來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0424/149705.html
B2B創業火了之後 找鋼網專門成立基金扶持新”找鋼“
來源: http://www.iheima.com/project/2015/1105/152680.shtml
導讀 : 作為國內B2B電商的標桿企業，找鋼網打算通過旗下的“胖貓工場”，向B2B企業輸出自己的經驗，同時投資其中的優秀分子，爭取打造出比找鋼網更優秀的B2B企業。
今年初，完成D輪1億美元融資的找鋼網估值已達10億美元，成為國內鋼鐵電商領域的“獨角獸”公司。其創立的“找鋼模式”不僅改變了鋼鐵流通行業的遊戲規則，也成為眾多B2B創業公司爭相學習的對象。
譬如，找鋼網之後，國內相繼湧現出找塑料網、找油網、找鋁網等數十家采用類似模式的B2B企業。找鋼網聯合創始人饒慧鋼向i黑馬介紹，現在找鋼網每月都要接待很多前來學習的創業者。
“我們想，既然有那麽多創業者來學習，莫不如我們自己成立一個基金，去支持更多的B2B創業者發展。於是，我們成立了專註於B2B投資的‘胖貓工場’，希望能支持更多類似找鋼網的B2B企業。”饒慧鋼說。
比資本更重要的是經驗
今年7月，找塑料網獲得3600萬美元的B輪融資，成為B2B領域第一家在一年內完成三輪融資的企業，而這一切的背後與找鋼網頗有淵源。
找塑料網創始人牟斌是饒慧鋼之前在網易的同事。饒慧鋼回憶，找塑料網創立之初，也走過一些彎路。最開始的時候，牟斌準備做水泥業務，後來發現不合適，兩個月後轉做塑料。牟斌在創業過程中，一直與找鋼網保持著密切的交流，包括融資策略、模式變革、業務開展、產品技術等。牟斌甚至希望找鋼網能投資自己，但找鋼網當時還沒做好開展投資業務的準備。
此事推動了胖貓工場的成立。找鋼網本身是創業公司，這一路走來積累了各種實戰經驗，並搭建了完整的B2B平臺體系。這些既是B2B創業者亟需學習的內容，也是傳統投資機構無法給予的資源。胖貓工場希望能給B2B創業者提供全方位的支持——從戰略、運營、技術、大數據平臺、金融業務到融資，找鋼網的經驗可以讓創業者集中精力做最核心的事，減少時間成本和試錯成本。
饒慧鋼表示，胖貓工場目前主要關註天使和A輪投資，單筆投資規模在200萬-1000萬人民幣，計劃在兩年內投資超過100家創業團隊。
補齊短板
創業者不是完人，肯定存在或多或少的短板。饒慧鋼表示：“B2B創業需要懂互聯網、供應鏈以及有在傳統行業深耕多年的經驗，但實際情況是創業者往往只具備其中一方面能力，你很難要求他具備所有的才能”。
對於創業者所需要的四大能力：戰略、融資、運營、技術，胖貓工場會根據每個企業的實際情況盡量幫其補足。譬如，創業公司招人是個難題。小公司的低知名度和高風險性，使其招人的成本和不穩定性大幅提高，而胖貓工場經過找鋼網的背書，幫助企業去招人就會容易許多。
在融資方面，找鋼網經歷四輪融資後，融資策略已經非常成熟，可以為所投公司的融資提供經驗建議，同時幫助它們規劃完整的融資戰略。此外，找鋼網以及背後眾多風投機構的背書能力，也為被投企業的後續融資提供了保障。
目前，胖貓工場已經投資了找油網、找鋁網等領域的B2B電商。其中，找油網是胖貓工場投資的第一家企業，而且是自己找上門來的，胖貓工場給其投資了500萬元。饒慧鋼介紹，找油網創始人呂健最早在上海做加油站生意，後來想向電商轉型，於是親自來找鋼網交流經驗，後來幹錯直接把公司搬到了找鋼網的樓下。當時，找鋼網的所有培訓課程，呂健都會來聽。
今年6月，找油網正式上線，當月累計撮合交易量1.24萬噸，成交額超過6600萬元，目前在上海的市場份額已達15%以上。饒慧鋼表示，未來胖貓工場會開設一系列培訓課程，並向所有被投企業開放。
