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DRAM谷底翻身》記憶體模組龍頭看後市 金士頓杜紀川:好光景到明年上半年

2013-06-10  TWM
 
 

 

DRAM價格歷經近年崩跌,今年首見反彈契機。杜紀川以全球最大DRAM模組廠總裁的視野格局,預測DRAM好光景至少能維持到明年上半年。只是,他感嘆,台灣DRAM廠商遭到邊緣化,過去政府扶植十年的產業就此結束......

撰文‧李洵穎

五月的最後一日下午,全球最大DRAM模組廠金士頓創辦人暨總裁杜紀川從北京飛來台北,為的是參加亞太區員工派對。這是他從二月底農曆過年後「欠」了好幾個月的「春酒」。這一天晚上,他們打算狂歡到不醉不歸。

某種程度上,他們是為了提前慶祝今年獲利將再度刷新紀錄。當日下午,杜紀川雖略顯疲憊,但氣色不錯;談起DRAM產業,他依舊滔滔不絕,眼神是清亮的。

問到DRAM產業下半年的發展,杜紀川說:「在記憶體裡,沒有什麼深奧的學問。」輕鬆的一句話,簡單說明DRAM產業好壞取決於供需問題。

標準型DRAM經過兩年價格崩跌,今年首度出現價格反轉契機。

根據研究單位TrendForce估計,四GB模組合約價上揚已近六成。這一波DRAM漲勢凌厲,杜紀川預期:「DRAM產業至少到明年上半年仍有好光景。」在平板電腦等行動裝置崛起後,侵蝕個人電腦(PC)產業,即使在微軟推出新作業系統Windows 8,配合觸控題材加持,PC相關產業似乎尚未從谷底顯著好轉。

有研究機構估計,過去PC應用占DRAM領域高達九成,今年應會降至五成以下。但是不少人質疑:「少了PC的需求,DRAM為什麼會好?」歷經淘汰 產業穩定健康杜紀川有不同見解。他說,PC產業好不好,要看從哪一個區域來談,某一地區PC需求疲軟,不代表其他地區也一樣。例如,歐美、日本等地區的PC產業,確實走下坡;但是非洲、中東、印度、巴西、中國等新興國家,對於PC需求依舊炙熱,PC還是這些地區消費者偏好使用的電子產品。

尤其是中國,杜紀川說,他曾經探詢過中國大型網路購物商城──京東商城:「三年內,中國的PC市場會不會萎縮?」結果,他們的答案是「No」。因為中國幅員廣大,二、三線消費主力還是在於便宜的PC,自然成為推動PC產業成長的推手。像這樣地區的PC成長態勢,應能維持好幾年,至少有四、五年的時間。

不過,少了歐、美、日等主流地區的PC需求,DRAM位元成長率確實逐年趨緩。所幸,DRAM產業經歷數年大整合,已經淘汰多家德系、日系和台系的記憶體廠,產業秩序健康穩定,對供給面是好事。

杜紀川看好DRAM產業從今年到明年上半年的後市,理由就是供應商減少,產量下降。他認為,DRAM經營重點在於時間是否抓準,過去,DRAM這塊市場大餅很大,即使買進、賣出的時間點算錯,但利潤多,廠商不必擔心不賺錢,因為怎樣都有利可圖。

但是,經過這些年以來,產業變了,只要時間點和市場定向出錯,那麼就有產量過剩的問題。更別說還有同業競爭、經濟衰退等各種因素,讓DRAM廠商苦哈哈。在二○○八年後,很多廠商陸續退出,所以現在DRAM市況不差,順勢把價格推上去。

然而,正當DRAM產業谷底翻身之際,台灣廠商似乎受惠程度不如以往。杜紀川談到這點,語氣滿是感嘆和遺憾。

台灣錯失最佳整合時機

將時間拉回○八年,在此之前,台灣DRAM廠與國際大廠的關係,曾走到共同技術開發階段,像是南亞科與美光合作、茂德與海力士聯盟。

但到了○八年發生金融海嘯後,DRAM價格崩盤,使得台灣DRAM廠負債累累,當時茂德可轉債到期,是第一顆引爆的地雷。後來,茂德由債權銀行聲請破產,力晶已經轉型為晶圓代工廠;台灣僅存的品牌廠剩下南亞科,台灣在DRAM產業已然被邊緣化。

杜紀川說,在DRAM產業整頓的五年間,韓國、日本的DRAM產業都有政府扶植,但台灣錯失了大好機會。○九年,台灣政府提出了產業再造重整計畫,「但大家拿不定主意,沒有把事情做好。很可惜。」他說。

