http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20101207/2094875.shtml
http://lyh.jack.blog.163.com/blog/static/132734100201005103348438/
因为工作的关系,我同这个公司打过几次交道。像危险废物处理这一块,深圳共8家有资格的公司,我大都有电话联络过,有的甚至去过。这个行业有一定的行政壁垒,东江在业务竞争方面给我的感觉就是收费较灵活,价格中下,业务人员服务也不错。
一般的工业企业,在生产加工时会有工业残渣,其中危险废物是不可以工厂自己处理的,必须给有专业资质的回收公司处理,东江以前就主营这个。
工厂还会产生工业废水,员工生活也会用水,有废水就必须做污水处理设施,并且工业用水和生活用水的设施得分开做。商业和居民生活区域的生活污水,也得统一进行除污处理。另外还有废气、噪音、垃圾等环境影响处理事项。
按照目前的环保要求,只有达到环保局的处理要求了,才能进行工商登记。环保是仅次于自有或租赁场地房屋后的第二关,没有通过环保,公司根本就不可能成立或变更。
好像东江环保,它收了我们公司的残渣,自己处理后能提取一些有价值的东西再变卖,我们卖给东江,不但他不给钱给我们,还要收我们几块钱一公斤的处理费,东江是两头赚。
关于这个行业的前景,我也有些体会,像07年时,我们公司要变更营业执照,当时国家0 && image.height>0){if(image.width>=700){this.width=700;this.height=image.height*700/image.width;}}" title=新 height=25 alt=新 src="http://d2.sina.com.cn/200912/15/202799_2525.gif" width=25 align=absMiddle border=0>成立环保部,政府似乎很重视这一块,所以那时办环保批文,要求很严,必须做工业和生活污水处理设施(东江以前好像没搞这个业 务)、固废收回等,企业基本没有后门可走。固废收回费用还少一点,做污水处理设施的费用很高,以前我们公司做这个花了几千万,而且这个基本没有回报,日常 运作还要维护成本。但不做不行,因为工商局那边看不到环保批文是不会批准发放或变更营业执照的。
08年金融危机,政府开始 睁一只眼闭一只眼,企业能勉强混过去。今年下半年,经济开始好转,我们公司又有营业执照变更项目,办事的时候感觉政府对环保的要求又回到07年了。所以, 大家在看东江的财报的时候,会发现它在收入和利润方面的变化与我讲的经济形势、政策变化一致。从目前的经济形势和国家的政策导向来看,东江明年的收入和利 润肯定大增无疑,如果管理层没有问题的话,今后的增长潜力还是很大的。
我特别觉得在污水处理方面,业务量会非常大。任何一个 工业企业,哪怕就几十个人,也得做设施,因为你人要用水,你如果说不用,环保局也按人头来算,就算做一个最低级别的设施,也都在二十万以上。目前除了好一 点的工业区和很正规的公司,大部分企业都没有做这种设施。由于废水处理等方面的环保设施,投入费用非常高,而且又没有回报,所以一般企业根本不愿意做,大 家也因此常常在电视里看到污染曝光的0 && image.height>0){if(image.width>=700){this.width=700;this.height=image.height*700/image.width;}}" title=新 height=25 alt=新 src="http://d2.sina.com.cn/200912/15/202799_2525.gif" width=25 align=absMiddle border=0>闻,所以我们可以想象到这个行业的空间是非常之大的。东江的收入一年才几个亿,中国的小企业数量非常多,做一个就几十万,而做一 个大的企业项目就是几千万。我注意到东江在近期刚变更了经营范围,不知道管理层是不是有这个发展意向,危险废物处理和污水、废气、噪音等环境处理,关联性 是很大的,东江要横向扩展会很方便。
总的来看,环保这个行业的前景是很不错的,东江目前的PB有点高,PE在明年肯定会大幅下降,我相信未来的PEG也会比较低,若是股价能便宜一点就好了。
后续:
bobo老师:请教东江环保的问题
1.您在评论中提到环保行业有行政壁垒,那东江环保的业务除了目前在珠三角和长三角有昆山外,是否难以向全国来复制现有的模式?
2.你在评论中提到看好未来东江的污水处理业务,但前文提到污水处理没有回报,不大好理解您的意识?
