|
||||||
|
Q：我自創街舞服飾品牌十年，平 時透過舞蹈教室、辦街舞比賽或網站進行販售，但現有的宣傳效果不夠顯著，也無法將產品推銷給非舞蹈圈的顧客。在成本有限的狀況下，究竟該透過何種行銷方 式，使一般大眾也會注意到我的商品，推廣自創品牌？（MAX street wear蔡店長提問） A：購買街舞用品的顧客族群較窄，在成本有限的情況下，要擴大客層，首先該做的不是和非街舞族群打交道，而是聚焦在主力客層，且設法讓這群人在你的網站上 秀自己的舞藝，達到帶進人氣的目的。初期擴大溝通的目標客層，應該是沒有跳街舞的高中生。假設你的顧客年齡層分布以十五歲至二十二歲為主，主力就是剛通過 基測的高一學生。 最不花錢的方法，是將網站改版，建置成街舞訊息的交流平台，提供QA問答，教學生如何自組街舞團體，喚起他們秀自己的動機，如把自拍影片丟上來（平台）等 等，供大家點選排名，讓你的網站成為台灣最夯的街舞交流園地，當網站有趣、有知名度之後，非舞蹈圈的人也會進來。對原本的顧客來說，最需要的就是有舞台秀 自己，你過去辦舞蹈比賽，雖然可以達到這樣的效果，但成本高，運用網站，比找舞蹈教室和辦比賽省力省錢得多。 當然，不是上網站瀏覽的人，最後都會成為你的顧客，有些人最後也可能到別家店去買街舞用品，但只要隨網站瀏覽人數增加，商品訊息被傳播出去的頻率也越高，總是會有一定比例的街舞族群，因此而來買你的東西。 當你搞清楚客人在乎的是什麼，像是提供能帶給他的直接利益，例如，街舞相關資訊交流或是增加自創品牌曝光的「寬服務」時，當客人對你的品牌好感及滿意度越 高，他上門和你交易時，就不再只是看價格。舉例來說，某一週網站影片點選的第一名穿的衣服，在年輕人同儕模仿效應下，就算多賣一百元，他也願意買。 做生意要想長，忌看短，既然你已經耕耘街舞用品市場有長達十年之久的時間，有相當的專業，便應該從教育下手，藉由網路的傳播力，提高消費者的學習興趣、了解及參與，建立你在市場上的專門店地位。 別人沒做的，才是你的機會，這些服務，或許看來和銷售並沒有直接關係，但若從長期的眼光來看，這樣你才能擺脫零售業最不願見到的價格戰紅海，邁步跨進藍海市場。 店長學堂歡迎讀者提問：[email protected] |
||||||
|
||||||
|
從小巷弄起家的欣葉台菜，三十八年來逐漸茁壯成擁有六品牌、國內十五家餐廳的規模，但海外拓點卻一再失利。經反覆調整，欣葉終於整理出脈絡，引進馬來西亞知名連鎖餐廳PappaRich，鎖定年輕客層，企圖開創另一片江山。 撰文•高靜玉 五月中旬，熱鬧的台北市市民大道上，多了一家台灣少見的馬來西亞風味餐廳﹁PappaRich﹂，這家以販售馬來西亞各地多元的家常飲食連鎖餐廳，開設十 年就快速發展至全球擁有一百多家分店的規模。意外的是，此次PappaRich跨足台灣，背後的企業主，竟是過去經營作風總給人低調保守、兢兢業業印象的 欣葉。 欣葉餐廳以台菜與日本菜知名，在台灣餐飲界擁有一席之地，但跨足海外據點卻失利。十年前，在北京開設海外分店，三年前卻悄悄熄燈，並將品牌的長江以北經營權交由合作夥伴大成長城經營管理。 第二代掌舵 蓄勢待發 這次由欣葉第二代的常務董事李鴻鈞擔任總舵手，打算捲土重來。有了前一次失敗的經驗，欣葉改變海外市場經營模式，決定與國外知名連鎖餐廳品牌合作，不僅聯手引進國外新的品牌進台灣，也一起去打海外市場。