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讓員工感動 讓消費者心動 故事經濟時代生存必備的 五把黃金鑰匙

2012-1-2  TWM

不景氣年代，想要自我加值，你更需要「故事力」！ 練好說故事的五大技巧、三師理論，現在就能體會小故事的大威力！ 撰文‧林讓均 想像有一家餐飲企業，在台灣及中國有超過二一○家分店，橫跨十一種品牌，光員工就達近萬人，每天進貨的肉類、海產、食米多達數噸，食材的品質是這家企業的 生命，如果你是老闆，如何管理這個複雜又龐大的食品王國？ 「不！別請我喝咖啡，這會害我被炒魷魚！」許多公司都嚴禁收賄，但為何獨有這家企業員工連一杯咖啡都不接受招待？原來他們都聽過「一百元牛肉乾」的故事： 故事元素「無形卻有價」 曾經有一位員工收了廠商送的一包牛肉乾，順手帶回去給同事吃，同事提醒她公司有一則天條：「一百元以上的禮物，一律不得收受，違者開除。」但她卻不以為 意，主管一查，發現這包牛肉乾正好一百元，後來這位表現良好的員工因觸犯「天條」，立即被老闆開除！ 這麼不近人情的故事就是來自台灣連鎖餐飲龍頭──王品集團，這個故事對於這家今年營收挑戰百億元的公司有什麼影響？ 「王品成立以來，因違反收禮規定被開除的不超過五位，但當時如果我心軟了，那因收回扣而被開除的人，可能不只五百位！」有一套「故事管理」哲學的王品集團 董事長戴勝益說，他從不說教，開會時經常都在說故事，「規定是死的，故事卻是活的，好聽、好懂又便於流傳，無形中就將管理的力氣省了大半！」靠著故事管 理，王品連年成長，幾乎年年開出新品牌、跨足新領域，並讓員工有著一致的價值觀，餐飲品質穩定，這就是善用故事所產生的競爭力。 故事經濟時代來了！「不只管理、說服、行銷需要說一個好故事，所有的產業都需要『故事』這項不可或缺的原物料！」東吳大學社會系副教授劉維公說，尤其在不 景氣之中，故事元素能夠為品牌與企業價值帶來意想不到的加乘效果，有助於引發消費者的情感共鳴。 甚至故事本身就是「無形卻有價」的產品。「特別是在藝術投資圈，有沒有故事，直接關乎著一個作品的價值！」活躍於藝術投資圈的藝術經紀人陳冠宇舉例，曾有 一位台灣的女藝人在拍賣場上看到一面沒有簽名的屏風，嫌它要價四、五十萬人民幣「實在太貴」。 此時，屏風的創作者、中國當代藝術家葉永青說了一個故事。當年窮困時，新婚的他與妻子窩在一個沒有隔間的破舊房子裡，於是創作這面屏風來勉強隔開廁所和床 鋪。這面陪了他五、六年的屏風，等於見證了他發跡前的艱苦歲月，有著特別的革命情感。聽至此，女藝人二話不說買下屏風來收藏，現在事隔五年，這面有故事的 屏風也飆漲了四、五倍的價格。 「創造以及說故事的能力，已是二十一世紀企業必須擁有的最重要技能！」哥本哈根未來研究學院院長洛夫．簡森（Rolf Jensen），為這個故事經濟時代下了注解。 執全球管理個案教學研究牛耳的哈佛商學院，每學期最後一堂課卻是闔上書本、讓所有理論都噤聲，因為這時是「說故事時間」。每一位教授透過分享自己的故事， 除了傳遞人生智慧，其實也正以實際行動告知畢業生「擁有故事、會說故事的人，可以讓自己大賣！」「不論在行銷、管理或個人競爭力上，歐美國家已學會善用 『故事』來加分，但台灣是近幾年才開始正視故事的力量！」經常為企業界上「故事課」的說故事達人、和田行銷公司執行長陳日新說，不論台灣的企業或個人，都 要學會運用說故事的力量。 七成感性三成理性的黃金溝通法則「『說故事』其實是最好的說服工具，因為故事才真正觸動人心！」陳日新說，想說服人，急於說理可能弄巧成拙，因為人其實沒 這麼理性。他解釋，打動人心有一個黃金「七比三」原則：七成的感性與三成的理性，而故事往往是經過情感包裝的事實，很能勾起情緒反應。 為什麼這七成的感性這麼重要？「聽故事時會自然鬆懈防衛機制、進入催眠狀態，所以故事其實是一種『心理印記』，能塑造觀念並觸及潛意識，聽眾一輩子可能都 受此影響！」著有《說故事的力量》一書的美國知名演講家安奈特．西蒙斯（Annette Simmons）分析。 據統計，一個有好的敘述、有畫面感的感性故事，因為能夠激起情緒反應，讓聽者仿佛身歷其境，因此被記住的可能性將高出二十倍。「記得住」是很重要的，因為 「記憶」就是說服的一大關鍵。再者，人們可能把「事實」和「故事」相互投射，一起累積成為生命中的經驗值，這也就是為什麼人們可以從故事中學到教訓的原 因。 故事力的五把金鑰 故事力等於競爭力，一般人要如何做才能練好「故事力」？你必須具備五把金鑰。 一、九字口訣與三師理論。「說故事有九字訣：聽得懂、記得住、傳出去！」陳日新說，如能達到這九字訣，這個故事就算成功了。至於在故事的鋪陳上，則得修練 「三師理論」。 首先，在故事的開場，要像個「攝影師」，讓整個故事有畫面、有人物、有情境。 再者，中段部分要像是「剪接師」，懂得交代前因後果、鋪陳情節，最好安插幾個能夠引發情緒張力的爆點，而且在裁剪故事時，要記得刪去偏離主軸的細節。第三 則是「燈光師」，在結論的部分，懂得聚焦主旨，提示一個讓聽眾記得住的重點。 二、善用譬喻、類比，舉例生活化。「說故事最基本的就是邏輯要正確！」在淡江大學開「說故事與創意」通識課程，因為課程一開放經常被「秒殺」（意指很快爆 滿），而有「秒殺老師」之稱的劉中薇說，「說故事就是一個把事件具體化的過程」，要懂得善用譬喻、類比與起承轉合等手法，營造讓聽眾身歷其境的畫面感。 「說故事要盡量舉生活中的例子，才能引發共鳴！」戴勝益說，像他常開高速公路經過苗栗的「泰安陡坡」，遠遠看好像很陡，但迎向它、直直開去，不覺得在爬 坡，一瞬間已經開過陡坡。因此他常說這個故事，提醒同仁「面對問題，才能解決問題！」往往得到他們會心的一笑。 三、說故事是整體印象，注意非語言類的訊息。每天用廣播說故事給聽眾聽的朱衛茵，則認為說故事是整體印象，不只內容重要，連肢體語言、聲音高低都是關鍵。 通常，講者在說故事時，最好與聽者有眼神接觸、身體前傾，並搭配適合故事內容的表情，這會幫助聽者更進入故事情境。 「還有，你想對別人說一個溫馨故事的時候，總不可能是板著臉、叉著腰的！別急著講故事，先照照鏡子吧！」朱衛茵提醒，說故事的同時，別讓身體傳遞互相矛盾 的訊息。此外，當天的妝髮、香水、衣服的顏色也都「會說話」，例如想做感性訴求時，最好避免穿有距離感的黑色。 四、濃厚的語言風格，可以增加記憶點。在講解股市、評析新聞時，經常來一段台灣諺語的「股市憲哥」賴憲政，是深受投資人歡迎的股市分析名師之一。很懂得以 「說諺語」這種濃厚的語言風格，來為故事畫龍點睛的他，現在一年至少有一五○場大型演講邀約。 宜短不宜長 真實最有力他指出，如果來不及說一個完整故事，就說一句諺語，大家就能夠馬上聯想相關情境。例如，當你說「半瞑報贏茭，天光輸了了」（台語），就會出現一 個賭徒大起大落的鮮明形象，讓你的故事更有記憶點。 「台灣諺語有點像是一個故事的標題，也連結了許多鄉土記憶與人生智慧，關鍵時刻只要說一句台灣諺語，大家一下子就能了解我想表達的，也對我這個人更有印 象！」苦學出身的賴憲政從小跟著父親學漢文、說諺語，沒想到日後跑業務時，諺語居然成了他的破冰利器。 五、真人真事最夠力，學會在三分鐘內說一個故事。「真人真事最能打動人心！」卡內基大中華地區負責人黑幼龍說，這是因為真人真事最能令聽眾投射感情，產生 「改變」的行動力。通常一場三十分鐘的演講，他會舉十個故事來支撐論點，或至少有三分之二的內容是在講故事，而這些故事通常都是親身體驗或周遭親友的例 子。 此外，故事不宜冗長，通常以三分鐘為一個單位，黑幼龍建議可以多看電影，而後練習在三分鐘之內說出故事的梗概。 好故事不只可以增加公司競爭力，也可以成為行銷利器，甚至是個人的競爭新武器，你現在就應該學著使用它！ 觸動人心的７大習慣 找出畫面感 像記者一樣模擬現場轉播，讓人一聽就聽到「畫面」。 學下標、找爆點 為自己的每日生活訂出「每日頭條」。 訓練表達力 看完電影用３分鐘說出故事大綱。 不害羞、多發表 常在別人面前講故事，或寫些故事在臉書上試水溫。 善用視覺溝通 把故事影像化，製成動畫或簡報，引發直觀感染力。 多看書 多看書充實故事內涵，也能建立說故事的風格。 勤於蒐集題材 將有趣的事隨手記下來，每周整理一次。 好故事， 要３點全露 切點 前段如魚頭，生動鮮活故事的開場，要有活潑生動的「切點」來破題，先引發聽眾共鳴。 爆點 中段如魚身，肥嫩甜美故事的中段要盡量安插「爆點」，也就是讓聽眾有情緒反應、一聽難忘的哭點或笑點。 放點 後段如魚尾，強而有力在故事收尾時埋一個「放點」，留下讓聽眾記住、想要傳頌的重點。 參考來源：《說出影響力》，謝文憲著。 大師如是說 企管大師約翰‧科特（John P. Kotter）不會講故事的企業家，就不會管理企業。 英國哲學家法蘭西斯‧培根（Francis Bacon）知識就是力量，而傳播知識最有利的方法就是講故事。 美國簡報大師南西‧杜爾特（Nancy Duarte）故事是最大的訊息傳遞工具，比起任何其他藝術形式都來得更強大和持久。 亞都麗緻飯店總裁嚴長壽 說故事之前，一定要先感動自己，才能感動別人！ （辛曉昀整理）