3.看东江三季报,营业额已经复苏了,但是毛利率进一步下跌,财报解释是因为资源品价格下跌,这我有些不明白,感觉废品的价格都在回升了,铜等资源品的现货价格也在涨呀。
我的回复:
我了解的一点东西
BOBO老师,在收到您的信息后,我同东江负责我们公司的业务经理打了半个小时电话,了解了一些具体业 务情况;另外还想问投资者关系部,但东江目前刚将总部从福田迁往南山,电话号码比较乱,我打了很多个咨询电话,想询问一些问题,直到18点才问到投资者关 系部的联系方式,东江的客服要我明天打0755-86676092找王小姐。对您的三个问题,我是这样理解的:
1. 环保行业与政府审批直接相连,存在行政壁垒是可以理解的,像深圳就只有8家有资质的固废回收公司,我担心行业内部市场化不是太透明;对行业外部而言,环保 是带强制性的,工厂等产生污染的单位,必须找这种有资质的公司处理,大公司就算自己做,也得经过他们的审批验收,所以我才说有行政壁垒。我问东江的那个业 务经理,对方回答东江靠的是实力,意思是他们是有技术壁垒的。深圳目前名气最大的应该是深圳市固废中心,我自己就去过那,他们同东江的区别就是收费死板, 服务不够好,有点行政事业单位的架子,所以我们后来转到了东江。我的这个看法,得到了那个业务经理的印证,目前深圳固废中心的客户正不断流失,转投东江, 原因正是我说的两点。而且那个业务经理说,东江业务的发展是被动的,他们不是非常主动去招揽生意,而是靠现有客户的口碑来介绍新的客户。结合来看,东江现 在有一定的规模优势,可能还有技术优势,所以复制全国还是有希望的,这个明天我再具体问一下投资者关系部。
2.关于污水处理,这里要纠正一下,今 天我问那个业务经理和公司的客户部,他们回答东江曾经是靠污水工程起步的,一直有做,只是没有特别宣传注明。实际上近期我们公司正要做一个小的生活污水处 理工程,我以为东江不能做,正准备找其他公司做,东江的业务员以前没有向我说明宣传过他们有这个业务。我的文中说污水处理没有回报,那是针对工厂来说的, 环保这个东西,对生产企业来说肯定是没有多少直接回报的,所以才得看政策压力,近期政府的环保要求明显提高,所以我才看好东江的污水处理业务发展,而且明 年和未来也看好。我问那个业务经理对东江的看法,他是非常满意的,认为东江管理不错,肯定有发展,明年形势也会很好。做为东江的员工,又不是高层管理,如 果东江很烂,自己在公司做得受气,我想他没有必要骗我。
3.关于你说的毛利率下降问题,我也看到了,问普通的业务人员是回答不了的,明天我打电话去投资者关系部问问,或者您也可以打过去试试看。
再次电话询问东江投资者关系部
刚才电话咨询了东江投资关系部的王小姐,态度不错,记下了我的电话和EMAIL,承诺不定时发些资料给我看,电话结果如下:
一、行政壁垒问 题:目前东江在深圳基本与深圳市固废处理中心平分秋色,对方是市环保局下辖事业单位,有明显的行政优势,东江与它更多是合作关系,良性竞争,其它3-8名 业务范围不同,规模也小,不构成竞争。我从王小姐的口气中,还是能感受到这个行业,与政府存在千丝万缕的联系,所以我的理解,与深圳市固废处理中心建合资 厂之类的合作,应该有从行政资源考虑的因素。东江在整个广东,应该是排第一的,在昆山能排到第二。谈到全国范围复制的问题,王小姐说东江在河北廊坊新建了 一个基地,东江的策略是这样的:珠三角和长三角地区,市场化程度高,东江主要以价格和技术优势抢占市场,硬碰硬;内地行政化程序高,东江会从环保局等政府 部门切入,疏通好关系,方式一般是合作、收购等软性方式。
二、经营范围:我的预计是错误的。
东江此次变更经营,只是加了出租这一项,原因是总部从福田迁往南山,公司购置了写字楼,多余部分用来出租。
从 东江的收入构成来看,90%在销售资源化产品及废物处理服务,这一块就是危险废物回收处理,不包括污水处理,污水处理占比不到10%。东江并没有考虑重点 发展污水处理之一块,他们认为自己的主要优势在危险废物,但因为这两个业务之间关联紧密,所以基本齐头并进吧。王小姐倒是对我分析发展污水处理的建议很赞 赏,认为确实空间很大。
在危废这一块,东江基本是两头都做,大的客户是500强之类的,小的就是一年回收一两次的普通中小企业。王小姐也再次确认,东江的业务发展主要是靠客户的口碑介绍,不是主动推销。
三、毛利率问题:
由 于公司的主营在危废这一块,收到废物主要是含镍铁铜等金属的废渣、废油、污泥等,这其中含金属浓度较高的废物,需要向产生废物的工厂给钱,这部分占到一半 左右。回收利用价值低或没有价值的给钱很少或者不给、甚至收费。公司收到危废后,进行处理,如有价值,则变卖出售,由于09年和08年对比07年,金属价 格下降得比较多,东江的处理成本和其它固定费用又没有减少,所以对东江的收入下降对整体毛利下拉得比较厉害,但是她认为公司毛利率处于可控范围内,同东江 的业务人员一样,王小姐对东江明年还是很看好的
