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怎樣的管理層和理念能指引本土日化成功突圍? 黃旭明simon

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怎樣的管理層和理念能指引本土日化成功突圍?

很多人看到國際企業在國內的成功。實際我倒發現:更多的從請老外來領導的品牌做得很一般。因為:很多老外來中國不是來傳承,而是來鍍金的。更多的成功是本土人吸取國際經驗後結合國情運作。所以老外絕不是神話。

寶潔在90年代被稱為日化業的「黃埔軍校」,那個年代國內缺乏營銷人才,寶潔培養出一大批,基本不管他們離開後到那個行業基本都能做那個行業的營銷先鋒。這是一個特例。我認識的絕大多數都混得非常不錯。

之後來自國際日化企業的人有到本土日化的,從我認識的那幾個(僅限於VP副總裁級別或以上)卻幾乎全部混得很痛苦或已離開,當然也不斷的前赴後繼。

然後我們在一大堆諸如兩面針、索芙特等失敗或消失日化品牌中碩果僅存的國內成功日化中發現要素:

1)納愛斯:掌管著上游原材料,價格成本優勢明顯,拒絕寶潔曾經的收購,不迷信資本市場上市,管理層從市場營銷中收入豐厚穩定。主打基礎產品。

2)葛文耀領導下的上海家化:重渠道(我認為最有價值就是渠道)、重研發、管理層穩定,不迷信國際日化理念,頻繁收購頻繁淘汰失敗品牌,有失敗有成功,基礎產品成功、進入過渡競爭產品領域,一個佰草集在過渡競爭的環境中培育了5-6年才成一定規模。處轉型關鍵期。

3)立白:家族企業管理層相當穩定,基本沒有國際日化企業人的生存空間,主打基礎產品不輕易碰觸過渡競爭產品領域,以價格和廣告戰略佔據優勢地位。

4)伽藍(自然堂等品牌):老大鄭春影地位相當穩定和葛文耀同處一個地位,會不斷引入國際日化人才,因為主導產品化妝品深處最激烈過渡競爭的領域,但其實一點不迷信國際經驗,我認識的兩位過去的都離開了,還在前赴後繼。鄭總是矛盾式管理高手,重渠道和產品培育收購,表面重視國際公司人才,實際上信任度非常有限。

好了,你要總結共同的要素就比較簡單:1)有基礎產品的成功墊底 2)有成本優勢 3)不迷信國際公司人才 4)最重要的:管理層穩定;不追隨國際公司理念,就像當年寶潔的核心口號:don't follow!(but follow me!這句我加的)

之前我發表過對家化管理層之爭的感想:要跟國際企業打,絕不能走尋常路。葛文耀的時尚集團理念有跑出來的機率,即使不太高,但有可能!大家看看Gucci出個自行車都超貴還有人買,是時尚理念的高附加值!強調民族品牌在白藥、同仁堂之類是正確的,但在以女人為核心消費群的美容化妝品市場是走偏了。家化要做的反而是絕大多數品牌丟掉民族烙印,讓消費者忘記這是民族品牌。

葛文耀的微博透露出核心觀點:不能走尋常路,不迷信國際企業人才(他們更多習慣於對國際品牌全球戰略的執行,真正有自己三板斧的人少),要堅持自己理念。如果請個國際企業的制定個跟隨國際品牌戰略,很抱歉,只能變平庸)

此篇只發表對日化這個我熟悉領域的經驗總結,不討論資本市場問題。
怎樣 管理層 管理 理念 指引 本土 日化 成功 突圍 黃旭 simon
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致「愛夜蒲」及我們迷亂的青春 血球simon

