我最近寫了一篇關於與供應商談判的文章，被稱為「《墨西哥道路的盡頭》。「主要探討如何在交易中尋找可接受的最低價格及條款。
在文章中，我明確表示，我相信，所有談判都應尋求滿足交易雙方目的的公平的交易。但是，這並不意味著像平常大家所說的：「讓我們分成50/50，大家各佔一半。」 通常來說，這沒有任何意義。
但是當你與買家談判，而不是供應商呢?
這個過程顯然是非常不同的，因為你可能會並不佔多少優勢。
大多數人會聲稱並不想要處理那些談判中的麻煩條款。我想我們大多數人有這樣的感覺，真的。但它並不現實。也許你可能能夠為你的服務提供能夠讓人接受的價格及條款而避免談判(特別是如果你是線上操作的，能夠把服務便宜賣給其它小公司的互聯網公司的話)，但是大多數情況下你仍然需要為業務發展的交易進行談判。所以請看一下本文——在某些時候，當你處理規模較大的公司：企業採購，商務開發合作夥伴，風險投資公司，或者是有一天你收購的一個公司——你會喜歡遇到這些談判。
作為一個賣方，我可以用一句話總結多年談判的心態：「每個人都希望分一塊肉。」
這句話表現出——儘管我們對談判這個過程都感到很厭惡——然而作為買家，我們習慣根據談判去做決策，甚至給予回報。
這是於大型公司談判的進程：
1、您的主要負責人
很明顯，你最開始是要和你的主要負責人談判。這是與你公司發起交易的負責人。你要知道，除非你是與公司的CEO進行銷售，否則這個人背後需要有人批准他的決定，即使這個人持有充足的財務預算。
無論喜歡還是不喜歡，評價這個人能力一個很重要途徑之一是與你進行商務談判的能力。如果她接受您最初的提供的所有東西：價格，付款條件，服務水平協議，解約條款，賠償等等，那麼這個人會被認為經驗不足。
因此，無論你提供什麼條件給她，她都可能會反擊。她已經有自己的主觀判斷，認為你的第一次報價很可能不是最好的。
是的，我認為如果能夠在談判前，先說：「我很清楚大多數賣家(或商務開發的合作夥伴)的談判。我們討厭玩遊戲，所以我們不談判。我們的報價就是這樣，不變。」
祝你好運。
我發誓，畢竟這些年來，我已經嘗試過的一切，包括試圖切入正題，包括那些「不一定，這是我們希望的交易」之類的報價。
不管怎樣，我覺得人們可能天生會想要去談判。
他們具有想向同事和上司展示自己從你手裡得到報價的動力。
每個人。都希望自己分一杯羹，得到一塊肉。每個人。
因此，儘管對你而言可能並不愉快，可是你還是需要給你們的談判一段緩衝時間。你得在價格和條款上有一定的迴旋餘地。你需要保證談判裡會有一些對雙方都有利的有彈性的點，也有一些可以忽略但是會成為談判一部分的點。
如果你不這樣做，我向你保證，對這場並不靈活的交易，你會品嚐割肉之苦，或者失去這場交易。(如果不是像你希望的那樣坦白認真對待的話)。
2、您的IT評論家
你的買家讓你通過週遭的評論聲以顯示她的獨立性。她讓你降低報價，包括更多的免費許可。她得到了你提供的免費存儲和貼現培訓。她讓你刪除6個月的解約條款(哎，其實你從來沒有真正想過六個月解約，是嗎?)。
但現在你的交易需要通過互聯網的認可。這是許多大公司的「預防處理」團隊。我並不責怪他們。他們通常是有多年商業運作經驗的經理，也許他們會買自己並不需要的軟件解決方案，然後致使那些最終成為束之高閣。也或許他們本身內部有希望你用的工具，而你會傾向於選擇市場推出的其它工具。
不管怎樣，IT最終將影響你的交易。如果他們同意你的談判條款，也會從你身上割下一磅肉。他們會大力推動你們雙方進行SLA(服務水平協議)，對於不遵從合約的行為，他們將提出更嚴厲的懲罰，他們會要求積極的評論…有時他們將推動「源代碼託管」這是殘酷的。
如果你不給IT談判留下任何餘地，你會得到意想不到的結果。