http://blog.sina.com.cn/s/blog_627a300f0100oyu8.html
关于1863的盈利能力问题,我也一直是质疑的。
1863员工平均一年工资才二万不到,一年为企业创造的利润达到44万元,严重不匹配。
刚才看了天水碧老兄的博,他再次用sioen公司的毛利率来对比1863,他说sioen公司的毛利率只有20-25%,赵晓引用的50%的毛利,是另一种不同的损益列示方法。事实上,sioen公司损益表中:
services
remuneration
单单社会保障和养老金待遇,就占到收入25191.8万的23%,这一项在中国基本是可以忽略不计的,如果我们把这23%加到第一种计算方式,那么我们就可以得到40-50%的毛利率。
1863我关注一年,虽然一直抱着怀疑心理,但目前确实没有找到证据证明它有假,所以今天我加仓1863,从1成仓增到2成仓。
关于林生雄和林万鹏减持的问题,我也听到了一些说法,自己分析后觉得合乎逻辑。林生雄的3000万股和林万鹏的4000万股,目前都没有真正注入二级市场的散户手里,有心人可以去中央结算系统查询对比,看哪些券商的持仓在变化,然后自己去分析原因。
http://blog.sina.com.cn/s/blog_504dc8080100qqhj.html
昨天210達芙妮出了份很好的報表。不由我再度思考這個行業,他們似乎沒有像運動鞋服那樣吸引很多人的注意。
1 去大商場女鞋區的感覺比運動區好一些,因為人多一些,不知其他人有沒有這個感覺。
2 達芙妮和鞋櫃在我家附近開的店一直沒倒,而361開了不到半年就關門了,安踏的店半年縮小了一半面積。
3 女鞋市場似乎沒有像nike、ad那樣的國外大廠來競爭。
4 國內百麗、達芙妮的銷售總額相對運動鞋服來說似乎還小,不知女鞋總市場容量是否也比運動鞋服小很多呢?望內行指教。
高盛發表研究報告,首予達芙妮「中性」的投資評級,及一年目標價9.8元,同時列出達芙妮(00210-HK)與同業在內地分店數目的(截至2010年財年上半年)比較如下:
(按: 由於私人抽了兩手股票,故對此股看法有下點偏頗,敬請留意。)
http://realforum.zkiz.com/thread.php?tid=17160&page=0#lastpost
(1)今次間公司的財務都幾好,我睇唔出有甚麼特別,是特別是茶葉銷售那方面,照teawater稱,說穿了即是茶錢,是同對手拆帳的,還要是這幾年才建立關係,應該是可以壓榨多一點,才選他們吧。如果扣除此項,再扣特殊收益,上市都是還差一點,德勤真是好幫手。
據招股書稱:
「該等與茶葉供應商訂立的合約一般按一年的年期訂立,我們獲授於該等合約屆滿日期之後續約的優先權。
根據該等合約,銷售茶類產品獲得的收入按照50%至60%的百分比率在供應商與我們之間分配,該等款項由供應商與我們以銀行轉賬的方式按月結付。截至二零零八年、二零零九年及二零一零年十二月三十一日止年度,我們分別約21.8%、20.8%及19.3%的溢利及全面收益總額來自銷售茶類產品。多年來,我們已與該等供應商建立長期穩定的業務關係。我們已與該等供應商建立約一至四年的業務關係。預計銷售茶類產品的佣金收入將於未來為我們帶來可觀收入。」
(2) 睇晒D高管,可以睇到個班底是搞富城火鍋的,之後執埋,專心搞呢間。初頭應該是那幾位創辦人加上另外幾人搞,後來這堆人私自去中國其他城市搞,之後差不多搞到一定水平後,又遇上Pepper Lunch,但無錢搞,所以搞上市?
(3) 有少少外業
據董事所知、知悉及所信,控股股東之一兼執行董事古先生之子(已滿18歲)正在中國深圳開設一家越南美食餐廳(「越南餐廳」),預料很快開始營業,主要供應越南麵條。
控股股東之一兼主席葉先生確認,葉先生之兄弟為深圳一家供應杭州美食之中式餐廳(「江南餐廳」)之被動投資者。據董事所知、所悉及所信,(i)葉先生之兄弟擁有江南餐廳之20%權益,為少數股東,江南餐廳餘下股權由四名個人(為獨立第三方)擁有。
(4) 開廚房又要過一手,租物業又要過一手
美高集團為一家在香港註冊成立的有限公司,主要從事物業投資。美高集團由陳先生、葉先生及古先生分別持有50%、35%及15%。東莞維華為一家在中國成立的有限公司,主要從事物業租賃。東莞維華由香港維華全資擁有。香港維華為一間於香港註冊成立的有限投資控股公司,其由陳先生、葉先生及古先生分別擁有50%、35%及15%。由於陳先生、葉先生及古先生為控股股東及執行董事,根據上市規則,美高集團、東莞維華及香港維華為本公司的關連人士。
...
