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靠變賣二十張鴻海股票起家 鴻碩吃下全球五成螢幕訊號線市場

2010-5-31  今周刊





靠著從拉銅絲、生產銅絞線、製造訊號線的一條龍整合,鴻碩以垂直整合模式吃下全球五成的螢幕訊號線市場,今年更宣示進軍USB傳輸線市場,預估獲利將有一 倍成長。

撰文‧羅弘旭

隱身在台北縣中和市不起眼的工業區內,卻讓新奇美、佳世達、冠捷、緯創、三星、LG頻頻拜訪調貨,拿著外觀毫不起眼的螢幕訊號線,鴻碩董事長張利榮自豪地 說:「我們的產品沒有什麼技術門檻,但少了這一條線,電腦螢幕就沒辦法出貨。」經歷二○○九年的金融風暴後,電子業最上游的零件小廠倒掉一堆,零組件上游 供應鏈斷裂,導致今年上半年電子零組件供應吃緊,下游廠商搶零件搶得凶。其中,訊號線大缺貨,但鴻碩卻老神在在,仍以月產一千萬條的實力持續出貨,張利榮 的策略,讓全球前五大顯示器廠商都買他的帳!

鴻碩是怎麼做到的?公司名字有個鴻字,某種程度上,是不是與鴻海有關?「其實鴻碩和鴻海並沒有關係啦。」張利榮笑著解釋,出身鴻海的他,在鴻海工作期間賺 到創業第一桶金,後來也學著鴻海做組裝生意,然後才成為全球最大的螢幕訊號線供應商。

策略一

上下游整合,累積殺價本錢時間拉回一九九三年,靠著變賣鴻海二十張股票作為創業資金的張利榮,跨足線材組裝生意已經二年,但是接下來,卻面臨產品市場不斷 殺價競爭,毛利創新低,為了求轉型,張利榮見到機會就轉投資,但由於產品不聚焦,只是加速公司虧損,公司眼看就要找不到出路。

「那時我集合公司所有的員工,大家坐下來,一起討論下一步該怎麼走!」最後決定還是聚焦在線材這個最熟悉的產品線,「產品線沒有辦法擴大,往下游走產品端 的連接器,又會和客戶的產品衝突,我們只能往上游走。」訊號線的組裝,就是買來電線、塑膠接頭,把連接器的公母座組裝在一起,技術層次很低,大小廠商都可 以切入這個市場,價格競爭慘烈。

當大家都在拚價格時候,張利榮想到了鴻海的拚價策略:「整合上游零組件優勢,拉高組裝產品毛利。」對顯示器組裝廠商來說,螢幕訊號線只是幾百個零組件之 一,但張利榮卻繼續切割螢幕訊號線的供應鏈。訊號線需要塑膠接頭,塑膠接頭需要塑膠原料、需要沖壓塑膠模具,鴻碩就開始往上延伸生產這二項零件。

另外,螢幕訊號線還需要電線,生產電線則需要塑膠線及銅雙絞線,張利榮又順著供應鏈,往上延伸到銅條、銅絲、塑膠線的生產。

鴻碩甚至自己買銅塊原料拉成銅絲,從原料一路整合到完整產品。這個策略讓鴻碩順利轉虧為盈,當市場上殺價競爭時,張利榮仍能面不改色地往下壓低價格:「別 人只能壓低組裝這個環節的成本,可是我從銅料、銅線、塑膠原料、塑膠射出一路做到組裝,每個環節只要壓低○.三%的成本,終端產品就能壓低三%到五%的報 價。」報價砍到見骨,公司EPS︵每股稅後純益︶還是有一元以上實力,鴻碩靠垂直整合壓低成本,在連接器組裝的紅海市場中勝出。

策略二

利用低價搶攻對手地盤

上下游整合策略,也讓鴻碩在金融風暴過後的零件缺貨潮中坐享成果。目前訊號線的缺貨,除了顯示器廠商的訂單需求回溫,最大的問題是上游零件供應鏈斷裂,一 條訊號線,只要少了電線或少了塑膠接頭就無法出貨,鴻碩總經理魯憶萱表示:「金融風暴之後,撐不住的上游零件小廠倒掉一大堆,供應鏈少一個零件就是沒法出 貨。」簡單說,一條訊號傳輸線,少一個塑膠片也組裝不起來,但這就是目前業界的困境:下游搶著要貨,上游供應商因缺料問題出不了貨而乾著急。

憑著垂直整合的優勢,去年第三季景氣開始反轉,鴻碩逆勢調降產品出貨價格,用吸金大法大搶訂單。過去各顯示器組裝廠都有自己的採購體系,除非價差極大,顯 示器組裝廠不會輕易更換供應商,但金融風暴之後,隨著大廠的採購鏈出現缺口,張利榮利用低價,打入對手原有的地盤,也用低價遏阻對手搶回地盤, 張利榮表示,「我就是要利用這難得的機會讓對手出局」,策略發酵後,鴻碩市場占有率從三成一舉躍升到五成,成為液晶螢幕訊號線的主要供應商。

策略三

產品多元化,降低集中風險為免產品線過於集中,鴻也碩開始跨足HDMI和USB連接線。由於鴻碩從銅絞線、纜線、塑膠射出成型的產品,不僅僅只是內部連接 線組裝使用,也出貨給其他同業,這種合作關係讓鴻碩能有機會切入液晶電視、電腦周邊的產業,張利榮說:「能夠接到羅技每個月二百萬條的USB線材訂單,就 是從這些小零件先切入」。

訊號線是低毛利產業,競爭門檻不高,但張利榮靠著師法鴻海策略,擴張市占率,也能在小池子裡擁有自己的一片天。

鴻碩(3092)

成立時間:1991年

資本額:5.11億元

董事長:張利榮

近三年營收獲利:

2007年 2008年 2009年 2010年(估)營收 17.8億元 21.6億元 23.6億元 35億元EPS 2.91元 0.99元 1.57元 3元



變賣 二十 十張 張鴻 鴻海 股票 起家 鴻碩 吃下 全球 五成 螢幕 訊號 市場
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$500起家拆解美容網站勁賺秘笈

2010-7-15  NM





五百元,可以看一場演唱會,也可 以創業搵大錢。○三年, Tom(聶子明)用五百元,創辦女性美容網站BeautyExchange.com(BE),設立網上討論區和買賣平台,吸引一班貪靚的女士上網分享扮靚 心得。短短幾年間,BE撼抵she.com及ELLE.com.hk等有大財團撐腰的同類網站,成為行內一哥,月賺逾三十萬。

網站成為一部 賺錢機器,動力其實來自四個「組件」,包括老闆Tom、blogger(博客)、網友及廣告商,缺一不可。現在,就交由他們現身說法,拆解網站的搵錢方程 式。Tom

BeautyExchange老闆

我叫Tom,三十三歲,是網站的創辦人兼策劃者,角色如同機器的軸心。講真,我 不懂美容,平時最多用吓洗面奶。從科技大學資訊及系統管理學系畢業後,我加入了一本女性雜誌做 IT 工作。當時老細叫我將雜誌的內容放上網就算,我提議加入互動形式,賺網上廣告費,但被潑冷水。不忿氣下,用五百元租了五分之一個網站伺服器,一邊打工一邊 在家搞網站。

零成本谷流量

當時市面上已有she.com、ELLE.com.hk等女性網站,前者走多元化路線,但惹來不少 男網友去「釣魚」識女仔,後者內容太高檔,令人有種「得個睇字」的感覺。所以,我的策略是做一個主打美容扮靚且不扮高深的網站。設計網站時,我向偶像蘋果 電腦行政總裁Steve Jobs取經,簡潔為先,同行網站要click三、四吓才去到討論區,BE只需要一、兩吓。

成立初期,BE只有討 論區及供會員買賣物品的平台。我每晚都到she.com的討論區,抄下留言者的電郵地址,再向他們發電郵介紹BE,又在不同討論區扮用家推介BE。還有一 個竅門,就是運用我在大學時學來的SEO(搜尋引擎優化)技術,再將討論區劃分成不同主題,如化妝品及瘦身等,這樣當網民在Yahoo!及Google搜 尋有關美容的字眼,BE便會出現在搜索結果的第二、三位。

借力打力

捱過三年零收入,○六年BE已有五萬多名會員,一年後,我 索性辭去正職搞網站,在銅鑼灣租下寫字樓,請了三名員工。這年,我在網站新增blog(網誌)一欄,邀請名人及資深會員開blog,第一個blogger 是星級化妝師 Gary Chung。blogger要名氣,我要人氣,大家互惠互利,反應出奇地好,後來更成立Blogazine專區,現時有五百個blogger。全靠他們自 動波寫blog及解答網民問題,我繑埋雙手,網站每天都有大量更新,瀏覽人次和逗留時間增加,會員人數更急升五成。

以往,網站只有個別小型 美容院的廣告,為了搵大客,我主動找市場調查公司Nielsen分析會員及瀏覽量等數據。另外,新增了產品資訊(Brands Addict)一欄,並主動聯絡大品牌,免費將他們的熱賣或新出美容產品放上網,每件產品的頁底都設有留言區,鼓勵用過產品的網民分享意見。終於,引來日 本化妝品牌SOFINA主動搵上門,令我十分驚喜。有了第一個大客,加上網站數據做賣點,便較容易向其他品牌埋手。另外,我用「一折試用價」作招徠,一個 三吋乘三吋半的廣告,月費原價約四萬元,每篇電子新聞稿四至六萬元,首個月分別只需幾千元。之後可選擇套餐,由六至八萬元不等。

現時,BE 有十二萬會員,每日有三萬個瀏覽人數,在女性網站中排名第一,CLINIQUE、OLAY等國際品牌都是我客仔。公司每月收入六十萬,七成來自廣告,兩成 是電子新聞稿,其他來自產品試用會等活動。七月底,我會推出時裝網,針對高檔品牌,不少喜歡扮靚的會員都喜歡名牌,希望延續BE的方式,得到時裝品牌垂青 落廣告。

Gary Chung

BE blogger/星級化妝師

免費宣傳平台

我是 Gary,入行超過十年,除了幫人化妝,我還有間化妝學校。○六年,Tom邀請我成為BE第一個blogger,當時BE有五萬多名會員,相信有助提升我 的人氣,便抱着一試無妨的心態開blog。第一篇文章,兩日內便有過百個留言,相比起以前在Xanga寫網誌,回響大得多,令我十分鼓舞。我試着回應留 言,有了互動令我的捧場客更多,儲下不少「粉絲」。有一次,我嘗試介紹自己的化妝學校,擔心太hard sell,但兩日內就有過百個人打來查詢,想不到一篇網誌,令化妝學校的學生多了三倍。

BE的粉紅色版面設計簡單,相比she.com的黑 色版面,對網民來說更有親切感及大眾化,事實上BE會員的年齡層跟我的學生和客仔亦很相近。BE十分重視blogger,開設Blogazine專區,放 於首頁顯眼位置,因此吸引我一直保留着BE的blog。Tom沒有規定我要定期「交稿」,亦不過問內容,我由美容至生活小事都會寫,但內容絕對是獨家,不 會在其他媒體出現。

化妝師Gary Chung曾為「千億新抱」徐子淇化妝,曾有BE會員在其blog內詢問徐子淇當日用哪種化妝品。Gary認為與會員之間的互動,能夠提升知名度。

Alice Au

BE資深會員

網友變專家

我叫Alice,今年二十五歲,任職市場策劃,四年前開始成為BE會員。我好 「貪靚」,一有美容新產品,就「心郁郁」想試。以前化妝有疑問,都不知道找誰問,有次在網上搜尋時找到BE網站,發現原來好多人和我有同樣問題,有時更從 網友的回應中找到答案,令我很雀躍。女仔向來較不識用電腦,網站設計一定要簡單、易明,BE只要click兩吓就去到心水版面,好方便。

做 了半年會員,我開始在討論區發問,很快便有人回應,自此幾乎每天都上來三、四次,好像上了癮。我也上過ELLE.com.hk,但覺得BE互動性較高。後 來參與討論的次數漸多,剛好BE推出blog欄目,便在此開blog。

BE每次搞blogger活動都會邀請我出席,每當收到電子新聞稿, 我都會打開看有否優惠或贈券。試過用優惠券買來或換來的化妝品後,即時在blog內分享,見到回應熱烈,滿足感好大,推動我繼續寫。BE亦很識做,有次網 站有個新廣告,會不停地跟着畫面走,很煩厭,我和其他會員在討論區投訴後,那個廣告很快就不見了,令我感到被重視,繼續撐BE。

Selina Cheung

CLINIQUE市場及公關高級主管

互動跑贏行家

○七年,廣告公司向我推薦 BeautyExchange,我見BE集中到一班人只講扮靚及產品着數消息的話題,討論區內的會員亦較後生,與公司部分產品的對象好相似,網站提供的會 員數據,亦有齊Nielsen、Alexa等大公司做統計,便扑槌一試。每次合約以推廣期計算,大約三個星期,價格由六至八萬元,包括版面廣告及一篇電子 新聞稿。Tom還提議我們搞產品試用會,請來一班女性blogger試用產品,再在網上寫用後感。這是我第一次接觸這種推銷手法,發現試用會的文章,真的 引來不少回響,BE廣告部的員工會即時將數據交給我們做參考。現時化妝品牌都喜歡用blog介紹產品,貪blogger影的相片夠真,網民認為內容比廣告 更貼身和真實。

與BE比較,Yahoo!的瀏覽量的確大得多,但廣告費貴超過一倍,至於she.com,予人感覺不夠親民,BE重視會員互 動,相對比較「入屋」。試過有一次發電子新聞稿,通知會員列印郵件中的贈券換試用裝,三日內有一千人拎住張贈券來到公司門市櫃位換領。公司越來越重視網上 宣傳,投放在網上的廣告費,三年前只佔整體的百分之三,今年已增加至兩成。

開業資料(03年2月)

租用伺服器$500

總 投資$500#

#07年正式開設公司,租下寫字樓、聘請員工及增加伺服器容量,投資額約$75,000。

營業資料(10年6 月)

營業額$600,000

人工*$250,000

辦公室租金$35,000

存放伺服器租金 ▲$15,000

模特兒及攝影師#$10,000

雜費$15,000

盈利$275,000

*包 括Tom及15名員工

▲伺服器約兩年更換一次,每次約 $200,000

#拍攝YouTube片段用

一點意見

4As 廣告公司neo@Ogilvy媒體策劃總監

梁英傑(Raymond)

1. 應在試用會完結後,增加更多跟進活動,如在有份出席並撰寫產品意見的blogger中,推選最佳文章,送出相同品牌的產品,延長活動的效應,增加品牌與會 員的接觸時間。

2. 版面設計太花,廣告太多,短期可賺到錢,但亦容易令網民麻木,所以廣告最好只佔版面三分之一。

3. 現時主要收入來自網站廣告,長遠來說,要突破這個被動的宣傳平台角色,為廣告商度身訂做不同類型的廣告及增加互動活動,建議增加市場策劃的人才。

4. 利用時興的交友平台,如facebook,令會員在 facebook 內張貼BE的訊息,借力延伸網站平台,擴充影響力。



500 起家 拆解 美容 網站 勁賺 秘笈
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標會起家 鋼筋女王衝五十億營收

2010-8-23 TCM




她有三個身分:離婚婦女、三個小孩的單親媽媽、台灣最大鋼筋通路商益達利鋼鐵的董事長。她在國內鋼筋界赫赫有名,業界直接稱呼她「葉太太」(夫家姓葉)。

走進嘉義民雄鄉頭橋工業區內的益達利鋼鐵,這裡是台灣鋼筋界最大的發貨中心,年營業額超過五十億元。今天這一切的成就,是從三百萬標會所得、帶著三個子女,從門外漢開始,克服種種困難、危機,才換來的成果。

蔡玉葉個性靦腆,就像親切的鄰家媽媽,完全和商場女強人形象無法掛在一起;更難想像她一年經手的鋼筋居然高達三十萬噸,占台灣鋼筋市場的六%到八%。她同 時也是國內最大鋼筋廠豐興鋼鐵的最大經銷商,另外包括海光、慶欣欣(前身為桂宏)也是重要供貨商;至於下游往來客戶,益達利掌握國內八成的中小盤商,客戶 超過三百家。

慶欣欣鋼鐵協理顏慶利認為,「葉太太」的成功,人格特質是最重要的因素。他形容蔡玉葉雖然外表剛強,但卻是豆腐心,在鋼筋界她幫助過的人不計其數。

被倒上億 力挺債主,變成事業夥伴

「我出去外面時,沒有人知道我在做生意,」蔡玉葉笑著說。這位外表質樸的普通媽媽,不服輸、絕不向命運低頭的堅韌個性卻寫在臉上;也因為她所經歷的人生太 曲折,在她的生意場上,難得的培養出一種「包容學」,逆來順受的處世原則,成為另一種風格,讓很多客戶喜歡和她做生意。

蔡玉葉做生意以來,前前後後被倒帳的金額超過兩億元。談到這點,她卻很平靜的說:我相信他們也是被環境所逼,不得已才倒我的帳。

一次南部鋼筋廠惡性倒閉,她自己也被倒了一千多萬元,同一時間又面臨婚姻亮起紅燈,讓她蠟燭兩頭燒。當時先生怕她被倒帳後會連累他,竟然剪斷所有電話線、砸壞所有傳真機,不讓她再做生意;心灰意冷的她只好黯然離開,搬回娘家重新開始。

八十六年,被客戶一口氣倒帳二千五百萬元,陷入絕境的她,整整一週吃不下也睡不著。走投無路之際,表妹介紹在第一銀行上班的鄰居給她,蔡玉葉原本不抱期 望,沒想到一銀的主管居然是舊識,在他背書下,蔡玉葉順利以票貼方式貸到三千萬元資金,有驚無險的度過難關。「我一生貴人很多,」她感恩的說。

有貴人也有回饋的想法,讓蔡玉葉在面對各種難關的處理態度比別人更包容、有彈性。

八十九年底,鋼筋大廠桂宏企業爆發財務危機,蔡玉葉總共被倒了上億元。被上游倒帳已經夠委屈了,不少客戶還急著上門要提貨,甚至要求解約還錢。最後蔡玉葉 做了一個出乎大家意料的決定,她逆向操作,反而和桂宏合作,不但買廢鐵原料讓桂宏軋延,甚至還幫桂宏背書保證、調度資金;最後不僅讓桂宏活了下來(之後改 組為慶欣欣鋼鐵),益達利也成了慶欣欣的主力合作廠商,讓益達利在掌握貨源的優勢下,快速壯大。

蔡玉葉不僅在事業途中跌跌撞撞,從小在家庭就已接受環境的磨練。八歲開始,每天就必須先洗完全家大小的衣服後,才能匆匆趕到學校上課。上了國中,寒暑假就 到合板工廠幹粗活,一天工時長達十二小時,在民國五○年代,一個月下來居然可以掙到三千元。平日當然也沒有閒著,舉凡塑膠花等各種家庭手工她都做過,甚至 還當過小油漆工,努力賺錢貼補家用。

民國六十五年,年僅二十一歲的蔡玉葉結了婚,和先生一起經營嘉洲汽車貨運公司,讓貨車司機「靠行」,高峰時旗下的貨卡車將近三百輛,不分晝夜在全省運貨。 不過靠行生意風險很高,一場重大車禍的賠償可能就讓公司破產,蔡玉葉和先生決定轉型,七十四年起開始買進拖板車,成立自己的車隊。之後嘉洲貨運接下雲林一 家鋼筋大盤商的運輸業務,高峰時每月運費高達兩百萬元,公司業績也蒸蒸日上。

打響名號 用「宅急便」概念賣鋼筋

後來受到同業競爭殺價影響,業務大幅流失,整整兩個月都沒有生意。蔡玉葉表示,當時也不服輸,心想不如我自己來學買賣鋼筋。不過鋼筋盤商是需要大量週轉金的行業,還好蔡玉葉的姊姊幫她標了一個會,她就用這標來的三百萬起家,開始學買賣鋼筋。

雖然她是鋼筋的門外漢,但長期載運鋼筋,讓她有一定程度的瞭解。當時國內還有廢鋼筋回收業務,每十公斤廢鋼筋可以重新鎔鑄成四公斤鋼筋,不過蔡玉葉認為鋼 筋是用來蓋房子、做工程,不應該用這種次級品,所以一開始就堅持只向一線鋼筋廠進貨。此外,她延續貨運行的服務,在二十年前就將現代「宅急便」的觀念導入 鋼筋通路業,可以最快、準時的幫客戶運送到指定地點或工地;加上她採取薄利多銷的策略,就這樣以價格、品質、服務三管齊下的優勢,逐漸在市場打響名號。

創業至今,她覺得人不怕辛苦,只怕沒目標。「小時候吃過苦,長大才會成功,」雖然走得坎坷,但她從客戶、朋友學到的包容,卻成為她人生、事業最大的資產。

 

 


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從社子島起家的兩岸稀土材料大廠 秀波讓台灣電子五哥全買單

2010-11-15 TWM




磁性材料是稀土元素的應用領域之一,國內生產磁鐵的公司不多,而專注於永磁材料||釹鐵硼的更是少數。

國內唯一能夠從中游產製到下游的製造商秀波電子,雖然名氣不大,但在稀土資源成為國際議題下,秀波竟意外受到重視。

撰文‧歐陽善玲

從台北往士林方向走,熱鬧的花博景致,吸引全世界目光;再往前行,途中經過圓山飯店、銘傳大學及士林官邸,坐落在福林橋旁,有一家不起眼的公司,生產鐵氧磁體。蘋果、宏碁、華碩、仁寶及英業達等電子大廠,都要向這家秀波電子進貨。

屹立不搖四十載

占盡磁性材料領域 「低碳」商機秀波電子,名氣不大,但在稀土成為國際議題下,卻意外受到重視。公司以生產磁性材料為主,日常生活中的汽車、手機、光碟機、遙控玩具及電腦用風扇,都需要用到。而磁性材料所需的關鍵元素,正是目前炙手可熱的稀土。

成 立近四十年的秀波電子,集團企業主要分為秀波電子與秀越實業兩大體系。秀波電子以生產鐵氧磁體為主,旗下公司遍布兩岸三地。在香港,設有秀特、磁波化工及 住秀公司;大陸方面,在東莞、蘇州及昆山都設有生產基地,並就近服務客戶。而因看好稀土產製出的產品||「釹鐵硼」的發展前景,在二○○三年成立秀越,從 鐵氧磁體晉級到永磁材料領域。該公司旗下包括香港秀豐實業、上海秀懋公司。這家默默耕耘了近四十年的老牌企業,在「低碳經濟」趨勢下,風力發電及電動車所 引爆的稀土永磁材料需求,為公司前景帶來無限想像。

秀波創辦人邵天泰,早年在台塑服務,因緣際會下與陳育男共同成立秀波電子。當時在台塑,邵天泰是廠長,陳育男是課長,兩人是從屬關係。「可能是公司班底多來自台塑,秀波企業經營理念,也深受台塑精神『勤勞樸實』影響。」秀越實業行政副總吳籼蒑說。

不過,讓邵天泰放棄穩定工作,決定創業的原因,是他在進入台塑前,曾在日本松下電器服務九年,有機會接觸到變壓器的心臟「鐵心」。當時日本馬達技術已是世界一流,由於應用範圍廣,及國內所需的鐵心全數從日本進口,這點讓邵天泰看到機會,興起創業的念頭。

在穩定中成長

隨產業發展轉型 公司遍布中港台秀波的成長與台灣產業發展軌跡同步。產品,從低階的玩具磁鐵切入,爾後轉型到以供應家電產品使用的馬達磁鐵,現在,又瞄準汽車產業。經過每一次的轉型與改變,秀波在產業的影響力與業績,也隨之晉升到不同層次。

若將秀波電子發展歷程,以每十年為一階段,可分為四個階段。

第 一階段,屬於穩定成長期。第二階段,公司則跳脫穩定步伐,開始高速成長,積極擴建廠房,還設立了磁波化工公司,直接製造磁鐵原料供應給秀波。同時展開海外 布局大計,陸續在香港、大陸及東南亞成立公司,作為台灣與大陸聯繫的橋樑。在此階段,秀波平均年營業額提升至五.五億元,比第一個十年一.五億元大幅成長 超過三倍。既要維持優勢,營運又能向上突破,是創業滿二十年的公司最大挑戰。

秀波進入第三個十年後,國內外環境變遷,產業多元化發展,競爭 十分激烈。在秀波創業二十五周年慶祝會上,邵天泰有感而發說,「無論什麼行業,只要有資金、有人才,就可以跨行、跨業、跨國投資設廠製造。像大同,本來是 做機器、馬達、變壓器,後來跨入電子產品,也做磁性材料。」

從困局中求生

加強國內生產 積極展開跨國布局他認為,許多大企業切入磁性材料,秀波要突破市場大餅被分食的困局,因應之道有二。一、加強國內生產;二、積極將觸角向海外延伸。透過這種「內外包抄」方式,另闢一條道路,才是唯一解決之道。

國 內生產部分,當時秀波營運策略,除了提高原有產品附加價值外,還開發新產品,像鈦酸鍶變阻器、氧化鋅變阻器等;海外部分,則在一九九三年與日本住友金屬公 司合資、在香港成立秀特電子公司,生產各類磁鐵,就近供應下游廠商,提供最好的服務。然而,未來在節能趨勢下最有價值的,還是釹鐵硼磁石技術。

