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寫好研究報告的6大要點 丹華

http://xueqiu.com/3630871406/22150947
寫研究報告，是分析師的本職工作。證券研究報告的本質，裝逼的定義是將信息組織成有序、有意義的書面形式。作為行業的小兵，根據自己的經驗教訓，總結了寫好研究報告的6個要點，供大家拍磚，以期拋磚引玉，擁抱一切意見。
個人聯繫方式：zdanhua@gmail.com


1從一個好點子開始

寫 報告跟做產品類似，都需要認真研究客戶當前對研究的需求特性，產業/公司發展特點，自身儲備三個方面靜心設計產品。尤其是深度報告，一定要從一個好的構思 開始。可以是獨佔的數據，可以是從未被業內使用的框架，也可以是獨特的視角或者與眾不同的結論。總之，在廣泛吸收和發酵的前期準備中，一個好點子的迸發， 足夠點燃寫作的激情，併力求做到完美、有價值。

2 客觀專業

對分析師來說，這是最基 礎的要求。可惜，當前的證券分析界多數都不太合格。為了自己或自己所在機構的利益，多少賣方在上漲的時候死命鼓吹，對公司/行業的致命弱點和投資風險隻字 不提，最終給輕信的投資者造成巨大損失。對那些昧著良心，背地與大資金合謀，針對一些根本沒有基本面支撐的垃圾股、題材股發佈基於幻覺和故事的吹捧報告， 就更別提了，已經喪失了起碼的職業道德和良知。所謂客觀，就是不要主觀，要辯證、全面、理性。沒有完美的公司，不同時點優點會變成缺點，優勢會變成劣勢。 比如高槓桿在週期好的時候放大增速，而在衰退中加速下滑。製造業的垂直整合，招商銀行的活期存款佔比高，消費品類的渠道擴張導致的壓貨，等等。當前的競爭 優勢和高增長驅動力，很可能也是未來走下坡路的催化劑。然而多數分析師為了說服客戶（賣方）/投資經理（買方），不得不放大優勢和成長性，弱化對風險和劣 勢的分析。針對行業特點，我們提出三個小建議：

一，  邏輯論證和推演紮實。要經得起證券界和實業界的推敲檢驗，跟公司/行業實際發展吻合，要有說服力，要有可靠的數據事實支撐。

二， 認 真對待風險提示。除了正文外，風險提示也是非常考究研究員功底的地方，要寫的有說服力不那麼容易。建議最好不要點到為止，而要加以認真細緻的分析，比如哪 些是外部引起的風險（建議跟蹤哪些變量），哪些是商業模式內生的經營風險（一定範圍內可忽略）等等，以幫助讀者建立關於風險的地圖。認真對待風險提示的一 個有利的副產品是，避免研判失誤的風險。分析師無法穿越未來，充分而可信地揭示風險既是專業素質的體現，也能為將來留下辯解的餘地。

三， 關 注big picture。客戶/投資經理每天看那麼多報告，他們多數對具體的行業/公司瞭解不是那麼細緻，太多細節也記不住。因此在報告頭或尾部將大的 產業環境、競爭結構、公司位置和市場看法等做一鳥瞰，這樣讀者易形成整體印象。就算當時沒有說服，也為未來改變觀點埋下伏筆。

3 差異化

這 點不多說，賣方同行一定非常有感觸。關注那些未被滿足的信息需求，關注那些同行做的不是特別出色而正好自己有優勢的領域，關注全新的領域奪取話語權（這點 有時候是拼速度，比如國金電子組的大數據，就是個出色的例子）。別人大邏輯做的優秀，我可以搞草根調研。別人搞的定上市公司，細節信息豐富，我可以拼大局 觀，拼產業週期。別人國內局勢分析的透徹，我可以找國外的同類型公司或者領先公司來分析。或者在大家都迷茫、沒有方向感的時候，研究報告必須指出方向、斬 釘截鐵；大家都悲觀的時候，要注意跟蹤數據中的樂觀跡象及時提醒；大家都狂熱的時候，記得分析產業大周期或對高估值、可持續性的擔憂。原因有三，一，資本 市場羊群效應明顯，意見和預期一致的時候就是拐點的時候，只有少數人取勝。第二，只有與眾不同，只有差異化，才能被人記住，才能在觀點的海洋中勝出。最 後，始終對事物的對立面保持開放和謹慎，不容易犯錯，防範風險。研究是個無底洞，不用擔心無地可耕。

4 形式即內容

人 的認識都是先感性再理性的，感性和情緒是認識過程的背景，無法消除。這體現在研究報告上，就是必須重視形式，極端重視形式，重視體驗。蘋果的成功就是毋庸 置疑的實例，諾基亞抗摔的時代已經過去了。要站在提高客戶閱讀體驗的角度，全方位地提高報告的形式。包括但不限於這些方面：

l  字體、用詞與色彩：字體不超過兩種，除圖表外基礎色調也超過三種。用詞儘量準確、簡潔，可有可無的口語化銜接詞一律精簡，牢記—少即是多。

l  圖表：用紅/藍高亮、排序或加粗來引導讀者注意。

l  版式：以心理衝擊和留下印象為中心，並能傳遞觀點。標題要不落俗套，吸引眼球且點題。

l  投資邏輯的形象化展示：如果主邏輯因素過多，相互作用複雜，可嘗試畫圖展示。記住，一張圖，勝過千言萬語。

l  行文風格

l  讀者認知過程。研究報告是最能體現從感性到理性的認識過程，因此必須尊重人的認識過程和規律。包括但不限於：人們都喜新厭舊，喜歡被認同，喜歡秩序而非混亂，喜歡態度明確，喜歡簡潔清晰有力的結論而非拖沓軟弱和模棱兩可。行文宜尊重從模糊到清晰到高潮的過程。

l  邏輯結構。常用的範式包括：提出問題-分析問題-給出建議，樹立反派-批駁-總結，歷史-現狀-未來，行業-公司-結論，等等，可以自己提煉總結，自由發揮。

    當 然，上述這些形式部分，要做到極致需要傾注大量的時間和心血。關鍵的一條是，要像大導演炮製商業大片一樣關注體驗，關注視覺和心理效果。具體的，可以看看 版式設計、色彩心理學、設計原理和iPhone設計規範等書籍，會有非常具體的指導原則，也會有很多啟發。從設計的角度講，國內賣方的報告體例，多數都有 值得改進的地方。

5 超預期

     如同股票的上漲需要超預期的基本面做催化劑一 樣，一份報告要想獲得讀者的芳心，也需要做到超出預期。超預期的第一步是，調查當前業界同行的認知水平。客戶對該股/該行業的認識和觀點，有無重大偏見， 相關的持倉水平，當前的心理狀態，有哪些研究需求和認知盲點，等等。對客戶狀態的瞭解越全面，越深刻，就越能知道寫什麼怎麼寫重點在哪，這樣才能既滿足市 場需要，同時又體現自身優勢。第二，不要略超預期，要遠超預期。你的認識水平如果只比客戶高一點點，客戶也不會有多深印象。因為他會想：我稍作努力也能達 到這個水準。但如果你超越客戶2-3步，認識水平高出市場平均2個層次，客戶就會感到認知上的差距和衝擊力，敬佩之情油然而生並留下好印象。這才是真正的 超預期。如同上市公司，業績增速預期是20%，25%只是略超預期，而30%甚至35%就是遠超預期。其理一也。

6 激情

     證 券研究是個極其苦逼的行業，工作量無窮大，被無恥的上市公司欺騙，被領導步步緊逼，被客戶鄙視挑釁甚至毒打（哈哈），被股價漲跌折騰，被每日的新聞公告各 種利好利空折騰，被頻繁的出差折騰，痛苦的信息收集和發酵過程，痛苦的不斷蛻變過程，被自己內心的各種魔鬼折騰，在熊市裡還被各種親朋好友、普通股民鄙視 到死。活著不容易，能發出點聲音更不容易，發出有價值的聲音，簡直就是了不起的成就，尤其在這個混亂浮躁的時代。我們需要追求卓越的強烈的工作激情，來驅 動自己前進，來追求靈光一現的洞察力。沒有人喜歡平淡無奇的演講，也 沒有人喜歡僵化死板的八股文。讀者都希望被觀點和邏輯鎖影響，被作者對研究工作和所 在行業的激情、熱愛所感染。時光流逝行業變遷，邏輯和觀點都湮滅了，但當初那個充滿激情的分析師形象，一定還留在客戶的心中。研究需要激情，研究需要玩 命。
（全文完）

寫給想做醫藥行研的朋友 丹華

http://xueqiu.com/3630871406/24281828


  最近微博上有朋友私信問起想入行做醫藥行業研究員的事情，零散回答了一些。今天整理下思路，分享於此。

 首先想明確的是，這是一個外表看起來光鮮（現在已經越來越不光鮮了），但實際上競爭很激烈、結局也很殘酷的行當。近幾年醫藥行業的股票表現比其他傳統行業都好很多，這也激勵了很多年輕人加入進來。目前全行業來看，不論是公募、券商，還是私募，醫藥研究員都已經過剩，大券商和大基金的醫藥基本都在3-4個人的配置。換句話說，蘿蔔和坑都對應好了，增量職位比較少，大家都在動存量的主意。對於研究新手，最大可能是做助理等起步，頭兩年是學習積累期，期間過的好不好就看你的老大啥風格了。

 第二點，整個證券投資行業，目前依然相對低迷，降薪和裁員的最高潮應該還沒到來。私募、券商和基金的壓力都比較大，並不是過的很舒服。最近傳出的南京華泰集體降薪20%的傳言也基本證實這點。這個時候進來，可能要承受1-2年的低薪甚至裁員風險。

 第三點，醫藥研究員吸引人的地方在於，這個職業是高度專業化的，只要你夠專業，能看懂一些東西，你是很容易在投研團隊中贏得屬於自己的地位和影響力。因為醫藥很專業，所以不太可能有同行或同事跟你深入地爭辯。這個行當絕大多數的爭辯和討論都是雞同鴨講或者陳詞濫調，沒什麼價值。跟那些大行業比如鋼鐵、有色、金融、地產、煤炭、水泥、機械、大宗等行業相比，醫藥圈子沒多少人敢隨便插嘴，因為太專業了，太多樣性了，全行業一以貫之的邏輯非常少，都是細分行業和細分邏輯。這樣就無形中減少了很多無謂的辯論，你可以把時間花在更有價值的思考沉澱上。當然，為客戶服務除外。

反過來說，信息壁壘只能保護你一時，不能保護你一世。所以你必須不斷地學習，不斷地前進，爭取站在潮頭上，這樣才不會被淘汰。這是一個扁平化的世界，幾乎所有的壁壘都在被創新打破，不論對企業還是對個人，只有創新，才是永恆的核心競爭力。

第四點，目前普通非金牌行研的待遇也不見得多高(因為過剩麼），不要對薪水報太高期望。當然如果你特別牛逼，另當別論。我的建議是，做行研要像個科學家一樣，擁有對研究、對探究問題本質發自內心的好奇心和激情，內心的驅動力是最大的力量，也為你提供最根本的心理支撐。堅持獨立思考，堅持藐視權威。也許有降薪裁員，也許有巨大的判斷失誤，也許有領導同行甚至外面投資者的誤解，你必須能承受壓力，並且依然認可研究的價值，依然能提醒自己堅持努力，用自己的洞察力去燭照未來。

第五，非常清楚地認識自我。我什麼性格，我有哪些內外部資源，我對這個行業理解多少，做了哪些準備，我的技能和能力有多少，我能承受多大的內部和外部工作壓力，我追求的是什麼，我的人際能力如何，我如何跟同行競爭，我對股票投資有什麼獨特的認知和瞭解？等等

最後，國內醫藥行業正處在一個向上發展的大周期裡（儘管有各種壓力和風險），跟很多傳統行業相比，醫藥行業沒飯吃的可能性遠低於其他行業，而且如果你夠聰明夠勤奮，加上一定的運氣，也許會混的很好，有一定的江湖地位。如果上面五點還沒打倒你的信心，你已經想的非常清楚了，那就來吧，歡迎你！

如何在一週內摸清一個行業？ 丹華

http://xueqiu.com/3630871406/24545361
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刪節by丹華

一週之內真的能摸清一個行業？

在和諮詢、投行、投資、獵頭這些行業的人聊天的時候，我反覆聽到「一週」這個時間，於是我也開始好奇：你們是在什麼情況下需要在一個星期之內瞭解一個行業？你們都是如何做到在一個星期之內摸清一個行業的？

在一週之內「摸清」一個行業依然不可能成為這個行業的頂尖專家，也不可能成為這個行業的一個高管。但是，你能瞭解一個行業的全局，現今狀況、過去、未來一段時間內可能的發展趨勢，熟悉那個行業的行話，拿捏這個行業的基本信息。

這有什麼用？

你能和那個行業內的人自如對話，你能站在局外人的角度結合你自己的知識和經驗看到新的機遇，你能在你的客戶面前讓他刮目相看，你還能拿到一份好工作，瞭解你的上司在做決策的時候會考慮什麼...

