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麦杰科技:实时数据库的领先者


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http://www.21cbh.com/HTML/2009-9-14/HTML_871TAFO93T1O.html


打破国外品牌的垄断

成立于2000年的上海麦杰科技股份有限公司,在今年7月26日第一时间上交了创业板上市申请材料。作为一家致力于实时数据库及电力企业生产信息化管理软件开发的高科技企业,上海麦杰或将成为幸运儿。

不过看看麦杰的客户,这种幸运似乎又顺理成章。

大亚湾核电站、内蒙古大唐托克托发电公司、粤电集团珠海发电厂、大唐国际乌沙山电厂、广东金湾发电厂、华能上海燃机电厂、中电投山西永济电厂等等。

在电力行业的生产信息化(俗称厂级监控信息系统)方面,上海麦杰已经占有10%的市场份额,在国内同类企业中排名第一,接近麦杰的人士称。

事实上,上海麦杰的成立就是基于对抗国外的垄断企业。

上海麦杰一高层曾私下表示,2000年前,国内的实时数据库市场,都是国外品牌一统天下,“一张光盘就要卖几十万,国内企业只能赚点代理费。”

当时,公司创始人卢学东和现在负责研发的杨勇军看到了未来国内实时数据库的市场,一同辞去美国西屋的工作,和詹翔一起在上海张江园区注册成立了麦杰科技。创业之初三人考虑过做国外实时数据库的代理,但终究还是决定自主开发。

“ 代理只能给别人做嫁衣,自己开发才有未来。”因为国外的实时数据库60%-70%的价格在数据库存储,相对实时数据应用很简单,也没有细分行业。而麦杰想 为中国企业开发一些特色的产品和服务,国外实时数据库肯定是不能开放的。上海麦杰瞄准的是中国实时数据库的应用,自主开发更主动。

一间狭小的民房,几台计算机,几张桌子就是麦杰的雏形。麦杰的第一个数据应用叫“过程图形仿真技术”,就是将存储的实时数据很直观的显现在图形上。

第 一个客户,在2001年悄然而来,当时的江苏武进亚能热电厂,由于投资方是台商,管控只能每月派人来回跑,对方希望能将主控室里的画面先通过局域网延伸到 办公室,再通过广域网传送到台湾公司,这些画面要全面而直观。当时上海麦杰只用了十五分钟就将对方提供的数据调整成了图形,对方的总经理抽完一支烟就看到 了结果,于是项目就敲定了。

这个项目虽然不大,只有43万元,但让麦杰实时数据库应用市场的突破口定在了火电行业。

接下来武汉钢电股份,内蒙古大唐托克托发电公司都提出十分明确的实时数据应用需求,麦杰在不断满足对方应用需求的同时,累积了这些的功能模块,形成了自己的独特的竞争力。

当时还有人提出来希望能将数据图形像播放电影一样播放出来,于是麦杰开发了“过程回放技术”,结果这项功能应用非常强大,可以做事故分析,可以做技术优化,还可以做技术培训。上海麦杰的人士称,“目前我们的图像仿真技术,过程回放技术,已经成为了这个行业的标杆。”

为何引进“默默无名的PE”?

但大发展在2006年后。有一定的品牌效应后,麦杰2006年项目开始起飞,2007年业绩突飞猛进,2008年上半年粤电集团的12个厂联合招标,麦杰拿下12个数据库,3个厂的实施,整个项目960万,是迄今为止行业里最大的一单。

也就是2006年到2007年之间,卢学东开始考虑做大的问题。

“火电的市场也就这么大了,即使你的市场份额从20%变到40%,在原有的市场上继续增大了,整个业务也不大。”即使项目延伸到核电,也不能发生质的改变。“把我们从火电、核电方面的入手的一套系统,包括经验、知识和应用,延伸到钢铁、化工、石化包括环保。”

但这样一来,资金成为麦杰的一个短板。据上海麦杰介绍,“一个三百万的项目,可能有一百万的应收款,甚至更多,而且每年运行费用很高。” 项目没有预付款,基建项目九一付款。项目做完了才给90%,10%是质保金。所以资金压力是非常大的。需要先投入,而且要的项目越多,需要的资金越多。我 们在2007年项目多得撑死了,干不下去,现金流不行了,几个月发不出工资。