「美高集團」指美高集團有限公司,一家於一九九二年七月十四日在香港註冊成立的有限公司,由陳先生、葉先生及古先生分別擁有50%、35%及15%
...
超群為一家於一九九零年四月在中國註冊成立的有限責任公司,主要從事製造、銷售、安裝及保養廚房設備及提供與廚房設備及廚房佈局有關的諮詢服務。該公司由古先生間接擁有。由於古先生為控股股東兼執行董事,故根據上市規則,超群為本公司的關連人士。
...
「超群」指超群廚具金屬製品(深圳)有限公司,於一九九零年四月四日在中國成立的有限公司,由我們的執董事兼控股股東古先生間接全資擁有
(5) 管理層超級組合,預期會成為公關公司及財演宣傳對象
1. 鄺志強先生,JP(太平紳士),56歲,本公司獨立非執行董事。彼於二零一一年三月二十五日獲委任為我們的獨立非執行董事。
....
鄺先生自二零零二年八月至二零零七年十月擔任聯交所主板上市公司耀萊集團有限公司(之前曾分別稱為環球飲食文化集團有限公司、玉皇朝飲食文化集團有限公司及玉皇朝集團有限公司)(股份代號:970)的獨立非執行董事。....
2. 鄺炳文先生,46歲,本公司獨立非執行董事。彼於二零一一年三月二十五日獲委任為我們的獨立非執行董事。
鄺先生於會計及行政方面擁有逾13年的經驗。彼曾於多間私人公司擔任會計師及財務總監逾8年。彼現任澳柏企業服務有限公司董事。彼曾分別於二零零六年三月至二零零七年七月及二零零八年六月至二零零九年一月擔任百田石油國際集團有限公司(前稱為建星環保紙品控股有限公司)(股份代號:8011)及泰盛實業集團有限公司(股份代號:1159)的財務總監及公司秘書,這兩間公司均於聯交所主板上市。
彼自二零零四年九月起擔任世紀陽光集團控股有限公司(股份代號:509)(前稱為世紀陽光生態科技控股有限公司(股份號:8276),該公司原為一家於聯交所創業板上市的公司,於二零零八年八月一日轉至主板上市)的獨立非執行董事。
鄺先生自二零零七年七月起及自二零零九年三月起亦分別擔任粵首環保控股有限公司(前稱中富控股有限公司)(股份代號:1191)及三丸東傑(控股)有限公司(股份代號:2358)的獨立非執行董事,這兩間公司均於聯交所主板上市。彼自二零零九年九月起擔任聯交所創業板上市公司江晨國際控股有限公司(股份代號:8305)的公司秘書,自二零一零年三月二日至二零一一年三月二日擔任聯交所主板上市公司天溢果業控股有限公司(股份代號:756)的公司秘書。
3. 梁偉泉先生,45歲,本公司首席財務官兼公司秘書。
...自二零零一年十二月至二零零四年十二月擔任匯隆控股有限公司(一間於聯交所上市的公司)(股份代號:8021)的財務總監。及後,彼於二零零五年五月至二零零八年八月加入Sinobest Technology Holdings Ltd(一間於新交所主板上市的公司)出任首席財務官。彼於二零零八年十二月至二零零九年五月任真明麗控股有限公司(一家於聯交所主板上市的公司,股份代號:1868)財務總監,於二零零九年二月至二零零九年五月任公司秘書及於二零零九年六月至二零一零年九月任非執行董事。
另外根據Webb的資料,他於2004年曾任遠大醫藥(512,前太陽神、曼盛生物科技)的非執董,次年辭任,但好像遺漏了此項,港交所應該要公司補回。
.陳萍小姐,40歲,為本集團財務總監。彼於二零零九年十二月加入本集團。在加入本集團前,彼曾分別於一九九二年六月至一九九五年九月擔任審計工作,一九九五年九月至一九九七年六月及一九九七年六月至二零零零年四月於香港私人公司擔任信貸分析師及會計師。彼亦曾於二零零零年五月至二零零八年五月任華敦集團的財務及會計經理,並於二零零八年七月至二零零九年九月任雅天妮中國有限公司的(一間於聯交所上市的公司,股份代號:789)財務總監。
外傳: 點解有張堅庭?
在招股書赫然發覺張堅庭為該公司獨立非執行董事,於是好奇看看, 從下面估計到他經營餐廳不是太順利,但不談這麼多,引錄如下,但他的老婆是誰,大家都知道。
「張先生於香港餐廳業擁有逾八年經驗。二零零二年至二零零九年,彼與他人在香港共同擁有及經營中式快餐連鎖店表哥茶餐廳。目前,張先生無償將上述商號許可予獨立第三方在中國經營餐廳。
...
