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交易員：找鋼網模式的核心

王亞奇 2016-05-26 11:41

文 | 王亞奇  編輯 | 盧旭成

只有4歲的找鋼網已然成了：

2015年找鋼網鋼材總交易量已超過3200萬噸，GMV約750億元，其中自營交易量約800萬噸，銷售收入約180億元，活躍買家6萬，合作鋼廠90余家；2016年初，完成11億元E輪融資；前央視《新聞聯播》主播郎永淳、原國務院國資委新聞中心副主任蘇桂鋒加盟；一季度實現全面盈利；胖貓物流、胖貓金融、胖貓工場……生態布局已開始……

光說3200多萬噸的交易體量，已然成為中國最大的鋼材零售平臺。此前，中國最大的鋼鐵貿易集團年銷售鋼材約2000萬噸。找鋼網在短短4年時間，靠客單價6萬元左右的一個個小訂單，超越行業前輩，一套強大的IT+交易員的系統，是其殺伐幾萬億鋼貿市場的利器。

有了這套體系，找鋼網的總交易體量還可能瘋漲，將來切下每年數億噸鋼材總消費量的10%乃至更高的市場份額未必沒有可能。

用交易員替代采購員

當創業家&i黑馬記者走進找鋼網位於上海同濟晶度大廈的總部，看到一群年輕人在忙碌地工作著，他們就是找鋼網的交易員。

在找鋼網的辦公區，交易員是最容易被辨認的人，每位交易員桌上擺著一臺電話，兩個屏幕：一個屏開著公司ERP系統，另一個屏幕上則開著無數QQ、微信聊天界面。

最常見的工作情形是，交易員一手握著電話與客戶溝通采購需求，一手握著鼠標在ERP屏幕界面檢索，再將資源傳送給客戶。分布在建材、熱卷、中板、冷鍍四大事業部的數百位多名交易員貢獻了找鋼網2015年3200多萬噸的總交易量。

走到這一步不容易。

中國鋼貿市場很分散，有幾十萬家專門做鋼材生意的群體。李超（化名）是山東聊城的鋼材小賣家，主要客戶來自本地的一些工地、五金機械廠等，訂單有一搭沒一搭，有時候一口氣發兩車貨，有時候半個月沒啥生意，所以他基本沒庫存，有單子的時候才去找貨，“有訂單就可以去市場拿貨，你要我就能拿到。”他通常的做法是，通過熟人或基於熟人關系搭建一個內部網絡，尋找到合適的鋼材，經過十幾個電話的詢價、比價、鎖貨、確認工期（創業家&i黑馬註：沒有現貨，需要向工廠確認排期，至少為一個月）等最終確認訂單。

找鋼網創始人王東告訴創業家&i黑馬，在更久遠的歷史上，找鋼材甚至還需要通過傳統介質：每個鋼材市場里都有人印刷小冊子，里面有各家鋼貿商的庫存產品、規格等信息，“後來先進了一點，賣家會把當天可售庫存打印出來，貼在自己家門口。”王東說，現在一些落後地區，買家老板還會派自己的采購員，拿著手機一家家拍照，傳回去給老板放大了選。在王東看來，這是一件特別沒有效率的事情。做IT出身的他想，能否直接用一個IT平臺解決掉采購員的采購難題。邏輯上是可以的。第一個難點在於能不能把那麽多規格和品種的鋼材都掛在網上。

為此，2011年創業之初，王東、王常輝就把辦公室落在上海同濟晶度大廈，附近是上海最大的鋼貿集散地，22棟涉鋼樓房里盤踞著3000多家鋼貿商。在調研清楚22個樓盤周邊的情況後，王常輝和王東畫了一個戰鬥地圖，每個樓盤大概裝多少用戶，每個用戶是什麽樣的，是代理商，還是中間商、次終端或零售商等，找出目標用戶群體後，找鋼網二十多人的交易員團隊，每人負責一個樓盤，一層一層地掃用戶，目標是讓這些鋼貿商把產品信息掛到找鋼網的資源檢索平臺。

每天掃樓結束，他們會聚在一起複盤掃樓成果：什麽打動了用戶，失敗的原因是什麽，反複推演怎樣把一個用戶教育到互聯網上。

“早期我們IT系統里的資源庫都是交易員通過掃樓建立起來的。”找鋼網聯合創始人、首席運營官王常輝說。在記者看來，找鋼網這一步相當於幫助那些鋼貿商把鋼材庫存從貼在門口和印刷在小冊子上，搬到了一個數據庫里。難度不小，鋼材雖然是標準品，但如果算上品種、材質、規格、鋼廠，也有數萬種，且價格和庫存變化極大。不過，這個資源檢索平臺一旦建立，可以讓鋼貿商從原來低效的模式中解脫出來：“早期代理商習慣的方式是，通過QQ，一對一把資源丟給買家，或等著買家打電話，反複問，同樣一個規格，一天要被問五次到十次，最後一次都沒有成交。”王常輝說，有了這個資源庫，鋼貿商不但能展示庫存產品，省去被反複詢問的麻煩，還能給自己導流。

資源庫搭建完成後，王東和王常輝等小夥伴開始拆解買家購買鋼材的動作：詢價、比價、鎖貨等，總計有13個環節，他們認為，只要把交易員每個環節的動作拆解後，再把這些動作像生產線一樣模塊化、標準化、IT化，最終讓原來需要人工的部分大部分通過系統實現。