PappaRich正是欣葉轉型布局裡的第一枚棋子。 「PappaRich在馬來西亞賣的是庶民餐點，他們堅持保留傳統、重視新鮮與強調高品質，毫無妥協空間，在十年內，海內外就拓展了一百多家分店。台灣異國料理雖多，但獨缺香濃且辣中帶甜的馬來菜系，我相信PappaRich能夠滿足所有消費者。」李鴻鈞說。 李鴻鈞與中國市值最高的上市餐飲集團唐宮在香港的子公司TRHII合作，以一千萬港幣資本額、七比三的持股比例，在台設立「金爸爸」公司，除了代理、引進 馬來西亞著名餐飲集團PappaRich旗下各餐飲品牌來台發展，作為欣葉第一個代理的跨國品牌外，年底將再引進另一個唐宮旗下品牌、專營中式點心與小菜 的「唐宮小聚」。 唐宮主席葉樹明表示：「唐宮希望能夠帶給欣葉成功的商業模式，而欣葉則可運用其在台灣全面的餐飲經驗與資源，包括龐大的業務網絡及市場推廣專業，提高﹃金 爸爸﹄在台灣的知名度。」PappaRich的亞洲營運總裁劉思遠表示，在品質穩定方面，以後每個月都會有專人來確認口味是否合乎標準；另外也會派出祕密 客試吃並回報總部，讓台灣的分店足以維持與其他分店一樣的水準。 而欣葉的中國市場也計畫與唐宮合作。李鴻鈞表示，欣葉所有品牌的海外市場目前均以合作方式進行，中國部分，長江以北與大成長城集團合作，長江以南就與唐宮集團合作。新加坡分店與當地同樂集團合作，品牌的後勤部分由對方提供，欣葉則負責市場營運。 引進國外餐飲 厚植實力提起與唐宮集團合作的淵源，李鴻鈞表示，許久以前就互相聽聞彼此在餐飲上的成就，但總是沒有機會見面長談。某次在對方毫無特別準備下參觀了唐宮集 團旗下幾個品牌，發現最難維持整潔的廚房地板連一滴水都沒有，且經營理念相近，當下李鴻鈞就決定與唐宮集團合作。 「欣葉在中國投資很多，也努力經營，但我們在這些年深深體會到：一兩家店可以靠自己，發展連鎖就一定要有地區資源協助，有熟悉當地法規與市場習慣的合作對象，才有成長的空間。」李鴻鈞表示。 李鴻鈞並不諱言，儘管十年前就已經跨足海外，插旗北京開設海外分店，但最終仍因食材運送、當地法令等各種細項不熟悉，讓欣葉在中國始終邁不出腳步。他痛定思痛，決定改變方式，單獨成立海外市場部門，採取與在當地有成功經驗的集團合作的方式。 因應企業全新發展，欣葉重新調整企業組織結構，並設第一與第二事業群。第一事業群專責台菜與日式料理餐廳；第二事業群負責以代理、加盟等方式，引進國外餐 飲品牌來台合作，並將台灣欣葉品牌外銷國際。目前欣葉旗下擁有六個品牌、十五家分店與三家海外分店，去年餐廳總營收十七．七億元，今年總營收目標保守訂定 約十九．五億元。 李鴻鈞對於全新的第二事業群寄予厚望，認為欣葉不僅能藉此學習到更多成功經營模式與產品研發知識，厚植集團實力，消費者也可在外食餐飲市場有更多選擇。 從小巷到鬧區，從台灣到北京、新加坡，欣葉以台菜為根，深耕台灣餐飲市場；承襲上一代創業精神，李鴻鈞也希望用創業的熱情挑戰新市場。這次用不同方法跨足國際，能不能成功？大家都在看。 李鴻鈞 出生：1960年 現職：欣葉執行董事兼總經理 學歷：輔大日文系 欣 葉 成 立：1977年 負責人：董事長李秀英 資本額：３億元 主要業務：餐飲服務 近三年營業額：2014年17.7億元 2013年15.7億元 2012年14.8億元 | ||||||