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可怕的90後

http://magazine.cyzone.cn/articles/201208/2647.html

生於80年代的美圖秀秀創始人吳欣鴻，專注做面向90後這個年輕群體的產品。為了更貼近這個用戶群，他和團隊每隔一段時間，就會和他們面對面交談。

「美圖秀秀」創始人吳欣鴻是一個與90後用戶「打交道」多年的創業者：4 年前，他用3天時間做了一個應用工具「火星文轉換器」(將漢字轉換成生僻的文字)，在未做任何推廣的情況下，僅一年時間便帶來了四五千萬的90後用戶。做 這款產品的時候，他沒有想過賺錢，推出來後也很難找到盈利模式。但面對龐大的用戶量，吳欣鴻當時想到了把原來的用戶轉換到一個贏利方向相對清晰、依然針對 這個人群的一個產品，於是便有了後來的美圖秀秀。

這款傻瓜式的修圖軟件已有1.2億的用戶，核心用戶群依然是90後。從火星文轉換器無心插柳的偶然成功，到1年後專心為這個群體做一款產品，面對同樣高漲的用戶量，吳欣鴻最直接的感受是：就像從來沒有人給他們做過產品似的。

5月上旬，這位來自廈門的80後創業者，在我們約見的北京建國門橘子水晶酒店大堂聊起這件事。他不諱言美圖秀秀推出的第一個版本其實很粗糙，但90後不會像專業做IT的人或白領那樣，「罵你這是個垃圾產品」。相反，他們對產品寬容度很大，會「在線留言鼓勵並且感謝有這樣一款產品，滿足他們的需求」。

零點諮詢向本刊提供的一份數據顯示，全國90後人數約1.4億，佔總人口的11.7%左右。2011年，CMI校園營銷研究院與新鮮傳媒聯合發佈了 一份報告《互聯網下的90後》(以下簡稱《90後報告》)。他們給本刊的數據是，目前中國高校2900萬以上的孩子大多是90後，在校4年中，每年產生的 消費最少達3000億元以上。

「從2012年開始，每年將有近700萬90後大學生走出校園，成為最具潛力的新生消費力量。」這份報告描敘道，「作為在互聯網下成長的一代，90後新生消費群體有很多自身的特性，這將深刻的影響到包括互聯網在內的企業營銷環境的方方面面。」

被互聯網公司忽視的一代

「90後不是一個簡單的代際劃分。」中央民族大學文學與新聞傳播學院院長沈虹，是《90後報告》的專家團成員之一。她說：「他們接受信息的渠道、思維模式、行為方式無疑都受到了互聯網的影響，而不同於非數字化時代成長起來的其他人群。」

2011年，《90後報告》項目組成員歷時5個月，在北京、上海、廣州、鄭州、成都等8座城市裡，訪問了33所高校的大量90後。聯合CMI校園營 銷研究院一起做這個項目的新鮮傳媒CEO紀中展和沈虹發現，在他們所調查的這些城市裡，有70%的90後在小學或初中便開始接觸互聯網;每天都接觸網絡的 90後大學生達61.7%;互聯網在90後中的普及率為100%。「一個伴隨互聯網長大的群體。網絡化和數字化的生活，在真實地籠罩著他們。」沈虹說。

互聯網、數字化生活現在也同樣籠罩著已是社會精英、中流砥柱的60、70後，以及坐在寫字樓裡的80後們。但，這些人群不是分身於各類公務、應酬、 家庭，就是房奴、卡奴、車奴，並且還得面對贍養父母、撫養小孩的生存壓力。很難想像，他們會花費大量的時間與精力在線上聊天、瀏覽新聞、上SNS社區、聽 音樂、看電影等行為上，而這些行為卻是90後、尤其是脫離了升學壓力的大學生在網絡上常做的事。其中，QQ、人人網則是他們最青睞的即時通訊與社交網絡 (分別佔比97.6%與80.2%)。

這是一個在互聯網上高度活躍、對新生事物充滿了好奇感、樂意為產品付費的群體。

「他們從小就會用手機，碎片時間基本都會使用在移動設備上。90後絕對是移動互聯網的一個主力。」尚丹是摩天輪的創始人。摩天輪是一款基於真實地理位置的城市地產社交遊戲，產品鎖定的核心用戶為90後，2010年下半年推出這款產品的時候，便直奔移動互聯網的平台。

尚丹覺得，很多90後從小學就開始用QQ，對於遊戲裡面的各種炫耀性應用和收費性質的VIP、遊戲Q幣等都已經形成了付費習慣。於是在今年上半年， 她想到要推出一款針對90後付費性質的社交遊戲——《金幣很忙》。上線不足一個月，「就有小孩充了2000塊錢」。尚丹說，付費情況比他們原來預料的要好 一點。

今年夏天剛從華中科技大學畢業的楊元從武漢回到了老家北京。一個多月前的一個下午，《創業邦》在人人網所在地北京北三環靜安中心訪問時，一位負責產品的員工對記者說：「最近一款叫『我要當學霸』的APP在90後中很火!」

楊元是「我要當學霸」的開發者，瘦高個兒，22歲。在畢業前夕的5月初，他出於一種自娛自樂的心理，在人人網推出了這款面向學弟學妹們的APP，一個星期的時間便帶來了10萬次的下載量。「一夜之間有很多很多的學生都知道這個東西了。」楊元說。

在聊到移動互聯網時，他形容，周圍的同學使用手機的頻率到了「瘋狂」的地步：「到什麼程度?我經常在食堂看到，排隊打飯有人拿著手機;吃飯的時候， 有人拿著手機，邊看手機邊吃飯;就是幾乎你所有不在思考、不在學習的時候，都會拿出手機看一下。尤其是晚上睡覺之前，使用量會上升得很快，很多同學都會躺 在床上耍一耍手機。」

與這種「瘋狂」相對的是互聯網產品在這個群體中的缺席與貧瘠。從PC端一直延伸到現在的移動互聯網，「大家用手機也就是滿足最基本的一些需求，通訊、瀏覽器、看電子書、遊戲，感覺沒有特別給90後用的應用和產品，跟校園外的人沒什麼區別」。

楊元說，在這些產品和應用裡，很多學生都熱衷於用手機看電子書：「超級多、超級能看，在課堂上，你要找一個沒在用手機看電子書的這不可能，所以說會下一大堆看電子書的各種各樣的軟件，譬如多看閱讀、熊貓閱讀、QQ閱讀等等。」除此之外，就是用手機玩形形色色的遊戲了。

在楊元的觀察裡，付費情況「存在兩個極端的陣營，一類是喜歡折騰手機，他們有『越獄』的能力，喜歡用免費、盜版遊戲;但身邊還是有很多同學會堅持付費，覺得自己好像也不缺那幾塊錢，給開發者也挺好的」。

楊元覺得，他們更喜歡在互聯網上嘗試新鮮的事物。因為這些事物嘗試成本很小，下一個APP要麼是免費的，要麼也就幾塊錢，如果覺得好的話還會推薦給身邊的人。

因此他認為，他們有付費習慣並非不可思議。小時候買一個正版的遊戲要花幾十到幾百元，「但是現在你玩兒手機，iPhone上面一個遊戲撐死了12塊錢，絕大多數都是6塊，就跟小時候去中關村買盜版盤這種感覺是一樣的，所以在價格上還能接受」。

「我們在網上要付費體驗一個產品的話，會覺得很奇怪。會想，我為什麼要花這個錢呢?」34歲的紀中展微胖，是一個「00後」男孩的父親。2004年 他成立新鮮傳媒，一直在做的業務是校園營銷的諮詢。他說：「除了騰訊QQ，90後是中國移動動感地帶早期利潤的最大貢獻者，它們一開始就培養了90後的付 費習慣。」

紀中展和一幫朋友聊到過一個現象，大凡看到哪兩家公司罵仗，自己就會想「這兩個傢伙又開始炒作了」，接著會來一個評論「都不是好人」。但90後不會 關心媒體怎麼說、誰在罵，誰罵贏了。「他們看誰的用戶體驗好、誰經常用、誰的產品自己最喜歡。90後樂意為自己喜歡的服務心甘情願地付費。免費的不一定是 他們喜歡的產品。」他說。

紀中展覺得這是一個被中國互聯網大佬、創業者們忽略的群體。今天，我們想到中國互聯網時，第一時間閃現的畫面多是掐架、誰山寨了誰、誰被誰山寨、「燒錢」、五花八門的數據、高深莫測的術語、技術、模式、云，以及各種高談闊論。