未來，基於平臺大數據基礎，找鋼網還計劃為企業提供更完善的金融服務，比如搭建股權眾籌平臺，讓創業者和投資人更高效地對接。
從投資到生態
不同於2C企業需要迎合消費者快速變化的興趣，2B企業更需要的是穩定、標準化的模式體系。因此，各行業的B2B模式有至少80%是相似的。而實踐證明，找鋼網在鋼鐵行業積累的經驗具有通用性，可快速複制到各個行業。
針對其他B2B企業的學習需求，胖貓工場將對被投企業完全開放找鋼網的平臺體系。由於B2B的專業性和複雜性，在供應鏈前後端涉及的系統多達數百個，而找鋼網可以通過雲服務和SaaS的方式將這些技術與所投公司進行共享，未來可以為企業提供交易平臺、CRM、供應鏈管理等一系列企業級服務。胖貓工場還將為被投企業提供大數據服務——找鋼網的底層大數據平臺接口對它們完全開放，被投企業不需要服務器、中間處理平臺，只需要在平臺上進行簡單地二次開發。
“我們認為，被投企業的二次開發工作量應控制在20%以內，如果超出就說明標準化做得不夠好”，饒慧鋼說。胖貓工場希望被投企業能自由選擇最適合自己的模式，借此打造B2B領域的共享經濟生態圈，也希望它們之中能誕生比找鋼網更優秀的公司。
交易員：找鋼網模式的核心
來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0526/156091.shtml
交易員：找鋼網模式的核心
王亞奇
“交易員是我們打仗的特種兵，技術體系、財務系統等則是提供後勤支持的武器庫。”
文 | 王亞奇 編輯 | 盧旭成
只有4歲的找鋼網已然成了：
2015年找鋼網鋼材總交易量已超過3200萬噸，GMV約750億元，其中自營交易量約800萬噸，銷售收入約180億元，活躍買家6萬，合作鋼廠90余家；2016年初，完成11億元E輪融資；前央視《新聞聯播》主播郎永淳、原國務院國資委新聞中心副主任蘇桂鋒加盟；一季度實現全面盈利；胖貓物流、胖貓金融、胖貓工場……生態布局已開始……
光說3200多萬噸的交易體量，已然成為中國最大的鋼材零售平臺。此前，中國最大的鋼鐵貿易集團年銷售鋼材約2000萬噸。找鋼網在短短4年時間，靠客單價6萬元左右的一個個小訂單，超越行業前輩，一套強大的IT+交易員的系統，是其殺伐幾萬億鋼貿市場的利器。
有了這套體系，找鋼網的總交易體量還可能瘋漲，將來切下每年數億噸鋼材總消費量的10%乃至更高的市場份額未必沒有可能。
用交易員替代采購員
當創業家&i黑馬記者走進找鋼網位於上海同濟晶度大廈的總部，看到一群年輕人在忙碌地工作著，他們就是找鋼網的交易員。
在找鋼網的辦公區，交易員是最容易被辨認的人，每位交易員桌上擺著一臺電話，兩個屏幕：一個屏開著公司ERP系統，另一個屏幕上則開著無數QQ、微信聊天界面。
最常見的工作情形是，交易員一手握著電話與客戶溝通采購需求，一手握著鼠標在ERP屏幕界面檢索，再將資源傳送給客戶。分布在建材、熱卷、中板、冷鍍四大事業部的數百位多名交易員貢獻了找鋼網2015年3200多萬噸的總交易量。
走到這一步不容易。
中國鋼貿市場很分散，有幾十萬家專門做鋼材生意的群體。李超（化名）是山東聊城的鋼材小賣家，主要客戶來自本地的一些工地、五金機械廠等，訂單有一搭沒一搭，有時候一口氣發兩車貨，有時候半個月沒啥生意，所以他基本沒庫存，有單子的時候才去找貨，“有訂單就可以去市場拿貨，你要我就能拿到。”他通常的做法是，通過熟人或基於熟人關系搭建一個內部網絡，尋找到合適的鋼材，經過十幾個電話的詢價、比價、鎖貨、確認工期（創業家&i黑馬註：沒有現貨，需要向工廠確認排期，至少為一個月）等最終確認訂單。
