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從五十年前一家小小的產險起家，富邦集團創辦人蔡萬才帶領二個兒子蔡明忠與蔡明興，一路衝刺下，打造出富邦王國。

富邦金如何稱王？以及稱王之後的挑戰為何？眾所矚目。

撰文‧乾隆來

Sagarain：「一股四十元的股王？有啥好爭的！」baby710708：「比誰跌得少，誰就是金融股王。」duncan0331：「上海商銀(每股 四十五元)，才是真正的金融股王吧！」六月二十三日，在富邦金控股價首度以「一角」之差超越國泰金控，引發報紙與電視大篇幅報導的當天，年輕人聚集的台大 ＰＴＴ網站也熱烈討論著這個現象，相較於主流媒體一片歡呼與驚歎聲，年輕人顯然對「富邦超越國泰」這個現象不太買帳。

「蔡宏圖只是一個有錢的老帥哥，看來不太會做生意。」「老國泰，吃老本，毫無競爭力。」「國泰三一九鄉鎮都有大樓，我們鄉下家旁邊就有一棟，富邦有啥？」

「獲利都很鳥……」

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也對，金融業在台灣似乎已經變成老人的行業，對「富邦超越國泰」有感覺的，似乎也以中老年人為主，故事的主角「年輕的超越者」蔡明忠，今年四月二十五日剛過五十五歲生日，而被超越的蔡宏圖，今年就要慶祝六十歲的花甲壽辰了。

但ＰＴＴ的年輕朋友們可能不了解，金融業真的是百年事業，不是像科技業新成立或者新上市就立刻一飛沖天，成了股價千元的「千金股」，金融業可是一步一腳印，進三步退兩步，經歷衰退與泡沫的磨難，才能逐漸累積、分辨勝負的。

蔡萬才、蔡明忠、蔡明興父子三人經營富邦集團，如果從一九六一年的前身國泰產險設立起算，已經長達五十年，即使從一九七九年國泰分家、蔡萬才父子正式脫離 老國泰起算，至今也已經奮鬥了三十二年，分家那年蔡明忠才二十三歲，蔡萬才帶著蔡明忠與蔡明興兩兄弟，要將富邦帶向台灣第一大金融機構的強烈企圖心，眾所 皆知，而他們的企圖心，沒有邊界。而且，三十幾年來從不鬆懈。

蔡明忠的戰鬥意志，除了大家熟知鉅細靡遺地管理，從兩件工作以外的小事可以看出來。例如打高爾夫，大多數的企業家都打小白球，有的是為了應酬與談判的需 要，有的是純粹為了休閒，但是蔡明忠打高爾夫，不只找最好的教練，用他考上台大法律系的精神來學，找謝敏男等國手級的職業球手當對手，設定最高目標來逼自 己不斷進步，成績最好時可以打到八十一桿，最近較少練習，打九十桿左右。五年前他開始練瑜伽，每周兩天，未曾間斷，練就出一身極為柔軟又富彈性的筋骨。

而蔡明興具策略思考與國際觀，據身邊友人觀察，蔡明興以前比較愛玩，但現在的他，賺錢的企圖心十分旺盛，跟朋友聊天時，談的都是如何布局與經營，「太愛賺錢了！」顯然今年五十四歲的他，鬥志昂揚。

但兄弟倆有今天的成績，卻得從三十多年前的分家談起。

蔡萬才分家分到小公司

靠著台股飆漲 賺到開富邦銀行的本錢一九七九年，國泰集團創辦人蔡萬春中風，他的兒子蔡辰男、辰洲、辰洋決定與叔叔們分家，蔡辰男分到國泰信託，蔡辰洲掌管國塑企業、並 且擔任台北第十信用合作社主席，蔡辰洋管理百貨為主體的興來集團，而三叔蔡萬霖則獲得國泰人壽、國泰建設、國泰醫院三個大事業體；最小的四叔蔡萬才，則分 到集團內最小的國泰產險。

當時蔡萬才剛滿五十歲，是四個兄弟當中最年輕、學歷最高的一位，蔡萬才畢業於台灣大學法律系，早在一九七二年就選上增額立法委員，前後做了三任十二年立 委。他的大兒子蔡明忠也從台大法律系畢業，剛剛前往美國名校喬治城大學攻讀法學碩士，次子蔡明興也將從台大商學系畢業，會讀書的蔡萬才這房，與會做生意的 蔡萬春這房成了強烈的對比。

一九八五年爆發十信案，蔡辰洲遭收押，整個蔡萬春打造的國泰信託、國塑集團、十信合作社一夕崩潰，積欠債務高達兩百億元。兩年後，蔡辰洲肝硬化病故。

受到蔡辰洲的牽連，蔡萬春一房崩盤，長子蔡辰男到二十幾年後才繞道從大連房地產逐漸爬起來，實力至今無法恢復。

蔡萬霖、蔡萬才兄弟在十信事件中力圖自保，蔡萬霖在分家的時候，更名為「霖園集團」與蔡辰洲做了明顯的區分，蔡萬才創立的國泰產險，無法吸收存款，也不能像壽險公司那樣大手筆買土地，只能穩健經營。

受到十信案牽連，最後蔡萬才自掏腰包，拿出二億五千萬元代償部分債款，切斷與老國泰的債務關聯。這筆數字相對於蔡辰洲的債務雖是九牛一毛，卻能在台北東區買到一百多戶公寓，也是一筆不小的數目。

一九八九年是富邦集團真正奠基的關鍵。當時台灣股票大漲，蔡萬才先在八八年設立富邦證券，八九年選在高點出清所持有的國泰人壽股權。根據媒體報導，當時蔡萬才持有一千六百多萬股，從每股一千五百元開始出脫，最高賣到一千八百元，共落袋兩百多億元的現金。

兩年後政府開放新銀行設立，蔡萬才就用這筆資金來籌設富邦銀行。富邦銀行成立的第一個十年，在十三家新銀行當中，經營績效一直名列前茅，但是，一九九八年 亞洲金融風暴帶給了蔡明忠兄弟第一個生死試煉。他們與國揚的侯西峰往來密切，富邦銀行對侯西峰的漢陽集團授信十八億元，證券的自營部與產險公司則持有國揚 股票三萬多張，成本也超過十億元，富邦建設與國揚的各項合作也非常密切。

金融風暴當中，國揚、新巨群、順大裕、國產以及東帝士等一連串的建商周轉不靈，富邦受傷慘重，原本退居第二線的蔡萬才重出江湖，將富邦的印信、地契等全部 收回，清理國揚的債務，並且將國揚重押在忠孝東路五段的南隆土地開發案盤給遠雄建設的趙藤雄，度過這個創業以來最大的衝擊。

度過亞洲金融風暴

蔡明忠兩兄弟合作 展開一連串大型購併或許也是這個經驗，使得後來蔡明忠對於現金流量穩定的行業特別青睞，二○○三年入主台灣大哥大，去年買下台灣最大的有線電視系統公司凱擘，以及全力發展momo百貨，都是其中佳作。

度過了亞洲金融風暴，蔡明忠、蔡明興兄弟展開了令人驚訝的購併絕技，如果必須用一句話簡單描述富邦不斷爬升為台灣最大民營金融機構的成功關鍵，「購併」是第一個答案。

二○○○年，久經風霜的台灣金融業開始一連串的購併，當年元大證券合併京華證券，開創大型金融機構合併的先例；富邦則宣布和中日、環球、日日春等七家證券 公司進行史無前例的「七合一」合併，七家金融機構同時合併，展現出蔡明忠、蔡明興兄弟既能夠靈活談判，在複雜的股東之間尋求最大共識的能力，又有極為細緻 的執行能力，能將合併後的整合工作，在最低衝突的前提下快速落實。

與西方企業合併的模式不同，富邦的合併強調「不裁員」，十一年前的七合一如此，而後○二年富邦金控合併台北銀行、○九年富邦人壽合併安泰人壽，案子一個比一個大，員工人數動輒破萬，富邦卻仍然每次都提出不裁員的承諾。

○八年十月，在金融海嘯最高峰的時刻，富邦突然宣布以總價六億美元，向ＩＮＧ集團買下安泰人壽，安泰人壽有六千多億元的資產，加上富邦人壽之後總資產達新台幣一兆元，當時全球金融市場風雨飄搖，蔡明忠、蔡明興兄弟卻敢逆勢收購大型保險公司，讓市場驚呼連連。

今天回頭來看，合併安泰人壽奠定了富邦「股王」的地位，去年合併後的富邦人壽新契約保費收入超過三千億元，年成長五○．八％，壽險市占率提升近二七％（指 新保單），穩居台灣第二大壽險公司的地位，而總資產在兩年之內從一兆元增加到一兆六千億元，更成為最大的一台吸金機器。

逆勢收購大型保險公司

有耐心磨 以二百億超低價買到安泰人壽富邦人壽去年的獲利八十六億元，而在金融海嘯過後，後續成交的壽險公司，賣價都比海嘯時期要高出將近一倍，使得當初六億美元、 約新台幣二百億元的收購價格顯得極為便宜，收購安泰人壽，堪稱為台灣金融合併史上規模最大、效益最高的成功案例。