「那些只顧打口水仗的公司，很可能會被他們拋棄掉。」紀中展說道。

他們的世界：部落VS多元化

這個群體的人，從小到大都住在小區的高樓裡，並且大部分是獨生子女，線下與同齡人的溝通相對匱乏，網絡成為了他們的一種生活方式。而人人網則成為了90後在互聯網生存的一個部落。

楊元今年大學畢業。畢業前夕，一款送給學弟學妹作為禮物的APP「我要當學霸」，在從網推出一週下載量便達10萬。

7月19日，人人網給本刊的一份數據顯示，現在人人激活用戶數為1.542億。其中，90後激活用戶約佔四成，也就是說，在這個平台上出現的90後用戶將近4000萬。

此前向我們推薦「我要當學霸」的人叫李傑(化名)，他是人人網的產品負責人。他說，如果僅僅是觀察、研究他們在互聯網的行為軌跡，不足以瞭解這個人 群的一些特質。每隔一段時間，負責產品的團隊都會跑到這個人群裡去，「去發現他們內心更深層次的東西，他們的興趣是什麼?近期和未來的計劃是什麼?甚至， 說說他們的夢想是什麼……」

2008年第一批90後踏進大學後，沈虹開始觀察這個群體，她其後的博士論文也是圍繞著這個人群作為主題。最終，她發現很難用一個普世價值的標籤去 概括。後來，他們在推出《90後報告》時一再推敲，最後勉強找來「有個性」這樣的詞彙作為他們的標籤。她覺得這依然是一個不夠完全準確的描述，從每個個體 去看，他們的個性都是多元的、具有差異化，不是同一型號的「社會產品」。

歸納起來，這個群體表現出來的一些相對顯性的特徵為，追求個性與自由，樂意分享，具有包容心，行動力強，是現實的理想主義者，判斷問題客觀、理性。 「(他們)天生就善於協作，創新就是(他們)生活的一部分。」對於這些在數字時代成長起來的年輕人，美國著名新經濟學家和商業策略大師唐.泰普斯科在《數 字化成長3.0》一書裡如此寫道。而自由、分享、協作、包容、創新等這些特質，或可以被看作是「互聯網精神」在這個群體的鮮明體現。

有豆瓣網友在《數字化成長3.0》一書的書評裡寫道：「你會發覺，他們遠遠不是『垮掉的一代』，他們身上的很多特質代表著未來。」

「我感覺90後都挺幽默的，大家都挺有趣兒，看事情更開朗、更天真。開個玩笑，說一些比較過分的話，大家都能接受。這也體現在大家的包容性上面。」楊元說。沈虹在調查結束後也驚訝於這個標榜個性的群體對主流價值觀的高認可度。

2010年下半年，零點諮詢曾在北京、上海、廣州、武漢、常州五座城市做過一個有關「90後文化檢測」的調查。當時的樣本量在2000人以上。張軍 是零點的業務總裁，他在關於這次調查的一篇文章裡的評價：這個群體裡的人陽光、自信、勇敢，拒絕虛偽，抵制權威，將會是推動社會走向公平、公正、開放、透 明的不可忽視的力量。「自卑落後、厚黑陰謀在他們的內心從未萌芽……我相信陽光、自信的90後的誠信才是真正源自內心的，也相信90後主導的社會將不會再 出現三聚氰胺、瘦肉精等類似事件。」

李傑說，很多剛入校的90後大學生都會參加學校的一些社團，而這些社團通常在人人網上都建有主頁。對於這些參加社團的學生來說，這是一個擴大自己交 際圈的便捷平台。但他說，90後不像他這樣的80後會待在一個相對大的圈子，因為覺得大家都差不多。他們會把圈子劃分得很細，每一個圈子都會有一個明確的 指向，「譬如玩遊戲的在一起，喜歡動漫的呆在一個圈裡，玩滑板的又是另一個小圈子」。

「你可以把90後視為一個群體，有某些共性，但它本身的特徵是『分化』的。像我這樣在北京、上海、廣州這些大城市裡生活的孩子，跟那些在二三線城市 成長起來的90後，其實差別挺大的。但我也不知道他們在想什麼，比如說我用人人網和微博，他們可能就會用QQ空間和朋友網。」楊元說。

去年下半年人人網推出了一個類似輕博客的小站項目。「我們想讓有共同精神屬性的人在這個平台聚合在一起。而這個嘗試效果非常明顯，現在已建立了60 萬個小站。」李傑覺得，90後雖然強調自我、個性，但他們有個特點，發現這個社會不只有一種價值觀的時候，會去尊重其它的價值觀，而不是本能地排斥。因此 在他看來，小站的意義在於它在內容上的多元性。在這60萬個小站裡，用戶劃分了不同的主題，有人專注DIY，有人喜歡旅遊、攝影，「甚至還有人，將自行車 配件研製的過程發了上來，和用戶一起討論。一個配件的設計，最後其實是一群人定下來的」。

李傑說他們要做的事是，創造一個非常多元化的可能，「讓用戶自己去找對的人，找對的內容」。

「除了有很多人會在上面發跟自己心情、生活相關的文字外，照片也發得非常多。它成為了90後這個群體聯繫朋友、瞭解朋友的平台。」李傑還發現，這個 群體對信息、內容有非常大的需求，喜歡去找各類覺得有價值的內容，在網絡上他們很樂意把它們分享出去。「他們很熱衷於把自己喜歡的東西，推薦給線下真實的 朋友和線上的好友。」為此，作為一家社交網站，人人網想去尋找、建立一層以精神世界為紐帶的新型的關係。

他覺得，在社交方面人人網與Facebook有不少共同的地方，譬如偏向於真實的關係，跟身邊的朋友分享各類信息等等，但他覺得在中國做社交網站比 美國要難得多。「國外畢竟不用面對騰訊QQ這樣大的網站的挑戰對吧?」結合不同的環境，李傑說人人網在尋找與同行的差異：「比如說，我們在社會化內容領域 也許會做得不一樣點。」

人人網提供給本刊的7月6日的UGC 類型(用戶生成內容)數據顯示，他們最活躍的類目為「狀態」，當天有151萬餘人發表了324萬餘條狀態;其次是323萬條各種內容的分享，用戶數為127萬餘人。

蘑菇街CEO陳琪覺得，過去的互聯網都是基於男性的理性邏輯，開發出了一堆偏工具性的產品，傾向於大規模蒐集用戶數據，套用某種數學模型把一個產品 表現出來。但面對伴隨互聯網成長起來的「N世代」的出現(即伴隨互聯網、數字化成長起來的年青人)，「未來的互聯網(產品)未必如此，可能會更趨向於一些 非常細微的情感、直覺、想像力的用戶體驗。它還是會用原來那套計算機的科學辦法去解決問題，但在做產品的思路上，很可能會與原先不一樣了」。

吳欣鴻最初推出火星文轉換器時沒有做任何推廣，全憑90後這些用戶的口口相傳，卻帶來了讓他感到特別意外的用戶量。這種樂於口碑傳播和分享的效應，陳琪也看到並感知到了它的威力。

「如果能抓住某個點，精準切入，哪怕在前期只覆蓋了(數量)不怎麼大的一群人，以後都可能成為很主流、很大的一個產品。」陳琪對《創業邦》說，早期的互聯網公司都在遵循一個規模經濟的邏輯，用一種大統一的方式去解決用戶的需求，「可無論是90後還是80後，人和人之間，一代人和另一代人的需求都存在差異。慢慢地，肯定會被那種更加個性、精準、垂直於某一個人群的需求、服務替代掉一部分」。

尚丹的丈夫是北京某高校的法語老師，這使得她有更多和這個群體接觸的機會。在她看來，像她這樣的80後，小時候總會被老師、父母灌輸一些正統的思 想，能接觸到的也是很單一的媒體。「越是單一，就越可能跟著它的想法走。假如你能接觸到20、30家媒體，很可能會培養出你的判斷能力。」從小就接觸互聯 網的90後，面對海量的信息「變得很有主見、特別有思想」。並且，他們的父母有些出生於60年代末，有些是70後，受過系統的教育，培養孩子的理念很可能 也和過去不一樣。尚丹說：「(他們)會鼓勵孩子，你要有自己的想法，你的想法很重要。在我的瞭解裡，90後幾乎不會去看《新聞聯播》。」

「做小站，是我們社會化內容領域的第一個嘗試。互聯網發展的時間短，過去很少談用戶研究。我相信這個行業，也許會去學習類似傳統工業設計的思路去做產品，它會給互聯網更多提醒。」李傑說。