二 ○○一年,秀波邁入第四階段,與日本住友金屬在釹鐵硼加工上進一步合作,到○三年合資創立秀越實業,晉級永磁材料領域。過去,台商與日本企業合資,大多是 因為台商看中日本的技術與市場,而日本住友金屬和秀波的合作,則是日本住友想借重秀波在中國的關係與布局,顯示秀波在產業中的耕耘,已獲得日本廠商的肯 定。

若以產業性質大致區分,秀波的客戶多是傳統產業,而成立七年的秀越,則以消費性電子廠為主。

秀越營業處副總胡文政指出,科技產品永遠都在追求「輕薄短小」,而釹鐵硼具有體積小、重量輕、磁性強等特點,成本相對低,應用在消費性電子產品上,包括筆電、手機、網路通訊設備等,領域相當廣。

他認為,這次稀土漲價,電子產品算是「掃到颱風尾」,磁性材料不但占產品比例低,成本也不高。因此上游廠商要轉嫁原料成本,並不容易。但,因為目前國內沒有釹鐵硼永磁材料生產製造商,秀越仍具領導優勢,同業想切入這塊領域,仍得跟著秀越腳步前進。

秀 波從社子一家做磁鐵的公司,發展到兩岸三地磁性材料重量級供應商。不容易的是,一般公司看準發展機會,往往會跟銀行借貸、大力擴充產能,或是推動公司掛牌 上市。但秀波電子從一九七一年成立至今,每一次擴大營運都靠自有資金,不向銀行借款原則,才能維持零負債紀錄。就企業經營角度,這種方式可能稍嫌保守,相 對的也比較「踏實」,秀波也因此才能一步一腳印地茁壯。

以誠信得人心

員工流動率低 成立迄今零負債邵天泰將自己成功的原因歸納成四個字,「誠意、信用」。他常跟同仁講,「誠則天下無不成之事,不誠則天下無能成之事。」不只對客戶如此,秀 波員工平均資歷達十五年,員工流動率低的原因,除公司鼓勵員工做到退休外,老闆為員工著想的態度,也讓員工甘心為公司打拚。

「外派員工返台,很多公司老闆只在意海外營運績效,等著聽取最新的業績報告。但老董事長面對外派員工,只會問,在那邊生活過得好不好?這點讓同仁相當感動。」秀越董事總經理曾正桓說。

服 務已二十七年的吳蒑,回憶剛進入秀波時,因為負責外銷業務關係,必須到飯店拜訪中東客戶。「老董事長提醒我,不管談任何事,都要請客戶到大廳談。如果客戶 堅持一定要我上去才談,老董說,你就回來,這筆生意不做也罷。後來我跟我爸爸提到這件事,他聽完之後就說,這個工作你就好好做下去。」就是把員工都當作自 己的親人一樣看待,讓吳蒑在公司一待就將近三十年。

匯率壓縮獲利 客戶內移效應迎向未來挑戰 邁向掛牌上市之路一路走來,其中也遇到過低潮。○三到○八年,是秀波營運最艱辛的一段期間。當時因為台灣企業外移,秀波必須調整生產線,將部分產能移轉到 大陸。為安排台灣廠的閒置人力,邵天泰針對符合退休資格的員工,擴大進行優退措施。「老董親自向員工鞠躬、道謝,也讓在場的員工感到受寵若驚。」吳蒑說。

集團也在○四年完成交棒,由二代邵俊中接任。走過最艱辛的時期,接下來集團發展目標,以開發高附加價值產品為主,同時擴展市占率及營業額,也不排除掛牌上市,打響知名度。

但眼前因新台幣匯率升值,在獲利方面存在較大問題。秀波電子董事總經理洪東印說,節能馬達長期穩定成長,但在新台幣升值趨勢下,獲利恐被壓縮。另外,電子大廠往大陸內移態勢明顯,如何加強對客戶的彈性服務,也是未來一大挑戰。

即將進入第五個十年,秀波勾勒出未來營運大局,持續研發提高產品附加價值,甚至會邁向電動摩托車等節能產業的馬達供應鏈領域,將是讓秀波集團營運鵲起的祕密武器。

「絕對關鍵」 沒有它就是不行在「稀土」成為國際事件後,國內企業也高度關注稀土元素的動向,不少公司產品中,直接或是間接原料都跟稀土元素有關。所以,稀土在產品的產製過程中,占的比率雖不高,卻具有「絕對關鍵」角色。

以MLCC(積層陶瓷電容)來說,稀土元素的功能是用來調整陶瓷本質的添加物,雖只占電容粉末使用量的1%,占生產成本更不及0.1%,但「沒有稀土元素,MLCC就無法生產」,國內MLCC龍頭廠國巨一語點出稀土元素的重要。

而 被動元件上游粉末、晶片電容及晶片電阻廠的信昌電,目前營收中約有3成來自粉末業務,該公司在10月底舉行法說會時,原料稀土元素的來源,成了整場法說會 的焦點。信昌電總經理程凌天強調,已經開始正視稀土問題,並預期稀土元素價格今後「只會上漲」。為了取得足夠料源,已與大陸湖南當地的稀土供應商達成協 議,雖然來源已無虞,只是價格持續地上漲,也讓信昌電未來面臨不小的成本壓力。

稀土在LED(發光二極體)的重要性,不亞於MLCC。表面上,雖然LED下游封裝廠對「稀土元素」感覺距離很遠,但因為生產LED過程中關鍵材料「螢光粉」,大多來自日本的日亞化等公司,一旦日本稀土元素貨源出問題,國內的LED廠均無法倖免於難。

而 開始少量生產LED螢光粉的中釉已經擔心,一旦稀土元素價格持續上漲「那就不妙了」,因為這代表公司的獲利將會被壓縮,對新業務營運產生壓力。但有趣的 是,部分下游廠對稀土元素的感受相對「冷感」。光寶科、億光等就說「目前感受不深」,恐怕要等到明年稀土元素供應吃緊時,才會有更多感覺。

秀波電子

成立時間:1971年4月

負責人:郭博

資本額:4億元

主要產品:硬質鐵氧磁體、極異方性環狀燒結磁石、軟質鐵氧磁體、鐵氧磁粉銷售地區:台、中、港、韓、日、東南亞、歐美地區

國內稀土應用相關公司

上游原料供應商 應用產業 下游相關公司日亞化學、中釉(少量)、日商Kyoritsu、Sakai、信昌電、秀波、秀越、台全 LED封裝廠 光寶、億光、東貝、佰鴻

MLCC 國巨、華新科

硬碟 銘異

散熱元件 建準

風力發電 台達電、東元

馬達 東元

電動車 必翔、裕隆

筆記型電腦 華碩、英業達、宏碁

手機 華冠、宏達電


從社 子島 起家 兩岸 稀土 材料 大廠 秀波 波讓 讓臺 臺灣 電子 五哥 買單
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非美術科系 擺攤起家 Foufou 一隻尖牙兔改寫姊妹命運

2010-12-27  TWM




一隻尖牙的兔子竟改變了姊妹兩人的命運!這隻兔子叫作邦妮,是妹妹創作的作品,然而,如果沒有姊姊的包裝與行銷,邦妮兔迄今充其量只是紙上或包包上的塗鴉。這對姊妹花創辦的Foufou之所以會成功,是創意與管理如何融合的最佳範例。

撰文.謝富旭

五 年前,一個失眠的夜晚,即將畢業的政治大學哲學系四年級生洪佳祺,對前途正感到茫茫之際,不大會畫圖的她,隨手塗鴉畫了一隻兔子。這隻兔子的輪廓,不僅有 著歪歪斜斜的縫線,還坐在一片血泊中,拿著針線縫著自己斷掉的腿,整個構圖不僅透露出折磨人的孤寂,還帶著一絲詭異。「其實,我畫的是我自己。」洪佳祺 說。

但沒想到,這隻詭異的兔子,後來竟意外暴紅。印上這隻兔子的包包與T恤,不僅在文創市集裡成為搶手貨,不到五年的時間,這隻被洪佳祺命名為「邦妮」的詭異兔子,被應用與授權的商品高達一百多種以上,甚至國際手機大廠諾基亞的贈品,都要求「邦妮」圖案授權。

想 當作家,卻成了設計家完全沒有繪畫底子的洪佳祺,原本想當作家,大學時期,曾寫了幾篇小說參加文學獎,但都無緣得獎。讀哲學的洪佳祺最喜歡存在主義哲學家 卡繆及卡夫卡的作品,她所創作的「邦妮」能在商業市場暴紅,不僅讓她感到意外,更意外的是,這隻具有存在主義意味的兔子,竟能擄獲眾多粉領族的芳心,顛覆 了以「可愛」、「善良」、「溫馴」等訴求為主流的卡通圖像市場邏輯。

「剛開始,邦妮兔在文創市集出現時,第一批粉絲大多是粉領族,她們會喜 歡邦妮,真的讓我們很驚訝!」辭掉電視台工作為邦妮兔做行銷的姊姊洪佳吟說。「從消費心理學分析,或許外表溫馴乖巧,在公司總是扮演乖寶寶的粉領族,她們 的內心其實是很想叛逆、很想吶喊的,或許邦妮兔代表著她們內心叛逆的一個出口!」成功的商品是在失敗中累積出來的!

從政大哲學系畢業後,洪佳祺想找設計方面的工作,由於不是美術專科出身,求職的過程並不順遂。邦妮兔雖在文創市集打響了名號,但因為欠缺行銷與通路的經驗,儘管洪佳祺很努力地創作,但往往一個月在台北市西門町等文創市集擺攤下來,扣除材料成本後的淨所得,只有一萬元出頭。

看 到妹妹這麼辛苦地創作,但收入仍極為微薄,一直在媒體擔任行銷工作的洪佳吟決定要為邦妮兔找到市場。「其實,當時妹妹的困境,就是台灣所有文創工作者的困 境!」洪佳吟說,「在我們搞行銷的人眼中,創作只是文創產業的一小環,你必須把產品供應鏈、品牌、行銷、企業管理等種種環節成功串聯起來,創意才會延續, 價值才會出來!」在洪佳吟的行銷策略操作下,邦妮兔變成更多元、更幽默、更討喜,同時也淡化了原先陰鬱、孤寂的調性。洪佳祺甚至創作出幾款沒有尖牙利齒的 邦妮兔||「兔寶」,進行市場區隔。而邦妮兔的圖騰也從原本的T恤與包包,擴展至文具、3C產品保護套、鞋子以及各種生活用品等一百多種商品。兩姊妹在父 親出資十萬元以及姑姑出資三十萬元的贊助下,總計四十萬元成立Foufou公司,準備在文創產業大顯身手。

二○○八年,Foufou推出「咒願邦妮」布娃娃,這隻布娃娃邦妮,附上兩支大頭針,一黑一白。插上白色大頭針,可以許願,插上黑色大頭針則可以詛咒。這款具有情緒發洩作用的療傷系玩具,定價六九九元,在網路上推出不久即銷售一空。

「一 些成功的商品,其實是在更多的失敗商品陪葬下,從經驗中累積出來的!」洪佳吟感慨地說。比如說剛開始時,邦妮兔手繪包包在創意市集與網路上熱賣,兩姊妹於 是利用印刷的方式大量生產價格較便宜的邦妮包,豈料卻嚴重滯銷。「很多消費者是衝著手繪包的獨特性與質感來的,用印刷方式大量生產違反邦妮兔原本的精神, 馬上就面臨消費者殘酷的審判!」然而,走精緻高價路線也未必得到便宜!有一次,洪佳吟以自身上班族的經驗,推出一款上吊樹邦妮兔的精緻便條紙,光開刀模成 本,平均一本即高達三十五元,這還不計管銷費用。結果,一組售價高達一百元的便條紙,首印一千組賣了一年仍乏人問津,最後只好以對折價賠售出清。

拓展實體通路的經驗,更是差一點讓公司瀕臨倒閉。隨著邦妮兔名號逐漸打響,也吸引百貨公司的目光,由於曾在新光三越百貨設立臨時櫃,市場反應頗佳的經驗鼓舞,洪佳吟也接受誠品信義店之邀,決定砸下巨資設立專櫃,豈料,這個大膽的決定卻是一場嚴苛考驗的開始。

誠品設櫃,邦妮誤闖險惡叢林!

「你去誠品信義店的賣場走一遭,那裡簡直是全台灣文創商品的一級戰區,設計水平之高讓人膽戰心驚,產品的質感更不在話下!」「我們在誠品設櫃,簡直是『誤闖險惡叢林的小白兔』。」洪佳吟心有餘悸地說。

Foufou在誠品設櫃的前幾個月門可羅雀,往往一天營業額不到一萬元。「誠品設櫃那段經驗是Foufou成立以來遭逢的最大危機,每個月以數萬元甚至十幾萬元的速度在虧損,不僅誠品的人頻頻關切,虧到我都頭皮發麻了!」洪佳吟說。

不 過,即使掏腰包購買的客人很有限,洪佳吟要求Foufou櫃姐要親切有耐心地對登門來訪的客人說明產品的創作理念,同時不斷調整店面的產品線以及設計風 格。「誠品設櫃經驗剛開始雖然痛苦,但事後想想,這是一個強迫自己加速成長的機會!」「我自己從這段經驗中學了很多現金流與行銷的know how,妹妹的設計功力也因此提高不少,這筆學費雖然昂貴,卻是值得的!」洪佳吟說。

「我們第一次進駐百貨公司,對百貨公司行銷的方式與促 銷節奏都不了解!」洪佳吟檢討當時的情況說。後來,Foufou在誠品做了兩個重大調整:第一、採取會員制,消費積點不僅有額外回饋,也利用誠品周年慶送 會員來店禮等促銷方式培養自己的客層。第二、引進Foufou品牌以外的文創商品,讓專櫃商品更多元化來吸引客流,雙管齊下的策略,讓誠品信義店的業績起 死回生。

隨著誠品信義店專櫃的營運逐漸步上軌道,也因為誠品通路的加持讓Foufou產品的能見度與口碑提高不少,洪佳吟馬不停蹄地持續擴 展實體通路。為了分散風險,洪佳吟與文創同業另創「tode」(土地的閩南語發音)品牌,引進更多不同的文創商品,在台北市西門紅樓、台北京站、新竹誠品 以及la essence台南Focus店四個據點,設櫃販售包括Foufou、阿原肥皂、茶山坊、二十六巷等數十種品牌商品,使洪佳吟在台灣文創產業通路占有一席 之地。

短短五年內,Foufou從一家手繪T恤,每月營收三萬多元的小鋪,成長到一家年營收二千多萬元、十幾名專職員工的文創商品設計暨通路公司。兩姊妹用創意與堅持在競爭激烈的台灣文創產業殺出一條血路,就如同邦妮兔的尖牙利齒一樣,證明小女生在職場上也是不好惹的。

Foufou

創立時間:4年

創業資本:40萬元

年營收:2500萬元

洪佳祺

出生:1982年

現職:Foufou設計師

學歷:政大哲學系

洪佳吟

出生:1979年

現職:Foufou營運長

學歷:政大廣電系

經歷:東森、年代電視台行銷業務企畫


美術 科系 擺攤 起家 Foufou 一隻 尖牙 改寫 姊妹 命運
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代工搾油起家高級手工皂轉型 德記油坊老店開拓網路新商機

2011-1-17  TCW




桃園龍潭的百年老店德記油坊,過去人聲鼎沸的打油現象雖然不再,但靠著第四代接班人張瑞榮的創意,從油品轉型高級手工皂,不僅成功變身,也為老店帶來新生命。

撰文‧黃筱雯

小時候睜開眼,映入眼簾的是祖母在梳妝台前梳頭,她用梳子蘸了點苦茶油,輕輕梳在髮上,我就在滿室苦茶油香中醒來。」德記油坊第四代、今年四十五歲的張瑞榮回憶過去,臉上不時掛著微笑。

張瑞榮的家,是桃園縣碩果僅存的百年德記油坊,從清光緒年間開始到現在,已有百年以上的歷史;位居龍潭鄉老街巷弄內,但憑藉著對油的堅持,每天仍舊持續製 油,香醇質佳的麻油、苦茶油吸引許多老主顧每天上門打油,桃竹苗一帶甚至南到彰化,都有許多愛好者,更一度外銷至日本!

但近十年養生風潮興起,進口的葵花油及橄欖油取代了傳統麻油與苦茶油,過去天未亮就排滿長長人龍打油的情況已成回憶。第四代張瑞榮、張兆鼎這幾年接班後, 投入心力於油的副產品|| 手工皂上;承襲張家歷代對品質的堅持,手工皂推出後廣受歡迎,一年可銷上千塊。即使今年轉作限量,仍有人想與張瑞榮合作,將手工皂代理至大陸、美國及馬來 西亞等地販售。

手工搾油,辛苦無人知一八八一年,德記張家以替人代工搾油起家,第一代掌門人張德勤時代,那時龍潭一帶家家戶戶都有自己的土地,並種滿了花生,「小時候我們最常接觸的就是花生油,還會在堆滿花生殼的倉庫內玩耍。」張瑞榮說。

張瑞榮的父親,也是第三代當家張國雄回憶,因為家家戶戶都來搾油,一天可以搾上幾百公斤的花生,因此工時也長,每天天還未亮就開工,一直忙到晚上八、九點才能休息,旺季甚至會連續工作近二十小時。

過去花生油普及,但在一九八○年代後,許多農田轉為工業用地,花生田消失,花生油漸漸被芝麻油及苦茶油取代,搾油代工量銳減,德記開始專營自製油品及花生 片販售。農校出身的張國雄,為獲得穩定原物料,遠赴花蓮教導原住民栽種苦茶樹,並與他們合作收購,芝麻台灣種植稀少,為了顧及品質,德記油坊使用的芝麻是 從日本進口,一公斤要價八十元,僅能搾出○.四公斤的油量,成本驚人,「沒辦法,因為這樣搾出來的油才香!」張國雄笑說。

六○到八○年代是德記油坊的鼎盛時期,因為機械取代人力,製油量大增,一天營業額可達兩萬元。「六○年代時紙鈔少,多是銅板,我帶油跟花生去迪化街走一圈回來,可以收到滿滿兩大麻袋,近兩千元。」張國雄回憶。

改頭換面,副產品躍升台面但現在如此情況已不復見,德記油品年營業額雖可達千萬,「可是實際利潤根本不到一○%。」張國雄說,加上原物料日益上揚,油品獲利越來越薄,二○○六年,當時四十一歲的張瑞榮正好離開了十三年的設計職場,想為家中事業改頭換面。

「我一直知道家裡的油非常好,看到生意不如從前,因此想為德記重新宣傳。」一開始張瑞榮只是簡單地架設網站,整理家中舊有歷史資料,一整天窩在製油廠,一 陣陣麻油香喚起小時候的記憶,他靈機一動:「何不用家中的油來製作手工皂呢?」張瑞榮對手工皂、精油等一直有著濃厚興趣;他想,家中油質這麼好,做出的肥 皂一定也不差。一開始張瑞榮只將手工皂發送朋友試用,再不斷改良,○八年開始透過網路銷售,並取名「Isoap」,獲得不錯的市場反應。

承襲父親對品質的堅持,張瑞榮的手工皂除選用家中自製油,添加的香料也用純天然的進口花草,每塊皂還有個別的純天然檢驗證明書。因此,雖然一塊皂售價三百元,成本其實也很高,但好產品不會孤單,手工皂推出至現在,已有許多主顧客。

現在德記桃園老店除了自家製油品,也一併陳列了張瑞榮的手工皂,兩者相輔相成,吸引了更多顧客,未來張瑞榮考慮擴大生產,全心投入手工皂製作。

「咔達、咔達」,德記十幾年歷史的搾油機每天清晨五點仍舊準時開工,直到下午六、七點才收工,陣陣油香滲透店內每個角落,櫃台麻油與手工皂相依排放,代表了百年智慧精華與現代的結合變化,不變的是百年來對品質的堅持。

德記油坊 Profile

創立:1881年

創辦人:張德勤

負責人:張兆鼎、張瑞榮

油品年營業額:1200萬元

德記油坊

長青心法

不變心法:品質

三變心法:

1.從代工轉自製油品販售,並改傳統人工搾油為機械運作,得以大量生產。

2.與花蓮原住民技術合作,獲得穩定貨源與合理收購價。

3.善用自家產品投入於副產品手工皂,開創副牌Isoap。

德記油坊百年大事紀

1881年 成立於桃園龍潭鄉,第一代張德勤與第二代張蘭炎以替人代工搾油為生。

1955年 第三代張國雄接班,設計新式搾油機,提升產能。

1970年代 茶油曾外銷日本。

1980年代 改以苦茶油與麻油為主產品,並與花蓮當地合作農業技術,穩定原物料。

2008年 第四代張瑞榮開發副產品手工皂品牌Isoap,張兆鼎接棒油廠運作。


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浪子回頭 賣雞起家

2011-2-17  TNM




「雞房重地」,台北師大夜市要拿號碼牌的人氣店之一。老闆洪啟書曾在道上混過,也曾赴大陸投資被坑,最後帶著600多萬元負債回台。

看盡了人情冷暖,曾經逞凶鬥狠的他開始煮雞、賣雞,從一個大水桶擺攤賣起,到現在全台擁有42家加盟攤,月營收近200萬元。一路上,他不只學到了做生意的竅門,更學到彎腰低頭不一定就是軟弱。

夜已深,台北市師大夜市人潮散盡,「雞房重地」鹹水雞的員工也收拾得差不多。老闆洪啟書再次核算加盟商訂貨量,隨即招呼我一同前往台北市家禽批發市場。他喊著:「忙完攤子,就得去抓雞了。」我看了一下時間∣凌晨一點四十八分。

抵 達市場,洪啟書快步鑽進市場,告訴雞商:「我要五百隻。」他抓起一隻雞,熟練地摸過雞胸;再轉過雞身,觀察雞屁股。「摸雞胸可知道雞隻大小,雞屁股則可判 斷是不是病雞。」雞隻陸續被選入雞籠,直接送往鄰近的屠宰場,人工加上機器作業,五百隻雞快速處理完畢。我又看了一次時間∣凌晨二點五十二分。

老滷新湯入味

轉往環南市場附近的中央廚房,員工陸續抵達。洪啟書掀開飄著熱氣、裝有老滷水的煮雞桶,強調鹹水雞要好吃,一定要拿捏好火候和時間:「煮鹹水雞有二個關鍵,一個是要用老母雞,皮才會脆;另一個要以老滷做底,再陸續加入新湯汁。」

他說了一個業界公開的祕密,「老母雞肉質較韌,不容易煮爛,有些業者會加入漂白劑,加速雞肉爛熟。被踢爆後,有業者擔心漂白被識破,又開始加入漂黃劑。」他拿出檢驗單據說:「我絕對不亂加東西,雖然在煮雞流程走了許多冤枉路,但心安理得。」

清洗完畢,雞隻入鍋。洪啟書塞了一顆檳榔進嘴裡,不諱言自己曾經混過,「高中時,打架鬧事像家常便飯,爸爸常要到警察局幫我善後。」十八歲開始,洪啟書就做過一個又一個頭家夢,他開過自助餐、清粥小菜、涮涮鍋和檳榔攤,全都關門收場。

去骨剝肉竄紅

八年前,洪啟書前往大陸做檳榔生意,卻被大陸友人吃掉。「我回台灣二 個月為岳父辦喪事,沒想到再次回去,廠房內空無一物,所有設備被員工搬個精光。」他嚥不下這口氣,開車在深圳到處找人,卻反遭對方率人恐嚇。「在別人的地盤怎麼也玩不過人家,再不走,恐怕連命都難保。」

帶著六百萬元負債回到台灣,他過起以卡養卡的日子。「那時女兒還小,想買奶粉,竟連二千元都借不到。」洪啟書體認人情冷暖,這才甘願聽母親勸告,向一位廚師長輩學煮鹹水雞,並在文化大學附近擺攤。

剛 起爐灶,生意時好時壞,讓洪啟書不得帶著他的大水桶,轉戰流動夜市,「我跟著一團攤商在桃竹一帶到處跑,每晚換不同鄉鎮,生意雖然不差,但總覺得不夠安 定。」二○○五年,他到師大夜市繼續擺攤,靈機一動用剪刀幫客人剝肉去骨,食用方便加上口味獨到,很快就成為師大夜市的招牌攤子,甚至得讓客人領號碼牌, 先到他處逛逛,才不致於造成夜市內的交通阻塞。

招兵買馬加盟

二○○七年底,雞房重地開放加盟批貨,並代為料理所有雞肉和產品,加盟商只要來拿貨就可直接開市。目前加盟達到顛峰,全台有四十二家加盟攤,冬天每天約要煮五百隻雞,夏天旺季的銷量更在一千隻左右,師大總店與加盟商銷量比例約一比四。

洪啟書解釋:「以前攤商加盟,一年要繳十二萬加盟金,中央廚房提供推車、攤子等所有生財器具,鹹水雞每隻批價是一百一十元,批多少算多少,還幫忙處理最困難的夾毛步驟;去年六月起,不再收新加盟者加盟金,實買實銷,不過不再有夾毛的服務。」

洪 啟書之所以不再收加盟金,是因為競爭越來越激烈,「這幾年鹹水雞攤如雨後春筍,先前有加盟者跳槽,就是因為對方不收加盟金,導致我的加盟收入一口氣掉六 成。」他雖然對自己的產品有信心,卻也了解從事小本生意者處處想省錢的想法,「其實為了夾毛,中央廚房得多請二個員工,不收加盟金後不夾毛,反而省掉人事 成本。」

研發新味務實

談著談著,天色已白,時間來到清晨七點二十五分,三大鍋鹹水雞全數熟透。洪啟書抓出熱騰騰的熟雞。「以 前沒有請員工,全部由我和我媽自己來。凌晨抓雞、煮雞;早上串雞心、雞胗、雞屁股、雞肝;下午備貨出貨給加盟商;晚上再到夜市做生意,一天幾乎睡不到三個 鐘頭。」洪啟書喝了一口茶,笑說自己每天都得吞三種健康食品,「不然真的擋不住。」

下午三點,加盟商陸續取貨完畢,洪啟書立刻前往師大夜市總店。他俐落地剪好一隻雞,送到客人手上,又耐心地向客人介紹新近研發的府城冬瓜、哇沙米、麻辣等口味,「所有香料都是天然的,絕對沒有化學添加物。」

他特別為冬瓜口味抱屈,「很多人不能想像鹹加甜的組合,其實冬瓜蜜汁和鹹水雞真的很合。」我嘗了一口,發現二者互相幫襯提味,重口味的雞肉因而多了分清爽。

洪啟書轉頭招呼客人,在他鞠躬哈腰的口氣裡,很難看出這一日他只睡了三個鐘頭,也很難查覺出當年的江湖味。夜市裡人聲鼎沸,昔日的浪子走了一圈崎嶇路,現在正付出比別人多的心力,每天和時間賽跑,過著務實的夜市人生。

創業資料(2005年)

設備:10萬元

攤車:6萬元

進貨:4萬元

總計:20萬元

營業資料(2011年1月)

營收:170萬元

進貨:60萬元

人事:45萬元

房租:17萬元

水電瓦斯:12萬元

雜支:13萬元

淨利:23萬元

註:營收資料為記者估計(包括總店60萬元,加盟110萬元)

加盟商老實說

我 1年多前開始賣鹹水雞,選擇加盟雞房重地是因為他的肉質比較軟,也沒有放漂白水、防腐劑。鹹水雞生意分大小月,夏天是旺季,平均每天可賣3、40隻,冬天 生意會差一點,平均每天賣1、20隻。雖然必須騎車補貨、站攤剪雞,遇上刮風下雨更辛苦,但整體而言,自己創業還是比上班強一點。

成功關鍵

率先推出鹹水雞去骨剝肉吃法,客人不沾手就可食用;口味穩定多樣,不加防腐劑、漂白水的堅持,讓客人吃得安心;開放加盟批貨,但堅持自己料理所有產品,保留煮雞訣竅,也掌控了加盟品質。

壹點意見

1.具企業頭腦:除產品具獨特口味外,還懂得制度化經營加盟體系,達到「自己賺錢,也讓別人賺錢」的雙贏效果。

2.立品牌形象:可朝「第一品牌」方向努力,讓品牌更為明確,讓消費者一想到鹹水雞就想到雞房重地。

 


浪子 回頭 賣雞 起家
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孵鵪鶉蛋起家到中國富豪榜長青樹 劉永好家族二十年不敗的守富哲學

2011-3-21  TWM




劉永好剛開始創業時,曾想向銀行貸款人民幣一千元卻不可得,如今他所擁有的新希望集團年營收逾人民幣六百億元。過去二十年,他在中國富豪榜屹立不搖的致富 與守富祕訣是什麼?