蔡明忠與蔡明興對於購併，有著近乎宗教般的熱情。他們對台灣的大型合併案，幾乎每役必與，他們自己有專業的判斷，也相信專業幕僚給予的建議，而且極有耐性，絕不躁進。

例如安泰人壽，蔡明忠與ＩＮＧ接觸多年，鎖定這個目標已久，之前ＩＮＧ喊價遠高過六億美元，但是蔡明忠就是不出手，寧願花時間摸透ＩＮＧ總部的各個「眉角」，也對安泰人壽的經營階層有相當透徹的了解，才能夠在風暴最危急的時候出手。

最近盛傳要出售的統一證券，富邦更是「等」了超過六年。多年前蔡明忠曾經一度與台南幫的大股東們達成最後的共識，兩兄弟還親自坐飛機到台南統一總部，與台 南幫的決策大老們敲定最後細節。但是在最後的關鍵時刻，賣方突然加價，蔡明忠兄弟在最後一刻急踩煞車，在顧全禮節後，打道回府。

相對於蔡明忠兄弟對購併價格的堅持，○三年台南幫出售萬通銀行，經過比武招親的競標，最後中信銀行以每股十二．三元得標，台南幫還在決標的最後一刻再將賣 價往上加了十億元，比蔡明忠年輕了八歲的辜仲諒在接了高清愿的電話後，很爽快的同意加價。辜蔡兩人風格差異，由此可見。

戰略攻守得宜

持有近一○％日盛金股權 占到制高點雖然最近統一證券與國泰證合併被證實為謠言，蔡明忠仍然沒有輕忽，仔細探詢統一證出售的可能，繼續展現絕不放過任何一個機會，一定參與的積極態度。

另外，日盛銀行的大股東新生銀行有意出售手中持股，雖然新生與另一個大股東建高簽有優先購買權的合約，富邦卻沒有因此就離場，而且大家赫然發現，富邦人壽 帳上已經持有將近五％的日盛金控股權，加計外圍更可能逼近一○％，蔡明忠再度完成進可攻、退可守的布局，取得既能賺資本利得，又有策略購併機會的絕佳戰略 制高點。

從○四年併入香港港基銀行，蔡明忠布局中國的戰略與戰術，讓台灣所有金控老闆羨慕不已。港基銀行原本是香港一家小銀行，○四年二月富邦宣布以四十三億元港幣、約新台幣一八○億元，向港基的兩大股東阿拉伯銀行集團與中國光大銀行收購七五％股權。

台灣金融機構買入香港上市銀行，賣方還是阿拉伯人與北京國務院的中資銀行，讓外界看得霧煞煞，蔡明忠基於香港與中國在○三年六月簽署ＣＥＰＡ(更緊密經貿 關係的安排)，獲得中國給予超越ＷＴＯ的優惠，其中香港註冊銀行准入中國的條款，更是開了大門。富邦以低於淨值的價格買入港基，再度取得進可攻、退可守的 戰略制高點。

登陸布局搶得先機

借道香港進中國 廈門銀行驚人大成長富邦借道香港進入中國的戰略，在台灣受到主管機關的高度關注，也被台灣的競爭對手不斷攻擊。但是入主港基四年後，藉著馬英九當選總統、 兩岸關係解凍的歷史機會，○八年七月二十日，蔡明忠與蔡明興從香港低調轉赴廈門，簽下台灣金融史上第一份中國銀行參股合約，以六億元人民幣的價格(每股 二．二元)，取得廈門銀行一九．九九％的股權，搶到了台資銀行登陸的頭牌。

廈門銀行在富邦進入之後，以驚人的速度成長，○八年十一月富邦派出高朝陽出任廈門銀行行長，當時銀行總資產是一七○億元人民幣，到了去年底，已經暴增到五 二八億元，是兩年前的三倍！廈門銀行每年進行大增資，開設福州、廈門兩個異地分行，還申請遠赴重慶設立分行。去年底，蔡明忠挖角之前中國信託銀行「小花旗 幫」的大將詹文嶽，準備接任將要退休的高朝陽，詹文嶽在離開中信之後加入新加坡淡馬錫，被派往成都發展小額消費金融，是五年級的新興戰將。

更妙的是，中國投資人對於廈門銀行的前景極為看好，富邦最近一次增資廈門銀行的價格是二．七元人民幣，但是去年與今年幾次廈門銀行股權拍賣，都拍出驚人的 高價，最近一次在今年六月，二四九五萬股、占股三．七％的股權拍賣，以每股五．一元人民幣成交；在股本較小的去年，還曾經有四十四．七萬股拍出每股七．四 元人民幣的高價。

蔡明忠高超的購併戰略，部分師承前任花旗集團的執行長魏爾(Sandy Weill)，魏爾在華爾街有牛仔金融家的稱號，藉著購併將旅行家集團壯大成為華爾街的一軍。二○○○年左右，蔡明忠與蔡明興在紐約一個高階論壇與魏爾見 面，兩兄弟讓魏爾印象極為深刻，富邦金控成立之後，蔡明忠積極邀請花旗集團入股，魏爾帶了八億一千七百萬美元、高達二八○億元新台幣的現金，成為富邦金控 一五％的大股東，更創下台灣金融機構與華爾街龍頭「策略聯盟」的里程碑。

在花旗集團擔任富邦金控董事的那段期間，蔡明忠與蔡明興有如火箭般不斷完成大型的購併，包括○二年底以公開招標方式併入台北銀行；○三年六月六日連夜祭出 假處分，取得台灣大哥大的經營權；○四年完成香港港基銀行的收購。雖然最後魏爾在○三年十月，因為花旗內部的鬥爭黯然下台，策略聯盟並沒有持續，富邦卻因 此實力大增。

鮮少為外人所知的是，從不放過每個購併機會、又具有國際視野的蔡明忠，在金融海嘯之前還曾經「研究」過入股雷曼兄弟的機會，雷曼的前任執行長傅爾德還特地飛來台北與蔡明忠兄弟會面，並且提出投資十億美元的入股案，所幸蔡明忠在謹慎的態度下沒有簽署股權購買合約。

蔡明忠盼六十五歲「裸退」擴版圖、找人才、是否分家都是挑戰登上金融股王寶座之後，不少人質疑富邦的高點是否已經出現？是否安泰人壽亮眼的成績、廈門銀行高速的增長、金控集團每年兩百億元的高獲利，就是美麗但是短暫的煙火？

實際上，從各種跡象來看，富邦的高點應該還沒有出現，原因之一是，蔡明忠與蔡明興兄弟正值盛年，該玩的玩了，可以犯的錯也犯過了，兩兄弟個性原本就互補， 而今全心全意在事業上，集團一級幹部兵強馬壯，成長的動能極為強勁；原因之二，蔡萬才的身體非常健康，過去十年全心全意做兩兄弟的後盾，蔡萬才掌控家族控 股公司，將兩兄弟的股權平均分配，誰也不多誰也不少，相對於其他家族，創辦人的身體大多已經走下坡，對於幾個兒子也已經無法掌控，富邦蔡家從控股公司到管 理階層的架構，仍然非常健康。

原因之三，金控以及電信集團還有將近五百億元的隱藏利益尚未實現，未來即使遇到全球經濟衰退的最壞狀況，光是實現這些利益，就可安度衰退，更何況上層控股公司的股權幾乎沒有質押，與其他金控公司背負龐大的質押債務相較，富邦能夠忍受不利環境的能耐最強。

事業不斷攀向高峰，富邦集團更在今年慶祝五十周年生日，出乎意料之外的是，蔡明忠卻在今年四月在廈門兩岸經濟金融研討會後，對記者說他的目標是希望在六十 五歲就能「沒有牽腸掛肚、沒有垂簾聽政的『裸退』（指退休後不再擔任任何職務）！」五十五歲的蔡明忠說十年後要裸退，據熟悉他的人士指出，蔡明忠並非真的 要在六十五歲退休。他會這麼說，主要的意義正是在為富邦集團未來十年的發展布局，富邦除了要做台灣市值、獲利第一大的金控公司，電信事業台灣大哥大、剛剛 購入的第一大有線電視系統凱擘，都是極為龐大的事業體，而富邦在中國的事業剛剛啟動，具有難以估算的成長潛力，金控、電信、媒體、以及中國事業，蔡明忠必 須引進更多的人才、採取更前瞻性的作法，這是他未來最大的挑戰。

還有，台灣所有的家族企業，不論曾經多麼輝煌，最終都無法避免走上分家的宿命，差別只在分家過程是否平和，以及會不會傷到事業的根本。有關分家一事，蔡萬才多次宣示絕不分家的想法。不過，雖然老爸主張不分家，但未來早晚還是得面對這一關。

在蔡萬才指導下，蔡明忠與蔡明興已持續三十年互補合作，未來在富邦事業快速壯大之後，彼此職掌與地位調整的空間的確存在，藉著金控、電信、媒體上層控股股權的布局，不論分家與否，兩兄弟必須協商出可以再發展三十年的新架構，這也是兩兄弟不能逃避的挑戰。