大佬們做不了的事情

楊元稱「我要當學霸」是「閒著沒事做出來的」。這款APP發佈後，「根本沒用什麼推廣，它就自發地火起來了」。這就像吳欣鴻當年推出火星文轉換器一 樣，讓他感到很意外。楊元說，在校的90後都很依賴手機，他們自己也會覺得耽誤學習。這就激起了很多人希望自己有節制地去玩手機的迫切需求。

用戶下載了「我要當學霸」後，在人人網上設定學習時間，整部手機便進入了鎖屏狀態，任何實體按鍵都不能使其退出。如果動用按鍵，它的提示也很有趣， 譬如「不要摸我嘛，人家會害羞的」、「親，要好好學習不要玩手機嘛」。如果要放棄學習，只能在人人網上操作。為此它會彈出警告窗「親，好好考慮啊，放棄學 習就要接受鄙視哦」、「對不住大家，我又在學習的時候玩手機了，麻煩看見的每人回覆一句『你這貨永遠成不了學霸』，跪謝!」等提示語——而這些狀態，會在 用戶的人人網的主頁上同步發佈出來，並可能有人為此回覆，「鄙視」這種半途而廢的行為。

楊元有幾個在新加坡唸書的同學，他們都用Facebook。因此他在考慮接受同學們的建議，推出一個針對新加坡或海外華人市場的版本。對於「我要當 學霸」的「走紅」，楊元很平靜：「滿足的無非是這個人群的某些基本需求。」他與吳欣鴻都有一個很鮮明的、共同的感受：90後這個群體接受新事物的能力和包 容性特別好。「比如說，我做的APP不是特別好，可能有一些粗糙，但是他知道這是一個學生做的(難免有不專業的地方)，特別能接受這個東西，不會吐槽，也 不會惡語相向。」

他說：「我感覺90後正能量其實挺多的。(他們)更敢於嘗試、踐行自己的夢想。」尚丹也說過類似的觀點，她有一個深刻的印象：「他們想做一件什麼事情的時候，就會想辦法去做，他們不會在意你說什麼。」

與楊元同城的徐德塵已在北京十一學校休學一年。2012年夏天，在他的同窗忙著高考、出國的時候，他則忙著和投資人見面。這個留著山羊鬚、18歲的年輕人是在聊網的聯合創始人。

去年，徐德塵念高三。當時家裡打算把他送去國外念大學，但他義無反顧，選擇了休學創業。他和朋友一起創辦的這家在線學習英語口語的網站「在聊」，已經在今年6月初正式上線。

在聊網上的英語老師基本上是來自美國各名校的大學生。經過網站的審核，他們的個人信息、擅長聊的話題等類目便展示在這個平台上。這個網站希望並幫助 用戶在這裡找到價值觀相同或趣味相投的老師，然後支付一定的費用，以交流感興趣的話題的方式學習英語口語，網站則會從中收取一定的佣金。

一年前，徐德塵認識了在聊網創始人張林軒。張大徐2歲，2011年在十一學校頭次見到徐德塵時，他說他打算創業。兩人很聊得來。徐德塵剛進入高中時本來就有創業的念頭。他覺得張林軒的項目好，就放棄了出國的念頭，休學和張林軒及團隊一起推進在聊網的項目進度。

這個10個人的團隊，平均年齡19歲。在北京五道口的華清嘉園，他們租了一套280平米複式結構的房子用作辦公場。這裡也是10個人的住所、「食堂」與附近高校學生團體舉辦沙龍的場所。

在五道口一家四川菜餐館，徐德塵介紹我們認識了李聞天。李聞天和徐同年，今年畢業於北京西城外國語學校。高考前，他和8個同學推出了一個定位做校園 周邊產品的網站「拖堂網」，目前正處在改版的階段。李聞天說，這個網站只是為了起到宣傳自己產品的目的，以後也會豐富網站的內容，目的是為了吸引更多的人 來關注，而業務主要在線下進行。

前不久，他們推出了一款產品叫「校服熊」，將下訂單的中學的校服做成縮小版，穿在一隻玩具熊上。這款看似簡單的產品卻得到了很多學生的認同。李聞天說，他們覺得這只小熊穿的是自己學校的校服，很親切，「45元錢一隻的價格也能接受，無非是這些同學一兩天的飯錢」。

18歲的李聞天與同學一起創辦了專注做校園周邊產品的「拖堂網」。他們的產品「校服熊」，在李高考前夕的2個月時間，訂單達3000只。

李聞天說，高考前夕的兩個月沒太用精力去推廣這個產品，他們主要和一些中學校園的學生會談合作，由學生會去宣傳。「但兩個月的時間，訂單就突破三千 了。」李聞天說，他們會一直做高中生的產品，接受一些學校的特殊訂購。譬如，他們在想，學生對自己的學校有認同感，也可以畫一些針對某個學校的漫畫，「一 個動漫人物，穿上他們學校的校服，再配上幽默的故事」。

他並不著急去找大筆錢投入，覺得現在還只是試水階段，「先出一系列的校園產品後，看看哪些產品好賣再說」。

楊元覺得，他們這個群體在互聯網上，將來說不定會有很多的創新和大的作為。因為他發現，這個群體裡的人，有很多在念初中的時候「就會做網站，會編程，會做APP，等他們上了大學，有很多相對自由的時間的時候，很可能開發出更多還蠻有趣、蠻新穎的互聯網產品出來」。