張先生為新一程有限公司、詠盈發展有限公司、彩堅有限公司、緯潤有限公司及Superjet (HK) Limited董事,該等公司全部於香港註冊成立,並由香港公司註冊處處長依據公司條例第291條以不營運公司為理由撤銷登記而解散。上述公司於解散前已停止營業,並分別於二零零一年、二零零二年、二零零二年、二零零六年及二零零七年解散。」
但是真正原因,不是因為她,是因為商標給他搶註了,根據「歷史、重組及公司架構」一節:
「(c) 於二零一零年一月二十一日,唐宮香港盛唐向神力有限公司認購香港第43類下以其名義註冊的商標,象徵式代價為1.00港元,由各方公平磋商後釐定。神力有限公司由張堅庭先生(獨立非執行董事)及其妻子擁有70%及30%。」
根據維基百科資料,他亦曾搶註現由稻香為大股東的泰昌餅家股權,但後來合作不果,最終捐款了事,唐宮亦成為張先生的搶註成功的案例之一。
「搶註泰昌餅家商標事件
2005年,張堅庭曾與泰昌餅家東主歐陽天閏洽談合作,希望對方供應蛋撻給「表哥茶餐廳」(本身由張所經營),但不果,由於泰昌經營多年來都未有到公司註冊處登記商標,於是張氏便單方面搶註泰昌商標。
張表示因為自己是基督徒,做不到以註冊跟歐陽先生「講數」,於是開出條件要歐陽天閏捐款給展望會,張便會 「物歸原主」,最終歐陽天閏捐款出五萬港元犢回商標使用權。」
http://blog.sina.com.cn/s/blog_53801d980100xylp.html
剛剛看了管兄一篇關於品牌的文章,寫了點感想,在這裡再展開下:
在快速消費品行業,著名品牌有可口可樂、哇哈哈、康師傅、農房山泉,而在品牌下面對品牌起到支撐做用的產品有:康師傅--紅燒牛肉麵,可口可樂--可樂、美之源,哇哈哈--營養快線,統一---鮮橙多、老壇酸菜、阿薩姆奶茶;
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蔡國洲,一位來自彰化鹿港小鎮的 鞋匠之子,如何靠50萬元起家,變成身價超過200億元的眼鏡大王? 海昌隱形眼鏡,又如何從幾乎退出市場的美國品牌,最後在他的手裡起死回生,變成打敗嬌生、博士倫的中國第一? 撰文‧方沛晶 「凡是與眼鏡有關的,就與我們有關!」戴著最新鈦合金無框眼鏡的寶島科與金可集團董事長蔡國洲豪氣地說,這位略帶海口腔調的五十六歲中年男子,為何有如此 的自信?因為從彰化鹿港小鎮到中國的上海,他以十坪大的家庭工廠開始,拚出一個兩岸最大的眼鏡王國。 金可是亞洲地區唯一從一般眼鏡、太陽眼鏡、隱形眼鏡,到眼藥水、眼鏡盒都有能力製造的公司。靠五十萬元起家,蔡國洲從一位鞋匠之子變成兩岸眼鏡大王。事業 體包括生產鏡片、鏡架、隱形眼鏡,另外還擁有兩岸最大的眼鏡連鎖店,在台灣的泛寶島眼鏡體系有六百家店,中國寶島眼鏡展店數則超過千家,估計目前身價超過 二百億元! 耳濡目染 從母親身上學到做生意基本功不只在傳統眼鏡通路稱王,甚至連旗下海昌隱形眼鏡也打敗博士倫、嬌生等國際品牌,成為中國第一。去年,海昌年產量一.五億片、 市占率三五%,等於在中國每賣出三對隱形眼鏡,就有一對來自海昌。 江蘇丹陽,是擁有六千多年歷史的古城,也是中國眼鏡之鄉,蔡國洲的眼鏡生產祕密基地就設在這裡。打中國市場,從中國古鎮出發;而蔡國洲的眼鏡人生,也是從 另一個台灣古鎮──彰化鹿港開始。 出身於鹿港小鎮,大學時念交通管理系的他,之所以能在光學領域獨占鰲頭,是因為兩位女人和三場意外。 「第一位女人是我母親,她教我做生意、跑業務的基本功。」蔡國洲說,爸媽在鹿港鎮上經營「月星鞋店」,爸爸是鞋匠出身,媽媽負責銷售,雖然店裡生意不錯, 但扶養六個孩子的開支龐大,開學前得靠母親到處借錢才能繳學費,家裡也只有排行老大的蔡國洲才能穿新衣,弟弟們都是撿他的舊衣服穿。 