[惡搞文]頭都大:「實在是居家旅行殺人滅口必備良藥」

原文參考這兒，原文如此連結。



「實在是居家旅行殺人滅口必備良藥」
《唐伯虎點秋香》唐伯虎、華夫人

周星馳《唐伯虎點秋香》電影中有個廣告，華夫人和唐伯虎介紹他家傳的毒藥，這兩種是一日喪命散及含笑半步釘。華夫人和唐伯虎武功均不低，打敗武林高手，華家雖然算不小，但高手佔比重這麼高，可見華家過去一段時間，沒有敵手，確實變得強勁。
華夫人認為一日喪命散含有多種毒蟲，加上鶴頂紅提煉七七四十九日而成，無色無味。華夫人當時欲把棒交予秋香，但拒絕向伯虎認輸，她認為，唐伯虎是華家的僕人。華夫人心中覺得頂住道氣，有個「頂心杉」唐百虎話有隻更強的毒藥含笑半步釘，但其實含笑半步釘實際是假貨。但是，對於華夫人，這是壞事，有個武功高強的傻仔作流料話有呢隻藥，結果被人玩左一日。

觀察女仔文武質素

唐伯虎是據稱是文武雙全，相信長期具有文氣又有才氣的人，必然愈來愈大機會追到秋香。唐伯虎指他的追女方法困難和花費人力，不卻適合沒有耐性又無才氣的男仔。表面看，單看文武雙全，不大費氣力，單睇他的文筆及武功便可以。不過，唐伯虎並沒告訴大家，除了睇個人能力外，還要提高秋香對他的可信程度。
秋香對男孩子可信程度關乎人，即男孩子是何許人。唐伯虎注重女仔質素，睇人是主觀分析，需要深厚功力。還有，睇人需要時間，不是靠一兩次見面。睇人，這就是唐唐伯虎沒告訴大家，家庭觀眾學不到的功架。睇女仔，要看環境，須看女仔在不同場合如何怎自處，順境時有沒有心花怒放，高估自己個人的能力；逆境時有沒有發痴發傻，做出連串不應做的事。睇女需要的是經驗，因為女仔總是不停重複歷史，好事、錯事都循環出現。
對於唐伯虎這種閱人無數的才子，跟女仔談半小時，不管甚麼行業，不分國籍語言，是龍是蛇，無所遁形。唐伯虎看人的資料庫和處理器，千金難求。我唯一不認同唐伯虎的地方是，看女質素的各種方法，不只適合男人，其實適合所有人。但呢篇文大頭蔡睇完他寫的感覺後，他可能都同華夫人一樣，連含笑半步釘都信，咁大傻仔真是頭都大。

準備融資的都來看看，「對賭協議」必備知識

http://www.iheima.com/archives/48698.html

一、「對賭」的主要形式及示例條款

PE「對賭」安排的主要形式及示例條款如下：

二、在以上市時間或財務指標作為對賭內容的對賭安排中，若涉及以固定年化收益率計價回購股權或進行現金、股權補償，該等約定可能會被認定為無效

上市是PE的主要退出渠道和盈利方式，因而在對賭安排中以上市時間作為對賭內容最為常見。以財務績效作為對賭內容，其績效指標的設置往往參照法律和實踐中證監會審核上會企業時對擬上市企業的盈利要求，本質上「賭」的也是能否上市。也正因為此，一旦企業無法上市或達到約定業績目標，無論「賭」上市時間還是「賭」財務指標，通常均約定由原股東或目標公司回購PE所持股權或者就未完成的固定利潤目標給予補償。

筆者認為，回購作為一種期權安排或附條件生效的一種約定，在中國目前的法律框架下並沒有實質性的障礙(目標公司回購PE所持股權受《公司法》限制，這個問題將在本文第三點予以闡述)，問題在於回購股權價格的確定。約定以公司的淨資產或評估價格進行回購沒有法律障礙，但約定以固定收益率回購則可能被認為是「保底條款」，進而被司法部門認定為無效。

保底條款，指在合同中約定的無論公司或項目是否虧損一方均享有固定回報的條款，常見於聯營合同、信託合同、委託理財合同、中外合作企業合同、建設工程參聯建合同中。關於保底條款的效力，實踐中對於不同類型的合同，效力認定也不同。最高人民法院1990年11月12日《關於審理聯營合同糾紛案件若干問題的解答》(以下稱「《解答》」)第四條第(一)項規定：」聯營合同中的保底條款，通常是指聯營一方雖向聯營體投資，並參與共同經營，分享聯營的盈利，但不承擔聯營的虧損責任，在聯營體虧損時，仍要收回其出資和收取固定利潤的條款。保底條款違背了聯營活動中應當遵循的共負盈虧、共擔風險的原則，損害了其他聯營方和聯營體的債權人的合法權益，因此，應當確認無效。聯營企業發生虧損的，聯營一方依保底條款收取的固定利潤，應當如數退出，用於補償聯營的虧損，如無虧損，或補償後仍有剩餘的，剩餘部分可作為聯營的盈餘，由雙方重新商定合理分配或按聯營各方的投資比例重新分配。」第(二)項進而規定：「企業法人、事業法人作為聯營一方向聯營體投資，但不參加共同經營，也不承擔聯營的風險責任，不論盈虧均按期收回本息，或者按期收取固定利潤的，是明為聯營，實為借貸，違反了有關金融法規，應當確認合同無效。除本金可以返還外，對出資方已經取得或者約定取得的利息應予收繳，對另一方則應處以相當於銀行利息的罰款。」[ii]

上述第(二)項所述「金融法規」，是指1996年中國人民銀行頒佈的《貸款通則》。《貸款通則》第二十一條規定：「貸款人必須經中國人民銀行批准經營貸款業務，持有中國人民銀行頒發的《金融機構法人許可證》，並經工商行政管理部門核准登記。」第六十一條規定：「各級行政部門和企事業單位、供銷合作社等合作經濟組織、農村合作基金會和其他基金會不得經營存貸款等金融業務。企業之間不得違反國家規定辦理借貸或者變相借貸融資業務。」

對賭安排約定創始股東或目標公司在目標公司未上市的情況下以固定年化收益率回購PE機構所持目標公司股權，雖然並未直接約定PE機構只分享盈利不承擔虧損，但實際上意味著PE機構要求創始股東或目標公司回購目標公司股權時，無論目標公司盈利或虧損，無論目標公司盈利或虧損多少(當然，若盈利超過預設的年化收益率，回購價格則就高不就低)，PE機構都能按照預設的條件收回其投資本金及相應「收益」，因而有可能同樣被司法機關基於以上規定認定為保底條款。一旦被認定為無效，PE機構雖能基於回購約定實現退出，但無法實現預設的固定利潤分配目標，且還有可能在《解答》第二項所認定的極端情況下被收繳所有的收益，最終只能收回投資本金。

需要指出的是，因設定固定年化收益率計價回購股權被認定為「保底條款」並未見於公開的司法判例。甘肅世恆案中的《增資協議》第四項雖涉及固定收益率計價回購股權(見示例條款1)，但引起雙方訴訟的是第七條第二項有關業績目標的約定：「甲方2008年淨利潤不低於3000萬元人民幣。如果甲方2008年實際淨利潤完不成3000萬元，乙方有權要求甲方予以補償，如果甲方未能履行補償義務，乙方有權要求丙方履行補償義務。補償金額=(1-2008年實際淨利潤/3000萬元)×本次投資金額。」對於該約定中的關於利潤補償的部分，甘肅省高級人民法院參照《解答》第四條第(二)項的規定認定其無效。可見，要求對固定利潤進行補償的對賭，極有可能會被認定為「保底條款」進而無效，這點已為司法判決所證明。

此外，涉及特殊主體的股權回購，要獲得相關部門的批准方能生效。如涉及國有資產，要得到國有資產管理部門的批准;涉及外國投資者的，要關注境外支付;涉及外商投資企業的，要得到商務部的批准。

三、對賭安排中約定由目標公司回購PE機構所持股權受到《公司法》的限制，很難實現對賭目的

如前所述，約定由目標公司股東回購PE所持目標公司股權沒有法律障礙。但若是約定由目標公司回購，則受到《公司法》有關規定的限制。

關於有限責任公司股權回購，《公司法》第七十五條的規定：「有下列情形之一的，對股東會該項決議投反對票的股東可以請求公司按照合理的價格收購其股權：(一)公司連續五年不向股東分配利潤，而公司該五年連續盈利，並且符合本法規定的分配利潤條件的;(二)公司合併、分立、轉讓主要財產的;(三)公司章程規定的營業期限屆滿或者章程規定的其他解散事由出現，股東會會議通過決議修改章程使公司存續的。」為實現目標公司回購目的，實踐中有將觸發對賭的事項作為章程規定的解散事由的作法，不過一旦產生爭議，回購價格是否「合理」仍會面臨本文第二部分點所述的司法審查。

關於股份公司股份回購，《公司法》第一百四十三條第一款規定：「公司不得收購本公司股份。但是，有下列情形之一的除外：(一)減少公司註冊資本;(二)與持有本公司股份的其他公司合併;(三)將股份獎勵給本公司職工;(四)股東因對股東大會做出的公司合併、分立決議持異議，要求公司收購其股份的。」

可見，目標公司只能在法定條件下回購自身股權，對賭安排中約定的回購情形往往為公司未能實現上市或利潤未實現約定目標，顯然很難直接與《公司法》規定的特定情形契合。

此外，若目標公司為股份公司，PE機構轉讓所持目標公司股權還受到《公司法》關於發起人持有的股份在一年內不得轉讓等時間和條件限制。

四、對賭若不影響公司股權以及經營的穩定性，證監會並未明確要求其在上市之前予以清理

目前有關上市的法律、法規，並未對私募投資中的「對賭」作出明確規定。但根據證監會對發行人的監管要求，擬上市企業的股權應該是清晰、穩定的，而對賭的存在，可能會造成公司股權結構發生重大變化，並可能導致公司實際控制人和/或管理層變化，給公司帶來較大的不確定性。同時，現金對賭可能導致發行人上市融資後，上市公司募集到的資金被實際控制人用來償還對PE對賭資金，從而損害小股東的利益。另外，對賭中常見的盈利預測條款也與上市的目的背道而馳。

基於此，　監管層曾在保薦代表人培訓期間明確指出五類對賭為上市審核的禁區，必須在上市前予以進行清理，這五類對賭為：1、上市時間對賭;2、業績對賭;3、股權對賭協議;4、董事會一票否決權安排;5、企業清算優先受償協議。在申請上市時，此五類對賭安排通常會被證監會要求取消，如果不及時清理或將導致無法過會。例如，豐林木業就因未清理涉及到股權轉讓安排的上市時間對賭協議而導致上會被否。另一家發行人江蘇東光則在成功清理了股權對賭、業績對賭、上市時間對賭等對賭協議後成功過會。