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「夜店第一股」MagnumEntertainment(02080 HK,簡稱愛夜蒲) 即將掛牌上市。據我的認知,公司旗下這三家夜店無一不為夜遊首選,它們分別為Magnum Club、Billion Club以及Beijing Club。位於中環威靈頓街1號的旗艦店MagnumClub於2012年底開幕,會員入會費為港幣1.88萬元,可享有提前訂位等服務;而同處中環的Billion Club及Beijing Club入會費為港幣1.38萬元。其中Beijing Club於08年開業,靈感來自北京奧運會,酒吧有3層樓,這是我唯一進去過的夜店,而且還是在沒開徵會員費的時候。

今天在公司樓下喝咖啡的時候,突然想起了Beijing club,恍惚間讓我想起了好多人和事,於是回到電腦前匆匆閱覽關於2080的報導。這些報導都著墨於夜店的高毛利,但又對夜生活行業的高增長持懷疑的態度。我並不是研究夜店的分析師,我的老本行是TMT,而且真正感興趣的是最枯燥最沒希望的半導體行業。However,作為一個徐徐老矣的80後青年,夜生活也快將離我遠去了。所以今天必須給大家分享一下,夜店對於我們這一代人來說意味著什麼?夜店對於一個城市來說意味著什麼?

致夜店及遠去的留學生活

本人在留學前基本保持一年泡一次吧的節奏,在聽不懂的搖滾樂中搖頭晃腦,以為這就是大人的世界(還沒有成年,因此沒能接觸酒精)。幾年後,成年的我稀里糊塗地到了英國,第一次走進小鎮裡的Red district,然後流浪了大半個歐洲,在布拉格的脫衣舞酒吧中大開眼界,在柏林的地下室裡嗚呼哀哉;最重要的是回到英國後更是一發不可收拾,任何節日都能成為爆點,每週五晚基本上找不到回家的路(那是在Taxi或者廁所中嘔吐了)。唉呀媽呀,原來這才是一個男人的生活,醉醺醺的日子才會有爆點,而且只能在夜裡!

回國後,我所認識的朋友大部分都有海外留學背景,無獨有偶,大部分的男生女生都熱愛「夜蒲」。華燈初上,我們卸下不合身的西裝,噴上帶著奶粉味兒的CK香水,傻乎乎地來到了酒吧街,在廉價茶餐廳內吃過塑料般的快餐,然後人模人樣地走進了夜店。

「我和你介紹一下,這是MiuMiu,她叫Amy,都是英國回來的,」朋友說。

「Hi我叫西門,很高興認識你,以前在Durham讀書,就哈利波特那城堡兒!」 我總這麼吹。

迷迷糊糊間已經四年過去了,時至今日,我已經很少重提英國往事,以為大家都已經在忘掉了留學生活,沒有人再會像那個青澀的我一樣扭扭捏捏地自我介紹。沒想到上個月在香港office樓下,兩個年輕帥氣的朋友又向我提起了夜店。

「Simon,有時候真的很懷念英國,我喜歡夜店啊喝酒啊,我叫XXX,很高興認識你。」

我抽著煙,心裡想到,別喝那麼多了傻逼,這裡是香港,你的英國已經在二次元了。

那你呢?你認識夜店又是從什麼時候開始的?

荷爾蒙與真實的愛情

隨著夜遊的閱歷提升,夜遊的圈子也在迅速擴大,朋友數量指數級提升。我越來越分不清朋友的定義,有的是談工作的,有的是談感情的,有的是談交情的,更多的是沒有意義的,純粹扯談的。但有一點我相信沒有變化,就是我從來不會在夜店裡和男人認真聊天,認真聊天的對象都是女的。荷爾蒙是個奇怪的東西,哪裡的荷爾蒙分泌最旺盛,當然是夜店裡啊!曾經有位哥們說過,我看你踏進夜店的那一刻,就已經可以判斷今晚你會不會有豔遇了,因為你的狀態你的荷爾蒙你的信息素強大與否,完全可以被感知。現代生活節奏快,,行業分工越來越細緻,網絡社交越來越發達,人們卻越來越孤獨。除非你真的是360里面那個不為瀧澤蘿拉所動的程序猿,否則一到週五,你年輕的荷爾蒙也只能在夜店中尋找釋放的對象。然而這一切一切,也許和情緒有關,和物質有關,和性有關,可與真實的愛情無關。