找鋼網創始人王東告訴創業家&i黑馬，在更久遠的歷史上，找鋼材甚至還需要通過傳統介質：每個鋼材市場里都有人印刷小冊子，里面有各家鋼貿商的庫存產品、規格等信息，“後來先進了一點，賣家會把當天可售庫存打印出來，貼在自己家門口。”王東說，現在一些落後地區，買家老板還會派自己的采購員，拿著手機一家家拍照，傳回去給老板放大了選。在王東看來，這是一件特別沒有效率的事情。做IT出身的他想，能否直接用一個IT平臺解決掉采購員的采購難題。邏輯上是可以的。第一個難點在於能不能把那麽多規格和品種的鋼材都掛在網上。
為此，2011年創業之初，王東、王常輝就把辦公室落在上海同濟晶度大廈，附近是上海最大的鋼貿集散地，22棟涉鋼樓房里盤踞著3000多家鋼貿商。在調研清楚22個樓盤周邊的情況後，王常輝和王東畫了一個戰鬥地圖，每個樓盤大概裝多少用戶，每個用戶是什麽樣的，是代理商，還是中間商、次終端或零售商等，找出目標用戶群體後，找鋼網二十多人的交易員團隊，每人負責一個樓盤，一層一層地掃用戶，目標是讓這些鋼貿商把產品信息掛到找鋼網的資源檢索平臺。
每天掃樓結束，他們會聚在一起複盤掃樓成果：什麽打動了用戶，失敗的原因是什麽，反複推演怎樣把一個用戶教育到互聯網上。
“早期我們IT系統里的資源庫都是交易員通過掃樓建立起來的。”找鋼網聯合創始人、首席運營官王常輝說。在記者看來，找鋼網這一步相當於幫助那些鋼貿商把鋼材庫存從貼在門口和印刷在小冊子上，搬到了一個數據庫里。難度不小，鋼材雖然是標準品，但如果算上品種、材質、規格、鋼廠，也有數萬種，且價格和庫存變化極大。不過，這個資源檢索平臺一旦建立，可以讓鋼貿商從原來低效的模式中解脫出來：“早期代理商習慣的方式是，通過QQ，一對一把資源丟給買家，或等著買家打電話，反複問，同樣一個規格，一天要被問五次到十次，最後一次都沒有成交。”王常輝說，有了這個資源庫，鋼貿商不但能展示庫存產品，省去被反複詢問的麻煩，還能給自己導流。
資源庫搭建完成後，王東和王常輝等小夥伴開始拆解買家購買鋼材的動作：詢價、比價、鎖貨等，總計有13個環節，他們認為，只要把交易員每個環節的動作拆解後，再把這些動作像生產線一樣模塊化、標準化、IT化，最終讓原來需要人工的部分大部分通過系統實現。
“我們讓一個交易員的工作可以覆蓋大量買家的重複勞動。大量買家不用再聘請一個專門采購員。”王東說。
為盡快優化交易員的交易體系，找鋼網采取了“釘子策略”——一段時間內，找鋼網集中所有公司資源高壓強地做鋼材撮合交易的效率提升：“所有技術每天研究如何撮合，去觀察交易員，每天接到訂單開始，要經歷過哪些動作，是先拿起電話，還是先打開QQ，打開了哪些網頁，在網頁上是搜索哪些關鍵詞，開發ERP的時候哪些部分要圍繞撮合？”胖貓工場負責人徐芳告訴創業家&i黑馬，那段時間，找鋼網的人事部門在招聘的時候，全是找行業內最優秀的交易員。
經過優化，找鋼網最終將買家買鋼材需要的13個環節優化到只有3個環節：提交需求、提交訂單、付款。
以挖掘意向訂單為例，很多鋼廠ERP系統不太完善，不少公司業務員挖掘意向訂單時需要靠腦子或電腦記錄。而在找鋼網，一批規格為A到Z的鋼材，從鋼廠進入找鋼網指定區域的倉庫後，找鋼網會自動提示交易員以前曾經買過這批貨的客戶資料，同時交易員可以看到最近十天內哪些客戶檢索過這批貨的規格。
“傳統鋼貿公司的交易員，完成一筆訂單可能需要一個小時甚至兩個小時，找鋼網是五分鐘。”王常輝告訴創業家&i黑馬，找鋼網交易員現在之所以是左右兩個屏，中間一部電話的工作模式，就是為了提高工作效率。只有一個電腦的時候，交易員反複切換窗口需要更多時間，換成雙屏後，交易員的工作效率將提高幾秒。
以交易員為中樞構建商業模式