監管部門從股權以及經營的穩定性出發，不支持公司帶著對賭協議申請上市，但這並不意味著對所有的對賭都要求清理，對於不影響股權及經營穩定的對賭安排,證監會還是給予了認可。例如，瀋陽新松機器人自動化股份有限公司在申請上市時即帶著對賭協議,但該對賭協議僅涉及投資方對管理層的激勵,並未引起股權不穩定,最終順利過會。另外，A股市場上的華聯綜超和伊利股份的股改，以及東華合創增發回購也涉及到對賭協議，均沒有被證監會要求清理。

[i] 指(2011)甘民二終字第96號判決，該判決認定蘇州工業園區海富投資有限公司與被投公司甘肅世恆有色資源再利用有限公司的投資對賭條款無效。理由是對賭條款「名為聯營，實屬借貸」，違反了法律、行政法規的強制性規定。此案被業界稱為我國首個判定對賭條款無效的司法判決。

[ii] 信託機構作為聯營一方約定的固定收益條款不受此限。《解答》第四條第(三)項同時規定：「金融信託投資機構作為聯營一方依法向聯營體投資的，可以按照合同約定分享固定利潤，但亦應承擔聯營的虧損責任。

做電商必備乾貨：淘寶搜索全解析

http://www.iheima.com/archives/49120.html

閱讀索引

一、什麼是淘寶搜索

二、搜索結果頁的構成

1.淘寶主搜結果頁

2.天貓搜索結果頁

三、淘寶搜索模型解讀

1.類目模型：商品發佈的唯一分類和屬性;

2.反作弊模型：反作弊團隊根據商家作弊數據的分析，對商家實施不同程度的處罰措施

3.文本模型：主要指商品標題中合理包含與用戶搜索熱門關鍵詞。

4.時間模型：根據商品的上下架時間，對即將下架的商品進行優先推薦。

5.賣家模型：統計評估商家的活躍程度與綜合質量。

6.服務模型：統計分析商家為消費者提供的服務質量。

7.人氣模型：統計評估消費者對產品的認可程度。

8.個性化模型：統計分析消費者的購物偏好，包括但不限於：最優成交價格區間、品牌偏好、屬性偏好等。

9.商業規則：商家參與提供的特色服務

四、商家經營警醒

五、銷量計入搜索的說明

什麼是淘寶搜索?

大家都在說淘寶搜索，但並不是所有人都知道「淘寶搜索」跟「全網搜索(百度、谷歌等)」的差異。

淘寶搜索並不像全網搜索那樣需要在整個互聯網抓取數據、分析數據、歸類數據，淘寶搜索的數據依賴於「賣家」整理歸類並進行精準發佈，換句話說，「賣家」商品發佈的過程就是淘寶搜索建立商品索引的過程。

有了按類目、按屬性發佈的商品，就有了商品索引基礎，算法引擎就可以根據商品關鍵詞，為買家提供精確的搜索結果。

搜索結果頁的構成

1.淘寶主搜結果頁

 

淘寶主搜結果頁主要包括以下模塊：

A.主搜索框：用戶搜索行為的操作區域，主要分為「寶貝搜索」「店舖搜索」，同時支持「天貓」「二手」「全球購」三類細分搜索;

B.商品屬性篩選區：根據商品屬性特徵進行推薦，支持用戶漏斗型縮小購物範圍;

C.類目篩選區：當關鍵詞類目特徵不明顯時，推薦多個類目的商品集合，支持用戶跨類目選購;

D.搜索功能區：用戶進行精準搜索的多功能搜索篩選區，包括「搜索市場TAB選擇」「商品特徵篩選」「單一維度排序」「價格熱度展示」以及「個性化引導提示」

E.搜索結果區：商品結果選購區域，主要包括「豆腐塊」「混排」兩個部分。豆腐塊指的是前3個商品結果位，主要用於推薦天貓優質賣家的優質商品;混排指的是其它商品結果位，由淘寶&天貓商品根據算法得分競爭排列;

2.天貓搜索結果頁

 

天貓搜索結果頁主要包括以下模塊：

A.智能導航區：根據用戶群體特徵或個性特徵智能推薦區域，主要包括「品牌推薦」「類目推薦」「屬性推薦」三個類型;

B.智能關聯推薦區：根據用戶檢索關鍵詞，進行熱門相關關鍵詞推薦;

C.功能篩選區：與主搜功能篩選區類似，支持用戶精準搜索;

D.商品結果區：結合用戶特徵分析，推薦符合消費者需求天貓商品集合;

淘寶搜索模型解讀

幾乎所有賣家運營都在絞盡腦汁破解淘寶搜索算法的奧秘，以期在搜索中佔據流量高低，贏得消費者的關注。我們也曾發現有很多關於淘寶搜索算法的推測，甚至臆斷算法的賣家工具，但歸零思考後你會發現：不論淘寶搜索還是全網搜索，搜索服務用戶的本質並未發生改變。只有以「消費者」為核心長遠發展理念，才能幫助賣家在淘寶搜索中贏得先機。

在這裡給大家介紹的是淘寶算法「金字塔」模型結構：

 

註：金字塔模型由下往上逐層過濾(擇優留用)，能到達金字塔最頂端的商家&商品才會最終推薦給消費者

在這個金字塔模型中，每個層級都有其算法模型發生作用。讓我們一起來看一下，各個模型的內涵解讀吧：

1.類目模型：商品發佈的唯一分類和屬性;

商品發佈過程中，如果類目&屬性發佈錯誤，將直接影響商品不能被搜索正常推薦。

例如：搜索「歐式真皮沙發」推薦的是「皮藝沙發」類目下「家裝風格:歐式」的商品(如圖)

 

這種情況下，以下兩種商品將得不到正常的推薦：

Ø(歐式沙發)類目發佈錯誤

 

Ø(歐式沙發)屬性發佈錯誤

 

2.反作弊模型：反作弊團隊根據商家作弊數據的分析，對商家實施不同程度的處罰措施，包括商品處罰、商家處罰兩大類。嚴重的情況下，整個商家的所有商品都將被限制展示。

為了維護整個淘寶市場經營秩序的公平、公正、公開，反作弊模型也隨著炒作方式不斷的發生著變化。在這裡需要提醒大家注意有兩點：

Ø 切忌自賣自買：主要表現為公司搞活動的時候，員工直接在線購買;線下渠道店舖與線上聯合搞活動的時候，商家代替消費者進行下單購買等;

Ø 切忌超低價格引流：折扣力度嚴重偏離市場正常經營範疇，涉嫌行業不正當競爭的情況需要禁止。近期尤為明顯的是，利用第三方開放平台進行包括1元秒殺在內的各種炒作經營行為;

3.文本模型：主要指商品標題中合理包含與用戶搜索熱門關鍵詞。

A.關鍵詞索引推薦的主流：

Ø算法概述：當前主要依據標題中是否包含用戶搜索關鍵詞來推薦商品結果，因此商品標題的選擇需要儘可能包含這個商品的熱門關鍵詞。

Ø熱門關鍵詞來源：有效的關鍵詞來源主要包括：搜索提示(主搜推薦詞、您是不是想找、首頁類目索引名)、數據魔方(熱門搜索特徵、行業熱詞榜)、量子恆道(店內搜索關鍵詞、淘寶搜索關鍵詞)、直通車(系統推薦詞、關鍵詞參考)等

Ø商品標題的選詞技巧：

第一步：確定行業熱門關鍵詞詞根

 

如圖所示，通過詞根拆解，可以確定熱門關鍵詞詞根包括：

品牌詞：金士頓

品類詞：U盤

規格詞：xg

描述詞：卡通

促銷詞：特價 包郵 正品

第二步：確定組詞規則

推薦組詞規則：點擊率詞+品牌+屬性+相關詞+補充詞

點擊率詞：有促銷時的促銷詞，特定詞

品牌：自身商品的所屬品牌

屬性：如型號、規格、材質、顏色等，非常重要!

相關詞：產品的近似名，相似描述等

補充詞：其他輔助定位的精準描述詞

B.關鍵詞文本推薦的趨勢：

電子商務的發展中，越來越多標品&非標品的屬性信息都在快速的走向標準化。在這個基礎上，未來的搜索將越來越重視「屬性」信息的精準推薦。

很多關鍵詞在標題上並不一定會用到，但通過屬性信息的全面理解，將極大的增強商品召回數量。例如「智能手機」的結果，不僅僅可以推薦標題中帶有智能手機的商品，更可以同時推薦帶有「操作系統」的手機。

從這個層面上來說，商家商品發佈的屬性級精細化運營就變得尤為重要。

c.關鍵詞應用的注意事項：

合理應用「空格」將有助於算法更好地理解標題，避免誤判。

例如：「拉拉博美瞳月拋6片裝*****」中，「拉拉博」為品牌詞、「美瞳」為行業詞，看上去很沒什麼問題。但是，算法在對完整標題進行理解的時候，是以「字」為單位逐步擴展到「兩字詞」「三字詞」以此類推。這種情況下，「拉拉博」作為完全不知名的品牌就會被忽略。而「博美」作為知名「犬種」名稱獲得算法的理解，從而直接影響整個商品的文本得分。因此，標題修改為「拉拉博 美瞳 月拋6片裝*****」比較合理。

4.時間模型：根據商品的上下架時間，對即將下架的商品進行優先推薦。

A.應用領域：時間模型主要在淘寶主搜應用，在天貓並未生效;

B.優化建議：

Ø商品上架時間的均分策略

按「均分法」分配每日上架產品數(即：總產品數 / 天數 = 每日產品上架數)

例如：按天均分產品：324/6=54(註：週末兩天均分)，如圖

 

Ø商品上架品類的均分策略

以均分法打散各品類商品發佈，即：上架間隔時間 = 60分鐘 / (每日上架產品數 / 每日小時數)

例如：按公式得出：60/(54/9)=10 最終得出本店產品上架間隔時間為：10分鐘

 

5.賣家模型：統計評估商家的活躍程度與綜合質量。

A.賣家模型的核心指標：

賣家自身因素的考核維度有上百種，體現的是商家綜合能力，其中值得重點關注的包括以下幾個方面：

Ø DSR：買家對賣家綜合服務評價

Ø 店舖轉化率：瀏覽轉化(可通過主圖優化提升)、購買轉化(可通過ITEM描述優化和營銷活動提升)

Ø 旺旺響應：除自動答覆外的人工旺旺客服響應速度(間隔越短越好)

Ø 動銷率：30天內有成交商品佔總商品量的比例

B.賣家模型的發展趨勢：

不久的將來，天貓以賣家模型為核心的新型算法商品推薦機制有望替代現有商品為核心的算法機制，有效的解決當前爆款營銷中存在的一系列問題，為搜索用戶推薦真正服務過硬、商品高質量的商家。