真實的愛情,來自於雙方的一拍即合。所謂的一見鍾情一身一世,其概率在現實生活中簡直微乎其微,兩個人在一起頂多的是互相妥協。可是在夜店裡,總有那麼一群人相信這神話中的概率,因此也就有了我們所說的一夜情。一夜情的成本很高,你非得喝傷兩個人中的一個,還得挑戰你的各項身體機能,找酒店的能力(由此衍生出了各種APP,產生了各種各樣的盈利模式),最終你丟失了你的愛情,還有價值觀,當然還有money。我至今仍然相信真實的愛情,但已經沒有力氣再去夜店尋寶了,身邊偶爾有那麼一兩對是在夜店認識並結為佳偶的神仙眷侶,他們絕對是愛得死去活來活來死去。有一位和夜店辣妹結婚多年的哥們兒還親口教育我說,「真正的愛情是什麼,就是我光聽她說話都有高潮了!」我自認沒有他這般福氣,只能繼續碌碌無為地等待。可在今夜燈光搖曳的夜店門口,還有多少男女懷著這神話般的信念,最終倒在酒店的床上?

夜店雖爛,但她才是城市的靈魂

每到一個城市,我總要嘗試著去當地的夜店看看。夜店裡有什麼?

有「成全自己噁心別人」的大媽大叔,有衣著光鮮滿嘴中文的東歐老外,有性感憂鬱的長腿辣妹,有拿著VERTU滿嘴髒話的闊少土豪,還有一大幫憔悴心碎的小男生。夜店外停著瑪莎拉蒂、法拉利、奔馳寶馬,旁邊靠著一輛賣香煙的破三輪車。夜店的天空被高樓大廈所覆蓋,耀眼的霓虹燈把天空照得燈火通明,人們脫下外套,吞下早上被老闆客戶打掉的門牙,嘻嘻哈哈地來到夜店門口。很多人會點不中不西的威士忌兌檸檬茶,還有人會點「喝不死會掛」的威士忌,屌絲們會點傑克丹尼,冷不丁點個香檳自對,夜店裡人們總要把自己裝成另一種人,可在刷卡時卻又表露得一清二楚。在消費主義盛行的當下,我們追求成功,卻積壓了許多許多毒素,這些五毒俱全的情緒伴隨著荷爾蒙飄進夜店,然後再夜店內演繹著不盡相同但又非常類似的故事。這,才是一個城市的真面目,什麼新香港新希望,什麼精神文明物質文明建設兩手抓,都是純扯O。

夜店生活不只屬於80後,她只屬於迷茫慌亂的年輕的心

「2028這個夜店第一股橫空出世了,資本市場的熱情之高令人瞠目。但愛夜蒲的火爆,真的意味著憑藉夜生活就能驅動市場向前麼?顯然不是。半個多世紀以前,周旋在《夜上海》裡已經把道理都唱透了:夜生活都為了衣食住行,回味著夜生活如夢初醒……」這是網上對夜店股的評論,我深深地不以為然。一個沒有夜生活的城市,是一個沒有靈魂的城市,我曾經以為是因為80後這一代的人有了泡夜店的習慣,才鑄就了當今夜店的迅速發展,可是我看到了一批有一批比我更年輕更迷茫的年輕人湧出社會,無法釋懷的愁思米緒又一次籠罩著我們的生活,我只能繼續抽著煙,告訴他們:「come on baby,帶上你老爸的卡和安全套,去夜店吧!」
愛夜 夜蒲 我們 迷亂 亂的 青春 血球 simon
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小米為什麼會成功? 血球simon

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「小米為什麼會成功?」

我在微信群裡問,這個群裡有和我年紀相仿的買方研究員,有同行,有基金經理,有實體工作人員,這個群打通了投資和實體間的距離,可是每個人還是不約而同地在傳遞信息的時候又保留自己真正的觀點。