杜紀川指的是台灣記憶體創新公司(TIMC)。正當○八年,台灣五家DRAM廠身負新台幣上千億元的債務,經濟部為拯救搖搖欲墜的台灣DRAM產業,提出「DRAM產業再造計畫」,意欲替產業營造出「台、美、日聯合抗韓」的氣氛。政府試圖以TIMC作為DRAM整合的中心點,但錯過了當時最佳的整合時機。這一錯過,決定了台灣DRAM產業被邊緣化的命運。

杜紀川分析,長遠來講,少了DRAM晶圓製造這個環節,即使台灣DRAM模組產業鏈繼續存在,「但不會再出現足以和三星抗衡的對手。」金士頓也不是眼睜睜看著台灣喪失機會。四月底,金士頓宣布標下力晶P3廠約二萬片左右的十二吋廠設備及生產線,未來生產線將委由力晶代為營運,產出全歸金士頓所有。

杜紀川說,這個策略的考量點在於金士頓希望把工作機會留在台灣,把DRAM晶圓技術和產能留在這裡。他不知道這樣的模式能夠維持多久,「但希望台灣還能在這個產業留著某種角色。」他言語中充滿著對台灣DRAM產業退出市場的不捨。

杜紀川說,DRAM模組並不難,誰都會做,因為沒有技術,只要買得到晶片,有工人、機器,人人都可以做DRAM模組。

話說得容易,但金士頓能一做就做了二十多年,絕非偶然。杜紀川說,其中的關鍵不在於技術,而是服務。

金士頓能從上游貫徹到下游,介入每一個環節。原本缺少晶圓製造這部分,但現在標下力晶的設備後,等於補齊了產業鏈的所有環節。金士頓希望運用每個環節的加值Know how,替客戶及合作夥伴創造更高的附加價值。這一點,就不是每個人都能夠做到的事。

幫助客戶確實是金士頓能夠縱橫DRAM市場的關鍵。

業界最為津津樂道的是,曾經DRAM市場沒有買氣,如果不是金士頓積極向各家DRAM廠進貨,價格可能一路跌到沒有止跌機會。

杜紀川說,如果沒有幫助DRAM廠,可能這個產業就會出現重大危機,大家都活不下去,金士頓這種模組廠也不會有生存空間。

義氣相挺的結果,在於當下一次DRAM市場供不應求時,金士頓就可以擁有優先拿貨的權利。

助夥伴獲利 才是長久之計金士頓的義氣對於主要策略聯盟夥伴── 爾必達去年發生財務危機時,也沒有消失。爾必達過去連年虧損,負債經營,因此當景氣不好,周轉不靈時,只好走向破產一途。

但正當爾必達身陷窘境之際,生產線並沒有停止,而債權銀行給了很多壓力,這時爾必達最需要的是能夠快速付款的客戶。金士頓在此時就是扮演這樣的「及時雨」角色。

杜紀川說,做生意不只是一樁,長期互助,才會有長期的遠景。所以,做生意,不能只顧自己,也必須讓夥伴生存、獲利,才是長久之計。

儘管去年記憶體產業市況並不好,金士頓全年營收和獲利並沒有續創新高。

不過,杜紀川樂觀地認為,展望今年,全年獲利有可能會刷新歷史紀錄。搭著記憶體產業好轉的順風車,金士頓將再走向另一個巔峰。

金士頓

成立時間:1987年

負責人:杜紀川(總裁)

孫大衛(副總裁)

主要業務:組裝、銷售記憶體模組員工人數:超過4000人紀錄:《富比世》雜誌美國500大私人公司排名第48

杜紀川

出生:1941年

現職:金士頓集團創辦人兼總裁經歷:1982年與孫大衛創立Camintonn 學歷:德國Hochschule Darmstadt工業大學電機工程學系家庭:已婚,育有1子1女

共榮共存

金士頓入股的7家台灣廠商

業務 策略聯盟廠商

NAND Flash 群聯、擎泰、鑫創

封測代工 力成、華泰

模組代工 品安

SSD 智微

 

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金士頓總裁杜紀川:承認自己笨就不怕輸

2013-12-02  TCW
 
 

 

如果,你把公司高價出售,你會願意拿出六分之一,主動分給半年前就已經跟你拆夥的前股東嗎?