撰文‧楊方儒

十多年過去了,「中國富豪前十強」的榮銜,仍然與新希望集團董事長劉永好的名字連在一起。最新出爐的美國《富比世》雜誌(Forbes)全球富豪排行榜, 劉永好以三十五億美元財富名列全球第三一○名,居中國富豪榜第十四名。如果把劉永好與劉永行兩兄弟財富加總,則高居二○一○年胡潤中國百富排行榜第二名。

中國,這個充滿發財機會的新興市場,每年的《富比世》與「胡潤富豪榜」上,總是有新人竄出頭,成了世人的目光焦點。問題是,很多人都挺不住。

不少中國首富被關進牢籠,讓胡潤榜成了「殺豬榜」,因為他們的錢財見不得光。更多行業潮起潮落,讓企業主人翁沒幾年就淪為波臣,無聲無息地消失。始終屹立 不搖的,劉氏兄弟是其中佼佼者。

從人民幣一千元起家

早在一九九五年,《富比世》首度將中國富豪納入全球排行榜時,劉永言、劉永行、劉永美(被人收養後改名為陳育新)、劉永好四兄弟,即以人民幣六億元,排名 全中國第一。二○○一年,他們的財富激增十四倍,仍然穩居榜首。

縱使如今分家,老二劉永行家族擁有人民幣三五○億元,老么劉永好家族則達人民幣二五○億元。在胡潤百富榜上,兩者相加後,仍是全中國亞軍,逼近娃哈哈集團 董事長宗慶后的人民幣八百億元。

劉永好在三十歲那一年,中國剛剛改革開放時,與三個哥哥賣手錶、腳踏車,籌到人民幣一千元創業資金。從最不起眼的農業、畜牧業起家,劉永好卻從一隻雞、一 頭牛身上,創造了驚人的財富。

「對我來說,富豪這個頭銜,完全沒有任何意義!」劉永好在接受《今周刊》獨家專訪時說得直接。「我只是正好站在一個對的位置,做我自己認為對的事而已!」 在與《今周刊》深談時,他反而對曾經獲選為中國中央電視台(CCTV)「中國經濟年度人物」,感覺興奮許多。

原因是因為評審的一句話打動了他:劉永好把自己定位為農民之子,永遠的麥田守望者。

的確,劉永好為農民提供資金,為農產品價格揪心,為貧瘠農村接上網路,還打造出了現代化的農業供應鏈。

比起中國許多人愛炫富,劉永好不喝酒、不抽菸、不跳舞、不打麻將、對名牌不感興趣!他喜歡吃麻婆豆腐和回鍋肉,平常都在員工餐廳用簡單午餐,碗裡從不剩下 一粒米飯。

比劉永好更有錢的二哥劉永行,同樣節儉成性。有一次他在家樂福看上一款棉質襯衫,一下子用人民幣四百元買下十件,後來《富比世》訪問他,在攝影棚裡拍攝封 面時,就穿著這款襯衫入鏡。

在一○年出爐的胡潤榜中,目前定居上海的劉永行,擠下復星集團董事長郭廣昌,成了上海首富,劉永好則為四川首富。上海是全中國最富庶的城市,四川則是上億 人口的天府之國,能夠在這兩地稱王,可看出劉家兄弟的口袋深度。

一九九五年時,希望集團剛成為當時全中國最大的民營企業,四兄弟就決定劃分產權,進行分家從頭改造家族企業。希望集團一分為二,老二劉永行負責東方希望集 團,老么劉永好則主持新希望集團,大哥劉永言跨足電子產業,老三陳育新則投入地產生意。

三十年過去了,他們的成就不僅是創造財富,更是守住財富。

事實上,早在一九八○、九○年代,四兄弟就經常參加中國企業家的活動,之後劉永好慢慢發現:一起開會的朋友,越來越少了!有的倒閉、有的被抓、有的不幹、 有的過世。

「這就好像綜藝節目中的孤島生存遊戲!」劉永好微笑著比喻說,很多人怕吃苦,一一倒下去了;很多人在獨木舟上行走,一個沒有踩好,也倒下去了;很多人遭遇 關鍵挑戰時卻跑不動,則被老虎、獅子吃了。

致富祕訣:順著潮流再超前問到劉永好賺錢致富的祕訣,他輕鬆地說,「很簡單,就是順著潮流而動,並且略有超前。」最好的例子是,八七年時,劉永好到廣州出 差,看到廣州農民大排長龍,都在購買泰國進口的大顆粒飼料。基於好奇心,他也跟著排了隊,買了幾包飼料回成都。

劉永好當時深思,四川省是養豬大省,養豬是農村經濟的主要來源,如果有更好的飼料能夠在市場上推出,無庸置疑,一定能賺錢。

但當時劉家四兄弟,才剛投入鵪鶉養殖,雖然手中還算小有資本,但仍思索了很久,才決定進軍這塊市場。最後他們成立「希望飼料公司」,在市場完全真空下,自 製飼料馬上就在全中國造成轟動。

整個希望集團的基礎,自此茁壯起來!這可說是劉家四兄弟一生的分水嶺。

他們的共同特點,就是做事一絲不苟,總是觀察入微。劉永行與劉永好剛開始養雞時,常常清晨四點鐘就起床,打掃衛生,觀察小雞做記錄,常常一蹲在地上就是兩 個小時,在雞舍裡一動也不動。

更令人訝異,後來為了生產豬飼料,他們甚至會先親自嘗一嘗,看看是什麼口味!大哥劉永行常說的一句話是:「既然我們要對產品負責,就要真正了解產品。」 「沒有土、沒有水,他們也能活下來!」北極光創投創辦人鄧峰觀察,劉家兄弟是如今仍在枱面上,碩果僅存的第一代民企領導人,他們真的懂得吃苦。

尤其是政策風向,每三到五年就來一次的宏觀調控,主導了民企的命運。宏觀調控整治的對象就是民企,如何準確預測調控方向,是民企領導人不能不學的「占星 術」。

而劉家兄弟確實是箇中好手。以劉永好進入金融圈的時間來說,就是逢迎政策而為,剛剛好上了勢頭。十五年前,劉永好是民生銀行的創始人,從最初人民幣十三. 八億元的資本,直到今天人民幣一.七兆元的總資產,也是抓到了中國金融開放的風向球。尤其民生銀行的定位,是特別要為中小企業服務,這讓他感覺到很驕傲。

領先潮流太多就會血本無歸至於新希望集團,目前已經擁有四百多家子公司和六萬多名員工。二○一○年,新希望全年飼料銷售達到一二○○萬噸,位居全球第三, 集團總營業額則突破人民幣六百億元,是歷史新高。

「下一個五年,我們要達到世界級農牧企業的中級標準,簡單地說,營業額要達到人民幣一千億元以上!」劉永好說到新希望的兔年新目標。

劉永好後來也發現,做生意真的不能領先潮流太多,要不然很容易血本無歸!一九九○年代初期,他周遭很多朋友,都拉他做房地產生意。他當時考量希望集團財力 還不是很穩固,所以雖然心裡躍躍欲試,但還是把這股衝動給按捺下來。

結果在政府「打房」的限制下,當時中國房地產市場全部泡沫化,很多人都被拖垮了。直到一九九六年以後,劉永好發現房地產已走到谷底,加上在飼料本業也賺了 好幾桶金,才慢慢開始做地產。

如今就連劉永好的獨生女劉暢,也是全中國名列前十的女富豪、四川最有錢的女人。

作為富二代,剛滿三十一歲的劉暢,名下擁有的財富多達人民幣九十二億元!如果她也想走精品名媛路線,這數字足足可以開五家 台北市BELLAVITA貴婦百貨。

少為人知的是,劉暢也有一段創業經歷。她在剛念完書時,曾經向劉永好借了人民幣十萬元,在成都的春熙路上開了一間飾品店,專賣便宜耳環、項鍊。

這個小生意非常成功。劉永好開玩笑地說,淨利甚至比新希望淨利還要高:投入資本人民幣十萬元,最終淨利達人民幣二十萬元。

看來這對父女都有做生意的腦筋,更關鍵的是,他們都能從基層做起。一個親手抓雞養豬的爸爸、一個親口在大街上叫賣的女兒,財富的起點,真的很簡單。

劉永好

出生:1951年

現職:新希望集團董事長、全國政協常委經歷:民生銀行副董事長、全國工商聯副主席、中國飼料工業協會副會長、中國乳業協會副會長等

劉永好大事紀

1982 辭去公職,與三兄弟在古家村開辦育新良種場1987 出任成都希望有限公司副董事長,希望牌飼料暢銷全國1992 成立希望集團1995 任中國民生銀行副董事長、新希望集團董事長2001 劉氏兄弟被《富比世》評為中國首富2002 成為中國十大民營企業家2003 任全國政協政治經濟委員會副主任2010 獲得中央電視台「中國經濟年度人物」2011 《富比世》全球富豪榜排名第310名,中國第14名

 


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做蜜餞添加原料起家 有二十幾輛雙B轎車 家產十億 昱伸下游大盤商 協成翁姓家族揭密

2011-6-13  TWm




四十年老字號食品原料大廠協成化工,是昱伸下游最大盤商,在這次塑化風暴扮演關鍵角色。據調查發現,協成翁家財力雄厚,身價超過十億元。此外,協成涉案情況,值得檢方仔細追查。

撰文‧林讓均

塑化風暴持續延燒,截至目前為止,已有九五九項食品驗出塑化劑,受到牽連的廠商已達三八一家,暴風圈一路從飲料、冰品擴大到麵包、糕餅等食品。

攤開「食品藥物管理局」的涉案廠商名單,塑化劑源頭昱伸被列為第一號,其問題原料一共供應給十三家廠商,其中最大的下游廠協成化工則被編為第二號。原因在於協成化工在這整串黑心食品供應鏈中,形同撒開塑化起雲劑銷售大網,扮演「承上啟下」的關鍵角色。

據了解,五月十九日檢調單位搜索協成倉庫時,原地封存了近一公噸的塑化起雲劑之外,並查出已有超過三公噸的起雲劑流到市面,以此估算,協成一年至少賣出十 二公噸的銷量。透過協成化工所延伸出的經銷網絡而被「塑化」的下游廠商,更高達二七七家,其中不乏統一、台糖、台鹽、黑松與味丹等知名大廠。可以說,有三 分之二受到波及的食品、生技等廠商,是因為協成化工及其下游的銷售網而買到染塑起雲劑。

供應鏈中 協成扮演關鍵角色然而,在塑化劑風暴爆發後,協成竟以「受害者」自居,認為自己僅是轉手買賣,甚至表示要告昱伸詐欺,求取民事賠償。但是事實上,在整個遭受塑化劑汙染的供應鏈中,協成化工扮演了兩個重要的角色。

首先,協成就像是昱伸的「超級業務員」!近四十年歷史的協成化工,以經營食品原料起家,在食品添加物業界素有「北雙安、南協成」的稱號。因為牌子老,許多 下游食品廠商都是衝著「協成化工」四個字而下訂單,也因此讓資本額才五百萬元、名氣不大的昱伸得以順利打開銷售大網。

「真要講起來,老字號協成的責任,可能比昱伸還要大得多!」﹁協成令大家失望了!」國內食品學者與業者紛紛跳出來說重話。因為除了協成是老字號,獲得許多食品廠的信任之外,協成的另一個角色,就是作為昱伸的「完美屏障」。

協成在業界頗具分量,向昱伸進了塑化起雲劑之後,改換包裝掛上自家牌子,但此舉也讓下游廠商無從發現昱伸的存在。「一年多前,我們才將起雲劑廠商換為協 成,本來想說協成是國內老字號大廠,一定沒問題,沒想到就『中了』!」名牌食品的「悅氏運動飲料」是第一波曝光的塑化產品,董事長特助兼發言人陳芸甄無奈 地說,起雲劑送來時,不僅包裝上打的是協成牌子,連產品規格表都由協成所出具,他們是在事發之後,才驚覺上游是從來沒聽過的昱伸。

另外,近日查獲郭元益買來試做飲品的染塑果汁粉,是來自恆宜貿易公司,經本刊調查,位於台中的恆宜貿易,也是翁氏家族所有,由老大翁金雄擔任董事長。

「協成推說自己不知情、是受害者,實在令人匪夷所思!」打算發起塑化劑自救行動的立委邱毅說,「便宜沒好貨」是商人基本的認知,在業界做了近四十年的協成,以低於市價的行情買進起雲劑,沒有理由不知道原料出了問題。

相關人士表示,從檢調已經查扣的協成帳冊看來,協成與昱伸的合作關係至少持續一年以上,並非對外表示的「半年前才開始向昱伸進貨」。而且這些產品是以一百元到一百二十元的價格向昱伸購進,低於一五○至兩百元的正常市價。

「這種出問題的起雲劑,是以塑化劑(DEHP)取代棕櫚油,所做出來的產品幾乎不會壞,也不用冰,除了進貨價比較便宜之外,真正省的是後面的管銷費用!」彰化縣衛生局長葉彥伯說,正常貨與黑心貨的管理方式完全不同,廠商不能僅以「不知情」三個字卸責。

他也指出,「換包裝」不利於對食品來源的稽核,這在當年三聚氰胺事件爆發後就已經發現。但○二年衛生署對︽食品衛生管理法︾第十七條卻做出函釋,指「大包 裝食品係供工廠使用,非直接販售予消費者,自無需於包裝上依法中文標示,但仍宜有足以辨認之標識或原文標示以利工廠管理。」「雖然這個解釋後面加上但書, 但已經對食品的源頭管理形成一個大漏洞!據此也可能很難對這次包裝標示不明,甚至換牌上市的業者加以課罰!」葉彥伯不禁搖頭。儘管如此,對於眾多信賴協成 的下游廠商來說,協成依然難辭「把關不當」的道義責任。

發跡於員林 賣食品香料起家低於市價五成的起雲劑進價,加上比同業低二成的管銷費用,顯示協成翁家做生意的手腕相當靈活。

從彰化員林發跡的翁家,由第一代翁成開始創業,早年在盛產蜜餞的員林鎮上賣起蜜餞所需的糖精等原料,攢下翁氏家族的第一桶金。之後家族事業由第二代發揚光 大,目前掌權的四兄弟分別是翁金雄、翁金寬、翁金源與翁金順。(編按:因翁家第二代名字前兩字都是「翁金」,被誤以為是前彰化縣長、現任民進黨立委翁金珠 的家族事業,但已經遭到翁金珠本人否認。)四兄弟在一九七六年成立協成化工,目前資本額達一.二億元,現由老二翁金寬擔任董事長、大哥翁金雄則是總裁。不 過,四兄弟中以老三翁金源最為活躍,不僅熟悉公司內所有的營運環節,並對外代表協成的業務、財務工作,而老四翁金順則赴大陸廣東設立「順大化工」,客戶包 括康師傅在內的台商食品大廠。

上述翁家的三個事業體,其營業項目遍及食品香料、香精、食品添加物的進出口貿易,而協成化工不只跟台灣香料行打交道,還是瑞士Givadan、法國V.MANE、FIS與TECHNICO等知名香料廠的代理商。初步估計,協成化工一年營收超過新台幣五億元。

生意手腕靈活 創造十億身價根據熟悉翁氏家族的人士透露,翁家四兄弟的身價至少十億元起跳,手上現金多到根本無需向銀行借貸,出入以賓士轎車為主,家族內加起來共有二十 多輛雙B轎車。「翁家人做生意的手段相當靈活!」知情人士舉例說,翁家某一家族成員出國都選擇坐頭等艙,因為這樣才能認識大老闆,順勢拓展業務,而且在打 點關係上也很有一套,經常買了大把的萬寶龍名筆,遇到關鍵人物就請他「試寫」,然後「好寫的話,這枝筆就讓您隨身帶著用啦!」送禮送得不露痕跡。

除了手腕靈活、為人大方,翁家兄弟的團結也為人津津樂道,即使在當地家大業大,但翁家四兄弟至今仍不分家,都還住在員林鎮上,而且都是選擇隱身在巷弄間、超過兩百坪、外觀低調的豪宅。

在人口密集的員林市中心,翁家還擁有一塊近兩千坪的土地,這是多年前經由法拍所得,市價已經漲至三億元,目前承租給餐廳老闆經營「侑機會宴會廣場」。

翁家四兄弟在事業發展上「如有神助」,背後也有故事。

據當地耆老說,位於百果山風景區後方的廣天宮,原本只是一間小小的帝爺廟,四十多年前就是由翁成起頭集力重建,才有目前高達兩、三層樓的宏偉外觀,而且正殿牌樓下的巨型石獅,就是以翁金雄四兄弟的名義捐贈的。

廣天宮除了占地理位置之便可俯瞰整個員林鎮,同時距離「協成化工」的數千坪白色廠房僅五分鐘車程,目前還是由翁金雄擔任主委一職。

而翁家對於廣天宮的事務相當重視,就連五月二十四日,協成化工才剛被搜索過五天,翁家四兄弟依然連同整個家族按照既定行程,與八十多名信眾浩浩蕩蕩前往大 陸溫州接回「溫陵媽祖」分靈,二十七日還在員林鎮上熱鬧舉辦「鑽轎下、送美金」的迎媽祖活動,似乎完全沒有被塑化風暴影響。

也因為翁家對地方事務出錢出力,員林民眾談起當紅的塑化劑話題,對於「主委家的事」,大多低調地說「協成很倒楣,怎麼進到昱伸的貨!」「我想,主委他們本來也不知情啦!」這類的同情論調。

然而,已經與昱伸、金饌同被彰化地檢署列為被告的協成化工,可能依違反「食品衛生管理法」而被起訴。協成化工是否真的從頭到尾不知情?就算不知情,是否就能免除毒害全台的責任?甚至大盤商在食品供應鏈中的角色該怎麼把關,都是相關單位應該深思的問題。


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中環在線:軟庫孫正義起家靠背後有個男人 李華華

2011-6-20  AD




 

阿里巴巴(1688)之父馬雲同佢嘅創業恩人軟庫(Softbank)主席孫正義反枱,令人想起孫正義嘅「神」級生意手腕。華華最近八到,原來呢個「神」級高手,其實背後有另一個男人,就係佢嘅拍檔北尾吉孝。

北尾吉孝助策劃投資

北尾吉孝係日本上世紀90年代至top嘅投資銀行家之一,當年佢放棄坐野村證券第一把交椅嘅機會,1991年起幫合作夥伴孫正義策劃一系列收購合併同投資,成功將軟庫捧為炙手可熱嘅科網股龍頭。

後嚟科網股爆破,孫正義覺得電訊仍有可為,但北尾吉孝就鍾情金融商業,於是兩個喺05年正式分家。

分手前,北尾吉孝仲幫孫正義喺日本收購Vodafone(即係o依家Softbank Mobile、日本第二大流動電話網絡商),之後功成身退,整合Softbank其他主要金融業務成為SBI Holdings Ltd.(6488)。

 


中環 在線 軟庫 孫正義 孫正 起家 靠背 後有 有個 男人 華華
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小產險公司起家 五十年二代三人合力壯大 富邦王者之路的下一個挑戰

2011-7-4  TWM




從五十年前一家小小的產險起家,富邦集團創辦人蔡萬才帶領二個兒子蔡明忠與蔡明興,一路衝刺下,打造出富邦王國。

富邦金如何稱王?以及稱王之後的挑戰為何?眾所矚目。

撰文‧乾隆來

Sagarain:「一股四十元的股王?有啥好爭的!」baby710708:「比誰跌得少,誰就是金融股王。」duncan0331:「上海商銀(每股 四十五元),才是真正的金融股王吧!」六月二十三日,在富邦金控股價首度以「一角」之差超越國泰金控,引發報紙與電視大篇幅報導的當天,年輕人聚集的台大 PTT網站也熱烈討論著這個現象,相較於主流媒體一片歡呼與驚歎聲,年輕人顯然對「富邦超越國泰」這個現象不太買帳。

「蔡宏圖只是一個有錢的老帥哥,看來不太會做生意。」「老國泰,吃老本,毫無競爭力。」「國泰三一九鄉鎮都有大樓,我們鄉下家旁邊就有一棟,富邦有啥?」

「獲利都很鳥……」

……………………………

也對,金融業在台灣似乎已經變成老人的行業,對「富邦超越國泰」有感覺的,似乎也以中老年人為主,故事的主角「年輕的超越者」蔡明忠,今年四月二十五日剛過五十五歲生日,而被超越的蔡宏圖,今年就要慶祝六十歲的花甲壽辰了。

但PTT的年輕朋友們可能不了解,金融業真的是百年事業,不是像科技業新成立或者新上市就立刻一飛沖天,成了股價千元的「千金股」,金融業可是一步一腳印,進三步退兩步,經歷衰退與泡沫的磨難,才能逐漸累積、分辨勝負的。

蔡萬才、蔡明忠、蔡明興父子三人經營富邦集團,如果從一九六一年的前身國泰產險設立起算,已經長達五十年,即使從一九七九年國泰分家、蔡萬才父子正式脫離 老國泰起算,至今也已經奮鬥了三十二年,分家那年蔡明忠才二十三歲,蔡萬才帶著蔡明忠與蔡明興兩兄弟,要將富邦帶向台灣第一大金融機構的強烈企圖心,眾所 皆知,而他們的企圖心,沒有邊界。而且,三十幾年來從不鬆懈。

蔡明忠的戰鬥意志,除了大家熟知鉅細靡遺地管理,從兩件工作以外的小事可以看出來。例如打高爾夫,大多數的企業家都打小白球,有的是為了應酬與談判的需 要,有的是純粹為了休閒,但是蔡明忠打高爾夫,不只找最好的教練,用他考上台大法律系的精神來學,找謝敏男等國手級的職業球手當對手,設定最高目標來逼自 己不斷進步,成績最好時可以打到八十一桿,最近較少練習,打九十桿左右。五年前他開始練瑜伽,每周兩天,未曾間斷,練就出一身極為柔軟又富彈性的筋骨。

而蔡明興具策略思考與國際觀,據身邊友人觀察,蔡明興以前比較愛玩,但現在的他,賺錢的企圖心十分旺盛,跟朋友聊天時,談的都是如何布局與經營,「太愛賺錢了!」顯然今年五十四歲的他,鬥志昂揚。