蔡萬才帶著蔡明忠、蔡明興，父子三人從小小的國泰產險起家，五十年打造出富邦王國，正如同富邦五十周年的慶祝廣告，兄弟兩人上山下海持續向前奔走，台灣的富邦，要怎樣成為亞洲的富邦，正值盛年的蔡明忠、蔡明興兄弟，心中肯定有張清楚的藍圖！

（本文作者為紐約大學金融碩士、曾任金控副總經理）

富邦兄弟連手擴張版圖

富邦集團在蔡明忠、蔡明興兄弟合力進擊下，透過不斷購併，事業版圖迅速壯大，集團市值高達6780億元！

版圖橫跨

電信、媒體與百貨業

2010年蔡明忠兄弟成立的大富媒體以700億元買入台灣最大有線電視系統凱擘2010年momo百貨與藥妝店成立2004年momo購物台等媒體事業成立2003年取得台灣大經營權2002年取得中華電信6.5％股權1997年參與創設台灣大哥大

富邦金控靠購併持續擴張

2010年金控公司獲利冠軍

2008年併入安泰人壽

2008年參股廈門商銀

2004年併入香港港基銀行2003年以700億元併入台北銀行2003年Citigroup投資富邦金控15％，新台幣280億元

2001年富邦金控成立

炙陽高掛天上，而德國、義大利卻傳出大砍太陽能發電補貼，舊有庫存量又多，整個太陽能產業寒風直直吹，買氣直直落。然而，有一家太陽能廠不畏市場悲觀氣氛預計來台發行ＴＤＲ。

撰文‧翁書婷

「我們正在經歷一場太陽能的陣痛。」面板大廠友達執行副總彭雙浪這麼說，因為這股太陽能寒流從下游系統模組吹向中游電池產業，連上游太陽能矽晶圓廠都無一倖免。

於 是，太陽能廠一一中箭落馬，矽晶圓龍頭廠中美晶五月營收比前個月銳減三成，綠能營收也跟著掉四成，達能更慘，月營收一口氣少了五成。儘管六月初開始逐一傳 出好消息，義大利公投全面反核電，德國減少補助的政策可能暫緩，下半年需求正慢慢反彈，但反彈力道和力度都如在五里霧裡，沒人敢打包票，景氣什麼時候會 「解凍」。

就當台廠因德、義補助縮水受牽連，營收大洗三溫暖，卻有一家中國太陽能晶圓廠敢放話：「政府最好不要補助太陽能，就像小孩學走 路，父母若不放手，他永遠走不出去。當別人走下坡路的時候，我們正要往上走。」說這話的人，是卡姆丹克的董事長兼執行長張屹，台灣市場對他不甚熟悉，就連 在香港專訪過他的媒體也屈指可數，但這家中國單晶廠，最近卻獲得全球最大私募基金ＴＰＧ投資，下半年還準備要在台灣發行ＴＤＲ（台灣存託憑證）！

傲 人產能 轉換效率多五％「我們做的是單晶矽，已經有六○○ＭＷ（百萬瓦）的產能。」張屹說。目前有單晶和多晶的分別，兩種晶片比較起來，單晶晶片成本比較貴，進入 門檻比較高，競爭者比較少。台灣做單晶的廠商不多，開出的產能也不多，「市場上，單晶與多晶產量大約三十五比六十五，台廠的綠能還沒開始量產，中美晶雖然 有做單晶片，但產能只有一○○ＭＷ。」太陽光電協會創會理事長藍崇文觀察。

「單晶晶圓在生產時，產生的雜質比較少，轉換率可以做到比較高，轉換率越高，最後產製成的太陽能發電系統面積也就會越小，裝設所需的銅線、鐵架、玻璃、施工成本也就越便宜。」張屹說起卡姆丹克，憑的就是高轉換率的優勢。

拿 出卡姆丹克單晶矽晶圓轉換率成績單，張屹顯得眉飛色舞，因為卡姆丹克的轉換率能做到二三％，硬是比一般多晶矽的一八％，整整多出五％，「可別小看這五％的 差異，放到太陽能發電板上，面積就差了二○％。」卡姆丹克首席代表劉聰賢說，裝設在屋頂住宅小面積地區，幾見方公分都斤斤計較。

「如果你做 的東西，別人做不了，客戶就會穩定一點，像今年的訂單，早在去年就訂滿了。」張屹一點也不擔心晶圓產能供過於求，除接到中國大廠無錫尚德、常州天合的訂 單，台廠新日光、昱晶也紛紛下單給他，最近更吃下美國太陽能大廠SunPower大訂單，進一步威脅到與SunPower合作的日商，讓同樣生產單晶的友 達，也感受到不小的壓力。

不僅如此，「我們把單晶晶圓成本做到和多晶矽一樣，但發量電高，單位成本就減低。」翻開卡姆丹克去年的財報，儘管 營收規模不算大，去年營收僅十．二一億元人民幣（約五十一億元新台幣），稅後純益賺進二．二億元人民幣。得跟台廠的中美晶、綠能比還差的遠，然而，卡姆丹 克的毛利率卻很驚人，高達三二．四％，中美晶、綠能都未逾二五％。

創業維艱 設備撿別人淘汰的講起現在的成績，張屹意氣風發，但說到創業過程，卻有些心酸。「創業的那時除了口袋裡的十萬美元，什麼都沒有，廠房是租來的，設備還是二 手的！」出身北京清華大學電氣工程系的張屹，擁有美國猶他州立大學電氣工程碩士學位，畢業後在矽谷加州半導體公司工作。因為看好這個產業的發展，一九九九年回大陸創建半導體晶圓代工廠。手邊沒有大筆資金的他，什麼都得省，什麼都得自己來。小小的出租廠房，少少的數名員工，修建廠房也身先士卒，從動手拉管線開始，整整一年的時間，才將廠房建置好。

沒有多少資金的張屹，買不起新設備，就跟著別人去標購美國半導體大廠淘汰的二手設備，回憶起這段買二手設備的景況，張屹笑了，「我一個人單槍匹馬，較好的設備被其他資金充裕的廠一台一台買走，我還擔心被買光了，幸好最後等到幾台他們挑剩的設備。」只是，當公司進 入營運階段後，張屹得開始面對現實的問題，晶圓代工的營收並不如他所預期的好。客戶欠款是常有的事，甚至最後倒帳。那時正是全球太陽能產業剛起步的階段， 他心想，「半導體做不過台灣，整個產業也已經很成熟，難有爆炸性成長，但太陽能不一樣，有機會取代傳統能源，技術又比較簡單，大家也都才剛起步，有機會領 先。」因此在二○○四年，他毅然決定轉型，改做太陽能矽晶圓。

提前布局 與台廠連手抗韓八年過去，卡姆丹克的所有產能都投進生產太陽能矽晶圓，也做出了成績，不過張屹沒有開心太久，「未來的敵人，不是歐、美、日，也不是台灣， 而是有技術，成本又可壓低的韓國。」雖訂單滿滿，張屹還是有很深的憂慮。卡姆丹克決定來台發行ＴＤＲ，除認為投資人很懂產業，慧眼獨具外，也希望和台廠合 作，聯台抗韓。

因此，即使太陽能景氣深不見底，張屹臉上卻已看不到太多憂慮之情，「產能整併才剛開始，我只怕洗牌洗得不夠乾淨。」他認為， 以目前市場供過於求，若沒有優勢技術，在成本不低的情形下、規模不大的廠將難以挺過這場洗牌戰，活下來的才能承接釋放出的產能，乘機做大。他很有信心，卡 姆丹克會是站在終點等景氣燕子飛返的贏家。

專訪後，張屹就緊接著找台廠聚餐共謀合作大計，因為他知道，面對強大的韓國對手，他沒有時間可以浪費。

卡姆丹克

成立時間：1999年

實收資本額：113萬港元人民幣，已發行普通股11.3億股，（每股面額0.001港元）市值34.9億港元

董事長兼執行長：張屹

主要業務：太陽能單晶錠及矽晶圓

近三年營收：

當了二、三十年資訊工程師，近四十歲才認真做退休理財規畫的許正文，是家中唯一經濟來源，曾買錯房子、不當理財，現在靠著持續買入高現金殖利率概念股，累積了上千萬元的退休金。

撰文‧林心怡

我也想現在退休輕鬆過生活，但總是想說再等八年，孩子們大學畢業再說??。﹂今年五十二歲、目前為資訊工程師的許正文︵化名︶打趣地說。

他，與許多為人父母的心態一樣，總覺得要拉拔孩子完成學業、投入職場後，才能真正鬆口氣，正式退休，但事實上，透過累積高現金殖利率股票的理財觀念，現在 每年股票股息至少就能坐領八十五萬元的他，的確已達到能享受沒有經濟壓力的退休生活。究竟，白手起家的許正文是如何做到的？

一心購屋收租 忽略財務計算其實，投資理財路上，許正文和大多數的人一樣，不論在買房、買保單、買股票，都曾因不得要領與方法吃過不少虧，直到人生在接近四十歲的時候，才開始認真規畫退休金的議題。