所以我們邀請了兩位嘉賓來和我們說，他們是如何做到在一週之內摸清一個行業的。

第一期諮詢公司的人如何在一週內摸清一個行業

一默是恆嘉智略諮詢有限公司的創始人，《銷售無處不在》的作者。
他說：
   「瞭解一個行業」這件事本身不太可能快速完成。不過，如果我們只是想摸清楚最基本的情況，我們可以通過問對幾個關鍵問題著手。這些關鍵問題圍繞著一個根本問題：這個行業的鏈條是如何運轉起來的？

1 這個行業的存在是因為它提供了什麼價值？
2 這個行業從源頭到終點都有哪些環節？
3 這個行業的終端產品售價都由誰分享？
4 每個環節憑藉什麼關鍵因素，創造了什麼價值獲得他所應得的利益？
5 誰掌握產業鏈的定價權？
6 這個行業的市場集中度如何？

而信息獲取的渠道，則包括：
1 金融投資機構的行業報告；
2 諮詢公司的分析報告；
3 行業交流網站或論壇的熱門帖子；
4 業內企業的培訓課件；
5 參加行業展會或者論壇；
6 從業者的私下交流。

其中1-4，都可以通過網絡搜索獲得。

第二期 IT諮詢公司的人如何在一週之內摸清一個行業

有一個IT界的小牛，在IT諮詢公司工作。
我問他：「做諮詢是不是經常要在短時間內摸清一個行業啊？」
他說：「是啊。」
「要多久？」
「一個星期吧。」
「哈哈，一個星期就可以？能打敗那個行業的多少人? 」
"90%吧。"

他就是我們今天的嘉賓，熊節。他在IT諮詢公司ThoughtWorks已經工作8年了，也是《重構》的譯者，看看他的經驗之談吧：

五天之內，三步讀懂一個行業
作為職業諮詢師，在很短時間內熟悉一個行業，是我經常要面對的工作內容，我也很願意分享自己的心得。根據我的經驗，對於掌握了基本商業知識的諮詢師而言，一個星期之內熟悉一個之前陌生的行業並非難事。當然一個星期不會讓一個新鮮人成為行業專家，但是足以讓一名諮詢師在這個行業裡順利開展工作。
這有限的五個工作日，必須高效地利用。我的建議是分三步走：首先，確保自己不會亂開黃腔；其次，讓自己進入這個行業的對話；第三，爭取提出令人眼前一亮的觀點。

* 第一步：首先不要開黃腔
進入一個新的行業，首先應該瞭解這個行業裡的領導企業——很可能正是你馬上需要去服務的企業。瞭解一個領導企業最直接的方式，就是讀它的財務報表。上市企業的財務報表都是公開的，並且通常會附上很有用的董事長致投資者函。閱讀一份財報，就可以瞭解很多基本的信息：這家企業的所有權性質、主要業務、主要客戶、收入結構、成本結構、員工規模、人才結構、戰略方向、主要風險……即便你真正想瞭解的企業是非上市企業（比如華為），它也必定與其最主要的競爭對手（比如中興）有很多相似之處。所以閱讀財報可以讓你對這個行業裡的主要玩家有一個基本的瞭解，不至於提一些太離譜的問題或者建議。

如何閱讀財務報表，一個比較常用的分析方法是杜邦分析法。我有一篇文章介紹過如何用杜邦分析法來解讀一家知名上市企業（中興通訊）的財務報表和企業經營狀況，（文章見此）在我做了這個練習一年後，中興通訊2012年中期財報報出巨虧，利潤率持續走低正是導致該企業及其幾家主要競爭對手從2012年起開始大幅裁員的直接原因之一。

花一天時間讀完一兩家企業的財報之後，接著就得下點死工夫，讀一本這個行業的綜述性書籍，例如對於保險行業我推薦《風險管理與保險》。讀這樣一本書的目的，第一是更深入地理解這個行業的商業模式和慣例，比如你得知道財產險和壽險存在一些根本性的差異所以它們的經營也會很不同；第二是掌握一些行業裡的「黑話」，比如當你聽到「承保」、「核保」時你得知道這都是指什麼。我個人而言，讀這本書是用業餘時間，加起來用了8小時左右。

* 第二步：進入行業對話
做到了不開黃腔也還不足以跟行業裡的CxO們展開對話，因為大家平時不會談論那些最基本的東西。要進入一個行業的對話，你得瞭解這個行業當下的趨勢。有些人會推薦跟行業裡的朋友去聊天。但作為一個時間緊迫的內向型人，我個人更願意以研究材料為主，與朋友聊天為輔。

行業趨勢的最佳來源是麥肯錫之類管理諮詢公司做的行業分析。我個人尤其推薦麥肯錫季刊（McKinsey Quarterly，http://www.mckinseyquarterly.com）發佈的研究報告，以及經濟學人（The Economist，http://www.economist.com/）的行業分析。從這兩個網站搜出最近五年所有與你關注的行業相關的文章，花一到兩天時間全部通讀一遍，你應該就能把握住這個行業的脈搏。

在中國市場上工作，我們會擔心來自麥肯錫和經濟學人的分析不夠「中國特色」。我的經驗是，一方面可以適當補充一些本土內容；另一方面，中國各行各業的發展基本上與世界先進水平保持3~5年的差距，也就是說歐美發達國家在三五年前發生過的應該就是中國當前正在發生的，歐美發達國家一兩年前發生過的應該會在一兩年後在中國發生。比起「中國特色」，很多時候簡單的市場規律和時間差更有效。

與此同時，在這整個一週時間裡，你要讓自己浸泡到這個行業的上下文中。辦法很簡單：訂閱一堆與這個行業、與你想要針對的目標企業直接相關的新聞RSS，把其他的RSS頻道都暫時屏蔽，在地鐵上、咖啡館裡、床頭上、馬桶上……所有的空閒時間都用來看這個行業、這家企業最近發生了什麼。比如我在關注澳洲保險行業的階段，就訂閱了Google News的「australia insurance」關鍵字和我客戶公司的名字，客戶公司出什麼重大理賠案或是高層人事變動，我能比客戶的大多數員工還先知道消息，於是就有了很多可以談論的話題。

* 第三步：以我為主，提出觀點

開始這個連載的時候彭縈講了一個故事，說某諮詢公司的創始人要應聘者一週內給出一份行業報告，但回頭他發現這些名校畢業生做的報告都沒有一個亮點。且不論這個故事是真是假，在我看來，「沒有亮點」的癥結恐怕就在於應聘者是「畢業生」：雖然是研究另一個行業，其實「亮點」的關鍵不在對那個行業研究得多好，而在研究者自身的專業技能。所謂「功夫在詩外」，就是這個道理。

舉個例子來說。如果你看麥肯錫去年所做的中國壽險行業分析，首先你會發現它遵循了前面說的兩步：數據詳實，術語準確，而且把握住了行業脈搏。但它的亮點在於它指出了中國壽險行業的幾大痛點，並且從戰略和管理的角度提出了對應的解決方案。歸根到底這才是行業裡的CxO們期望你作為一個專業人士拿出來的東西，也是你之所以要去快速瞭解這個行業的根本目的：快速瞭解一個行業不是為了顯示自己的學習能力，而是為了使自己的專業技能在這個行業中得到運用。

所以關鍵在於把你自己的專業、技能、知識、經驗和這個行業的情況相結合，提出一點別人沒有提過的東西。

所以，在做了前兩步功課之後，你至少應該給自己留出一整天的時間來回答這樣三個問題：

1. 這個行業所面臨的痛點有哪些？
2. 哪些痛點對於業內人士是最緊迫的？
3. 如何把自己的專業技能與這些痛點結合起來？

其中前兩個問題的答案應該是相對客觀的。也就是說，你大可以把麥肯錫的壽險行業分析打印出來，扔掉最後的「解決方案」部分，然後結合自己的專業領域，來嘗試給它所列舉的幾大痛點尋找解決方案。如何用IT手段改善壽險銷售？壽險行業需要何種人力資源戰略？甚至何種MBTI人格更適合從事高水平的壽險服務？凡此種種不一而足。提出觀點這部分，就是專業人士站在自己專業領域的命題作文，能不能講出亮點，第一靠快速理解目標行業的小聰明，最重要的還是看在自己專業領域裡的造詣。（完）

上海同仁堂終端調研紀要 丹華

http://xueqiu.com/3630871406/24878341
上週五逛了同仁堂在上海的兩家店，粗略回報下。

同仁堂終端藥店的一般情況：
店舖選址都比較好，基本都在大的交通樞紐附近，交通方便，人流多。同仁堂的店面裝修一般都是中國傳統建築，雕樑畫棟，古色古香，跟周圍的現代樓房區別明顯。一般分兩層，一樓藥品零售、保健品、人參等名貴中藥材、藥妝等，二樓是中藥飲片、中醫門診部。一樓一般按四大類別分區經營。自有的安宮牛黃丸、大活絡丸、阿膠塊（科技的），其他公司的中成藥都有，化藥和處方藥只有一個專櫃，所有品類全部閉櫃。除自有品類外，其他藥品多數是常用藥、經典藥，如感冒、跌打、婦科、皮膚、消化等。服務人員都是中年阿姨，年輕女性較少。服務較熱情，每到一區都會上來搭訕問買什麼藥。

 觀察一，店內有同仁堂自有的藥妝品牌專櫃，品牌名MIRAHI，同仁堂旗下麥爾海生物技術有限公司。包括護膚、補水、祛痘等系列產品。延安西路門店在做活動的一款是海洋水動力補水套餐。定價有低有高，高的幾百上千元，低的近百元。化妝品也都鎖在玻璃櫃中，有試用裝櫃檯，但沒有專門的佈置和銷售人員配備。另搜索知，麥爾海是北京同仁堂科技與香港華美集團合資設立，致力於脂質體與中藥現代化的結合在藥品和化妝品領域的應用業務。上市產品以護膚品為主，銷售已基本覆蓋全國。

觀察二，關於阿膠，阿膠也是一大品類，同仁堂科技有自產阿膠塊。調研中發現有三家阿膠塊出售，同仁堂的、東阿阿膠、山東華信製藥集團。前兩者沒有OTC標誌，華信的有。同仁堂的阿膠240克358元，華信的500克550元。同仁堂的阿膠做活動，送食用配料小棗核桃黑芝麻冰糖和黃酒等。東阿阿膠也披露自己在阿膠銷售中加送小包配料。這從某一側面反映阿膠市場競爭的加劇。

觀察三，二樓門診，上海區同仁堂門診部的負責人是趙愛華，同仁堂特邀中醫，三代御醫之後、中醫泰斗趙紹琴之女。前來門診的並非都是老人，有很多中年人和年輕女性。這是調研比較出乎意料的地方。說明現代社會裡，還是有老中醫和中藥的鐵桿粉絲。

觀察四，同仁堂東方路店正在籌備同仁堂養生館，將設置皮膚美容護理中心和中醫推拿按摩。皮膚護理包括清潔、補水、祛痘祛斑等，全部採用麥爾海產品。此一動作折射公司將逐步放下「老中醫」身段，開始涉足偏大健康服務的跨界領域了。值得期待。

觀察五，大眾點評網上網友對同仁堂藥店的點評意見梳理：
1）老字號老品牌是網友在點評中提到最多的詞語，包括諸如口碑，信譽，正規，藥材放心，品種全，質量好，百年歷史，御醫，瀰漫藥味增強信任感和認可度。
2）感冒消化等常用藥銷售來看，銷售人員並未推薦很貴的藥。
3）對西醫副作用的疑慮和恐懼是選擇同仁堂的原因之一。
4）對西醫院的擁擠嘈雜診療環境不滿也是選擇中醫的原因。
5）大婦科（美容、皮膚痘痘、內分泌、坐月子等）、慢性病、保健養生調養類的需求較多，部分消費者是買給老人做健康禮包的。
6）因服務員多是大媽，話多，喜歡介紹，慢性病的熟客特別熱情熟悉，但個別大媽的服務態度欠佳。
7）消費者很重視能不能刷醫保卡
8）普遍反映一樓櫃檯的阿姨服務態度很好，而二樓收銀和導診的服務很差，可能跟一樓有銷售提成，二樓人員是固定工資有關。
9）整體看，女士的調理保養和老人的保健是兩塊最大的中藥需求，這也迎合了當前消費者重視養生、藥食同補的消費趨勢，是所謂中醫藥尋找突破口的大健康產業的一部分。

結論：本次調研和思考改變我之前對同仁堂的看法，認為中藥的文化確實根深蒂固，有很強的品牌粘性和擴散作用（家庭、口碑等）。而中藥領域叫的響的全國品牌，基本就只有同仁堂一家。儘管中藥市場遠小於西藥，但其競爭結構要遠好於仿製氾濫的化藥，所以同仁堂的競爭優勢和長期成長性是可以保證的，10-20%的長期增長可以維持。

超級技術貼：爆某地醫院與藥商不得不說的事 丹華

http://xueqiu.com/3630871406/24878270
本人目前在常州一醫藥公司工作，已經做了2年多時間，在這2年多時間中，接觸了不少藥品代理商、醫藥代表，期間對醫院、醫生及各個藥品生產廠家、代理商之間目前互相依存的關係有充分的瞭解。

本人這次揭露不是為了洩恨，也不是為了報復，更是與諸位醫藥代表、代理商、醫生、醫院之間沒有恩怨情仇。只是給諸位香油來一次知識普及，把很多台下的東西，放上來，給常州的老百姓看看，其中有多少是老百姓買的單。

常州主要有兩家醫藥公司一家是國藥控股（近幾年新成立的新貴，目前與常州大部分醫院之間都簽有配送協議），還有一家是常州藥業（常州地頭蛇，很多老代理商集中營，政府關係比較硬），本人就職於其中一家，醫藥公司主要配送藥品給醫院上到三甲下到基層衛生院，同時公司內部一些人員也會兼做著醫院銷售臨床。

常州這塊地方是藥品代理商的天下，代理商俗稱大包，常州目前做藥以藥品代理商為主，差不多佔據了70%的常州藥品市場，從一院、二院到下面大大小小的鄉鎮衛生院社區服務站，都有代理商的藥品在其中銷售，並且可以說在常州絕大部分價格在20元以上的藥品都有回扣。