這個問題,恐怕九九%的人答案都是「No」,但卻有這麼一個「憨人」,真的做了這件傻事。

這人,就是全球記憶體模組龍頭,金士頓(Kingston)總裁杜紀川。

今年九月《富比世》(Forbes)發布的「全美四百大富豪」榜上,杜紀川的名次前進到第一百一十名,身價高達四十億美元,將近新台幣一千二百億元,是全美華裔富豪榜上第二名。

金士頓在全球記憶體模組的市占率達四六%,年營收超過新台幣一千八百億元,是全球記憶體產業最重要的「金主」,日本爾必達、台灣力晶半導體??等DRAM業者,都曾接受過金士頓的金援。

做的是科技,卻流著電影血液他贊助金馬多年,父母都是電影人

在台灣,杜紀川默默金援另一個不為人知的項目,且一支持就是五年,這個項目與記憶體完全無關,正是剛落幕的金馬獎。

金士頓為了跨界行銷,五年前開始贊助金馬獎,當時金馬獎受注目的程度不如今日,贊助商屈指可數。杜紀川與電影界之間的淵源,來自他的父母。

他的父親杜桐蓀曾是中華民國電影檢查處處長,母親則是老牌影星朱莉(威莉),杜紀川長期贊助金馬獎,讓他成為這個華人影劇圈重量級獎項的神秘幕後推手。

杜紀川,曾是令父母頭痛的孩子,高中被退學三次,因而被父親送到德國念書。後來移民美國,在美國擔任房地產仲介,對科技業一竅不通的他,四十六歲才與夥伴孫大衛合作,中年創立金士頓。

從一個高中被退學三次的孩子,到現在的千億身價,他的成功之道,是一個你從沒想過的可能:「勇於承認自己笨。」

被退學三次,卻攢到千億身價秘訣是承認自己笨

「我每次演講時,一開頭講的第一件事,就是承認自己笨。」杜紀川說:「你要把你的fear(恐懼)去掉,你要承認自己how stupid you are(你是多麼愚笨),那時候你have nothing to lose(沒什麼可輸),因為你已經告訴別人 I am not that good.(我沒那麼棒)。」

「承認自己stupid是很重要的事情,我不是說我真的笨,而是說I am not better than anybody else.(我沒比別人厲害到哪裡去)。」杜紀川直視我們的眼,坦率的說著,「我也是一個凡人,不是一個有特別能力的人。」

這個態度,正是他創業成功的關鍵。

在金士頓之前,杜紀川創業的第一家公司叫作Camintonn,年紀最長的杜紀川是負責人,合作夥伴除了孫大衛外,還有另兩位股東。只是公司成立半年後,業績不見起色,另兩位友人開始有了別的打算,眼見心結越來越深,杜紀川提議分家,以不到十萬美元的代價,買下兩人的持股,孫大衛則決定跟隨杜紀川。

「那是他這輩子最聰明的決定!」杜紀川笑著打趣。

短短不過半年,一家美國上市公司就以六百萬美元(約合新台幣一億八千萬元)買下這家公司。突然拿到鉅款後翻身,杜紀川和孫大衛商量的第一件事情,竟是拿出相當的金額給這兩位拆夥的友人。

「哇!他們大吃一驚,說你們不需要這樣做。」杜紀川解釋,「可是,我跟David(孫大衛)有機會見面,是他們介紹的,我們不要讓他們一輩子覺得sorry(遺憾),還不如拿一些錢分給他們。」

如果沒有最初的拆夥、解開心結,也不會有後來的營運反轉向上與被購併。

這個事件,讓杜、孫兩人結下一輩子的緣分,「如果我沒有碰到他,以我的智慧,能夠做到今天這樣的成績嗎?或者他會做到怎麼樣?不知道。他可能就是一輩子當工程師吧!」杜紀川說,成功的五○%,其實是命運。

但是,命運之外的五○%,仍存在著個人努力的空間。對杜紀川來說,保持簡單的想法、最高度的彈性,比起汲汲營營計算蠅頭小利,收穫要更多。

「如果我們那時候(想法)複雜一點,懂得生意更多一點,可能就不敢創業了。」杜紀川和孫大衛,後來偶爾會取笑MBA(企管碩士),「如果我們兩人中任何一個是哈佛MBA,那就forget it(忘了創業這檔事吧)。」

這,正是杜紀川「先承認自己笨,就沒什麼可輸」,大智若愚的商場智慧。

總裁高度,卻和大家坐一起他的辦公區,員工放膽大玩布置

在美國萬聖節前夕,走進杜紀川在加州總部的辦公室,杜、孫兩人都沒有專屬的辦公室,各自只有一大張坐落在中間的L型桌子;熱心的員工指點我們,桌前有一個餓鬼活吞老鼠玩具的,就是杜紀川的桌子。

隔著一條走道,杜紀川這一邊的辦公區有著誇張的節慶布置,員工們臉上堆滿笑容、輕鬆自在,完全沒有台灣電子公司的緊張氣氛;但是到了孫大衛的管區,位子乾淨整潔,氣氛頓時嚴肅。