從一九八三年就擔任資訊工程師的許正文，投入職場第九年，就興起了買房子的念頭，當時對股票投資尚未開竅的他，選擇先買房子存錢，但他買的並不是保值性佳 的區塊，反而是﹁山高水遠﹂的深坑路段，﹁那時我想買新大樓，但市區的買不起，覺得深坑那裡環境不錯，沒有多想就買下。﹂二○○○年時，四十一歲的許正文 想再買一戶房子用來收租，作為退休收入的一部分。他回憶，當時適逢﹁林肯大郡﹂房屋倒塌事件的影響，有好一陣子山坡地的房市價格下跌，也確實讓他撿到房價 的便宜，但在購屋之前完全忽略了財務計算，簽約不久，就發現兩戶房屋的貸款壓力已嚴重影響生活。

﹁當時兩間房子的貸款一度每月高達六萬多元，幾乎就花光我每個月的薪水，頭寸軋得我喘不過氣來！﹂歷經幾個月的掙扎，許正文深知投資的資金不能全部壓在房 地產上，當下決定短時間忍痛賠售深坑的房子。「沒想到，八年前辛苦買下的三十九坪、總價五四六萬元的房子，在二○○○年賣出時，只值四百多萬元！」他事後 檢討：﹁既然是急售，可以想見價錢一定賣不好！﹂所幸，當時許正文另購於文山區總價八、九百萬元的新大樓，至今房價已增值近一倍，約一千六至一千八百萬 元，算是「換對增值屋」了。但有了這次購屋經驗，許正文覺得自己還是利用變現性高的投資理財工具，做退休理財規畫比較適合。

但有趣的是，雖然許正文的股市投資資歷從二十幾歲就開始了，但認真鑽研股市，並在台股攢下還房貸與退休金的錢，卻是近十年的事。但在電子股輝煌的年代，許正文曾經靠著持有仁寶、廣達等個股大賺一波，也曾經歷過投資展茂、德寶(均已下市)等，最後股票變壁紙的慘痛經驗。

痛定思痛 悟出上班族致富關鍵○二年開始，許正文在勤還房貸之餘，年逾四十歲的他，也開始想盡辦法存出「東山再起的第一桶金」，在接下來四、五年內，他努力存款、勤耕投資知識，存款加上投資收益，及曾在服務二十年公司所辦理的優退金三百萬元，已累積逾六百萬元財富。

其間，他勤讀股市相關書籍不下二十本，其中對他幫助最大的，是由劉順仁所寫的︽財報就像一本故事書︾，以及投資大師呂宗耀所著的︽投資者的修煉︾；許正文 笑著說，前者提升他閱讀財報的功力，後者強化了他選股的投資邏輯。另外，也正因如此，讓他開始以長線投資的心態，在低檔時大量布局高爾夫球頭製造商復盛， 以及窗簾大廠億豐等獲利穩健的傳產公司，檔檔獲利都在八成至一倍左右，戰果頗為豐厚。

﹁拚了大半輩子，雖然年過四十後，我的年薪不過一百二十萬元左右，但依舊能在十餘年後的今天，累積到千萬元的退休金，還能每年固定領個八十到一百萬元的股 息收益，憑藉著就是我單純與有耐心的投資策略與執行力。﹂曾經換過三個工作的許正文笑著說，自己平日工作很忙，沒辦法天天看盤，多年投資的心得下來，覺得 股神巴菲特式的投資概念，最能幫助他在股市賺到錢。

因此，○五年當他在書店翻閱到由洪瑞泰所著的︽巴菲特選股魔法書︾後，就成了影響他長線投資的重要著作，甚至還打電話報名相關投資課程。﹁我的投資理財觀 念逐漸改變，除了落實『每月收入減掉儲蓄等於支出』的原則，也決定把錢『存』在現金殖利率八％以上的股票，開始把這幾年累積的近千萬元財富，大量轉進高殖 利率股票。﹂許正文回憶自己的關鍵轉變。

眼光放長加強專業 才能達到獲利目標在選股與布局邏輯上，許正文一共有六個條件，首先具有競爭力，且產業市場需求持續性強；其次就是現金殖利率五至八％的公司；再來就是近年平均ＲＯＥ︵股東權益報酬率︶要大於一五％至二○％，且毛利率最好大於二五％。

第四，是公司過去四年「盈餘再投資比率(衡量資本支出占盈餘的比率，固定資產和長期投資部位較四年前的差額，除以過去四年的累積盈餘)」必須小於八○％， 「最好能小於四○％」；第五，則是選擇扣抵稅率高，最好在一五％以上；最後，就是不要買貴股票，可以靜待本益比在十至十二倍以下再介入。

綜觀許正文目前的核心持股，包括台化、台蠟、儒鴻、台積電、台灣大、佳能、信義房屋等，都具備類似的特質，其中多檔股票長達五年以上；至於幫小孩存教育基金的股票則有中華電、統一超、中鋼、佳格等，長線持有報酬率都至少逾八成。

但所有股票許正文也並非只進不出，當他發現該公司連續二年的ＲＯＥ小於一五％時，他就會調節該檔股票，又或者當本益比超過二十至二十五倍後，就會在高檔調節波段操作的持股，長線持股則維持不變。

﹁我的退休理財方法，看似簡單，但真要長線持有，確實執行，其實並不容易。﹂許正文笑著說，長期布局這些高現金殖利率概念股，須有長期面對多空循環，與低 檔加碼的執行力，若一味追求﹁立竿見影﹂的投資績效，對投資專業有待加強的投資人來說，想累積優渥的退休金並不容易，要把投資眼光放長，才有機會達到獲利 目標。

許正文

目前年齡：52 歲

預估退休年齡：60 歲

現職：資訊工程師

學歷：海洋大學電子系

家庭：妻為家管，育有二子

許正文退休方程式

勞保年金預估（月領）11,000元+勞退新制8,017元+股票現金股利收入75,000元=94,017元註1：勞保繳費曾中斷，勞保年金在此以30年計，預估期滿月領。

註2：目前每年現金股利收入約85至100萬元不等，在此以90萬元均分一年12個月計算。

註3：持有退休理財標的為台化、台蠟、儒鴻、台積電、台灣大、佳能、信義房屋，股票資金部位約千萬元；另有自住房子一間。

註4：曾在工作期間結清一次退休金，後改以勞退新制，此處以退休年限20年計算。

高股息標的投資心法

1.個股產業市場需求歷久不變，產業前景持續看好者2.現金殖利率8％以上（最低不低於5％），毛利率＞25％的公司3.近5年平均ROE（股東權益報酬率）＞15％～20％，並超過

競爭同業

4. 盈餘再投資比率＜80% 5. 扣抵稅率最好有15～20％6.等到本益比在10～12倍以下，再做長期布局進場點

原本只是家族企業中年營收不到新 台幣二千三百萬元的最小事業，七年後，竟躍升為一門年營收十五億元的生意，不只成長破六十倍，也成了家族第一家上市公司。

演出「逆轉勝」的主角，是預計第四季在台發行台灣存託憑證（TDR，指第二上市）的星商馬可波羅海業。

它，最早從六艘運煤船起步，接連買新船、建船廠自己造新船，截至今年六月船隊規模已達一百零六艘，包括全球最大原物料交易商嘉能可（Glencore）、 澳洲第三大石油天然氣公司桑托斯（Santos）與印尼國營電力公司PT PLN等都是客戶。

人脈豐厚跟星國、印尼政要友好

切入船舶租賃、造船與維修等資源運輸領域，馬可波羅上半年營收新幣四千一百五十萬元（約合新台幣九億七千萬元）、稅後淨利新幣九百四十三萬元（約合新台幣 二億二千萬元），躋身印尼市場前五大，可說是台灣極少數的印尼資源概念股。

馬可波羅執行長李云峰的印尼華僑父親過去白手起家，先在房地產市場賺到第一桶金，再朝礦業發展，握有不少當地土地與資源開採權，儘管鮮少在媒體曝光，不難 想像他家族在新加坡與印尼的政商人脈。新加坡馬可波羅執行長辦公室牆上，就掛著超過二十張李云峰與新加坡前總理、副總理、部長級官員與印尼前首富林紹良等 政要的合照。

一九九一年，為運出自家開採煤礦成立馬可波羅。「千島之國」印尼狹小河道多，噸位較大的遠洋船無法航行，煤礦等資源得透過拖（拖曳船隻用）、駁船（運輸貨 物用）運送到外海。公司成立時人在澳洲讀中學，李云峰每逢寒暑假，當澳洲同學放假都在玩，他卻回印尼，三個月有兩個月睡礦場，從挖掘、火藥製作、開工程車 等基層歷練。

二○○三年，父親將這個家族事業最小的船運公司交給李云峰經營。「當時他（李云峰）主動說要做大，想上市，大家都想才幾艘船，怎麼上市？」李云峰的大姊、 馬可波羅財務長李淓淓回憶。

嗅出商機買地蓋船廠，發資源財

不論新加坡或印尼，船運或造船業幾乎全是年過半百的經營者，當年不到三十歲的「毛頭小鬼」李云峰卻喊出要蓋船廠甚至上市，周遭多不看好。

「父親白手起家，什麼事都可以從零開始，已經證明在我面前，」想得到父親肯定的李云峰認為，凡事起頭難，一旦放棄，一切只有結束。

除了企圖心，學工商管理的他，也隱約嗅出了商機。二○○五年，他借助父親資源，在印尼巴淡島買地發展船廠；沒造船背景與人才班底，他用家族人脈當敲門磚， 說服新加坡第三大上市公司吉寶高層引薦人才，專業經營。