楊元畢業後進了百度做產品設計。他打算先歷練兩年再考慮去創業。這個群體正在陸續走向社會，具有創新精神，為此，他希望無論是社會還是天使投資人都能給他們更多一些關注。

在聊網目前還沒有拿到投資。他們現在只能每天熬夜細化產品。

在五道口的川菜館，《創業邦》和徐德塵聊到創新的話題，他說：「我覺得所有的創新都是為人服務，為實現人的價值而存在。」

90後在互聯網上的行為特徵：

1、聊天、交友構成了這個群體主要的網絡生活;在移動互聯網上，除了滿足基本的通訊需求，看電子書、玩遊戲、聽歌成為了其主要的使用特徵。

2、無論是在線下，還是在SNS社區，會細分自己的交際圈。

3、手機已經成為90後大學生主要的上網工具。

4、很少有90後大學生很少進行衝動消費。在大多數消費情境中，他們都表現得頗為理智。他們具有付費習慣、願意為新鮮感買單。

5、在媒體接觸行為上，網絡是他們獲取信息的主要途徑，並對傳統媒體形成了功能性替代。

互聯網精神

1、相比之前幾代人，他們更加尊重人的個性和自由，對不同的觀念和行為表現出更多的包容。

2、行動力強，敢於嘗試、踐行自己的夢想;正值創造力爆發的年紀，專業學習使他們有了一定量的知識積累。

3、對於認可的產品，樂於口碑傳播。

4、他們遇到問題時有一定的自主選擇權，父母很少對他們的生活進行直接地干涉，大部 分事情都可以自己做主。

5、除了兼職、實習、創業等社會實踐以外， 90後大學生對於社會公益事業也具有很高的熱情。

90後老闆：創業遠比打工艱辛

http://xueyuan.cyzone.cn/gushi-gushi2/231403.html

90歲立會候選人至死方休

2012-9-6  NM

今屆立法會選舉，最老的候選人， 是今年九十歲的陳普芬。他六度參選會計界別，六次的戰績是：從未贏過。這次再選，他笑笑口說：「再搏吓囉！」要花的錢，對陳普芬來說只是「零頭」；他身後 的秘密武器，是手持的八十多萬股、總值達八千多萬元的港交所（388）股票！這批股票，源於他是港交所前身、即九龍證券交易所的創辦人；八十年代四會合 併，陳普芬因而分得大量股票，價值隨之水漲船高。再加上早年購入的渣甸山大屋，讓這位四七年執業、香港早期的華人會計師，想做就做亦無後顧之憂。他六十多 歲去學空手道，最近申請讀大學，現時還是上市公司莊士機構（367）及莊士中國（298）董事。其他立法會候選人，在辯論中質疑他年紀太大，他反駁指有醫 生證明他機能好，會有一百歲命。這天他再澄清：「唔係一百歲，係唔止一百歲命！」陳普芬簡歷 1922年：出生（90歲）1941年：皇仁書院畢業1947年：成為執業會計師1967-68年：保良局董事1968-83年：市政局議員1971年： 獲委任為太平紳士，與友人創立獅子會及樹仁學院1972年：創立九龍交易所，與當時香港交易所、遠東交易所及金銀交易所並稱「四會」。1984年：「四 會」合併，陳成為D00001號牌經紀持牌人，亦是香港聯合交易所創立董事。1995年：獲頒M.B.E勳銜2003年：獲頒銅紫荊星章2012年：第7 次參選立法會會計界別現職莊士中國（298）董事、偉仕控股（856）及莊士機構國際（367）獨立非執董；樹仁大學校董、香港中文大學聯合書院校董等。 一連串互相數臭惡鬥的立法會論壇，在上週開始；人人如臨大敵，唯獨陳普芬無助選人亦無支持者，單槍匹馬坐的士到各個會場迎戰。同屬會計組別的對手黃宏泰、 林智遠及梁繼昌，三人平均年齡四十多歲，大家只當他是無殺傷力的老人家。陳普芬自八八年起，六度參選俱敗，今年他再接再厲，說到參選原因便笑騎騎：「我以 為無人出來選，咪搏自動當選囉，唔好嘥吖嘛！」誰知他參選同日，「劏房局長」陳茂波打電話給他，叫他支持林智遠，他才知今次有對手。會否無勝算？他眉精眼 企說：「佢（陳茂波）自身都難保啦！我使咩理，勝數唔低o架！」陳普芬的政綱幾乎次次一樣，由於主力替中小型會計師樓發聲，每次參選都在約兩萬個投票人 中，取得五，六百票，總算叫有人支持。他最主要的宣傳，就只是印刷二萬五千份單張派街坊，由設計、草擬、印刷及派發一手包辦。經費連五萬元參選按金，陳普 芬說「total loss」也無所謂，因為：「長揸388，OK！」 那些年的光輝 他手頭的388，就放在灣仔的陳普芬會計師樓。會計師樓開業數十年來，從無翻新，內裡分隔員工座位的圍板及設計，只有在粵語殘片裡才出現過。走進他的辦公 室，地上放有一個大夾萬，而夾萬的密碼，竟然就寫在夾萬的門上，陳普芬說：「我怕有人打劫，搵槍指住我個頭時，我唔記得密碼，咪索性寫喺度俾佢睇！」不過 夾萬其實是長開的，內裡放的是陳普芬的股票實物。其中最值錢的，要數八十多萬股的港交所股票，按現時港交所每股約一百元計，價值達八千多萬元。其他如華潤 創業（291）及莊士機構等股票，價值也數以百萬元計。這些股票還要「求其」放在一個印有Little Twin Stars公仔的殘舊file內。讓記者看完股票，陳普芬突然「啪」一聲，將file拋到地下，記者不明所以，他攤一攤手說：「自然有人（秘書）執，寫晒 我名，你執到都無用，有咩法呢？」 該批價值高昂的388，源於陳普芬正是港交所前身、九龍證券交易所（俗稱九龍會）的創辦人。六、七十年代，香港已有「股聖」莫應基後期打骰的香港證券交易 所（香港會），「金王」胡漢輝組成的金銀證券交易所（金銀會），還有李福兆的遠東證券交易所（遠東會）。七二年，已是資深會計師的陳普芬，與「工廈大王」 鍾明輝及曾文能父親曾紀華等人，亦自創九龍會，交易所設於萬邦大廈。「我讀過法律，當年研究香港有關交易所的條例限制，發現原來是無限制。於是即刻同夏鼎 基（當年財政司）開會，要成立多一個交易所。」不過九龍會在四會中規模最細，上市門檻也最低。當年股市瘋狂，一隻專做家居天線、講明無甚業務的公司「香港 天線」，就是在九龍會上市，數月間升了十數倍，最後當然爆煲，被諷為「香港黐線」。 九龍會致富 最終九龍會有五十隻股票掛牌，收交易費也賺到笑，同年陳普芬以四十六萬元，購入現住的渣甸山睦誠道大宅。他說：「最難忘是當年入中環，邊度都有人搶住請食 飯！」八十年代，政府規範證券業及整頓交易所，四會最終合併為港交所，陳普芬分得大批股票。這時他又攤一攤手得戚地說：「有唔難呀，揸住唔放先難呀！」 陳普芬屬白手興家，他祖籍廣東番禺，七歲時，經營多間雜貨鋪的父親突然過身，身家被兩個同父異母的哥哥奪去，自此他與母親過着寄人籬下的生活。不過他天資 聰敏，讀書時年年拿獎學金，並於四一年在皇仁書院畢業，是霍英東師兄。同年打仗走難，戰後做打字員，陳普芬最記得一個月賺四十大元。半工讀下他考獲會計師 牌，一九四七年執業，牌照號碼一四三，是香港早期的華人會計師，一做至今便六十五年。 最想念妻子 陳普芬現時的卡片，水蛇春咁長；會計師只是他的副業，「公職」才是他的正職。既在六十至八十年代，做過市政局議員，又是獅子會及樹仁學院創辦人。他還在 五、六十年代辦過《大眾日報》，其後該報轉為馬經，「有期印錯貼士，點知反而中晒！」他還搞過麻雀學會，六十多歲才去學空手道，後來竟考獲黑帶。記者叫他 露兩手，他怕影出來「唔靚仔」婉拒。九五年拿MBE勳銜、○三年拿銅紫荊星章，現時他還是偉仕控股（856）、莊士機構及莊士中國的董事。他笑言：「你覺 得勁？我都覺得勁呀！」 不過畢竟已九十歲，他的獨生子與三名孫兒都在美國，妻子○七年過身，他一個人住六層高、四千多呎的渣甸山大宅，難免孤寂。每天他必回會計師樓打躉，星期六 則出席一班年紀差不多的老友聚會，名「星六會」，會員包括「金王」胞弟胡永輝等，出席與否還要互相寄信發回條，但會員已買少見少。回想這一生，他說最開心 是樣樣都試，成功就有滿足感。問到遺憾，他開始雙眼通紅，訴說任職護士、與他志趣相投的妻子，因病突然離世。這時他忽然「喔」一聲，雙手掩面痛哭，說： 「我真係好愛我老婆！」久久他都未能再言語。 後記 記者訪問完陳普芬後返到寫字樓，帶點慚愧跟編輯講：「我剛才整喊咗阿伯呀。」陳普芬對妻子的一份愛，最令人感動。

分享： 銀華90巨額贖迴風波始末

http://magazine.caixin.com/2012-09-14/100437790_all.html

銀華基金借助9月7日的大漲，順利實現鹹魚翻身。

　　8月31日，銀華中證等權重90指數分級證券投資基金（下稱銀華90）進取端銀華鑫利份額淨值達到基金合同規定的不定期份額折算閥值0.250元。

　　銀華90成為行業內首隻觸發到點折算的分級基金。

　　不僅如此，由於銀華90下拆期間正好趕上A股市場持續走低，在市場進一步下跌的強烈預期下，銀華90基金遭遇了大額贖回。

　　「具體的贖回數據要看基金9月的月報，但是有消息說，銀華90這次贖回超過30億元。」接近銀華基金管理公司的人士說，「銀華基金內部那幾天一片愁云。」

　　不過，恢復交易後的銀華基金苦惱持續了僅僅三天，9月7日，A股市場迎來巨大漲幅，銀華基金面臨的巨大贖回壓力減輕很多。

　　銀華90基金的分拆和贖回讓市場再次意識到，分級基金的操作並未如想像中的那樣簡單，不僅對投資者如此，即使是基金公司，也不得不面對市場的風雲突變。

　　2011年3月成立的銀華90基金，從最初9個多億的份額規模，持續膨脹到70多億的份額規模，其間做大份額的手法可謂高明。無奈市場行情步步下探，這次高達30餘億元的贖回必定消耗頗多。

　　在目前市場高度不確定的情況下，大型基金是否還將紛紛傚法銀華的「份額膨脹法」繼續做大？其中風險幾何？

做大蛋糕戲法

　　2012年上半年，作為大型公募基金領頭羊的銀華基金未發一隻新基金。「從正常的邏輯推理，在其他基金公司大量發行新基金的情況下，半年不發新 基金，要不然是市場有問題，要不然是基金公司有問題。」一位大型券商經紀業務部大客戶經理分析稱，但這兩個理由並不是銀華基金不發新基金的內在邏輯。

　　長期以來，基金管理公司賴以生存的是基金管理費，無論市場漲跌，只要基金存在並持續運行，基金管理費是照提不誤的，費率一直以股票型1.5%、 債券型0.6%和指數型0.5%的標準運作。在這種情況下，基金公司要麼持續營銷老基金，擴大規模，要麼不斷增發新基金，目的都是為了增加管理費收入。銀 華基金公司雖沒有按照常理出牌，但也做到快速做大銀華90分級基金的份額。