交易員，在找鋼網的整套商業模式中，發揮中樞作用。原因不難理解，與TO C的電商平臺不同，B2B主要是存量市場，低頻、高客單價。C端消費者可能因為沖動購買手機、服裝等消費品，B端商家則很難因為沖動購買一噸鋼材。因此，純粹的信息平臺模式已成為過去式，找鋼網類的平臺，首先將自己定位在深度服務平臺，不可能像2C平臺，純靠線上完成交易，往往需要中間有一個交易員進行鏈接乃至說服，而且背後需要與之匹配的技術及財務系統做支撐。
“我們不光交易員是鋼貿專家，後臺系統（編者註：交易員所用的ERP系統、財務系統等）也都是為鋼鐵行業量身定做的。”找鋼網副總裁、董秘華碩表示。“交易員是我們打仗的特種兵，技術體系、財務系統等則是提供後勤支持的武器庫，整個（以交易員為核心的）運營體系構成了找鋼網真正的核心。”王常輝告訴創業家&i黑馬。
當找鋼網通過撮合、自營模式錘煉出一支武器先進、戰鬥力驚人的交易員特種兵之後，其開疆拓土的實力大漲。
“一個買家買鋼材，看起來很簡單，其實要和大概四到五個商戶打交道：要和貿易商打交道，完成討價還價、結算等等；把鋼材從倉庫里搬出來，要和倉庫老板打交道；一般情況下都要加工，還要和加工老板打交道；第四個要找一輛車，要和物流老板打交道；大部分情況下可能缺點錢，他缺錢就缺二三十萬，銀行也不理他，他要和擔保公司、小貸公司打交道。”王東說，找鋼網決定為這些小買家提供一站式的服務，先後推出胖貓物流、胖貓金融等增值業務，在電競高手王東看來，這相當於給“交易員”開放了新的“戰鬥地圖”。
“我們有個原則，交易員推薦的我們不一定做，但交易員反對的我們一定不做。”華碩所負責的部門人不能算多，但卻想做很大的生意，底氣來自於找鋼網有一批戰鬥力驚人的交易員。“交易員是最了解客戶的，所謂大數據，再深一層就是人與人之間的信用關系，如果交易員對鋼貿商口碑和信用基礎反饋不好，我們肯定不會做。”
在金融業務上，找鋼網系統首先自動對每個客戶進行動態打分，一旦符合白條客戶的條件，系統會自動詢問客戶是否需要白條業務，並由對應交易員跟進。交易員也會自己識別優質的白條客戶，推薦給金融部門，白條做得好的交易員會得到相應的獎勵。
華碩透露，找鋼網白條部門僅有5人，統管貸前走訪、客戶資料收集及貸後服務。“交易員是最接近客戶的人，我們一定要把他們用好，而不是有需求就自己組一堆人往上套。”
交易員的中樞作用在找鋼網倉儲加工、胖貓物流等業務上同樣被如法炮制。“物流、倉儲加工的貨主是交易員的買家，交易員可以為他們推薦胖貓物流。”王東表示。“隨著公司的發展，每一個交易員承擔的職責會越來越多，輔助的信息化工具也會越來越多，讓交易員們能更好一站式地服務好買家。”王東讓交易員承擔更多使命，也是參考了遊戲中打怪升級的概念，他曾將交易員分為3級，現在是5級，取得的成績越好，級別越高。
據創業家&i黑馬了解，一般的交易員底薪4000-8000元不等，提成是其重要的收入來源，而要獲取提成收入，需要不斷尋找新客戶，讓老客戶持續下單，售賣找鋼網其他自營業務等，這些相當於交易員的“打怪”動作，交易員打怪越多，收入越高，積極性和忠誠度也越高，這是一個良性商業循環。
[本文作者王亞奇，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號（ID:iheima）授權，未經授權，轉載必究。提供來自123RF。]
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找鋼網找油網融資的背後 風口之外悄然成長的產業互聯網
來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0825/164835.shtml
找鋼網找油網融資的背後 風口之外悄然成長的產業互聯網
馮瑤