常州地區的藥品市場是整個蘇南地區（含南京、鎮江、無錫、蘇州、常州）最難做的市場！這是所有藥品生產企業公認的。 為什麼這麼說，最主要的是常州地區醫院醫生的胃口被藥品代理商養大了，在蘇南別的地區一般給回扣給醫生在10%-20%，但是在常州20%的回扣是最基本的，在25-35%的回扣醫生才有興趣開你的藥，一般的藥企如果政策達不到這個水平，產品基本賣不動。

在常州目前做藥以藥品代理商為主，差不多佔據了70%的常州藥品市場，從一院、二院到下面大大小小的鄉鎮衛生院社區服務站，剩下的就是外企和國企的醫藥代表。

代理商、醫藥代表等藥企們是如何把低價藥品一步一步讓醫生賣給老百姓的呢！接下來我把其中的流程告訴大家（以下流程基本適用於中國大部分醫院）。

第一，代理品種，不是所有藥都可以在醫院賣的，在醫院銷售的產品必須通過江蘇省藥品採購中心的招標，目前該招標目錄為2009年的，已經5年時間沒有再進行招投標了，根據中標的品種找廠家，一般中標價在30-50元的產品最好，而且要競爭廠家少，針劑類型最好，包裝類型獨特的也不錯，中成藥只要回扣高醫生也比較喜歡處方（效果不高，吃不死人，副作用也沒有）如果你在醫院或者衛生政府系統沒有關係，就不要考慮抗生素這類產品，因為進醫院很難。中標價與底價直接有足夠的空間，一般底價為中標價的1/4就可以做做了，比方如果中標價為50元，總代理或者廠家給你12元就可以做做了，當然越低越好！

第二，就是進醫院，這個說簡單很簡單，說複雜也複雜。

     說簡單的，有的代理商在衛生系統、醫院領導層、政府部門有人脈有關係，背景很大，請醫院院長打個招呼，滿足下醫院各個階層的需求：科室主任（打申請報告）——藥劑科主任（審批）——分管藥事副院長（審批）——大院長（審批）。如果代理商背景厲害，可以一分錢不花，院長還要給你拍馬屁，如果背景關係一般的，看醫院等級大小1萬到七八萬以致十幾萬不等，像常州一院、二院、武進人民醫院等特批一個品種起碼要花五六萬以上。
     說複雜的，那只能能夠走正規渠道，等醫院開藥事會（這個一般是小代理，和科室主任關係比較好，但和醫院高層關係一般），這個時間可就長了，都有醫院1年會開一次（一般小醫院），有的醫院兩三年也不會開一次（這種醫院比較牛如常州一院、二院、中醫院等）。先去藥劑科遞交材料，或者請主任打申請報告，然後就開始等開會吧，等開會的時間當中科室主任、藥劑科主任、醫院分管副院長多跑跑，花個幾千到幾萬不等，滿足不同層面的需求，這樣你的藥品才可以在藥事會上通過。好了，藥事會通過了，你以為可以進院了？別做夢，先交進院贊助。按照品種幾千到幾萬不等。
     談一下近一年來，常州地區醫院進院贊助情況，武進人民醫院去年7月份有一批新藥進院，進院贊助平均一個品種1萬左右，武進中醫院去年11月份有一批新藥進院，贊助在1萬到2萬不等，常州七院去年年底也有一批新藥進院，進院贊助每個品種也在幾千到1萬左右。常州三院今年1月份有一批新藥進院，進院贊助每個品種五千到一萬不等。常州四院，新北區醫院開張，搞了很多新藥進院，每個廠家品種打包在一萬左右。這些進院贊助，要麼以廠家贊助醫院臨床科研經費入賬，要麼走醫藥配送公司入賬，要麼以誠信保證金名義入賬，要麼走政府慈善基金賬目等等。
      一般進一批新藥醫院可以創收個上百萬，本來今年上半年常州二院會有一次新藥進院的，可惜被化龍巷上一網友破壞掉了，二院也就失去了一次攬財的計劃，那一次二院本來準備除200個常用臨床必需品種外其他八百多個品種的藥品重新開新藥討論會，如果被二院搞成功的話，估計醫院會有1000萬左右的創收。今年下半年常州一院新病房大樓落成，估計也會有一次新藥討論會，現在很多廠家和代理商們正在摩拳擦掌，找各種路子呢，畢竟一院已經有好幾年沒開過會了，如果下半年開會成功的話，估計一院新病房大樓的裝修費就有著落了。此外還有常州七院。
   當然也有一些醫院（這種醫院主要是常州縣級醫院）是不收進院贊助的，他們是細水長流，談扣率，醫院按照藥品中標價進貨，然後再加15%賣給病人，這個是國家政策，沒什麼好說的，但是在藥事會開過之後，你的藥品通過之後，還需要和醫院談扣率，一般為15個點到20個點左右。就是說醫院在中標價上還要再減15%-20%，這樣子醫院就可以在藥品上賺30-35%左右。然後醫生還要在吃20%的回扣。對於這種扣率，你廠家代理商可以不接受，我醫院大不了不進你這個藥，因為藥品同類替代品種實在太多了，目前我常州市唯一一家零差價的人民醫院還是扣率照談，在今年1月份的時候，國家剛剛試行零差率改革，醫院就約談了諸位藥企及代理商，好像是以醫院建設費的名義，根據品種不同，以20%的扣率每季度給醫院進行返點，這一部分絕大多數是以現金進行。常州市中心還有一家醫院就不談了，他們的很多科室都已經對外承包出去，掛著他們醫院的名頭，當地的衛生部門根本管不到他的，對病人和藥商們同樣的黑，不建議香油們去哪裡看病。

第三，產品進院了，接要來就找配送單位，我所在的單位就是常州兩家配送單位之一，然後還要找開票公司，一般發藥都要票貨同行，有了發票才藥品才可以入庫，才可以配送到醫院，而這幫代理商所開的發票基本都是從外地的醫藥公司開增值稅票給我們配送公司，像我們配送公司一般賺5%，而開票公司則要10%左右（含開票稅點）。

流程如下：藥品生產商(低價開票到開票公司）----開票公司（高價開出到配送公司）-----配送公司（賺中標價的5%配送至醫院）----醫院（加價15%買給病人）

第四，藥品進院了，那就要找科室、找醫生，上量開藥了，只要代理商政策好，回扣高，藥的副作用少，兩次購物卡一塞，吃個幾次飯，泡個桑拿，出去嫖一個，那藥量就大大的有了，自從抗生素限量之後，現在醫生最喜歡開的就是中成藥，效果有那麼一點，副作用低，吃不死人，價格適中一盒藥基本上都在30-50元左右，回扣高，香油們去醫院開藥可以注意處方收費單，你們就會發現，一般醫生都會開1-2種非常便宜（幾塊錢，最多上到十幾塊）的藥，另外再開2-3種30-50元左右的中成藥，一般起到作用的就是這1-2種非常便宜的藥，那些中成藥都是添頭，給他們自己賺錢用的。一般30塊錢左右的藥回扣在8-10塊錢左右，代理商自己賺6塊錢左右。有時候還要打點下醫院高層，藥劑科主任採購庫管之類的人。

第五，藥品有人用了，起碼要知道誰用了，用了多少，這就涉及到醫院統方，可以具體統計到哪個科室，哪個醫生用了多少,這麼一般藥劑科藥房或者信息庫就可以查到，今年上半年常州地區所有醫院裝了反統方系統，但是根本沒有用處，形容虛設，說是限制了查看人員，只有醫院領導層才可以看到，但是依舊還是如此，要統方的照樣統方，這畢竟涉及到醫院一個科室（藥劑科）的利益，一般一個藥品統方費在200-500左右，用量越多，統方費越高，一個醫院一個月最少有500多個品種統方，那麼按照最少統方費200元計算，那麼就有10萬元入賬，有誰會放棄這筆錢，一般這個統方費都算是藥劑科或者藥房自己的小金庫，給自己藥房裡面或者知情者發發獎金福利的，如果沒有高層的默許，代理商們會拿到統方嗎？

如果有紀檢部門嚴查，我建議可以從這邊開始，雖然不能治本，但可以治標，目前反統方系統可以具體監控到哪個帳號登錄過統方系統，檢索過哪些藥品，只要檢查這個帳號所有者，及檢索過藥品就可以實現有效的制止藥品賄賂。

第六，統方拿到手了，知道誰用了多少，那麼接下來就是兌付費用，一般是月底到月中兌付，月底兌付的話那幫醫生是會有意見的，有的醫生對費用特別看重，費用差幾塊錢都會與代表斤斤計較。如果有香油願意，可以在月初1號-10號左右，在醫生門診或者醫生辦公室主任辦公室盯著，一般在中午或者下午醫生下班時，總有幾個人在門口晃悠，有的人手裡拿著手包，有的人拿著公文包，有的人背著個書包，又不看病，看見辦公室沒有人才會進去，進去之後把門一關，那十有八九就是兌付費用的。平日裡有香油去醫院看病就可以關注一下，一般背著書包、襯衫、西裝的就是外企的醫藥代表（外企對員工有很強的著裝要求），還有的醫藥代表就比較難辨認了，一般經常在門診處轉悠，又不進去看病，和門診護士聊天挺熟悉的，兩三個一群在一邊聊天沒有帶病歷的，或者經常在病區主任辦公室門診轉悠的拎著個公文包的，以上這種情況大部分都會是醫藥代表。

再來談下目前新聞上報導的很多外企在常州是如何公關醫生的，很多外企來到常州這塊地盤（這裡就不點名了，目前新聞上曝光的很多），也不得不入鄉隨俗，因為這些外企可以給醫生的回扣很少，在5%-10%左右，給常州這邊醫生塞牙縫都不夠，怎麼辦？每一個月搞了一市級會議，多開會務費發票，把多開出來的錢補貼醫生的胃口，時不時的開一些科室會議，請開藥醫生講課，名正言順的塞給醫生講課費300-500左右。或者要麼在市級會議的時候給醫生塞交通費，按照重點與非重點的客戶300-500，給講課的主任專家講課費，按照專家級別不同1000-2000不等，一般常州這邊的科主任都給1000元講課費，對一些科室主任、院長等請他們出國開會是經常的事情，什麼美國學術年會，歐洲學術年會，泛亞學術會議，還有什麼海外院長交流會等等事實上就是外出遊玩，實力不是太強的地點就放在海南島、韓國、泰國等。又不需要醫生花錢，也不要醫院報銷，醫生和醫院是非常樂意的，外帶有的時候滿足下醫生的XX需求，只要你有發票，外企是都可以報銷的。有的外企還採用積分制的形式變相賄賂醫生，一盒藥5個積分，事實上就是幾塊錢，然後給醫生一份積分兌換表，如果醫生開藥積攢了多少積分可以兌換什麼東西，如手機、照相機、出國旅遊、或者超市禮品卡等等。

     為什麼醫院醫生會這麼明目張膽的收回扣，變相著收受代理商、外企的賄賂呢？在於犯罪的後果是在太低了，日前市中心一醫院放射科主任因為收受賄賂10萬多，結果被判單位受賄罪，只罰了10萬多事，這麼輕的處罰，有的醫生只要收個半年的回扣就有了，而且醫院上層有人在保護著這幫醫生，俗話說拔蘿蔔會牽出一大堆泥，因為目前的醫藥賄賂已經深入到醫院的骨子裡面（醫院的院長領導層都是從基層的醫生做起的，這一點他們會不知道?他們就從沒收過賄賂嗎？），一個被抓，會牽連一批，到時候醫院沒人看病怎麼辦，特別是市中心的那些醫院，到時候領導、領導家屬看病怎麼辦，總不能叫剛剛畢業的毛頭小醫生幫領導看病吧！

再來談下醫院的檢查費等各種各樣的費用，很多人都覺得目前去醫院看病藥費越來越多的同時，各種各樣的檢查費也在不斷的升高，有時候幾個檢查就花了近千塊錢，為什麼會這樣？原因就在於一個國家規定的藥佔比，國家規定一家醫院的藥佔比在50%-60%左右，這是強制規定，初衷是為了防止醫生亂開藥，降低藥品在治療費用中的比率，但是常州目前的現狀在於醫生處方越來越大，檢查費也在越開越多。在很大程度上面臨著過度醫療的局面。這一點說實話，醫保中心應該比我更清楚，表面上住院患者可以報銷的越來越多，但事實上是因為藥品費用及檢查費用越來越高，在報銷比率不變的情況下，報銷的自然越來越多，如果說住院患者可以報銷的話，那麼門診患者醫保卡沒錢之後只能夠自費了，每個月打到醫保卡上100塊錢不到，去醫院看一次病就沒有了。

只要有醫藥代表在，只要藥品還在醫院銷售，只要醫院還在靠賣藥為生，只要法律還對這幫受賄的醫生及廠家寬容處理，那麼醫藥賄賂還會存在。

目前代理商、藥品生產廠家、醫生成為常州醫療衛生事業的一個毒瘤，在不斷的蠶食著常州老百姓的積蓄，只要醫藥賄賂存在，那麼買單的受傷的最終都是老百姓。

牛市見頂/熊市見底的觀察信號總結 丹華

http://xueqiu.com/3630871406/25779670
By  丹華
自己總結的定性的東西，沒有技術指標的說。
這兩天看看這個，應該蠻應景哦。。。