记者在麦杰的网站上看到业绩70多个,差不多有一半还处于实施阶段。

于是在两年间,上海麦杰分两次引进战略投资者。

记者在麦杰的上市辅导公告上看到,麦杰引进的战略投资人有:北京中通和达创业投资管理有限公司、深圳市元雨投资有限公司、深圳市杭元福创业投资有限公司等。

引进上述不算知名的创投,麦杰有其自己的考虑。上海麦杰表示,一方面“很多创投公司进来了,可能会有一些要求,但我们还想按照自己的思路发展,”另一方面所签的几家“不是以资本的要求来看待我们,同时他们具有电力行业背景,提供的资源是对我们非常有价值的。”

据记者此前的侧面了解,麦杰的成长性每年大致在百分之六七十,2008年公司每股收益超过0.35元。拟发行1400万股份,占发行后总股本的20%。

2008年5月麦杰股份制改造完成,2008年7月接受上市辅导,似乎麦杰的上市步伐不紧不慢,步步踩在了节奏上。



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Talkbox:領先者的尷尬 曾拒絕騰訊收購

http://news.imeigu.com/a/1326333711233.html

作者 3G門戶記者左鶴

去年3、4月份,Talkbox以全球每日10萬用戶的增長速度爆發,在這10萬用戶中,有70%來自國內。 5月10日,微信發佈新版加入語音聊功能,Talkbox在內地的勢頭隨之急轉而下。時至今日,在Talkbox全球每日2至3萬的新增用戶中,國內用戶 僅佔20%。截止11月底,微信註冊用戶數過5000萬,遠遠超過Talkbox的600萬。

「你問我們要怎麼辦?我們也不知道。他們(微信)太厲害了。」 Talkbox CEO郭秉鑫如是說,「但是仗還是要打,600萬說多不說,說少也不少,做到這個地步,也不能放棄。」

一開始,郭秉鑫並沒有寄予Talkbox多大的野心,也沒有想到Talkbox會在全球市場爆發,「只是覺得語音聊天有意思,想做一個新的東西出來,放到App Store上給大家用。」

用戶數過百萬後,團隊自然而然地被推到花心思運營產品的階段。他們的思路是,Talkbox在哪個地區用戶量爆發,就經營哪一個地區的市場,慢慢地在每個國家去擴張。

不過,內地市場的競爭規則讓他們始料未及。郭秉鑫沒想到,自己把Talkbox介紹到內地,是一場惡夢的開始。

「他們(微信)確實厲害,用QQ綁定,然後給你QQ郵箱發提示。當然他們也有地理的優勢。」Talkbox市場總監莊芷坤說。後來居上的微信把Talkbox推到了內地市場的懸崖邊上。

「600萬,繼續做還是不做?做能怎麼做?不做又不行。」 600萬這個數字給郭秉鑫帶來的,更多是壓力和無奈,因為在微信面前,這個數字實在尷尬。

曾經的領先者不得不埋頭重新設計戰術,譬如說設立新的辦公室,再譬如,針對中國用戶的需求加入下載主題的功能。

「內地打法不同,」 莊芷坤提及在Talkbox在內地開設辦公室的意圖,「希望跟內地的用戶面對面,我們會更瞭解市場,之前不瞭解、看漏了,現在都可以把這些東西拿到。」

「或者我們可以嘗試做限時收費,WhatsApp做限免效果那麼好,我們不如反過來做限時收費,看看效果。」莊芷坤邊開玩笑邊探討下一步的推廣策略。

「這個女生(莊芷坤)的路子太正了,在國內恐怕不好用。」一位同行如是說。

面 對對手的強勢,郭秉鑫沒有想到什麼殺手級的對策。據瞭解,Talkbox團隊的技術都是全能型人才,每個人iOS、Andriod、Blackberry 都會做。而目前Talkbox在內地上線的有iOS和Andriod版本,其他平台的版本隨時可以推,但他們並不急於上線,「等微信先出,我們再出,你會 看到肯定跟他們的不一樣。」郭秉鑫的語氣很自信,但神情依然很無奈。

以下是Talkbox市場總監莊芷坤做客3G門戶科技頻道的訪談實錄:

微信起來後Talkbox也還有機會

3G門戶:內地的市場讓你們感覺不太一樣?

莊 芷坤:是的。當時我們的產品面向全球,很多功能,比如說「聯繫人」等等其實都是面向全球,沒有針對哪個國家。比如說在香港起來了,就可以跟香港的媒體打好 關係,做好宣傳。畢竟資源有限。可是中國火起來就是另外一個方法了。比如說Facebook在這邊就用不了,基本上要到產品底下的東西我們得重新想,所以 這對我們來說是一個巨大的挑戰。

3G門戶:重新去想產品底下的東西,是什麼意思?

