊，也不是瞎說，就看自己理解。這是它有趣的地方。

我覺得大智若愚，戰略比戰術重要很多。選好大的方向，堅持做下去，更換你的武器，一會是錘子一會是螺絲刀，但是你解決問題是定在那不動，時間是你的朋友。早期的時候大家多結識一些好朋友，創業都是一幫一幫的，現在都在咖啡館里，慢慢的大部分人不見了，留下少數幾個還不錯，它的脈絡就形成了，彼此之間交換信息。大家都是優秀的創業者，多結識形成一個網絡。
 

以下為徐易容回答創業者提問
 
問：您在05年開始創業，那個時候拿融資和現在有什麽差別？如何看待融資泡沫問題？

徐易容：我從05年出來一直是有泡沫，08、09年消停了一下，大概從2011年上半年開始整個又開始升溫，大方面沒有變化。原來我估計大概是每三年會有一個周期，最近看好像這個周期也不存在，2011年往後到現在一直是比較火的狀態，大家知道，現在估值都給得非常高，至少我知道的估值都非常高。剛才我在打印機旁的垃圾桶里看到一些廢紙，上面寫的是600萬美金，這個震到我了。美麗說那個時候，我們是2010年7月1號簽的融資意向書，美麗說A輪才一百萬美金，現在連天使都算不上，那個時候便宜。但是沒有關系，對大家講，把握一個節奏，趁勢頭好趕緊發展。我個人建議趁好的時間趕緊發展多拿錢，不要保守。當你融完天使A輪甚至B輪以後，甚至還有C輪，當你拿到錢的時候，把你的錢都花掉，不要留，因為那個錢是不可以養老的，那個錢不能支撐偉大的公司做到更成功，所以早點花掉。

當時抓蝦大概融了80萬美金，80萬美金到手的時候就會覺得好大一筆錢，要做很多事情，我會活很久，在動作上有點保守，不要保守，趕緊花掉，找到業務發展方向，花進去，早死早超生這是第一。

第二，反過來的傾向，當你融了一大筆錢，你也會動作變形，花得太快，兩邊要平衡，但是在早期的時候，大家把眼睛放在找規律這件事情上，趁著資本市場比較好，甚至有一點泡沫趕緊去發展，把那個事情規律趟出來那是最重要的。但是你知道，最重要就是找那個規律，把所有資源都頂進去，死就死，反正最後也不是你的錢。
 

問：您說今年交易額要翻三倍（美麗說2015年交易額將達到150億），您在戰略上有什麽突破？

徐易容：我自己的感覺是豎起平擴——先把一件事做好，然後再擴張。先不要貪多，美麗說，我們主體人群就是比較年輕女孩子，十幾歲到20多歲，這些女孩子幾個特征，第一，她們喜歡穿非常流行的款式，對品牌要求不那麽高，但她對價格比較敏感，你讓她800塊錢買一件衣服，不如一百塊錢買8件衣服，她喜歡換著穿，她對整個舒適度可以容忍。像我們有些用戶甚至是什麽？比方說她是一個護士，她白天穿工作服或者晚上穿工作服，她只是在美麗說把衣服拍下來，穿一下拍照就行了，這個時候的女孩子就是這樣。當她年紀再大一點，經濟能力不一樣，對品牌的東西有更強烈的追求，那個時段我們有另外一個海淘APP全球品牌商品幫她發現和購買，我們現在以這個為主。

 
問：您如何看待蘑菇街、天貓等競爭對手？你們的亮點在哪里？

徐易容：競爭，最終靠團隊。講概念是很容易的，大家都能懂，複制你的產品，抓一個網頁，複制你的APP其實也不難做。區別在於團隊，把最好的團隊攢在一起，美麗說團隊是很強的，我們一批核心的決策者，最早跟我們搭檔創業快十年了，我們之間磨合默契是不一樣，後面有非常成熟穩健管理者，可以輕松把團隊擴大到成千上萬這個團隊非常重要。你會發現，如果這個競爭是一條河，上面一獨木橋，大家都是單槍匹馬在PK，你上一個人他上一個人，大家三局兩勝這種打法分不出來。好的打法是更多優秀團隊PK更少優秀團隊，這是長期執行力。

競爭的手法在不同階段也會不太一樣。到了某個階段，你會用資本優勢，用你規模資本優勢清場，比如騰訊視頻，它有錢買大量IP（版權），你跟在後面就不那麽好玩了。打德州撲克的人會發現，剛開始大家打得比較謹慎，但是一段時間以後會有一個人贏幾把，他的籌碼從平均的一千變成四五千，你就會發現他的打法就要變，把別人洗掉。總結一下就是：

第一，選方向，進到一個德州局先看看上哪一個桌，一上去馬化騰、李彥宏在那坐著還是躲開點好，選對桌是最基本的東西。

第二，競爭當中是要換打法，換策略，你要提高壁壘。其實現在我確實發現有一批B輪公司在投品牌廣告，在投電視廣告。但是我可以肯定講這個事情用不了多少，籌碼就會上去，它的成本就會上去，電視廣告不應該像現在這麽便宜，幾個消費巨頭會把這個價格往上擡得非常高，早期讓你出局了，這是競爭策略。對於大家不同階段打法也是可以變的。
 