牛市見頂的信號：何時賣出

1.核心指數/個股縮量暴漲，漲幅趨緩現頭部跡象，趨勢逐漸走壞；

2.藍籌股/領漲股開始下跌或不再創新高；

3.指數/個股突然暴跌,產生持續賣壓，大眾認定屬正常調整；

4.市場情緒過度樂觀，沉浸在牛市氣氛中，觀點趨於一致；

5.貨幣/信貸/流動性實質性收緊，市場利率飆升，小企業破產；

6.十年牛市、長期持有、不看估值、隨便買的觀點充斥市場；

7.爛票頻出翻倍謠言，內幕/小道消息滿天飛；

8.三線股、超小市值股、零支撐概念股瘋長；

9.通脹惡化並失控，通脹預期大增，生活壓力大增民怨上升；

10.PE/投行火爆，項目多招人多待遇好；

11.新股大量上市，發行市盈率創新高，投行弄虛作假漫天要價；

12.再融資、減持等售股行為大增；

13.股價對實質利好無反應，大幅波動，甚至下跌；

14.無知百姓、實業家紛紛開戶，大談收益率，短線交易盛行；

15.股價下跌時仍滿懷希望、安慰自己，賣方堅持強推；

16.股基、私募等產品大量發行，申購踴躍；

17.估值水平高，認為估值能提升，高成長化解高估值；

18.連續縮量暴漲後，新高附近放量長陰

19.不加區別地濫用正向循環的投資邏輯；

20.投資業員工待遇暴增，雞犬升天，生活奢侈，大肆招人；

21.外行給內行推薦股票；

22.分析師對個股股價和大盤點位出現高的離譜的預測；

23.眾多另類資產被爆炒，如藥材/玉石/郵票/藝術品/奢侈品等；



熊市見底的信號：何時買入？

1.貨幣政策收緊較長時間（利率/準備金/M1/新增信貸），即將放鬆；

2.優質藍籌股不再繼續創新低，開始企穩，橫盤震盪；

3.股價對實質利空無反應，甚至開始上漲；

4.破發、破淨增加，概念股跌回原形，整體估值創新低；

5.股價跌回至瘋長前的水平，甚至更低，縮量橫盤；

6.核心指數持續縮量大幅下跌後，初步企穩且劇烈波動；

7.新股常破發，發行暫停，再融資紛紛終止；

8.市場情緒足夠悲觀，且持續了較長時間；

9.屢次失敗後，再無人搶反彈，公認誰搶誰死，絕望麻木；

10.圈內圈外一致看空，只關注大盤新低而非個股和基本面；

11.長期熊市的觀點氾濫，極度悲觀和恐慌，樂於猜點位；

12.股民抱怨咒罵，鬧事、打砸、跳樓、上訪，極度不理智；

13.股民不計成本清倉，發誓永不炒股，或被迫長線，回歸主業；

14.機構倉位減至下限，產品現清盤潮，基金互殺，股基發不掉，債基/貨幣流行；

15.PE/證券大規模降薪裁員，營業部冷清，人心惶惶，多充電/懷孕；

16.一致認為股價低估，但無人敢買，少數遠見者開始購入股票；

17.產業資本實質性增持、回購股票，現價較增持價有較大折扣；

18.多頭噤聲，空頭四處炫耀並不斷確認新低預測；

19.相關產業極冷清（附近餐飲、銀行理財）；

20.收益率預期一降再降，滿足於蠅頭小利見好就收；

21.惡性循環的研究邏輯盛行，賣方逐漸噤聲不再強推，報告大減；

22.分析師對個股（少）和大盤出現低的離譜的預測；

23.另類資產價格大幅回落哀鴻遍野如藥材/玉石/藝術品/奢侈品等；

利率市場化的投資邏輯——台灣經驗 丹華

http://xueqiu.com/3630871406/25959539
目前的利率不是高了，而是資源錯配。資金也是資源，把錢都用在無效的地方社會總資金成本一定居高不下，也是導致目前各種高利貸層出不窮的根源。

ZF主導下拆了又建的財富毀滅（GDP）方式已經無法繼續。目前從各種渠道反饋的性息，三中全會後市場化改革必將大刀闊斧，期中利率市場化改革對金融市場影響巨大，值得期待。

縱觀世界，台灣利率市場化前的背景，與目前的中國最接近高利貸等尤其嚴重，台灣的案例對我們有一定的參考意義。利差縮小受傷最大的是銀行業，因此個人並不看好5倍PE的銀行。

利率市場化實行初期存款利率、貸款利率有一定提高，經過一段時間脈衝後（3~6個月）市場利率走下降通道。用2~3年的時間一年期款利率從6%下降到3%。參考模型： 台灣利率完全市場化後，先是存款利率飆升20%-50%，只用了兩年的時間一年期存款利率從5跌到1.4，；1989年前五年其銀行平均利差大約在3.11%左右，到93年利差為1.5%。

台灣銀行業利率市場化後存款利率變化。
查看原圖台灣股市利率市場化前後表現。

台灣經過經濟高速增長後，外匯儲備成外亞洲僅次於日本的地區，在20世紀80年代由於受到美國要求其貨幣升值的壓力。從1986年開始了升值週期（4-5年），新台幣與美元的匯率從1985年的100:2.51上升到1989年的100:3.82,升幅為52%。1983—1992年，台幣大幅升值推動台灣股市步入了一輪為期7年的大牛市。在台幣升值過程中，台灣股票市場加權股價指數從1985年7月的600多點逐漸上升，1990年2月1日，升至13608點的歷史高峰，漲幅高達近20倍。大體上可見3段：

1.從1985年7月30日的636點，一路狂漲到1987年10月1日的4673點，26個月漲幅高達6倍多。隨後開始慘跌，1987年12月28日跌到2298點的最低，2個月跌幅52%。

2.從1988年初到該年9月24日8790點，9個月漲幅達3倍。後在「財政部」宣佈恢復課徵證券交易所得稅（5%）的情況下開始下跌，到年底跌至5119點，3個月跌幅35%。

3.從1989年1月的5717點，漲至1990年2月12日的12682點，13個月漲幅達122%。（利率市場化一年走勢，根據習李上台後改革力度，利率市場化很可能在2015年前實現）

此後以創紀錄的速度狂跌，7個月跌掉10086點，跌幅達80%，到1990年10月1日，跌到2485點的最低。

台灣股市瘋狂期間，股票交易帳戶持有人數佔總人口15%，單日交易量超過紐約和東京交易所交易之和。

利率市場化後，金融資本使用得到優化，錢將進入真正有需要的行業。外加gdp增速放緩收益率下降，利率必然下降，牛市來臨。

利率市場化過程中投資標的：

A：國債期貨是各類金融機構對沖未來利息下降的重點工具。
B:共用事業，現金流穩定，大量負債，利息下降的受益最大的行業。
C:高利貸成為歷史，目前市場熱點小額貸款必將走向沒落，參考12年煤炭股走勢。

儘管目前談這個為時尚早，當作資料以備日後之用。
拋磚引玉，期待高人補充。

什麼叫分析師？ 丹華

http://xueqiu.com/3630871406/26192286
一名分析師不知道大盤的走勢，也不知道板塊的走勢，更不知道個股的走勢，但TA不會直接告訴投資者TA不知道，而是專門發明了一個術語：板塊輪動+結構性行情。

一名分析師不知道大盤的投資機會，也不知道板塊的投資機會，更不知道個股的投資機會，但TA不會直接告訴投資者TA不知道，而是專門發明了一個術語：交易性機會。

一名分析師不知道板塊的走勢，更不知道個股的走勢，但TA不會直接告訴投資者TA不知道，而是專門發明了一個術語：逢低吸納。

一名分析師不知道板塊的走勢，更不知道個股的走勢，但TA不會直接告訴投資者TA不知道，而是專門發明了一個術語：相對收益。

一名分析師不知道板塊的走勢，更不知道個股的走勢，但TA不會直接告訴投資者TA不知道，而是專門發明了一個術語：戰略性佈局。

一名分析師不知道板塊的走勢，更不知道個股的走勢，但TA不會直接告訴投資者TA不知道，而是專門發明了一個術語：行業拐點。

一名分析師不知道板塊的走勢，更不知道個股的走勢，但TA不會直接告訴投資者TA不知道，而是專門發明了一個術語：估值修復。

一名分析師不知道板塊的走勢，更不知道個股的走勢，但TA不會直接告訴投資者TA不知道，而是專門發明了一個術語：雙輪加速。

一名分析師不知道板塊的走勢，更不知道個股的走勢，但TA不會直接告訴投資者TA不知道，而是專門發明了一個術語：高（低）於市場預期但完全符合我們的預期。

一名分析師不知道板塊的走勢，更不知道個股的走勢，但TA不會直接告訴投資者TA不知道，而是專門發明了一個術語：謹慎樂觀。

一名分析師不知道板塊的走勢，更不知道個股的走勢，但TA不會直接告訴投資者TA不知道，而是專門發明了一個術語：注意控制倉位。

一名分析師不知道板塊的走勢，更不知道個股的走勢，但TA不會直接告訴投資者TA不知道，而是專門發明了一個術語：大概率事件。


保持隊形。。。。。。。。。。。。。。。。

【乾貨】資深研究員談優秀分析師是怎樣練成的 丹華

http://xueqiu.com/3630871406/28770592
註：本文為國內著名券商的首席策略分析師所分享

說實話，做分析師這個行業，從表面上看應該算是高富帥的行業。每一年畢完業，各個畢業生在找工作的時候，如果有這樣的一個offer擺在面前：研究所的工作，他可以過來做研究這個事情。我想十個裡面會有八個會動心，這是客觀的一個現實。但問題是這個行當是否想大家想的那麼好呢？我想可能真的未必。為什麼呢？首先，分析師這個行業是吃青春飯的行業。有人說你這說法不對，你看華爾街的很多分析師，四五十歲的有大把，人家都是經驗足夠豐富的，一直活躍在分析師的崗位上，但國內就很少見。我們不管幹什麼事情，跟他們相比，我們都能把人力資源壓榨發揮到極致。一方面我們可以把他看成是負面的東西，比如大家同樣生產襪子，我們就能把生產襪子的工廠變成血汗工廠。一個女工可以一天在流水線面前干12個小時，甚至14個小時，但是你到國外試試？為什麼會這樣？我們把幾百年資本主義的歷史翻出來看看，任何一個大的國家在走上升期的時候，都是對每一個人力資源的壓榨幾乎無一例外都處於極致的狀態，你看有哪個國家不是這樣的。至少今天的相對的發達的國家，都經歷了這樣的一個過程，我想我們也在這樣的過程中。在這個過程中，我們能看到的現象，就是在任何一個行業，你想出頭的話，必須付出更多的努力。

而在分析師這個行業，我曾經有過不是很準確的總結：在這個行業，首先是沒有笨的人。智商不夠的、過不了水準線的，根本進不了這個行業。為什麼？舉個例子，去年xx證券招應屆生，一共招6個人。收到超過1萬封簡歷，，面對這一萬封簡歷，研究所和人力資源部幹一件事情，只看中國6所學校的：清華、北大、復旦、南大、交通大學、浙江大學。其他的學校一概不看，上海財經都沒有。然後國外的，有很多人回來，只看常青藤的，這是第一道檻。一頓篩選，還剩一千多封簡歷，然後繼續挑。你可以想像，能進研究所的，能做做研究和分析崗位的人，他會需要跨越怎樣的門檻。

第二個，有足夠的智商，也有足夠的知識儲備，所謂的知識儲備，至少是你在學校念的經濟金融的基礎知識要相對比較紮實。有了紮實的基礎，你來做這個事情，才不會那麼吃力。夠不夠呢？遠遠不夠。以賣方研究為例，這幾年，由於外部的環境不是很好，導致出現了幾個結果，其中一個就是很多券商在降薪裁員。在發生這種事情的時候，他的標準是什麼呢？標準很簡單，就看你工作的努力性和積極性。這是一個負向的激勵，那有沒有正向的激勵呢？有的。還是以賣方研究為例，賣方研究它能夠讓你創造奇蹟，所謂創造奇蹟就是，可以用一年兩年，快的話兩年就夠了，你的年收入可以過百萬。還有哪個行業？有人說賣保險有可能，是有可能，賣保險有個百萬圓桌會議，但是這個概率有多大，我不知道。我只知道這個是很困難的事情，隔行如隔山嘛。

但放眼望去，正兒八經的大家從事的其他的這些行業，或者說非銷售類的。銷售類的說實話，你完全猜測不出來明天會是什麼樣的。但剩下正兒八經的，你的薪酬能一步過百萬的，有哪個行業？東看西看還真看不出來。大概也就是研究這個行業能創造這樣的奇蹟，而幾乎每一年都有類似的奇蹟在上演。一個很年輕的，剛才學校畢業的出來的人，看懂一個行業，做分析師。一年兩年之後，他就成了新財富第一、二名的分析師了。新財富新財富第一、二名的分析師一年可以拿一百萬，兩百萬，甚至三百萬的收入。這個都是合法的，甚至是稅後的收入，很正常。這一方面是足夠的正向激勵，另外一方面，你會發現，這個行當就沒有笨的人。我的一個總結，在這個行業要能做出頭，都需要拚命精神。

事實上，任何一個分析師行業，我覺得最基礎的門檻，就是這兩點。第一個就是要有可以的基礎，這個基礎既包括學歷的基礎，也包括知識積累的基礎，還包括情商和智商方面的基礎。這是一個硬門檻值。有了這個硬門檻值之後，所需要的就是勤奮到極致。這個勤奮遠超你高考或考研所面對的勤奮或努力程度。勤奮之後夠不夠呢？還不夠。因為這個行業嚴重過剩。

