同在北京繁華地段的三里屯，有兩個不同背景、商業模式和招商運營能力的開發商操作的項目，從中長期來看，其各自打造的商業資產的價值有怎樣的差異?本文整理自「環球企業家」雜誌文章《三里屯的好生意和壞生意》。
任何關於地段的黃金理論在北京的工體北路好像都失靈了。
從地理位置上說，香港太古地產開發的三里屯VILLAGE和三里屯SOHO很難說孰優孰劣，同處北京時尚中心三里屯商圈。前者鄰靠著名的酒吧街，後者擁有商圈內最大的建築面積，但如果從工體北路這條分割線為起點分別走進這兩個項目，很容易發現太古VILLAGE時尚繁華，而三里屯SOHO門可羅雀。兩者給人的感受差異在於，VILLAGE的形象是一個國際化的潮流社區，而一街之隔的SOHO則風格雜亂。
三里屯SOHO
三里屯VILLAGE
VILLAGE南區北區的商舖入住率都在90%以上，包括蘋果在國內的首家體驗店，川久保玲、Balmain、MiuMiu等潮牌也是首度進京，南區的橙色大廳為不定期的展覽和音樂演出提供了場地，最近還承接了北京國際音樂節。三層加地下一層的獨棟設計對應了商業地產中的老話「寬街無鬧市」，將商舖安排在相對小的空間裡，給人造成人群熙熙攘攘的效果。
SOHO的商場裡則圍繞5座30層的寫字樓自動形成了一些以白領或公司消費為主的業態，速食的餐飲、精英英語、咖啡廳甚至髮廊和美甲。寫字樓下面的底商通常只有兩三層，目的在於配套寫字樓的辦公功能，比如銀行、郵政等，另外為了利用臨街的店舖，也會加入購物餐飲等店舖。但SOHO卻將底商的面積擴展至5層的高度—已經相當於一個百貨商場，如果沒有相當吸引人的商家品牌，很難讓人群去到5樓那麼高。現實的確如此，以相對靠裡的「商場3」為例，110多家商舖中實際營業的只有20餘家，再加上佔據兩層樓面積的KTV，還有近二分之一的空鋪。
冰火兩重天
這反映了兩者的開發理念的不同。SOHO中國按照切割產權銷售的形式，在三里屯項目開業最初的日子裡，已經成功把所有產權賣給各種身份構成的大業主，和其他SOHO中國開發的項目一樣，在開盤初期，它取得了極高的銷售額和利潤。然而，這些以煤礦或其他生意為主的投資客的招商和經營能力參差不齊，完全不能跟商業地產經驗豐富的香港太古地產相比。早在2007年，SOHO中國旗下的尚都SOHO就因為商舖經營慘淡發生集體歇業抗議的事件。
以一套200平方米的商舖為例，每平方米58000元總投資就會超過千萬，以8年收回成本計算，商舖每年的營業收益需要在150萬以上，則意味著每天每平方米租金是20元，如今這個價錢是三里屯SOHO搶手店舖才能達到的。
VILLAGE的火爆和三里屯商圈的潛力，是許多人選中這個地段以及堅持到現在的原因，當然還有對SOHO中國不會坐視不理業主虧損的期望。整個三里屯SOHO租金最貴的店舖承租者是年輕的奢侈汽車品牌英菲尼迪，其每天每平方米的租金是46元。這個勇於將汽車店面搬到市中心的品牌每個月銷量是30至40台，與60台的目標還差一大截，臨街店舖對於品牌形象的展示作用多少給他們一些安慰。「我們意識到SOHO整體經營上欠缺帶來的問題，這樣的話商家檔次良莠不齊，包括來了又走的，我相信SOHO肯定還是希望這個項目能火，希望他們能有一定規劃。」展廳經理董南洋幾個月前接受採訪時這麼說，但是當本刊記者再次前往，附近的房產中介透露，英菲尼迪已經萌生退意，有合適的接手者會立刻簽合同。
三里屯SOHO
還在堅持的人也大多各自為戰。PS造型是當時三里屯SOHO招商時重點邀請的商戶，在招商大會上PS造型是坐在主席台上的，很顯然SOHO希望利用其名氣招攬更多人，「現在看來，當時說的很多遠景是達不到了。」PS造型經理龐偉說。據他統計，自然進店客戶不足5%，依靠本身的名氣和宣傳，每年的營業額才能做到現在30%的增長。「SOHO模式的缺點在於物業是已經出售的，業主需要一定量的租金維持收益，如果生意不好想要調整租金就很難。」其實最初三里屯VILLAGE也邀請過PS造型，但是因為提供的店舖不符合他們旗艦店的概念而拒絕了。