3、採購(或商務開發團隊或企業併購)
到現在為止，做的還不錯。你的買家並不習慣使用談判軟件，如果你的買家不是用來談判的軟件，如果你憑藉你的實力贏得了IT團隊，那麼你的感覺還不錯。
現在到了動真格的時候了。如果你的賣方是小企業，那麼們可能沒有足夠的採購團隊。但是，對於所有的大公司而言，當他們涉足所有的非標準的條款消失。與你合作的人並不關心與你的「關係」。你所有的銷售培訓技術對他們的採購無用。採購團隊得到的人誰不關心在所有與你的「關係」。所有的銷售培訓，技術是沒用的，他們的採購特富龍。採購部與銷售流程大相逕庭。
我一般會遇到這樣的情況，「如果GoToMeetings(視頻會議工具)希望以X的價位賣，為什麼我還要付更多?」
我：「好，讓我們來看看先關的軟件商業案例。這是專門為你們團隊服務的，我們相信，五年內，我們每年會為您節省超過100萬美元。」
他對於這種類型的談判，他們的廢話無傷大雅。
「我不關心這個。我不希望我在你的產品上的支付比同類產品更多。」
這是他們的事情。在毫無專業採購知識以前就說，「嘿，夥計們，我讀了他們的條款。這筆交易實際上是相當公平的。通過就好了。」
每個人都會基於自己的能力來犧牲一些東西。事實上，如果你的買家並不支持你的採購，那麼你這個幾乎完蛋了。你必須尋找一個瞭解採購的並且願意與你攜手一同推動採購的買家。
採購一定是需要的。他們需要一些勝利。
開發團隊呢?一樣。出生談判和貿易術語。
M&A?他們會想要告訴CEO他們答應了你的報價，並且無超額，無風險履行麼?M&A需要肉。
4、後續部門的洽談
你見過一個看了一眼協議然後輕描淡寫的說，「好，我很滿意，成交吧!」，然後等待相關法律部門介入的老闆麼?你可能會看到增加很多從未聽說過的條款。你還記得交易中那些有關你的客戶進行重大新聞發佈的條款麼?當然並沒有這麼多。營銷部門也會在談判的條款上做出一些讓步。接下來，如果你們的談判足夠大，或者如果這是一個關於M&A交易的，CEO或者高級副總裁也都會在談判中出現，這些大老闆們也會希望得到自己想要的，並做出一些調整和讓步。
那麼，關於談判要做什麼呢?
如果談判能夠進行到現在，這就是一個小奇蹟。如果你是以開「最佳和最終報價」開始這個過程的，那麼此時此刻，你的談判堪稱喜憂參半。你通過很多關口，經過很多部門的人，無論你是否能夠提供，這些人都會提出一些要求和調整。
因此，你其實處在非常危險的最後一關。我知道你的直覺會告訴你：「不要玩遊戲!我們都討厭遊戲!」但這就是現實。你接受現實政策越快你越快很快認識到各個公司，組織和政治機構其實都要求你有一些策略，需要你在交易中多為自己留出一些餘地。
§ 定價上有協調空間。我通常建議，你應該給買家一些暗示，價格上還有一些餘地。為什麼呢，你不希望過早因為價格淘汰。讓他們知道這個還是存在一些靈活性的。其實如果你意識到，他們的真正動機，那麼你需要在價格上留一些空間。
§ 是否在一些條款上你想贏但最後沒有實現的?也許有可能你的客戶傾向每年提前支付而你更希望每月提前支付。如果是對你第一個買家，那麼你可能同意每季度提前支付。接下來的合作對象可能會和你談判調整到每月支付，超時的話將按月支付欠款。
§ 對在服務水平協議(SLA)中的IT技術支持保留一些餘地，還有有關關法律事宜的法律條款。
如果你一開始只有一身肌肉，如果每個人都想要你的一磅肉，那你最後就崩潰了。
我非常理解人性內在動機的驅使。那些發出反對信息的人往往都很年輕，很不實際，他們沒有意識到世界真正運行的方式。否則為什麼會存在黑客呢，黑客就希望你建立一個理想的公平的世界。
不要因此猶豫和止步不前，通過這些年的經歷，我很瞭解這些……要知道，世界就是這樣的。
希望你能進行順利的談判。