杜紀川好奇外向、容易與陌生人打成一片,孫大衛則是標準的工程師,在宴會上總是躲在角落裡、不喜歡說話,兩個人的分工是,孫大衛主內─管理產品、工廠與供應鏈;杜紀川則主外─主掌業務與客戶關係。

金士頓總部辦公室裡同時並存著「剛、柔」兩種文化。平日,孫大衛開心的事情,就是嘲弄比自己年長十歲的杜紀川「動作慢」,杜紀川則是慢條斯理回敬他「沒有品味」。

兩個六、七十歲的老夥伴就這樣互虧了二十多年,越虧感情越好。

這幾年,金士頓在記憶體產業低潮時,多次金援台灣DRAM公司。杜紀川說,與供應商、工廠的相關決定都由孫大衛主導,他所扮演的角色,就是無條件支持夥伴的每一個決策。

一開始創業,杜紀川就懂得承認自己的不足,懂得與別人分享財富。杜紀川充分信任孫大衛所做的每一項決定,而這個信任,歷經了龐大金錢利益的考驗。這正是杜紀川一路看似做出「憨人舉動」,最後卻都可以「歡笑收穫」的真正原因。

大方助人,反而撿到好運送人一百億,後來竟大賺

最憨且最經典的一次,是送給別人三億三千萬美元,將近新台幣一百億元的故事。當時是一九九六年日本軟體銀行(Softbank)集中資金投資網路公司,導致購買金士頓持股的尾款三億多美元拖欠未付,孫大衛飛到日本,一句話就一筆勾銷,杜紀川回想,「大衛打電話給我說:I hope you feel OK. I spend all your 330M.(我希望你覺得還好,我把三億三千萬美元花掉了。)」

當時連軟銀創辦人孫正義都大吃一驚,沒料到會有這樣的結果。但四年後,孫正義因金士頓當年的大方,拯救了軟體銀行,而決定以原購價的三折,指定把金士頓持股低價賣回給杜、孫兩人,價差高達十億美元(含未付尾款),「等於是公司賣在最高點、買回在最低點。」杜紀川回憶。

最近的「憨人案例」,是去年三月記憶體產業跌落谷底,爾必達宣布破產,拖累當時國內封測產業﹁資優生」力成科技股價狂跌,為了解除疑慮,力成將手上的燙手山芋DRAM製造商瑞晶(爾必達台灣合作夥伴)持股,以成本價賣給金士頓。

當時金士頓出手救援力成,看似吃了虧,但今年形勢突然反轉,美光(Micron)收購爾必達,金士頓因為這筆瑞晶持股,獲得美光兩年相當數量的供貨保證,DRAM行情一路看俏到明年,間接給金士頓的獲利成長掛了保證。

力成董事長蔡篤恭說:「John跟David(杜、孫)都一樣,他們都是樂於助人,幫助的時候沒有想到回報,但不知怎麼的,結果都很好。」

這個「天公疼憨人」的結果,讓金士頓不自覺中越來越壯大。

與杜紀川相識近十五年,是金士頓中國五大代理商之一的中國贊禾集團總裁陳強說,杜紀川就是個敢想、敢做的大孩子,「五、六年前就聽他說,想把自己綁在飛機上,沒想到去年真的實現了!」

不按牌理出牌的杜紀川,去年給自己的生日禮,就是把自己綁飛機上,「明年的目標,是站在飛機上,穿過大橋底。」他說。

敢冒險,更敢捐出財富。十月底,一場在加州洛杉磯為兒童癌症醫院舉辦的募款餐會上,杜紀川組織的樂團,正在台上熱情表演。這樣的募款活動,杜紀川每年至少參加六次,以一場募得一百五十萬美元計算,他一年就能協助公益團體募集新台幣二億七千萬元。

在加州以善舉出名的杜紀川,也成為美國政治人物的頭號目標。他是民主黨的大額政治獻金贊助者,民主黨為了表彰他,由白宮發邀請函,曾三度邀他到華盛頓會見歐巴馬,沒想到杜紀川竟連兩次說「No」。

歐巴馬,是當今全球最有權勢的人,杜紀川卻兩度拒絕他具名的邀請。杜紀川說,「我們做科技業的,又不用政府幫忙。」實在想不出見歐巴馬所為何來,就拒絕了。

在白宮第三次邀請下,去年四月,杜紀川第一次踏進美國白宮的橢圓形辦公室。這一次會答應出席,原因是,熱愛音樂的杜紀川想一睹當天白宮晚會邀請的爵士女歌手黛安娜.克瑞兒(Diana Krall),下午「順便」去會見歐巴馬。