PS造型可能不會想到太古VILLAGE在最初的市場培育期也經歷過忐忑。因為和三里屯SOHO幾乎同時開張，在招商階段可以說要競爭同一個群體的租客。為此太古拿出了非常有吸引人的租金優惠，在VILLAGE剛開業時，租戶並不用支付固定的租金，而是根據營業額的漲幅按比例支付，太古的議價能力會隨著VILLAGE品牌的增強而增加。
這種「惠商」政策來源於整體的經營權將開發商和商舖的利益得失捆綁在一起。「好的商業地產不能只有開發商一個人賺錢，開發商需要去從商舖的角度想問題，如何讓商場裡的每個人都賺到錢。」房地產觀察人士蔡鴻岩告訴《環球企業家》，他還是微博上對於三里屯商圈怪現象討論的發起者。另一個租售細節剛好體現了兩家開發商在上述理念上的不同，商業地產通常帶有相對較大的庭院、廣場和電梯，三里屯SOHO的租金是按照建築面積收取，太古VILLAGE則是依照實際使用面積。
與租金優惠相反，太古在租戶的選擇上煞費苦心。蔡鴻岩的朋友曾經通過蔡想進駐VILLAGE開一家冰淇淋店，卻因品牌不符合VILLAGE的定位而被拒絕了，太古地產中國行政總裁白德里告訴《環球企業家》：「我們花了大量的時間想像，如果顧客走進VILLAGE，在某些地方他想看到什麼樣的店。」
太古的各個項目都有這樣一個傳統，店舖的位置或者品牌會隨著太古品牌發展而變換。即使是開了十年的廣州太古匯，裡面的品牌也經常會做調整，一方面順應時代的發展，將低端的品牌淘汰，另一方面也會通過品牌佈局引導購物中心內的人流走向。用VILLAGE舉例，在南區和三里屯路之間的位置，太古增加了時尚服裝品牌IT和國內第一家24小時營業的書店品牌PAGE ONE，以吸引更多從工體北路進來的顧客到北邊去。餐飲品牌是另一個重點，太古認為他們能夠創造出與其他購物中心不同的特色，畢竟有時候服裝品牌很多同類購物中心都能涵蓋。
太古這樣做
後期順暢的運營來自於非常多的前期功課。但實際上，三里屯VILLAGE讓白德里作出了讓步，因為地理位置的優越，他是從別的發展商那裡進行的收購，而太古更希望從圖紙階段就開始掌控這個項目。改造後的VILLAGE變成了一個開放式的購物空間，19幢低密度的當代建築以胡同、院落、廣場等相互連接，時尚卻能夠帶來非常舒適的購物體驗，對商舖而言這樣的設計也不容易留下死角。剛開始這樣的設計被很多人懷疑會在冬天的時候帶來淡季，結果卻是VILLAGE全年銷售最旺的時間段是11月到次年1月。甚至走廊上的燈也經過同樣精心的設計，多長的間距可以保證照明又節約成本等細節都會被考慮到，「每一次返工都是成本浪費。」白德里說。
一系列運營的規劃為VILLAGE帶來了越來越高的人氣和租金議價能力，而三里屯SOHO卻因為物業都已經出售而無法實現，不過這一現象要成為歷史了。8月16日下午，SOHO中國公佈了一份並不華麗的2012年中期業績，並宣佈將要告別散售，轉向持有出租物業。目前第一個自持出租的物業是2009年收購的前門項目，上海外灘的項目還在建設中。SOHO中國聯席總裁張欣9月6日發表微博解釋說：「現在很多人還沒有意識到，中國城市化的高峰期已經結束，大量建設銷售房地產的時代一去不復返。更多的開發商會陸續轉型，持有物業，SOHO是第一個。轉型需要的條件是有足夠的資金實力，SOHO擁有150億資金，淨負債率僅20%是中國房地產上市公司中資金實力最強的。」
做持有物業，還有一個佼佼者是恆隆集團，在一次商業地產的論壇上，董事長陳啟宗受邀介紹恆隆的秘訣，他講了一個任何地產人都知道的道理就是「黃金地段」和「低買高賣」，陳啟宗解釋道，大部分人的做法卻是買了地想著地價很快就可以漲。「如果沒有合適的項目，恆隆可以連續四年不拿地。」
更深層次上，SOHO中國的開發模式代表的是一種快速盈利的心態，而恆隆等企業則表現出非常人的耐心。近期太古剛剛拿出20億港幣準備翻新和改造1990年建造的太古廣場項目，這對任何開發商來說絕不是小數目，但是花在這樣一個用途恐怕是很多開發商難以想像的。「我們放長遠看，如果太古廣場能夠在下一個20年提供持續的回報，就需要這樣的提升和翻新。」白德里說。