　　「一些基金公司聰明地意識到，通過讓券商或其他私募基金等專業機構申購、拆分並在二級市場上賣出的方式，做大基金的規模，成本更低。」某券商大客戶經理透露。

　　銀華基金即採用了此類操作模式。首先，機構申購銀華90母基金，然後通過拆分，轉化為穩健端銀華金利和進取端銀華鑫利份額，再通過二級市場賣出。

　　「這樣基金份額在二級市場流通後，只要不觸發分級基金的下拆條款，就不存在贖回之憂，分級基金的規模就能不斷通過一級市場的申購、分拆、出售而不斷膨脹。」上述大客戶經理表示。

　　與此同時，為防止在交易過程中的市場波動風險，機構還會在申購銀華90母基金的同時在股指期貨市場進行反向套期保值。銀華90基金與滬深300股指期貨高度重合，差異小到可以忽略不計。

　　然而，如果機構用申購-分拆-賣出的方式幫助銀華90分級基金做大份額，在此過程中，除了一定的人力成本外，還需要支付交易手續費。這些機構為 何願意幫助基金公司做大規模？其中的交易手續費如何出？券商等機構又能從中獲得何種收益？「基金會為機構覆蓋這部分手續費。」一位業內資深人士透露。方法 很簡單，基金公司通過其在券商開設的交易席位做大交易量，用交易佣金覆蓋上述券商的成本支出。

　　這種「一唱一和」的模式幫助券商和基金同時獲得利益。一方面，券商通過申購拆分賣出比使用申購贖回的方式手續費低；另一方面，基金利用二級市場做大規模也比要新增份額做大規模的成本低。

　　根據目前的手續費標準，申購基金手續費計算為，1000萬份申購支付1000元手續費，1000萬份之上規模的申購手續費不變，因此大額申購的 手續費可以忽略不計。而拆分後賣出的手續費，由於券商有自己的席位，手續費為萬分之二，即使其他機構投資人，手續費也僅為萬分之三。而贖回的手續費則高達 千分之五。

　　「如果通過券商渠道增發基金，要給券商支付交易分倉。現在的行情，券商的交易分倉為1︰30，也就是說，券商每幫助基金發行1個億，基金要在相應券商的交易席位上幫助券商做出30億的交易量。」一位基金界資深人士透露。

　　他表示，這個費用不算低。「關鍵是，即使當時賣出去了，一旦過了封閉期，很快都會贖回，相當於這部分費用就白支出了。」用二級市場擴大份額的方式更容易保證份額量的持續增長。

　　這位券商大客戶經理表示，並不是所有分級基金都能這樣擴大規模，必須具備三個要素，即產品、基金規模和流動性。他表示，一些大基金的分級基金產 品在交易所並不活躍，即使基金本身規模夠大，這樣的方式也很難採用，而一些小型公募基金則受限於規模和流動性根本無法進行這樣的操作。

　　利用二級市場做大分級基金規模並不違反現有基金監管法規，對於基金公司、券商都屬於惠而不費的好事，很多券商為此還專門派出大客戶經理去各家基金公司宣講拉客戶。對於這類做法，監管層並未明確表態。接近監管層的人士表示，「一直密切關注。」

30億巨額贖回

　　通過二級市場做大蛋糕的銀華90，如果不是因為這次觸發下拆條款，引發巨額贖回，前述擴大規模的戰術可能還將持續下去。

　　「人算不如天算，銀華90下拆之後，如果市場走勢立刻反轉，走出9月7日的行情，巨額贖回可能就不會發生。就差3天。」一位大型券商經紀業務人士表示。

　　8月31日，銀華鑫利淨值跌破0.25元，觸發折算條款，銀華金利、銀華鑫利和銀華90母基金都將按規定折算。

　　根據銀華公告，折算前銀華90母基金淨值為0.6448元，場內交易的穩健端銀華金利淨值為1.046元，風險端銀華鑫利為0.243元。折算 後按照淨值等額的原則折算份額，其中母基金淨值為1元，銀華鑫利淨值為1元，銀華金利超過0.243元的部分折算成新的母基金。按銀華基金公司公佈的份額 折算結果顯示，折算後新增新銀華90母基金的份額高達57.22億份。這些新增母基金份額的投資者都是持有銀華金利份額的投資者，他們可能隨時選擇贖回母 基金，從而衝擊到基金公司的現金流，甚至逼迫基金公司賣股籌資。

　　早在銀華90基金可能觸發折算條款之時，即有不少市場人士認為銀華90可能引發贖回潮。

　　「我認為持有金利的投資者是保守型投資者和套利者組成。對於低風險的投資者，當銀華金利進行下拆後，他們由於風險偏好保守，不會持有既包括穩健端也包括風險端的母基金，因此肯定會選擇贖回母基金，換成其他穩健型基金投資。」一家券商的經紀業務資深人士這樣判斷。

　　一般而言，在接近折算閥值的時候，看漲的投資者買入進取端，看跌的投資者買入穩健端，當分級基金觸及閥值引發下拆後，套利者可以立刻在二級市場上套取利潤。

　　對此次交易的套利者而言，如果在8月31日按照收盤價格0.989元買入1萬股銀華金利，則該投資者將獲得2435份新的銀華金利和8027份 母基金。假設投資者在9月4日開盤後贖回母基金，母基金的收盤淨值為1.000元，在9月5日銀華金利的開盤價為0.860元（9月4日無量跌停不考 慮），扣除相應的證券交易手續費和基金贖回費用，投資者收盤前投資於銀華金利仍有181元的收益。

　　但是購買銀華鑫利的投資者就沒有那麼幸運了，如果同樣以當天最低價2.70元收盤價購買1萬股銀華鑫利的投資者將於9月4日獲得2435股銀華 鑫利，在復盤後即使按照最高價1.119元賣出，扣除交易手續費，投資者僅有不到20元的收益。倘若投資者以更高的價位買入銀華鑫利博取市場反彈，結果必 然是虧損。

　　市場人士表示，對於套利者，他們看中的是銀華金利二級市場價格和淨值之間的差額，下拆後他們不僅會贖回指數基金，而且還會賣出新銀華金利。銀華鑫利投資者相對風險偏好，折算後將繼續持有鑫利或者在合適的溢價率和槓桿比例的配比下購買其他槓桿基金。

　　對於持有新銀華90的投資人來說，退出有兩種渠道，一是直接贖回，或者轉託管到場內，拆分成銀華鑫利和銀華金利，並在二級市場賣出完成退出。直接贖回的代價是0.5%的贖回費和T+2日確認，而在場內拆分則可以在T+1日完成，手續費也僅在萬分之幾的水平。

　　「場內拆分賣出對於投資人和銀華基金公司都是好事，因為基金總規模不變，基金公司不需要準備大量的資金應對贖回，但是前提是能夠有充足的流動性，也就是說能夠在二級市場上賣得出去。」一位券商人士說。

　　根據9月5日早晨深圳證券交易所公佈的數據，當日銀華90只有16億份被拆分，銀華金利和銀華鑫利各增8億份。而9月4日銀華金利僅成交93萬元，銀華鑫利僅有2.1億元的成交額，9月5日這兩隻基金的成交額也僅為3.7億元和4.1億元。

　　「這個數據說明新銀華90基金57億份額中的大部分並未進場，還在場外。」這位人士說。接近銀華基金公司的人士表示，大部分贖回發生在場外，9月4日的贖回份額約達30億份。

　　根據基金規則，巨額贖回的定義是指贖回超過前一開放日全部基金份額的10%。

　　按照銀華90基金2012年半年報公佈的基金規模，銀華鑫利、銀華金利的份額分別為49.14億份，銀華90的份額為14.42億份，30億份的贖回屬於巨額贖回。

　　顯然，銀華基金將巨額贖回完全承擔了下來，它從何處騰挪如此多的現金來滿足兌付？

自我暗中消化

　　面對巨額贖回，銀華基金管理公司決定獨自嚥下苦果。

　　「銀華基金本來可以用規則擋住這次巨額贖回，但是他們沒有選擇這麼做，可能還承受了來自包括監管層在內的壓力。」一位接近銀華基金管理公司的知情人士表示。

　　根據基金規則，連續兩個或兩個以上開放日發生巨額贖回，基金管理人可暫停接受投資人的贖回申請或延緩支付贖回款項，但是銀華基金顯然不想讓巨額贖回暴露，因此並未啟動這一條款。

　　「市場的走勢太弱，成交量也很萎靡，銀華只能自己面對30億元的贖回。但是他們也有方式讓這件事情儘量『平穩過渡』。」上述券商大客戶經理表示。

　　據業內人士分析，銀華基金可以繼續採用今年一直採用的二級市場「份額膨脹法」申購母基金，再用拆分賣出的老套路，擴大規模來對沖贖回壓力。「這 樣做可以讓管理費不減，二級市場的拋售壓力也大為減低，因為巨額贖回的結果是必須準備充足的資金，惟一的辦法就是拋售股票。」這位券商大客戶經理表示。 「但這樣的成本比較高，而且因為銀華90是指數基金，這種拋售很可能對大盤有影響。」