不過，馬可波羅這幾年的成功，除汲取家族資源，最關鍵的原因是受惠印尼「實物強權」的崛起。

澳洲農業與資源經濟局（ABARE）統計，二○○五年印尼煤礦輸出為全球之最，領先澳洲近三個百分點，二○○九年擴大到八個百分點，代表全球對印尼煤礦需 求居高不下。

事實上煤礦運輸只是其一，印尼的銅、錫、鎳礦，以及黃金等蘊藏量都排名全球前十；其他如石油、林木、棕櫚油等天然資源也無不吸引國內外業者搶進。

以拖、駁船租賃為主要業務，馬可波羅船隊最適合在上萬座大小島嶼遍布的印尼海域運輸。只要資源開採越旺盛，商機就越大。

而且「印尼（海域）航運要求特許權，馬可波羅船隊是新加坡上市企業中，唯一一家擁有印尼旗的船隻公司，」卓越中華財務管理顧問公司總經理廖鈞德指出，為保 護國內業者，印尼航運業限制外國投資人持股超過四九％，印尼籍的林云峰，在地優勢勝過國際企業。

市場倍增石油探勘，下個新生意

乘著大環境順風前行，二○○七年，李云峰順利讓馬可波羅在星國掛牌，那一年，他二十九歲，是新加坡上市公司中最年輕的執行長。

展望未來，李云峰透露，印尼政府打算五年內在基礎建設投資二千五百億美元，其中兩年內建完三十五座火力發電廠，印尼現有兩千多艘拖、駁船，至少還要增加一 倍，才能滿足全市場需求。

寶來證券承銷部執行副總經理王永順補充，隨印尼經濟成長，電力不足與分布不均問題漸浮現，煤礦需求只會更多，和當地同業比，船齡多在五年以下的馬可波羅也 有優勢。

九月三十日，印尼巴淡島，占地三十五公頃的馬可波羅船廠，眼前，二○○九年建好的兩座乾船塢，停著毛利上看四成的維修船，不遠處，正趕建此次TDR募集資 金用途的第三座船塢。

另一端，一艘新完工、造價兩千萬美元的自家岸外補給船緩緩駛離，準備到西澳協助岸外石油探勘，這是繼拖、駁船租賃後，馬可波羅下個新商機所在。

近日文林苑事件，突顯出都更整合的高難度，位於新竹城隍廟前、擁有一百八十年歷史的北門老街，也面臨保留與更新改建的難題，成立僅五年的建商——太睿建設 陳宏洲，如何憑著膽識和能耐，讓地主們點頭答應將土地賣給他，創造雙贏局面？

撰文‧梁任瑋

如果你是建商，願意花多久時間整合一塊土地？很難相信，來自台中的小建商——太睿建設董事長陳宏洲，竟然足足花了十五年等待地主同意，這一等，讓他不僅順 利拿下新竹城隍廟前最精華的一千三百坪土地，高達四十五億元的總銷金額，甚至成為新竹市史上最大的建案。

三月二日，新竹市城隍廟前的北門街，工人忙著架施工圍籬，路人一陣圍觀，因為怪手準備拆除的不是一般的房子，它們是十一間屋齡加起來近兩千歲的老商鋪，地 主包括新光集團吳家發跡的布行「協進行」、台灣最老的電器行明聲電器、新竹老字號牙醫琉璃光牙科等，都將夷為平地改建為新大樓。

北門街是新竹早期最重要的商業中心，也是北台灣兩岸貿易貨物集散地，大陸的貨物由舊港上岸，都得運到北門街長和宮，再轉運到其他地方。北門街一位老住戶就 說，「新竹人從出生到往生需要的商品，都離不開這條街。」正因為整條街非富即貴，要談拆除整建簡直難如登天，就算改建後利潤驚人，期間還不乏來自全台知名 的建商如昌益、春福、豐邑、寶佳前來叩關，也都一一鎩羽而歸，而最後讓上百位地主們點頭答應拆掉百年老屋的人，竟是沒沒無聞的陳宏洲，其過人的遊說、運籌 能力，於是格外引人注目。

土開小專員 整合無往不利其實，陳宏洲在一九九四年就踏入了地產界，時年二十六歲的他，一開始只是台中豐邑建設一名負責土地開發的小專員，但他當時就很有大將之風， 「買土地氣勢要出來，但態度要誠懇，評估要專業。」陳宏洲說，「只要我相中的土地，沒有買不到的，只是投入時間長短而已。」有次他被老闆派去彰化買地，地 主劈頭就質疑，「少年仔，土地四千坪，一坪賣九萬元，也要三億元，你咁有錢？」只見他氣定神閒地說，「阿伯你立刻蓋章，我用現金跟你買。」事實上，在出發 買地前，陳宏洲老早就調查過，知道地主持分很分散，且談地得各個擊破，他心中盤算，要先讓眼前這位地主點頭賣地，最多只要九百萬元就能買得到，而攻下了第 一座城池，後續整合就易如反掌了。

陳宏洲勤做功課，對於每塊地的背景無不全盤了解，面對再怎麼精明幹練、趾高氣揚的地主，他總能泰然自若、四兩撥千斤。也因此，陳宏洲在擔任豐邑土開主管階 段，連年替公司締造每年推案三百億元的案量，即使後來離職了，豐邑還有一萬多坪土地庫存，都是他當時留下來的戰績。

除了充分的準備、過人的膽識，陳宏洲對土地精準的判斷，更造就了他在土地整合無往不利的能耐，新竹北門街整合案即是一大經典。

慧眼識璞玉 甘心等十五年時間回到一九九七年，當時他只有二十九歲，竟大膽地跑去北門街找明聲電器老闆陳渙亭談合建，「那時整條北門大街生意還在高峰，每一戶都要留店 面，條件一直都講不成。」踢到鐵板的陳宏洲雖然敗北，但這十五年來，他從來沒放棄過這樁整合的艱鉅「工程」。

耐人尋味的是，早從一九九○年代起，在高鐵起建以及竹科新貴夾帶強烈的買氣等利多加持下，幾乎所有建設公司頃全數身家押寶在竹北，一方面土地便宜，另則容 易取得大面積土地，根本沒人會注意土地開發難度高的新竹市區，因此陳宏洲的十五年長期抗戰，著實令人好奇。

而之所以如此執著，是因為他洞悉到竹北重劃區的建案量大，銷售期卻十分冗長，反觀新竹舊市區的案子雖然都很小，但幾乎一推出就立刻完銷，潛在價值斐然，欠 的只是遊說土地的功力和耐力。

陳宏洲相中北門街這塊璞玉，從職員時代一直到五年前自立門戶，成立太睿建設當了老闆，即使時光荏苒，期間用盡無數的法子，吃了無數閉門羹，甚至眼見其他大 型建商都無功而返，對於整合大業他卻從不鬆懈，直到去年六月，整合案終露一絲曙光。

有一天，土地中人介紹陳宏洲買一塊新竹市中山路巷內四百坪的土地，這塊地正位於北門街土地後面，他立刻察覺「北門街地主堅持不賣地的想法，已經開始鬆 動。」一經探詢，原來大街上很多店面因生意無法突破，陸續關門歇業，更關鍵的是，許多老住戶已成了年屆八旬的老翁，大家都想換更方便的居住空間，於是很多 住戶都搬走了，房子空置下來，只剩斷垣殘壁。

採雙贏策略 誠意打動地主凋零的街景，重燃陳宏洲整合的鬥志，而重起爐灶的他，更加謹慎，他再度細膩研究，把整合案所有要解決的問題攤開來，其中最難的就是前排地主都 想要保留店面，但扣除車道、門廳，就要用掉四間店面空間，多年來，許多建商同業都礙於沒有開發利潤而放棄。

陳宏洲想了想，認為要讓前排北門街繼續做店鋪，唯有買下後方的土地整體開發。「住戶要的是店面，而我要的是容積，這塊地的容積率高達四○○％，一坪土地可 以蓋四坪房屋。」只不過，要把多餘容積吃下來，第一基地要擴大，第二地主權益不能犧牲。

於是，有別於其他同業都卡在和地主喬定彼此如何讓步，他則採取雙贏策略，先大膽砸兩億多元買下北門街後方的四百坪土地，再回頭與第一排店面屋主談合建， 「萬一還是談不成，只能蓋套房了。」陳宏洲再度叩關，這次他先鎖定難度最高的北門街正中央的明聲電器行，畢竟這戶如果開發下來，要往兩側發展就很容易。

「阿伯，我已買好後面土地了，希望與你們的店面一起重建，蓋得更大、更好還給你們。」相隔十餘年再相遇，明聲電器老闆陳渙亭一看到陳宏洲，竟立刻叫出他的 名字，而他也被陳宏洲的話打動，更透露自己年紀大，想退休了，不僅願意賣地，甚至當年最排斥重建的他，反而變成了陳宏洲的助力。