但兄弟倆有今天的成績,卻得從三十多年前的分家談起。

蔡萬才分家分到小公司

靠著台股飆漲 賺到開富邦銀行的本錢一九七九年,國泰集團創辦人蔡萬春中風,他的兒子蔡辰男、辰洲、辰洋決定與叔叔們分家,蔡辰男分到國泰信託,蔡辰洲掌管國塑企業、並 且擔任台北第十信用合作社主席,蔡辰洋管理百貨為主體的興來集團,而三叔蔡萬霖則獲得國泰人壽、國泰建設、國泰醫院三個大事業體;最小的四叔蔡萬才,則分 到集團內最小的國泰產險。

當時蔡萬才剛滿五十歲,是四個兄弟當中最年輕、學歷最高的一位,蔡萬才畢業於台灣大學法律系,早在一九七二年就選上增額立法委員,前後做了三任十二年立 委。他的大兒子蔡明忠也從台大法律系畢業,剛剛前往美國名校喬治城大學攻讀法學碩士,次子蔡明興也將從台大商學系畢業,會讀書的蔡萬才這房,與會做生意的 蔡萬春這房成了強烈的對比。

一九八五年爆發十信案,蔡辰洲遭收押,整個蔡萬春打造的國泰信託、國塑集團、十信合作社一夕崩潰,積欠債務高達兩百億元。兩年後,蔡辰洲肝硬化病故。

受到蔡辰洲的牽連,蔡萬春一房崩盤,長子蔡辰男到二十幾年後才繞道從大連房地產逐漸爬起來,實力至今無法恢復。

蔡萬霖、蔡萬才兄弟在十信事件中力圖自保,蔡萬霖在分家的時候,更名為「霖園集團」與蔡辰洲做了明顯的區分,蔡萬才創立的國泰產險,無法吸收存款,也不能像壽險公司那樣大手筆買土地,只能穩健經營。

受到十信案牽連,最後蔡萬才自掏腰包,拿出二億五千萬元代償部分債款,切斷與老國泰的債務關聯。這筆數字相對於蔡辰洲的債務雖是九牛一毛,卻能在台北東區買到一百多戶公寓,也是一筆不小的數目。

一九八九年是富邦集團真正奠基的關鍵。當時台灣股票大漲,蔡萬才先在八八年設立富邦證券,八九年選在高點出清所持有的國泰人壽股權。根據媒體報導,當時蔡萬才持有一千六百多萬股,從每股一千五百元開始出脫,最高賣到一千八百元,共落袋兩百多億元的現金。

兩年後政府開放新銀行設立,蔡萬才就用這筆資金來籌設富邦銀行。富邦銀行成立的第一個十年,在十三家新銀行當中,經營績效一直名列前茅,但是,一九九八年 亞洲金融風暴帶給了蔡明忠兄弟第一個生死試煉。他們與國揚的侯西峰往來密切,富邦銀行對侯西峰的漢陽集團授信十八億元,證券的自營部與產險公司則持有國揚 股票三萬多張,成本也超過十億元,富邦建設與國揚的各項合作也非常密切。

金融風暴當中,國揚、新巨群、順大裕、國產以及東帝士等一連串的建商周轉不靈,富邦受傷慘重,原本退居第二線的蔡萬才重出江湖,將富邦的印信、地契等全部 收回,清理國揚的債務,並且將國揚重押在忠孝東路五段的南隆土地開發案盤給遠雄建設的趙藤雄,度過這個創業以來最大的衝擊。

度過亞洲金融風暴

蔡明忠兩兄弟合作 展開一連串大型購併或許也是這個經驗,使得後來蔡明忠對於現金流量穩定的行業特別青睞,二○○三年入主台灣大哥大,去年買下台灣最大的有線電視系統公司凱擘,以及全力發展momo百貨,都是其中佳作。

度過了亞洲金融風暴,蔡明忠、蔡明興兄弟展開了令人驚訝的購併絕技,如果必須用一句話簡單描述富邦不斷爬升為台灣最大民營金融機構的成功關鍵,「購併」是第一個答案。

二○○○年,久經風霜的台灣金融業開始一連串的購併,當年元大證券合併京華證券,開創大型金融機構合併的先例;富邦則宣布和中日、環球、日日春等七家證券 公司進行史無前例的「七合一」合併,七家金融機構同時合併,展現出蔡明忠、蔡明興兄弟既能夠靈活談判,在複雜的股東之間尋求最大共識的能力,又有極為細緻 的執行能力,能將合併後的整合工作,在最低衝突的前提下快速落實。

與西方企業合併的模式不同,富邦的合併強調「不裁員」,十一年前的七合一如此,而後○二年富邦金控合併台北銀行、○九年富邦人壽合併安泰人壽,案子一個比一個大,員工人數動輒破萬,富邦卻仍然每次都提出不裁員的承諾。

○八年十月,在金融海嘯最高峰的時刻,富邦突然宣布以總價六億美元,向ING集團買下安泰人壽,安泰人壽有六千多億元的資產,加上富邦人壽之後總資產達新台幣一兆元,當時全球金融市場風雨飄搖,蔡明忠、蔡明興兄弟卻敢逆勢收購大型保險公司,讓市場驚呼連連。

今天回頭來看,合併安泰人壽奠定了富邦「股王」的地位,去年合併後的富邦人壽新契約保費收入超過三千億元,年成長五○.八%,壽險市占率提升近二七%(指 新保單),穩居台灣第二大壽險公司的地位,而總資產在兩年之內從一兆元增加到一兆六千億元,更成為最大的一台吸金機器。

逆勢收購大型保險公司

有耐心磨 以二百億超低價買到安泰人壽富邦人壽去年的獲利八十六億元,而在金融海嘯過後,後續成交的壽險公司,賣價都比海嘯時期要高出將近一倍,使得當初六億美元、 約新台幣二百億元的收購價格顯得極為便宜,收購安泰人壽,堪稱為台灣金融合併史上規模最大、效益最高的成功案例。

蔡明忠與蔡明興對於購併,有著近乎宗教般的熱情。他們對台灣的大型合併案,幾乎每役必與,他們自己有專業的判斷,也相信專業幕僚給予的建議,而且極有耐性,絕不躁進。

例如安泰人壽,蔡明忠與ING接觸多年,鎖定這個目標已久,之前ING喊價遠高過六億美元,但是蔡明忠就是不出手,寧願花時間摸透ING總部的各個「眉角」,也對安泰人壽的經營階層有相當透徹的了解,才能夠在風暴最危急的時候出手。

最近盛傳要出售的統一證券,富邦更是「等」了超過六年。多年前蔡明忠曾經一度與台南幫的大股東們達成最後的共識,兩兄弟還親自坐飛機到台南統一總部,與台 南幫的決策大老們敲定最後細節。但是在最後的關鍵時刻,賣方突然加價,蔡明忠兄弟在最後一刻急踩煞車,在顧全禮節後,打道回府。

相對於蔡明忠兄弟對購併價格的堅持,○三年台南幫出售萬通銀行,經過比武招親的競標,最後中信銀行以每股十二.三元得標,台南幫還在決標的最後一刻再將賣 價往上加了十億元,比蔡明忠年輕了八歲的辜仲諒在接了高清愿的電話後,很爽快的同意加價。辜蔡兩人風格差異,由此可見。

戰略攻守得宜

持有近一○%日盛金股權 占到制高點雖然最近統一證券與國泰證合併被證實為謠言,蔡明忠仍然沒有輕忽,仔細探詢統一證出售的可能,繼續展現絕不放過任何一個機會,一定參與的積極態度。

另外,日盛銀行的大股東新生銀行有意出售手中持股,雖然新生與另一個大股東建高簽有優先購買權的合約,富邦卻沒有因此就離場,而且大家赫然發現,富邦人壽 帳上已經持有將近五%的日盛金控股權,加計外圍更可能逼近一○%,蔡明忠再度完成進可攻、退可守的布局,取得既能賺資本利得,又有策略購併機會的絕佳戰略 制高點。

從○四年併入香港港基銀行,蔡明忠布局中國的戰略與戰術,讓台灣所有金控老闆羨慕不已。港基銀行原本是香港一家小銀行,○四年二月富邦宣布以四十三億元港幣、約新台幣一八○億元,向港基的兩大股東阿拉伯銀行集團與中國光大銀行收購七五%股權。

台灣金融機構買入香港上市銀行,賣方還是阿拉伯人與北京國務院的中資銀行,讓外界看得霧煞煞,蔡明忠基於香港與中國在○三年六月簽署CEPA(更緊密經貿 關係的安排),獲得中國給予超越WTO的優惠,其中香港註冊銀行准入中國的條款,更是開了大門。富邦以低於淨值的價格買入港基,再度取得進可攻、退可守的 戰略制高點。

登陸布局搶得先機

借道香港進中國 廈門銀行驚人大成長富邦借道香港進入中國的戰略,在台灣受到主管機關的高度關注,也被台灣的競爭對手不斷攻擊。但是入主港基四年後,藉著馬英九當選總統、 兩岸關係解凍的歷史機會,○八年七月二十日,蔡明忠與蔡明興從香港低調轉赴廈門,簽下台灣金融史上第一份中國銀行參股合約,以六億元人民幣的價格(每股 二.二元),取得廈門銀行一九.九九%的股權,搶到了台資銀行登陸的頭牌。

廈門銀行在富邦進入之後,以驚人的速度成長,○八年十一月富邦派出高朝陽出任廈門銀行行長,當時銀行總資產是一七○億元人民幣,到了去年底,已經暴增到五 二八億元,是兩年前的三倍!廈門銀行每年進行大增資,開設福州、廈門兩個異地分行,還申請遠赴重慶設立分行。去年底,蔡明忠挖角之前中國信託銀行「小花旗 幫」的大將詹文嶽,準備接任將要退休的高朝陽,詹文嶽在離開中信之後加入新加坡淡馬錫,被派往成都發展小額消費金融,是五年級的新興戰將。

更妙的是,中國投資人對於廈門銀行的前景極為看好,富邦最近一次增資廈門銀行的價格是二.七元人民幣,但是去年與今年幾次廈門銀行股權拍賣,都拍出驚人的 高價,最近一次在今年六月,二四九五萬股、占股三.七%的股權拍賣,以每股五.一元人民幣成交;在股本較小的去年,還曾經有四十四.七萬股拍出每股七.四 元人民幣的高價。

蔡明忠高超的購併戰略,部分師承前任花旗集團的執行長魏爾(Sandy Weill),魏爾在華爾街有牛仔金融家的稱號,藉著購併將旅行家集團壯大成為華爾街的一軍。二○○○年左右,蔡明忠與蔡明興在紐約一個高階論壇與魏爾見 面,兩兄弟讓魏爾印象極為深刻,富邦金控成立之後,蔡明忠積極邀請花旗集團入股,魏爾帶了八億一千七百萬美元、高達二八○億元新台幣的現金,成為富邦金控 一五%的大股東,更創下台灣金融機構與華爾街龍頭「策略聯盟」的里程碑。

在花旗集團擔任富邦金控董事的那段期間,蔡明忠與蔡明興有如火箭般不斷完成大型的購併,包括○二年底以公開招標方式併入台北銀行;○三年六月六日連夜祭出 假處分,取得台灣大哥大的經營權;○四年完成香港港基銀行的收購。雖然最後魏爾在○三年十月,因為花旗內部的鬥爭黯然下台,策略聯盟並沒有持續,富邦卻因 此實力大增。

鮮少為外人所知的是,從不放過每個購併機會、又具有國際視野的蔡明忠,在金融海嘯之前還曾經「研究」過入股雷曼兄弟的機會,雷曼的前任執行長傅爾德還特地飛來台北與蔡明忠兄弟會面,並且提出投資十億美元的入股案,所幸蔡明忠在謹慎的態度下沒有簽署股權購買合約。

蔡明忠盼六十五歲「裸退」擴版圖、找人才、是否分家都是挑戰登上金融股王寶座之後,不少人質疑富邦的高點是否已經出現?是否安泰人壽亮眼的成績、廈門銀行高速的增長、金控集團每年兩百億元的高獲利,就是美麗但是短暫的煙火?

實際上,從各種跡象來看,富邦的高點應該還沒有出現,原因之一是,蔡明忠與蔡明興兄弟正值盛年,該玩的玩了,可以犯的錯也犯過了,兩兄弟個性原本就互補, 而今全心全意在事業上,集團一級幹部兵強馬壯,成長的動能極為強勁;原因之二,蔡萬才的身體非常健康,過去十年全心全意做兩兄弟的後盾,蔡萬才掌控家族控 股公司,將兩兄弟的股權平均分配,誰也不多誰也不少,相對於其他家族,創辦人的身體大多已經走下坡,對於幾個兒子也已經無法掌控,富邦蔡家從控股公司到管 理階層的架構,仍然非常健康。

原因之三,金控以及電信集團還有將近五百億元的隱藏利益尚未實現,未來即使遇到全球經濟衰退的最壞狀況,光是實現這些利益,就可安度衰退,更何況上層控股公司的股權幾乎沒有質押,與其他金控公司背負龐大的質押債務相較,富邦能夠忍受不利環境的能耐最強。

事業不斷攀向高峰,富邦集團更在今年慶祝五十周年生日,出乎意料之外的是,蔡明忠卻在今年四月在廈門兩岸經濟金融研討會後,對記者說他的目標是希望在六十 五歲就能「沒有牽腸掛肚、沒有垂簾聽政的『裸退』(指退休後不再擔任任何職務)!」五十五歲的蔡明忠說十年後要裸退,據熟悉他的人士指出,蔡明忠並非真的 要在六十五歲退休。他會這麼說,主要的意義正是在為富邦集團未來十年的發展布局,富邦除了要做台灣市值、獲利第一大的金控公司,電信事業台灣大哥大、剛剛 購入的第一大有線電視系統凱擘,都是極為龐大的事業體,而富邦在中國的事業剛剛啟動,具有難以估算的成長潛力,金控、電信、媒體、以及中國事業,蔡明忠必 須引進更多的人才、採取更前瞻性的作法,這是他未來最大的挑戰。

還有,台灣所有的家族企業,不論曾經多麼輝煌,最終都無法避免走上分家的宿命,差別只在分家過程是否平和,以及會不會傷到事業的根本。有關分家一事,蔡萬才多次宣示絕不分家的想法。不過,雖然老爸主張不分家,但未來早晚還是得面對這一關。

在蔡萬才指導下,蔡明忠與蔡明興已持續三十年互補合作,未來在富邦事業快速壯大之後,彼此職掌與地位調整的空間的確存在,藉著金控、電信、媒體上層控股股權的布局,不論分家與否,兩兄弟必須協商出可以再發展三十年的新架構,這也是兩兄弟不能逃避的挑戰。

蔡萬才帶著蔡明忠、蔡明興,父子三人從小小的國泰產險起家,五十年打造出富邦王國,正如同富邦五十周年的慶祝廣告,兄弟兩人上山下海持續向前奔走,台灣的富邦,要怎樣成為亞洲的富邦,正值盛年的蔡明忠、蔡明興兄弟,心中肯定有張清楚的藍圖!

(本文作者為紐約大學金融碩士、曾任金控副總經理)

富邦兄弟連手擴張版圖

富邦集團在蔡明忠、蔡明興兄弟合力進擊下,透過不斷購併,事業版圖迅速壯大,集團市值高達6780億元!

版圖橫跨

電信、媒體與百貨業

2010年蔡明忠兄弟成立的大富媒體以700億元買入台灣最大有線電視系統凱擘2010年momo百貨與藥妝店成立2004年momo購物台等媒體事業成立2003年取得台灣大經營權2002年取得中華電信6.5%股權1997年參與創設台灣大哥大

富邦金控靠購併持續擴張

2010年金控公司獲利冠軍

2008年併入安泰人壽

2008年參股廈門商銀

2004年併入香港港基銀行2003年以700億元併入台北銀行2003年Citigroup投資富邦金控15%,新台幣280億元

2001年富邦金控成立


產險 公司 起家 五十 十年 二代 三人 合力 壯大 富邦 王者 之路 的下 一個 挑戰
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靠標購美國大廠淘汰設備起家 卡姆丹克:太陽能整併才開始!

2011-7-4  TWM




炙陽高掛天上,而德國、義大利卻傳出大砍太陽能發電補貼,舊有庫存量又多,整個太陽能產業寒風直直吹,買氣直直落。然而,有一家太陽能廠不畏市場悲觀氣氛預計來台發行TDR。

撰文‧翁書婷

「我們正在經歷一場太陽能的陣痛。」面板大廠友達執行副總彭雙浪這麼說,因為這股太陽能寒流從下游系統模組吹向中游電池產業,連上游太陽能矽晶圓廠都無一倖免。

於 是,太陽能廠一一中箭落馬,矽晶圓龍頭廠中美晶五月營收比前個月銳減三成,綠能營收也跟著掉四成,達能更慘,月營收一口氣少了五成。儘管六月初開始逐一傳 出好消息,義大利公投全面反核電,德國減少補助的政策可能暫緩,下半年需求正慢慢反彈,但反彈力道和力度都如在五里霧裡,沒人敢打包票,景氣什麼時候會 「解凍」。

就當台廠因德、義補助縮水受牽連,營收大洗三溫暖,卻有一家中國太陽能晶圓廠敢放話:「政府最好不要補助太陽能,就像小孩學走 路,父母若不放手,他永遠走不出去。當別人走下坡路的時候,我們正要往上走。」說這話的人,是卡姆丹克的董事長兼執行長張屹,台灣市場對他不甚熟悉,就連 在香港專訪過他的媒體也屈指可數,但這家中國單晶廠,最近卻獲得全球最大私募基金TPG投資,下半年還準備要在台灣發行TDR(台灣存託憑證)!

傲 人產能 轉換效率多五%「我們做的是單晶矽,已經有六○○MW(百萬瓦)的產能。」張屹說。目前有單晶和多晶的分別,兩種晶片比較起來,單晶晶片成本比較貴,進入 門檻比較高,競爭者比較少。台灣做單晶的廠商不多,開出的產能也不多,「市場上,單晶與多晶產量大約三十五比六十五,台廠的綠能還沒開始量產,中美晶雖然 有做單晶片,但產能只有一○○MW。」太陽光電協會創會理事長藍崇文觀察。

「單晶晶圓在生產時,產生的雜質比較少,轉換率可以做到比較高,轉換率越高,最後產製成的太陽能發電系統面積也就會越小,裝設所需的銅線、鐵架、玻璃、施工成本也就越便宜。」張屹說起卡姆丹克,憑的就是高轉換率的優勢。

拿 出卡姆丹克單晶矽晶圓轉換率成績單,張屹顯得眉飛色舞,因為卡姆丹克的轉換率能做到二三%,硬是比一般多晶矽的一八%,整整多出五%,「可別小看這五%的 差異,放到太陽能發電板上,面積就差了二○%。」卡姆丹克首席代表劉聰賢說,裝設在屋頂住宅小面積地區,幾見方公分都斤斤計較。

「如果你做 的東西,別人做不了,客戶就會穩定一點,像今年的訂單,早在去年就訂滿了。」張屹一點也不擔心晶圓產能供過於求,除接到中國大廠無錫尚德、常州天合的訂 單,台廠新日光、昱晶也紛紛下單給他,最近更吃下美國太陽能大廠SunPower大訂單,進一步威脅到與SunPower合作的日商,讓同樣生產單晶的友 達,也感受到不小的壓力。

不僅如此,「我們把單晶晶圓成本做到和多晶矽一樣,但發量電高,單位成本就減低。」翻開卡姆丹克去年的財報,儘管 營收規模不算大,去年營收僅十.二一億元人民幣(約五十一億元新台幣),稅後純益賺進二.二億元人民幣。得跟台廠的中美晶、綠能比還差的遠,然而,卡姆丹 克的毛利率卻很驚人,高達三二.四%,中美晶、綠能都未逾二五%。

創業維艱 設備撿別人淘汰的講起現在的成績,張屹意氣風發,但說到創業過程,卻有些心酸。「創業的那時除了口袋裡的十萬美元,什麼都沒有,廠房是租來的,設備還是二 手的!」出身北京清華大學電氣工程系的張屹,擁有美國猶他州立大學電氣工程碩士學位,畢業後在矽谷加州半導體公司工作。因為看好這個產業的發展,一九九九年回大陸創建半導體晶圓代工廠。手邊沒有大筆資金的他,什麼都得省,什麼都得自己來。小小的出租廠房,少少的數名員工,修建廠房也身先士卒,從動手拉管線開始,整整一年的時間,才將廠房建置好。

沒有多少資金的張屹,買不起新設備,就跟著別人去標購美國半導體大廠淘汰的二手設備,回憶起這段買二手設備的景況,張屹笑了,「我一個人單槍匹馬,較好的設備被其他資金充裕的廠一台一台買走,我還擔心被買光了,幸好最後等到幾台他們挑剩的設備。」只是,當公司進 入營運階段後,張屹得開始面對現實的問題,晶圓代工的營收並不如他所預期的好。客戶欠款是常有的事,甚至最後倒帳。那時正是全球太陽能產業剛起步的階段, 他心想,「半導體做不過台灣,整個產業也已經很成熟,難有爆炸性成長,但太陽能不一樣,有機會取代傳統能源,技術又比較簡單,大家也都才剛起步,有機會領 先。」因此在二○○四年,他毅然決定轉型,改做太陽能矽晶圓。

提前布局 與台廠連手抗韓八年過去,卡姆丹克的所有產能都投進生產太陽能矽晶圓,也做出了成績,不過張屹沒有開心太久,「未來的敵人,不是歐、美、日,也不是台灣, 而是有技術,成本又可壓低的韓國。」雖訂單滿滿,張屹還是有很深的憂慮。卡姆丹克決定來台發行TDR,除認為投資人很懂產業,慧眼獨具外,也希望和台廠合 作,聯台抗韓。

因此,即使太陽能景氣深不見底,張屹臉上卻已看不到太多憂慮之情,「產能整併才剛開始,我只怕洗牌洗得不夠乾淨。」他認為, 以目前市場供過於求,若沒有優勢技術,在成本不低的情形下、規模不大的廠將難以挺過這場洗牌戰,活下來的才能承接釋放出的產能,乘機做大。他很有信心,卡 姆丹克會是站在終點等景氣燕子飛返的贏家。

專訪後,張屹就緊接著找台廠聚餐共謀合作大計,因為他知道,面對強大的韓國對手,他沒有時間可以浪費。

卡姆丹克

成立時間:1999年

實收資本額:113萬港元人民幣,已發行普通股11.3億股,(每股面額0.001港元)市值34.9億港元

董事長兼執行長:張屹

主要業務:太陽能單晶錠及矽晶圓

近三年營收:


標購 美國 大廠 淘汰 設備 起家 卡姆 丹克 太陽能 太陽 整併 併才 開始
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工程師白手起家 年領逾八十五萬元股息 優選高股息股 十年累積千萬退休金

2011-8-8  TWM




當了二、三十年資訊工程師,近四十歲才認真做退休理財規畫的許正文,是家中唯一經濟來源,曾買錯房子、不當理財,現在靠著持續買入高現金殖利率概念股,累積了上千萬元的退休金。

撰文‧林心怡

我也想現在退休輕鬆過生活,但總是想說再等八年,孩子們大學畢業再說??。﹂今年五十二歲、目前為資訊工程師的許正文︵化名︶打趣地說。

他,與許多為人父母的心態一樣,總覺得要拉拔孩子完成學業、投入職場後,才能真正鬆口氣,正式退休,但事實上,透過累積高現金殖利率股票的理財觀念,現在 每年股票股息至少就能坐領八十五萬元的他,的確已達到能享受沒有經濟壓力的退休生活。究竟,白手起家的許正文是如何做到的?