「我不想跟他聊政治,想起來他是打籃球的人,所以我們聊籃球。」杜紀川回憶。一般人會見歐巴馬,大抵就是五分鐘,握手、拍照、簡單寒暄就結束了,歐巴馬卻足足和杜紀川談籃球、聊了二十分鐘,最後還是杜紀川擔心占用歐巴馬太長時間,主動請辭才結束會面的。

踏出橢圓形辦公室的那一刻,歐巴馬握著杜紀川的手說,那是他最棒的一次會面,還戲謔的說:「(來會見的)人們通常都是來找我麻煩的!」

這個會面的意外延伸是,杜紀川的下一個「人生目標」:他計畫以一年的時間擔任美國的外交大使,而他最有興趣的國家,是德國、南非、澳洲或者東南亞。

在美國,除了特殊政治意涵國家如中國等,都有商人、學者出任外交大使的前例,因為杜紀川出生於中國、待過台灣,少年時期在德國留學,最後在美國登上事業頂峰,在白宮的同意下,他已經展開擔任外交大使的「職前訓練」。

如果順利實現,曾在台灣就讀高中時期被退學三次的杜紀川,將為台灣人寫下另一個美國傳奇。

 
金士頓 總裁 杜紀 紀川 承認 自己 笨就 不怕
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金士頓總裁杜紀川:承認自己笨就不怕輸

2013-12-02  TCW
 
 

 

如果,你把公司高價出售,你會願意拿出六分之一,主動分給半年前就已經跟你拆夥的前股東嗎?

這個問題,恐怕九九%的人答案都是「No」,但卻有這麼一個「憨人」,真的做了這件傻事。

這人,就是全球記憶體模組龍頭,金士頓(Kingston)總裁杜紀川。

今年九月《富比世》(Forbes)發布的「全美四百大富豪」榜上,杜紀川的名次前進到第一百一十名,身價高達四十億美元,將近新台幣一千二百億元,是全美華裔富豪榜上第二名。

金士頓在全球記憶體模組的市占率達四六%,年營收超過新台幣一千八百億元,是全球記憶體產業最重要的「金主」,日本爾必達、台灣力晶半導體??等DRAM業者,都曾接受過金士頓的金援。

做的是科技,卻流著電影血液他贊助金馬多年,父母都是電影人

在台灣,杜紀川默默金援另一個不為人知的項目,且一支持就是五年,這個項目與記憶體完全無關,正是剛落幕的金馬獎。

金士頓為了跨界行銷,五年前開始贊助金馬獎,當時金馬獎受注目的程度不如今日,贊助商屈指可數。杜紀川與電影界之間的淵源,來自他的父母。

他的父親杜桐蓀曾是中華民國電影檢查處處長,母親則是老牌影星朱莉(威莉),杜紀川長期贊助金馬獎,讓他成為這個華人影劇圈重量級獎項的神秘幕後推手。

杜紀川,曾是令父母頭痛的孩子,高中被退學三次,因而被父親送到德國念書。後來移民美國,在美國擔任房地產仲介,對科技業一竅不通的他,四十六歲才與夥伴孫大衛合作,中年創立金士頓。

從一個高中被退學三次的孩子,到現在的千億身價,他的成功之道,是一個你從沒想過的可能:「勇於承認自己笨。」

被退學三次,卻攢到千億身價秘訣是承認自己笨

「我每次演講時,一開頭講的第一件事,就是承認自己笨。」杜紀川說:「你要把你的fear(恐懼)去掉,你要承認自己how stupid you are(你是多麼愚笨),那時候你have nothing to lose(沒什麼可輸),因為你已經告訴別人 I am not that good.(我沒那麼棒)。」

「承認自己stupid是很重要的事情,我不是說我真的笨,而是說I am not better than anybody else.(我沒比別人厲害到哪裡去)。」杜紀川直視我們的眼,坦率的說著,「我也是一個凡人,不是一個有特別能力的人。」

這個態度,正是他創業成功的關鍵。

在金士頓之前,杜紀川創業的第一家公司叫作Camintonn,年紀最長的杜紀川是負責人,合作夥伴除了孫大衛外,還有另兩位股東。只是公司成立半年後,業績不見起色,另兩位友人開始有了別的打算,眼見心結越來越深,杜紀川提議分家,以不到十萬美元的代價,買下兩人的持股,孫大衛則決定跟隨杜紀川。

「那是他這輩子最聰明的決定!」杜紀川笑著打趣。

短短不過半年,一家美國上市公司就以六百萬美元(約合新台幣一億八千萬元)買下這家公司。突然拿到鉅款後翻身,杜紀川和孫大衛商量的第一件事情,竟是拿出相當的金額給這兩位拆夥的友人。