　　不過銀華90在9月4日復牌後大盤走勢雖然依舊低迷，但是並未出現業界預期的銀華90部分重倉股暴跌的情況，顯然銀華基金做好了充分的贖回準備。

　　公開資料顯示，就在8月23日，銀華基金募集了一隻名為上證50等權基金，目前這只基金仍在建倉期，由於上證50與銀華90這兩個指數高度擬合，銀華90面對贖回而被迫拋售的大量股票顯然不會對市場造成明顯的打壓。

　　「上證50基金與銀華90的股票重合度高，事實上成為了銀華90賣出股票的接盤人。」一位基金行業資深人士認為。「銀華基金可以說是未雨綢繆， 他們肯定知道，市場行情下跌將下拆，一旦下拆，贖回不可避免。在當時的市場情況下，如果不找事先準備好買手接盤，可能很難頂住壓力。」

　　不過，9月7日的暴漲救了銀華基金，引發巨額贖回僅僅三個交易日，市場迎來一波上漲行情，在這樣的行情下，銀華90的股票出手已經不成問題。

　　不僅如此，有分析人士指出，如果是這樣的市況，贖回的情況也可能不那麼慘烈。

　　「邏輯很簡單。如果市場預期跌跌不休的話，投資者肯定選擇贖回，持有的風險太高。但如果預期市場仍會上漲，交易量也活躍的話，則可能選擇不贖 回，而是通過拆分到二級市場上交易。」上述經紀業務資深人士表示。9月13日，銀華鑫利和銀華金利的場內份額分別達到17.53億份。

　　市場瞬息萬變，銀華基金和它的投資者們都沒有想到，市場會在贖回發生後轉暖。■

富士康的新命題：「90後」工人時代到來

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初入職場的90後

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90後買樓記(答) Home Blogger

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就咁睇禾確特既文章睇黎佢要多加磨鍊，先好運用屋企人既錢去投資。作為新大學畢業生，勉強係「九十後」，係投資上有咩要留意呢?? 首先債券市場升市已近兩年，而家買入低評級債券冒上一定風險。用債券基金收息以國債回報近4厘，放於投資級別既基金為佳。至於一年升20%，以股債混合型投資組合黎講，未必不切實際，畢竟股神既組合都只係年回報迫近20%。

股市長期上升我冇咁長命去證實，如果你用美國世戰前計到而家都正確，但係之後點就唔知。以九十後出左世既日本股市黎睇，日經平均指數係1990年後都冇見有起色，所以利用股票作長線投資，諗樣唔敢諗。但係放番一季捕捉升浪，確實係運用股票既好方法。 如果放舊錢係股市，諗住市跌就筆錢出黎做首期買樓，你要計下股市大跌時樓市跌幾多。以港股既歷史走勢睇，呢個唔係好方法。仲有就係，千祈唔好借人錢去投資。壓力倍於輸左自己搵既錢。

至於加按父母既樓，一般都要加仔女做擔保人。因為銀行大概會容許還款人還到60或65歲，資產證明除外。所以假設父母50歲，佢地如想攤分超過15年就要搵人做擔保(情況會因唔同銀行有些少差異)。批左按揭後邊個人還，銀行真係唔會理。 年青人投身社會應先著重人搵錢，往後再談錢搵錢。

諗樣好高興禾確特一畢業就咁識諗，但畢業生應先投資自己，呢個先係最大槓桿。可以天馬行空咁試下唔同行業，只要你係崗位中盡力做便可! 到得三至五年，係知道自己長處係邊後先專心發展一門事業。而節儉，勤奮係每個年青人應作的事。假如你家中富有，冇需要節儉勤奮，同老年回首時肯定有另一番失落。 同前文80後買樓記唔同，90後而家要上進未必要去報考N咁多課程同cert.。佢地要既係書本上冇教既人際技巧同活用亙聯網去保持自己知識比人多。 至於買樓不需急於一時，努力儲定子彈等跌市為上策。樓市股市跌起上黎，個種恐懼感同無助肯定係大部份90後未經歷過的。

90後電商創業失敗樣本

http://www.chuangyejia.com/archives/27177.html

「你多大?」面對新浪科技的提問，吳幽在電話那頭支支吾吾不肯說。作為一個沒完成學業創業、野路子殺入垂直電商的90後創業者，吳幽很怕別人說他不靠譜，尤其是在他創辦的食品B2C品牌好吃樂hoslent.com失敗後，他希望尋找一份工作。

2011年10月，新浪科技曾收到一封來自吳幽的私信，內容是「一家投資上千萬元的食品B2C即將上線，求關注報導」。雖然投資金額實際僅為200萬元，但這個江蘇徐州自有品牌食品B2C在2012年2月3日正式推出，主營堅果炒貨、蜜餞、糖果等休閒食品。

事實上吳幽滿懷激動殺入電商行業的時間點，正值電商最冷的寒冬，從2011年底開始，大批奢侈品類、團購類、食品生鮮類垂直電商倒閉，作為原創品牌代表的凡客也開始反思收縮，吳幽的「好吃樂」也未能逃過覆沒。

今年1月14日，吳幽給新浪微博上活躍的電商人士龔文祥發去私信，宣告了好吃樂的倒閉，並表達了想找一份與電商有關工作的意願。龔文祥轉發了這條私信，並點評「失敗電商CEO的經驗最寶貴」。

那麼這家定位休閒食品的B2C網站，究竟有什麼經驗和教訓?

　緣起

吳幽是江蘇徐州人，2008年考入徐州中國礦業大學，專業是礦物加工。但吳幽不是一個對專業學習有興趣的人，上大學開始就和幾個同學一起在徐州做服裝生意——給中小企業做制服。

當時他們推出了一個自己的服裝品牌，找小作坊代工，通過當地的親友同學關係找客戶，當時業務包括科技園的員工制服、徐州機場空姐制服甚至大學生的畢業服裝，第一年這個小團地賺了十幾萬，第二年銷售額就達到200萬元，淨利潤超過50萬元，在當地小有名氣。

吳幽大三的時候，徐州有個商人看上他們創業的品牌，出資70萬元提出收購。而這樣一場收購其實並沒有太多法律程序，更多是地方人情：吳把客戶資源都交給他，而吳的團隊10年內不能再做類似的生意。

和吳一起創業的兩個同學，並沒有太長久的創業打算，他們覺得價格合適希望賣掉，而吳當時賺錢賺的有點「心虛」，甚至覺得這是一個皮包公司，三個人一合計就把公司賣了，兩個共同創業的同學選擇繼續讀書，但吳不想上學，而且想做「更大的事情」。

「我是從農村出來的，能賺這麼多錢我特別膨脹，覺得自己很了不起，就想做更大的事情。」吳幽說。

由於生長環境離互聯網很遠，吳幽接觸互聯網很晚，還是他的一個朋友在蔓延至三四線城市的「千團大戰」中融到資，才讓他開始開始對電子商務感興趣。就在他賣掉服裝公司後不久，徐州一個做紙類生意的商人李天(化名)找到了他，希望做休閒食品的電子商務。

李天50多歲，紙類生意在環海經濟區做的很大，他並不懂互聯網，就是看到電商的迅猛發展，希望能夠嘗試一下。而選擇做食品電商的原因也很簡單，李天有親戚在做休閒食品生意，有很好的供貨渠道，而當時獨立的休閒食品B2C很少，他認為做原創品牌會有機會。

本來對電商就有興趣的吳幽很快被說服了，他看到徐州悄然興起了一股休閒食品風，並判斷兩年之內徐州線下會有越來越多的休閒食品品牌店開業，「線下發展都這麼迅速，線上發展的速度會更快。」

於是吳投入之前積累的十幾萬元，李天承諾總共投資超過200萬元，雙方在共同朋友的見證下簡單約定，就開始準備做食品電商。他們同時組建了一個20多人的團隊，包括4個技術、4個市場、4個採購、2個美工、1個攝影、1個客服、1個打雜，就這麼開始創業了。

但是緊接著分歧出現。

首先是模式上。吳幽希望做一個休閒食品的電商品牌，然後進駐天貓等電商品牌做分銷，因為他覺得目前的投資做垂直電商遠遠不夠。但李天並不同意，他堅持要做垂直B2C，並且認為沒必要進天貓，「我們要做食品中的凡客」。