這篇文章從嚴格意義上講並不是一篇報告，它是雲啟團隊這2年多堅持看B2B領域的很多體會與心得，有一些小故事，也有一些總結與幹貨。希望和該領域的創業者，以及同行的朋友一起分享。
來源 | 雲啟資本YUNQI（ID:yunqipartners）
文 | 馮瑤
找鋼網順利完成新一輪融資，更引入了戰略性新股東“中俄投資基金”，這是國家主權投資基金第一次進入中國B2B行業。2016年找鋼網已經全面盈利，同時其業務收入依然保持著高速增長。
而雲啟家族的另一位家族成員，找油網，先在3個月內接連獲得分別來自雲九資本，雲啟資本，GGV紀源資本的三輪融資，又在近期獲得來自DCM、貨車幫的投資，估值超過2億美金。找油網作為一家僅成立2年的B2B企業，在16年第四季度已經開始全面盈利，同時保持著月50%的增長速度。
從雲啟家族里兩家B2B公司的發展，我們真實的看到了這個領域里創業公司的發展。To C領域增速快易成風口，風有多快就能飛多高。而反觀B2B，這兩年看這個領域的基金和投資人兩只手都數得過來。談起B2B，大部分機構告訴你的都會是，哦，我們不看，或者少數是，我們看不懂。
當風口一輪一輪地吹過，從直播、單車、到充電寶，我看到的卻是產業互聯網里面在堅持摸索打拼的團隊，以及不斷耕耘後的厚積而薄發。
01
產業互聯網的“慢”與“快”
厚積而薄發，這點我們在投資幾個B2B的項目時都深有體會。
雲啟投資找油網是在16年下半年，但其實我們第一次見找油網是在15年下半年了。那個時候曲凱，是的，就是後來去做42章經的那位，和我，以及我們的合夥人Michael Mao（毛丞宇）一起看B2B。當時的找油網很早期，我們跟進了一個月決定pass。原因很簡單，借鑒找鋼網但模式沒有完全針對油品行業的特性，有GMV但看不到毛利。事實上也確實如此。但找油網老呂這個團隊是一支富有眼光和戰鬥力的團隊，在16年上半年迅速轉型，之後，便是如現在般的快速成長。於是我們在16年下半年再次和老呂溝通的時候，很快便決定投資。
我們在最近投資了另一家在面料領域的B2B公司，百布。而這家公司，我第一次見是在2015年9月，第二次見是在2016年11月，第三次見開始談投資是在今年3月。百布在這一年半的時間，大大小小的轉型經歷了三四次，終於才調整到了現在的模式，各項數據良性快速增長。這個漫長的過程，真的不容易。我還記得15年第一次和百布老趙聊的時候，對項目的評價其實並不高，當時的模式有很多問題我覺得並不靠譜。真正讓我對項目感興趣是在16年那次溝通，一年後的老趙完全不一樣，無論在表達上，還是對行業和模式的理解都完全不同了。那個時候我一方面認可項目現在的發展邏輯，一方面更是看到老趙作為公司一把手的學習能力、調整能力和執行力，還有堅持在行業里面摸爬滾打的決心。
B2B的發展確實相對很多to C的項目是慢的，當行業風口四起的時候，能沈下心，是蠻難的。其實很多一直在看B2B的機構，包括我們，在這兩年間或多或少都猶豫過，我和很多別的基金看B2B的朋友交流的時候，大家都是互訴苦水，B2B領域投資門檻高，需要投入更多精力。各個傳統行業像鋼鐵、石油、面料、塑料、工業品、快消品，任何一個行業存在了這麽多年的經銷體系雖然低效，都是有它存在的邏輯與價值，要去重塑它是不容易的，每個行業都需要深入挖掘。所以我從內心，是非常非常欽佩敢於在B2B領域創業並且堅持的團隊，那是需要眼光、勇氣與毅力的。
而這兩年一些B2B公司調整轉型後，當真正抓住了恰當的切入點，公司就像是一下突破一個臨界點，無論是從客戶反饋還是最直觀的數據，你都能感受到公司步入了快速增長的軌道。並且這時的這種“快”，不同於燒錢換GMV，而是健康的，有利潤的。
02
數據與數據的背後
所以我們希望看到公司調整後的“快”，數據則是最直觀的體現。這里我想和大家分享一些雲啟看B2B領域所關心的核心數據點和背後的邏輯。我們希望看到“快”，一定是要有質量的、有毛利的，同時可持續的。