我去年閒來無事做了測算。就是一個主流的基金經理，把所有的報告看完，你知道需要花多少時間麼？按照最高的成年人的閱讀速度，他大概需要花掉五分之四年。也就是一年只有五分之一的時間去做其他事情，去睡覺什麼的，剩下的一分鐘都別歇，就在那看報告，才看得完。這個事情告訴我們，整個行業是嚴重的產能過剩。那在嚴重的產能過剩的過程中，會發生什麼情況？就是一定要有特色。在一個過度競爭的行業裡面，如果沒有特色，你做分析師，哪怕你再勤奮，恐怕也是很難做的很高或者很好。

需要同時具備這三點，第一超越門檻值，第二足夠的勤奮，第三你要有天賦。為什麼？差異化的東西和特色的東西不是每個人都有的。誰不想做差異化的東西，但為什麼你做不出來。在做出差異的時候，意味著你要去創造。而在任何一個環境裡面，哪怕是在硅谷，創造都是稀缺性的資源。而且還需要是成功的創造，中間失敗的創造不算。你做的很多的努力或者新的創造最後本證明願意看的很少，那就是一個失敗的創造。這很殘酷，但是誰也無法否認。

我原來認識一個分析師，他是看零售行業的。他大概用了3年到4年的時間做到了新財富前幾名。他很勤奮，勤奮到什麼程度呢？整個商貿零售行業領域，任何一家公司出了公告，他都不會放過，全部都會有點評跟上。勤奮到每一天你幾乎都看不到他閒著的時候。他如果不是在寫報告就是在打電話，不是在打電話就是在去路演，永遠就在做這三件事的過程中。

但是，即使這樣他依然沒有拿過新財富的第一名，或者是第二名。為什麼？因為前面有兩個比他更早的，現在差不多30多快40的人，但依然和他保持著同樣強度的工作。前面的人跟你一樣勤奮，還比你有更長的工作經驗。你怎麼辦？沒辦法。他說唯一能做的就是保持這樣的力度直到有一天前面的人幹不動了，才有機會上去。這就是一個事實，也是一個很客觀的狀態。

這就是在做分析師的過程中，我相信，從務虛的角度，至少是需要經過這麼幾步的。

接下來，我再從務實的角度講講如何成為一個合格的分析師。

今天參加這個會議之前，我見了一個人。這個人最初也是從研究所出來的。很多年前的，人家90年代就開始工作了，他是第一批參與研究所草創的。研究所出來之後去了基金公司，在基金公司那邊管投資，也分管研究。

他跟我說：按照我心裡的預期目標，我要打造一個合格的研究員（請注意他說的研究員不限定方向，就是說到最後這個研究員應該是既能把研究的工作做好，同時也能把投資的事情做好，本質上就是一個合格的基金經理），至少需要8-10年時間。

我說：「為什麼需要這麼長時間？我們現在市場上能看到的情況，沒有哪個基金經理是用這麼長的時間打造出來的啊。經常就是一個人入行2-3年、3-4年之後，有一天他突然告訴你，他管錢了，成基金經理了。」

他說我給你算一下賬：第一步，這個合格的人要能做到什麼呢？他說我丟給你一家公司，你要能夠把這家公司看明白。什麼樣才算把這家公司看明白？這是要有客觀的標準的，你比如說他的主營業務到底是哪些？他的核心競爭力在那裡？哪些變量或者說哪些關鍵點是能夠影響到他利潤的最核心的東西？他的三張表你能不能做出來？這些都是很客觀的，也是很基礎的一個東西，這個是第一步，丟給你一家公司能夠看明白。

丟給你一家公司能夠看明白夠不夠呢？不夠。因為你在看一家一家公司的時候，本質上是在熟悉這個行業。如果有一天，你發現這個行業裡面出現一家新的公司，然後這新的公司，拿半天時間你大概就能把這個公司搞明白。這個搞明白就是我說的那些標準，半天時間。那你就相當於這個行業你就出師了。這個行業是怎麼樣的狀態，主要矛盾是什麼？裡面的公司大概會有哪些個商業模式，每一個商業模式下面典型的應該是什麼樣子？決定他的利潤變化的最關鍵變量是什麼？你基本上心裡就有個譜了，這個就算你這個行業基本上看明白了。一個行業看明白了，需要多長時間呢？達到他說的這個程度你至少需要2年。有人說我特別聰明，特別勤快，一年時間就達到他說的標準。有沒有這個可能？也有可能。

但是光看一個行業夠嗎？不夠的，不單是不夠，而應該是遠遠不夠。你在後面很快就會面臨第二個問題，就是你行業與行業之間要有個比較。行業比較的這個框架，如何去搭建，包括行業比較這個過程中最核心的變量是什麼？你應該要有一個直覺式的反應，這就很難了。為什麼？你比如說你看第一個行業，用了1年時間，那麼這個時候直接讓你進行行業比較，你幹不了的。你要拿出第二年的時間再看一個行業。第二年再看完一個行業夠不夠呢？不夠。

你至少要看完4個行業，這4個行業應該來說：消費類的你應該看完一個、高科技的TMT的你要看完一個、典型的週期品的你要看完一個、大的金融品的跟資本相關的你要看完一個（無論是銀行還是地產）。你至少需要看過4個行業，假設你是最勤快最聰明的，那你看完也需要4年時間。

看完4年夠不夠？不夠。為什麼？因為接下來你還要面臨一個問題。就是比如我丟給你10家公司，然後讓你把這10家公司給我排個序。哪幾家公司你覺得是最好的？這時候麻煩就來了？為什麼？因為這10家公司可能分在N個行業裡面。有人說這不簡單嗎？我把他的盈利預測的增速拉出來看嘛，按盈利預測增速排個表，最高的放在最前面。如果這樣的話，你就不要做行業比較啦，太簡單了。你只要把行業利潤增速排在最前面的這個公司你買入就行了嘛。

有這麼簡單嗎？差得遠呢。為什麼 ？因為你看到的行業與行業之間這個盈利增速或者變化的情況包括景氣的情況是不夠的。他除了行業間比較，他還要跟自己比較。他會有一個位置，這不就很麻煩的事情出來了嗎？就是你比較的不是一個維度的事情，你比較的是N個維度。這時候怎麼辦？這個時候你就需要老老實實地去搭建一個行業比較的一個框架。那麼行業比較的框架，需要考慮的問題至少應該包括這幾個變量，第一，自上而下看，就是現在這個位置宏觀基本面的這個變化，他會從邊際上面更有利於哪幾個行業方向？一個比較簡單的辦法，你就看CPI-PPI的這個剪刀差。用這樣的方法你去選取，到底該看週期品還是該看消費品？這是一個比較簡單的辦法，但他所代表的思路是一個很準確的一個思路。

模糊的辦法，後面代表很準確的思路，就是你自上而下的從宏觀基本面出發，你去推導一些結論。這些結論會告訴你，某些個行業未來在邊際上他改善的程度會比其他行業更顯著。這是第一個，自上而下的，從基本面出發。

第二個呢，你還要從流動性出發，因為大的流動性的變化對不同行業的影響是不一樣的，簡單來說，資金價格每上升一個百分點，大概對非金融企業的盈利的影響是負的3個百分點，但是請注意，分水嶺就出來了是不是。它對金融企業、非金融企業的影響是不一樣的，這就是第二個，流動性的干預影響需要看。第三個，就是不同行業的不同估值的影響。當我們說估值的時候，估值是一個表面的東西，你比如說可以把每一個行業，歷史上的估值，你拉根線，你現在到底是屬於中值的位置，是上軌區間，還是下軌區間，這個是可以說的。但這個事情，能只考慮這一點是遠遠不夠的，我們還需要增加一個變量。什麼變量呢，增加一個非常關鍵的變量，就是機構持倉，包括產業資本增減持。就在現在這個位置上，你到底是不是受你們本行業的產業資本的青睞，這個時候資本市場的存量投資者對你的持有到底是多少，這在我們做後面預測的時候很有可能會是很關鍵的東西。大概率來說，你考慮完這三個之後，基本上你就會能夠圈出這幾十個行業裡面相對比較有優勢的那幾個方向，那麼剩下的這幾個方向，你再用它們盈利的增速和未來變化的情況做一下橫向的區分，大概就可以選出好的行業來。在這裡面，像我剛才說的這個規律，其實相對比較容易總結，但是在具體用的時候的經驗，你是很難把控的。為什麼，因為我們至少提到了三到四個方向的東西需要做比較，而每一個方向的東西在做比較的時候出來的結果是不一樣的，指向的標的，指向的行業也是不一樣的，如何去做取捨？或者說如何把不同的行業方向，你選出來的東西給他賦予比較高的權重，這個只能靠你自己去總結，必須建立在經驗的基礎之上，這是非常難的一件事情。那麼做這件事情多長時間能做出來，至少一到兩年。市場感覺比較好的一年，市場感覺不好的需要兩年。這樣我們算一下，加總起來就是五到六年的時間。五到六年的時間，是不是就可以出師了呢？不好意思，遠遠不夠。為什麼？還缺一點，最後實戰的經驗。就是你在做投資的時候，你考慮問題的思路，和你做研究的時候考慮問題的思路是不一樣的。因為我們做研究的時候，我可以得出一個結論，然後明確的告訴你，錯了我下次再重新再來，但是你做投資的時候不一樣，錯了你就要認了。這涉及到你倉位到底應該如何管理，我到底怎麼下這個注，一把下到位，然後錯了就全部出了，還是說我試探性的連續加注，如果出來的話我也連續砍倉。這樣把我無論是買還是賣的過程，它都分步驟的，這個不同的風格，包括在不同的情況下，什麼樣的市場感覺，你才會去認錯，在不同的公司，多大的把握下面，你可以下多少注，這個不是一天兩天能練得出來的，也不是你做模擬盤可以練得出來的，必須你真真實實的去手上拿著這個錢，感受這種壓力，在這個壓力下面，你能夠做出的這些反應，帶給你的才是一個準確的結論。

我覺得他說的這個東西很有道理，我們回過頭來看，一個合格的研究員和一個合格的基金經理，他應該慢慢的變成了同一個人，中間的界限應該是越來越模糊的，那麼到那一刻的時候，我們能看到的，他是一個比較成熟的投研人員。事實上，我們看國外很多基金經理、研究員，他的職業生涯很長，二十年三十年，但我們國內發展的過程熊長牛短，導致什麼結果呢，導致的結果是當牛市來臨的時候，整個市場跨越式發展過快，一下子對基金經理的渴求是沒有底線的，這個時候怎麼辦呢，這個時候就相當於大家游泳還沒學好，那你就先上船唄，先把這個船往前撐著，能走多遠算多遠，中間萬一掉在水裡，就相當於交學費了，這是一個現狀。這個是從買方研究。

買方研究和賣方研究他其實應該是兩類人，買方研究他這個要求到最後其實投研應該是同一個人，但對賣方研究他可能會更加不同一些，因為一個是負責忽悠的，一個是負責管錢的。管錢的是以結果為導向，忽悠的是以聲音大小為導向。我想大家應該近期都聽過一個人，那個人的名字叫李大霄。他從去年開始看多，一直看到今天，被很多人嘲笑，但是還有一個人他名字叫羅毅，羅毅也從去年開始熱血分析師看多，看多銀行，看多大盤，但是呢，嘲笑他的人不多，為什麼？你就會發現，賣方分析師在忽悠的時候，是有水平高低之分的，水平高的就是無論他結果是不是錯的，一直在錯，只要他忽悠能力足夠，他始終可以在這個市場混下去，這是賣方研究和買方研究最大的差別。如果我們把羅毅同志和李大霄同志一起扔到買方，讓他們去管錢，那麼結果一定是一樣的，去年底的時候他們就都下崗了，你絕對看不到他們倆還在市場上混。但現在的情況是李大霄同志已經夾著尾巴了，你還能看到他多少聲音呢，每次出來的聲音被鋪天蓋地大家罵一頓，灰溜溜回去了，但是羅毅同志熱血分析師已經出到第五捲了，這就是差別，忽悠水平的差別。

從這個例子出發，我想對於買方研究員的要求，跟剛才的賣方研究是不一樣的，這個不一樣，到最後會在一個最高能力的體現上，這個最高能力的體現，四個字，叫忽悠能力，但是請注意，忽悠能力這個東西不是你第一天來，進這個行當你想要就能要的到的，為什麼，我們前面跟大家說，整個賣方研究的這個產能過剩，是非常嚴重的，完全可以用非常這個詞。在非常嚴重的產能過剩這個背景下面，每一個人，你都可以把他當成這個行業裡面的小工廠主，你怎麼樣可以把這個小工廠從無到有，從有到大，從大到強的做大起來，靠的是什麼，這個時候買方研究和賣方研究的差距就體現出來了。如果是買方研究，比如說你是基金公司內部的，到最後很簡單，你別跟我整那麼多沒用的，我只看你產品的質量，產品質量高就沒問題，就能活下來，產品質量不行，過幾天就完蛋。

但是呢，賣方研究，像我們這種，各家券商的分析師這個研究是這樣的嗎？他不是，他不僅要看你的產品質量怎麼樣，還要看你的營銷幹的好不好，我們做個設身處地的假設，就假設你是一個基金經理，你知道你要同時面對多少分析師嗎？我給大家算一下，就假設20個行業，每一個行業平均來說至少有20家公司，這是多少人？這就是每一個公司你都不用觀察和瞭解下面的其他的人，你只要觀察和瞭解和記住這個公司這個方向上排第一個的人是哪個，他就需要跟400個人打交道。你有本事記住400個人，同時跟400個人打交道嗎？你能記住這400個人的觀點嗎？幾乎是不可能的，不要做夢了，這是不可能的。在20個方向下，你每一個方向大概能記住3-5個人，就已經了不起了，那麼憑什麼我要記住你不記住別人呢？靠的是什麼？