從這個角度上來說，商家需要考慮改變原有爆款營銷的經營思路，從企業全面管理提升的角度去做長遠的發展規劃，只有這樣才能贏得消費者支持，博取搜索算法的芳心。

6.服務模型：統計分析商家為消費者提供的服務質量。服務模型的主要指標：

Ø投訴率：服務好客戶，降低投訴是關鍵

Ø糾紛率：與客戶保持良好的溝通，杜絕糾紛是永恆的追求

Ø退款率：降低成交退款，跑贏行業大盤

Ø旺旺響應率：指人工回覆的諮詢客戶數佔詢盤總數的比例

Ø旺旺響應速度：指人工回覆諮詢的平均時間間隔

Ø物流時效：指客戶付款到簽收的時間間隔

服務模型體現的是一個賣家的整體服務能力，決定其能否為搜索用戶提供高品質的服務。

7.人氣模型：統計評估消費者對產品的認可程度。

人氣模型的主要指標：

Ø轉化率：商品的瀏覽轉化率與成交轉化率;

Ø銷售額(量)：商品所形成的支付寶購買金額;

Ø收藏數：商品被收藏的數量;

Ø評分：已成交客戶對該商品的評價;

Ø熟客率：商品成交客戶中熟客二次購買的佔比;

ØUV、PV：商品ITEM級別的UV&PV熱度;

8.個性化模型：統計分析消費者的購物偏好，包括但不限於：最優成交價格區間、品牌偏好、屬性偏好等。

A.個性化模型的應用差異：

個性化模型目前在天貓通過「用戶個性化匹配」「品牌分層」「市場化價格引導」等多緯度進行導購干預;而在淘寶主要以「用戶個性化匹配」為主。

其顯著的特點決定了天貓個性化更加善於把握消費者對品牌的購物傾向性、對品類價格的購物敏感性。

B.商家經營的注意事項：

受天貓個性化市場化價格引導的影響，天貓商家需要更加關注主力商品前台類目的價格導向性。

換句話說，跟隨行業主流價格進行商品經營，比追求低價爆款更容易贏得搜索的推薦。

9.商業規則：商家參與提供的特色服務

在淘寶&天貓各個行業市場下，都會有一些特色服務，但凡提供特色服務的商家和商品將會更容易獲得搜索的流量傾斜。

例如：天貓電器城推出的「電」字標認證，就包含了「時效展示、送貨上門、順豐包郵、全國聯保、延長保修」等系列服務。搜索電器城相關商品時，帶有「電」字標認證的商品會被優先推薦。

商家經營警醒

商家經營過程中，有三個類型的問題必須引起重視，主要是：

1.嚴禁作弊：包括但不限於「刷銷量」「換寶貝」「重複鋪貨」「價格不符」等

作弊定義詳見：淘寶搜索官方幫派鏈接

2.商品發佈規範：杜絕類目錯放、避免標題堆砌關鍵詞、改善主圖質量、提升寶貝描述;

3.服務改善：降低退款數、杜絕客戶糾紛;保障快速發貨、選擇高效物流;

銷量計入搜索的說明

計入規則：官方活動平台 OR 官方定向營銷 所產生的交易不計入搜索

【書摘】跟德魯克學營銷05: 領導者必備的營銷8項原則

http://new.iheima.com/detail/2013/1122/56528.html

【i黑馬導讀】所有成功的組織，無論是小企業，還是《財富》500強企業，無論是運動隊，還是作戰單元，甚至是一個國家，都必須有一個清晰而引人注目的願景。這個願景為每個人指明了方向，指引著一切行動，準確地告訴每個人他們所在的那個組織的前進方向。如果一個組織的成員能夠適當地參與這個願景的實現過程，那麼每個人都會很樂意為此而努力。

在德魯克眾多影響深遠的理念中，有一個是很少有人知道的，這就是「卓越領導本質上就是營銷」。不幸的是，很多研究領導力的學者和身居領導職位的人卻忽視了這個理念，或者索性認為營銷就是為了銷售東西而說服別人。雖然說服、銷售以及營銷都是領導力的一部分，但「營銷是領導力」這個理念的基礎卻是德魯克認為一個組織中的所有知識型工作者都是合作夥伴。作為合作夥伴，就不能以簡單的方式命令他們做這做那，不能用簡單的方式去管理他們，而是必須實行有效的領導，這樣就把說服工作同戰略思維、市場細分以及其他營銷要素結合了起來。因此，德魯克得出結論認為，領導實踐就是營銷。這個結論對於這兩個商業類學科都會產生深遠的影響。

如果領導力的本質是營銷，那麼營銷也是領導力

認識到上面這一點是很重要的，因為領導者可以把營銷領域的研究成果應用到領導實踐中去，而營銷者也可以把領導力領域的研究成果應用到營銷實踐中去。

我在兩個學科中都有過教學和研究經歷。我曾經找德魯克聊過我承擔的一個研究項目，這個項目涉及到我在服役過程中擔任領導的直接體驗以及我對其他軍隊領導者的觀察，還涉及到那些轉業後事業有成的前軍隊領導者。德魯克對這個項目提出了鼓勵，並同我分享了他的一個想法，即軍隊領導者在決策過程中能夠依賴的可靠信息比其他領域的領導少得多。這種工作只適合具有企業家精神及開創精神的人。軍事領導者可能是挑戰性最大的領導類型。在軍事環境中，情況總是非常嚴酷的，對人的能力要求非常高，還涉及到很大的風險，因此，領導者的工作環境可謂是相當艱苦。正如德魯克所指出的那樣，軍事領導者面臨的不確定性因素可能比其他類型的領導者面臨的要多得多。我的親身經歷能夠使我認識到作為軍事領導者的價值，但我不禁想到這樣一個問題：軍事領導的一些內在原則是不是也能幫助其他領域的領導獲得成功呢？如果我們能知道這個問題的答案，那麼所有組織的領導者都可以運用這些原則來大幅提高其生產率和成功的可能性。

在這項研究中，我們對200個曾經在軍隊中擔任過領導的人進行了問卷調查，並且面對面地同其他幾百個人進行過對話。我特意採訪了那些結束軍旅生涯之後，在企業界或其他非軍事領域做得也非常成功的人。在初期階段收到的回應者中，有62位曾經擔任將軍級別的軍事領導者，當然，也有其他各個級別和年齡的軍事領導者。我問這些曾經的領導者在軍事領導生涯中學到了什麼，也問及他們是否已經成功地將這些經驗和教訓應用到了非軍事方面的職業生涯中。我發現領導者的行為方式不盡相同，但他們為了大幅提高工作效率和獲得非凡的成就，都遵循了一些普遍性的原則。

令我感到驚訝的是，我發現我收到的95%的回應都可以歸結為8個基本原則，每個軍事領導者都符合其中一個或者多個原則。很多人給我寫信來支持我的研究。他們知道這個研究的價值，不想看著它無果而終。

在後期的研究中，我採訪了其他一些成功的企業高管，回顧了這些高管在數十個歷史情形中的行為模式。在這些人中，有的人參加過戰鬥，有的人沒有。有的人根據多年經驗總結出了自己的領導原則。雖然他們彼此總結的經驗互不相同，但都無一例外地體現出了我在研究中發現的8個原則中的一個或多個。為了印證我的原則，我還研究了厚重的歷史書籍，並且發現了大量的證據表明這些原則是正確的。毫無疑問的是，人們為了領導別人，可能會遵循數以百計的好技巧、好規則，但它們似乎都是這8個普遍性原則的延伸，我由此得出的結論就是這些原則是最基本的。我在同德魯克共進午餐時同他分享了這些原則，他強烈贊同，並且進一步鼓勵我將其發表出來，開一些講座宣傳它們。自從1998年以來，我做了很多這方面的工作。然而，在這本書中，我第一次利用德魯克「領導力即營銷」的理念，並列舉了詳細的例證予以詮釋。

有時候，你可能背離了其中很多原則，但仍然成功了，這是因為人們幾乎能夠容忍任何事情，但他們不會容忍第一個原則，即保持絕對的正直。誰也無法保證在每一種情況下都能獲得成功，因為一個領導者可能做得很多，也可能規避了很多不利因素，但仍有可能出現一種影響力非常大的因素徹底打亂了既有的方案。然而如果你遵循下面這8個原則，那麼可以肯定的是，你成功的概率會大幅提高。下面這8個原則是我根據直接經驗和間接經驗總結出來的。如果你是一位領導者或者研究領導力的學者，那麼你可能對此有強烈的認同感。

1.保持絕對的正直。

2.瞭解你的下屬。

3.公開表達你的預期。

4.表現出非凡的獻身精神。

5.期待積極的結果。

6.照顧好你接觸到的人。

7.先盡義務，後謀私利。

8.到工作一線去。

這些領導原則與營銷有什麼關係呢？我在同直銷行業的傳奇式人物鮑勃·海明斯（BobHemmings）共進午餐期間的一席交談使我開始猜想，如果把這些普遍性的領導原則應用到營銷領域，可能會產生非常可觀的價值。

鮑勃·海明斯曾經參加過第二次世界大戰，當時他在海軍陸戰隊擔任連長職務，後來又在海軍陸戰隊做飛行員。戰爭結束後，他進入銷售和營銷領域，開啟了新的職業生涯。這個職業生涯一直延續到了今天，長達60多年。在這段職業生涯中，他建立了一個大型廣告公司，成為美國直銷協會直銷課程的支柱講師，在全球各地開過講座。他的影響力如此之大，以至於美國直銷協會的名人堂已經把他的名字收錄了進去。如果說直銷領域有一個「偉大的老者」，那麼鮑勃·海明斯肯定擔當得起這個榮譽稱號。

最近，鮑勃為剛進入營銷領域的新人寫了一本啟蒙類的書，名為「如何開啟你的生涯」（HowtoJump-startYourCareer）。在這本書中，他講述了他面試一位MBA專業畢業生的經歷，當時這位畢業生正在求職過程中，希望鮑勃能夠僱用他。但雖然這位年輕人接受過頂尖大學的教育，卻沒有成功說服鮑勃，沒有使鮑勃認為他是值得僱用的。在分析鮑勃對這件事情的描述之後，我發現這個畢業生之所以沒有說服鮑勃，原因就在於他幾乎忽視了我列出的所有8個原則。如果他遵循了其中一個原則，他就很有可能實現他的目標，即成功地將自己銷售給潛在僱主。那麼，讓我們來看一看這8個原則。我們姑且將其視為營銷原則，而非8個具有普遍性的領導法則。