“我們讓一個交易員的工作可以覆蓋大量買家的重複勞動。大量買家不用再聘請一個專門采購員。”王東說。

為盡快優化交易員的交易體系，找鋼網采取了“釘子策略”——一段時間內，找鋼網集中所有公司資源高壓強地做鋼材撮合交易的效率提升：“所有技術每天研究如何撮合，去觀察交易員，每天接到訂單開始，要經歷過哪些動作，是先拿起電話，還是先打開QQ，打開了哪些網頁，在網頁上是搜索哪些關鍵詞，開發ERP的時候哪些部分要圍繞撮合？”胖貓工場負責人徐芳告訴創業家&i黑馬，那段時間，找鋼網的人事部門在招聘的時候，全是找行業內最優秀的交易員。

經過優化，找鋼網最終將買家買鋼材需要的13個環節優化到只有3個環節：提交需求、提交訂單、付款。

以挖掘意向訂單為例，很多鋼廠ERP系統不太完善，不少公司業務員挖掘意向訂單時需要靠腦子或電腦記錄。而在找鋼網，一批規格為A到Z的鋼材，從鋼廠進入找鋼網指定區域的倉庫後，找鋼網會自動提示交易員以前曾經買過這批貨的客戶資料，同時交易員可以看到最近十天內哪些客戶檢索過這批貨的規格。

“傳統鋼貿公司的交易員，完成一筆訂單可能需要一個小時甚至兩個小時，找鋼網是五分鐘。”王常輝告訴創業家&i黑馬，找鋼網交易員現在之所以是左右兩個屏，中間一部電話的工作模式，就是為了提高工作效率。只有一個電腦的時候，交易員反複切換窗口需要更多時間，換成雙屏後，交易員的工作效率將提高幾秒。

以交易員為中樞構建商業模式

交易員，在找鋼網的整套商業模式中，發揮中樞作用。原因不難理解，與TO C的電商平臺不同，B2B主要是存量市場，低頻、高客單價。C端消費者可能因為沖動購買手機、服裝等消費品，B端商家則很難因為沖動購買一噸鋼材。因此，純粹的信息平臺模式已成為過去式，找鋼網類的平臺，首先將自己定位在深度服務平臺，不可能像2C平臺，純靠線上完成交易，往往需要中間有一個交易員進行鏈接乃至說服，而且背後需要與之匹配的技術及財務系統做支撐。

“我們不光交易員是鋼貿專家，後臺系統（編者註：交易員所用的ERP系統、財務系統等）也都是為鋼鐵行業量身定做的。”找鋼網副總裁、董秘華碩表示。“交易員是我們打仗的特種兵，技術體系、財務系統等則是提供後勤支持的武器庫，整個（以交易員為核心的）運營體系構成了找鋼網真正的核心。”王常輝告訴創業家&i黑馬。

當找鋼網通過撮合、自營模式錘煉出一支武器先進、戰鬥力驚人的交易員特種兵之後，其開疆拓土的實力大漲。

“一個買家買鋼材，看起來很簡單，其實要和大概四到五個商戶打交道：要和貿易商打交道，完成討價還價、結算等等；把鋼材從倉庫里搬出來，要和倉庫老板打交道；一般情況下都要加工，還要和加工老板打交道；第四個要找一輛車，要和物流老板打交道；大部分情況下可能缺點錢，他缺錢就缺二三十萬，銀行也不理他，他要和擔保公司、小貸公司打交道。”王東說，找鋼網決定為這些小買家提供一站式的服務，先後推出胖貓物流、胖貓金融等增值業務，在電競高手王東看來，這相當於給“交易員”開放了新的“戰鬥地圖”。

“我們有個原則，交易員推薦的我們不一定做，但交易員反對的我們一定不做。”華碩所負責的部門人不能算多，但卻想做很大的生意，底氣來自於找鋼網有一批戰鬥力驚人的交易員。“交易員是最了解客戶的，所謂大數據，再深一層就是人與人之間的信用關系，如果交易員對鋼貿商口碑和信用基礎反饋不好，我們肯定不會做。”

在金融業務上，找鋼網系統首先自動對每個客戶進行動態打分，一旦符合白條客戶的條件，系統會自動詢問客戶是否需要白條業務，並由對應交易員跟進。交易員也會自己識別優質的白條客戶，推薦給金融部門，白條做得好的交易員會得到相應的獎勵。

華碩透露，找鋼網白條部門僅有5人，統管貸前走訪、客戶資料收集及貸後服務。“交易員是最接近客戶的人，我們一定要把他們用好，而不是有需求就自己組一堆人往上套。”

交易員的中樞作用在找鋼網倉儲加工、胖貓物流等業務上同樣被如法炮制。“物流、倉儲加工的貨主是交易員的買家，交易員可以為他們推薦胖貓物流。”王東表示。“隨著公司的發展，每一個交易員承擔的職責會越來越多，輔助的信息化工具也會越來越多，讓交易員們能更好一站式地服務好買家。”王東讓交易員承擔更多使命，也是參考了遊戲中打怪升級的概念，他曾將交易員分為3級，現在是5級，取得的成績越好，級別越高。

據創業家&i黑馬了解，一般的交易員底薪4000-8000元不等，提成是其重要的收入來源，而要獲取提成收入，需要不斷尋找新客戶，讓老客戶持續下單，售賣找鋼網其他自營業務等，這些相當於交易員的“打怪”動作，交易員打怪越多，收入越高，積極性和忠誠度也越高，這是一個良性商業循環。

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