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攫取最後一滴獲客紅利，這7個方法可以幫到你

人人都是產品經理 2017-03-28 10:29

本文由人人都是產品經理（微信ID:woshipm）授權i黑馬發布，作者莔莔有神。

今年3月初的時候，王興在美團內部發布的一則演講中提到：2017年預裝費和電子市場費用會比2016年漲30%。原因是：

第一，手機數增長停滯；

第二，消費者在不斷卸載APP；

第三，推廣費用漲30%。2017年的整個移動互聯網會非常慘烈，很多想象不到的公司都會死掉。

互聯網發展到下半場，營銷渠道、營銷成本都已經發生了巨大變化，如果仍然不對原有的獲取新用戶的方法加以改變，那麽只有兩種可能：

第一，你花了和原來一樣多的錢，但是已經獲取不到那麽多新用戶，沒有新客來源就無法轉化更多收益；

第二，你花了幾倍於原來的錢，獲取到同樣數量的新用戶，但因沒有控制好預算造成收支失衡，把自己陷入了財務困境。

能幫助我們解決獲客困境的方法是：

尋找更有效的獲客渠道

提高現有渠道的獲客效率

而Growth hacking在這兩個方面，都可以幫助你。這一篇總結了7條基於數據驅動的獲客手段，這些手段如果你之前尚未嘗試，希望可以幫你開拓思路，成為新的獲客渠道；如果已經在你的嘗試之中，我之前發布了《Growth hacking快速上手的6個工作步驟》，務必對照這一篇檢查現在的工作流程中是否有缺失，有的話就做調整，爭取借助數據的力量來提高獲客效率。

1  內容

通過內容獲取新用戶不算新鮮事，最典型的案例其實是每個產品/品牌自己的微信公眾號。大多數產品都會維護一個自己的公眾號，無論他們看上去是在做品牌傳播也好，用戶互動也好，或者是發布自己的最新動態，等等，你會發現很多家都是為了有一個公眾號而做一個公眾號（很多時候只是管理者拍腦袋拍出的一個小項目，”別人有我也要有“），並沒有為產品本身增加價值。

既然內容不好做，或者現在已經過了微信公眾號的風口，那就不做好了。然而對於很多規模還不大的產品來說，用心做好內容將成為你最便宜又有效的獲客渠道，不建議這麽早就放棄。

為什麽做內容可以幫你獲得新用戶？這里給出5個理由：

1.大量的文章會生成大量關鍵詞，在搜索時更容易實現品牌曝光，幫助你的SEO策略；

2.做內容是件厚積薄發的事。文章積累地越多，你就有成倍的機會抓住用戶；

3.內容是一種用戶教育，了解你產品的人會更願意使用你的產品或服務；

4.如果是個人創作內容（通常是創始人本人），可以把這個人推到思想領袖的位置，而比起一個普通人做的產品或服務，人們更傾向於選擇一個“業界權威”的產品或服務；

5.好的內容經得起傳播，傳播越廣，新用戶上門的機會越大。

如果你認可需要把內容做下去，那麽接下來的方法是幫你把內容做好。這里不就“如何組織內容”過多展開，而是圍繞“獲取新用戶”這一核心指標，提供如下5個建議：

1.積累內容以後，重新編排整理你的文章。形成電子書、手冊或指南，在其中加入你的品牌曝光、廣告和聯系方式；

2.把文章變成音頻或視頻。通過新的媒介方式獲取新的獲客渠道，在其中加入你的品牌曝光、廣告和聯系方式；

3.比文章、音頻、視頻更容易讓人快速獲取信息和傳播的方式是信息圖。找到好的選題，整理數據，用活潑簡潔的方式在圖片里講一個故事，在其中加入你的品牌曝光、廣告和聯系方式；

4.線上講座。主辦或參加一些講座，講座的好處是，你可以非常有邏輯地傳播你的理念，還有PPT或者視頻可以提升你的展示效果，再加上演講人的個人感染力，這都可以幫你提高說服力，轉化用戶；