第一個原則：保持絕對的正直

如果你說出什麼，一定要確保說的是真理。如果你之後又意識到你說錯了，那麼就盡快改正過來。無論你承諾過什麼事情，一定要做到。

今天，Arby's是美國一家非常成功的快餐連鎖巨頭，在世界各地擁有3600多家餐廳。然而，在倫納德·羅伯茨（LeonardRoberts）剛剛擔任首席執行官之際，該餐廳的業績很差，銷售額每年下降10%——15%左右，但他最終卻扭轉了頹勢。他之所以能做到這一點，一個很重要的原因就是承諾給加盟店提供資金與額外的幫助。他的承諾都兌現了，銷售額最後迅速增長。由於成就斐然，羅伯茨被提拔到董事會任職。在他參加的第一次董事會會議上。Arby's的股東們因為迫切希望得到更多的利潤，便宣佈要取消羅伯茨承諾給加盟店的各種幫助，就連羅伯茨承諾給員工的獎金也被取消了。羅伯茨為了保持自己的正直，不願屈服，便從董事會辭職了，作為報復措施，Arby's餐廳的股東便拿下了羅伯茨的首席執行官職務。

不幸的是，羅伯茨後來又遭遇了一個考驗其正直性格的情形。他出任了一家家族式餐飲連鎖店的總裁和首席執行官。該連鎖店名稱為Shoney's餐廳，總部位於田納西州的納什維爾市，擁有2000家加盟餐館。但他一上任就發現這家餐館目前正面臨著一樁涉嫌種族歧視的訴訟案，而且堪稱美國歷史上最大的一起有關種族歧視的訴訟案。不幸的是，這個問題不是起源於誤解，該餐廳的確存在種族歧視行為，因為一直以來該餐廳的總裁製定的政策都是不僱用非裔美國人，只要有哪位下屬的經理違反這條禁令，就會被炒魷魚。羅伯茨出任這家餐館的總裁和首席執行官後，立即終止了這項政策。他後來說：「按照我的想法解決了這起訴訟糾紛是我一生中都引以為豪的事。原來的首席執行官同意支付賠償金並和解，這拯救了公司，但我必須同意在他履行承諾後就辭職。我對正直的執著似乎對我的妻子和孩子有點殘酷，但我知道必須這麼做。」

羅伯茨從Shoney's餐飲連鎖企業辭職後，就來到了美國無線電器材公司（RadioShack），出任首席執行官。一年之後，他又兼任坦迪公司（TandyCorporation）的首席執行官。在這之後的10年間，他在職業生涯中取得了非凡的成就，獲得了無數的榮譽稱號。以其非凡的成就，他曾被《品牌週刊》（Brandweek）評為「年度最佳零售營銷商」。根據羅伯茨的說法，「如果你本性正直，就必須不顧一切代價地維護自己認為正確的事情，這一點你無法偽裝。你不能為了收入或工作而放棄正直。你不能以90%的正直做一個成功的領導者，因為那要求百分之百的正直。」德魯克顯然是同意這個觀點的。作為一個營銷商，羅伯茨的成功賴以實現的堅實基礎就是他的正直。

第二個原則：瞭解你的下屬

比爾·蓋茨是微軟公司的首席執行官。微軟是他一手創辦的。他的個人財富估計多達580億美元，有可能更多。他在20多歲的時候就已經成就斐然了，年僅31歲便成為了億萬富翁。難道他這些成就只是因為他選對了時間和地點嗎？難道他的成功只是因為幸運嗎？

如果你看一看蓋茨的職業生涯，你就會發現他經常會花很多時間去瞭解下屬。他在管理企業方面做得非常成功，但他的秘訣不是運用辦公室政治，而是注重知識和技術。他在十幾歲的時候就瞭解計算機編程知識。到他上高中時，他已經充分瞭解了如何領導計算機編程小組，而且他還與人合作，編寫了企業工資管理系統用的程序。他懂得市場營銷，他曾經開過一家公司，開發了計算市內交通流量的軟件，並將其賣給政府。到進入哈佛大學之時，他已經成為了一個公認的計算機專家，他懂銷售，懂營銷，也懂管理。他在哈佛大學的大一期間研究計算機語言，為世界上第一台計算機的誕生做準備工作。在大二期間，他從哈佛大學退學，最終建立了微軟公司。他的成功，不在於他當時只有20多歲，也不在於他中途退學，而在於他知道如何創造以及如何銷售自己的創造成果。

第三個原則：公開表達你的預期

你可以通過多種方式公開表達你的預期，其中一個就是設定目標。從戰術性的銷售到戰略性的營銷，設定目標都是很重要的。我當年還是個報童時就明白了通過簽約新客戶來達到目標的重要性。像這樣的目標一定要對各級人員公開表達，從最低級別的人員到最高級別的，都要讓他們知道。我們可以把這種目標稱為願景。引人注目的願景往往是成功的必備元素。

所有成功的組織，無論是小企業，還是《財富》500強企業，無論是運動隊，還是作戰單元，甚至是一個國家，都必須有一個清晰而引人注目的願景。這個願景為每個人指明了方向，指引著一切行動，準確地告訴每個人他們所在的那個組織的前進方向。如果一個組織的成員能夠適當地參與這個願景的實現過程，那麼每個人都會很樂意為此而努力。

奧巴馬在總統大選中脫穎而出，成為美國歷史上首位非裔總統，這讓全世界大吃一驚。他的確是一個了不起的人物。但就在前幾年，他還幾乎沒有什麼知名度。他在美國參議院中任職的時間還不到兩年。他在黨內的重要對手是參議員希拉里·克林頓，希拉里不僅已經在參議院任職8年之久，她還是前總統克林頓的妻子，享有很高的知名度。她取得了很多非凡的成就，而且在政治領域的人脈很廣。如果奧巴馬在黨內能幸運地打敗希拉里而獲得提名，那麼他將面對的對手是約翰·麥凱恩，麥凱恩是一個深得民心的英雄式人物，他也是一名參議員，在參議院任職的時間甚至比希拉里還要長，而且也是取得了一連串的成就。但到最後，贏家卻是奧巴馬。他是怎麼做到的呢？

當然，奧巴馬獲勝的原因有很多，他有著高智商、極富個人魅力以及他反對的是一個不受歡迎的政府，而且其競選活動幾乎沒有什麼缺陷。查克·托德（ChuckTodd）曾經是美國全國廣播公司（NBC）新聞頻道的記者和政治分析家，在奧巴馬獲勝之後被任命為白宮記者，他曾經專門寫過一本書來分析奧巴馬那屆總統大選。書名是「奧巴馬是如何勝出的」（HowBarackObamaWon）。在一期《今日秀》節目中，他透露了一個很有趣的事實，即奧巴馬是唯一一個明確表達了對國家有所期待的候選人，而且在三位候選人之間，只有奧巴馬在競選演說中明確宣佈了自己的候選人身份和個人願景。你只有知道了目標是什麼，才能實現目標。

第四個原則：表現出非凡的獻身精神

戴爾電腦公司僅僅在成立6個月之後就一躍成為美國最大的電腦零售商。戴爾的銷售額以每月20%的速度增長。一年之內，戴爾公司的銷售收入增長了47%，達到了78億美元，利潤增長了91%，達到了5.18億美元。這些卓越業績的背後是以「快速」著稱的配送服務。戴爾公司的創辦者、首席執行官邁克爾·戴爾說：「在這個行業中，速度就是一切。我們是行業的定調者。」

正是戴爾本人對「快速」理念的獻身精神才激發了僱員的鬥志，使其願意為了這個目標而共同努力，最終贏得了客戶和競爭者的尊重。到2008年，雖然戴爾公司的地位曾經動搖過幾次，但其最終保持了美國頭號電腦供應商的地位，在世界上僅次於惠普公司。

在你的營銷團隊中，如果你是一位領導者，那麼要做到誰都無法像你那樣富有獻身精神，即便供應商和承包商也不會。如果你有獻身精神，就證明你想要完成的事情是重要的，而且你不打算放棄。我們對營銷人員的期待不也是這樣嗎？

第五個原則：期待積極的結果

在任何一項營銷活動中，如果你一直期待積極的結果，就會創造奇蹟。然而，如果你一直期待消極的結果，則會帶來消極的結局。超級理髮店（Supercuts）的理念是在20世紀70年代被提出來的，這是一個具有革命意義的理念。它取代了原有的理髮店和美容店，取而代之的是低成本的、能夠同時面向男女兩性的美發美容沙龍。這個理念一經實現，立即獲得了成功，實現了迅速增長，其加盟店迅速遍佈全國。不幸的是，從某一個時刻開始，這個企業開始對自己喪失了信心，開始懷疑自己。結果，這個組織的成功難以為繼。

正如營銷者感到擔憂恐懼的時候做出的反應一樣，該公司減少了廣告投放量，並且減少了對加盟店的幫助。加盟店組成了一個聯盟來保護自身利益。總公司領導們試圖阻止加盟店的做法，結果就是加盟店集體起訴了總公司，導致該公司營業額偏低，士氣低迷，一切指標都表明該公司的情況越來越糟糕。這種情況一直持續到一家投資公司出資收購了該公司，並且帶來了一位新的首席執行官——貝琪·伯頓（BetsyBurton）。伯頓的預期是一定要贏。她加大廣告投放量，不惜犧牲總公司的利益去幫助加盟店，幫助他們組成自己的聯盟，並採取其他措施來印證她對公司未來的積極預期。她用了16個月，使利潤上漲了10%。不出3年，就成功地實現了10%以上的銷售額增速。總公司的收入從1.26億美元增加到了1.7億美元，且加盟店數量增加了100多個。加盟店、僱員和管理層都期待積極的結果，因為伯頓這位偉大的領導者和偉大的營銷者率先具有了這種期待。

第六個原則：照顧好你接觸到的人

「你接觸到的人」可以是你的僱員，也可以是你的客戶，或者同時指兩者，兩者是相互並存的。也就是說，如果你更好地照顧好你的僱員，那麼你的僱員就會更好地照顧好你的客戶。我最近回到一家闊別一年多的餐廳吃飯，但這個餐廳已經不再是我之前熟悉的那個了。食品質量已經不如以前，服務質量也下降了，服務員無一例外地都缺乏幽默感。而這家餐廳的老闆是一個非常愚蠢的人，有人曾經聽到他說：「哦，如果我們的客戶多一些，我就會請一個更好的廚師，提供更好的飯菜和更好的服務員。都是經濟衰退惹的禍。」他把經營狀況慘淡歸因為客戶不來他這裡吃飯，所以他要降低服務標準，僱用廉價的服務員，並且想方設法降低飯菜質量。我那次光顧之後不久，那家餐廳就歇業了。後來，新任管理人員則非常體諒顧客和僱員。我之所以再次回到那裡吃飯，是因為我注意到了這家餐廳再一次出現了顧客盈門的情景。我很好奇這種轉變背後的原因。服務員彬彬有禮，對顧客很友好。服務也很棒，飯菜質量很好，價格也合理。我認為在經濟衰退中尤其應該如此。照顧好你接觸到的人往往是一個重要的營銷原則。