在陳渙亭的穿針引線下，打通了錯縱複雜的關節，其中還包括位於明聲電器行隔壁，新光集團吳家早年發跡的協進行，也是由陳渙亭引薦下，陳宏洲接觸到新紡吳東 明兄弟，談妥賣地。在打通任督二脈後，其他地主紛紛跟進，連琉璃光牙科蘇東隆家族等近百位地主也簽字了。

公設展文物 保住百年風華「大象踩不死螞蟻！」資本額僅五千萬元的太睿建設，花了半年時間協調，最後花了十二億元買下北門街土地，「這個案子如果是上市櫃公司整合，第 一不會花那麼長時間投入，第二不可能降低利潤，這些恰恰成為我切入的空隙。」北門街案預計在今年上半年預售，未來將變身為樓高二十四層的住宅大樓，每坪開 價三十二萬元，不僅總銷金額高達四十五億元創紀錄，連基地面積也打破新竹舊市區近二十年最大的建案規模。

代銷公司建成欣業總監吳方然說，新竹市土地開發困難，很少有一個建案總銷超過二十五億元，北門街案四十五億元的案量等於是兩個建案的集合，不過，北門街案 地點好，基地條件又不錯，目前已有不少城隍廟內的攤販老闆有意購買住家。

而為了保留百年老街的文化，太睿建設也將在一樓公共設施增設文化會館，陳列陳家、蘇家、吳家歷代祖先的文物，甚至明聲電器行門口的圓柱，也予以保留，包括 老屋拆除下來的唐山石、壓艙石都會結合在建築外觀上，讓住戶的故事不會中斷、文化資產得以延續。

新竹北門老街的住戶們承載著祖先留下來的百年歷史，歷經十五年波折，終於在創新與人文之間找到了平衡點，背後每位地主給予的包容智慧，正是讓他們繼續往前 走的動力。

陳宏洲

出生：1968年

現職：太睿建設董事長

經歷：太平洋房屋業務、豐邑建設土地開發主管

學歷：樹德工專

太睿開發機構

成立時間：2007年

現職：太睿建設董事長

負責人：陳宏洲

資本額：5000萬元

主要業務：土地開發、房地產興建2011年營收：70億元北門街 新竹旺族大本營新光吳家、虎標萬金油總代理的起家厝所在非富即貴的新竹市北門街臥虎藏龍，拿明聲電器行老闆陳渙亭來說，其祖父陳福生開設的福生堂，是新竹 第一家西藥房，也是虎標萬金油總代理商。

因為家境不錯，陳渙亭的父親陳鴻銓很年輕就投入研發音響放大器，在1933年成立明聲研究所，台灣光復後，全省各地的戲院，包括羅東戲院、台北第二世界 館、台灣戲院、高雄東港都是請陳鴻銓裝設音響的。

「當時買北門街一戶店面要台幣1000元，我爸爸出手買三張唱片，就幾乎可以買一戶店面了。」後來，陳渙亭將父親的音響事業轉型為明聲電器行，成為新竹第 一家電器行，專賣日本進口的JVC家電，一賣就是50年，門口醒目的獵犬雕像是明聲電器的正字標誌。

隨著拆除日愈來愈近，陳渙亭與幾位老住戶站在住了80年的老家門前說，這一個月開始整理舊物，心情愈來愈沉重，小時候和新光吳家兄弟在房子裡玩捉迷藏、從 二樓樓梯溜下來的景象，不斷浮現眼前。

從來沒有搬過家的陳渙亭三弟陳渙銘不捨地說，從小到大沒有與大哥分開過，幾十年來一起經營電器行，吃飯、生活都在一起，北門街36號就是他們的老家，「房 子拆了，就是分家了，縱然有再多不捨，過往的點點滴滴留在回憶裡就好了。」

一棟精緻豪華的嶄新飯店，聳然而立，背後隱含的，竟是一個低調、誠樸的家族。

陳珠祈的故事，不只是一位商人靠著土地致富的傳奇，更是一個堅持傳統商道，不隨波逐流，熱情敦厚富豪的精采人生。

我們希望讀者不僅能從中學到致富的祕訣，也能領略一位殷實企業家的處世之道。

撰文‧劉俞青、梁任瑋

早晨八點鐘的台北市中山區，趕著上班的人潮步伐匆促，但每個人走到這個十字路口都會不由自主抬頭多看一眼──中山北路與南京東路交叉口，矗立起一棟十八層 樓嶄新、時尚的新飯店，飯店招牌才剛剛掛上，名為「大倉久和大飯店」。

「加賀屋」或許是台灣人熟知的日式高級溫泉飯店，但是在日本人心中，還有比加賀屋更高級的飯店，「大倉飯店」就是其一。

這家日本首屈一指的飯店首度登台，沒有選擇與國泰蔡家、新光吳家，或者是長榮集團董事長張榮發的飯店合作，反而接受一位名不見經傳的地主委託經營，他是 誰？如何累積驚人的財富？

飯店正忙著迎接七月的開幕日，四年多前，這裡還是停車場空地，當時，當地就有耳語，一位神祕地主正在整合附近土地。

沒多久，停車場收起來了，緊接著，挖土機、鑽地機一部部駛入，原來，整合已經完成，土地正式進入開發階段。只是那位附近居民口耳相傳的神祕地主，從未現 身。

四年多後，飯店工程進入收尾階段，一棟簇新的飯店已經聳然而立，新潮的線形玻璃建築，吸引許多路人駐足評論。本刊記者詢問開著貨車進出工地的包商，只得到 這樣的回答：「聽說這位老闆非常有錢，人很好、非常低調，而且，給我們的裝潢工程一概現金付款，包到這款工程我們最愛啦！」記者經過多日的駐守、等待，終 於，在某天早上不到八點的時間，一輛看起來有點老舊的進口轎車停在施工中的飯店外，一位年約八十歲的老人緩緩下車。他體型瘦削硬朗，看上去有幾分經營之神 王永慶的味道，一步一步走進工地察看，身旁的工人甚至沒多看他一眼。

我們連忙跟上去問好，原來，這位謙虛有禮的長者，就是這家日式高級飯店的台灣業主，也是我們苦尋多時的北台灣神祕大地主──陳珠祈！本刊調查了解，他的土 地資產保守估計超過二六○億元，在台灣能夠超越他的地產大亨，寥寥無幾。

他，是台灣磚瓦大王行事低調 竟是南京東路地王從外表來看，他就像一位平凡不過的老先生，衣著普通，但他的影響力卻是從新北市中和區一路貫穿台北市中心黃金地段。尤其在捷運松山線劃過 的南京東路一到三段，他的家族擁有多筆土地，可說是隱形的「南京東路之王」。但在台灣土地富豪之中，幾乎沒有人聽過「中和陳珠祈」，他的神祕更加引人好 奇。

我們幾乎是地毯式地走訪大半個中和地區，從里長、歷任鄉長，到現任的中和區區長邱垂益，輪廓終於逐漸明朗。原來，這位外表看來平凡樸素的老人家，土地資產 實力之雄厚，幾乎不輸《富比世》排行榜上的台灣富豪。但五十年來，他極度低調，低調到我們在Google上搜尋，幾乎找不到有關他的訊息。

「五十年來，他一直是中和地區的最大地主，直到今天還是。」邱垂益一句話，道盡陳珠祈令人咋舌的實力。

從台北華中橋進入中和地區，還沒下橋，老遠就可以看到河岸邊矗立著一支紅煙囪，幾乎已是中和的地標之一。而這整塊紅煙囪所在的五千多坪土地，就是陳珠祈家 族所有，但這只是他龐大土地資產的一部分。

只要談起這支煙囪，很多中和一帶的老人家，就會想起早期蓋在這裡的磚窯廠，當時蓋在這塊地上的「海山磚窯廠」，因二十四小時生產，每月生產量四十萬塊磚， 產量為國內最大，成為名譟一時的磚窯廠。後來台灣經濟發展，民國六○年代，台灣房地產一路起飛，磚窯廠收起來，改建為鋼筋工廠，這裡就是民國八○年代著名 的「泰隆鋼鐵」的原址，也是台灣前幾大鋼筋廠之一。

這支矗立的紅煙囪，說盡了中和幾十年來經濟發展的縮影。同時，這也正是陳珠祈家族從發跡到崛起的重要里程碑。

這家六十年前在台灣頗負盛名的「海山磚窯廠」，就是陳珠祈和大他十八歲的哥哥陳珠坦的共同心血。兩兄弟胼手胝足，一步步做到當時全台最大的磚窯廠，贏得 「台灣磚瓦大王」的封號。陳珠祈的次子、也是台灣「大倉久和大飯店」董事長的陳珍堉回憶說：「以前燒磚窯好辛苦，等於看天吃飯，好不容易一輛卡車載出去， 滿滿好幾千塊的磚頭，每塊磚頭只賣一元，但運費成本就要五毛錢，其實是很薄利的生意。」他，是中和最大地主買土也買地 市值超過二六○億元到了民國六○年代初期，陳珠祈才把磚窯廠收起來，在原址上和原本幫忙載運土炭的運輸公司老闆呂天時家族，以及前台北縣議會議長洪吉春合 夥經營「泰隆鋼鐵」，做起鋼筋生意。