一方面當然是靠的你的產品的質量怎麼樣，另外一方面應該靠的是什麼？另外一方面看你廣告做的好不好。所以在我看來，整個賣方分析師成長的道路，他至少應該包含以下幾個階段，第一個階段是什麼階段呢，就是你至少需要埋下頭來兩年時間，這個兩年你不用看很多行業，你只要看一個方向就夠了，看策略你就老老實實看策略，看宏觀就老老實實看宏觀，看房地產就老老實實看房地產，沒問題就看，需要多長時間？就兩年時間。為什麼需要兩年時間？因為這兩年時間，你需要從你完全對這個行業的不瞭解變成瞭解，從瞭解變成熟悉，從熟悉變成你相關的這個行業，不僅僅是我們前面說的，比如說我們看房地產吧，行業最主要的變量是什麼？下面有哪些公司，公司的區位在哪裡，他們的核心競爭力在哪裡，他們的優勢在哪裡，決定不同公司贏利點最主要的變量是什麼，這些都是最基本的，包括三張表，有本事你把它們搞出來。之外，你還需要做到的一點是，房地產整個邊邊角角的數據，你需要把數據建立起來，這是很困難的。你瞭解一家公司很容易，我花時間下去，但是行業端的很多數據你需要瞭解，是需要有足夠的積累的，今天突然間，我在某個地方正好找到一個數據和這個行業是有關的，我就把它記下來，回頭下次我還到這兒找，就找的到了。但是你作為新人來說呢，你需要積累。

所以，前兩年什麼事情都不需要做，只需要干一個事情，沉下心來，學習和積累。這個是什麼呢，這個屬於充實階段。充實階段完了之後進入第二個階段。這個時候，正常來說是他職業生涯的第三年了。請注意我說的都是賣方研究。職業生涯的第三年你需要幹嘛呢，職業生涯的第三年你需要有自己的一片山頭和領地。其實我們跟職業外的人說山頭和領地，他們可能覺得是個貶義詞。但在我看來，在我們這個行業看來，這是一個絕對意義上的褒義詞，為什麼？所謂有你的山頭有你的領地就意味著某一個方向，你已經發揮不可替代的作用了。行業研究員有自己的領地標誌是你可以看一些公司了，行業研究員在看這些公司的時候，在看分給你的這幾家公司的時候，你要做一件事情啊，做一件什麼事情呢？你要把上市公司的人搞定啊，不要基金公司跟你打一個電話，我想到什麼公司去調研，你不要說不好意思我約不上，跟裡面的人不熟唉。如果是這樣的話，在這個行當，後面所有的第二步、第三步你都不要想了，就到此為止了，如果一直都是這樣的話，我建議你馬上轉行，為什麼，這個行業競爭很激烈，等到你歲數大了，你與其被很殘酷地淘汰到，還不如先找條後路。那麼這是對行業研究員的。

對於策略研究員，你要有自己的領域，比如說在配置上面，經過前兩年的積累，已經能出一系列的報告了，無論是裡面的深入研究，還是日常性的研究，我全部能跟上，把東西丟給我，不用管，我基本上出來的東西都是可以的，至少不會犯太多的錯誤。不犯錯誤是不可能的，這就是什麼呢，這就是要了自己的山頭。有完自己的山頭之後，最關鍵的是還要有第三步，要建立自己的市場影響力，來源於是什麼，來源於你能夠提供的差異化的東西。這個時候還需要分類，一類是行業研究員。行業研究員能夠提供差異化的，就是你能夠推票。

我認識一個很奇葩的人。我很尊重他，非常尊重。他呢，N年之後從新財富大佬的位置上退出來之後去搞實業的時候，一直到那個時候，他三張表依然是配不平的，很多人說開玩笑，這怎麼可能呢。據說就是這樣。但是他很牛，他對上市公司基本面，和上市公司關係足夠好，他對市場股價的走勢足夠清晰，簡單來說，他推哪只股票哪只股票漲，或者說他推中的概率非常高。這就是他的核心競爭力，他為什麼需要這個模型這麼調呢，不需要。到最後不就是為了投資服務嗎，這個算是。有的人是什麼呢，有的人是，我吧推票不算是很準，我跟行業協會的人關係很好，這個行業不管發生什麼，你想瞭解什麼，我都有辦法第一時間給你找到相應的資源，上市公司這邊，那就更不用說了。這個也可以，這個也是核心競爭力。

策略研究員要做出自己的差異化的影響力，那你就要找到你比較擅長的領域，簡單的來說，我們有沒有可能，就在主題研究上我們能不能做出點成績來。讓全市場的人說起主題來，就能想起我們xx證券的。如果能做到就可以，如果沒有做到，說明這個影響力沒有建立起來。這種差異化和影響力越多越好，越多越容易讓人記住，需要時刻牢記，在賣方研究這個領域裡面，影響力甚至比對錯更重要的，我們前面講過那兩個故事，李大霄和羅毅的故事，人家都記住了。這是一個很現實的情況，我們必須去適應他。但是在建立這個影響力的過程中，準確度也是比較重要的，我說的是建立影響力過程中，你需要正確度，但當你影響力已經建立起來後，有一批固定的人會關注你的觀點的時候，我想這個時候情況就會好很多，當然，如果一直錯下去，羅毅也會有一天變成李大霄。

程定華我想大家都知道，無數前人後人都會記住這個人，他真正起來是什麼時候呢。真正起來的這幾年，他名聲達到頂峰的這幾年，應該來說是08年後的這幾年，08年的看空，09年的看多，10年的看空，這幾個大的方向他都看對了。他首先是建立在準確的基礎之上的。當然我們回過頭來又要說了，行業研究這一段，就是有差異的，有人推票就是不行，做服務也行啊。到後面，關鍵還是要差異化，所以差異化就是你在這細分的領域上面，在細分的領域行業的方向上你能夠提供其他人不能提供的東西，有了這個你才有可能出頭，你沒有這個東西你就很困難，就很慢。這個大概來說呢就是我個人對整個研究，一個賣方研究一個買方研究的個人的看法，中間可能有一些錯誤，理解也有一些錯誤，歡迎大家拍磚。

提問者A：我聽了你的演講，感覺做一個成功的分析師是比較困難的，除了要買方認可你的觀點外，必須要與市場與投資相結合。但是呢，作為我們這種普通投資者來說，我們該如何去判斷這個分析師的研究結果，或者說有沒有一個比較好的指標，或者說我們要去看重哪些方面，怎麼讓分析師的研究結果給我們投資服務？

X總：這是一個很困難的事情，作為普通投資者跟分析師之間的關係，是屬於什麼呢，是屬於蹭飯的關係，這話說起來很難聽。你想，所有的分析師，我們這邊以賣方分析師為例吧，他之所以可以生存在這個市場上，他靠的是比較高的收入和潛在的高收入。那麼這個錢是誰給他的，你知道嗎？他有一個成熟的盈利模式在裡面，這叫做交易分倉，所說交易分倉，就比如說你是基金經理，你管100個億，你覺得我對你的投資過程產生了正面影響，那你就會做一件事情，做個什麼事情呢，你把你大量的交易單元就會挪到xx證券來，然後就產生了佣金，回頭這個佣金就記到我的名下。這是什麼呢，這就叫研究服務換交易佣金。你覺得我們以2萬億權益類的這樣一個規模來看，我來給你算一筆賬，一年假設他換手率100%，他的交易量大概就在4萬億左右，4萬億的規模，他的交易量，按照千分之一的佣金，他能夠產生40億的分倉佣金收入，這40個億交易佣金可以把券商的研究員，包括我們能夠養活下來，我們的錢主要是來自這裡。

所以你不就發現問題了嗎，對於這批人來說，他們的衣食父母，是各路機構，手上管錢的人，所以他在服務的時候，你會發現，研究報告僅僅是服務的一部分。所以這個問題，你很難做到以公開的報告評判一個研究員的好壞。至少從圈內人的角度來說，我覺得這是很困難的，

證券市場上一個好的東西，關鍵是時點嘛，你就哪怕是推中石油，推在最高點上，真正就錯的嗎？再過50年，說不定中石油又漲上去了，收益很高都有可能，你怎麼知道呢。

提問者B：剛才您說的一個分析師至少要跟蹤四個行業，但是在一個行業裡有很多公司，包括上市公司和非上市公司，那麼您認為分析師在跟蹤一個行業時至少要跟蹤多少家上市公司。如果上市公司出現公司公告或者重大消息，跟蹤的正常範圍大概多少家？

X總：一般來說，能力範圍內的話十家以內算是正常，十多家已經是很厲害了。

提問者C：如果市場上一個行業發生一些事件，請問你們是關注這些事件本身還是更關注市場對於這些事件的觀點？

X總：如果行業出現一些事件，我們首先關注這些事件，研究分析這些事件對這個行業的影響，如果影響比較重大，並最終反映在公司的股價上；下面我們會做第二項工作：我們會找這個行業裡的內部人士去調研。

提問者D：就同樣一件事情，買方分析師和賣方分析師的邏輯思維方式有什麼不一樣嗎？

X總：就我個人理解，買方和賣方分析師最大的區別在於對於實戰的影響，做賣方分析師最好的方法就是進攻，不斷對市場進行挖掘，不斷進行推薦；買方分析師就是不一樣，他要分析這個推薦的東西有沒有價值，就像拿槍射擊一樣，子彈打出去中了，才算成功，如果不中就會導致損失。

提問者E：股市中一些公司的股價對市場的消息面反映更為靈敏，而忽略了一些基本面上東西？市場上流行價值分析和技術分析，你覺得哪種分析更好呢？

X總：經過去年小票上天的洗禮，現在市場上已經很少真正的價值投資者，大部分隨大流走；。

提問者F：您剛才講到的決定A股走勢最核心的東西？

X總：整個工業企業部門所處的狀態，或者說它的資產配置行為是很核心的問題。簡單來說，整個企業部門處於欣欣向榮的夏天時，A股市場表現是好的；當經濟出於蕭條的時候，A股是向下的。

提問者G：一般我們推理問題是，先有一個邏輯框架，然後推理到一個結果。但是支撐這個結果的邏輯和我們之前的邏輯不是同一個邏輯，這個時候該怎麼辦？作為投資者，根據這個結果我們已經買進去了，這時候該怎麼操作？

提問者H：一般來說，作為分析師會做一個後續的研究，推出的第二份、第三份報告把這個問題加進去，去反映這個問題。如果投資出現失誤，原來影響公司股價的因素是三個變量，現在出現第四個變量影響到股價，導致結果錯誤，就大幅修改結論。

提問者I：您在推出報告的時點的選擇和時效性有多長時間？？您之前推出的軍工報告，如果它在三個月以內都沒有出現上漲的機會，這時您該怎麼辦？

X總：這種報告分為兩種，一種是熱點題材類的報告，推出之後如果中了，就成功了，如果沒中，以後就不說了；另一種是年初戰略性佈局，軍工就是年度戰略性推薦。

提問者J：您認為今年GDP增速的低谷在第幾季度？？您的根據是什麼？

X總：低谷在第二或者第三季度。依據是：原來是猜的，現在不用猜了，現在微刺激的力度是不夠的，中央領導去看這個力度到底夠不夠，到時再去做下一步的刺激計劃，這個計劃的推出，需要一個過程。
（完）

【乾貨】資深研究員談優秀分析師是怎樣練成的 丹華

http://xueqiu.com/3630871406/28770592
註：本文為國內著名券商的首席策略分析師所分享

說實話，做分析師這個行業，從表面上看應該算是高富帥的行業。每一年畢完業，各個畢業生在找工作的時候，如果有這樣的一個offer擺在面前：研究所的工作，他可以過來做研究這個事情。我想十個裡面會有八個會動心，這是客觀的一個現實。但問題是這個行當是否想大家想的那麼好呢？我想可能真的未必。為什麼呢？首先，分析師這個行業是吃青春飯的行業。有人說你這說法不對，你看華爾街的很多分析師，四五十歲的有大把，人家都是經驗足夠豐富的，一直活躍在分析師的崗位上，但國內就很少見。我們不管幹什麼事情，跟他們相比，我們都能把人力資源壓榨發揮到極致。一方面我們可以把他看成是負面的東西，比如大家同樣生產襪子，我們就能把生產襪子的工廠變成血汗工廠。一個女工可以一天在流水線面前干12個小時，甚至14個小時，但是你到國外試試？為什麼會這樣？我們把幾百年資本主義的歷史翻出來看看，任何一個大的國家在走上升期的時候，都是對每一個人力資源的壓榨幾乎無一例外都處於極致的狀態，你看有哪個國家不是這樣的。至少今天的相對的發達的國家，都經歷了這樣的一個過程，我想我們也在這樣的過程中。在這個過程中，我們能看到的現象，就是在任何一個行業，你想出頭的話，必須付出更多的努力。

而在分析師這個行業，我曾經有過不是很準確的總結：在這個行業，首先是沒有笨的人。智商不夠的、過不了水準線的，根本進不了這個行業。為什麼？舉個例子，去年xx證券招應屆生，一共招6個人。收到超過1萬封簡歷，，面對這一萬封簡歷，研究所和人力資源部幹一件事情，只看中國6所學校的：清華、北大、復旦、南大、交通大學、浙江大學。其他的學校一概不看，上海財經都沒有。然後國外的，有很多人回來，只看常青藤的，這是第一道檻。一頓篩選，還剩一千多封簡歷，然後繼續挑。你可以想像，能進研究所的，能做做研究和分析崗位的人，他會需要跨越怎樣的門檻。