從小,蔡家幾乎沒有圍在一桌吃過年夜飯,因為除夕夜生意最好,爸媽忙著搬貨,孩子幫忙客人試鞋。蔡國洲從小就知道,要像媽媽一樣臉笑、嘴甜、腰軟、手腳 快,客人才會來「交關(台語:光顧)」。 客廳當工廠 妻子兼差、跟會籌創業基金中學時,蔡國洲遇到生命中另一位重要的女人。和九把刀執導的電影《那些年 我們一起追的女孩》幾乎一模一樣,蔡國洲就讀精誠高中時,遇到了他的「沈佳宜」──同班同學邱麗芳,兩人從高中開始交往,八年後結婚。 退伍後蔡國洲的第一份工作是接收妻子親戚的唱片行,「不過,興趣不能當飯吃!」當時國內唱片盜版猖獗,正版錄音帶根本沒人買,半年後他認賠殺出,之後在高 中同窗引薦下,到同學大哥經營的眼鏡工廠當業務。 當時他每天騎著妻子的嫁妝──偉士牌機車,載著十八個款式、每款四種顏色的鏡架樣品,到中部五縣市的眼鏡行推銷。因為什麼都不會,常被眼鏡行老闆嘲諷「連 這個也不懂!」但他總笑笑地說,「每天被笑一點,就每天進步一點,別人要求嚴一點,就可以多學一點!」以誠懇、謙和的態度受到不少前輩照顧。 蔡國洲跨入眼鏡業時,台灣戴眼鏡人口大幅成長,他發現對消費者而言,眼鏡不再只是「看得清楚」就好,還要輕薄舒適、款式新穎,「我告訴老闆,公司的產品必 須改變,但他仍然停留在眼鏡只要實用的過往裡。」無法說服老闆,蔡國洲只能失望離開,二十七年前在同業鼓勵下自行創業,生產鏡架。當時全家湊一湊,只有五 十萬元資金,扣掉買原料和買機器的錢,根本沒辦法請員工,只好把組裝廠設在鹿港老家十坪大的客廳,老二蔡國彬和當時在寶成鞋業工作的弟妹李玲玲辭掉工作回 家幫忙。而蔡國洲自己負責規畫商品、買零件,老三蔡國源則負責開發北部市場。 「我太太當時是國中英文老師,為了軋資金,她身上背了十幾個會,下了課還要兼家教貼補家用。」蔡國洲笑說,創業前三年聽到「會錢」兩個字就會怕,還完會錢 後,他就發誓這輩子再也不跟會!一九八九年,金可成立四年後,蔡國洲終於有能力買下位於彰化公園路的九十坪工廠,員工也從「蔡家人」變成了六十人。 對手瘋大家樂遲交貨 他出貨穩定接下許多訂單 有了正式工廠後,金可的業務一飛沖天,這要歸功於蔡國洲遇上的第一個意外──大家樂!「當時除了景氣好,也因為很多作業員都在瘋大家樂,導致許多鏡架大廠 出貨延遲,而金可供貨穩定,像是寶島眼鏡這種大公司就轉了很多訂單過來,否則眼鏡這一行,哪裡輪得到我這個後生小輩?」蔡國洲笑說。 三年後,金可再度擴廠至七六○坪,年產能已提升至一千萬副。那一年,蔡國洲到了以生產眼鏡著稱的江蘇丹陽市考察,看到當地招商積極、地廣人多,決定馬上前 往中國發展,派了老二蔡國彬去設廠,成立江蘇東方光學,以鏡架外銷為主。 蔡國洲觀察到,當時的中國就像是十多年前的台灣,八成以上的眼鏡行都是個人店,於是他學習台灣眼鏡連鎖店的營運模式,以「集體採購優惠價」的方式培養當地 五十位盤商,開拓內需市場。 第二個意外發生在一九九五年,當時美國海昌(Hydron)決定退出隱形眼鏡市場,專注藥水領域。在友人引薦下,他以市價的四分之一、五百萬美元買下海昌 的中國商標和技術移轉權。 美國海昌在隱形眼鏡界的「輩分」相當高,它是第一個擁有離心澆鑄法(即為「旋模」,隱形眼鏡製造方式分為車削、旋模及注模)專利的公司,早在一九八五年就 將第一副隱形軟性眼鏡引進中國,但美國人完全不了解中國市場,又仗著和中國人合資五○%,所以根本沒有用心經營,雖然蔡國洲買得便宜,但接手後他才發現公 司內有人民幣三千二百萬元的帳憑空消失,而且因為產品有問題,消費者罵聲不斷,每個月收到的退貨比賣出去的還多! 漏洞還不只如此,當初對方承諾技術移轉,他派了學化工的小叔和學機械的堂弟,到美國德州總公司學習,去了一個月,對方只丟下兩本技術手冊要他們自己看,根 本沒有「移轉」的誠意。 情急之下,蔡國洲要小叔和堂弟把可以拿到的技術手冊和生產儀器全部帶回來,找人翻譯後跟著技術團隊自行研究。