1. 有質量的，是要看到GMV增長，更要看到增長的動力來自哪，以及天花板在哪里。
最主要關註的三個指標：下單留存率、客戶滲透率、用戶集中度。
1） 增長不能僅僅依靠拉新，還要看老客戶的存續。傳統行業生意關系更看重信任，所以平臺早期獲客難度高於To C領域，但是長期留存率遠遠高於後者，我們看到不錯的平臺不僅6個月留存，甚至12個月，24個月的留存，都是穩定在30-40%以上。
2） 老客戶更好的下單行為不僅能帶動GMV增長，更驗證了平臺的價值。所謂滲透率，則是能不能讓客戶每個月更多的采購額在平臺上發生，平臺對於客戶來說是不是逐漸變成一個重要的采購渠道。像百布，很多客戶從開始一點點的采購量逐漸增加到每個月50%甚至更多的采購在平臺完成。
3） 用戶集中度，這里包括新客和老客戶的比例，大客和尾部客戶的比例，各區域、各細分類型的客戶。客戶結構分拆幫助我們判斷客戶群體天花板，哪些細分客戶群體是平臺主要的客戶群體。同時不同類型的客戶群體也會對應公司不同的發展策略和服務方式。
2. 有毛利的，是現在B2B公司必須追求的。
傳統產業不同於To C領域用補貼獲取客戶的邏輯，做生意就是當你提供了足夠的價值就能有錢賺，當你的議價能力不斷提升就能有更多錢賺。我們關註平臺在產業鏈的位置和未來的延伸空間。
1） 首先我們關心客戶的需求在哪里，平臺提供了什麽核心的價值，有價值產生才能有錢收；其次平臺比傳統商家優在哪里，效率提升在哪里，我們需要利用互聯網手段和技術方式提高公司運作效率。另外平臺能有多大的集單效應，從而產生規模效應，未來能夠對上下遊有足夠的議價能力，類似百布和找油，都是匯集了下遊足夠多長尾的訂單，規模化向上遊采購拿到更優的價格，能比客戶以前拿到的價格至少便宜10-15%。最後產業本來的毛利情況，傳統商家的經營情況，這里面能看到平臺切進去後的基礎利潤空間。
公司的毛利簡單來說就是：能替代的傳統商家的毛利+效率提升的增量+規模效應的增量-給上下遊的讓利。
2） 公司能延伸切入的環節空間。能不能向更上遊延伸到生產環節，或者向下遊擴展至最終端的客戶。能切入越多的鏈條，意味著有機會吃下更多的毛利。比如是否能向上遊生產環節延伸，一是看品類的品牌化程度，品牌化程度高則不利於平臺擴展自己的產品品牌；二是看生產資源的稀缺度和壟斷度。找油網這個油品領域向上遊擴展是困難的，但百布是容易的，因為面料沒有品牌，上遊廠家分散且沒有議價力，而我們投資的另外一家家紡B2B公司千家萬紡，則屬於面料的下遊，其向上延伸的空間可以更大。
3. 可持續的，則是要關註平臺的履約成本和內部人效，單訂單是否能盈利。
除了毛利率本身，這里面最關鍵的因素反而是兩個很簡單的指標：客單價和SKU數量。客單價越低，往往分攤在一單的履約成本比例就會高，SKU越多，業務流程和操作會越複雜則相應的成本會上升。所以就像找油，數萬的客單價，簡單的SKU，履約效率會很高，單訂單更容易盈利，更簡單的流程也會使平臺跑的速度更快。
這里需要做一個看似簡單但其實很細節的拆分，即需要分析業務的單位模型。B2B本質是個更高效更綜合的服務商，效率即體現在用了技術手段、內部優化管理、集中化之後人效更高。我們通過過往歷史數據，以及現場考察每一個業務環節一線業務人員的操作效率，把一個訂單對應的所有履約成本拆解，分析現階段以及未來可能的人效優化空間，這些履約環節包括比如銷售、采購、訂單處理、倉儲、分揀、物流等。例如在銷售環節，單銷售服務的客戶人數，拓新人數目前是怎麽樣的，目前的銷售轉化率與區域覆蓋率有多少的上升空間，平均服務時長、拜訪次數和客戶地理距離這些因素未來優化的空間，都是判斷人效的基本指標。
03