一心購屋收租 忽略財務計算其實,投資理財路上,許正文和大多數的人一樣,不論在買房、買保單、買股票,都曾因不得要領與方法吃過不少虧,直到人生在接近四十歲的時候,才開始認真規畫退休金的議題。

從一九八三年就擔任資訊工程師的許正文,投入職場第九年,就興起了買房子的念頭,當時對股票投資尚未開竅的他,選擇先買房子存錢,但他買的並不是保值性佳 的區塊,反而是﹁山高水遠﹂的深坑路段,﹁那時我想買新大樓,但市區的買不起,覺得深坑那裡環境不錯,沒有多想就買下。﹂二○○○年時,四十一歲的許正文 想再買一戶房子用來收租,作為退休收入的一部分。他回憶,當時適逢﹁林肯大郡﹂房屋倒塌事件的影響,有好一陣子山坡地的房市價格下跌,也確實讓他撿到房價 的便宜,但在購屋之前完全忽略了財務計算,簽約不久,就發現兩戶房屋的貸款壓力已嚴重影響生活。

﹁當時兩間房子的貸款一度每月高達六萬多元,幾乎就花光我每個月的薪水,頭寸軋得我喘不過氣來!﹂歷經幾個月的掙扎,許正文深知投資的資金不能全部壓在房 地產上,當下決定短時間忍痛賠售深坑的房子。「沒想到,八年前辛苦買下的三十九坪、總價五四六萬元的房子,在二○○○年賣出時,只值四百多萬元!」他事後 檢討:﹁既然是急售,可以想見價錢一定賣不好!﹂所幸,當時許正文另購於文山區總價八、九百萬元的新大樓,至今房價已增值近一倍,約一千六至一千八百萬 元,算是「換對增值屋」了。但有了這次購屋經驗,許正文覺得自己還是利用變現性高的投資理財工具,做退休理財規畫比較適合。

但有趣的是,雖然許正文的股市投資資歷從二十幾歲就開始了,但認真鑽研股市,並在台股攢下還房貸與退休金的錢,卻是近十年的事。但在電子股輝煌的年代,許正文曾經靠著持有仁寶、廣達等個股大賺一波,也曾經歷過投資展茂、德寶(均已下市)等,最後股票變壁紙的慘痛經驗。

痛定思痛 悟出上班族致富關鍵○二年開始,許正文在勤還房貸之餘,年逾四十歲的他,也開始想盡辦法存出「東山再起的第一桶金」,在接下來四、五年內,他努力存款、勤耕投資知識,存款加上投資收益,及曾在服務二十年公司所辦理的優退金三百萬元,已累積逾六百萬元財富。

其間,他勤讀股市相關書籍不下二十本,其中對他幫助最大的,是由劉順仁所寫的︽財報就像一本故事書︾,以及投資大師呂宗耀所著的︽投資者的修煉︾;許正文 笑著說,前者提升他閱讀財報的功力,後者強化了他選股的投資邏輯。另外,也正因如此,讓他開始以長線投資的心態,在低檔時大量布局高爾夫球頭製造商復盛, 以及窗簾大廠億豐等獲利穩健的傳產公司,檔檔獲利都在八成至一倍左右,戰果頗為豐厚。

﹁拚了大半輩子,雖然年過四十後,我的年薪不過一百二十萬元左右,但依舊能在十餘年後的今天,累積到千萬元的退休金,還能每年固定領個八十到一百萬元的股 息收益,憑藉著就是我單純與有耐心的投資策略與執行力。﹂曾經換過三個工作的許正文笑著說,自己平日工作很忙,沒辦法天天看盤,多年投資的心得下來,覺得 股神巴菲特式的投資概念,最能幫助他在股市賺到錢。

因此,○五年當他在書店翻閱到由洪瑞泰所著的︽巴菲特選股魔法書︾後,就成了影響他長線投資的重要著作,甚至還打電話報名相關投資課程。﹁我的投資理財觀 念逐漸改變,除了落實『每月收入減掉儲蓄等於支出』的原則,也決定把錢『存』在現金殖利率八%以上的股票,開始把這幾年累積的近千萬元財富,大量轉進高殖 利率股票。﹂許正文回憶自己的關鍵轉變。

眼光放長加強專業 才能達到獲利目標在選股與布局邏輯上,許正文一共有六個條件,首先具有競爭力,且產業市場需求持續性強;其次就是現金殖利率五至八%的公司;再來就是近年平均ROE︵股東權益報酬率︶要大於一五%至二○%,且毛利率最好大於二五%。

第四,是公司過去四年「盈餘再投資比率(衡量資本支出占盈餘的比率,固定資產和長期投資部位較四年前的差額,除以過去四年的累積盈餘)」必須小於八○%, 「最好能小於四○%」;第五,則是選擇扣抵稅率高,最好在一五%以上;最後,就是不要買貴股票,可以靜待本益比在十至十二倍以下再介入。

綜觀許正文目前的核心持股,包括台化、台蠟、儒鴻、台積電、台灣大、佳能、信義房屋等,都具備類似的特質,其中多檔股票長達五年以上;至於幫小孩存教育基金的股票則有中華電、統一超、中鋼、佳格等,長線持有報酬率都至少逾八成。

但所有股票許正文也並非只進不出,當他發現該公司連續二年的ROE小於一五%時,他就會調節該檔股票,又或者當本益比超過二十至二十五倍後,就會在高檔調節波段操作的持股,長線持股則維持不變。

﹁我的退休理財方法,看似簡單,但真要長線持有,確實執行,其實並不容易。﹂許正文笑著說,長期布局這些高現金殖利率概念股,須有長期面對多空循環,與低 檔加碼的執行力,若一味追求﹁立竿見影﹂的投資績效,對投資專業有待加強的投資人來說,想累積優渥的退休金並不容易,要把投資眼光放長,才有機會達到獲利 目標。

許正文

目前年齡:52 歲

預估退休年齡:60 歲

現職:資訊工程師

學歷:海洋大學電子系

家庭:妻為家管,育有二子

許正文退休方程式

勞保年金預估(月領)11,000元+勞退新制8,017元+股票現金股利收入75,000元=94,017元註1:勞保繳費曾中斷,勞保年金在此以30年計,預估期滿月領。

註2:目前每年現金股利收入約85至100萬元不等,在此以90萬元均分一年12個月計算。

註3:持有退休理財標的為台化、台蠟、儒鴻、台積電、台灣大、佳能、信義房屋,股票資金部位約千萬元;另有自住房子一間。

註4:曾在工作期間結清一次退休金,後改以勞退新制,此處以退休年限20年計算。

高股息標的投資心法

1.個股產業市場需求歷久不變,產業前景持續看好者2.現金殖利率8%以上(最低不低於5%),毛利率>25%的公司3.近5年平均ROE(股東權益報酬率)>15%~20%,並超過

競爭同業

4. 盈餘再投資比率<80% 5. 扣抵稅率最好有15~20%6.等到本益比在10~12倍以下,再做長期布局進場點


工程師 工程 白手 起家 年領 領逾 逾八 八十 十五 五萬 萬元 股息 優選 十年 累積 千萬 萬退 休金
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超級富豪們的隱秘生活:白手起家者僅有兩成

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世間流傳一種看法,認為很多華人大亨多為白手起家者,美國的資深中國及亞洲問題專家喬·史塔威爾卻在其著作《亞洲教父》中指出,事實並非如此,真正白手起家者只佔其中五分之一左右,多數大亨均在某種程度上靠祖蔭或父蔭起家。在這本書中,喬·史塔威爾還披露了新加坡、馬來西亞等東南亞國家和中國香港地區的超級富豪們諸多鮮為人知的發跡史和隱秘生活。作者簡介

  喬·史塔威爾
  (Joe Studwell)
  資深中國事務觀察家,《中國經濟季刊》(China Economic Quarterly)的總編輯和《中國熱》(The China Dream的台灣譯名)一書的作者,在歐亞各地擔任自由撰稿人及媒體主持人10年。1991年至2000年間常駐香港及北京。

我們出身卑微
  大亨們一直致力於把自己刻畫成出身卑微的白手起家者。
  中國有條關於三代人財富的諺語: 第一代人創業,第二代人守業,第三代人敗業。幾 百年來的事實指向了四代人的發展順序: 第一代人建立核心資本;第二代人加強與政治勢力的聯繫,使財富不斷擴大;第三代人努力守護反映父輩個性和人際關係的各種各樣的資產;由於第四代人對事業的 專注不夠,前輩們原先創立的集團賴以生存的關係網逐漸衰落,加上家族企業固有的缺陷,幾代人的鴻基大業終於毀於他們之手。
  只用一代人時間就由窮人一躍變為富翁的事並不多見,而東南亞的國內經濟過於受政府控制,這種事情更不可能發生。
  儘管如此,大亨一直以來都喜歡神化自己,說他們自己出身卑微,通過自身的努力擺脫了貧困的魔爪。泰國最富有的商人、最近一位總理他信·西那瓦就是一個經典的例子。無論是在演講還是在政府的出版物裡,他信都把自己說成是一個苦孩子,父母辛勤工作才能勉強維持一家的生計,學校缺乏資金,設備極差。2003年他在馬尼拉演講時說:“因為我平凡普通的家庭背景……我了解農村地區的貧困與艱難,我知道通過辛苦工作賺取報酬的重要性。”事實上,他信是著名的納蘭王朝(首都為清邁)的後裔,1932年前他信家從事課稅徵收,爾後轉入了絲綢經營、金融、建築以及房地產業。他信本人是當地最好的學校以及軍事學院的畢業生,後來娶了一位將軍的女兒。他在警察局的職位不斷獲得升遷,並獲得了國家經營特許權,這些只有圈內人才能做到。
  在香港,亞洲首富李嘉誠總喜歡說自己是教師的兒子,其父1940年身無分文來到了香港。他 的香港長江集團官方網站聲稱:“為了扛起維持家庭生計的責任,李先生不到15歲就輟學,在一家塑料貿易公司找了份工作,每天工作16小時。1950年,他 的勤奮、謹慎以及追求完美的精神讓他有了自己的公司——香港長江實業。”事實上,李嘉誠讀過幾年書,後來在一個富有的舅舅那里工作。舅舅的家族擁有香港中南鐘錶有限公司。後來他成為重要的二流大亨,他的事業得以繼續發展,在某種程度上可說是因為他娶了老闆的女兒。李的已故妻子莊月明,是他的表妹,就是那位有錢舅舅的女兒。李嘉誠所經營的企業事實上是屬於他岳父的,李嘉誠只是進一步發展了企業。據李嘉誠的一位老朋友透露,李嘉誠的岳母也給了他額外的經濟支持。
  在教父的發展階段,和老闆的女兒結婚是一個很普遍的現象。新加坡的李光前就是一個很著名的例子:他在1920年和陳嘉庚的女兒結婚,之後在老丈人的公司當了七年的財務主管,事業一帆風順,最後獨立經營自己的公司。香港回歸後首任行政長官董建華的父親董浩雲是東方海外航運公司的創始人,他 ​​與上海巨富顧家的女兒結婚,成了有錢人。在現在的一代人中,新世界集團的鄭裕彤,因為婚姻關係而進入了香港著名的周大福珠寶業,這個公司至今仍是他重要的私人公司。對於那些不能依靠父業來為自己事業作輔墊的未來教父來說,另一個重要的資源就是妻子的家庭產業。
  在東南亞的社會裡,這種事情並不稀奇,因為這種關係使人得到了高人一等的社會地位。但奇怪的是大亨們怎麼與白手起家連在了一起。身為香港東亞銀行主席的億萬富翁李國寶爵士是位敏銳的觀察家,他堅持認為許多大亨是靠自己的奮鬥創造了財富。他列舉了影視巨頭邵逸夫爵士、恆基地產的李兆基和霍英東。但是邵逸夫兄弟是上海紡織業巨頭的兒子,李兆基出生在廣東順德縣一個富有的從事銀行業和黃金貿易的家庭,而霍英東儘管出生在一個名副其實的工薪階層的家庭裡,但他獲得了英國政府獎學金,進入了一個精英學校,這使得他也與眾不同。

 選擇性的節約
  使大亨們的公眾形象進一步模糊不清的是他們的節儉名聲。其中有些是合乎情理的,而有些則主要是為了公眾的消遣。真正的節儉反映了一個企業家有強烈的保護財產的意識。一位亞洲投資銀行企業家、大亨的老朋友評論說:“他們比一般銀行企業家更善於克制自己接受直接的世俗回報。”例如,亞洲金融危機時,郭鶴年以8000萬港幣的低價在香港的深水灣道買了一所宅第。深水灣道有點像大亨巷,靠近九洞高爾夫球場,教父們喜歡每天早晨去那兒打高爾夫球。他試著住進那所房子,但是他的家人說,他認為即便對於一個億萬富翁,這樣也太奢侈了。最終他拆掉了那所房子,在原房子的地基上建造了五座普通的住宅,一座他自己住,兩座讓他的家人住,另外兩座租了出去。郭鶴年住的那種房子極為簡樸,在歐洲和美國,只有平平常常的銀行管理者才會住。
教父們也很喜歡向僱員和提供服務者傳遞能夠證明他們節儉的信息。馬來西亞的一位投資銀行家回憶了1999年在倫敦與博彩業的億萬富翁林梧桐的兒子林國泰的會談,會談討論的是關於簽訂20億美元的合同收購挪威遊輪公司的事項。離開倫敦的律師事務所時,林國泰招上了一輛出租車,那個銀行家認為這輛出租車會帶他們去希斯羅機場搭乘到挪威的飛機,但是走了半英里後,那個億萬財產的繼承人讓司機停了下來,帶著隨行人員走進了倫敦地鐵的入口。他們乘坐地鐵去機場,節省了幾英鎊。到了希斯羅機場,那個本已驚訝不已的銀行家又發現他們去奧斯陸的機票全是經濟型的。李嘉誠(香港人稱其為LSLi),非常喜歡向人們展示他節約的嗜好,常常提起他那戴了好幾年的廉價精工手錶與西鐵城手錶。他的一位高級職員回憶說,他常聽李嘉誠抱怨他戴的手錶是“該死的手錶”。這廉價的手錶已經成了他的象徵。在《財富》雜誌一次難得的採訪中,李嘉誠也沒忘記搬出手錶的主題。“你的表太奢侈了!”他對採訪者說,“我的比你的便宜多了,不到50美元。”
  儘管有保護金錢的本能和向員工展示節儉的深思熟慮的商業手段,但人們所說的大多數教父生活節儉,卻並非事實。讓李嘉誠引以為豪的另一件事是,他從上市公司中獲取的工資很少——2005年,從他的長江集團旗艦公司中只得到了10000港元的工資。但有一點卻未被提及,即在香港工資要被徵稅,而股息卻不被徵稅,所以大亨們利用後者來避稅。香港摩根士丹利公司的前任總經理卓百德談到李嘉誠的一位同僚時說:“李兆基,在20年內僅僅從恆基地產的旗艦公司得到的分紅就有1.5億~3億美元。”李兆基用這些錢在美國買了3萬套公寓,當然還有別的。歸根到底,他們並不是靠微薄的工資收入生活的人。
  大亨真正的不為人知的揮霍是他們的高額賭博。大多數大亨宣稱所有其他的大亨(當然不是他們自己)一直都在賭。一位香港億萬富翁說道:“他們都是大賭棍。唯一不是大賭棍的只有(博彩業教父) 何鴻燊和霍英東。”無數傳言說,香港和新加坡的投資銀行家們的高爾夫賭博是進一個洞100萬美元,也有傳言說他們在澳大利亞和美國賭博,損失慘重。當然,沒有任何人將這種事弄上媒體,因為大亨們沒有公開賭博。

父親大人
  關於教父有一點絕對不會引起爭論,那就是在他們的家裡,男性家長處於絕對統治地位。在管理家族企業中,他們要求所有親屬絕對的服從,並且用各種手段保證他們的絕對權威。讓孩子和其他親屬忠誠於他們的最有效策略是,給予他們得到巨額遺產的希望,同時不讓他們擁有太多的現金。
  在中國家庭裡,家長權力得以確保的另一個原因是沒有明文規定誰將接管家庭的哪部分財產。通常以為實行的是某種形式的長子繼承製,但這只是錯誤的感覺。事實上,大兒子只是一個事業繼承人,如果他被認為能勝任這個職位。選擇其他子女也是十分正常的,雖然首先考慮的永遠是男性。例如,馬來西亞博彩業巨頭林梧桐選擇林國泰繼承他的事業,而不是林國泰的哥哥。印度尼西亞的林紹良指定第三個兒子林逢生作為繼承人,而不是長子林聖斌。霍英東讓霍震寰而不是其長子霍震霆做了他的繼承人。非長子們知道他們不一定沒有機會繼承父業時,很少會放棄競爭。
  家族企業的文化是非常沉悶的,且常常引起不幸,可它幾乎從未遭到過挑戰。此外,它涉及了各種各樣的社會學,它不受家庭是不是多血統或教父是否上過殖民學校的影響。一家之主就是國王。在外面,它通過已故“船王”包玉剛的奧地利女婿蘇海文所謂的“傑出人物的喜愛”表現出來。李嘉誠常把自己描述成“友好的獅子”,這裡面可以捕捉到同樣的意思。在這方面,東南亞大亨極力追求慈祥教父的形象。他們在公眾的眼裡可能是這個形象,但他們在家裡,尤其在公司裡,經常使用自己的權威震懾別人。李嘉誠、郭鶴年等主要大亨的孩子都已步入中年,但依然害怕他們的父親發怒。李嘉誠的執行官回憶起李嘉誠的長子李澤鉅有一次在會議中打盹兒,被其父親的尖叫聲驚醒,好像遭到了電擊一般。2003年2月,郭鶴年主持召開了由他控股的《南華早報》的董事會,一家之主的郭鶴年沖著48歲的兒子大發脾氣,吼著叫他滾出去,那時與會的董事們都不知該朝哪兒看才好,那真是一個丟臉的董事會議。而另一個香港億萬富翁在行為治療師的幫助下,努力學著控制自己的脾氣。
  億萬富翁肯定非常繁忙,期望他們能夠達到工作與生活的平衡未免有點要求過高。但一家之主的絕對權威以及他們對權力的濫用,對家庭關係造成了毀壞性的影響。李嘉誠的小兒子李澤楷就是半主動反叛的一個罕見例子。李澤楷在12歲時被送往寄宿學校,而且香港人普遍認為他母親是自殺的。一部未經授權的中文版傳記在2004年出版,裡面的事情只有李澤楷的圈內人才知道。這部傳記詳述了李澤楷和母親的親密關係,他創立自己公司的過程,以及後來在未告知其父親的情況下接管香港電信的過程,還講述了為什麼他心中的英雄是李光耀而不是他的父親李嘉誠。中國讀者非常清楚這則信息的含義:這對父子的關係並不和諧。霍英東的長子霍震霆描述了16歲時的一段奇異的經歷:那年從英國公立學校回到家中度假,父親派他去購買日立全浸式噴射水翼船,用於香港—澳門航運。他最後說道:“我想我的父親更喜歡去夜總會。”從中不難體會出他心中的某種怨恨。同時,他的描述也洩露了關於大亨家庭生活實質的某些信息。
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它從六艘船起家 進階資源概念股

2011-10-17  TCW




原本只是家族企業中年營收不到新 台幣二千三百萬元的最小事業,七年後,竟躍升為一門年營收十五億元的生意,不只成長破六十倍,也成了家族第一家上市公司。

演出「逆轉勝」的主角,是預計第四季在台發行台灣存託憑證(TDR,指第二上市)的星商馬可波羅海業。

它,最早從六艘運煤船起步,接連買新船、建船廠自己造新船,截至今年六月船隊規模已達一百零六艘,包括全球最大原物料交易商嘉能可(Glencore)、 澳洲第三大石油天然氣公司桑托斯(Santos)與印尼國營電力公司PT PLN等都是客戶。

人脈豐厚跟星國、印尼政要友好

切入船舶租賃、造船與維修等資源運輸領域,馬可波羅上半年營收新幣四千一百五十萬元(約合新台幣九億七千萬元)、稅後淨利新幣九百四十三萬元(約合新台幣 二億二千萬元),躋身印尼市場前五大,可說是台灣極少數的印尼資源概念股。

馬可波羅執行長李云峰的印尼華僑父親過去白手起家,先在房地產市場賺到第一桶金,再朝礦業發展,握有不少當地土地與資源開採權,儘管鮮少在媒體曝光,不難 想像他家族在新加坡與印尼的政商人脈。新加坡馬可波羅執行長辦公室牆上,就掛著超過二十張李云峰與新加坡前總理、副總理、部長級官員與印尼前首富林紹良等 政要的合照。

一九九一年,為運出自家開採煤礦成立馬可波羅。「千島之國」印尼狹小河道多,噸位較大的遠洋船無法航行,煤礦等資源得透過拖(拖曳船隻用)、駁船(運輸貨 物用)運送到外海。公司成立時人在澳洲讀中學,李云峰每逢寒暑假,當澳洲同學放假都在玩,他卻回印尼,三個月有兩個月睡礦場,從挖掘、火藥製作、開工程車 等基層歷練。

二○○三年,父親將這個家族事業最小的船運公司交給李云峰經營。「當時他(李云峰)主動說要做大,想上市,大家都想才幾艘船,怎麼上市?」李云峰的大姊、 馬可波羅財務長李淓淓回憶。

嗅出商機買地蓋船廠,發資源財

不論新加坡或印尼,船運或造船業幾乎全是年過半百的經營者,當年不到三十歲的「毛頭小鬼」李云峰卻喊出要蓋船廠甚至上市,周遭多不看好。

「父親白手起家,什麼事都可以從零開始,已經證明在我面前,」想得到父親肯定的李云峰認為,凡事起頭難,一旦放棄,一切只有結束。

除了企圖心,學工商管理的他,也隱約嗅出了商機。二○○五年,他借助父親資源,在印尼巴淡島買地發展船廠;沒造船背景與人才班底,他用家族人脈當敲門磚, 說服新加坡第三大上市公司吉寶高層引薦人才,專業經營。

不過,馬可波羅這幾年的成功,除汲取家族資源,最關鍵的原因是受惠印尼「實物強權」的崛起。

澳洲農業與資源經濟局(ABARE)統計,二○○五年印尼煤礦輸出為全球之最,領先澳洲近三個百分點,二○○九年擴大到八個百分點,代表全球對印尼煤礦需 求居高不下。

事實上煤礦運輸只是其一,印尼的銅、錫、鎳礦,以及黃金等蘊藏量都排名全球前十;其他如石油、林木、棕櫚油等天然資源也無不吸引國內外業者搶進。

以拖、駁船租賃為主要業務,馬可波羅船隊最適合在上萬座大小島嶼遍布的印尼海域運輸。只要資源開採越旺盛,商機就越大。

而且「印尼(海域)航運要求特許權,馬可波羅船隊是新加坡上市企業中,唯一一家擁有印尼旗的船隻公司,」卓越中華財務管理顧問公司總經理廖鈞德指出,為保 護國內業者,印尼航運業限制外國投資人持股超過四九%,印尼籍的林云峰,在地優勢勝過國際企業。

市場倍增石油探勘,下個新生意

乘著大環境順風前行,二○○七年,李云峰順利讓馬可波羅在星國掛牌,那一年,他二十九歲,是新加坡上市公司中最年輕的執行長。

展望未來,李云峰透露,印尼政府打算五年內在基礎建設投資二千五百億美元,其中兩年內建完三十五座火力發電廠,印尼現有兩千多艘拖、駁船,至少還要增加一 倍,才能滿足全市場需求。

寶來證券承銷部執行副總經理王永順補充,隨印尼經濟成長,電力不足與分布不均問題漸浮現,煤礦需求只會更多,和當地同業比,船齡多在五年以下的馬可波羅也 有優勢。

九月三十日,印尼巴淡島,占地三十五公頃的馬可波羅船廠,眼前,二○○九年建好的兩座乾船塢,停著毛利上看四成的維修船,不遠處,正趕建此次TDR募集資 金用途的第三座船塢。

另一端,一艘新完工、造價兩千萬美元的自家岸外補給船緩緩駛離,準備到西澳協助岸外石油探勘,這是繼拖、駁船租賃後,馬可波羅下個新商機所在。


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起家安哥拉

http://magazine.caixin.cn/2011-10-14/100314103_all.html

 香港金鐘太古廣場二期10樓,電梯右手邊走廊盡頭,玻璃門後就是裝修簡易的中基公司香港總部。公司的兩位控制人之一羅方紅在此辦公。

  儘管在非洲大陸赫赫有名,這家全名為「中國國際基金」(China International Fund, CIF, 下稱中基公司)的公司在香港並不廣為人知。56歲的羅方紅是前台人物,也是實際控制人徐京華的主要搭檔。徐、羅二人十分低調,不少本地資本市場的人對兩人都感到陌生。

  羅方紅是內地背景的港商,80年代赴港。她如今擁有香港身份證,在公開文件的姓名也早已換成港式拼音方式,而非漢語拼音。從安中石油內刊上刊出 的照片看,羅方紅短髮、鼻樑直挺、高顴骨,標準的女企業家打扮。曾與羅方紅有接觸的人士告訴財新《新世紀》,羅給人印象是精明能幹、思路清晰。

  羅方紅是北京人,畢業於國際關係學院,擅長德文與英文,早年曾在中央外聯部工作。上世紀80年代她隨丈夫王翔飛到香港。至於海外媒體報導稱她所謂曾為鄧小平當翻譯一事,一位香港的中國資深外交官對財新表示難以確認。

  財新《新世紀》記者曾聯絡羅方紅採訪,她慎之又慎,始終不願正面受訪。通過香港公司註冊處查詢的資料顯示,羅方紅在香港註冊、擔任董事的公司數量令人咋舌,多達66家,其中以「中基系」為主,又有由中基公司與安哥拉國家石油公司合資設立的安中石油公司(China Sonangol,下稱安中石油)衍生的「安中系」。羅擔任中基公司主席、安中石油副主席、及創輝國際董事等職務,並持有創輝國際30%股權及中基1%股權,從而成為中基系、安中系的前台人物。

  對「中基系」「安中系」公司運營具有決定性力量的後台人物,是徐京華,但徐在這些公司中名義上並不持有股份或擔任董事職務,而是借助他人。這個神秘的人物,在國際媒體和研究機構的調查報告中,個人歷史猶如一張舊相片,斑駁模糊。

  哥倫比亞大學的調查報導稱徐祖籍香港,上世紀80年代在港從事貿易,還曾試圖與洪森當政的柬埔寨作生意,但是至90年代生意破產。美中經濟安全 審查委員會報告中稱徐京華使用多個化名,身份難以確認。《經濟學人》報導引述匿名消息來源的話稱,徐京華在前蘇聯的軍事學校受過訓,在安哥拉內戰時期進入 安哥拉。

  財新《新世紀》記者獲悉,徐京華1958年出生,現年53歲。身高不到1.7米,臉龐微胖,留一字胡,常戴眼鏡。他少年時代赴香港,說話有廣東口音。不過,與他有過接觸的人也很難確定他的國籍,因為他有多本護照。

  「徐京華本身是個奇異果。」一位與他有過生意往來的人士評價說,徐京華中英文表達能力都很強,智商與情商很高,說話很有感染力,為人強勢,不易 合作。在他看來,徐京華是個危險人物,「刀口上舔過血」,行事極端,賭性極大,他喜歡參與政治,並通過壓注於弱勢一方以謀求未來超級收益,「他在安哥拉的 關係就是這樣建立的」。