而且陳珠祈雖然是地主，但他卻讓呂天時擔任董事長，自己擔任總經理，看得出來陳珠祈為人不計較的個性。

在那個台灣經濟起飛，到處都在蓋房子的年代，鋼筋生意好得嚇嚇叫，陳家靠此累積不少財富。但「磚」仍是陳家的第一桶金，陳珍堉說，燒磚窯的主要原料之一就 是「土」，因此當時當地很多人挖自家土地上的土賣給陳家。因磚窯需求龐大，居民土越賣越多，一挖就挖了三公尺深，後來一下雨就淹水，土地價值變差，最後連 地也一併賣給陳家。

陳家陸陸續續買進，從現在中和的立言街、立德街到板南路一帶，包括遠東科技園區，土地最多時超過十公頃，再加上紅煙囪的磚窯廠址，全部都是陳珠祈家族所 有，陳家成了中和最大地主。

隨著台灣工商業迅速發展，中和許多田地都重劃為住宅區、商業區，原本低窪的土地，陳珠祈乾脆免費讓人傾倒廢土整平，讓原本價值很低的土地，價格又恢復水 準。

之後中和土地的經濟價值日益提高，加上又有捷運環狀線的中原站，市價翻了好幾番。我們請專業機構估算土地價值，採最保守估計，陳家土地市值超過二六○億 元。

有意思的是，陳珠祈大量的土地資產幾乎都在中和一帶，因此外界少數聽聞過他的人，都以「中和陳家」稱之，但陳珠祈卻不是中和人，只是一開始磚窯廠設在這 裡，才開啟一連串的資產版圖。

陳珠祈其實是道道地地的台北市人，從早期繁華的南京西路一帶發跡，附近有許多當時知名的酒家。至今陳家老厝、一棟位在南京西路、華亭街口的四層樓建築，仍 然保存完好。據了解，現在是他哥哥的下一代在此居住。

他，堅持土地不共有事業可以合夥 但土地一定自己持有半個多世紀來，陳珠祈靠著土地致富，從一塊一塊黃土中煉出黃金；台灣曾經有許多富豪擁有比他還要廣大的土地、數倍於他的財富，但卻隨著 時代浪潮的沖刷成為泡影。為何這位低調富豪不但能創造財富，還能通過時間的考驗守住財富？

陳珠祈持有土地有一個特色，就是「不和人公家（共同持有）」。在陳珠祈心目中的資產排名，第一好，就是土地，因為只有土地是百年不崩的資產。「事業可以合 夥，但土地一定自己持有」，這是陳家家訓的第一條。

多數台灣人喜歡投資股票，但陳珠祈不這麼認為，他覺得股價起起落落，不確定性太多，地產才是細水長流的百年事業。因此，無論是地產大戶或小老百姓，手上只 要擁有地產，就應該盡可能長期持有。

而他自己，只要是陳家持有的地產，無論是中和的萬坪土地，或是台北市中山區一帶的土地，龐大的資產產權登記一概是陳珠祈、陳珍堉、陳珍隆（陳珠祈的么 子），這幾個陳家父子的名字。既不設投資公司，也沒有其他外人持有，單純而直接，和一般企業主用公司持有的作法很不一樣，而且幾乎沒有土地融資，當真是財 力雄厚。

陳珠祈持有土地的耐力，和台灣首富宏泰集團董事林堉璘有幾分類似。林堉璘在台北市信義計畫區松壽路到松仁路一大塊鑽石地段，從重劃前就一直持有到現在，絕 對不輕易出售；而陳珠祈也一樣，這兩位台灣大地主都深諳「持有土地」就是「守住財富」之道，他至今在發跡的中和立言街一帶，仍有上萬坪的土地。

陳珠祈把這個土地自己會賺錢的觀念，也教給他的兒子，大倉久和大飯店董事陳珍隆就反問我們：「土地為什麼要賣？自己把土地開發加工，可以有更好的價值，為 什麼要賣？」陳家真正開始拿出少數土地開發，已經是民國八十二、三年的事，當時政府希望在中和籌畫科技園區，當然得找上大地主商量，陳家這才點頭，拿出部 分土地規畫。現在位在中和的ＭＩＴ遠東科技園區，以及幾年前陸續完工的元隆雙子星廠辦大樓，就是陳家少數已經開發、價值暴增的土地。

他，出口之言重若泰山客戶在漲價前下單 無論漲幾倍仍賣原價陳珠祈和許多台灣第一代的企業家如王永慶、張榮發等相似，血液裡都有一股說一不二，言出必行的堅持，令人又敬又畏。

例如記者在大倉久和大飯店門口，上前與正在巡視工地的陳珠祈相談，一輩子不曾接受媒體採訪的老人家，面對記者有點唐突地到訪，沒有驚慌之色，還很鎮靜地 說：「我改天叫我兒子和你們聊聊。」這句隨口之言，很可能只是平常的敷衍之詞，但沒想到，幾天之後，我們果真接到陳珍堉親自來電，一開口就說：「我父親要 我打電話給你……」原來八十多歲老人家出口的一句承諾，重若泰山。

陳珠祈不僅身體力行，也這樣教育下一代。我們與陳珍堉、陳珍隆兄弟相約採訪當天，約定中午十二點到，我們準時到達，但陳珍堉兄弟兩人沒有半點富豪的架子， 比約定時間還早抵達會場等候我們。承自父親身上重然諾、守時的好習慣，在兄弟倆身上一樣體現。他們一致說：「父親教我們，與人家有約，守時就是誠信、守信 用的第一課。」陳珍堉說，父親做生意最重視一諾千金，而信用是一切根本。民國六○年代，台灣因為大量建設投資，對鋼筋的需求孔急，鋼筋價格幾乎一日三價， 甚至有錢買不到。但只要是客戶在漲價之前下訂的貨，無論價格暴漲幾倍，陳珠祈仍然堅持用原價出售。

他，只做自己熟悉的事專注於土地營建 不隨波逐流冒險儘管身價驚人，但陳家事業也非一帆風順。早期經營磚窯廠時，陳珠祈大哥陳珠坦的個性比較直爽，做起生意一路往前衝，曾經發生資金調度差一點 軋不過來的情形。當時陳珠祈才三十幾歲，他看在眼裡，從此記取教訓，堅持做生意一定要量力而為，絕對不做自己能力不夠的事，例如買土地不融資，就是這時期 的影響。

說起大倉久和大飯店，陳珠祈原來只在這塊土地上擁有一間四十多坪的老房子，之前有好幾家建商都動過念頭想要整合，但都沒有成功。直到換到陳珠祈手上，他從 民國八十七、八年開始，要兒子陳珍隆挨家挨戶去收購，特別叮囑：「不急、慢慢談」。前後整整花了六年，終於整合完成，才有如今這塊六百五十多坪的方正土 地，興建飯店。

但無論從最早的磚廠、鋼鐵廠，到土地開發，甚至到如今的飯店，一路走來，陳家的事業都與土地營建息息相關。因為陳珠祈堅持：不懂的不做，只做自己懂的事， 不冒沒有必要的風險。

而陳珠祈懂的事，就是土地。在他的眼裡，只有土地是幾十年、甚至百年細水長流的財富，不會因為一時的潮流而改變。

陳珠祈看土地的眼光，也與一般人不同。儘管台北市的發展早已從西區轉往東區，但陳珠祈至今依然喜歡南京東、西路一帶的地產，因為這一帶的土地價值他最了 解。不只大倉久和大飯店就坐落在中山北路、南京東路口，數十年來，他幾乎都沿著南京東路置產。

如今就連住家，也在民國九十三年時，選在靠近南京東路三段的慶城街上，自己蓋起一棟大樓來，一家人住在不同樓層，樓下還出租給日本交流協會。

對事物保有長期、一貫的熱情，成就自然隨之而來。就像美國第一傳奇富豪洛克菲勒對石油、鋼鐵大王卡內基對鋼鐵的熱情，陳珠祈一生也對土地充滿熱情！

他，對待員工大方蓋宿舍免費住 搬走還補助經費找房子一般人只看到一片雜草空地，陳珠祈卻能在荒草上看到二、三十年後的景象，大倉久和大飯店就是他熱情想像的結果。至今每天早上八點不 到，工人甚至還沒上工，他已經挺著硬朗的身子，帶著當天的財經報紙，固定出現在飯店前巡視工地。即使前陣子是梅雨季節，一大清早就大雨滂沱，雨下到視線不 清，他也維持這個習慣，因為他知道，他的夢想即將實現！

堅持只做熟悉的事，就像陳珍隆談到最初大倉久和大飯店的興建時，也不斷強調：「從第一筆土地收購到今天，已經超過十年的時間，足以證明我們蓋飯店絕對不是 為了迎合開放陸客來台。」顯然，政策所帶動的「潮流財」，不是這個家族的喜好。

熱情產生的動力令人充滿活力。民國二十年出生的陳珠祈，今年已經八十一歲，但每天早上起床，第一件事就是看完所有報紙才出門。陳珍堉說父親以身作則，一直 維持吸收新資訊的熱情，讓員工也不敢怠慢。