第七個原則：先盡義務，後謀私利

把盡義務放在謀私利之前意味著你必須把僱員和客戶放在你自己的需求之前。你的僱員和客戶不會因為你有多少薪酬、開多麼名貴的車或者你佔據多高的職位而感到印象深刻。讓我換個方式來講這個問題。你或許能給他們留下印象，但這種印象無助於你成功地營銷自己的產品或服務，這是因為他們關注的重點是你能給他們帶去多少利益，而不是你具有哪些優勢。

2000多年前，波斯國王賽勒斯的父親教年輕的賽勒斯如何獲得他人的信任和忠誠。你可以把這裡的他人換成僱員或客戶。賽勒斯認為最佳的方式就是獎勵那些遵從自己意願的人，而懲罰那些違背自己意願的人。他的父親認同這種方法可能在很多情況下會奏效，但並不能適用於所有情況。他的父親說有一個更為簡單的方法，那就是要比別人更能照顧好他們自己的利益。賽勒斯終其一生都遵循這個教誨，並且發現總是很靈驗。有一次，他征服了一個鄰國，但他對待戰敗國的國王及其子民的方式非常友好，以至於這位國王堅持向賽勒斯進獻兩倍於條約規定數量的貢品。政治領導人以及營銷者如果在同別人打交道的過程中都能遵循這個簡單的原則，那麼他們都會獲得更多的成功。

第八個原則：到工作一線去

有一種營銷理念認為，成功的營銷只是擁有一個好點子。我不知道這個理念從何而來。這個理念認為，你有了一個好理念之後，就會去推銷它，之後就會工作得很愉快。是的，創新和營銷是基本的元素，但成功的營銷者知道實際情況不是這樣的，實際情況涉及到的問題更多。如果你想在某個營銷活動中獲得成功，就需要到工作一線去。你不可能僅靠坐在裝有空調的辦公室裡動動腦子就獲得成功。你要有所行動，要能看到實際情況，也要讓別人看到你在一線工作。優秀的營銷者能夠一直做到這一點。

貝斯·普里查德（BethPritchard）是美國Bath&BodyWorks公司的首席執行官。該品牌是美國地區最受女性朋友歡迎的天然品牌，其產品系列包含身體乳液、沐浴乳、身體噴霧等等。除了做好公司的事情之外，她每個月還會抽出兩天時間去一線的店面做銷售工作。她不是坐在那裡看著店員，然後給店員提這樣那樣的建議，而是通過親身實踐去教別人，也在教別人的過程中有所感悟。大部分時間她都在忙碌地工作。她自己佈置展台、擺貨架、做禮品籃等。她說：「雖然我不是真的很善於使用收銀機，但我還是要這麼做。」她是否善於使用收銀機並不重要，重要的是她出現在了工作一線，對他人產生了極大的激勵作用，這種激勵的力量肯定會帶來回報。所以，她店面裡的收銀機裡總是滿滿的。當她在1991年接管該公司時，它只有95家店面，銷售額為2000萬美元。5年後，店面數量令人驚訝地增加到了750個，銷售額達到7.53億美元。也許正是由於這個原因，她才有能力到其他許多頂尖的公司擔任高管和頂級管理人員。

如果我們認可德魯克「領導力就是營銷」的理念，那麼我們就會同樣認可「營銷也是領導力」的理念，這是不足為奇的。如果你將一個領導學的原則應用到營銷學中，那麼你就會自發地將營銷學的原則應用到領導學中。這樣你就會收到非同凡響的效果。

遠離股市是成功投資者必備的基本功 楊寶忠

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遠離股市是成功投資者必備的基本功 20131219 楊寶忠為什麼股市中贏家少之又少？20多年來，進入中國股市的投資者可謂形形色色，其中不乏即聰明又受過良好教育的精英人士，以及改革開放後先富起來的各路商人，但是最終下來，在股市二級市場中賺到錢的人卻寥寥無幾，究其原因雖然解釋無數，但是有一個原因是共同的，就是在股市漲漲跌跌的影響下，股民的情緒常常大起大落，恐懼與貪婪兩種情緒反複發作，使投資者無法做出理性的判斷。在貪婪情緒的作用下股民不斷的追漲，相反在恐懼情緒的作用下又不斷殺跌。在這樣反反複複的追漲殺跌中股民的錢財損失殆盡。結果多年下來幸運賺點錢的股民少之又少。巴菲特成功最關鍵的因素是什麼？巴菲特成功最關鍵的因素是什麼呢？雖然解釋無數，但是有一點是最關鍵的，也是巴菲特最與眾不同的。那就是遠離股市不看股市實時行情。巴菲特為什麼這樣做呢？我們聽聽巴菲特是怎麼說的，巴菲特說：「我認為奧馬哈是一處更能是人心智健全的地方，我過去常常感到，當我返回紐約去工作時，那兒太多的刺激會是我終日心神不寧。只要你擁有常規量的腎上腺素，你就會對這些刺激產生不適。這樣過一段時間可能導致瘋狂的行為，想到這一點是很自然的。 這段話生動地描述了巴菲特1954年到1956年在他老師格雷格姆·紐曼投資基金工作時的親身感受。這段時間巴菲特與股市近距離的接觸，這段話說明股市大幅波動帶給每一個人的感受都是一樣的。每一個人都會受到強烈的刺激，出現強烈的生理反應，從而導致恐懼與貪婪兩種情緒的反複發作，無法做出理性判斷，常常會導致瘋狂的追漲殺跌行為。賠錢就是一個必然的結果。 遠離股市是投資者必須具備的基本功。1956年隨著巴菲特老師格雷厄姆宣佈退休，巴菲特理性地離開華爾街，回到家鄉奧馬哈開創自己的事業，一段傳奇式的投資故事從此展開，我們設想一下如果當初巴菲特繼續留在華爾街，與股票市場依然保持近距離的接觸，還能有今天的巴菲特嗎？答案顯然是否定的。我學習、研究、踐行巴菲特投資哲學16年來最大的感悟，就是無數的投資者理解並且認可巴菲特的投資理念，但是因為不能做到遠離市場，在恐懼與貪婪兩種情緒的作用下無法做出理性的判斷和正確的投資決定，最後功虧一簣非常可惜，所以我認為遠離股市不看行情是理性投資者的必然選擇和不可或缺的基本功。利用習慣的力量做到這一點並非不可能。但是，絕大多數股民朋友可能會說遠離股市，甚至基本不看行情太難了，是不可能做到的事情。我想告訴大家的是，用習慣的力量來完成這樣的轉變其實很容易。在過去的一年中我看行情的時間加起來大概不超過一個小時，這還包括了去電視臺做節目必須看一下行情的時間。當我們習慣了不看行情，看行情反而覺得非常的不習慣。 巴菲特說：「我每天早晨起床穿鞋的時候總是先穿某一隻，刮臉的時候總是先刮某一邊，習慣的力量讓我積累了巨大的財富。」「習慣的力量在斷裂之前，總是難以察覺。」我希望有誌走價值投資道路的投資者，有意識的培養自己遠離股市的習慣。利用習慣的力量做到這一點並非不可能。http://m.blog.sina.com.cn/s/blog_6571b4ad0101fxkp.html …

成功創業者必備的幾個特征：情商很高

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0111/57821.html

這是發表在《創業家》2012年10月刊的一篇文章，講述了經緯創投合夥人張穎眼中創業者必須具備的幾個素質，今天讀來，依舊很有代表性，i黑馬把此文分享給大家。做投資這行多年，總結得來能非常成功的創業者必備以下特征，僅供參考。1）IQ不低，且EQ很高；2）能反省，調整，快速糾錯；3）很強的學習 能力且重執行；4）有自己獨特的魅力，且能在公司發展過程中多次成功招來並留住能力比自己優秀的人才；5）懂得分享；6）沒有極其偏激的性格；7）霸氣。 （來自新浪微博）主持人經緯創投合夥人張穎回複這似乎是個老生常談的問題，但沒辦法，這是我們這個行業最為重要的問題，因為對早期投資來說，主要就是投人。什麽樣的創業者會非常成功？他們身上有什麽特征？這是我天天思考的一個問題。根據這麽多年的觀察和對比，我總結了以下七條必備特征。第一是IQ(智商)不低，且EQ(情商)很高。相對於智商，我更要強調情商的重要性。一家成功的企業需要創業者平衡很多複雜棘手的難題，可以說是一道接一道，而且大部分都是和人打交道的問題，沒有很高的情商，就不能很藝術地處理好這些難題。第二是能反省、調整、快速糾錯。這一條大家肯定都會認同，但要做到，難度很大。人要否定自己是很一件很困難的事。對於想要成功的創業者來說，你就要和常人不同，能夠多反省、多否定自己，並能快速糾錯。第三是很強的學習能力和執行能力。中國的社會正處在急劇的變革之中，企業一路上也會遇到各種各樣的新問題，很多會是創業初期根本就沒想到的問題，這就需要創業者具備這樣的能力。同時要學以致用，把學習的東西落到實處，否則紙上談兵，遲早錯過好時機。第四是有自己獨特的魅力，能多次招聘到並留住企業在各個層面、各個時期需要的優秀人才。成功的創業者自己有魅力，手下還能有一幫兄弟死心塌地地跟著他幹，甚至這些兄弟有些是比他自己還優秀。第五是懂得分享。只有懂得分享的人才能最終留住人才，讓一幫人跟著自己不離不棄，這也是獨特魅力的一個方面。這一條也是知易行難，人都是自私的，分享在某些層面上是違背人性的。但這卻是必須的。第六是沒有極其偏激的性格。我這里說的偏激的性格和偏執並不是一回事，這里所指的是很多時候性格不能過火，因為創業者作為公司的CEO要會藝術地協調很多複雜的關系，即懂平衡、看長遠、識大體、能忍讓。最後一條是霸氣。成功的創業者應該有一種舍我其誰、不達目標誓不罷休的霸氣。外露的霸氣是一種霸氣，內向靦腆但做事堅定、內心強大是另外一種霸氣。以上七條就是我總結的一個非常成功創業者必須具備的特征，僅是一些個人的想法，大家，特別是創業者不妨參考一下，這能幫助我們正確地認識自己，包括我本人在內，因為我也是一個創業者。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：張穎 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微