  安哥拉正是徐京華的龍飛之地。

18號區塊交易起死回生

徐京華帶來了安哥拉總統特使

  中基帝國起家,始於2004年安哥拉18號石油區塊交易。

  2003年7月,石油巨頭英荷皇家殼牌宣佈招標轉讓其在安哥拉海上18區塊的50%權益。當時,英國石油(BP)持該區塊另外50%權益,亦是區塊的作業者。而該區塊已經商業開採七年。

  成熟區塊招標,亞洲國家求之若渴,包括中國。中海油以3.8億美元參與競標,因報價較低敗北。印度石油公司ONGC與日本公司聯合競標,在2004年4月與殼牌簽署了初步協議。

  如果還想爭奪這塊油田,惟一機會是與安哥拉政府聯手,但這需要說服安哥拉政府否決印度和日本公司與殼牌的交易,行使其優先購買權。2004年3月,徐京華、羅方紅在北京兜售方案,稱有辦法從安哥拉拿到石油區塊。

  知情人士回憶,徐京華的推薦人是曾任香港中國光大集團有限公司董事兼助理總經理的王翔飛。王1982年從中國人民大學畢業,獲經濟學學士學位,之後在香港的光大集團工作。王翔飛之妻正是徐京華的生意夥伴羅方紅,此後中基帝國的核心人物之一。

  徐京華之所以有信心搞掂安哥拉政府,源於他曾在安哥拉內戰期間就與現任總統多斯桑托斯來往,雙方結下交情。隨著石油貿易量猛增,安哥拉國際地位上升,成為南部非洲除南非外最有影響力的國家之一。在安哥拉項目之前,安石油CEO文森特(Manuel Domingos Vicente)就曾介紹徐京華前往委內瑞拉,會見委內瑞拉總統查韋斯。徐京華通過文森特安排,很容易進入其他非洲國家,與各國總統取得會面機會。

  「徐京華把自己和文森特緊緊捆在一起,人家都給文森特面子。」一位接近此事的人士告訴財新《新世紀》記者。

  徐京華很快打消了中方疑慮。2004年5月,徐京華將文森特帶到北京。

  當年,中國與安哥拉已簽署了石油換貿易的協議。中國三大石油公司之一中石化從安哥拉進口量很大,但缺乏上游資源。據悉,時任中石化總經理的陳同海聽聞文森特到來的消息「很激動」。

  文森特以總統特使身份來京,獲得了與時任國務院副總理曾培炎及中國發改委副主任張國寶的見面機會。陳同海參與會見。

  此行基本確定了交易。知情人士稱,交易非常保密。按照普通程序,中石化海外投資或收購項目應在集團國際石油勘探開發有限公司(下稱中石化國際勘 探)總經理辦公會通過後,經中石化內部專家委員會——成員由中石化現任及退休的熟悉上游業務的人員組成——討論,報中石化黨組會批准。

  然而,此次交易未上中石化專家委員會討論。

合資SSI

安石油中石化未直接合資,而是採用了一個三方雙層結構,徐京華系公司間接享有近32%權益

  2004年7月2日,安石油下屬公司安哥拉石油亞洲有限公司(Sonangol Asia Ltd)出面,與中石化國際勘探簽署框架合作協議,約定安石油行使優先回購權,收購殼牌在18區塊所持50%權益,再轉售給安中國際控股有限公司(Sonangol Sinopec International limited,下稱SSI),交易價格為4.215億美元,由中石化國際勘探提供收購貸款。

  中石化國際勘探在SSI持股55%,安中石油(China Sonangol International Holdings Limited)持股45%。

  在徐京華、羅方紅的商業帝國中,安中石油是控制石油、礦產資產的平台公司。安中石油由安石油公司持股30%,北亞國際控股70%。北亞國際後更 名為大遠國際發展,該公司同時持有中基公司99%股權。大遠國際實際控制人是徐京華,明面上的大股東則是羅方紅和馮婉筠,通過創輝國際在大遠國際持股 70%。馮為徐京華伴侶,持有創輝國際70%的股份,羅持剩下的30%。

  通過安中石油,徐京華及其合作者在18號區塊上間接持有近32%的權益。為何安石油不與中石化直接合資,而要讓徐京華及其合作者分取這麼大的利益?

  徐京華曾對中方說是為安哥拉方代持,但這無從證實。

  目前SSI董事會七名董事中,安中石油委派三人,中石化委派四人,董事會主席由中石化任命,實際上一直由文森特擔任,總經理則由中石化派人出任。

  18號區塊確有價值:截至2002年4月,18區塊證實儲量7.51億桶,預計2005年第四季度還有兩塊油田可獲證實1.10億桶儲量(實際 達1.41億桶)。作業方BP亦有可行的開發計劃,到2007年油田產量預計可達每天12.5萬桶,天然氣產量每天150百萬標準立方英呎,2008年後 油田每天20萬-21萬桶,天然氣每天250-300百萬標準立方英呎。

  中石化盡職調查小組認為該項目經濟可行,風險低,開發期投資需要41.39億美元,按比例SSI需要提供24.65億美元(含收購費用)。調查 認為,假設WTI油價26美元/桶,SSI內部回報率為14.58%,淨現值為4.42億美元,回收期為6.2年。以上投資回報估算還不包含未宣佈的兩塊 油田在內。

  殼牌同意安石油行使優先收購權。2005年1月21日,SSI在香港與安石油草簽了安哥拉18區塊50%權益的轉讓協議,並於2月18日獲得安哥拉石油部和財政部批准。2月25日,時任國務院副總理曾培炎訪問安哥拉期間,雙方正式簽署轉讓協議。

  中石化在安哥拉的這一交易,並未在中國公開報導。當時中海油準備收購美國石油公司優尼科引發國際輿論關注,中石化在安哥拉這一收購極度低調。

最佳交易

徐京華、羅方紅在SSI中間接持有近32%權益,但無需承擔風險。SSI的4.215億美元收購款由中石化擔保貸出,14億美元後續開發貸款由項目資產和權益作抵押

  儘管印度和日本公司後來將出價提高到6億至7億美元,但大勢已去。英國皇家戰略研究所的研究報告分析這一交易時,引述2004年9月印度石油部長艾亞爾(Mani Shanker Aiyar)話稱,他們「初期方案是使安石油放棄優先購買權」,這個策略顯然失敗了。

  安哥拉一位高級官員說得更直白:「未先諮詢安石油而直接與殼牌對話和談判,他們犯了大錯——他們完全誤解了安哥拉的政治。」

  徐京華與文森特的特殊關係,則對中國公司成功交易起到了關鍵作用。SSI總經理耿憲良在2005年工作報告中表示,「需要感謝文森特主席和Sam Pa(即徐京華)先生,感謝他們在為SSI獲取18區塊權益奔忙斡旋的辛苦,(他們起到了)至關重要的作用。」

  徐京華、羅方紅在SSI中間接持有近32%權益,但無需承擔風險。4.215億美元收購款,由中石化擔保,SSI從渣打銀行貸出。

  至於後續開發資金,2006年5月,SSI從13家銀行組成的銀團獲得14億美元項目融資貸款,其中五家中國銀行提供了一半,包括中國農業銀 行、中國銀行、中國建設銀行、國家開發銀行和中國進出口銀行,外資銀行則包括巴黎百富勤、渣打、ING等。貸款為期七年,在項目施工期間由中石化提供預完 工保證,以項目資產和權益作抵押。中國幾家銀行的參與將貸款定價從Libor(倫敦銀行間同業拆借利率)加175個基點降至加140個-150基點,遠低 於此前國際上油氣公司以Libor之上加200個-300個基點的融資成本,因此這一交易的融資結構被《項目融資》(Project Fiannce)雜誌評為當年非洲最佳交易。

   一位業內資深人士稱:「收購之前,18區塊已經宣佈商業發現了,所以銀行願意貸款。此後,中石化收購的多為勘探井,這樣即使貸率利率較高,境外銀行也很難放貸了。」

   在此交易之後,SSI還從中石化獲得過一筆11億美元的股東貸款,這筆貸款由中石化從香港市場獲得,其中包括里昂銀行。中石化通過中石化國勘對SSI的貸款利率為Libor加200個基點,2008年9月後改為加100個基點。

  對於安中石油和中石化來說,18號區塊交易都是成功的。項目投產順利,市場油價後來瘋漲至100美元以上。

  截至今年6月底,18號區塊累計產油1.93億桶,SSI獲得權益油9653萬桶,即1328萬噸,對應的銷售收入累計約46.39億美元,累計實現淨利潤約18.22億美元 。

  後來接替陳同海出任中石化總經理的蘇樹林曾表示,SSI所持18號區塊權益是「母公司海外最好的一塊資產」。

  2010年5月,上市的中國石油化工股份有限公司(600028.SH,下稱中石化股份公司)從母公司中石化手中收購SSI55%股權,18區 塊成為中石化惟一進入上市公司的海外資產。為此,中石化股份公司支付了16.78億美元,同時承接母公司給SSI公司提供的貸款,債權對價約7.79億美 元。

   今年7月,SSI還清銀行貸款,首次分紅,預計到今年年底將向股東支付不超過1.6億美元的分紅。中石化可分得55%,徐京華、羅方紅可分得近32%。這只是收穫的開始。

尾大不掉

SSI成立後,中石化在安哥拉所獲權益油全部來自於此。中石化也曾嘗試拋開徐京華在安哥拉拿油,未見成功

  18號區塊交易開啟了SSI在安哥拉的掘油之路。SSI先後在2004年拿下了3號區塊,2006年4月獲得15(06)、17(06)、18(06)號三個區塊的部分權益,後兩個區塊出價還創下安哥拉石油區塊拍賣紀錄。

  一位接近安中石油的消息人士向財新《新世紀》記者透露,SSI還獲得了32號區塊20%的權益,31號區塊5%的權益,還有更多區塊的股權仍在進展之中。

  中石化與安中石油的合作不斷延伸,但並非一帆風順。2004年7月安石油與中石化國際勘探簽署的合作協議中,除了殼牌18區塊50%的權益交易,也包括合作開發15、17、18區塊的協議,但是SSI出價太高,令大股東中石化方面不滿,一度引發分歧。

  知情人士稱,徐京華為了盡快多拿油田,成立SSI15有限公司、SSI17有限公司、SSI18有限公司三家公司,成立時與中石化並無關係,也未得到中石化的同意。

  2006年6月,時任中石化總經理陳同海專程與安石油總裁文森特在香港會面。根據會談紀要,陳向後者表示,合資公司的「報價太高,測算太貴 了」,給中石化「造成了負面影響」,並希望「扭轉目前局面」。文森特則表示是在投標前「努力」將SSI放入投標名單的,對中石化的意見感到「出乎意料」。

  2007年6月,陳同海因個人腐敗案被「雙規」,蘇樹林出任中石化總經理。受此人事變動前後影響,SSI在15(06)、17(06)、18(06)三個區塊交易一度遲緩。

  根據英國皇家戰略研究所2009年報告,三個區塊權益後來從SSI轉回安中石油,控制在SSI15有限公司、SSI17有限公司和SSI18有限公司之下。

  接近中石化的消息人士稱,中石化在2009年後還是最終接受交易,買下了這些油田。徐京華在這三個項目上拿到以千萬美元計的「面包費」(面包為 西餐第一道,意為這筆交易的第一筆錢——編者注)——實際上是中介費。據他介紹,上述項目中石化內部獲批,在發改委已經備案,目前有些已公佈,有些仍在按 中國境外投資規定走程序。

  不過,合作模式發生變化。以15區塊為例,投資金額為2億美元,合作模式仍由安中石油與中石化成立合資公司SSI15投資,股比不再是之前的 45:55,而改為各50%,這意味著安中石油的股比在上升。貸款模式亦有所變化。新收區塊大多在勘探中,境外銀行很難給予貸款,即使貸款也利率很高,因 此其股權收購資金與後續開發資金均由中石化提供股東貸款,中石化從中國國內銀行貸得,風險全由國內銀行承擔。

  來自中石化內部的文件顯示,截至今年上半年,中石化在安哥拉的公司共擁有六個區塊:18、15(06)、17(06)、18(06)、31、 32,均位於大西洋東岸深海區,總計權益可採儲量約8.2億桶。其中,18區塊東區目前正開發生產,31區塊PSVM區、15(06)西區正在建設,32 區塊KAOMBO、18西區、1506東區正進行開發概念設計;17(06)、18(06)仍處於勘探攻堅之中,還屬於勘探井。

  2011年上半年,徐京華再次坐著私人飛機飛到北京,隨機而來的還有安哥拉某個石油區塊的油砂,以供中石化研究人員檢測。據接近中石化的消息人 士透露,中石化內部正在權衡,是否要與徐再度聯手,爭取目前正招標的安哥拉31區塊的25%股權。這一股權所有者殼牌正在尋找接盤者,已有三家公司參與競 標,包括印尼國家石油有限公司PT Pertamina、印度國家石油公司ONGC。安哥拉政府尚未宣佈是否優先認購。

  自2004年以後,中石化在安哥拉所獲的份額油全部經由SSI。中石化曾嘗試單干,但結果不佳。2009年8月,中石化與中海油以50︰50比 例成立合資公司,通過招標,出資13億美元買下馬拉松石油公司在安哥拉32區塊20%的權益。但據消息人士透露,18區塊的故事重演,安哥拉政府故伎重 施,行使優先控股權買下這20%股權,之後中石化只能再度求助於徐京華,最終通過SSI獲得了10%的32區塊權益。2011年5月,發改委在網站上宣佈 核准通過中石化收購10%的32區塊權益的交易,但未見中海油與這一區塊有關的核准信息。財新《新世紀》記者獲得的32區塊最新權益資料顯示,安中石油持 有該區塊20%權益。

  上游資源缺乏一直是中石化的短板。蘇樹林上任後,繼承陳同海時期的「資源戰略」,提出打造「上游長板」。但要將短板變成長板,投資巨大。據悉, 中石化大膽規劃,期望海外權益油產量在「十二五」期末達到1億噸。而據公開資料,2008年中國海外權益油總產量只有4000多萬噸,其中,中石油貢獻 3000多萬噸,中石化901萬噸。要用七年時間讓海外權益油產量增加10倍, 中石化不準備放過一切機會。

  2008年以來,中石化參與了多起大型收購,投資額動輒數十億美元,對加拿大石油公司Tanganyika Oil、瑞士Addax石油公司、印度CIR公司、Repsol巴西、OXY阿根廷子公司、雪佛龍公司(Chevron)印尼區塊、澳大利亞APLNG等項目的投資,累計近200億美元。

 

起家 安哥拉
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新竹市區二十年來最大推案幕後故事 太睿陳宏洲 讓新光吳家點頭拆起家厝


2012-4-9  TWM




近日文林苑事件,突顯出都更整合的高難度,位於新竹城隍廟前、擁有一百八十年歷史的北門老街,也面臨保留與更新改建的難題,成立僅五年的建商——太睿建設 陳宏洲,如何憑著膽識和能耐,讓地主們點頭答應將土地賣給他,創造雙贏局面?

撰文‧梁任瑋

如果你是建商,願意花多久時間整合一塊土地?很難相信,來自台中的小建商——太睿建設董事長陳宏洲,竟然足足花了十五年等待地主同意,這一等,讓他不僅順 利拿下新竹城隍廟前最精華的一千三百坪土地,高達四十五億元的總銷金額,甚至成為新竹市史上最大的建案。

三月二日,新竹市城隍廟前的北門街,工人忙著架施工圍籬,路人一陣圍觀,因為怪手準備拆除的不是一般的房子,它們是十一間屋齡加起來近兩千歲的老商鋪,地 主包括新光集團吳家發跡的布行「協進行」、台灣最老的電器行明聲電器、新竹老字號牙醫琉璃光牙科等,都將夷為平地改建為新大樓。

北門街是新竹早期最重要的商業中心,也是北台灣兩岸貿易貨物集散地,大陸的貨物由舊港上岸,都得運到北門街長和宮,再轉運到其他地方。北門街一位老住戶就 說,「新竹人從出生到往生需要的商品,都離不開這條街。」正因為整條街非富即貴,要談拆除整建簡直難如登天,就算改建後利潤驚人,期間還不乏來自全台知名 的建商如昌益、春福、豐邑、寶佳前來叩關,也都一一鎩羽而歸,而最後讓上百位地主們點頭答應拆掉百年老屋的人,竟是沒沒無聞的陳宏洲,其過人的遊說、運籌 能力,於是格外引人注目。

土開小專員 整合無往不利其實,陳宏洲在一九九四年就踏入了地產界,時年二十六歲的他,一開始只是台中豐邑建設一名負責土地開發的小專員,但他當時就很有大將之風, 「買土地氣勢要出來,但態度要誠懇,評估要專業。」陳宏洲說,「只要我相中的土地,沒有買不到的,只是投入時間長短而已。」有次他被老闆派去彰化買地,地 主劈頭就質疑,「少年仔,土地四千坪,一坪賣九萬元,也要三億元,你咁有錢?」只見他氣定神閒地說,「阿伯你立刻蓋章,我用現金跟你買。」事實上,在出發 買地前,陳宏洲老早就調查過,知道地主持分很分散,且談地得各個擊破,他心中盤算,要先讓眼前這位地主點頭賣地,最多只要九百萬元就能買得到,而攻下了第 一座城池,後續整合就易如反掌了。

陳宏洲勤做功課,對於每塊地的背景無不全盤了解,面對再怎麼精明幹練、趾高氣揚的地主,他總能泰然自若、四兩撥千斤。也因此,陳宏洲在擔任豐邑土開主管階 段,連年替公司締造每年推案三百億元的案量,即使後來離職了,豐邑還有一萬多坪土地庫存,都是他當時留下來的戰績。

除了充分的準備、過人的膽識,陳宏洲對土地精準的判斷,更造就了他在土地整合無往不利的能耐,新竹北門街整合案即是一大經典。

慧眼識璞玉 甘心等十五年時間回到一九九七年,當時他只有二十九歲,竟大膽地跑去北門街找明聲電器老闆陳渙亭談合建,「那時整條北門大街生意還在高峰,每一戶都要留店 面,條件一直都講不成。」踢到鐵板的陳宏洲雖然敗北,但這十五年來,他從來沒放棄過這樁整合的艱鉅「工程」。

耐人尋味的是,早從一九九○年代起,在高鐵起建以及竹科新貴夾帶強烈的買氣等利多加持下,幾乎所有建設公司頃全數身家押寶在竹北,一方面土地便宜,另則容 易取得大面積土地,根本沒人會注意土地開發難度高的新竹市區,因此陳宏洲的十五年長期抗戰,著實令人好奇。

而之所以如此執著,是因為他洞悉到竹北重劃區的建案量大,銷售期卻十分冗長,反觀新竹舊市區的案子雖然都很小,但幾乎一推出就立刻完銷,潛在價值斐然,欠 的只是遊說土地的功力和耐力。

陳宏洲相中北門街這塊璞玉,從職員時代一直到五年前自立門戶,成立太睿建設當了老闆,即使時光荏苒,期間用盡無數的法子,吃了無數閉門羹,甚至眼見其他大 型建商都無功而返,對於整合大業他卻從不鬆懈,直到去年六月,整合案終露一絲曙光。

有一天,土地中人介紹陳宏洲買一塊新竹市中山路巷內四百坪的土地,這塊地正位於北門街土地後面,他立刻察覺「北門街地主堅持不賣地的想法,已經開始鬆 動。」一經探詢,原來大街上很多店面因生意無法突破,陸續關門歇業,更關鍵的是,許多老住戶已成了年屆八旬的老翁,大家都想換更方便的居住空間,於是很多 住戶都搬走了,房子空置下來,只剩斷垣殘壁。

採雙贏策略 誠意打動地主凋零的街景,重燃陳宏洲整合的鬥志,而重起爐灶的他,更加謹慎,他再度細膩研究,把整合案所有要解決的問題攤開來,其中最難的就是前排地主都 想要保留店面,但扣除車道、門廳,就要用掉四間店面空間,多年來,許多建商同業都礙於沒有開發利潤而放棄。

陳宏洲想了想,認為要讓前排北門街繼續做店鋪,唯有買下後方的土地整體開發。「住戶要的是店面,而我要的是容積,這塊地的容積率高達四○○%,一坪土地可 以蓋四坪房屋。」只不過,要把多餘容積吃下來,第一基地要擴大,第二地主權益不能犧牲。

於是,有別於其他同業都卡在和地主喬定彼此如何讓步,他則採取雙贏策略,先大膽砸兩億多元買下北門街後方的四百坪土地,再回頭與第一排店面屋主談合建, 「萬一還是談不成,只能蓋套房了。」陳宏洲再度叩關,這次他先鎖定難度最高的北門街正中央的明聲電器行,畢竟這戶如果開發下來,要往兩側發展就很容易。

「阿伯,我已買好後面土地了,希望與你們的店面一起重建,蓋得更大、更好還給你們。」相隔十餘年再相遇,明聲電器老闆陳渙亭一看到陳宏洲,竟立刻叫出他的 名字,而他也被陳宏洲的話打動,更透露自己年紀大,想退休了,不僅願意賣地,甚至當年最排斥重建的他,反而變成了陳宏洲的助力。

在陳渙亭的穿針引線下,打通了錯縱複雜的關節,其中還包括位於明聲電器行隔壁,新光集團吳家早年發跡的協進行,也是由陳渙亭引薦下,陳宏洲接觸到新紡吳東 明兄弟,談妥賣地。在打通任督二脈後,其他地主紛紛跟進,連琉璃光牙科蘇東隆家族等近百位地主也簽字了。

公設展文物 保住百年風華「大象踩不死螞蟻!」資本額僅五千萬元的太睿建設,花了半年時間協調,最後花了十二億元買下北門街土地,「這個案子如果是上市櫃公司整合,第 一不會花那麼長時間投入,第二不可能降低利潤,這些恰恰成為我切入的空隙。」北門街案預計在今年上半年預售,未來將變身為樓高二十四層的住宅大樓,每坪開 價三十二萬元,不僅總銷金額高達四十五億元創紀錄,連基地面積也打破新竹舊市區近二十年最大的建案規模。

代銷公司建成欣業總監吳方然說,新竹市土地開發困難,很少有一個建案總銷超過二十五億元,北門街案四十五億元的案量等於是兩個建案的集合,不過,北門街案 地點好,基地條件又不錯,目前已有不少城隍廟內的攤販老闆有意購買住家。

而為了保留百年老街的文化,太睿建設也將在一樓公共設施增設文化會館,陳列陳家、蘇家、吳家歷代祖先的文物,甚至明聲電器行門口的圓柱,也予以保留,包括 老屋拆除下來的唐山石、壓艙石都會結合在建築外觀上,讓住戶的故事不會中斷、文化資產得以延續。

新竹北門老街的住戶們承載著祖先留下來的百年歷史,歷經十五年波折,終於在創新與人文之間找到了平衡點,背後每位地主給予的包容智慧,正是讓他們繼續往前 走的動力。

陳宏洲

出生:1968年

現職:太睿建設董事長

經歷:太平洋房屋業務、豐邑建設土地開發主管

學歷:樹德工專

太睿開發機構

成立時間:2007年

現職:太睿建設董事長

負責人:陳宏洲

資本額:5000萬元

主要業務:土地開發、房地產興建2011年營收:70億元北門街 新竹旺族大本營新光吳家、虎標萬金油總代理的起家厝所在非富即貴的新竹市北門街臥虎藏龍,拿明聲電器行老闆陳渙亭來說,其祖父陳福生開設的福生堂,是新竹 第一家西藥房,也是虎標萬金油總代理商。

因為家境不錯,陳渙亭的父親陳鴻銓很年輕就投入研發音響放大器,在1933年成立明聲研究所,台灣光復後,全省各地的戲院,包括羅東戲院、台北第二世界 館、台灣戲院、高雄東港都是請陳鴻銓裝設音響的。

「當時買北門街一戶店面要台幣1000元,我爸爸出手買三張唱片,就幾乎可以買一戶店面了。」後來,陳渙亭將父親的音響事業轉型為明聲電器行,成為新竹第 一家電器行,專賣日本進口的JVC家電,一賣就是50年,門口醒目的獵犬雕像是明聲電器的正字標誌。

隨著拆除日愈來愈近,陳渙亭與幾位老住戶站在住了80年的老家門前說,這一個月開始整理舊物,心情愈來愈沉重,小時候和新光吳家兄弟在房子裡玩捉迷藏、從 二樓樓梯溜下來的景象,不斷浮現眼前。

從來沒有搬過家的陳渙亭三弟陳渙銘不捨地說,從小到大沒有與大哥分開過,幾十年來一起經營電器行,吃飯、生活都在一起,北門街36號就是他們的老家,「房 子拆了,就是分家了,縱然有再多不捨,過往的點點滴滴留在回憶裡就好了。」

新竹 市區 二十 年來 最大 推案 幕後 故事 太睿 陳宏 新光 吳家 點頭 起家
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從燒磚窯起家到創造二六○億身價 陳珠祈 全台灣最神祕地主傳奇

2012-5-14  TWM



一棟精緻豪華的嶄新飯店,聳然而立,背後隱含的,竟是一個低調、誠樸的家族。

陳珠祈的故事,不只是一位商人靠著土地致富的傳奇,更是一個堅持傳統商道,不隨波逐流,熱情敦厚富豪的精采人生。

我們希望讀者不僅能從中學到致富的祕訣,也能領略一位殷實企業家的處世之道。

撰文‧劉俞青、梁任瑋

早晨八點鐘的台北市中山區,趕著上班的人潮步伐匆促,但每個人走到這個十字路口都會不由自主抬頭多看一眼──中山北路與南京東路交叉口,矗立起一棟十八層 樓嶄新、時尚的新飯店,飯店招牌才剛剛掛上,名為「大倉久和大飯店」。

「加賀屋」或許是台灣人熟知的日式高級溫泉飯店,但是在日本人心中,還有比加賀屋更高級的飯店,「大倉飯店」就是其一。

這家日本首屈一指的飯店首度登台,沒有選擇與國泰蔡家、新光吳家,或者是長榮集團董事長張榮發的飯店合作,反而接受一位名不見經傳的地主委託經營,他是 誰?如何累積驚人的財富?