「哇!他們大吃一驚,說你們不需要這樣做。」杜紀川解釋,「可是,我跟David(孫大衛)有機會見面,是他們介紹的,我們不要讓他們一輩子覺得sorry(遺憾),還不如拿一些錢分給他們。」

如果沒有最初的拆夥、解開心結,也不會有後來的營運反轉向上與被購併。

這個事件,讓杜、孫兩人結下一輩子的緣分,「如果我沒有碰到他,以我的智慧,能夠做到今天這樣的成績嗎?或者他會做到怎麼樣?不知道。他可能就是一輩子當工程師吧!」杜紀川說,成功的五○%,其實是命運。

但是,命運之外的五○%,仍存在著個人努力的空間。對杜紀川來說,保持簡單的想法、最高度的彈性,比起汲汲營營計算蠅頭小利,收穫要更多。

「如果我們那時候(想法)複雜一點,懂得生意更多一點,可能就不敢創業了。」杜紀川和孫大衛,後來偶爾會取笑MBA(企管碩士),「如果我們兩人中任何一個是哈佛MBA,那就forget it(忘了創業這檔事吧)。」

這,正是杜紀川「先承認自己笨,就沒什麼可輸」,大智若愚的商場智慧。

總裁高度,卻和大家坐一起他的辦公區,員工放膽大玩布置

在美國萬聖節前夕,走進杜紀川在加州總部的辦公室,杜、孫兩人都沒有專屬的辦公室,各自只有一大張坐落在中間的L型桌子;熱心的員工指點我們,桌前有一個餓鬼活吞老鼠玩具的,就是杜紀川的桌子。

隔著一條走道,杜紀川這一邊的辦公區有著誇張的節慶布置,員工們臉上堆滿笑容、輕鬆自在,完全沒有台灣電子公司的緊張氣氛;但是到了孫大衛的管區,位子乾淨整潔,氣氛頓時嚴肅。

杜紀川好奇外向、容易與陌生人打成一片,孫大衛則是標準的工程師,在宴會上總是躲在角落裡、不喜歡說話,兩個人的分工是,孫大衛主內─管理產品、工廠與供應鏈;杜紀川則主外─主掌業務與客戶關係。

金士頓總部辦公室裡同時並存著「剛、柔」兩種文化。平日,孫大衛開心的事情,就是嘲弄比自己年長十歲的杜紀川「動作慢」,杜紀川則是慢條斯理回敬他「沒有品味」。

兩個六、七十歲的老夥伴就這樣互虧了二十多年,越虧感情越好。

這幾年,金士頓在記憶體產業低潮時,多次金援台灣DRAM公司。杜紀川說,與供應商、工廠的相關決定都由孫大衛主導,他所扮演的角色,就是無條件支持夥伴的每一個決策。

一開始創業,杜紀川就懂得承認自己的不足,懂得與別人分享財富。杜紀川充分信任孫大衛所做的每一項決定,而這個信任,歷經了龐大金錢利益的考驗。這正是杜紀川一路看似做出「憨人舉動」,最後卻都可以「歡笑收穫」的真正原因。

大方助人,反而撿到好運送人一百億,後來竟大賺

最憨且最經典的一次,是送給別人三億三千萬美元,將近新台幣一百億元的故事。當時是一九九六年日本軟體銀行(Softbank)集中資金投資網路公司,導致購買金士頓持股的尾款三億多美元拖欠未付,孫大衛飛到日本,一句話就一筆勾銷,杜紀川回想,「大衛打電話給我說:I hope you feel OK. I spend all your 330M.(我希望你覺得還好,我把三億三千萬美元花掉了。)」

當時連軟銀創辦人孫正義都大吃一驚,沒料到會有這樣的結果。但四年後,孫正義因金士頓當年的大方,拯救了軟體銀行,而決定以原購價的三折,指定把金士頓持股低價賣回給杜、孫兩人,價差高達十億美元(含未付尾款),「等於是公司賣在最高點、買回在最低點。」杜紀川回憶。

最近的「憨人案例」,是去年三月記憶體產業跌落谷底,爾必達宣布破產,拖累當時國內封測產業﹁資優生」力成科技股價狂跌,為了解除疑慮,力成將手上的燙手山芋DRAM製造商瑞晶(爾必達台灣合作夥伴)持股,以成本價賣給金士頓。

當時金士頓出手救援力成,看似吃了虧,但今年形勢突然反轉,美光(Micron)收購爾必達,金士頓因為這筆瑞晶持股,獲得美光兩年相當數量的供貨保證,DRAM行情一路看俏到明年,間接給金士頓的獲利成長掛了保證。