第二個，有足夠的智商，也有足夠的知識儲備，所謂的知識儲備，至少是你在學校念的經濟金融的基礎知識要相對比較紮實。有了紮實的基礎，你來做這個事情，才不會那麼吃力。夠不夠呢？遠遠不夠。以賣方研究為例，這幾年，由於外部的環境不是很好，導致出現了幾個結果，其中一個就是很多券商在降薪裁員。在發生這種事情的時候，他的標準是什麼呢？標準很簡單，就看你工作的努力性和積極性。這是一個負向的激勵，那有沒有正向的激勵呢？有的。還是以賣方研究為例，賣方研究它能夠讓你創造奇蹟，所謂創造奇蹟就是，可以用一年兩年，快的話兩年就夠了，你的年收入可以過百萬。還有哪個行業？有人說賣保險有可能，是有可能，賣保險有個百萬圓桌會議，但是這個概率有多大，我不知道。我只知道這個是很困難的事情，隔行如隔山嘛。

但放眼望去，正兒八經的大家從事的其他的這些行業，或者說非銷售類的。銷售類的說實話，你完全猜測不出來明天會是什麼樣的。但剩下正兒八經的，你的薪酬能一步過百萬的，有哪個行業？東看西看還真看不出來。大概也就是研究這個行業能創造這樣的奇蹟，而幾乎每一年都有類似的奇蹟在上演。一個很年輕的，剛才學校畢業的出來的人，看懂一個行業，做分析師。一年兩年之後，他就成了新財富第一、二名的分析師了。新財富新財富第一、二名的分析師一年可以拿一百萬，兩百萬，甚至三百萬的收入。這個都是合法的，甚至是稅後的收入，很正常。這一方面是足夠的正向激勵，另外一方面，你會發現，這個行當就沒有笨的人。我的一個總結，在這個行業要能做出頭，都需要拚命精神。

事實上，任何一個分析師行業，我覺得最基礎的門檻，就是這兩點。第一個就是要有可以的基礎，這個基礎既包括學歷的基礎，也包括知識積累的基礎，還包括情商和智商方面的基礎。這是一個硬門檻值。有了這個硬門檻值之後，所需要的就是勤奮到極致。這個勤奮遠超你高考或考研所面對的勤奮或努力程度。勤奮之後夠不夠呢？還不夠。因為這個行業嚴重過剩。

我去年閒來無事做了測算。就是一個主流的基金經理，把所有的報告看完，你知道需要花多少時間麼？按照最高的成年人的閱讀速度，他大概需要花掉五分之四年。也就是一年只有五分之一的時間去做其他事情，去睡覺什麼的，剩下的一分鐘都別歇，就在那看報告，才看得完。這個事情告訴我們，整個行業是嚴重的產能過剩。那在嚴重的產能過剩的過程中，會發生什麼情況？就是一定要有特色。在一個過度競爭的行業裡面，如果沒有特色，你做分析師，哪怕你再勤奮，恐怕也是很難做的很高或者很好。

需要同時具備這三點，第一超越門檻值，第二足夠的勤奮，第三你要有天賦。為什麼？差異化的東西和特色的東西不是每個人都有的。誰不想做差異化的東西，但為什麼你做不出來。在做出差異的時候，意味著你要去創造。而在任何一個環境裡面，哪怕是在硅谷，創造都是稀缺性的資源。而且還需要是成功的創造，中間失敗的創造不算。你做的很多的努力或者新的創造最後本證明願意看的很少，那就是一個失敗的創造。這很殘酷，但是誰也無法否認。

我原來認識一個分析師，他是看零售行業的。他大概用了3年到4年的時間做到了新財富前幾名。他很勤奮，勤奮到什麼程度呢？整個商貿零售行業領域，任何一家公司出了公告，他都不會放過，全部都會有點評跟上。勤奮到每一天你幾乎都看不到他閒著的時候。他如果不是在寫報告就是在打電話，不是在打電話就是在去路演，永遠就在做這三件事的過程中。

但是，即使這樣他依然沒有拿過新財富的第一名，或者是第二名。為什麼？因為前面有兩個比他更早的，現在差不多30多快40的人，但依然和他保持著同樣強度的工作。前面的人跟你一樣勤奮，還比你有更長的工作經驗。你怎麼辦？沒辦法。他說唯一能做的就是保持這樣的力度直到有一天前面的人幹不動了，才有機會上去。這就是一個事實，也是一個很客觀的狀態。

這就是在做分析師的過程中，我相信，從務虛的角度，至少是需要經過這麼幾步的。

接下來，我再從務實的角度講講如何成為一個合格的分析師。

今天參加這個會議之前，我見了一個人。這個人最初也是從研究所出來的。很多年前的，人家90年代就開始工作了，他是第一批參與研究所草創的。研究所出來之後去了基金公司，在基金公司那邊管投資，也分管研究。

他跟我說：按照我心裡的預期目標，我要打造一個合格的研究員（請注意他說的研究員不限定方向，就是說到最後這個研究員應該是既能把研究的工作做好，同時也能把投資的事情做好，本質上就是一個合格的基金經理），至少需要8-10年時間。

我說：「為什麼需要這麼長時間？我們現在市場上能看到的情況，沒有哪個基金經理是用這麼長的時間打造出來的啊。經常就是一個人入行2-3年、3-4年之後，有一天他突然告訴你，他管錢了，成基金經理了。」

他說我給你算一下賬：第一步，這個合格的人要能做到什麼呢？他說我丟給你一家公司，你要能夠把這家公司看明白。什麼樣才算把這家公司看明白？這是要有客觀的標準的，你比如說他的主營業務到底是哪些？他的核心競爭力在那裡？哪些變量或者說哪些關鍵點是能夠影響到他利潤的最核心的東西？他的三張表你能不能做出來？這些都是很客觀的，也是很基礎的一個東西，這個是第一步，丟給你一家公司能夠看明白。

丟給你一家公司能夠看明白夠不夠呢？不夠。因為你在看一家一家公司的時候，本質上是在熟悉這個行業。如果有一天，你發現這個行業裡面出現一家新的公司，然後這新的公司，拿半天時間你大概就能把這個公司搞明白。這個搞明白就是我說的那些標準，半天時間。那你就相當於這個行業你就出師了。這個行業是怎麼樣的狀態，主要矛盾是什麼？裡面的公司大概會有哪些個商業模式，每一個商業模式下面典型的應該是什麼樣子？決定他的利潤變化的最關鍵變量是什麼？你基本上心裡就有個譜了，這個就算你這個行業基本上看明白了。一個行業看明白了，需要多長時間呢？達到他說的這個程度你至少需要2年。有人說我特別聰明，特別勤快，一年時間就達到他說的標準。有沒有這個可能？也有可能。

但是光看一個行業夠嗎？不夠的，不單是不夠，而應該是遠遠不夠。你在後面很快就會面臨第二個問題，就是你行業與行業之間要有個比較。行業比較的這個框架，如何去搭建，包括行業比較這個過程中最核心的變量是什麼？你應該要有一個直覺式的反應，這就很難了。為什麼？你比如說你看第一個行業，用了1年時間，那麼這個時候直接讓你進行行業比較，你幹不了的。你要拿出第二年的時間再看一個行業。第二年再看完一個行業夠不夠呢？不夠。

你至少要看完4個行業，這4個行業應該來說：消費類的你應該看完一個、高科技的TMT的你要看完一個、典型的週期品的你要看完一個、大的金融品的跟資本相關的你要看完一個（無論是銀行還是地產）。你至少需要看過4個行業，假設你是最勤快最聰明的，那你看完也需要4年時間。

看完4年夠不夠？不夠。為什麼？因為接下來你還要面臨一個問題。就是比如我丟給你10家公司，然後讓你把這10家公司給我排個序。哪幾家公司你覺得是最好的？這時候麻煩就來了？為什麼？因為這10家公司可能分在N個行業裡面。有人說這不簡單嗎？我把他的盈利預測的增速拉出來看嘛，按盈利預測增速排個表，最高的放在最前面。如果這樣的話，你就不要做行業比較啦，太簡單了。你只要把行業利潤增速排在最前面的這個公司你買入就行了嘛。

有這麼簡單嗎？差得遠呢。為什麼 ？因為你看到的行業與行業之間這個盈利增速或者變化的情況包括景氣的情況是不夠的。他除了行業間比較，他還要跟自己比較。他會有一個位置，這不就很麻煩的事情出來了嗎？就是你比較的不是一個維度的事情，你比較的是N個維度。這時候怎麼辦？這個時候你就需要老老實實地去搭建一個行業比較的一個框架。那麼行業比較的框架，需要考慮的問題至少應該包括這幾個變量，第一，自上而下看，就是現在這個位置宏觀基本面的這個變化，他會從邊際上面更有利於哪幾個行業方向？一個比較簡單的辦法，你就看CPI-PPI的這個剪刀差。用這樣的方法你去選取，到底該看週期品還是該看消費品？這是一個比較簡單的辦法，但他所代表的思路是一個很準確的一個思路。

模糊的辦法，後面代表很準確的思路，就是你自上而下的從宏觀基本面出發，你去推導一些結論。這些結論會告訴你，某些個行業未來在邊際上他改善的程度會比其他行業更顯著。這是第一個，自上而下的，從基本面出發。

第二個呢，你還要從流動性出發，因為大的流動性的變化對不同行業的影響是不一樣的，簡單來說，資金價格每上升一個百分點，大概對非金融企業的盈利的影響是負的3個百分點，但是請注意，分水嶺就出來了是不是。它對金融企業、非金融企業的影響是不一樣的，這就是第二個，流動性的干預影響需要看。第三個，就是不同行業的不同估值的影響。當我們說估值的時候，估值是一個表面的東西，你比如說可以把每一個行業，歷史上的估值，你拉根線，你現在到底是屬於中值的位置，是上軌區間，還是下軌區間，這個是可以說的。但這個事情，能只考慮這一點是遠遠不夠的，我們還需要增加一個變量。什麼變量呢，增加一個非常關鍵的變量，就是機構持倉，包括產業資本增減持。就在現在這個位置上，你到底是不是受你們本行業的產業資本的青睞，這個時候資本市場的存量投資者對你的持有到底是多少，這在我們做後面預測的時候很有可能會是很關鍵的東西。大概率來說，你考慮完這三個之後，基本上你就會能夠圈出這幾十個行業裡面相對比較有優勢的那幾個方向，那麼剩下的這幾個方向，你再用它們盈利的增速和未來變化的情況做一下橫向的區分，大概就可以選出好的行業來。在這裡面，像我剛才說的這個規律，其實相對比較容易總結，但是在具體用的時候的經驗，你是很難把控的。為什麼，因為我們至少提到了三到四個方向的東西需要做比較，而每一個方向的東西在做比較的時候出來的結果是不一樣的，指向的標的，指向的行業也是不一樣的，如何去做取捨？或者說如何把不同的行業方向，你選出來的東西給他賦予比較高的權重，這個只能靠你自己去總結，必須建立在經驗的基礎之上，這是非常難的一件事情。那麼做這件事情多長時間能做出來，至少一到兩年。市場感覺比較好的一年，市場感覺不好的需要兩年。這樣我們算一下，加總起來就是五到六年的時間。五到六年的時間，是不是就可以出師了呢？不好意思，遠遠不夠。為什麼？還缺一點，最後實戰的經驗。就是你在做投資的時候，你考慮問題的思路，和你做研究的時候考慮問題的思路是不一樣的。因為我們做研究的時候，我可以得出一個結論，然後明確的告訴你，錯了我下次再重新再來，但是你做投資的時候不一樣，錯了你就要認了。這涉及到你倉位到底應該如何管理，我到底怎麼下這個注，一把下到位，然後錯了就全部出了，還是說我試探性的連續加注，如果出來的話我也連續砍倉。這樣把我無論是買還是賣的過程，它都分步驟的，這個不同的風格，包括在不同的情況下，什麼樣的市場感覺，你才會去認錯，在不同的公司，多大的把握下面，你可以下多少注，這個不是一天兩天能練得出來的，也不是你做模擬盤可以練得出來的，必須你真真實實的去手上拿著這個錢，感受這種壓力，在這個壓力下面，你能夠做出的這些反應，帶給你的才是一個準確的結論。

我覺得他說的這個東西很有道理，我們回過頭來看，一個合格的研究員和一個合格的基金經理，他應該慢慢的變成了同一個人，中間的界限應該是越來越模糊的，那麼到那一刻的時候，我們能看到的，他是一個比較成熟的投研人員。事實上，我們看國外很多基金經理、研究員，他的職業生涯很長，二十年三十年，但我們國內發展的過程熊長牛短，導致什麼結果呢，導致的結果是當牛市來臨的時候，整個市場跨越式發展過快，一下子對基金經理的渴求是沒有底線的，這個時候怎麼辦呢，這個時候就相當於大家游泳還沒學好，那你就先上船唄，先把這個船往前撐著，能走多遠算多遠，中間萬一掉在水裡，就相當於交學費了，這是一個現狀。這個是從買方研究。

買方研究和賣方研究他其實應該是兩類人，買方研究他這個要求到最後其實投研應該是同一個人，但對賣方研究他可能會更加不同一些，因為一個是負責忽悠的，一個是負責管錢的。管錢的是以結果為導向，忽悠的是以聲音大小為導向。我想大家應該近期都聽過一個人，那個人的名字叫李大霄。他從去年開始看多，一直看到今天，被很多人嘲笑，但是還有一個人他名字叫羅毅，羅毅也從去年開始熱血分析師看多，看多銀行，看多大盤，但是呢，嘲笑他的人不多，為什麼？你就會發現，賣方分析師在忽悠的時候，是有水平高低之分的，水平高的就是無論他結果是不是錯的，一直在錯，只要他忽悠能力足夠，他始終可以在這個市場混下去，這是賣方研究和買方研究最大的差別。如果我們把羅毅同志和李大霄同志一起扔到買方，讓他們去管錢，那麼結果一定是一樣的，去年底的時候他們就都下崗了，你絕對看不到他們倆還在市場上混。但現在的情況是李大霄同志已經夾著尾巴了，你還能看到他多少聲音呢，每次出來的聲音被鋪天蓋地大家罵一頓，灰溜溜回去了，但是羅毅同志熱血分析師已經出到第五捲了，這就是差別，忽悠水平的差別。