成功交易員必備的7大素質

來源: http://wallstreetcn.com/node/77518

Joseph Fahmy是紐約一家投資管理公司Zor Capital的董事總經理，擁有超過17年的交易經驗。他對如何做一名成功的交易員提出了7個建議，排名不分先後： 1.交易策略 交易中存在很多策略：價值、增長、動能、做空等等。尋找到適合自己性格的策略，並且努力掌握它。學習這類策略最快的辦法就是找到已經成功應用該策略的人，並學習他的方法，然後將自己的性格結合進去。另外值得註意的是當市場環境不利於你的策略時，要對該策略進行合理的調整。 2.信心 如果缺乏信心你成功的幾率也會很小。這點不只對交易有效，幾乎對生活中所有事情都很重要。你必須相信自己正在做的工作並且不要怕犯錯。重要的是如何從錯誤中吸取經驗，然後做出調整，並堅持不懈的再評估自己的工作進展。 3.專註 市場如此之大，可交易的的品種數不勝數，：期貨、商品、貨幣、股票、債券、期權等等。在交易生涯初期廣泛嘗試是沒什麽問題的，但是最終你要找到最適合自己的產品，深入研究這個品種，最終成為這個領域的專家。不要到處撒網最後卻一無所獲。 4.厘清自己的時間周期 你必須找到與自己性格相符的交易時間周期。如果你是個容易緊張的人，那麽短線交易恐怕不適合你。大家都想在市場中快速的掙大錢，但要知道總是抱著這種想法絕不是什麽好事。多數十分激進的人最後的結果總是“大起大落”，來得快去的易，即使這次你賺了大錢，下次也很容易賠光。如果你真的對交易感興趣，並想長期活在這個市場中，我推薦你專註於穩健的思路。 5.決策力 如果你是個點菜時看了菜單10分鐘還不知從何點起的人，那麽你不適合做交易員。你必須有適時做出決定的魄力。做交易的時候可不能總是瞻前顧後而且下單時還怕得手直抖。沒人在乎你做的方向對不對，盡管做出你的決定吧！即使錯了，你也賺到了一次經驗。 6.信念 這點與前文提到的信心很像，但是這里我想強調的是要對自己的想法抱有信念。因為讓我很驚訝的是，有茫茫多的人僅僅是因為看了電視或者網站上的某個專家推薦了一下，便出手買入。其實我是很喜歡聽取各種意見的，但若要說服我入場的前提必須是此觀點能夠合得上我的交易策略。對於已經持倉的股票如果有人說三道四，你也不要輕易的改變自己的想法，堅守信念，讓市場來證明你到底是對是錯！ 7.堅決止損 我在研究了歷史上最優秀的一群交易員後得出一條共識，他們全都認為：一定要堅決止損！作為一個交易員，資金就是你的子彈，你堅決不能讓他們“飛的太快”，不然當機會來臨之時，你將“無力殺敵”。我對自己的想法一向擁有強大的信念，但如果市場證明了我是錯的，我會放下驕傲，堅決止損，靜待後續的機會。

丹華原創：研究猿必備的公司分析思維框架 丹華

http://xueqiu.com/3630871406/29605151
作者：丹華

   文章（如果能夠稱其為文章的話）是個人在長期的行業研究工作中點滴積累和修正而成的階段性成果。目的有兩點，我強烈贊同投研界的一個說法並且深有體會：有框架比沒框架要好。第二，借此也想為辛勞的研究猿（媛）們正名，研究是個無底洞，研究是很複雜的，任何號稱「投資很簡單」的人，要麼是早就經歷了前期複雜的過程，成功實現了化繁為簡，要麼就是被投資大師洗腦後陷入無可救藥的教條主義，認為只要依賴若干教條式的所謂常識就能夠化腐朽為神奇。教條和常識往往是在事後才被證明是正確的。就像我們常常經歷的那樣，在止損和淨值回撤之後不停反思，反思，反思，最後變成了一個偉大的哲學家和蹩腳的投資者。我們需要直面我們認知和預測能力的固有侷限，直面投資的複雜性。

   基於一個基礎的思維框架，我們可以在其上掛上更多有效的武器和視角，幫助我們系統思考，認識複雜性，幫助我們區分真相和幻覺，區分真正的聰明和膚淺的事後諸葛亮。文章內容鬆散，讀者可以結合自己的經驗和認知體系，隨意刪減添加，為我所用。歡迎與作者（微信號：danhua80）交流。轉載請註明作者：丹華。

1公司研究基本要素

行業研究：產業鏈/競爭/波特五力/SCP/博弈論

公司：商業模式/非企業屬性/人-文化-生態-戰略

歷史績效：成長性/戰略能力/優勢打造/抗經營風險能力/管理

定位、競爭戰略與核心競爭力（核心市場-資產-能力）

管理層與治理：進取心+誠信+動力+戰略+歷史績效

公司價值鏈分析/關鍵驅動因素

產品與業務：客戶需求/供需前景/定價力/週期性/可擴展的新業務

財務表現與歸因：盈利性-杜邦/經營效率/成長性/CF/BS/CapEx

業績預測：業務拆分/趨勢/成長性/透明度/多情景分析

資本市場：增減持/誠信記錄/融資/回購/股價波動/貝塔

風險分析：關鍵驅動因子的變化/關鍵環境變量的惡化

這一部分主要目的是提煉公司投資要素的第一步，全面鳥瞰公司的方方面面，收集信息，積累數據，為後續的步驟2-6打基礎。


2 公司分析變量1：市場需求空間

產品/技術/商業模式是否符合社會發展趨勢？

該需求/市場空間有多大？是否已啟動？過於細分？

潛在客戶有哪幾類？需求點、購買意願和支付能力如何？

需求演化的驅動力是什麼？（認知/心理需求/功能需求）

未來3-5年需求的發展趨勢如何？會不會爆發、減弱或消亡？

有無潛在的替代品？進入退出有無壁壘？

客戶購買行為的實際決策邏輯是什麼？心理學是什麼？

需求/市場有哪些特點？ 有無週期性？如何波動？區域性？

價格是否受管制？業務模式如何複製以實現增長？

新技術新產品、新商業模式會導致競爭格局改變嗎？


3 公司分析變量2：護城河/競爭優勢

  我們將公司的競爭護城河粗略分為如下9類。

無形資產：品牌-情感聯繫/專利/特許權/國家保密/稀缺

轉換成本：教育培訓/轉換風險/替代成本/情感聯繫-成癮

網絡效應：交易平台/技術平台-是否一招吃遍天下

成本優勢：商業模式/流程/地理位置/資源/工藝/業務協同

規模優勢：研發/原料/生產/分銷/渠道/服務/定價力/費用

技術壁壘：技術領先/壟斷 -（並非不可攻破）

資源獨佔/資金壁壘/強大後發優勢將巨頭打敗

先發優勢：區域性，市場小，產品同質

後發優勢：退出壁壘高，重資產。要素低成本。學習成本低。

 以上的分類在實際應用中很可能並不完全準確，甚至生搬硬套，因此還是應該回到「核心競爭力」的本質含義上思考問題，比如:

如何刻畫公司的核心競爭力？是否不可複製/抄襲/摧毀？

競爭要素間如何相互作用？ 生命週期如何？

競爭優勢是否與業務特點緊密結合？是否已充分利用？

競爭劣勢為何？如何影響經營、定價與成長性？

行業演進中能否形成贏家通吃？此點管理層是否高度認同？

核心競爭力來源？競爭者能否學習模仿？難度多高？

盈利水平是否超出同行？可持續？最擔心哪些因素？

原材料、研發、製造、營銷、服務等環節的優勢如何？

定價能力：同類產品盈利能力比較；毛利率水平及變動；

提價能力；競爭結構；規模效應；行業領導力。

核心競爭力如何體現在財務業績上？是否行業最優秀公司？


4公司分析變量3：成長性

  公司業務所處發展階段？

成長動力是否充足？成長路徑與邏輯是否清晰確定？

業務有無越做越大越強勢的正反饋機制？

自己研究的成長邏輯與管理層思路是否一致？

有核心競爭力、合理持續的高成長？

砍掉虧損業務回歸主業的聚焦？

公司產能、職能、管理等環節是否協調以支持高成長？

分析的時間框架是否合適？更長或更短呢？

定價、銷量、成本、費用、稅收、非經的趨勢如何？

如何判斷公司/產業的成長週期位置？

---產品/行業成長的天花板在哪？（需求空間、競爭格局）

---市場佔有率、ROE無法繼續提升標誌成熟期到來？

---盈利增速開始下滑而股價瘋長見頂？

如何實現成長？區域擴張-新產品-渠道擴張-放量-提價-併購

國外有無類似公司/產品的成功案例？其成長邏輯如何？

實際上，公司成長性一般有兩個相互糾纏的變量，需求市場的發展和公司自身的競爭力。前者表示整個蛋糕有多大，是在變大還是在成熟甚至萎縮，後者是指跟其他搶蛋糕的同行相比，你怎麼甩開他們以吃到蛋糕，也許是霸佔消費者（如品牌，特許權），也許是霸佔渠道，也許是技術領先體驗最好，也許是規模最大成本最低，等等。蛋糕越大，公司競爭優勢越強，公司的持續成長性就越好。缺一個因素，持續成長性就要打折扣。


5 公司分析變量4：管理層與治理（正直進取透明+管理難度低+抓住機遇應對困境）

實際控制人是誰？控制力有多大？股權過於分散嗎？

管理團隊的歷史業績如何？有無負面消息、歷史污點？

交易所上市公司近三年誠信記錄如何？

重大事項決策流程是否嚴謹科學、經董事會充分討論？

戰略意圖、行動與公司優勢、投資邏輯是否吻合？

是否有低級管理失誤？他們當時如何應對？成效如何？

企業家的價值觀、經歷、個性、人格魅力如何？領導風格？

強項和短板分別是什麼？是否謙虛但專業、堅韌？任期？

團隊的學習能力、視野、市場敏感度如何？敢於面對現實？

團隊技能組合是否滿足行業當前的競爭和經營需要？

有無雄心壯志，爭做第一還是得過且過？激進or明智保守？

團隊的激勵機制、凝聚力、戰鬥力如何？有無進取心？

文化與價值觀基因？激烈競爭-狼性文化，鼓勵創新-輕鬆平等

信任、平等、責任感、進取、放權，能讓一流人才安心？

管理層給自己的薪酬如何？業內最高嗎？團隊是否穩定？

公司是否領導整個產業鏈圍繞自己實現互補和共贏？

同行、對手或上下游對公司團隊怎麼看？

過往承諾是否兌現？是內在努力的結果還是水漲船高？

承諾少表現多還是承諾多表現少？

是否願與資本市場保持長期誠實、充分、透明地溝通？

是否故意迴避或美化利空、巧言掩飾、過度樂觀？

高層對行業、公司及業務戰略有無清晰、正確的理解？

經營模式是否合法、創造價值、可持續並符合大趨勢？
其最大風險是什麼？是否具備戰略前瞻性還是簡單追隨同行？

是否有高管及其親屬在公司的供應商中任職或持有股份？

業務管理難度如何？是連續的的輕鬆決定還是痛苦抉擇？

設想政府、同行及上下游如何打跨公司？

公司的戰略執行力如何？

各部門人員是否穩定？（財務人員辭職可能暗示財務問題等）

公司如何創造新的增長點？老企業很少有大點子。

歷史重大決策是否以股東利益為導向？

過去重大決策帶來哪些結果？已開始佈局未來競爭和增長？


6公司分析變量5：安全邊際

分析的不確定性有哪些？信息掌握程度？哪些可觀察的關鍵？

投資邏輯是否夠強健？中小市值？-規模是成長的敵人

股價大幅調整後量縮價穩？橫盤震盪？該股票的死多頭是否意見有變化？你的看法？

股票目標價怎麼定？短期有無利空因素導致股價下行帶來介入機會？

負面衝擊後能否東山再起？(大家熟知的毒膠囊事件，三聚氰胺事件，白酒反腐等等)

