【案例】「讓天下沒有難賣的鋼材」 找鋼網的B2B生意
http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=6879過去三年裡，大量鋼材貿易商或逃走或倒閉或破產，這給曾向他們提供不少貸款的銀行們陷入困境，更打亂了鋼材市場原有的貿易體系。行業驟變之時，原有的產業鏈會打亂，正適合有著新模式的「新鮮人」加入。i黑馬分享本文，希望對大家有所幫助。找鋼網就是這樣的「新鮮人」。2012年5月方上線，以免費撮合鋼材的賣方與買方交易的方式，進入鋼材交易市場，迅速成為鋼材買方的重要入口;隨後它挾買方以令鋼材生廠商，直接與鋼廠簽訂協議代為銷售鋼材，既因此獲得佣金收入，又得以打通產業鏈的上下環節。時至2014年5月23日，找鋼網成立兩年，已經獲得三輪融資，投資機構先後有真格基金、險峰華興、經緯創投、雄牛資本、紅杉中國。2014年4月，找鋼網為38家鋼廠售出16萬噸鋼材。其創始人兼CEO王東預計，2014年找鋼網將直接售出100億元的鋼材。加上撮合業務，找鋼網2014一共將銷售超過2000萬噸鋼材。這家崛起於行業危機中的B2B企業，目前小荷初露尖尖角，已經改變了不少鋼材貿易從業人士的習慣，並讓不少鋼廠開始嘗試著新的銷售方式。它能更進一步，重新界定鋼材貿易市場的生態嗎?撮合交易：成為買家入口
當鋼材從供不應求轉為供過於求，鋼材價格連年下跌，代理商與中間商，買斷了上游的鋼材未必能賣出去，賣出去也未必能賺錢。從某種程度上說，「鋼貿危機」出現了。
2011年上半年的王東，雖然不曾預計接下來會爆發嚴重的鋼貿危機，卻看到了未來中國的鋼材產能會過剩，在跟一些業內人士交流後，更為堅定了這一判斷。
那時王東任某鋼材網站的總經理。該鋼材網站做行業內的資訊與廣告，盈利模式類似於鋼材業的百度。他擔任這一職位已兩年多，待遇不錯，也有股權。當時因為四萬億刺激計劃，所有鋼廠一片熱火朝天，鋼材貿易渠道日子滋潤，很多從業者用反覆質押倉單的方式，從銀行貸來更多的資金，投入其他領域。
基於鋼鐵產能會過剩的判斷，王東認為未來傳統的買斷式銷售無法為繼，而將轉為「寄售式」(或代銷式)，鋼鐵B2B企業會有機會。於是提議公司股東，讓該鋼材網站介入鋼材銷售領域，但推動未果。
2011年下半年，鋼貿危機初現。當時身在鄭州的王東，聽到上海幾家全國知名的鋼材貿易商都倒閉了。他果斷辭職趕赴上海，希望在上海來推行他看好的模式。上海不但是全國，也是全世界最大的鋼材交易市場，競爭非常激烈，也適合新模式出現。王東在一家鋼鐵互聯網公司短暫待了三個月，最終還是決定自己創業。
2012年，王東與原中國鋼材網的副總、銷售總監一起創辦了找鋼網。三人仍任「原職」：創始人兼CEO、聯合創始人兼運營技術副總裁與聯合創始人兼銷售副總裁。5月，找鋼網上線。
找鋼網開始做的事情很簡單，做一個網站，這個網站可以讓代理商將要出售的鋼材的信息掛在上面，服務商則可以在上面搜索需要的信息，看到合適的雙方可以聯繫並達成交易，這一過程免費。一批鋼材的信息傳遞都是一張excel表單，所以這需要特別的搜索條件。
找鋼網在其中擔任的角色就是代替原來中間商的角色。所不同的是，原來的中間商是從代理商手中買下鋼材，再出售給服務商。中間商賺取差價的同時，也承擔鋼材跌價的風險。鋼材價格上漲時它們的商業模式成立;鋼材價格處於震盪下行時，卻是找鋼網的天下。
做好網站後下一步是推廣，找鋼網聘用了一些鋼鐵互聯網從業人士、一些原來的傳統鋼材銷售從業人士。他們有自己的鋼鐵貿易圈子，開始通過各種方式宣傳找鋼網。其時，上海瑋佳貿易有限公司總經理楮愛明，就是在一個鋼鐵貿易的QQ群裡看到這一信息，並嘗試在找鋼網採購鋼材。
楮愛明很快發現，從找鋼網買到的鋼材，和其他渠道一樣都是那些廠家生產，但比傳統渠道便宜——因為找鋼網相當於代理商向服務商直接銷售，省了中間商那一層的費用。楮指出對於下游來說，同樣產品但價格最低的渠道天然有最大的吸引力，「哪怕每噸便宜十塊都是差價」。
2012年底，找鋼網一天撮合成功1萬噸的鋼材交易。由於鋼材交易都是企業之間在交易，他們需要通過銀行公對公匯款，所以與其他互聯網公司不同的是，找鋼網只在工作日的工作時間交易。也就是說，它當時一個月撮合交易20多萬噸。
當模式清晰、團隊穩定的找鋼網去融資時，幾乎無往而不利。2012年1月，王東拿到險峰華興與真格基金投出的天使輪投資，從他見真格基金創始人徐小平和險峰華興，到最終兩家各投500萬人民幣並到賬，時間不到一個月。
2013年1月，找鋼網又獲得了經緯中國的500萬美元投資。
地利：全國擴張與地面銷售團隊