莊芷坤:比如說Facebook的「聯繫人」,在中國就用不了了。我們就要想,怎麼樣可以把外國的用戶可以享受到Facebook「聯繫人」方便帶到國內,我們要想一個辦法,比如說把人人的「通信錄」導進來。所以說對我們是一個挑戰。

3G門戶:有人在講一個問題,「微信起來之後Talkbox還會有機會嗎?」您怎麼來回答這個問題?

莊芷坤:我覺得這個問題不只是問我們。如果說騰訊盯著他們,他們還有沒有機會呢?!之前有一些很成功的例子告訴我們是有的。只是力度可能要大一點,做得事情要聰明一點,也要把自己的特點提高一點,我覺得機會還是有。

設內地辦事處 把「看漏的」拿到

3G門戶:你們想好了怎麼打這一仗了嗎?

莊芷坤:在中國設立辦事處是很重要的一部分。

3G門戶:這個辦事處主要做什麼事情?有沒有一個初步計劃?

莊芷坤:有。開發方面我們很強調一點,就是開發人員要有一個世界觀,他們開發不只是給中國的用戶,而是給全球的用戶開發。這是開發部門要做的事情。當然我們也有渠道。渠道就是來彌補現在我們人不在中國的不足。

其實我們現在的方向也不只在中國這邊開辦公室了,我們在美國那邊也會設一個比較小的辦公室。開發人員我們不會在那邊招了,可是做渠道的或者做宣傳的,在美國那邊也有。所以是同步來進行。

3G門戶:現在考慮在內地設立辦公室是不是有點晚了?

莊芷坤:因為我們在中國的辦公室也不只是說,它做出來的東西只給中國人。我們是需要更多的開發人才。其實我們知道中國有很多人才,我們可以用得到。

我覺得沒有一個定案說現在是晚還是不晚。畢竟我們團隊小,轉型的可能性也很大。在中國有辦公室的時候,我們會更瞭解市場,可能之前有些東西不瞭解、看漏了,而現在都可以把這些東西拿到。

3G門戶:你指的在內地市場「看漏了」的東西是指什麼?

莊 芷坤:比如說用戶體驗。我們在香港,對外國的會比較理解,他們是喜歡比較輕的東西。這也是我們的堅持了,就是在設計方面,可是堅持也得要看用戶喜歡什麼才 可以。雖然我們自認為不是被市場帶著走的,可是有些基本的東西還是要考慮到。我覺得,來到中國開辦公室,真正的跟用戶每天面對面,就可以知道哪種設置對他 們是最好的。

曾拒絕騰訊收購

3G門戶:有沒有大公司來找你們談收購?

莊芷坤:有找過。可是到現在為止我們都OK。都還是做得不錯。剛才提到時間的問題,就是哪個是最好的時間,把之前掉的用戶或者不是很活躍的用戶拿回來,我們希望用自己的能力先做好這一點。

3G門戶:騰訊有沒有找過你們談收購?

莊芷坤:有。

3G門戶:在什麼時候?

莊芷坤:做微信初期。

3G門戶:你們的想法是?

莊芷坤:如果說我們自己能力可以做得到,覺得可以先不用。

微信進軍海外 Talkbox需要加快速度

3G門戶:幾個月之前,我身邊的人還都用Talkbox,也不知道從什麼時候開始都變成微信的用戶了。

莊 芷坤:對。他們真的厲害!用他們的QQ綁定,然後在你QQ的郵箱,都會給你提示。當然他們有地理的優勢,所以我也認同。因為現在還受到開發資源的限制,所 以我們也時時在想要不要轉型,或者說不變有不變的好處,因為不變就不會分散自己的開發資源,重點在外國。因為在大陸不能夠做大眾,目前我們傾向於做小眾溝 通工具。

3G門戶:騰訊靠微信這款產品打響了海外市場。

莊芷坤:有。我知道也看到他們是這樣做。

3G門戶:這對你們來說有什麼樣的威脅?