強大競爭優勢？卓越管理層？

 查理芒格特別強調逆向思維，要知道怎麼活的更好，首先要學會避免死掉（毒品亂穿馬路酒駕等）。受此啟發，這裡7-8整理了一些條條框框，幫助大家篩選。


7 公司選擇之逆向思維1：值得警惕的陷阱

a 被新技術淘汰的公司

b 贏家通吃行業的小弟

c 充分競爭、產能過剩的重資產夕陽產業

d 景氣頂點的週期性公司

e 細分小行業/產品單一，高增長後遇市場空間瓶頸

f 會計造假高成長：虛報收入、渠道壓貨、過度提價、Q4變臉

g 成熟週期股的高成長

h 競爭對手退出的高成長

i 基數低的高成長

j 傍大款型，需考量自身實力、依賴度和大款成長性

k 現金流緊張、應收款與收入暴增、賬面現金少、大量墊資型的工程公司

l 盲目地無關多元（土豪企業家最喜歡的「做大做強然後做死」流程）

m缺乏持續研發/推新品能力的公司（尤其是單品週期短的公司）

n 控制權過於分散或無人負責

o 大企業病與國企病：官僚、僵化、內耗、反應慢、無活力


8 公司選擇之逆向思維2：防止欺詐和情緒化

確認前五大客戶與終端用戶，防止虛假大訂單；

巨額訂單，主業無關的熱門收購；

產業上下游草根調研，與公司、分析師觀點互相印證；

偏消費屬性的公司一定要到終端/消費者處調研；

警惕財務報表造假，關注現金流/應收應付款趨勢；

觀點與邏輯應有大量可靠細節、基本結論支持；

信息提供者是否可靠？是否有相關利益？有偏見？

獨立思考，不盲信他人（同行/權威/朋友）；

分析師推薦時市場情緒是否熱情高漲；

分析過程哪些是事實，哪些是確定的趨勢，哪些是合

理的推測，哪些是自己的幻想、偏見和情緒、價值觀？

是否被概念、結論、其他牛股、心理地圖錨定？

是否有錯誤的推理方式和思維方式？

如何反駁、推翻整個投資邏輯？有效性多長時間？

（全文完，轉載請註明作者：丹華，交流加微信danhua80）

聊聊我眼中的投資者必備素質 瘦駱駝

來源: http://xueqiu.com/4641669742/31490319

以前發在淘股吧的，今日無事，轉了過來。

一、哲學是分野
記得某年股東大會上，有人問巴菲特對宗教信仰的看法，他委婉的答道，自己是不可知論者。索羅斯發明了徹底易錯性原理，他認為人應當認識到自身的局限。是不是真正成功的投資者，都是對世界抱不可知的態度？這種態度，從根本上決定了一個人，一個組織，甚至一個國家，能走多遠，走多久。承認不可知，不代表必然走得遠，但是不承認不可知，必然是短暫的，鬧劇的，小醜般的。
二、對社會、歷史、人性的深刻理解
天朝最大的悲劇，在於“人定勝天”。前面30年的全面公有，以為一小撮人的腦袋可以決定全社會的犄角旮旯，是最無知的荒誕。他們自己自負到了什麽程度！他們對自己之外的其他人，漠視到了什麽程度！後面30年的改革，所謂的“市場經濟”，不管怎樣，實質上等於承認自己的無知，承認社會中還有自己的手夠不到的地方，或者說，承認有自己插手會影響效率的地方，這個地方，就是市場。承認即認錯，這跟索羅斯的認錯，本質上沒有什麽不同。
從這個意義上講，投資市場，包括股市，是對社會最好的濃縮與放大。市場是錯的？對的？市場是有效的？無效的？市場是個巨大的羞辱者？巴菲特公稱自己從不預測，他不認為自己可以決定市場。索羅斯的背痛與認錯，說明他也沒把自己當主宰。
    有時看到老三屆回憶上山下鄉的苦，其實這不算什麽，無數農民不都是在這個環境里過來的？幾千年了。問題在於，這種上山下鄉的突變，人為的巨大落差，這不是人造的災難麽？長征伊始，毛XX他老人家當年被剝奪指揮權的時候，不也是痛不欲生嗎？再整出一個戶籍制度，把所有人像釘子一樣釘在一個畫地為牢的地方。用自己的權力去配置別人的命運，這是反人性的，這是最大的惡。對馬XX主義沒有研究，但是常常覺得，馬把人類自己，或者說他自認為屬於自己一類的人，看得太高了。一小撮人決定其他人的前途命運，美其名曰：我來解放你們。說句粗話，您以為您是誰啊？吃飽了撐的吧？您自己屁股擦幹凈了嗎？還有比這個更滑稽的嗎？我們在49年倒是解放了，解放的目的就是讓你們在經濟上同樣的貧窮，政治上絕對不平等。經濟上的貧窮可以奴役你們的肉身，使你們不得安於享樂；政治上的不平等可以控制住你的思想，你的大腦，使你整天惶惶不可終日。除了你們，只有我們，我們這一小撮人，可以決定自己的豁免權。
   這是最大的不平等。
    20世紀50年代之前，有多少所謂的資本家，大戶，是不正當手段致富的？那些通過幾輩人辛辛苦苦積累的財富，在一個偉大的、虛幻的口號面前，全都灰飛煙滅了。這是對經濟規律最大的否定。人人生來都有過美好生活的願望，我想這是基本的人性；人與人之間，存在無數的差異性，這是最客觀的事實。
     但是，沒有用。規律是沒法改變的。改變規律，對抗規律的事情，都不長久。
所以，那30年很快就過去了，可能是最黑暗的，至少比它前後30年都黑暗。
     終究要回歸。回歸真相，回歸到事物的本來面目，回歸到積累財富的過程。
記得胡海（不解釋胡海是誰）在博客上說，對傳統科學家來說，所謂“真理”就是深山中的寶藏，科學家就是探寶人，而隨著越來越接近目標，這一寶藏最終將會被挖掘出來。而現代科學家則認為，“真相”就是牢房外面的天地，科學家就是向室友描述外面世界的囚徒；你永遠無法真正知道外面的世界到底怎樣，你有的，只有自己的觀察。
    我喜歡現代科學家的態度。
    從對一個國家的觀察來看，如果是靠少數“精英”做什麽頂層設計來推動社會向前發展，這是不可信的。所謂的“開國元勛”、“歷史偉人”都是時勢造就的，當然離不開個人自身的素質。但是社會是個異常複雜的動態系統，靠“精英”的自我繁殖與選擇，“精英”其實也是常人，他們的基因沒有進化到超越普通人高高在上的程度，這種情況下的社會制度傳承跟“富不過三代”的家族式企業沒有本質的區別，無他，基於對人性的不信任而已。何況社會系統比一個企業發展要面臨的情況何止複雜千百倍。他們有何德何能，可以永遠正確，可以千秋萬代？“不受約束的權力+人的自私”結合在一起，可以造成毀滅性的結果。
  人性的狀況是一道標桿。完全禁錮的人性出自封閉社會系統，逐漸自由的人性出自逐步開放的社會。前30年的人性禁錮說明了當時的普通人有多悲慘，這30年雖然無可言表，終究是多了些自由。起碼就算農民也可以換個地方工作，談個戀愛不比害怕判個流氓罪，看個毛片什麽的家常便飯，同時技術的進步帶給大家一個越來越平的世界，雖然僅限於某些方面某種程度。不要說這些不重要，個人認為這是最基本的人性狀況的改善，而且跟以前相比是實質性改善。同時也可以反過來看，如果人性狀況進一步改善，那麽我們，又能獲得多大的潛力呢？
   這三十年來最有效的一句話是“讓一部分人先富起來”，從字面意思理解，它尊重了差異性，不管是人自身的，還是環境的。甚至可以說無法用數據統計來說明有多少人是不正當手段“致富”的，終究終究，在這些發生的同時，有極少極少一部分企業成長起來了。只看一個社會對普通人的人性的約束，就可以看出它的發展現狀，同時也可以引申出很多意味深長的東西。這就是一個普通投資者面臨的現狀。看清楚這些東西，有助於你保持自己平和的心態，不要高估自己，也不要太過於絕望。這也是我對巴菲特、索羅斯的理解：巴菲特是自下而上，從對企業的確定性認識來對抗世界的不確定；索羅斯趁著世界不變的不確定性找到有確定性的機會。
    從人性的認識聯想到一點，巴菲特的伯克夏哈撒韋集團，在他仙去之後，難再持續輝煌。無他，也是基於對人性的考慮。人性是最難傳承的。當然，美國立國以來，表面上是對政府的權力約束，實質是對人性的不信任，通過制度的延續造就了兩百多年的繁榮，目前為止它的市場體系也是最完善和先進的。但是巴菲特的企業更多的是靠他個人超越常人的綜合素質完成的，雖然他自己一再強調伯克夏哈撒韋的企業文化，但面對複雜的動態社會系統，實在沒有樂觀的理由。
   所以我們關註企業，人的因素是非常關鍵的一環。雖然巴菲特說要尋找傻瓜都能經營好的企業，個人覺得他是為了強調要尋找好的行業中處於有利競爭地位的企業，這跟人的因素並不矛盾。我更願意相信，美國是一個傻瓜都能當總統的國家。一個人的人生並不長，如果因緣際會，在他最好的時候帶著一個團隊把一個企業從小做到大，這是很美妙的事情；我的人生也不長，如果有幸碰到這樣的企業，可以做它的一個小小股東，看它一步一步把一個好生意做大，也是很美妙的事情。我不奢求百年企業，做到如可口可樂般長青樹般，我們看不了那麽遠也不必看那麽遠，雖然我們可以運用邏輯來分析和推理，但是事實的驗證只有事後才知道，而且事實已經證明，百年老店等同於小概率事件。所以，我們只要真能抓住當下，就夠了。當然，絕不只是說說這麽簡單。