當我問這個問題的時候,一個從大型基金跳去創業的哥們兒說:「那是因為小米是互聯網公司,其他人根本沒法和他競爭。」這個哥們兒說的是現象,他從來只說現象,因為他以前所工作的基金規模之大,他只要一開口,基本上賣方的分析員就可以幫他寫出一本A股報告來。現在他去創業去了,直接觸網,很多基金經理都酸溜溜,私底下說以後一定要投這個哥們兒的IPO,打點折。

這個時候,群裡開始熱鬧起來,原來看硬件的人為了證明自己不被淘汰,開始喊道小米就是移動設備的未來,小米可以賣任何東西,賣不賺錢,錢留以後去賺,甚至可以去賣房子,一樣可以顛覆萬科,就差沒有顛覆國家。

這個時候看遊戲的哥們兒不蛋定了,他以終結者的姿態君臨天下,大喊道:「小米賣的不是硬件,是體驗,粉絲互動非常強大,橫掃一切硬件,以後還要出豆漿機、跑步機、稱重機、直升飛機甚至殲十戰鬥機,直接把軍工都做了,有了互聯網,我們可以生產出任何東西,而這些東西都可以免費,而所有人都賺錢。」

我非常虔誠地閱讀各種大神的留言,我也知道我也將很快被時代淘汰,但是我還是沒有看到一個合理的解釋,為什麼小米會成功?

為什麼?為什麼小米會成功?

小米的優勢是扁平化

小米一開始就沒有運營商渠道,開始就在互聯網上營銷,目標明確,他在QQ上開賣,在官網上開賣,完全省下了流通費用,這個流通費用包括運營商接近3-6個月的押款週期,新機款的廣告,網店的鋪設及各種流通費用。這個費用有多大規模?我來給你們算一算。

就拿最簡單的酷派來算,2012年全年收入規模約144億人民幣,實際淨利潤為3.24億,應收賬期50多天,而營銷費用實實在在花出去,8.7億元人民幣,而酷派已經是最省最省的智能機廠商了,他嚴重依賴運營商渠道,但還是花了兩倍於自己利潤的營銷費用出去,出貨量1800萬台,每台手機平均花了48元在營銷上,全年出了48款智能機,研發費用沒多少,倒是行政及管理費用6.73億元人民幣,平均每台手機攤起來多了38元,簡單地計算,86元,加上公司還有土地處置成本雜七雜八,我估計有100元的費用被攤到了手機上,他家的ASP才800港幣,假設運營效率一樣,那小米省掉這些費用,哪怕賣一樣的手機都比酷派強。

可是小米只出一兩款,而且每次還是先壓消費者的錢,他在供應鏈上就有了溢價能力,更重要的是,移動互聯網時代網絡營銷的效應非常顯著,雷軍在2013年年底就已經坐擁千萬萬個米粉了,14年的4000萬小米手機一上,估計這粉絲數目都可以上一個億,憑著這一個億的潛在購買力,他可以回過頭來殺一個比中華酷聯更有利的價格,或者獲得一個更好關鍵性零件及硬件配置,這個時候他已經有了規模,有了品牌,無論你華為酷派聯想怎麼虧本去賣,在電商平台或者互聯網上始終沒有品牌,沒有粉絲,沒有規模,大家只是因為價格或配置去購買,最終還是要在線下渠道上把庫存給消掉,這就產生了費用。小米少了費用,多了規模優勢,他一定贏,他贏在了扁平化。