力成董事長蔡篤恭說:「John跟David(杜、孫)都一樣,他們都是樂於助人,幫助的時候沒有想到回報,但不知怎麼的,結果都很好。」

這個「天公疼憨人」的結果,讓金士頓不自覺中越來越壯大。

與杜紀川相識近十五年,是金士頓中國五大代理商之一的中國贊禾集團總裁陳強說,杜紀川就是個敢想、敢做的大孩子,「五、六年前就聽他說,想把自己綁在飛機上,沒想到去年真的實現了!」

不按牌理出牌的杜紀川,去年給自己的生日禮,就是把自己綁飛機上,「明年的目標,是站在飛機上,穿過大橋底。」他說。

敢冒險,更敢捐出財富。十月底,一場在加州洛杉磯為兒童癌症醫院舉辦的募款餐會上,杜紀川組織的樂團,正在台上熱情表演。這樣的募款活動,杜紀川每年至少參加六次,以一場募得一百五十萬美元計算,他一年就能協助公益團體募集新台幣二億七千萬元。

在加州以善舉出名的杜紀川,也成為美國政治人物的頭號目標。他是民主黨的大額政治獻金贊助者,民主黨為了表彰他,由白宮發邀請函,曾三度邀他到華盛頓會見歐巴馬,沒想到杜紀川竟連兩次說「No」。

歐巴馬,是當今全球最有權勢的人,杜紀川卻兩度拒絕他具名的邀請。杜紀川說,「我們做科技業的,又不用政府幫忙。」實在想不出見歐巴馬所為何來,就拒絕了。

在白宮第三次邀請下,去年四月,杜紀川第一次踏進美國白宮的橢圓形辦公室。這一次會答應出席,原因是,熱愛音樂的杜紀川想一睹當天白宮晚會邀請的爵士女歌手黛安娜.克瑞兒(Diana Krall),下午「順便」去會見歐巴馬。

「我不想跟他聊政治,想起來他是打籃球的人,所以我們聊籃球。」杜紀川回憶。一般人會見歐巴馬,大抵就是五分鐘,握手、拍照、簡單寒暄就結束了,歐巴馬卻足足和杜紀川談籃球、聊了二十分鐘,最後還是杜紀川擔心占用歐巴馬太長時間,主動請辭才結束會面的。

踏出橢圓形辦公室的那一刻,歐巴馬握著杜紀川的手說,那是他最棒的一次會面,還戲謔的說:「(來會見的)人們通常都是來找我麻煩的!」

這個會面的意外延伸是,杜紀川的下一個「人生目標」:他計畫以一年的時間擔任美國的外交大使,而他最有興趣的國家,是德國、南非、澳洲或者東南亞。

在美國,除了特殊政治意涵國家如中國等,都有商人、學者出任外交大使的前例,因為杜紀川出生於中國、待過台灣,少年時期在德國留學,最後在美國登上事業頂峰,在白宮的同意下,他已經展開擔任外交大使的「職前訓練」。

如果順利實現,曾在台灣就讀高中時期被退學三次的杜紀川,將為台灣人寫下另一個美國傳奇。

 
金士頓 總裁 杜紀 紀川 承認 自己 笨就 不怕
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他收編游擊軍 幫金士頓稱霸中國

2014-10-13  TCW
 
 

 

當你被放到一個公司不看好、缺乏資源支持的市場,負責的又是一個價格起伏如同雲霄飛車的商品時,你該如何突圍?

十五年前,沒人看好他主動說服老闆揮軍亞太

這正是金士頓亞太區業務行銷副總裁陳思軻,當初揮軍亞洲所面臨的考驗。

金士頓,全球記憶體模組龍頭,不僅在歐美與亞洲穩坐市占第一,在中國的市占率更逼近六成,是第二名的五倍以上,取得壓倒性勝利。甚至在深圳,還有人將金士頓模組當作黃金、白銀一般的做期貨交易,地位可見一斑。但在十五年前,陳思軻前來亞太市場時,市況卻完全相反。

從美國起家的金士頓,十五年前在歐美已是霸主,卻因價格比亞洲品牌高至少三成,並畏懼亞洲人敢衝敢拚的做生意方式,遲遲沒有揮軍亞太,全亞洲的營收只占公司不到一%、是公司內部沒人看好的市場。

從工程師轉業務的陳思軻,一九九六年外派日本時,在一年內讓日本地區的營收成長了二十多倍,超過兩千萬美元(約合新台幣六億一千萬元),讓他發現:「誰說不可以做?亞洲市場競爭歸競爭,但只要搞懂,就可以做起來。」

