上海同仁堂終端調研紀要 丹華
http://xueqiu.com/3630871406/24878341上週五逛了同仁堂在上海的兩家店，粗略回報下。
同仁堂終端藥店的一般情況：
店舖選址都比較好，基本都在大的交通樞紐附近，交通方便，人流多。同仁堂的店面裝修一般都是中國傳統建築，雕樑畫棟，古色古香，跟周圍的現代樓房區別明顯。一般分兩層，一樓藥品零售、保健品、人參等名貴中藥材、藥妝等，二樓是中藥飲片、中醫門診部。一樓一般按四大類別分區經營。自有的安宮牛黃丸、大活絡丸、阿膠塊（科技的），其他公司的中成藥都有，化藥和處方藥只有一個專櫃，所有品類全部閉櫃。除自有品類外，其他藥品多數是常用藥、經典藥，如感冒、跌打、婦科、皮膚、消化等。服務人員都是中年阿姨，年輕女性較少。服務較熱情，每到一區都會上來搭訕問買什麼藥。
觀察一，店內有同仁堂自有的藥妝品牌專櫃，品牌名MIRAHI，同仁堂旗下麥爾海生物技術有限公司。包括護膚、補水、祛痘等系列產品。延安西路門店在做活動的一款是海洋水動力補水套餐。定價有低有高，高的幾百上千元，低的近百元。化妝品也都鎖在玻璃櫃中，有試用裝櫃檯，但沒有專門的佈置和銷售人員配備。另搜索知，麥爾海是北京同仁堂科技與香港華美集團合資設立，致力於脂質體與中藥現代化的結合在藥品和化妝品領域的應用業務。上市產品以護膚品為主，銷售已基本覆蓋全國。
觀察二，關於阿膠，阿膠也是一大品類，同仁堂科技有自產阿膠塊。調研中發現有三家阿膠塊出售，同仁堂的、東阿阿膠、山東華信製藥集團。前兩者沒有OTC標誌，華信的有。同仁堂的阿膠240克358元，華信的500克550元。同仁堂的阿膠做活動，送食用配料小棗核桃黑芝麻冰糖和黃酒等。東阿阿膠也披露自己在阿膠銷售中加送小包配料。這從某一側面反映阿膠市場競爭的加劇。
觀察三，二樓門診，上海區同仁堂門診部的負責人是趙愛華，同仁堂特邀中醫，三代御醫之後、中醫泰斗趙紹琴之女。前來門診的並非都是老人，有很多中年人和年輕女性。這是調研比較出乎意料的地方。說明現代社會裡，還是有老中醫和中藥的鐵桿粉絲。
觀察四，同仁堂東方路店正在籌備同仁堂養生館，將設置皮膚美容護理中心和中醫推拿按摩。皮膚護理包括清潔、補水、祛痘祛斑等，全部採用麥爾海產品。此一動作折射公司將逐步放下「老中醫」身段，開始涉足偏大健康服務的跨界領域了。值得期待。
觀察五，大眾點評網上網友對同仁堂藥店的點評意見梳理：
1）老字號老品牌是網友在點評中提到最多的詞語，包括諸如口碑，信譽，正規，藥材放心，品種全，質量好，百年歷史，御醫，瀰漫藥味增強信任感和認可度。
2）感冒消化等常用藥銷售來看，銷售人員並未推薦很貴的藥。
3）對西醫副作用的疑慮和恐懼是選擇同仁堂的原因之一。
4）對西醫院的擁擠嘈雜診療環境不滿也是選擇中醫的原因。
5）大婦科（美容、皮膚痘痘、內分泌、坐月子等）、慢性病、保健養生調養類的需求較多，部分消費者是買給老人做健康禮包的。
6）因服務員多是大媽，話多，喜歡介紹，慢性病的熟客特別熱情熟悉，但個別大媽的服務態度欠佳。
7）消費者很重視能不能刷醫保卡
8）普遍反映一樓櫃檯的阿姨服務態度很好，而二樓收銀和導診的服務很差，可能跟一樓有銷售提成，二樓人員是固定工資有關。
9）整體看，女士的調理保養和老人的保健是兩塊最大的中藥需求，這也迎合了當前消費者重視養生、藥食同補的消費趨勢，是所謂中醫藥尋找突破口的大健康產業的一部分。
結論：本次調研和思考改變我之前對同仁堂的看法，認為中藥的文化確實根深蒂固，有很強的品牌粘性和擴散作用（家庭、口碑等）。而中藥領域叫的響的全國品牌，基本就只有同仁堂一家。儘管中藥市場遠小於西藥，但其競爭結構要遠好於仿製氾濫的化藥，所以同仁堂的競爭優勢和長期成長性是可以保證的，10-20%的長期增長可以維持。