互聯網攻擊的行業都是過剩的、沒有創新的行業

說到小米,先不說他為什麼賣手機而不去賣飛機,而是他為什麼賣手機成功了?2010年我開始接觸智能手機行業,那個時候我還買不起蘋果,所有人都驚呼iPhone的魅力,其中很多人甚至連見都沒有見過。我苦逼地調查了蘋果供應鏈中的許多公司,研究報告也基本把中華酷聯這四大家都覆蓋了,可以說從芯片到基站,從手機到零件,從品牌到渠道,我都研究過了。但我沒有聽說過小米,直到2011年下半年。那個時候的小米,向供應鏈要攝像頭,人家沒空,向觸摸屏要產能,量不夠,幸好是憑著朋友關係向聲學廠要到了高質量的揚聲器,否則連demo都做不出來。小米好說好歹地作出樣機,馬上搞了個「喬布斯」式的發布會,那一年小米有了第一批出貨,30萬台。

那時候,酷派跟我聊起小米,說30萬台?扯J8蛋,我們都1500萬台了30萬就酷派一款機型的出貨量。那一年我印象特別深刻,酷派的毛利率又丟了一個點。而全國智能手機出貨量以超越100%的增速在放量,整個供應鏈前所未有的熱鬧,馬上資本也進來了,國內智能機出貨量從09年1億多快速增長至12年2.3億,13年年初中華酷聯三星掐指一算,3.3億。幾乎所有供應鏈公司的股票都翻了倍,高的甚至翻了數倍,當然都在高位融了資,產能目標都是加倍。其實在那個時候,中國智能手機的供應鏈從各個環節來看,產能已經飽和了,資本的加入是粗暴的,在不考慮盈利能力的情況,國內的資金從最低端的環節投起,他們希望國內市場的增長能夠吸收這些產能,而規模最大的人就是活到最後的人,這一年小米出貨還是磕磕巴巴,沒有進入top5。13年真的來了,腥風血雨,供應鏈先是殺價,各個零配件廠商都開始面臨盈利壓力,做得好的國產機的淨利潤率甚至都少於1%了,小米突然殺了出來。到了年底,小米智能機出貨量1870萬台,成功了!

各位看到沒有?為什麼在2009年的時候小米不去挑戰蘋果?為什麼2013年小米會放量?因為2009年整個行業都在跟隨創新,蘋果的硬件體驗太好了,國產手機不斷在學習升級,供應鏈沒有人有空去理一個30萬台出貨量的小屁眼兒。13年蘋果三星都沒創新了,硬件創新已經到頭了,智能機的增速也放緩了,國產供應鏈上的過度擴張成為了小米的突破口,而中華酷聯的0創新給了小米撕裂市場的機會。所以說,互聯網企業本身不創造或生產產品和服務,他們天然地厭惡製造業,但是他們憑藉巨大的人流信息流,可以反過來控制或者消滅一些過剩的行業,以及那些沒有創新的行業,包括券商、銀行、飲食行業、某些工業製造等等。

小米有目標,而智能機廠商沒有目標


小米其實不是要賣手機,他可以賣任何東西,但他為什麼要賣手機?因為手機是一個感知終端,它可以整天和你互動,但是這並不足夠。粉絲對終端本來就沒有太多的忠誠度,以前蘋果做得如此極致了,以致於10年的時候摩根士丹利的報告還說85%的蘋果用戶在考慮換機仍然會選擇蘋果,結果才兩年以後,三星的大屏讓這些忠誠度都死在陰溝裡成陰毛了,忠誠個P。雷軍不是不緊張,而是沒有辦法,線上你是搞不過騰訊微信和阿里,一個是C一個是B,你的粉絲群再熱也不過是微信裡的一個小群,你的產品再牛逼也不過時阿里商城裡的一個小B,你的所有作為都在幫助這兩家人,要想真正建立屬於自己的、獨特的粉絲群,雷軍只有通過硬件覆蓋,以軟件去讓粉絲去體驗,你想想,這是成本多高的方式啊!微信只用1年就燃燒一切,6億用戶,小米得用多久才有6億啊?但是沒有辦法。但雷軍是個聰明的人,他不會做得像雪球一樣或有流量沒閉環,他一定會搞定手機中的支付環節,所以大家會看到小米最近成立支付公司,還和銀行合作,開發NFC,只有讓你的粉絲有地方消費,你才能將人流信息流變成現金流,同時還增加你的社區粘性。

小米這麼牛逼,在移動互聯網的世界也不過是一個不怎麼像互聯網的公司。而智能手機廠商,無論是三星還是中華酷聯,或者什麼歐普步步高,賣了這麼多年的手機,年年都下調利潤目標擴大規模,都沒有搞清楚未來2年自己還能不能活,連個目標也沒有,小米不消滅你消滅誰?