飯店正忙著迎接七月的開幕日,四年多前,這裡還是停車場空地,當時,當地就有耳語,一位神祕地主正在整合附近土地。

沒多久,停車場收起來了,緊接著,挖土機、鑽地機一部部駛入,原來,整合已經完成,土地正式進入開發階段。只是那位附近居民口耳相傳的神祕地主,從未現 身。

四年多後,飯店工程進入收尾階段,一棟簇新的飯店已經聳然而立,新潮的線形玻璃建築,吸引許多路人駐足評論。本刊記者詢問開著貨車進出工地的包商,只得到 這樣的回答:「聽說這位老闆非常有錢,人很好、非常低調,而且,給我們的裝潢工程一概現金付款,包到這款工程我們最愛啦!」記者經過多日的駐守、等待,終 於,在某天早上不到八點的時間,一輛看起來有點老舊的進口轎車停在施工中的飯店外,一位年約八十歲的老人緩緩下車。他體型瘦削硬朗,看上去有幾分經營之神 王永慶的味道,一步一步走進工地察看,身旁的工人甚至沒多看他一眼。

我們連忙跟上去問好,原來,這位謙虛有禮的長者,就是這家日式高級飯店的台灣業主,也是我們苦尋多時的北台灣神祕大地主──陳珠祈!本刊調查了解,他的土 地資產保守估計超過二六○億元,在台灣能夠超越他的地產大亨,寥寥無幾。

他,是台灣磚瓦大王行事低調 竟是南京東路地王從外表來看,他就像一位平凡不過的老先生,衣著普通,但他的影響力卻是從新北市中和區一路貫穿台北市中心黃金地段。尤其在捷運松山線劃過 的南京東路一到三段,他的家族擁有多筆土地,可說是隱形的「南京東路之王」。但在台灣土地富豪之中,幾乎沒有人聽過「中和陳珠祈」,他的神祕更加引人好 奇。

我們幾乎是地毯式地走訪大半個中和地區,從里長、歷任鄉長,到現任的中和區區長邱垂益,輪廓終於逐漸明朗。原來,這位外表看來平凡樸素的老人家,土地資產 實力之雄厚,幾乎不輸《富比世》排行榜上的台灣富豪。但五十年來,他極度低調,低調到我們在Google上搜尋,幾乎找不到有關他的訊息。

「五十年來,他一直是中和地區的最大地主,直到今天還是。」邱垂益一句話,道盡陳珠祈令人咋舌的實力。

從台北華中橋進入中和地區,還沒下橋,老遠就可以看到河岸邊矗立著一支紅煙囪,幾乎已是中和的地標之一。而這整塊紅煙囪所在的五千多坪土地,就是陳珠祈家 族所有,但這只是他龐大土地資產的一部分。

只要談起這支煙囪,很多中和一帶的老人家,就會想起早期蓋在這裡的磚窯廠,當時蓋在這塊地上的「海山磚窯廠」,因二十四小時生產,每月生產量四十萬塊磚, 產量為國內最大,成為名譟一時的磚窯廠。後來台灣經濟發展,民國六○年代,台灣房地產一路起飛,磚窯廠收起來,改建為鋼筋工廠,這裡就是民國八○年代著名 的「泰隆鋼鐵」的原址,也是台灣前幾大鋼筋廠之一。

這支矗立的紅煙囪,說盡了中和幾十年來經濟發展的縮影。同時,這也正是陳珠祈家族從發跡到崛起的重要里程碑。

這家六十年前在台灣頗負盛名的「海山磚窯廠」,就是陳珠祈和大他十八歲的哥哥陳珠坦的共同心血。兩兄弟胼手胝足,一步步做到當時全台最大的磚窯廠,贏得 「台灣磚瓦大王」的封號。陳珠祈的次子、也是台灣「大倉久和大飯店」董事長的陳珍堉回憶說:「以前燒磚窯好辛苦,等於看天吃飯,好不容易一輛卡車載出去, 滿滿好幾千塊的磚頭,每塊磚頭只賣一元,但運費成本就要五毛錢,其實是很薄利的生意。」他,是中和最大地主買土也買地 市值超過二六○億元到了民國六○年代初期,陳珠祈才把磚窯廠收起來,在原址上和原本幫忙載運土炭的運輸公司老闆呂天時家族,以及前台北縣議會議長洪吉春合 夥經營「泰隆鋼鐵」,做起鋼筋生意。

而且陳珠祈雖然是地主,但他卻讓呂天時擔任董事長,自己擔任總經理,看得出來陳珠祈為人不計較的個性。

在那個台灣經濟起飛,到處都在蓋房子的年代,鋼筋生意好得嚇嚇叫,陳家靠此累積不少財富。但「磚」仍是陳家的第一桶金,陳珍堉說,燒磚窯的主要原料之一就 是「土」,因此當時當地很多人挖自家土地上的土賣給陳家。因磚窯需求龐大,居民土越賣越多,一挖就挖了三公尺深,後來一下雨就淹水,土地價值變差,最後連 地也一併賣給陳家。

陳家陸陸續續買進,從現在中和的立言街、立德街到板南路一帶,包括遠東科技園區,土地最多時超過十公頃,再加上紅煙囪的磚窯廠址,全部都是陳珠祈家族所 有,陳家成了中和最大地主。

隨著台灣工商業迅速發展,中和許多田地都重劃為住宅區、商業區,原本低窪的土地,陳珠祈乾脆免費讓人傾倒廢土整平,讓原本價值很低的土地,價格又恢復水 準。

之後中和土地的經濟價值日益提高,加上又有捷運環狀線的中原站,市價翻了好幾番。我們請專業機構估算土地價值,採最保守估計,陳家土地市值超過二六○億 元。

有意思的是,陳珠祈大量的土地資產幾乎都在中和一帶,因此外界少數聽聞過他的人,都以「中和陳家」稱之,但陳珠祈卻不是中和人,只是一開始磚窯廠設在這 裡,才開啟一連串的資產版圖。

陳珠祈其實是道道地地的台北市人,從早期繁華的南京西路一帶發跡,附近有許多當時知名的酒家。至今陳家老厝、一棟位在南京西路、華亭街口的四層樓建築,仍 然保存完好。據了解,現在是他哥哥的下一代在此居住。

他,堅持土地不共有事業可以合夥 但土地一定自己持有半個多世紀來,陳珠祈靠著土地致富,從一塊一塊黃土中煉出黃金;台灣曾經有許多富豪擁有比他還要廣大的土地、數倍於他的財富,但卻隨著 時代浪潮的沖刷成為泡影。為何這位低調富豪不但能創造財富,還能通過時間的考驗守住財富?

陳珠祈持有土地有一個特色,就是「不和人公家(共同持有)」。在陳珠祈心目中的資產排名,第一好,就是土地,因為只有土地是百年不崩的資產。「事業可以合 夥,但土地一定自己持有」,這是陳家家訓的第一條。

多數台灣人喜歡投資股票,但陳珠祈不這麼認為,他覺得股價起起落落,不確定性太多,地產才是細水長流的百年事業。因此,無論是地產大戶或小老百姓,手上只 要擁有地產,就應該盡可能長期持有。

而他自己,只要是陳家持有的地產,無論是中和的萬坪土地,或是台北市中山區一帶的土地,龐大的資產產權登記一概是陳珠祈、陳珍堉、陳珍隆(陳珠祈的么 子),這幾個陳家父子的名字。既不設投資公司,也沒有其他外人持有,單純而直接,和一般企業主用公司持有的作法很不一樣,而且幾乎沒有土地融資,當真是財 力雄厚。

陳珠祈持有土地的耐力,和台灣首富宏泰集團董事林堉璘有幾分類似。林堉璘在台北市信義計畫區松壽路到松仁路一大塊鑽石地段,從重劃前就一直持有到現在,絕 對不輕易出售;而陳珠祈也一樣,這兩位台灣大地主都深諳「持有土地」就是「守住財富」之道,他至今在發跡的中和立言街一帶,仍有上萬坪的土地。

陳珠祈把這個土地自己會賺錢的觀念,也教給他的兒子,大倉久和大飯店董事陳珍隆就反問我們:「土地為什麼要賣?自己把土地開發加工,可以有更好的價值,為 什麼要賣?」陳家真正開始拿出少數土地開發,已經是民國八十二、三年的事,當時政府希望在中和籌畫科技園區,當然得找上大地主商量,陳家這才點頭,拿出部 分土地規畫。現在位在中和的MIT遠東科技園區,以及幾年前陸續完工的元隆雙子星廠辦大樓,就是陳家少數已經開發、價值暴增的土地。

他,出口之言重若泰山客戶在漲價前下單 無論漲幾倍仍賣原價陳珠祈和許多台灣第一代的企業家如王永慶、張榮發等相似,血液裡都有一股說一不二,言出必行的堅持,令人又敬又畏。

例如記者在大倉久和大飯店門口,上前與正在巡視工地的陳珠祈相談,一輩子不曾接受媒體採訪的老人家,面對記者有點唐突地到訪,沒有驚慌之色,還很鎮靜地 說:「我改天叫我兒子和你們聊聊。」這句隨口之言,很可能只是平常的敷衍之詞,但沒想到,幾天之後,我們果真接到陳珍堉親自來電,一開口就說:「我父親要 我打電話給你……」原來八十多歲老人家出口的一句承諾,重若泰山。

陳珠祈不僅身體力行,也這樣教育下一代。我們與陳珍堉、陳珍隆兄弟相約採訪當天,約定中午十二點到,我們準時到達,但陳珍堉兄弟兩人沒有半點富豪的架子, 比約定時間還早抵達會場等候我們。承自父親身上重然諾、守時的好習慣,在兄弟倆身上一樣體現。他們一致說:「父親教我們,與人家有約,守時就是誠信、守信 用的第一課。」陳珍堉說,父親做生意最重視一諾千金,而信用是一切根本。民國六○年代,台灣因為大量建設投資,對鋼筋的需求孔急,鋼筋價格幾乎一日三價, 甚至有錢買不到。但只要是客戶在漲價之前下訂的貨,無論價格暴漲幾倍,陳珠祈仍然堅持用原價出售。

他,只做自己熟悉的事專注於土地營建 不隨波逐流冒險儘管身價驚人,但陳家事業也非一帆風順。早期經營磚窯廠時,陳珠祈大哥陳珠坦的個性比較直爽,做起生意一路往前衝,曾經發生資金調度差一點 軋不過來的情形。當時陳珠祈才三十幾歲,他看在眼裡,從此記取教訓,堅持做生意一定要量力而為,絕對不做自己能力不夠的事,例如買土地不融資,就是這時期 的影響。

說起大倉久和大飯店,陳珠祈原來只在這塊土地上擁有一間四十多坪的老房子,之前有好幾家建商都動過念頭想要整合,但都沒有成功。直到換到陳珠祈手上,他從 民國八十七、八年開始,要兒子陳珍隆挨家挨戶去收購,特別叮囑:「不急、慢慢談」。前後整整花了六年,終於整合完成,才有如今這塊六百五十多坪的方正土 地,興建飯店。

但無論從最早的磚廠、鋼鐵廠,到土地開發,甚至到如今的飯店,一路走來,陳家的事業都與土地營建息息相關。因為陳珠祈堅持:不懂的不做,只做自己懂的事, 不冒沒有必要的風險。

而陳珠祈懂的事,就是土地。在他的眼裡,只有土地是幾十年、甚至百年細水長流的財富,不會因為一時的潮流而改變。

陳珠祈看土地的眼光,也與一般人不同。儘管台北市的發展早已從西區轉往東區,但陳珠祈至今依然喜歡南京東、西路一帶的地產,因為這一帶的土地價值他最了 解。不只大倉久和大飯店就坐落在中山北路、南京東路口,數十年來,他幾乎都沿著南京東路置產。

如今就連住家,也在民國九十三年時,選在靠近南京東路三段的慶城街上,自己蓋起一棟大樓來,一家人住在不同樓層,樓下還出租給日本交流協會。

對事物保有長期、一貫的熱情,成就自然隨之而來。就像美國第一傳奇富豪洛克菲勒對石油、鋼鐵大王卡內基對鋼鐵的熱情,陳珠祈一生也對土地充滿熱情!

他,對待員工大方蓋宿舍免費住 搬走還補助經費找房子一般人只看到一片雜草空地,陳珠祈卻能在荒草上看到二、三十年後的景象,大倉久和大飯店就是他熱情想像的結果。至今每天早上八點不 到,工人甚至還沒上工,他已經挺著硬朗的身子,帶著當天的財經報紙,固定出現在飯店前巡視工地。即使前陣子是梅雨季節,一大清早就大雨滂沱,雨下到視線不 清,他也維持這個習慣,因為他知道,他的夢想即將實現!

堅持只做熟悉的事,就像陳珍隆談到最初大倉久和大飯店的興建時,也不斷強調:「從第一筆土地收購到今天,已經超過十年的時間,足以證明我們蓋飯店絕對不是 為了迎合開放陸客來台。」顯然,政策所帶動的「潮流財」,不是這個家族的喜好。

熱情產生的動力令人充滿活力。民國二十年出生的陳珠祈,今年已經八十一歲,但每天早上起床,第一件事就是看完所有報紙才出門。陳珍堉說父親以身作則,一直 維持吸收新資訊的熱情,讓員工也不敢怠慢。

這樣一位老一代的企業家,如果以為他對員工嚴厲,那可就錯了。一位曾經在泰隆鋼鐵工作過的員工告訴我們:「老老闆對我們最好了,早期在工廠旁邊蓋宿舍給我 們住免錢,後來工廠收起來了,土地要重新做規畫,我們當然是要搬走。白住這麼多年已經夠好了,這個我們當然知所進退,但他竟然還拿一筆錢給我們去找房子, 現在找不到這種老闆了。」事實上,不只陳珠祈如此,他的哥哥陳珠坦待人也好。我們走訪南京西路上的陳家老厝,早期是陳珠坦住在這裡,後來由他的兒子繼承。 老厝騎樓下的檳榔攤老闆告訴我們,他在這裡擺攤四十年,見證陳家的一路發展,四十年來,陳家沒有跟他收過一毛錢租金。在現在錙銖必較的資本社會裡,這樣的 企業家,幾成絕響。

從大倉久和大飯店的光鮮矗立,我們意外地發現一個敦厚、誠樸的家族。陳珠祈不只是一位靠著土地致富的隱士富豪,他堅持傳統商道的處世精神,不隨波逐流,不 但博得同業的尊敬,同時,他傳給第二代的財富智慧,樸實中自有深意,值得細細體會。

大倉飯店

開業時間:1962年5月

負責人:大倉喜彥

主要業務:經營連鎖飯店

規模:日本國內17家,海外7家,遍布亞洲、美洲及歐洲。7月中旬將開幕的台北「大倉久和大飯店」為第8家海外分店

陳珠祈

出生:1931年

經歷:泰隆鋼鐵總經理

學歷:台北工專

家庭:已婚,育有三子從磚窯廠跨足鋼鐵、營建業──陳珠祈家族發跡事紀

第1階段

民國40~60年代

成為

台灣磚瓦大王

陳珠祈與哥哥陳珠坦,共同經營海山磚窯廠,曾經是全台灣最大的磚廠,他也因此有了「台灣磚瓦大王」美名;也在此時買進大量中和土地。

第2階段

民國60~80年代

鋼筋生意

讓財富迅速成長

陳珠祈與中和望族呂天時家族合夥,經營泰隆鋼鐵,是當時有名的鋼筋大廠。在台灣大量建設投資的年代,對鋼筋需求孔急,泰隆鋼鐵曾有過非常風光的歲月。

第3階段

民國80年代之後

進入土地開發

大倉久和大飯店開幕

陳珠祈開始酌量開發手上大量的土地資產,包括現在中和的MIT國際科技園區就是陳家的土地。另外,泰隆鋼鐵舊址,也即將通過都更,陳家將在這裡推出新北市 最高摩天大樓建案。

1萬7千坪土地 市值超過260億元!──陳珠祈家族持有的不動產

大樓 大倉久和大飯店

位置 台北市南京東路一段

基地面積(坪) 646

市值(億元) 80

大樓 台肥大樓

位置 台北市南京東路二段

基地面積(坪) 530

市值(億元) 10*

大樓 通泰商業大樓

位置 台北市慶城街

基地面積(坪) 661

市值(億元) 20

土地 元隆鐵工廠舊址

位置 新北市中和區板南路基地面積(坪) 3750

市值(億元) 40

大樓 元隆捷運雙星AB棟位置 新北市中和區板南路基地面積(坪) 3017

市值(億元) 30

土地 泰隆鋼鐵舊廠

位置 新北市中和區華中橋旁基地面積(坪) 5400

市值(億元) 55

大樓 MIT國際科技園區位置 新北市中和區立德街基地面積(坪) 3288

市值(億元) 33

神祕大地主

親授致富四堂課

第一課:守住地產,就是守住財富陳珠祈不做股票投資,他認為只有地產才是細水長流的百年財富,禁得起時間考驗 。

第二課:出口的話,重若泰山言出必行,說一不二,是陳珠祈再三叮嚀兒子的生意經,無論時空如何變遷,生意人開出的支票一定說到做到。

第三課:只做懂的事,不賺潮流財無論是燒磚、鋼鐵還是土地開發,或是飯店,陳珠祈一生只做自己熟悉的事,不隨潮流起伏。

第四課:保持熱情,再有錢也不忘初衷到了81歲還每天學習、吸收資訊。對周遭的人厚道,無論身價高低,都不忘記做人最基本的原則。

低調有實力

打動日本頂級飯店登台展店如果問起前總統李登輝、奇美集團創辦人許文龍及長榮集團董事長張榮發每回赴日,最常住的飯店是哪一家?答案就是「大倉飯店」。

如果站在東京街頭,向日本人問起大倉飯店,許多人都會立刻說,喔!那是全日本最好的飯店。

如果這樣還不足以形容大倉飯店的檔次,那麼,在東京還有一個「飯店米其林指南」,是日本最具權威的飯店評比機構,有一個知名的「御三家」稱號,指的就是全 日本最好的三家飯店,包括帝國飯店、大倉飯店和新大谷飯店。

這一回,這家台灣名流喜歡,也是全日本最高檔的飯店終於登台,加入台灣飯店業的戰火,當然引發中山區飯店業的高度緊張。

台北的大倉久和大飯店,就位在日本觀光客群聚的中山北路、南京東路口,旁有晶華酒店、國賓飯店及老爺酒店,還有許多其他中小型飯店,這個幾乎三步一家飯店 的區域,是台北飯店業的一級戰區。

大倉久和大飯店強力叩門,目前規畫7月中開幕,但平均房價尚未開出,同業都高度關注。據了解,大倉久和大飯店的平均房價可能比晶華酒店略高,走的是高檔精 品路線。

距離開幕僅剩2個月的時間,但到目前為止,大倉久和大飯店除了開過一場由人力銀行舉辦的招募人才記者會,尚未有任何造勢活動。

「這非常符合陳家的風格。」一位負責飯店裝潢的工程包商說。不過,陳家的低調作風和飯店的搶眼外觀,形成強烈對比。

首度接受媒體採訪的大倉久和大飯店董事長陳珍堉表示,陳家請來香港四季酒店設計師設計,利用線條展現建築之美,經營出一種含蓄、帶有矜持的奢華美感,內斂 而精緻。

無怪乎,飯店雖未開幕,也沒辦造勢活動,但只要每天華燈初上,飯店外觀燈一亮,總會吸引許多行人駐足評論。陳珠祈家族以這種特有的安靜、具實力的行銷手 法,似乎已經成功打響了第一炮。

 
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虧損百億燒到本業 面板夢一場空 八十四歲不拚了 許文龍放手奇美電 僵持兩年多的奇美電兩大股東爭執大戲,終於在許文龍家族全面退出奇美電董事會後,畫下句點。宣布退出後的第三天,許文龍在自家宅邸拉琴、宴客,透露出他的好心情。他很清楚,無法再為奇美電打拚,只能選擇放手。 撰文‧賴筱凡 五月十八日,就在奇美集團創辦人許文龍捐贈博物館的那個下午,一場小型演奏會緊接著在許文龍家上演。琴聲如訴,緩緩自小提琴弦上滑出,就好像許文龍這天的好心情一般,在他心裡,企業是一時的,唯有博物館與醫院之於社會的貢獻,才能長存。 這是奇美實業宣布全面退出奇美電董事會後的第三天,許文龍表現平靜,「最困難的時候,已經過了。」貼近許文龍身邊的人士透露,奇美電與群創合併走一遭,經歷整合問題、美國反壟斷訴訟案,乃至於龐大的債務問題,五月十五日奇美實業全面退出奇美電董事會後,許文龍心中的大石終於放下。 據了解,許家不得不壯士斷腕,從去年奇美實業年報可窺一二。過去石化業有「北台塑、南奇美」兩強,奇美實業更是公認的幸福企業,但去年在龐大轉投資的業外損失拖累下,竟繳出五十年來最大虧損成績單,在本業獲利僅七十一.九七億元,不若前三年的逾百億元水準,認列投資損失達一一九億元,最後每股稅後虧損達二.二一元,原來奇美電大虧六四七億元的那把火,已經燒到奇美實業。 幸福企業五十年首見虧損 二○一一年,面板業的景氣蕭條,等不到面板報價回穩,奇美電大虧六四七億元,時任奇美電董事長的廖錦祥,為了奇美電銀行聯貸,擔心到耳中風,「他們都很清楚,聯貸案這關不過,奇美實業也會被拖下水,光看他們手上奇美電股票幾乎都質押,就曉得壓力有多大。」知情人士透露,即使奇美電與群創合併,但給許文龍家族的壓力未減。 眼看奇美電虧損累累,奇美實業只好進行內部大瘦身,「只要資源重疊的部分就整合,cost down再cost down。」奇美實業的員工私下抱怨,「虧錢的明明是(奇美)電子,卻連(奇美)實業也要一起苦。」對於奇美實業五十餘年的幸福企業員工來說,「打從○八年金融海嘯,奇美電大虧開始,奇美實業就不再幸福。」確實,過去一年來,奇美實業的營運費用大幅削減,以前一年營業費用得支出一四八億元,去年縮減到八十六億元。「(奇美實業總經理)趙令瑜上台後,整頓得很厲害,但一切還在常軌。」貼近許家身邊的人士不諱言,趙令瑜節省支出不遺餘力。 一頭灰白頭髮,面對記者追問,趙令瑜總是秉持著低調原則,一貫的笑容、快步離開,但奇美實業上下都知道,這位從基層做起的總經理,採購人員在他眼皮底下,很難搞鬼。 如果年輕三十歲 就跟它拚不過,奇美電的虧損壓力越來越大,即使奇美實業的塑化本業撐住,卻挺不住轉投資的虧損一再擴大。 甚至,奇美電兩大股東之間的矛盾,還倒打奇美實業一巴掌。 奇美電內部人士透露,在群創班底進入奇美電之後,奇美電董事長段行建把採購、財務等大權一手攬,過去奇美實業提供奇美電需要的塑化原料,可是,去年奇美實業送去的報價,居然被打回票。 這看在老奇美人眼裡,幾乎是大忌,「或許兩家公司的關係不若以往,但面對奇美電這種態度,奇美實業能忍嗎?」對此,奇美電發言人陳彥松回應,任何採購案都有其程序,奇美電不會因供應商不同而有差異,實在無需擴大解釋。 隨著外界不斷用放大鏡檢視奇美電兩大股東的關係,許文龍家族與鴻海之間的裂痕更大。就在奇美電董事會召開前兩周,許文龍家族的代表直接向段行建開口,決定全面退出奇美電董事會。段行建馬上表達挽留之意,卻已留不住許家要退出奇美電的決心。 「我很清楚,如果今天年輕個三十歲,還可能跟它(面板)拚,但我已經八十四歲,能做的有限。」許文龍曾私下和身邊的人如此透露。 最終,奇美實業不得不放手,「或許(許文龍家族)退出,對奇美電好、對奇美實業也好,許董、廖董都比以往寬心得多,所以還能釣魚、拉琴,心情也不像去年跟著銀行聯貸起伏。」知情人士說。 面對外界猜測是否要將股權轉手中資,或讓奇美電引入其他策略聯盟對象,許家人揮了揮手,「許董的立場很清楚,他是重然諾的人,答應銀行團的(對奇美電)增資都會繼續做,其他的就留給段總安排。」許文龍八十四歲的人生,從石化業起家,拓展到電子產業,要投入面板業時,他曾問當時奇美實業總經理何昭陽一句:「賠了,會不會影響到奇美實業?」何昭陽很明確地回答,「不會。」然而,時光移轉,面板景氣不再如他們當年所想,奇美電的百億虧損終究還是燒到奇美實業門口,為奇美電、也為了奇美實業好,許文龍的面板大業最終還是一場夢。

2012-5-28 TWM




僵持兩年多的奇美電兩大股東爭執大戲,終於在許文龍家族全面退出奇美電董事會後,畫下句點。宣布退出後的第三天,許文龍在自家宅邸拉琴、宴客,透露出他的好心情。他很清楚,無法再為奇美電打拚,只能選擇放手。