這個想法,改變了他的職涯,也改變了金士頓的亞洲版圖。他主動說服老闆設立亞洲據點,從美國搬來台灣成立亞太總部,沒想到,真正的考驗這時才開始。

當時,亞洲的營收小,文化與市場規則也和歐美截然不同,隻身開拓亞洲市場的陳思軻,面臨的第一個挑戰,就是如何改變公司內部的遊戲規則。

亞洲沒人脈、總部不看好剛開始,得跟公司吵架要貨

美國長大的陳思軻,在亞洲沒有人脈。金士頓雖是歐美大廠,但是在亞洲沒有業務。他一個人到台灣,拜訪聯強國際尋求通路合作,還碰了一鼻子灰,聯強劈頭就問:「金士頓是誰啊?」陳思軻回憶。事實上,金士頓在歐美的主力商品,是隨電腦型號客製化的記憶體模組,利潤是標準型記憶體的兩倍。但在DIY電腦風氣盛行的亞洲,精明的消費者只買標準型記憶體模組,逼得陳思軻得向美國總部要貨。

「有貨為什麼不賣高價的歐美,要賣你低價的亞洲市場?」陳思軻一人到台灣建立據點,卻面臨因亞洲市場不具吸引力,而貨架上沒貨的窘況。

陳思軻只得不斷的說服老闆與同仁,一次次據理力爭,「當時John(金士頓總裁杜紀川)還開玩笑跟我說,你就去做,不要到處跟人吵架就好。」如今,市場趨勢證明他當初的抉擇是對的。隨著個人電腦成熟、成長趨緩,目前市場上已不流行客製化模組,標準型模組更已成為金士頓的主力商品,占出貨量的八成以上。

價格如賭博、夥伴只認錢市況壞讓利,養出忠誠部隊

陳思軻的第二道難關,是該如何在價格波動劇烈的記憶體模組市場帶兵打仗?

九月二十四日,金士頓在北京召開一年一度的中國區代理商大會,四個跟著金士頓在中國攻城掠地超過十年的總代理商,聚集上百名員工,一起聽杜紀川與陳思軻談市場、談願景,這些人就是幫陳思軻打下中國江山,也是改變中國記憶體模組遊戲規則的部隊。

記憶體價格波動大,「做這行就像在賭博一樣。」聯強國際貿易中國區產品部總監古文濠指出。最經典的例子是二○○一年網路泡沫後,記憶體價格從年初一顆十一美元,一路跌到一美元以下,年底卻又反彈十倍,價格宛如雲霄飛車般急起直落。

在這樣的市場裡,中國業者都只認貨、認錢,就是不認人,「當時有貨賣就很了不起了,誰還跟你談品牌。」追隨金士頓十多年的代理商恆盈電子總經理趙松清,指出當時市場唯利是圖的氛圍。

因此,陳思軻來到亞洲,進軍中國市場時,市場上的對手都是游擊戰式打法,只講有沒有貨、價格好不好,合作夥伴難有忠誠度可言。當時中國的龍頭勝創科技,就是游擊戰打法的佼佼者。

陳思軻來到沒有任何人脈的中國,他想的是如何在險中求「穩」,改變打法,把習慣游擊戰打法的中國代理商,收編為正規軍。

穩,指的是陳思軻在波動大的記憶體市場裡,不僅讓代理商賺到錢,更在市況不好時讓利,抓住人心。

金士頓中國區總經理王立平回想,二○○八年金融海嘯,記憶體價格一路下滑,一位業務未照跌價後的價格出貨給客戶,得意揚揚想向公司邀功,卻反遭陳思軻訓斥:「你是賺了這一次錢,但客人(代理商)是長久的,你應該開誠布公講,我們現在價格調整,之前的價格可以讓一部分給你,這樣他會感謝你,未來一定跟著你。」

培養起一眾忠誠的代理商,讓金士頓進入中國三年後,便扭轉局勢,成為市占第一大品牌,也讓陳思軻在同年升任為金士頓全球最年輕的副總裁。如今中國區一年的營收超過六億美元(約合新台幣一百八十億元),市占率更達到近六成的絕對優勢。

陳思軻靠著改變公司內部與市場上的遊戲規則,成就了金士頓在亞太區的霸主地位,也成就了自己,證明面對逆勢,只有不為,沒有不可能。

【延伸閱讀】金士頓只花3年攻上中國市場龍頭—亞太區銷售成績單

●亞太區市占第1:亞太區記憶體模組市場市占率第一,銷售數字領先全球各區,占模組營收近4成

●中國市占第1:前進中國市場3年後成為記憶體模組市占第一,目前市占率近6成,超過第2名至第5名的總和

●中國年營收逾180億:中國市場的年營收逾180億元,是2000年時的1萬倍

整理:吳中傑

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