「我沒想到,做眼鏡和做隱形眼鏡差這麼多,那 時候傻乎乎的,想說頭都洗一半了,再怎麼樣也不能丟台灣人的臉!」他硬著頭皮,沒技術就花錢買技術,衝破頭也要把市場找出來!足足多花了人民幣上億元,試 了三年才能量產。 「一片指甲般大小的隱形眼鏡,其實『眉眉角角』很多!」海昌眼鏡執行副總陳健修解釋道,旋模雖然是以機器製造,但是從材料、弧度、透氧率、邊緣厚度、球面 還是非球面,都沒有統一的流程可依循,必須依據個別商品自行規畫製程,而且隱形眼鏡的品質管制非常嚴格,生產設備要無塵無菌,每一批號樣品都要保留六年, 作為追蹤檢查及改善品質的依據。 祭出賒銷險招 逆轉頹勢 打出中國第一戰績所以,直到一九九九年,海昌隱形眼鏡才進入市場推廣。但當時在中國,隱形眼鏡不過剛起步,博士倫、嬌生二大國際品牌就占了七成市場,海昌 僅五%,而且品牌形象並不好,即使蔡國洲靠著之前鏡架盤商的人脈,可以在三到五級小城市鋪貨,價格也只訂在國際品牌的五到七成,消費者接受度還是不高。 蔡國洲發現,一般人不知道什麼樣的隱形眼鏡最適合自己,大多聽從店家推薦,於是他下了一招險棋,大膽採用「賒銷制」,也就是盤商可以先與海昌簽一百萬元銷 售契約,等出貨到五十萬元時,先支付三十萬元,總公司拿這三十萬元來繳交營業稅,紓解盤商的資金壓力。 「對公司來說,就像是在走鋼索,如果眼鏡行不願意推薦海昌,是死;賣出去後被退貨,也是死!」蔡國洲說當初是在賭命,更是賭一口氣。外面說海昌要垮了,他 就先準備好一筆錢,讓盤商可以彈性付款;外面說台灣人做不出隱形眼鏡,他就讓全中國的經銷商親自來工廠參觀。 賒銷優惠果然奏效,店家相當樂意推薦海昌給消費者使用,售後滿意度也不錯,讓原本垂死的海昌,藉著「以鄉村包圍城市」的策略,逐漸提高知名度。○三年嬌生 開始推廣日拋型鏡片,蔡國洲認為未來隱形眼鏡百分之百會是消費品,應該把產銷合一,以行銷為先鋒。 當時從視康(CIBA Vision)被蔡國洲挖角來海昌的陳健修大膽建言,隱形眼鏡使用者幾乎都是愛美的十八歲到二十五歲年輕人,而這個年齡層大都是第一次使用隱形眼鏡,只要 建立起消費習慣,日後就會成為死忠顧客。 蔡國洲毫不猶豫地決定花大錢,請吳辰君、蔡依林等明星代言,藉由校園演唱會、簽唱會,打進中國年輕人的心。○七年,海昌市占率已是坐三望二,又發生消費者 使用博士倫護理液,導致感染真菌性角膜炎的案例,博士倫銷售率大幅滑落,隔年海昌便以二五%市占與嬌生並列第一。 此後,海昌和嬌生的差距更逐漸拉開,「原因一是通路分散、二是產品多樣化。」陳健修說。以鋪貨來看,海昌的通路有五五%靠盤商,從海南島到新疆烏魯木齊, 全中國有二萬家眼鏡行販賣海昌的產品,近幾年消費能力大幅增加的三到五級城鎮,幾乎是海昌天下。 情義接手寶島科 大力整頓後重回獲利正軌 另外,眼鏡行通常會聚集在同一條街上,大家都不希望自家賣的產品人人有,最後只能讓消費者比價,而嬌生的日拋和雙周拋頂多十多個系列,但海昌從日拋、周 拋、季拋到年拋一應俱全,旗下七十幾個系列,每個月還推出二十個新品項,讓眼鏡行自行挑選不同產品,也成為海昌勝出的關鍵。 在此期間,蔡國洲也遇到了他人生中的第三個意外。寶島集團陳家在○一年發生財務危機,寶島科股價一度跌到最低四.三八元,寶島陳志賢兄弟找上供貨多年的蔡 國洲幫忙,希望他買下寶島眼鏡,讓品牌繼續經營。 「開門市,我連想都不曾想過,而且我們做生產製造、批發代理,跨足通路等於是和客戶搶生意,怎麼說都說不過去!」蔡國洲一再婉拒,但他不忍陳家兄弟為錢奔 走,更覺得寶島眼鏡本質上是個好公司,惜情的他決定出手「金援」,但是五個弟弟沒有一個支持蔡國洲的想法。 主要是當年金可營業額還不到二億元,蔡國洲得在一星期內籌到二.一億元,而且一旦救不起來,蔡家十幾年的努力恐怕就要成為泡影,最後他對弟弟們說,「這些 年,我們從寶島身上應該也賺了二億元,如果真的賠光,就算是還給寶島好了。」