撰文‧賴筱凡

五月十八日,就在奇美集團創辦人許文龍捐贈博物館的那個下午,一場小型演奏會緊接著在許文龍家上演。琴聲如訴,緩緩自小提琴弦上滑出,就好像許文龍這天的好心情一般,在他心裡,企業是一時的,唯有博物館與醫院之於社會的貢獻,才能長存。

這是奇美實業宣布全面退出奇美電董事會後的第三天,許文龍表現平靜,「最困難的時候,已經過了。」貼近許文龍身邊的人士透露,奇美電與群創合併走一遭,經 歷整合問題、美國反壟斷訴訟案,乃至於龐大的債務問題,五月十五日奇美實業全面退出奇美電董事會後,許文龍心中的大石終於放下。

據了解,許家不得不壯士斷腕,從去年奇美實業年報可窺一二。過去石化業有「北台塑、南奇美」兩強,奇美實業更是公認的幸福企業,但去年在龐大轉投資的業外 損失拖累下,竟繳出五十年來最大虧損成績單,在本業獲利僅七十一.九七億元,不若前三年的逾百億元水準,認列投資損失達一一九億元,最後每股稅後虧損達 二.二一元,原來奇美電大虧六四七億元的那把火,已經燒到奇美實業。

幸福企業五十年首見虧損

二○一一年,面板業的景氣蕭條,等不到面板報價回穩,奇美電大虧六四七億元,時任奇美電董事長的廖錦祥,為了奇美電銀行聯貸,擔心到耳中風,「他們都很清 楚,聯貸案這關不過,奇美實業也會被拖下水,光看他們手上奇美電股票幾乎都質押,就曉得壓力有多大。」知情人士透露,即使奇美電與群創合併,但給許文龍家 族的壓力未減。

眼看奇美電虧損累累,奇美實業只好進行內部大瘦身,「只要資源重疊的部分就整合,cost down再cost down。」奇美實業的員工私下抱怨,「虧錢的明明是(奇美)電子,卻連(奇美)實業也要一起苦。」對於奇美實業五十餘年的幸福企業員工來說,「打從○八 年金融海嘯,奇美電大虧開始,奇美實業就不再幸福。」確實,過去一年來,奇美實業的營運費用大幅削減,以前一年營業費用得支出一四八億元,去年縮減到八十 六億元。「(奇美實業總經理)趙令瑜上台後,整頓得很厲害,但一切還在常軌。」貼近許家身邊的人士不諱言,趙令瑜節省支出不遺餘力。

一頭灰白頭髮,面對記者追問,趙令瑜總是秉持著低調原則,一貫的笑容、快步離開,但奇美實業上下都知道,這位從基層做起的總經理,採購人員在他眼皮底下,很難搞鬼。

如果年輕三十歲 就跟它拚不過,奇美電的虧損壓力越來越大,即使奇美實業的塑化本業撐住,卻挺不住轉投資的虧損一再擴大。

甚至,奇美電兩大股東之間的矛盾,還倒打奇美實業一巴掌。

奇美電內部人士透露,在群創班底進入奇美電之後,奇美電董事長段行建把採購、財務等大權一手攬,過去奇美實業提供奇美電需要的塑化原料,可是,去年奇美實業送去的報價,居然被打回票。

這看在老奇美人眼裡,幾乎是大忌,「或許兩家公司的關係不若以往,但面對奇美電這種態度,奇美實業能忍嗎?」對此,奇美電發言人陳彥松回應,任何採購案都有其程序,奇美電不會因供應商不同而有差異,實在無需擴大解釋。

隨著外界不斷用放大鏡檢視奇美電兩大股東的關係,許文龍家族與鴻海之間的裂痕更大。就在奇美電董事會召開前兩周,許文龍家族的代表直接向段行建開口,決定全面退出奇美電董事會。段行建馬上表達挽留之意,卻已留不住許家要退出奇美電的決心。

「我很清楚,如果今天年輕個三十歲,還可能跟它(面板)拚,但我已經八十四歲,能做的有限。」許文龍曾私下和身邊的人如此透露。

最終,奇美實業不得不放手,「或許(許文龍家族)退出,對奇美電好、對奇美實業也好,許董、廖董都比以往寬心得多,所以還能釣魚、拉琴,心情也不像去年跟著銀行聯貸起伏。」知情人士說。

面對外界猜測是否要將股權轉手中資,或讓奇美電引入其他策略聯盟對象,許家人揮了揮手,「許董的立場很清楚,他是重然諾的人,答應銀行團的(對奇美電)增 資都會繼續做,其他的就留給段總安排。」許文龍八十四歲的人生,從石化業起家,拓展到電子產業,要投入面板業時,他曾問當時奇美實業總經理何昭陽一句: 「賠了,會不會影響到奇美實業?」何昭陽很明確地回答,「不會。」然而,時光移轉,面板景氣不再如他們當年所想,奇美電的百億虧損終究還是燒到奇美實業門 口,為奇美電、也為了奇美實業好,許文龍的面板大業最終還是一場夢。

 
虧損 百億 億燒 燒到 本業 面板 夢一 一場 場空 八十 十四 四歲 歲不 不拚 拚了 文龍 放手 奇美 僵持 兩年 年多 多的 電兩 兩大 股東 爭執 大戲 終於 在許 家族 全面 退出  J^     `J^     J^   得很 厲害 一切 還在 常軌 貼近 邊的 人士 諱言 趙令 令瑜 節省 支出 一頭 灰白 頭髮 面對 記者 追問 總是 秉持 低調 原則 一貫 笑容 離開 實業 上下 知道 這位 做起 總經理 採購 人員 在他 眼皮 搞鬼 如果 年輕 三十 十歲 就跟 跟它 電的 壓力 越來越 越來 即使 業的 塑化 撐住 卻挺 不住 轉投 一再 擴大 甚至 大股 矛盾 還倒 倒打 巴掌 透露 在群 群創 班底 進入 董事長 董事 段行 行建 建把 財務 一手 過去 提供 原料 可是 去年 送去 居然 被打 打回 回票 這看 看在 在老 老奇 美人 幾乎 大忌 或許 兩家 公司 關係 這種 態度 對此 發言人 發言 陳彥 任何 案都 都有 有其 程序 不會 不同 而有 差異 實在 無需 外界 不斷 放大鏡 放大 檢視 與鴻 鴻海 之間 裂痕 更大 iE yO xO wO vO pO oO lO kO
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3坪辦公室起家 17年拚成中國防曬乳大王


2012-7-2  TWM




庄腳囝仔的百億傳奇

敢於夢想,敢於行動,讓年過30的莊文陽大膽前進中國創業,進而成為中國防曬乳大王。

他以有限的資金經營17年,將公司從3坪大的空間,一路做到員工8000人、年營收10億元人民幣。

莊文陽獨到的經營心法,值得所有台灣企業家借鏡。

製作人.周啟東 撰文.周岐原 攝影.劉咸昌十七年時間,可以做什麼?

有人研究一門學問,有人追尋一個夢想,更多的人一事無成!如果告訴你,有一位赤手空拳的台灣農村窮小子,以十七年時間賺了超過百億元,你相信嗎?

這位站在苗栗鄉下翠綠稻田裡的中年男子,就是創造百億元財富的主角。他創立的「丁家宜」品牌,紅遍中國每個鄉鎮、迄今賣出八億瓶洗面乳,相當於每三個中國 人中,就有兩人用過丁家宜洗面乳;若將所有賣出的洗面乳相接起來,足可環繞赤道四圈,是中國國產保養品最大品牌。他,就是前珈儂生化科技、現任英發投資董 事長,「中國防曬乳大王」莊文陽!他不只創造驚人財富,還讓全球最大香水公司捧著上百億元邀他出售品牌,莊文陽如何做到的?他的成功特質又是什麼?

不甘於平凡

在困苦的農村中成長 立志拚出自己的一片天喜歡穿著黑色衣服的莊文陽,在六月的驕陽下回到苗栗通霄老家,趁著空檔接受︽今周刊︾專訪。一片綠色稻田隔著兩棟房子,一邊是老家, 就像一般鄉下農舍,整理得乾淨整潔,「這是二十年前,用上班賺的錢幫父母整修的,光是屋瓦的錢,都可以再蓋一層房子了!」另一頭是新穎的現代化豪宅,一進 門就是撲鼻的木香。雖是豪宅,但陳設簡單,沒有特別奢華的裝潢,除了木頭地板及牆壁外,「這些都是台灣檜木,非常珍貴的,日本神宮重建都指定要這種木 材!」他興奮地說。

這兩棟房子,是莊文陽人生最重要的里程碑。老家是起點,新宅是人生的高峰,連接這兩棟房子的路,就是由無數失敗及挑戰組成,其間的辛酸與血淚,不足為外人道。

﹁一位工專畢業的農村青年,未來在哪裡?﹂二十九歲的莊文陽,時常站在通霄老家的稻田中思考這個問題。他當了幾年上班族,用薪水翻修了老家的房子、也買了 車子,但心底就是有一個不安定的聲音呼喊,「我的一生就如此度過了嗎?」莊文陽的父親耕種為生,全家八口人全靠汗水灌溉的稻米過日子,母親養的幾十隻雞, 是少數現金收入來源。但莊文陽小時候很少嘗到鮮美的雞肉,因為養大的雞總是有人來收購。看到雞販掏出一大疊鈔票、只從其中抽出幾張就換走辛苦飼養的雞,他 因此暗自發誓:「我也要成為手握大把現金的有錢人!」

發掘新商機

與中方國營企業合作 雖合夥失利卻受益良多一直想要創業的莊文陽,在九○年開放初期就赴大陸旅遊,一場從北京到廈門的行程,讓他嗅到大陸的發展潛力。一九九三年,幾位朋友合夥到江蘇南京創業,從事藥品及化妝品的原物料貿易,但是事業並不順利。

結束生意回台前夕,莊文陽偶然發現藥房裡有一款名為「面容一洗白」的洗面乳銷路不錯,生意嗅覺靈敏的他,認定這就是值得發展的產品。於是莊文陽成立公司、 和中方芭伊奧公司合資銷售「面容一洗白」,但是中方是國營事業,制度僵化,他提的行銷案常被否決、阻撓,最後莊文陽與台灣合夥人決定退股走人。

儘管合夥失利,莊文陽真正的收穫,是認識中國藥科大學教授丁家宜。當時市面上所有號稱有美白功能的「一洗白」洗面乳,都標榜使用丁家宜的配方,但全部是 「山寨品」。由於丁家宜本人對於授權生產的國營企業績效也不滿意,莊文陽於是親自拜訪丁家宜,雙方一拍即合,決定另組公司,合作生產美白洗面乳。

歷經二次失敗,其他台灣合夥人都決定不玩了。產品專利找到了,但是他卻缺乏資金,只好硬著頭皮回台灣向親友四處借錢,「家中沒有積蓄,兄長還是盡力籌錢, 二姊更是將多年來為人洗頭攢下的錢拿出來借我。看著她長期接觸洗髮精的手,我不禁眼眶一熱!」他在即將出版的自傳︽百萬擦出百億商機︾中透露創業初期的艱 辛。

推洗臉革命

從三坪大的江山開始 親自帶隊跑業務最後抵押了老家房產,終於籌到二十一萬美元和丁家宜任教的學校── 中國藥科大學合資成立珈儂生化科技,把籌碼全部押在第一款產品── 「丁家宜面容一洗白」上。當時,中國對保養品還很陌生,外國的知名保養品也尚未進入中國,一塊肥皂洗臉兼洗澡,﹁台灣以前也是這樣,最後洗面乳全面取代肥 皂,我一定可以推動一場洗臉的革命!」他當時意氣風發地說。

目標雖然遠大,但出發點卻非常寒酸。創立初期會計、採購及業務人員就擠在南京市中國藥科大學一間人員休息室裡辦公,整個空間只有三坪大。莊文陽回憶,「大 概有三個月的時間,我們幾個人就擠在三坪的小房間裡揮汗工作。」產品終於研發出來了,但是通路成了最大的問題,新產品、新公司根本沒有人注意。莊文陽親自 帶隊跑業務,公司就交給大陸人管,西到四川、南到廣州奔波數千公里,但就是沒有人肯代理這項新產品,錢只出不進,終於面臨危機,「好幾次周轉不靈,都是靠 員工借錢才度過難關,我非常感謝他們!」他感性地說。

之所以那麼難打開市場,除了沒有名氣外,莊文陽設下的代理條件,才是發展不順的原因。在台灣、大陸發展品牌的通路費、廣告費,都是生產者必須付出的成本, 但是新公司連生存都有問題,如何燒錢打品牌?於是他逆向思考,決定「代理我的產品必須現金付款,同時代理商還要自己花錢打廣告、打通路!」這個像天方夜譚 的代理模式,當時受到公司員工及合作方的質疑,「路是人走出來的,沒有試,怎麼知道不行?」他回憶道。就在莊文陽幾乎撐不下去時,一位以前在廣州的客戶, 決定接受他的條件,簽約成為華南的代理商,「他每月以現金進貨六萬瓶洗面乳,解了我的燃眉之急。收到第一筆人民幣二十二萬元,公司員工都笑得合不攏嘴!」 九六年三月,「丁家宜面容一洗白」終於在廣東湛江市的藥店、百貨公司上架。代理商在當地主要報紙打出全版丁家宜教授的代言廣告,宣示莊文陽產品的正宗地 位,產品一上市立即被搶購一空。為何這項新產品會一炮而紅?「除了廣告外,民眾更相信學者的人格及專業,有學者以自己的名字親自背書洗臉可以美白,消費者 自然願意買單!」莊文陽分析指出。

他到現場親自看到瘋狂搶貨的景象,把消息帶回給南京還在為下個月貨款發愁的員工,幾乎沒有人敢相信,當天莊文陽請所有員工到餐廳大肆慶祝,每個人都不醉不 歸,一掃一年來的悶氣。回到陽春的辦公室,望著窗外清晨朦朧的稻田,「剩下一個人時,我冷靜回想,這是真的嗎?不是在作夢吧?」他大聲笑出來,終於對家人 有所交代。

新風暴醞釀

代理商倒貨 市場一度深陷崩盤危機已經失敗兩次、幾乎沒有退路的莊文陽,為什麼賭上全部身家?「只要有六成把握,我就衝了。」莊文陽說,一位頻頻回頭的人是出不了遠門的,他已經闖入中國,就一定要冒險一搏,決不瞻前顧後。

空前熱銷,讓莊文陽及珈儂員工沒有時間停下來品嘗成功的滋味。每天被經銷商追著要貨,那段時間,就在蓋廠、擴產及加班趕工中度過。同時,他還要應付每天一 早在門口排隊的代理商,以前莊文陽翻山越嶺四處拜託他們,現在他們反過來爭著代理丁家宜洗面乳,他獨特的代理制度改變了嗎?他的現金買貨代理制度絲毫沒有 改變,而是代理商嗅到了賺錢的商機。「我的代理價七元︵人民幣︶,你(代理商)以十七元賣出去,十元就是你的利潤,花多少廣告預算,代理商自己決定。」莊 文陽分析,知名度一打開,代理商只要買得到貨,就等著坐收現金,自然擠破頭想成為丁家宜的代理商。

當時「丁家宜面容一洗白」市價最高炒到三十二元一瓶,市場幾乎陷入瘋狂。珈儂企業九六年營收就衝上五千萬人民幣︵折合新台幣約一.七億元︶,淨利約一千五 百萬人民幣,稅後淨利率相當於三成。如果以當時匯率計算,珈儂第一年獲利就超過六個股本,連丁家宜本人收到分紅,也吃驚地問莊文陽:「怎麼可以分得這麼 多?」這場爆炸性的成功,讓莊文陽走出失敗的危機,但卻有另一場更大的風暴正在醞釀中。

九六年底,原本銷售紅火的廣東、浙江,突然出現大量低價品,原來是其他省市代理商將貨品越界低價傾銷導致。「有些代理商看廣告沒見效,心裡會怕,不願意投 資,他就把貨倒到已經打下的華南市場,」說到這裡,莊文陽聲音低沉:「兩個主要市場,一下子塞滿低價貨。」眼看市場就要崩盤,此時,莊文陽的對策,大出眾 人意料:他宣布無論高低,珈儂保證以十七元向代理商買回產品!「純粹是義氣,我一定要幫!」然而,幹部集體表示反對,團隊質疑:市面上還有多少流通產品? 照價收購,可能消耗多少資金?這些問題無人能解。若資金枯竭、大量存貨仍停留在市場,珈儂的經營在第二年就要畫下句點。莊文陽並非一時衝動,他分析:「既 然需求還在,我減少供貨,同時把外面流通的收購部分回來,經過幾個月供需平衡就好了。」

陸幹挑大樑

在地化程度之高 連國台辦都以為是陸資莊文陽獨排眾議,以公司一半流動資金收購存貨,果然讓市況止穩,關於珈儂風雨飄搖的傳言終於消散。事後他感嘆:「這場危機來得正好, 讓我們排除不良代理商,開始直營市場!」危機過後,莊文陽深知廣告戰的效果終有極限,想要主宰市場,業務員仍得全盤掌握實際買氣與地方特性。於是,他從河 北省會石家莊開始培養種子部隊,以人海戰術「掃」遍整座城市。石家莊市區足足有台北市的一.六倍大,莊文陽下令業務員每三人為一組,拿著地圖劃分負責區 域,四處發放試用包和傳單。「他們背著裝滿產品的旅行袋,每人每天都要走完十棟大樓才能下班。」有「鐵血」管理態度的老闆,員工自然不輕鬆。莊文陽重細節 的風格,讓部屬吃過不少苦頭。前珈儂副總林莉透露,莊文陽走進會議室開會時,身高一八○公分的他,偶爾會在門框上方順手一抹,檢查是否有灰塵,這種細膩程 度,讓員工全都繃緊神經。同事私下更稱他是「假日殺手」,因為他專門趁假期到各地督導,走到哪裡都挑出不少缺失。

洗面乳一炮而紅之後,九九年珈儂推出防曬乳,擴大品牌戰線。然而和洗面乳相比,防曬乳的行銷手法缺乏著力點,銷售並不出色。直到○四年才扭轉劣勢,一舉擊 敗對手,並在市場領先至今。當時莊文陽察覺對手的優勢來自大量廣告,疏於經營基層;除了在重點城市派駐業務員,幾乎沒有競爭者認真經營鄉鎮,莊文陽因此決 定從鄉村包圍城市,來一場逆轉勝。

他先比照對手強打廣告,然後朝鄉鎮猛攻。當時珈儂在各地大打人海戰術,一位業務經理比喻:「我們蘇州市的業務,人數約和對手全江蘇省的一樣多!」這群大軍扛著裝滿貨品的背包,深入鄉鎮鋪貨,直接面對消費者,果然大受歡迎。

「那一年,每個省都張貼超過十萬張海報,」這位業務經理難掩興奮:「有一次我沿路鋪貨,正要從街尾的店回頭開車,街頭店裡的貨竟然快賣完了,那老闆當場塞錢,要我隔天趕快補貨!」雙管齊下精準打擊,讓丁家宜防曬乳營收在○四年暴增數倍,一躍成為市場領導品牌。

莊文陽創業路上能夠一路化險為夷,除了他的堅忍及智慧外,大陸幹部其實功不可沒。不像其他台商重用台幹,他從創業初期就聘用陸幹,鮮少用台灣人,「其實不 是我特意如此,而是當初根本請不起台幹,就用陸幹了!」他坦白說。從一開始,所有重要職位幾乎全由陸幹擔任,連財務大任都交給大陸人,即使後期加入外來成 員,台幹占管理階層也不到十分之一。在地化程度之高,連國台辦都不知道這是一家台資企業。林莉充滿自信地說:「丁家宜最大的特點是,在這裡台幹和其他人一 樣,沒有高人一等。」

險釀大災難

陸幹捲款潛逃 淡定冷處理後展開新階段成長管理如此精密,莊文陽卻也曾經因為重用陸幹,險些造成重大傷害。公司創業不久,一位出納因感情問題捲款潛逃,讓內部陷入空前危 機。「他帶走公司大半的現金,但供應商的款項還是要付,我們只能從市場盡量提早收錢,大家都很緊張!」會計胡運惠回憶。「他捲走兩百多萬人民幣,只撂下一 句:『我一周後回來』,」莊文陽淡淡地說:「我沒報警。一周後他真的回來了,我發給他該領的錢,讓他走人。」一場幾乎令公司倒閉的危機,莊文陽怎能如此平 心靜氣?「反正都這樣了,就等等看吧。他只想證明自己能把公司搞垮嘛!」提及這場危機的後續效應,胡運惠仍有些難以置信:「那時我們想,『完了,莊先生不 會再相信當地人了』,但他還是繼續重用我們。」珈儂重整組織架構,終於將代理權收回直營。莊文陽將中國分為八大區,由大區經理管轄約四十位省經理,這五十 人就是他擴張事業的骨幹。他沿用代理獲利制度來激勵這群「地方大員」,業績出色者,不少人年收入衝到三、四十萬人民幣;當年上海古北區房價每平方米僅一. 三萬元,這些經理的年所得幾可在上海市區置產。同時,公司年營收維持三成至四成的高速增長,是全速擴張的時期。

就在珈儂內部整合同時,中國因加入世界貿易組織︵WTO︶對外商開放市場,通路版圖大幅洗牌,國際零售巨人一一進駐中國,對製造商收取的上架費持續增加, 獲利形成沉重壓力;國際化妝品大廠也擠進來競爭,丁家宜的營收年增率由以往的三、四成,銳減至一五%。為了突破外在環境限制、追求進一步成長,莊文陽啟動 「一一工程」,目標是仍為處女地的鄉鎮市場。

注入新活力

品牌開始呈現老態 忍痛點頭購併事宜莊文陽坦言,儘管「丁家宜」在消費者心中已經是知名品牌,但這股氣勢僅限於大城市,四線城市與鄉鎮仍是無法鞏固的領域。這一群未建立品牌 忠誠的消費者,是他積極搶攻的對象。「中國有四萬個鄉鎮,我們選一萬個來經營,若每個鄉鎮每月業績一千元人民幣,一年下來就有一.二億元。」但莊文陽不久 即遇到挑戰:基層幹部缺乏執行意願。

莊文陽坦言,隨著成長放緩,丁家宜品牌有日漸老化的現象,幹部越來越難接受有挑戰性的改革。他再度跳上第一線領軍,用盡各種方法,才讓幹部走出舒適圈,進行二度創業。

當年負責西北大區的經理高山回憶:「莊先生告訴我們,雖然這件事從戰術上看比較困難,但戰略上是正確的。」當時莊文陽正籌畫股票回台掛牌,偶然間顧問提到:「上市簡單,上市之後維持才困難。」這句話打動莊文陽,讓他一邊推動轉型,一邊考慮接受購併。

見證企業從草創到茁壯的莊文陽,一想到購併兩個字,心裡就有矛盾的情結。他深知要讓老化品牌年輕並非不可能,但未必能成功,莊文陽終於決定:尋找合適的購併者。

「在永續經營企業和全身而退之間,最後我選擇全身而退!」莊文陽說。當全球最大香水企業科蒂集團(Coty Inc.)○九年表達意願,雙方即進入談判階段。莊文陽選擇科蒂,是因為彼此產品線互補程度最高,一旦結合對員工長期發展有利。雙方經過多次觸礁的拉鋸、 磋商後,莊文陽終於同意出脫所有股權,據大陸媒體報導,這次交易的金額高達四億美元。

一一年底,留任科蒂中國區執行長一年後莊文陽正式去職,莊文陽時代結束了。儘管感傷,莊文陽仍承認:「賣出的時間點是最好時機。」展望未來,這位品牌天王 仍將把焦點投向內需通路事業。他直率地指出:「內需通路還是我的強項!」這位防曬乳大王急流勇退,手中握有大把現金,他如何再創財富傳奇,值得期待。

莊文陽

出生:1961年

現職:英發股權投資企業董事長經歷:珈儂生化科技創辦人

學歷:勤益工專

莊文陽語錄

1 年輕很值錢,但不努力就不值錢。

2 怎麼做和做什麼一樣重要,知道,不等於做到。

3 兄弟不親交友無益,親情倫理,無論在任何時代都是無價至寶。

4 找工作,不要斤斤計較眼前的待遇,要看有沒有發展前景。

5 有60%勝算,就往前衝不要回頭(俗話說:一個頻頻回頭的人,是出不了遠門的)。

6 中國商機無限,危機四伏,許多台商就失敗在無法著地,無法與在地文化融合。

7 大處著眼,小處著手,肯退一步吃小虧,才會有大收穫。

8 熱忱很重要,19世紀的美國思想家愛默生說:「有史以來,沒有任何一項偉大的事業,不是因為熱忱而成功。」9 要做,就要堅持到最後一刻,不要輕言放棄。

10 財富不是永遠的朋友,但朋友是永遠的財富,廣結善緣才能處處是貴人。

丁家宜大事紀

1995 莊文陽成立珈儂企業,以丁家宜為品牌名,開始量產「面容一洗白」洗面乳。

1996 產品大受歡迎,奠定現金交易模式;同年發生代理商傾銷事件。

2003 SARS令公司營收急凍,但疫情過後急速反彈。

2007 推動「一一工程」,執行下鄉推廣銷售。

2010 宣布規畫股票回台上市,後於12月由科蒂集團收購股權2011 莊文陽辭去科蒂大眾產品部中國區CEO職務

辦公室 辦公 起家 17 年拚 拚成 中國 防曬乳 防曬 大王
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