這樣一個分歧的解決結果是，資金改為由李天全額投資，吳幽僅僅是技術入股，最終這個「好吃樂」休閒食品品牌還是以獨立B2C模式運行。

第二個分歧則是引入資金的問題。

「好吃樂」2012年初上線後，投放了一些廣告位進行推廣，另外在網站設計上採用具有衝擊力的圖片模式，吸引了不少用戶，銷售最高峰的2012年4月，每天都能夠有200-300單左右。

不錯的開局吸引了VC的目光，一些蘇州創投開始主動約談，但都被李天終止。「在李天的觀念裡，認為我們做的挺好的，為什麼要讓其他人進來分享利益，這還是因為傳統觀點很深。」吳幽回憶說，後來他們達成共識：就用200萬元砸，砸成什麼樣是什麼樣。

　困難

雖然前幾個月銷售額還不錯，但運營「好吃樂」讓吳幽感到越來越吃力。

第一是新用戶的獲取。高峰時期每天200-300單的銷售額，推動力完全來自於廣告聯盟的投放，當廣告投放停止後，用戶量增加就會急劇放緩，每天訂單量也不斷下降。但是平均100元甚至越來越高獲取一個新用戶的成本，讓吳幽感覺到吃不消。

他算了一筆賬：一個月網站倉儲、物流及人力各項開支大概是7萬元，但市場推廣費用就超過5萬元，佔比超過整體開支的40%。

第二是原創品牌供應鏈要求太高。當時給「好吃樂」供貨的，最大的工廠規模3000多人，最小的就是家庭式的小作坊，供應鏈的標準很難統一。當時「好吃樂」設計了統一的食品包裝袋，需要先送到各個工廠、包裝好以後再進入在蘇州租用的500平米倉庫，中間環節非常多，對於一個特別小的公司來說節奏很難跟上。

第三是食品安全問題。去年四月，上海「來伊份」休閒食品質量連續被曝光不合格，也給「好吃樂」帶來了負面影響，尤其相關部門要求「好吃樂」出具很多證明，過程非常麻煩，讓吳幽頭疼不已，並且開始加強食品安全方面的考慮。

而最大的困難，依然是運營過程中與作為投資人李天的意見分歧。

在吳幽看來，「好吃樂」運營初期有很多數據還是不錯的，比如客單價能夠達到150元，高於同行的90-120元，顧客對於食品的評價很好，退貨率幾乎等於零。他還是希望能夠以品牌為主，進駐多個電商平台分銷，這樣可以節省大量市場、技術等費用和中間環節。

儘管吳幽多次向李天提出上述理念，但李天一直不同意。與此同時，李天依然以傳統的思路看待互聯網。「我們考慮過微博營銷，甚至給李天註冊微博讓他體驗，但他覺得微博不靠譜。我還計劃過帶他去見北京做互聯網的朋友，但他都不願意去。」吳幽說。

即使很謹慎的花錢，200萬元最終也在網站上線10個月後燒完，這個時候累計的銷售額差不多也是200萬元。吳幽認為用垂直B2C的思路再做下去實在沒有什麼前途，於是提出來停止網站運營。

對於李天而言，習慣了投資回報率為1：10，很難接受B2C的虧損性投入，剛好約定的200萬元砸完，他也覺得沒有繼續做下去的必要。

目前「好吃樂」的員工已經解散，只有一個開發新項目的員工兼職維護，有訂單就發貨，庫存沒貨了商品就下架。這樣一個轟轟烈烈的電商創業項目，就這樣悄然淹沒在互聯網泡沫裡了。

　反思

吳幽的創業故事就是這樣，他在講述的時候也不斷提到了自我的反思，首先一點就是年紀太輕，對電商理解不是很深刻，很多細節想不細緻，「僅憑一股衝勁和猛勁，很難踏實的把事情做好。」

上述經驗缺乏同樣體現在資本方面，由於對資本市場關注較少，創業初期的資金約定太隨意，容易為日後擴大規模埋下隱患。而由於不懂VC方面的知識，也不太能理解估值，導致當時一些VC找到吳幽時，他和團隊很難用更大的格局來思考。

而在與投資人的分歧上，吳幽則認為自己也過於偏執，溝通的方法和程度還是不夠。

　在具體電商創業的反思上，吳幽則總結如下：

1 不應該剛開始就在品類上追求大而全，過多的品類讓供應鏈越來越重，不是創業初期的玩法。

　　2 做B2C還是需要規模化，休閒食品對供應鏈要求極高，團隊最好有懂資本的人，也有懂休閒食品的人。

　　3 休閒食品還是要做原創品牌，做平台的利潤率很低。休閒食品只要能夠做到個性化，一樣能做高價，可以比線下賣的都貴。

　　4 做原創品牌營銷創新很重要，像微博這樣的新媒體資源應該充分利用。

　　5 做電商跟地區沒有太大關係，有些區域性供貨反而是強項，但人才、市場推廣劣勢比較大。

　　吳幽的電商創業項目只是過去兇猛的電商熱潮中的一個案例，但確有很多值得思考的經驗，比如品類的選擇、比如模式的選擇，以及小作坊式的創業會帶來哪些隱患，希望能夠對有意繼續在電商領域探索的創業者以啟發。

「從美國零售業看電商」系列之二：沃爾瑪崛起（20世紀90年代前）

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本文為「從美國零售業看電商」系列第二篇，看看沃爾瑪怎樣一步步取代了傳統折扣商場和百貨商場。

文/天下網商數據中心  李雪峰


編者按：上一篇，也即《網購崛起之前的美國零售業》，我們探討了現代零售業是如何在美國興起的，以及隨之而產生的連鎖模式和超市，可以看到美國零售業態的更迭，和美國社會發展的程度緊密相關。而這一篇，我們將會重點探討Wal-Mart（沃爾瑪）如何殺出重圍，這和社會發展固然有關，但是企業策略和科技進步佔據了更重要的地位——由對比圖可見，Wal-Mart的競爭對手在採用新科技方面遠遠落後於前者。科技對零售業的影響可見一斑。

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折扣商場的出現

20世紀60年代的美國零售業依然可見繁榮的餘暉，而精明的零售商已經開始探索成本更低的銷售模式，其中的先驅者包括Wal-Mart（沃爾瑪）、Target（塔吉特）、Kmart（凱馬特）和Kohl's（科爾士）。他們採用了超級市場的理念，在城郊以廉價的租金和簡單的裝飾建立集裝箱型大賣場。他們銷售的商品不僅有食品雜貨，還包括電器、服飾、家用工具等，使之更像是個折扣式的百貨商場。所以包括Wal-Mart 在內的大型商場被稱為「折扣商場」。巧合的是，後來成為美國零售業巨頭的Wal-Mart、Target、Kmart和Kohl's同時在1962開設了自己的第一家門店。

這些折扣商場最初的想法非常簡單：消費者一定不會滿足於傳統百貨商場一季一次的清倉甩賣，而是希望每天都是低價，那麼為什麼不以廉價的形式銷售百貨商品呢?

起初，包括Sears（西爾斯）在內的百貨商場以加大打折力度對抗折扣商場，但後來發現自己的運作模式決定了無法在價格上與後者競爭，而且盲目地打折會使顧客將與折扣商場的廉價形象掛鉤。當時的實際情況是，折扣商場和百貨商場確實有很大的階層差距， Sears的顧客是絕對不會去Wal-Mart的，這關係到個人的社會地位。所以在60年代，折扣商場更多的是以廉價、低端的形象出現，雖然發展很快但並沒有佔據零售市場太大份額。而他們真正的機會在70年代到來了。

折扣商成長，新變革醞釀

70年代美國經濟開始走向衰退，1971～1975年的經濟大蕭條終結了戰後長達20多年的繁榮，期間高失業率伴隨高通貨膨脹，美國家庭財富大量蒸發。1974～1977年，美國零售業銷售額整體下滑，但是對於走低價路線的折扣商場來說，反而迎來了機會。美國家庭可支配收入普遍減少，相對於商場所提供的優質服務，消費者更看重價格上的優惠，並願意前往距離更遠的折扣商場購物。大型折扣商場迅速搶佔了日用品消費市場並擴張自己的地盤。在與供應商的博弈上，折扣商場擁有了更多資本，並開始控制整個供應鏈。在成長過程中，折扣商場逐漸擺脫了低端的標籤，對店舖進行統一的規劃和管理，以整潔有序的形象出現在消費者面前。從此，折扣商場在消費者眼中代表了輕鬆、簡單的購物體驗。