5.線下演講。同線上講座一樣，需要註意的是在線下的場景你還可以適當提供個人的聯系方式，並且有機會近距離了解你的潛在用戶，甚至可以借機訪談。

總的來說，通過內容獲客有一個核心理念，即你需要為用戶提供價值，並讓自己的產品、服務、內容的價值不斷升值，用戶就會不請自來。

2  社交平臺

還有一種獲取新用戶的方式是通過現有的社交平臺，通過在社交平臺上的互動，讓人們知道你的產品。我的微博、豆瓣以及微信號的後臺都收到過類似的留言，包括推銷APP的、推銷數據服務的、還有推銷線下活動的。

我不清楚他們有沒有對此類推銷做過數據追蹤，在此我只想提醒這些希望通過社交平臺獲取新用戶的同行們，一定要避開這些雷區：

不要關註了對方以後，毫無動靜，過段時間取關。不管是故意去引起對方註意，還是因為策略調整或個人疏忽沒來得及做動作，這種行為都只會降低對方對你的好感度，而不能幫你獲取一個新用戶；

不要讓你的行為打擾到對方。換位思考一下，如果你收到一條毫無營養的廣告私信，是不是也會直接刪掉？想想自己會對什麽形式什麽內容的陌生私信有興趣，往這個方向調整策略；

不要買粉。買粉這個產業鏈已經很成熟，或許在初期你可以獲得一個看上去很好的數據，甚至是幫你拿到很好的估值，然而長久看來，這對你的商業模式毫無用處。

以下這些建議希望可以幫助你順利獲取新用戶：

1.篩選社交平臺。如果你的產品或服務針對的是某一個細分領域，那麽在這個領域的用戶聚集的平臺做動作，會比在微博上大海撈針來得強；

2.篩選對象，提高轉化效率。通過觀察對方的社交記錄評估對方是否可能是你的潛在用戶，他們甚至有可能知道你的產品；

3.每次互動都需要體現你的價值。對方有可能會需要什麽幫助或建議？找到這些點，把你的解決方案告訴對方。你要從對方角度出發，給他們想要的，如此建立聯系會順利的多；

4.讓自己在社交平臺上成為一個有趣的個體。並不一定要有營養，但一定要有趣，讓人們不自覺想要關註你，你就達到目的了；

5.關註者的數字與新用戶轉化沒有什麽絕對關系，不要在意。即便你在微博上獲取了10萬粉，也不一定會有1000個新用戶。然而重要的是，你和這10萬粉的互動，會讓所有圍觀者對你的品牌產生新的感知，而這也會促進你的新用戶產生。

3  舉辦比賽

很多人可能沒想到，比賽其實是一個超級棒的獲客方式。想要通過籌辦一場比賽來實現獲取新用戶，需要註意以下幾點：

1.向參與者和獲獎者派發有意義的獎品。不要只知道送IPhone、iPad還覺得自己很有逼格，這是在浪費轉化用戶的機會。準備一些能代表你產品或公司的獎品，比如一些OTA經常送免費的酒店住宿或旅遊機會，而一些教育相關的項目會把大獎設置為免費參加付費課程的權益；

2.獎品最好是一次經歷，而不是僅僅是產品或服務。假設一等獎的獎品有5000元的預算，你可以選擇送一個iPad、提供一次免費的咨詢服務、或者和其他誌同道合的朋友一起參加一次高端私密的聚會，看上去顯然最後一個選項會讓這個用戶留下最深的印象——這才是你的目的。你的5000元不是為了幫公司消耗預算，而是要得到這個深度用戶，並且希望這個深度用戶可以幫你去轉化其他用戶；

3.獎項不要設置太少，太少的話會影響參與積極性，那就沒得玩了；

比賽時間要足夠長，以便於吸引更多用戶參與，建議是1個月左右；

4.最好的賽制是，參賽者能夠幫助你達成籌辦比賽的目標，而且也對他們自己拿到大獎有幫助。比如說你可以在獲取大獎的條件中增加一個參數是參賽方案的支持者人數，那麽想要拿到大獎的人勢必會推廣他們的方案，也就是幫你做了品牌傳播，如果這個傳播可以吸引更多人參賽，這場比賽就進入了一個良性循環；

5.大張聲勢宣布比賽結果，放大紅毯效應。這是又一次機會讓你獲取關註度和新流量。

4  LOPA

LOPA即leverage other people’s audience，指的是借助於其他平臺的用戶。其實這一條在上述策略中已經有所體現（借助於內容平臺、社交平臺等），但還是想把這個概念單獨拿出來，希望可以引發新的思考和獲客方案。