問：微信給美麗說開了一個入口，這給美麗說帶來了什麽？

徐易容：帶來就是你知道微信給美麗說帶來了一個入口，那個入口還挺好，很不錯，很多人都這樣問，逼格的體現，流量還不錯，位置很好，去那的用戶都是已經綁卡，帶有一定相對成熟的購買力。\版權聲明：本文作者徐易容，由i黑馬整理編輯，文章僅代表作者獨立觀點，不代表i黑馬觀點與立場，i黑馬版權所有，如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。

 

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藝術家大衛·霍克尼與其作品。文化類的短視頻，在“一條”中占比不少。（“一條”視頻供圖/圖）

（本文首發於2017年2月9日《南方周末》，原標題為《“徹底的‘屌絲’，不會關心我們的內容” “一條”視頻的中產路線》）

不到兩年半的時間，生活服務類的“一條”視頻已經估值2億美金，用戶2000萬，其依托的渠道不過是兩個微信公號：一條、美食臺。

2016年，一條創始人徐滬生至少見了100個投資人，“每天從早到晚，說6到8個小時。”在去年底成功進行了B+輪融資後，“一條”準備2017年登陸創業板。

徐滬生將“一條”的“內容+電商”的模式，比作生活類的“BBC+誠品書店”——英國BBC出品的視頻，以制作精良、畫面嚴謹著稱，源自臺灣的誠品書店則深受中產和知識分子青睞。

在中國消費升級的趨勢下，專註於中產人群的生活方式，為其提供了難以替代的精神和物質需求的解決方案，是“一條”視頻的路徑。

3分鐘視頻，BBC我們也不怕

南方周末：幾乎每條頭條視頻都能達10萬+，你們在視頻內容制作和產品控制上如何做的？

徐滬生：簡言之，碎片化、高質量。碎片化，就是3分鐘，電視臺搞30分鐘，我們用“降維攻擊”。3分鐘普通電視臺搞不過我，BBC我們也不怕。但是，我們的內容，寫稿子、采訪，都差不多。另外一個別人學不去的，就是對千件產品的格調，我們是統一控制的，就是喜歡這本書的人，他一定是喜歡買這種衣服、食材、杯子、買這種電器，總體而言，我們售賣的是一個階層的生活方式、生活態度。

南方周末：“一條”為什麽關註社會問題？你們的30個“感動故事”，涉及艾滋病、無國界醫生、禁毒社工、被拐賣兒童，這些話題和中產有什麽關系？

徐滬生：講故事比較少。那是一周一次的頻次，其它的如建築、藝術一類的，像《肖申克的救贖》這種是屬於文化類的，屬於文化生活，等於是用高逼格、高質量、雜誌化的內容每天吸引一兩百萬人。我們現在真的是相信你的內容好，你的讀者就是好的，就有購買力和審美，後面的模式就順理成章。所以別人來學我們，也學不了。

你做生活類視頻，哪怕你做的格調低一點點，也沒用。第一，你的用戶層次不對；第二，用戶對你信用的認知不對。它有信用背書，比如《南方周末》推薦一本書，大家都相信，都認可，就是這麽回事。

南方周末：現在視頻領域還是風口嗎？

徐滬生：從消費升級的角度看，當然是了。我總的感覺是中產階層崛起，跟消費升級有關。還有一個風口，就是非常優質的獨立品牌的井噴式的發展，包括外國的獨立品牌，本土的、原創的比如像誠品書店里賣的那些東西會有爆發式的消費潛力。

全國2016年出的新書40萬種，我們幫用戶從中挑1000本。比如像《哈佛中國史》、日本的“講談社中國史”，大家很愛看這些東西。但是賣中國考古史就賣不動了，這個定位是在中產階層，而不是學術導向的。

踢足球不分階層，打高爾夫、打網球分階層

南方周末：“一條”專註於服務中產階層人群，你對這個階層如何定義？這個人群的消費特點是什麽？

徐滬生：數字應該蠻嚇人的，中國的人口基數太大了。這群人喜歡的消費品牌，比如無印良品、誠品書店等，都是曾經被日本、臺灣地區中產階層所青睞的，他們不愛淘寶貨、義烏貨，也基本不買奢侈品，去掉這兩頭，他們偏愛的是中間的優秀獨立品牌、文創產品。

我有一個粗糙的說法，花1000塊錢不心疼的就是“中產”。比如我們每天近10000的訂單，平均客單價是500元，淘寶是80多元；我們賣的書都在88元以上，其中定價168元的《S》兩天就賣了25000本，這個階層對這個價格非常不敏感。

南方周末：關鍵是書的品質。

徐滬生：對。任何做中產階層的生意，都是最大的生意。中國現在的中產人群是全世界規模最大的，我們要把其中有品位一點的“分眾”擇出來，做生活類內容是最天然的“擇人”的途徑。