他一面籌措資金,一面指派二弟蔡國彬出任寶島總經理,進駐總公司穩定軍心。當 時寶島科一千多名員工人心惶惶,深怕領不到薪水,還有十多家店長跳槽,而且部分供貨商認為蔡國洲壞了業界先例,連手不出貨給寶島眼鏡。 接手後,蔡國洲除了信守「不裁員、不欠薪」的承諾,還花了整整一個月,親自拜訪全台二百多家門市店經理,聽取基層員工心聲,經過四年體質調整,寶島眼鏡重 新回到年營收成長一○%、獲利成長二○%的正軌上,去年寶島科合併營收已超過二十億元,現在股價超過八十元。 發展生技事業 要用「烏拉草」進攻中國市場跨入眼鏡業近三十年、在中國打拚二十年,金可集團終於決定返台掛牌,現已被市場認為是今年最具潛力的中概股新星,法人預估掛牌 價高達二百元。未來集團發展的動力,除了隱形眼鏡每年都將維持三○%的成長,鏡架事業也將從外銷轉為內銷,發展自有品牌。 另一個被蔡國洲視為祕密武器的生技事業,除了三年前在黑龍江克東發現稀有的「5度C」天然無氣泡蘇打水,現在也投入眼科、牙科相關醫材研發,以及化妝保養 品製造,近期更利用東北三寶中的「烏拉草」,作為天然防腐劑,將與中國最大的丁家宜保養品合作。 中台灣的驕陽下,看著兩年前啟動回台投資計畫才興建的廠房,蔡國洲的眼鏡反射出一道閃光,他堅信,五年後金可將成為亞洲最大光學眼鏡供應中心,屆時才是金 可立足兩岸、放眼天下的開始。 蔡國洲 出生:1956年 現職:金可國際董事長、寶島科董事長經歷:彰化東區扶輪社創社社長學歷:逢甲大學交通管理系從彰化小鎮發跡的眼鏡帝國1985年 於彰化秀水設立「金可眼鏡實業」,製造眼鏡架及太陽眼鏡。 1992年 投資中國,設立東方光學眼鏡架廠,奠定亞洲光學眼鏡供應鏈龍頭地位。 1996年 購併美國Hydron,於江蘇丹陽設立海昌隱形眼鏡廠。 2000年成立宇洲光學,跨足生產光學鏡片。 2001年 跨入眼鏡零售通路,接掌台灣寶島眼鏡。 2006年成立海昌生化科技,進行眼科、牙科相關產品研究,並開採5℃蘇打水。 2008年海昌成為中國第一大隱形眼鏡品牌。 2010年兩岸門市共1600家,是兩岸最大眼鏡連鎖集團。 收購永勝光學,正式啟動回台投資設廠計畫。 2012年金可國際預計4月回台第一上櫃。 兩岸都稱王!──泛寶島眼鏡通路家數 台灣寶島 共600家 寶島眼鏡310家 小林眼鏡229家 文雄眼鏡38家 鏡匠工場12家 米蘭眼鏡2家 樺碩眼鏡 7家 La Mode 2家 中國寶島1000家 吹薩克斯風、賞玩琉璃紓壓從小愛音樂的蔡國洲,學生時代開舞會,大家忙著跳舞,就他一個人忙著當DJ、放音樂,雖然經營唱片行失利,但他對音樂依然無法忘 情。 擔任彰化東區扶輪社創社社長期間,和幾位愛好音樂的社友成立薩克斯風樂隊,現在已小有名聲,就連台中市市交響樂團團長張淑儀都慕名而來,想邀蔡董加入「企 業家爵士大樂團」。 除了吹薩克斯風紓壓,他也跟著妻子一起蒐集琉璃,家中收藏品上百件,其中最具代表性的作品,就是琉璃工房的《放眼天下》,提醒他事事要從高處著眼。 六兄弟各司其職 惟「大哥」是從 在中國,來自台灣彰化的魏家四兄弟,齊心開拓康師傅霸業的故事已經成為傳奇;同樣來自彰化的蔡家六兄弟,合力打造出金可眼鏡王國,也同樣令人佩服。 從小因為爸媽生意忙,管教弟弟的責任就是蔡國洲一肩扛,在蔡家,弟弟們不乖,只要大哥一聲喝斥,比爸媽念十句還有效,而且通常動用家法「替天行道」的不是 蔡爸爸、蔡媽媽,而是蔡國洲! 蔡家兄弟,老大、老三和老六個性外向,都從業務員做起,老二、老四、老五較為內向,正好負責研發、財務、管理等內勤工作,而且直到現在都還是惟「大哥」是 從。 蔡國洲也規定兄弟們每一季都要回鹿港老家向父母請安,遇到八月開股東會和農曆過年,則是要連孩子一起帶回來,讓第三代也不忘自己的根。 |