小米可以賣任何東西,但他只賣屌絲想要的

其實小米的粉絲群就是屌絲,他只賣給屌絲想要的東西。屌絲就是要以1000元以內的價格買一個參數高的智能機,於是有了紅米。屌絲就是要各種小零件顯得拉風,於是小米圍繞它在粉絲中的科技定位,開發了各種各樣的小東西,很有科技感但都不是最先進的東西。可聯想和華為做不到,摩托和黑莓沒有機會,從產品開發到市場,隔了太多環節,小米通過互聯網實現了扁平化,他可以更好地瞭解屌絲的需求。

為什麼是屌絲?因為一個社會裡總是存在2/8原則,20%是高帥富,80%是屌絲。高帥富的世界,品牌及高端說明一切,移動互聯網對於這些人及這些人的消費沒有太大的作用;而80%的屌絲則不同,他們群體廣大,非理性特質異常明顯,需求瑣碎而高頻,這個市場可以有很多需求,但以前沒有人將他們的需求告訴市場,市場也沒有方法獲取他們的需求,所以我們會發現千元機雖然價格便宜,但卻千篇一律,存款利率幾乎個個銀行都一樣,廉價的汽車看起來沒有啥差別,屌絲的世界以前總是黑暗單調。現在不同了,有了智能手機,80%的需求可以被多重定義,當且僅當你真正地去圈住他們,瞭解他們,和他們互動,給他們驚喜。

小米之後,TMT的分化,我們去關注什麼?

小米只是一個突破,但是雷軍是個有理想的人,做「軟硬結合」,連喬布斯都沒走完(當然,現在蘋果的非硬件收入已經達到了180億美金,和微軟差不多了),但和微信相比,差了一光年。做智能機的,就是被消滅或遺忘的對象,蘋果繼續小屏就gameover了,三星已經gameover了,聯想已經做好去死的準備了,收了摩托羅拉,就是想不創新就賣量爭取活到最後,中華酷聯都沒有退路,運營商也就這樣了,但在這批硬件公司的背後藏著一個生機勃勃的世界,在那裡微信統治了6億人口,6億人口要吃喝拉撒旅遊投資理財生病性交,微信要帶著這6億的消費力去成為各行各業的小米;阿里擁有海量商戶,坐擁各行各業的虛擬商城,馬云要找到更多的C,完成更多的交易然後把用戶綁死在支付寶上。格局都那麼清晰了,那我們該去關注什麼?

從產品或服務到消費者存在信息不對稱的行業,等待被改變;

聯繫到「屌絲消費」的行業,有平台的優先,沒有平台的有用戶規模也行;

支付渠道是閉環關鍵,涉及到支付環節的,大小平台一天燒幾個億都願意幹;

移動互聯網不能生產或創造產品,他針對的產品都不是具有稀缺性的,他所依靠的是過剩的產能或者服務,手機如此,理財產品如此,打車如此,旅遊如此;

移動互聯網的基礎是通訊,在下一個硬件革命到來之前,通訊功能支撐社交,掌握人流;

還有,沒想到了,反正不這麼去看,都會被淘汰,因為我也被淘汰了。
小米 為什麼 成功 血球 simon
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大新銀行(2356) v Simon Patrick Michael Durrant

1 : GS(14)@2010-12-25 13:00:37

http://legalref.judiciary.gov.hk ... IS=74465&currpage=T
大新 銀行 2356 Simon Patrick Michael Durrant
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