從這個例子出發，我想對於買方研究員的要求，跟剛才的賣方研究是不一樣的，這個不一樣，到最後會在一個最高能力的體現上，這個最高能力的體現，四個字，叫忽悠能力，但是請注意，忽悠能力這個東西不是你第一天來，進這個行當你想要就能要的到的，為什麼，我們前面跟大家說，整個賣方研究的這個產能過剩，是非常嚴重的，完全可以用非常這個詞。在非常嚴重的產能過剩這個背景下面，每一個人，你都可以把他當成這個行業裡面的小工廠主，你怎麼樣可以把這個小工廠從無到有，從有到大，從大到強的做大起來，靠的是什麼，這個時候買方研究和賣方研究的差距就體現出來了。如果是買方研究，比如說你是基金公司內部的，到最後很簡單，你別跟我整那麼多沒用的，我只看你產品的質量，產品質量高就沒問題，就能活下來，產品質量不行，過幾天就完蛋。

但是呢，賣方研究，像我們這種，各家券商的分析師這個研究是這樣的嗎？他不是，他不僅要看你的產品質量怎麼樣，還要看你的營銷幹的好不好，我們做個設身處地的假設，就假設你是一個基金經理，你知道你要同時面對多少分析師嗎？我給大家算一下，就假設20個行業，每一個行業平均來說至少有20家公司，這是多少人？這就是每一個公司你都不用觀察和瞭解下面的其他的人，你只要觀察和瞭解和記住這個公司這個方向上排第一個的人是哪個，他就需要跟400個人打交道。你有本事記住400個人，同時跟400個人打交道嗎？你能記住這400個人的觀點嗎？幾乎是不可能的，不要做夢了，這是不可能的。在20個方向下，你每一個方向大概能記住3-5個人，就已經了不起了，那麼憑什麼我要記住你不記住別人呢？靠的是什麼？

一方面當然是靠的你的產品的質量怎麼樣，另外一方面應該靠的是什麼？另外一方面看你廣告做的好不好。所以在我看來，整個賣方分析師成長的道路，他至少應該包含以下幾個階段，第一個階段是什麼階段呢，就是你至少需要埋下頭來兩年時間，這個兩年你不用看很多行業，你只要看一個方向就夠了，看策略你就老老實實看策略，看宏觀就老老實實看宏觀，看房地產就老老實實看房地產，沒問題就看，需要多長時間？就兩年時間。為什麼需要兩年時間？因為這兩年時間，你需要從你完全對這個行業的不瞭解變成瞭解，從瞭解變成熟悉，從熟悉變成你相關的這個行業，不僅僅是我們前面說的，比如說我們看房地產吧，行業最主要的變量是什麼？下面有哪些公司，公司的區位在哪裡，他們的核心競爭力在哪裡，他們的優勢在哪裡，決定不同公司贏利點最主要的變量是什麼，這些都是最基本的，包括三張表，有本事你把它們搞出來。之外，你還需要做到的一點是，房地產整個邊邊角角的數據，你需要把數據建立起來，這是很困難的。你瞭解一家公司很容易，我花時間下去，但是行業端的很多數據你需要瞭解，是需要有足夠的積累的，今天突然間，我在某個地方正好找到一個數據和這個行業是有關的，我就把它記下來，回頭下次我還到這兒找，就找的到了。但是你作為新人來說呢，你需要積累。

所以，前兩年什麼事情都不需要做，只需要干一個事情，沉下心來，學習和積累。這個是什麼呢，這個屬於充實階段。充實階段完了之後進入第二個階段。這個時候，正常來說是他職業生涯的第三年了。請注意我說的都是賣方研究。職業生涯的第三年你需要幹嘛呢，職業生涯的第三年你需要有自己的一片山頭和領地。其實我們跟職業外的人說山頭和領地，他們可能覺得是個貶義詞。但在我看來，在我們這個行業看來，這是一個絕對意義上的褒義詞，為什麼？所謂有你的山頭有你的領地就意味著某一個方向，你已經發揮不可替代的作用了。行業研究員有自己的領地標誌是你可以看一些公司了，行業研究員在看這些公司的時候，在看分給你的這幾家公司的時候，你要做一件事情啊，做一件什麼事情呢？你要把上市公司的人搞定啊，不要基金公司跟你打一個電話，我想到什麼公司去調研，你不要說不好意思我約不上，跟裡面的人不熟唉。如果是這樣的話，在這個行當，後面所有的第二步、第三步你都不要想了，就到此為止了，如果一直都是這樣的話，我建議你馬上轉行，為什麼，這個行業競爭很激烈，等到你歲數大了，你與其被很殘酷地淘汰到，還不如先找條後路。那麼這是對行業研究員的。

對於策略研究員，你要有自己的領域，比如說在配置上面，經過前兩年的積累，已經能出一系列的報告了，無論是裡面的深入研究，還是日常性的研究，我全部能跟上，把東西丟給我，不用管，我基本上出來的東西都是可以的，至少不會犯太多的錯誤。不犯錯誤是不可能的，這就是什麼呢，這就是要了自己的山頭。有完自己的山頭之後，最關鍵的是還要有第三步，要建立自己的市場影響力，來源於是什麼，來源於你能夠提供的差異化的東西。這個時候還需要分類，一類是行業研究員。行業研究員能夠提供差異化的，就是你能夠推票。

我認識一個很奇葩的人。我很尊重他，非常尊重。他呢，N年之後從新財富大佬的位置上退出來之後去搞實業的時候，一直到那個時候，他三張表依然是配不平的，很多人說開玩笑，這怎麼可能呢。據說就是這樣。但是他很牛，他對上市公司基本面，和上市公司關係足夠好，他對市場股價的走勢足夠清晰，簡單來說，他推哪只股票哪只股票漲，或者說他推中的概率非常高。這就是他的核心競爭力，他為什麼需要這個模型這麼調呢，不需要。到最後不就是為了投資服務嗎，這個算是。有的人是什麼呢，有的人是，我吧推票不算是很準，我跟行業協會的人關係很好，這個行業不管發生什麼，你想瞭解什麼，我都有辦法第一時間給你找到相應的資源，上市公司這邊，那就更不用說了。這個也可以，這個也是核心競爭力。

策略研究員要做出自己的差異化的影響力，那你就要找到你比較擅長的領域，簡單的來說，我們有沒有可能，就在主題研究上我們能不能做出點成績來。讓全市場的人說起主題來，就能想起我們xx證券的。如果能做到就可以，如果沒有做到，說明這個影響力沒有建立起來。這種差異化和影響力越多越好，越多越容易讓人記住，需要時刻牢記，在賣方研究這個領域裡面，影響力甚至比對錯更重要的，我們前面講過那兩個故事，李大霄和羅毅的故事，人家都記住了。這是一個很現實的情況，我們必須去適應他。但是在建立這個影響力的過程中，準確度也是比較重要的，我說的是建立影響力過程中，你需要正確度，但當你影響力已經建立起來後，有一批固定的人會關注你的觀點的時候，我想這個時候情況就會好很多，當然，如果一直錯下去，羅毅也會有一天變成李大霄。

程定華我想大家都知道，無數前人後人都會記住這個人，他真正起來是什麼時候呢。真正起來的這幾年，他名聲達到頂峰的這幾年，應該來說是08年後的這幾年，08年的看空，09年的看多，10年的看空，這幾個大的方向他都看對了。他首先是建立在準確的基礎之上的。當然我們回過頭來又要說了，行業研究這一段，就是有差異的，有人推票就是不行，做服務也行啊。到後面，關鍵還是要差異化，所以差異化就是你在這細分的領域上面，在細分的領域行業的方向上你能夠提供其他人不能提供的東西，有了這個你才有可能出頭，你沒有這個東西你就很困難，就很慢。這個大概來說呢就是我個人對整個研究，一個賣方研究一個買方研究的個人的看法，中間可能有一些錯誤，理解也有一些錯誤，歡迎大家拍磚。

提問者A：我聽了你的演講，感覺做一個成功的分析師是比較困難的，除了要買方認可你的觀點外，必須要與市場與投資相結合。但是呢，作為我們這種普通投資者來說，我們該如何去判斷這個分析師的研究結果，或者說有沒有一個比較好的指標，或者說我們要去看重哪些方面，怎麼讓分析師的研究結果給我們投資服務？

X總：這是一個很困難的事情，作為普通投資者跟分析師之間的關係，是屬於什麼呢，是屬於蹭飯的關係，這話說起來很難聽。你想，所有的分析師，我們這邊以賣方分析師為例吧，他之所以可以生存在這個市場上，他靠的是比較高的收入和潛在的高收入。那麼這個錢是誰給他的，你知道嗎？他有一個成熟的盈利模式在裡面，這叫做交易分倉，所說交易分倉，就比如說你是基金經理，你管100個億，你覺得我對你的投資過程產生了正面影響，那你就會做一件事情，做個什麼事情呢，你把你大量的交易單元就會挪到xx證券來，然後就產生了佣金，回頭這個佣金就記到我的名下。這是什麼呢，這就叫研究服務換交易佣金。你覺得我們以2萬億權益類的這樣一個規模來看，我來給你算一筆賬，一年假設他換手率100%，他的交易量大概就在4萬億左右，4萬億的規模，他的交易量，按照千分之一的佣金，他能夠產生40億的分倉佣金收入，這40個億交易佣金可以把券商的研究員，包括我們能夠養活下來，我們的錢主要是來自這裡。

所以你不就發現問題了嗎，對於這批人來說，他們的衣食父母，是各路機構，手上管錢的人，所以他在服務的時候，你會發現，研究報告僅僅是服務的一部分。所以這個問題，你很難做到以公開的報告評判一個研究員的好壞。至少從圈內人的角度來說，我覺得這是很困難的，

證券市場上一個好的東西，關鍵是時點嘛，你就哪怕是推中石油，推在最高點上，真正就錯的嗎？再過50年，說不定中石油又漲上去了，收益很高都有可能，你怎麼知道呢。

提問者B：剛才您說的一個分析師至少要跟蹤四個行業，但是在一個行業裡有很多公司，包括上市公司和非上市公司，那麼您認為分析師在跟蹤一個行業時至少要跟蹤多少家上市公司。如果上市公司出現公司公告或者重大消息，跟蹤的正常範圍大概多少家？

X總：一般來說，能力範圍內的話十家以內算是正常，十多家已經是很厲害了。

提問者C：如果市場上一個行業發生一些事件，請問你們是關注這些事件本身還是更關注市場對於這些事件的觀點？

X總：如果行業出現一些事件，我們首先關注這些事件，研究分析這些事件對這個行業的影響，如果影響比較重大，並最終反映在公司的股價上；下面我們會做第二項工作：我們會找這個行業裡的內部人士去調研。

提問者D：就同樣一件事情，買方分析師和賣方分析師的邏輯思維方式有什麼不一樣嗎？

X總：就我個人理解，買方和賣方分析師最大的區別在於對於實戰的影響，做賣方分析師最好的方法就是進攻，不斷對市場進行挖掘，不斷進行推薦；買方分析師就是不一樣，他要分析這個推薦的東西有沒有價值，就像拿槍射擊一樣，子彈打出去中了，才算成功，如果不中就會導致損失。

提問者E：股市中一些公司的股價對市場的消息面反映更為靈敏，而忽略了一些基本面上東西？市場上流行價值分析和技術分析，你覺得哪種分析更好呢？

X總：經過去年小票上天的洗禮，現在市場上已經很少真正的價值投資者，大部分隨大流走；。

提問者F：您剛才講到的決定A股走勢最核心的東西？

X總：整個工業企業部門所處的狀態，或者說它的資產配置行為是很核心的問題。簡單來說，整個企業部門處於欣欣向榮的夏天時，A股市場表現是好的；當經濟出於蕭條的時候，A股是向下的。

提問者G：一般我們推理問題是，先有一個邏輯框架，然後推理到一個結果。但是支撐這個結果的邏輯和我們之前的邏輯不是同一個邏輯，這個時候該怎麼辦？作為投資者，根據這個結果我們已經買進去了，這時候該怎麼操作？

提問者H：一般來說，作為分析師會做一個後續的研究，推出的第二份、第三份報告把這個問題加進去，去反映這個問題。如果投資出現失誤，原來影響公司股價的因素是三個變量，現在出現第四個變量影響到股價，導致結果錯誤，就大幅修改結論。

提問者I：您在推出報告的時點的選擇和時效性有多長時間？？您之前推出的軍工報告，如果它在三個月以內都沒有出現上漲的機會，這時您該怎麼辦？

X總：這種報告分為兩種，一種是熱點題材類的報告，推出之後如果中了，就成功了，如果沒中，以後就不說了；另一種是年初戰略性佈局，軍工就是年度戰略性推薦。

提問者J：您認為今年GDP增速的低谷在第幾季度？？您的根據是什麼？

X總：低谷在第二或者第三季度。依據是：原來是猜的，現在不用猜了，現在微刺激的力度是不夠的，中央領導去看這個力度到底夠不夠，到時再去做下一步的刺激計劃，這個計劃的推出，需要一個過程。
（完）