B2B的可複制與不可複制
看B2B領域說實話是很痛苦的，我經常調侃到可以寫一篇叫做“那些年蹲過的工廠和市場”。深夜去過倉庫，淩晨去過配送，從各城市的五金批發市場、面料批發市場、建材批發市場之類到縣城里面的大至近千人的工廠，小至小巷口幾人的作坊，從身家過億的貿易商到路邊夫妻店都聊過幾圈。但即使一個行業你做了很多的調研終於摸清楚後，來了一個新的行業，依然會一臉懵逼。作為投資人，各種數據指標能幫助我們看清一個模式，卻還有大量的工作需要做去看清一個行業。而作為B2B領域的創業者，更是要知道雖然找鋼網是標桿，但不是簡單在別的行業複制一個找X網就可以成功的。
但是總歸我們是需要在這些不可複制中總結出來一些共性用於複制，以提高我們去思考與實踐的效率，同時也就能解決一些大家都關心問題：1）什麽樣的行業更容易做B2B；2）不同的行業用什麽模式做更容易成功；3）什麽樣的團隊更適合來做
首先，從行業的角度，一個是尋找足夠大的行業，這個大不是單純指交易量，而是指流通環節的毛利。鋼鐵、煤炭等大宗領域都是萬億的市場，但是毛利低，整個鏈條毛利只有幾個點，而類似像面料，汽配等領域，行業雖然是千億級，但是流通環節毛利率更高。我們一般優先選擇去看一個流通環節毛利能有千億以上規模的行業。另外，行業里有什麽因素在推動行業的變革，有更多的變革力量則會推動公司更快發展。類似找油網，成立的契機則在於石油行業市場化改革。
然後行業特性的一個核心點是，賣什麽產品？任何一個行業的貨品是交易關系的核心，所有的買賣、服務、運營都是圍繞著產品的。所以SKU的特性，即產品的特性是至關重要的，特性相同的行業之間相對可複制性更強。我們從幾個維度去定義SKU：量級、標準化程度、單價高低、集中度、品牌化程度、價格波動、需求變化度、更替程度，等等。比如SKU標準化程度同樣很低的兩個行業，規模化自營是很難的，一個無法用幾個維度描述出來的SKU、或者各地對SKU的定義不同都會給平臺數據化造成極大的困難。再如SKU的數量太多同時集中度分散都會需要平臺的運營管理能力非常高，這時平臺運作方式會更像是一個綜合供應鏈公司，而SKU相對集中的話公司則會更具備貿易商的屬性，這兩類前者的典型就是美菜，後者的典型就是找油網。
另外是，賣什麽服務？這里需要分析產業鏈中原來的傳統貿易商，他們在行業中的價值和作用是什麽。流通環節里的層級數量、分散程度、毛利、價值、需求點等等分別是什麽。比如一般來說客戶的需求點有：價格，找貨，時間，質量，物流，賬期，等等。相似的客戶需求點會產生相似的運營重點，可以借鑒複制相應環節的操作機制。例如，在時效需求明顯的行業，庫存或者上遊庫存把控力以及分揀物流能力更為重要。在質量需求明顯的行業，上遊供應商的篩選機制和優質供應商的資源就是關鍵。在需要找貨選品服務的行業中，銷售服務與數據庫都是核心點，比如工業品、面料、電子元器件等領域或多或少會有這樣的需求，而在油品領域則不存在，所以找油和百布的團隊結構、人效上是有差別的，後臺系統和數據庫也是有很大不同。
諸如此類，我們在不同的行業中抓取一些相似的關鍵點，在不同行業中找到可複制的共性。
這兩年看B2B領域有個很直觀的對比感受，資本一直不溫不火畢竟風口不在，但傳統行業里卻越來越火。一是生意越來越不好做，人工成本租金成本都越來越高，當不再是躺著賺錢的時代，大家會開始想新的方式；二是年輕人，這些老一輩生意人的後代不斷開始接手，新的一代會帶來新的沖擊；三呢，聽起來有點好笑但卻很讓人思考，也是我曾經聽到好幾個不同行業的貿易商跟我說：我覺得這個老哥（平臺CEO）以後就是我們行業的馬雲呀，不跟他做生意不是會被落下嘛！
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