2012年的找鋼網，可以只專心在上海市場做撮合交易。2013年的王東，卻必須考慮華東市場。這一年，他資金充足，先後開出南京、無錫、杭州、松江四個分公司。
幾個分公司幾乎是輕鬆複製了上海模式，撮合交易的規模穩步上升。
左長青一語點破找鋼網擴張迅速的重要原因：找鋼網在每個地區都招聘了10到20個銷售人員。他們原來都有傳統鋼鐵貿易的工作經驗，加入找鋼網後，能迅速找到當地的服務商，通過電話或網絡的方式，告訴他們找鋼網目前有怎樣的鋼材在出售。左認為這一點非常關鍵，因為在找鋼網之後，也有其他鋼鐵電商出現，但他發現在找鋼網能更快地將掛單的商品賣出，但有的電商甚至兩個月都賣不出一噸鋼材，後者就是只做信息平台，而無地面推廣人員。
王東的考量是，B2C企業會通過網絡廣告、引流等方式吸引新客戶;但B2B企業的目標客戶，往往是固定人群，所以最好的方式是讓熟知這個圈子的人去向固定人群來推廣。他告訴21世紀經濟報導記者，他不是用提成的方式來激勵銷售經理，而是一個銷售經理的客戶越多，就可以成為越高級別的銷售人員，對應的底薪不一樣。而銷售人員到一定級別後，可以轉為產品經理，或者有資格競爭擔任分公司經理。
產品經理掌管著某一區域某一品種的信息，如上海地區板材產品經理，就熟知這一區域板材的供需情況、價格走勢，供需情況可以細化到不同廠家提供的板材是錳多一點還是少一點，這直接決定了材料最終的軟硬度，而這又對應著不同客戶的需求。產品經理的收入與期權都高於同級別的銷售經理。
王東做撮合交易的目的，是為了讓找鋼網成為服務商的入口。當這一平台匯聚著無數小服務商時，他就可以直接跟鋼廠談判。
2013年3月，江蘇華偉和徐州金虹成為找鋼網的直營客戶。找鋼網直接幫它們賣出鋼材，並根據出售鋼材的品種不同，收取20到40元不等的佣金。在談合作條件時，王東堅持用「保值代銷」模式，即他不是向鋼廠買斷這批產品，而是鋼廠每天定價，找鋼網按照這個價格銷售給服務商，並收取一定的佣金，佣金則是事先談好的。
5月12日，江蘇華偉特種薄板有限公司(以下簡稱「華偉特薄公司」)總經理陳衛池接受採訪時指出，在找鋼網銷售中合板，開始一個月的銷量是1000、2000噸，到目前接近1萬噸，佔其產能的20%。傳統銷售模式下，華偉特薄公司在上海有三家代理商，三家都有三個小的客戶群，在找鋼網銷售後輻射面廣了很多。
陳衛池提到，他們把一些要銷售的產品信息掛到其他電商時，效果就沒這麼好，有時一兩個月都沒人來問，偶爾有時來問也過了一個星期，而這個時候這批鋼材可能已經賣出去了。所以後來他乾脆不在其他鋼鐵電商掛出這些信息。
於是，到2013年底，找鋼網每天撮合4萬噸交易，撮合交易方式一直免費。到2014年4月，已經有38家鋼廠直接與找鋼網簽訂銷售協議，都是「保值代售」方式。2014年4月，找鋼網替38家鋼廠售出16萬噸的鋼材。王東預計，2014年全年，找鋼網將售出市值100億噸的鋼材。
2014年初，找鋼網獲得了雄牛資本與紅杉中國領投、險峰華興、經緯創投跟投的B輪融資。本輪融資約3500萬美元，用於支持找鋼網的全國佈局。今年，寧波、武漢、重慶、天津、廣東樂從分公司成立，鄭州設點，成都、瀋陽、西安則都派人去籌備成立分公司。
而王東想要的，不僅僅是簡單的全國擴張，而是更深度的介入鋼鐵產業鏈。找鋼網的平台匯聚了很多服務商，王東希望通過這個介入「大數據」。在傳統的鋼貿體系中，每一層都只看到自己的上游和下游，所以其實鋼廠並不知道自己的終端用戶是誰，有什麼需求。
陳衛池首先提到找鋼網會幫助定價。「因為找鋼網目前來說在我的12家銷售商裡是最大的，反而指導我的定價。」以前華偉特薄公司是按月定價，而且跟著成本走，比如螺紋鋼定價跟著礦粉、焦炭走;現在華偉特薄公司每天定價，定價是會根據12家銷售商的出貨量，結合頭天晚上國際資本市場的波動來決定，因為股市走勢好，往往下游對鋼材的需求大，鋼材就會漲價。找鋼網作為華偉特薄公司最大的銷售商，反過來可以指導其定價。
這一定價方式的改變，可以看到華偉特薄公司從以前的成本加成方式定價，改變為按照需求來定價。後者更順應市場的供求情況，但前提是必須更確切地知道「需求」的情況。
當然，幫助鋼廠以銷定產，是未來的事。它需要找鋼網有更廣大的客戶群，更深度介入產業鏈，有更精準的數據挖掘。
王東想做的事情很多，他希望將找鋼網銷售鋼材的模式擴張到鋁材，將找鋼網開到國外去，並通過成立金融事業部，為小服務商提供金融服務……這些未來都能一一執行嗎?現在沒人敢打包票。來源：21世紀經濟報導
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