比如按照這樣的一個生活方式去挑選：不搞笑，不娛樂，那些比較刻薄的、毒舌的心理滿足在我這里都沒有，我就是生活美學。“一條”就把這批人擇出來了。所以我們後來做電商轉型，轉得非常順。

有些體育內容是沒有階層劃分的，比如踢足球、打乒乓，但是打高夫的，打網球的，一定是有階層劃分的。

南方周末：你們怎麽知道中產階層愛看哪些東西呢？

徐滬生：“一條”視頻專註於生活、潮流、文藝，但碎片化不代表低質量。每天你用三分半鐘，用很輕的方式，因為身份認同也好，或者因為素質高也好，你願意花一點點時間看，或者當你看到標題的時候你會打開。如果你是一個徹底的“屌絲”，真的不會關心我的內容，因為得不到任何滿足。

“一條”一千六百多萬的訂閱者。在這其中，就算有一半人是中產階層，或者是有中產階層消費、生活習慣的年輕人，數量也大得驚人。他們即使年收入不到三四十萬，但是要買168塊錢一本的書，買一個三四百塊錢非常好的小收音機，購買力也完全沒有問題。

南方周末：可是現在可供選擇的大型的，甚至個性化的電商平臺比比皆是，購買體驗也不錯。我憑什麽去你那里買呢？

徐滬生：我的價錢跟別人是一樣的，我不會比別人貴。我們平臺上的那些書，更像一個誠品書店的標準，比如生活美學的書、咖啡地圖、兒童繪本，都賣得不錯。

我們是很主流的一個渠道，很多產品京東賣不過我們，不是京東不厲害，而是京東給有些中產偏愛的產品的流量少，像《哈佛中國史》，亞馬遜不會死命推的，當當更不用說了，而在一條，它是NO.1的。

一個工程師的價錢，等於一個副總編

南方周末：“一條”在產品布局上似乎有清晰的定位，上線時只選擇做一個微信公眾號，渠道傳播上沒有全網分發，也沒做App，而且創立一年半才開始做電商。為什麽？

徐滬生：我們是創業公司的打法，一開始十幾個人，抓住機會再融一次錢，然後往下走。因為很快就盈利，而且用內容獲客是免費的，所以後面拿到投資基本就沒花。2016年基本上就是技術、電商，80%的精力耗掉了，今年還是回歸內容。我自己抓選題，最好的內容是最好的推廣，只要永遠有優質的內容，就可以天天拎住用戶，因為你的品質高。品質高下面有兩個選擇，一個是做廣告，一個是做電商。

我們後來發現，因為專註做生活內容，其實離變現只有一步之遙，比如我們采訪過一千多個都市生活領域頂尖的設計師、建築家、美食家，如果現在要找1萬件好東西，就在他們手里面，在他們的朋友圈里。所以你一做報道，比如突然有一天說我想拍電影，那麽你的資源就比別人多。

南方周末：這與你在《外灘畫》報做主編時積累的資源有關嗎？

徐滬生：沒什麽關系，還是靠我們自己積累的口碑品牌，你對哪塊熟，肯定就是人頭熟，知道誰是有本事，誰是沒本事的。有點像以前做兒童雜誌的，可以賣母嬰產品，這是順理成章的。但是很多公號是時政的，你就做不了；再比如papi醬，你賣什麽東西？賣東西你是沒有背書的，因為你說的內容就是毒舌。

南方周末：之前你強烈不主張做所謂“連接”，其實就是不做電商，可現在電商給“一條”帶來了可觀的現金流。

徐滬生：是的，我們是2016年5月份開始做的，從零開始做到了2個億，2017年的目標是10個億。

當時不做電商，是因為技術要求太高了，我們現在技術加電商團隊有100號人，你要想明白你要轉型了，於是就要準備100號人壓在產品上，小打小鬧的就不要做。技術成本很貴的，一個工程師等於一個副總編的價錢。

南方周末：從公司收入結構來看，廣告占多大比例？據說你對原生廣告比較抵制？

徐滬生：廣告做一個億，將來做兩個億就到頂了，比如公司養幾百號人，去拍大量定制廣告，最多能做到兩三億。但我們做媒體的人不太願意做定制廣告，不願意把自己變成一個廣告公司。另外，這個天花板很小。比如我今年要做10億，明年我完全可以想做100億，這是一個很大的平臺。現在“一條”的定制廣告每條報價120萬元，在結構上來說，貼片和定制一半一半。定制的價錢還是可以的，但是要受制於人，修改10遍20遍是肯定的，逃不掉的。像今日頭條這類平臺公司也很簡單，因為是平臺，有技術性的分發，然後我做到61%的廣告。在當中其實你賺的是廣告公司的錢，甚至是公關公司的錢，因為沒有硬廣告。硬廣告是要求你像《中國好聲音》這樣的節目，有冠名，有植入，而且你的IP要強大到大家願意忍受你兩分鐘的廣告。
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