基於LOPA，還有一些方法值得我們嘗試：

1.給流量方的活動提供贈品。比如某大V的公眾號轉發抽獎之前，提供你的產品作為活動獎品；某流量平臺要舉辦線下活動，贊助一些紀念品、小冊子或者印刷有你產品LOGO和二維碼的紙和筆；

2.為某領域的知名人物、意見領袖免費提供你的產品或服務，邀請他們進行體驗。如果他們分享給自己的粉絲，對你來說不僅會有新的流量，而且還增加了品牌背書。

5  投放廣告

投放廣告應該是最最基礎的獲客方法了，這里強調的是基於數據驅動，有如下方法可以幫助你提高通過廣告獲取新用戶的獲客效率，同時減少相應的成本：

1.選擇適合自己的投放渠道。降低成本提高效率的關鍵是，減少那些毫無意義的點擊造成的成本流失，提高該渠道的用戶質量。如果你提供的是招聘服務，顯然在脈脈買廣告位比在微博買廣告位來得劃算；

2.選擇用戶在其他狀態下會使用的渠道。仍然以招聘為例，試想一個需要找工作的用戶除了會在脈脈上獲取招聘信息和行業動態，他可能還會需要找一份簡歷模板，甚至在公開課網站上找一份關於求職或者提升技能的課程學習。那麽提供簡歷模板和課程的平臺，也將成為你投放廣告的選擇；

3.應該在獲取每個客戶身上花多少錢，取決於客戶終身價值。客戶終身價值這個概念簡單來說，就是你能從客戶一生之中賺走多少錢。假設說你提供的服務平均算下來，一個客戶可能支付20000元，那麽平均500每人的獲客成本絕對可以接受，如果這時候你的競爭對手花費了800每人在獲客上，那麽不要猶豫，你可以把預算提高到1000每人；

4.可能的話，避免中間商。如果上述方法你都做了，仍然無法承受現在的獲客成本，那麽還有一個辦法是繞過中間商，直接和渠道本身合作。這對資源、人力上都會有更高的要求，但如果你能做到，其實可以嘗試；

5.如果你要為每次點擊付費，那就請提高每次點擊的質量。這就要求你在廣告上傳達出清晰表現你產品的信息，讓那些真正有意願的人才發生點擊行為。比如說不要單純為了吸引人而在廣告上堆疊過多元素，廣告的目的是展示出你的產品或服務；此外，如果你提供的是付費產品或服務，嘗試直接把價格寫上去（為了委婉點，可以寫上促銷或優惠等信息）；

6.測試不同廣告版本。你無法主觀評判哪個廣告效果最好，那麽就讓數據說話，多嘗試幾種類型，可以應用上一篇中提到的各種測試方法，依照測試數據決定最終的選擇。

6  交換流量

如果你不想花錢投放廣告，還有另外一種可以獲取廣告位的方法，就是換量。在雙方達成協議的前提下，對方推廣你的產品的同時，你也需要推廣對方的產品。這是個很好的流量獲取方式，如果雙方產品調性契合、用戶高度重疊的話，絕對是雙贏的買賣。

能實現換量的方法很多，簡單來說可以使微博互推、互相成為戰略合作方、廣告位互推、實物獎品交換等等；再複雜些，可以合作開發新的產品或服務向市面推廣，通過深度合作相互擴大影響力。

7  電話銷售

最後一個方法是電話銷售。這個方法並不適合所有的業務類型，而且的確和互聯網基於規模經濟的發展方式不符。然而精細化運營勢必繞不過對核心用戶的維護，打電話聯系用戶實現銷售目的則是最直接的手段。研究表明，讓用戶在真實世界中（不僅僅是網絡上）接觸品牌和服務，能夠拉近距離，增加其對品牌的信賴感。尤其是很多初創團隊處在沒有資源、沒有積累的狀態時，電話銷售有可能會成為冷啟動的突破口。

再次強調，電話銷售不適合所有業務類型，但同時也不要排斥它。

8  小結

必須在末尾重申，即便看上去很簡單的方法，都需要你按照“定義行動指標——追蹤並分析指標——利用現有優勢尋求解決方案——啟動測試——測試——重試”的工作流程進行，確保流程的科學性和數據的嚴謹性，否則你就獲取不到最真實的用戶反饋和獲客效果。

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