莊 芷坤:我講的海外,就是說英語的國家,例如英國、美國、澳大利亞。其實海豚瀏覽器是我們非常欣賞的產品,因為他們很成功。可能在大陸他們會有一群忠誠的粉 絲在用,在海外他們做的非常好。所以他們對我們來講是一個很希望可以學習的對象。我們要成功,目前為止也是朝他們的方向去做。

騰訊瀏覽器會不會也到海外?當然會啊。騰訊當然是想打海外。但是我們要更加快,在他們還沒有找到一個可以落腳的地方。當然了,華語地區對他們來講相對容易,我們也能理解。不過我們現在重點放在非華語地區。所以還是想抓緊時間去打海外市場。

目前仍靠外包收入養活Talkbox 或與豆瓣展開合作

3G門戶:現在你們主要靠什麼盈利?

莊 芷坤:我們母公司是做外包的,BMW是我們的客戶,我們給他們開發軟件,開發以後就有一點點的盈利,拿來給Talkbox,或者說給我們研發團隊來研發新 的產品。所以,我們做產品的心態,不是說因為要賺錢、因為我要找VC的錢然後去做,我們都是自己有一個想法,有一點點錢,把它做出來。

3G門戶:好像現在比創業初期還要緊張的樣子。你們現在工作的節奏和創業初期比有沒有更緊張?

莊 芷坤:當然有。所以我剛才在台上面就說了一句話,5月來的時候參加活動當時感覺挺良好。大家都喜歡用,覺得還不錯。也不知道被這麼多厲害的人盯著,那個時 候還不知道。現在知道了,也不可能放手。因為名氣在,市場也大了,不可能放手,所以我們要想辦法、努力找資源、爭取多一些用戶。

3G門戶:談談合作問題,現在有沒有合適的合作對象?

莊芷坤:剛才說了一些內容的供應商,比如豆瓣,他們有很多好的內容。我們希望可以找一些有比較好內容的人做夥伴。

3G門戶:語音工具如何與內容合作?

莊芷坤:具體怎麼合作還沒有想好。可是我現在看到很多用戶他們的心態也是這樣子,他們會跟著內容走。工具是很容易給換掉,內容有可能他們的忠誠度會更高,然後利用內容增加活躍度。在這個角度上來講對我們是很重要的。

新版Talkbox可換主題 海外設計更輕簡

3G門戶:談談你們的產品設計理念。

莊芷坤:其實團隊會有不同的意見。比如我更加傾向於「有用」。對於大眾來講。因為「有用」也有兩個層面,有大眾的層面,也有極客的層面。我比較傾向大眾覺得有用的層面。「簡單」其實也是同一個方向的想法。因為很多時候因為簡單所以很容易用,當然是最理想的情況。

3G門戶:會加花哨的東西嗎?

莊芷坤:我們說用戶體驗的限制,可能說這一個按紐要怎樣放在哪裡,容不容易看得到。功能上面要不要加,這個是非常清楚的。現在我們要把最主要的功能明確下來,現在我們還有一個概念,就是可以改場景。這個算是一個小小的推廣。

3G門戶:算是一個小的新加的功能?

莊芷坤:對。我們是希望裡面的東西,在後台不用用戶自己下載數據就可以轉。我們會在後面不斷加不斷換。

對於你剛才問的問題,比如說某個更新我們是針對海外市場,我們的哪個設置就會很輕、很直接。比如說有輕功能加進去,這個是針對與中國的市場、華人地區的市場。

(本文來源:動點科技 作者:左鶴)

Talkbox 領先者 領先 尷尬 拒絕 騰訊 收購
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當萬物皆可退,領先者如何從中得利?好市多、優衣庫的「退貨」淘金學

2016-02-08  TCW

三十天不合用都能退貨,快時尚業者打出的口號,讓你以為佔到便宜,其實,業者賺得比你想得還多。

你知道嗎?過年期間,當你大買新衣、逛好市多(Costco)或上網購物,因產品不合,而進行退換時,一個精密的商業盤算正在背後發生。

退貨,猛聽是很負面的訊息。

雙十一購物節後,中國最大電商阿里巴巴股價不漲反跌,兩個半月跌了一六%,原因之一竟是中國媒體謠傳,在兩個月前的雙十一購物節中,阿里巴巴的退貨率高達五成,儘管阿里巴巴對此傳言回應是:「阿里巴巴從來沒有相關的數據,」但傳言仍未終止。

但另一方面,卻有越來越多企業引用退貨策略。量販業者好市多(Costco)提供無條件退貨,快時尚品牌優衣庫(Uniqlo)、Zara跟H&M都給予顧客三十天商品未受損、不剪牌、不下水,即可退貨的服務。當競爭者提供更好的退貨條款,同業只得跟進。

我們到底該怎樣看退貨這件事,為什麼日前發生「林鳳營秒買秒退」事件,廠商仍願意這麼「大方」的給予退貨?

