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聽Max Levchin教你三步拿下市場

http://www.yicai.com/news/2012/09/2050795.html
Max Levchin 23歲時共同創建了PayPal,現在他已經成為一個天使投資人,給一些年輕創業者(他自己其實也大不了多少吧…)傳授經驗。我最近在一個討論會上聽他講了一個「三步拿下市場」的理論,是通過當年他們在PayPal的經歷總結出來的,感覺非常有啟發,在此和大家分享。

第一步,尋找正確的市場

金發姑娘(goldilocks)的童話裡說,她走進一個小屋,看到了三張床,第一張太小,第二張太大,只有第三張比較合適。市場也是一樣的。對於 創業公司來說,市場有一個最佳的大小。市場太小就代表著沒有顧客,這是一個問題。Max舉例說,PayPal的第一個點子是通過PDA掌上電腦傳送錢。好 處在於確實沒有別人在做著一件事情,但壞處就是人們確實也沒有這個需求,因為用PDA的人本身就沒有多少。(然後他又自嘲說,此想法被某雜誌評為1999 年的「十大最差創業點子」之一,所以確實說明了一些問題……)

而市場不能太大,這是非常明顯的。太大而不具體的市場擁有幾乎飽和的競爭,創業公司在這裡很難找到屬於自己的空間。在面對這個問題時,創業者一定要 對自己誠實,不要掩耳盜鈴。比如說,你在中關村開了一家阿爾及利亞餐廳。你可以告訴自己說,我非常獨特,因為中關村沒有別的阿爾及利亞餐廳,所以我是壟 斷。但這其實是自欺欺人。試問:中關村有哪些顧客是只吃阿爾及利亞食品的?答案是:這樣的顧客很有可能不存在。所以你的市場沒有你想的那麼小,你還要和所 有其他的餐廳競爭。

第二步,謀求區域壟斷

假如在你所選擇的市場區域中沒有擴張的方法,那顯然你還沒有找到正確的市場。一個可以擴張的計劃是非常重要的。一個很經典的例子就是亞歷山大·貝爾 的電話公司。貝爾發明了電話,並且還隨之發明了一個新的市場。一開始這個市場是非常小的,只有那麼幾個人知道且在用它 – 所以貝爾很容易就在這樣一個小的、早期的市場裡成為一個壟斷玩家。之後他們就開始了擴張,而且同時市場也在可持續的發展。在這種情況下,別人再想打入這個 市場就真的非常難了。

第三步:如何從小的、具體的市場延伸到未來的遠大願景?

一個公司最好的情況就是在做好手頭具體的事情的同時,他能夠針對未來給出一個很宏觀,但又有說服力的描述。每個公司的情況都會不一樣,但是基本模式 都是一樣的:從一個小的目標市場開始,專注的做一件事情,成為這個小的市場裡的全世界第一,然後在擴張的同時快速的拿下與此相鄰的市場,同時拓寬自己的眼 界,再去佔領更多的區域。只要你能夠建立這種慣性,你的公司身上的諸多因素就會一塊兒起作用:比如說技術、規模優勢、品牌等等。這些東西加在一起會讓別人 非常難去追趕你。這個配方基本上可以概括很多成功的公司。

最後,擁有一個發展性的眼光,經常思考未來是非常重要的 – 很多時候,預見到你公司的未來可能需要和預見全世界的未來一樣的洞察力。所以說,不要指望你的計劃都會實現,但這並不意味著你不應該去想這個問題。Max 的建議是:創業者一定要讓自己的眼光起碼比當下要遠一些。你對未來的思考越透徹,就越有可能打造出一家在長遠的角度上有價值的公司。


Max Levchin 教你 你三 三步 拿下 市場
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