70年代，折扣商場中發展最快的是Kmart，期間它戰勝了多個競爭對手並於1974年擠入美國零售業前八，之後又逐年上升，銷售額僅次於排名第一的百貨商場Sears和超市業老大Safeway。當時Kmart 將發展目標定在超越Sears成為美國歷史上規模最大的零售商，可惜這個願望從來沒有實現。進入80年代，Kmart不論在銷售模式還是店舖設計上都顯得陳舊過時，進入90年代後迅速被Wal-Mart 超越，而諷刺的是，Kmart在其鼎盛時期從來都沒有把Wal-Mart 當作自己最大的競爭對手。那麼Wal-Mart是如何超越不可一世的Kmart的？這涉及美國零售業80年代又一場變革，而其前奏在70年代就已經打響了。

第一，零售商將自己的地位從單純的銷售者轉化為市場營銷者。零售商之間拼的不單是規模和供應鏈，還有如何在消費者心中樹立自己的品牌形象，比如Dayton Hudson（Target的前身）將自己定位為上層折扣商，除了低價外更看重消費品位；而Wal-Mart 一直強調自己永遠提供最優惠的價格。零售商們開始在電視上進行激烈的廣告戰，直接向消費者傳達品牌理念。消費者對商品的忠誠度逐漸轉移到零售商身上，從前品牌生產商考慮的只是如何打造自身品牌，而現在更重要的是如何進入這些大型商場，因為消費者越來越少地關心出現在貨架上的商品，越來越多地關心去哪家商場購物。

第二，70年代後期，部分店舖開始引入後台操作系統，其中最重要的發明是UPS條形碼和掃瞄讀取器。第一個條形碼掃瞄裝置出現在1974年，至1986年，這項技術被超過半數零售商採用，而到了90年代初，幾乎找不到不用條形碼的店舖。應用條形碼技術最直接的好處是縮減人力成本和加快顧客付款速度，但更重要的是商場可以將庫存信息和銷售數據數字化。其中帶來了三條重要影響：

1.通過對銷售數據的分析，商場可以更加準確地預測商品未來銷售情況，這不僅有助於提高採購效率，而且成為與生產商談判最重要的籌碼。從此，零售商掌握了比生產商更多的商品信息。

2.管理手段提高促使零售商進一步擴大店舖規模，並增加商品的種類和數量，所以擁有龐大供應鏈的零售商享有更大優勢。自70年代後期，零售業的天平再次向大型連鎖商傾斜，美國零售業集中化程度再次快速上升。

3.擁有獲得信息的渠道並不意味著擁有處理信息的能力，如何將銷售信息進行分析處理，並與上層供應商通過信息交換開展合作，成為零售商成敗的關鍵。其中Wal-Mart的興起與率先採用新技術不無關係。

進入80年代，折扣商繼續擴大自己的規模和市場佔比，相互之間的廣告戰也趨於白熱化。據統計，1981年美國排名前50的零售商一天時間內在廣告上的投入同比高出120萬美元，當天營業收入同比高出5570萬美元。其中Wal-Mart在廣告營銷上最為激進，甚至在店門口懸掛橫幅與競爭對手比拚價格。殘酷競爭在90年代初稍稍平息，爭霸結果是Wal-Mart坐上美國零售業第一寶座，曾經的巨頭Kmart和Sears則分列二、三位。

Wal-Mart緣何興起

討論Wal-Mart的成功是個非常龐大的命題，但其中最能代表美國零售業80年代革新的是Wal-Mart在科技上的拓展。Wal-Mart科技上的優勢使其可以把價格壓得更低，這點是其他零售商無法複製的。相比較，Wal-Mart銷售的商品價格平均比競爭對手低17%～39%，就像Wal-Mart的宣傳語所說的那樣——Wal-Mart永遠提供最優惠的價格。

Wal-Mart的科技開拓包括應用新型庫存管理系統Retail Link，該系統將Wal-Mart採集的銷售點數據直接與供應商對接，使供應商遠在千里之外就可以知道自己產品的銷售情況。很多人會疑惑為什麼Wal-Mart可以壓制供應商的價格，其龐大的規模效益只是原因之一，更重要的是Wal-Mart能為供應商創造價值，能夠幫助他們更好地安排生產，從而讓他們賺到更多錢。

回顧歷史，零售商和供應商之間一直處於相對對立的狀態，包括打造自有商品、擴大銷售規模和加強對供應鏈的掌控，而進入80年代，在科技的帶動下，生產、運輸、倉儲、銷售各部分相互配合可以帶來更高的效率。在這點上，合作使Wal-Mart走在了所有零售商的前面，而對比之下，Kmart在科技上就十分落後。

毫不吃驚的是，Wal-Mart持續的增長引發美國零售業又一次兼併浪潮。美國零售業進入80年代後集中化程度不斷攀升，讓人質疑零售業的壟斷時代是否已經到來。從社會輿論上來看，反Wal-Mart運動和對是否應該限制大型零售商所佔市場份額的爭論一直沒有停息過。

會員制商場的興起

於80年代興起的另一種零售模式是會員制商場，這種商場與折扣商場最大區別是只對會員開放，而要成為其會員一般需要交納50～100美元的年費。很難想像還有商家挑選顧客的，但會員制商場自有自己的生存之道。以規模最大的會員制商場Costco與Wal-Mart相比較，Costco價格要比Wal-Mart低10%左右，毛利率在11%左右，而Wal-Mart毛利率接近20%。會員制商場其實並不靠賣商品賺錢，在Costco的年淨利潤中，所收取的會員費佔比接近50%。在運營成本上，會員制商場也更低，Costco 銷售及一般行政支出佔收入比控制在9%左右，而Wal-Mart在15%左右。會員制商場主要從三個方面降低運營成本：

1.控制所售產品種類。在Costco龐大的倉庫式市場中最多只能看到4000種商品。零售業有一條經驗法則：80%的銷售額來自20%的商品。所以會員制商場索性只提供這20%的商品，但保證是最優惠的價格。

2.商品大批量銷售。在會員制商場很難買到一雙襪子或一件T恤，商品往往都是成捆銷售。所以會員制商場庫存周轉率和單位庫存銷售額都高於一般超市和折扣商場，使其在倉儲運輸上成本更低，對供應商的議價能力也更強。

3.選址遠離商業區和居民區，將租金降到最低；限制營業時間，實行100%自助式購物，以降低人力成本。幾乎沒有廣告投入，很難在電視上看到會員商場的廣告，最多在其剛開業時發放少量廣告傳單。

第一家會員制商場Price Club於1976年成立，1980年上市後，零售行業關注點一下子集中到這種全新的銷售理念上。1983年，兩家會員制商場誕生，分別是將來成為該行業第一和第二位的Costco和Wal-Mart旗下的Sam's Club。緊接著，許多克隆商場拔地而起，會員制商場進入高速擴張階段，所有會員制商場都想第一個進入未開發地區。原因很簡單，任何一個消費者購買了一個商場的會員資格後就不會去第二家購物了。進入90年代後，會員制商場的圈地階段逐漸結束，進入兼併收購時期，期間最重要的兼併是Price Club和Costco於1993年合併，成為美國規模最大的連鎖會員制商場。重組之後，該行業只剩三家重量級的公司，分別是Costco、Sam's Club和BJ's Wholesale Club。其中，Costco所佔市場份額最大。而Sam's Club卻沒有母公司Wal-Mart那麼成功，其中很大原因是Sam's Club 與Wal-Mart折扣商場所推崇的最低價理念非常類似，所以在擴張過程中為避免與Wal-Mart折扣商場衝突而顯得畏手畏腳。

90年代後期網絡零售崛起，分別誕生了兩家顛覆整個零售行業的公司——1995年的eBay和1996年的Amazon。我們非常幸運地處在零售業又一次變革之中，而回顧零售業百年發展歷史，每一次變革都是一個時代的縮影，零售業不僅改變了自己，也影響著整個時代，而時代的變遷又潛移默化地塑造著零售模式。

和時代變遷相比，科技對於零售業的影響自Wal-Mart開始已初露端倪。依靠最新的計算機技術、數據庫系統和小型機等科技設備，Wal-Mart逐步將互聯網作為自己主要的銷售管理平台；依靠零售鏈接系統（Retail Link）和電子數據交換系統（EDI），Wal-Mart實現了全系統更高效率運轉；依靠網絡銷售，Wal-Mart已經成為全美第二大網絡零售商。不僅如此，Amazon（亞馬遜）的崛起，更是向無數的零售商和百貨商店宣告了科技主導的網絡零售時代到來。

那麼，科技對於零售業具體產生了哪些影響？Wal-Mart又為何會在和Amazon的競爭中落於下風？下一篇《科技與美國零售》中我們將具體介紹。