對資本市場而言,過高的退貨率,確實會讓外資在評估企業真實營收表現時,變數大增。服裝代工商旭榮集團執行董事黃冠華說,多數的業者都已經把退貨成本算進售價。服飾的毛利率約六成到七成,高退貨率雖不至虧損,但是會拉低淨利。

行銷盤算:

退貨便利,能刺激顧客回購《麻省理工學院史隆管理評論》〈退貨可賺錢?〉(Can product returns make you money?)一文中,卻點出大量退貨會減少企業利潤,但是「適當的退貨率」比「零退貨」更能提高企業獲利。因為退貨便利,能刺激顧客回購次數與金額,消費者會想先買回家試再說,業者營收與獲利自然提升。甚至,企業運用大數據了解顧客的「退貨率」後,可以多發折價券給退貨率低的顧客,鼓勵他多購物。

政治大學商學院教授邱志聖也直指,這是創造差異化的最好方式。如,好市多可以以此跟對手做出區隔,且其挾著通路優勢,退貨後成本是由供應商吸收,它何樂不為?此外,好市多透過年費,篩選出了消費意識相對成熟的消費者,也有利於降低與控制退貨率。

心理學盤算:

時間給越鬆,越會留下商品這背後還有心理學盤算。美國德州達拉斯大學曾研究發現,退貨時間越寬鬆,退貨率不升反降,產生一種「稟賦效應」(endowment effect),意指擁有越久,顧客對商品逐漸產生擁有感,即使產品沒這麼合心意,也不會拿去退錢。

有意思的是,退貨管理還能影響企業成敗。

歌林跟Vizio就是絕佳案例。兩者在美國市場銷售液晶電視,因為美國允許消費者一個月後退貨,歌林的北美通路商新泰輝煌(Syntax-Brillian),高退貨率成為導致其聲請破產的原因之一;反觀Vizio為了處理退貨問題,北美公司有一半以上的人,都跟客服相關,降低退貨率,讓Vizio僅次於三星,成為北美液晶電視市占第二名。

以前,我們花很多時間處理如何賣商品,卻不願意花時間正視退貨這件事。因為認為前者會帶來營收,後者卻只會帶來成本。

但,當我們進入電子商務時代,這已是無法回避的課題。根據「Visa電子商務消費調查」,有八七%的消費者過去一年已有網路購物經驗。結合購物與社群的時尚網站U-style執行副總經理王侯堯指出,以前消費者到實體店面買東西,要退貨還要親自跑一趟;但現在,在網路想要退貨,只要一指搞定,退貨難度降低,退貨機率勢必較高。

戴森代理商經驗:

追蹤原因,退貨率降至三%正視退貨這件事,寶藏遠比想像多。

代理戴森(Dyson)吸塵器的恆隆行,其虛擬通路營收已經占戴森事業部兩成。其事業群副總經理曾逸晉分析,在電視購物開賣之初,退貨率達三成,所有的退貨不是變成展示機,就是得以七折福利品出售,損失不小。

他追究後發現,多數購買者都是買給另一半或父母,收貨人開箱後不會使用而退貨。他組成六人團隊,專門提供到府服務,一來是教學,二來是展示戴森吸塵器確實優於他牌,直接在顧客家裡吸地毯、吸窗簾,把電視購物那一套搬到顧客家實際展演「眼見為憑」,退貨率馬上由三○%降低到一○%,有提供到府服務的,甚至可降低到三%。

就如同《哈佛商業評論》〈從退貨商品找商機〉一文所述,一個退貨原因,就是很寶貴的顧客意見,廠商可以藉此改善產品組合,甚至調整營運基礎架構的缺失。

在萬貨皆可退的時代,企業一個轉念,將決定「退貨」是成本或黃金。

【延伸閱讀】數字告訴你,退貨為何重要!

•88%網購顧客認為退貨物流零負擔是下單的重要原因•66%網購顧客在下單前會檢視退貨條款•58%消費者希望能無條件退貨•52%網購顧客認為附贈退貨單非常重要資料來源:comScore,2015 UPS Pulse of the Online Shopper

整理:曾如瑩

萬物 皆可 可退 領先者 領先 如何 從中 得利 好市 市多 多、 、優 優衣 衣庫 庫的 退貨 淘金
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=185037

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