這樣一位老一代的企業家，如果以為他對員工嚴厲，那可就錯了。一位曾經在泰隆鋼鐵工作過的員工告訴我們：「老老闆對我們最好了，早期在工廠旁邊蓋宿舍給我 們住免錢，後來工廠收起來了，土地要重新做規畫，我們當然是要搬走。白住這麼多年已經夠好了，這個我們當然知所進退，但他竟然還拿一筆錢給我們去找房子， 現在找不到這種老闆了。」事實上，不只陳珠祈如此，他的哥哥陳珠坦待人也好。我們走訪南京西路上的陳家老厝，早期是陳珠坦住在這裡，後來由他的兒子繼承。 老厝騎樓下的檳榔攤老闆告訴我們，他在這裡擺攤四十年，見證陳家的一路發展，四十年來，陳家沒有跟他收過一毛錢租金。在現在錙銖必較的資本社會裡，這樣的 企業家，幾成絕響。

從大倉久和大飯店的光鮮矗立，我們意外地發現一個敦厚、誠樸的家族。陳珠祈不只是一位靠著土地致富的隱士富豪，他堅持傳統商道的處世精神，不隨波逐流，不 但博得同業的尊敬，同時，他傳給第二代的財富智慧，樸實中自有深意，值得細細體會。

大倉飯店

開業時間：1962年5月

負責人：大倉喜彥

主要業務：經營連鎖飯店

規模：日本國內17家，海外7家，遍布亞洲、美洲及歐洲。7月中旬將開幕的台北「大倉久和大飯店」為第8家海外分店

陳珠祈

出生：1931年

經歷：泰隆鋼鐵總經理

學歷：台北工專

家庭：已婚，育有三子從磚窯廠跨足鋼鐵、營建業──陳珠祈家族發跡事紀

第1階段

民國40~60年代

成為

台灣磚瓦大王

陳珠祈與哥哥陳珠坦，共同經營海山磚窯廠，曾經是全台灣最大的磚廠，他也因此有了「台灣磚瓦大王」美名；也在此時買進大量中和土地。

第2階段

民國60~80年代

鋼筋生意

讓財富迅速成長

陳珠祈與中和望族呂天時家族合夥，經營泰隆鋼鐵，是當時有名的鋼筋大廠。在台灣大量建設投資的年代，對鋼筋需求孔急，泰隆鋼鐵曾有過非常風光的歲月。

第3階段

民國80年代之後

進入土地開發

大倉久和大飯店開幕

陳珠祈開始酌量開發手上大量的土地資產，包括現在中和的MIT國際科技園區就是陳家的土地。另外，泰隆鋼鐵舊址，也即將通過都更，陳家將在這裡推出新北市 最高摩天大樓建案。

1萬7千坪土地 市值超過260億元！──陳珠祈家族持有的不動產

大樓 大倉久和大飯店

位置 台北市南京東路一段

基地面積(坪) 646

市值（億元） 80

大樓 台肥大樓

位置 台北市南京東路二段

基地面積(坪) 530

市值（億元） 10*

大樓 通泰商業大樓

位置 台北市慶城街

基地面積(坪) 661

市值（億元） 20

土地 元隆鐵工廠舊址

位置 新北市中和區板南路基地面積(坪) 3750

市值（億元） 40

大樓 元隆捷運雙星AB棟位置 新北市中和區板南路基地面積(坪) 3017

市值（億元） 30

土地 泰隆鋼鐵舊廠

位置 新北市中和區華中橋旁基地面積(坪) 5400

市值（億元） 55

大樓 MIT國際科技園區位置 新北市中和區立德街基地面積(坪) 3288

市值（億元） 33

神祕大地主

親授致富四堂課

第一課：守住地產，就是守住財富陳珠祈不做股票投資，他認為只有地產才是細水長流的百年財富，禁得起時間考驗 。

第二課：出口的話，重若泰山言出必行，說一不二，是陳珠祈再三叮嚀兒子的生意經，無論時空如何變遷，生意人開出的支票一定說到做到。

第三課：只做懂的事，不賺潮流財無論是燒磚、鋼鐵還是土地開發，或是飯店，陳珠祈一生只做自己熟悉的事，不隨潮流起伏。

第四課：保持熱情，再有錢也不忘初衷到了81歲還每天學習、吸收資訊。對周遭的人厚道，無論身價高低，都不忘記做人最基本的原則。

低調有實力

打動日本頂級飯店登台展店如果問起前總統李登輝、奇美集團創辦人許文龍及長榮集團董事長張榮發每回赴日，最常住的飯店是哪一家？答案就是「大倉飯店」。

如果站在東京街頭，向日本人問起大倉飯店，許多人都會立刻說，喔！那是全日本最好的飯店。

如果這樣還不足以形容大倉飯店的檔次，那麼，在東京還有一個「飯店米其林指南」，是日本最具權威的飯店評比機構，有一個知名的「御三家」稱號，指的就是全 日本最好的三家飯店，包括帝國飯店、大倉飯店和新大谷飯店。

這一回，這家台灣名流喜歡，也是全日本最高檔的飯店終於登台，加入台灣飯店業的戰火，當然引發中山區飯店業的高度緊張。

台北的大倉久和大飯店，就位在日本觀光客群聚的中山北路、南京東路口，旁有晶華酒店、國賓飯店及老爺酒店，還有許多其他中小型飯店，這個幾乎三步一家飯店 的區域，是台北飯店業的一級戰區。

大倉久和大飯店強力叩門，目前規畫７月中開幕，但平均房價尚未開出，同業都高度關注。據了解，大倉久和大飯店的平均房價可能比晶華酒店略高，走的是高檔精 品路線。

距離開幕僅剩２個月的時間，但到目前為止，大倉久和大飯店除了開過一場由人力銀行舉辦的招募人才記者會，尚未有任何造勢活動。

「這非常符合陳家的風格。」一位負責飯店裝潢的工程包商說。不過，陳家的低調作風和飯店的搶眼外觀，形成強烈對比。

首度接受媒體採訪的大倉久和大飯店董事長陳珍堉表示，陳家請來香港四季酒店設計師設計，利用線條展現建築之美，經營出一種含蓄、帶有矜持的奢華美感，內斂 而精緻。

無怪乎，飯店雖未開幕，也沒辦造勢活動，但只要每天華燈初上，飯店外觀燈一亮，總會吸引許多行人駐足評論。陳珠祈家族以這種特有的安靜、具實力的行銷手 法，似乎已經成功打響了第一炮。

僵持兩年多的奇美電兩大股東爭執大戲，終於在許文龍家族全面退出奇美電董事會後，畫下句點。宣布退出後的第三天，許文龍在自家宅邸拉琴、宴客，透露出他的好心情。他很清楚，無法再為奇美電打拚，只能選擇放手。

撰文‧賴筱凡

五月十八日，就在奇美集團創辦人許文龍捐贈博物館的那個下午，一場小型演奏會緊接著在許文龍家上演。琴聲如訴，緩緩自小提琴弦上滑出，就好像許文龍這天的好心情一般，在他心裡，企業是一時的，唯有博物館與醫院之於社會的貢獻，才能長存。

這是奇美實業宣布全面退出奇美電董事會後的第三天，許文龍表現平靜，「最困難的時候，已經過了。」貼近許文龍身邊的人士透露，奇美電與群創合併走一遭，經 歷整合問題、美國反壟斷訴訟案，乃至於龐大的債務問題，五月十五日奇美實業全面退出奇美電董事會後，許文龍心中的大石終於放下。

據了解，許家不得不壯士斷腕，從去年奇美實業年報可窺一二。過去石化業有「北台塑、南奇美」兩強，奇美實業更是公認的幸福企業，但去年在龐大轉投資的業外 損失拖累下，竟繳出五十年來最大虧損成績單，在本業獲利僅七十一．九七億元，不若前三年的逾百億元水準，認列投資損失達一一九億元，最後每股稅後虧損達 二．二一元，原來奇美電大虧六四七億元的那把火，已經燒到奇美實業。

幸福企業五十年首見虧損

二○一一年，面板業的景氣蕭條，等不到面板報價回穩，奇美電大虧六四七億元，時任奇美電董事長的廖錦祥，為了奇美電銀行聯貸，擔心到耳中風，「他們都很清 楚，聯貸案這關不過，奇美實業也會被拖下水，光看他們手上奇美電股票幾乎都質押，就曉得壓力有多大。」知情人士透露，即使奇美電與群創合併，但給許文龍家 族的壓力未減。

眼看奇美電虧損累累，奇美實業只好進行內部大瘦身，「只要資源重疊的部分就整合，cost down再cost down。」奇美實業的員工私下抱怨，「虧錢的明明是（奇美）電子，卻連（奇美）實業也要一起苦。」對於奇美實業五十餘年的幸福企業員工來說，「打從○八 年金融海嘯，奇美電大虧開始，奇美實業就不再幸福。」確實，過去一年來，奇美實業的營運費用大幅削減，以前一年營業費用得支出一四八億元，去年縮減到八十 六億元。「（奇美實業總經理）趙令瑜上台後，整頓得很厲害，但一切還在常軌。」貼近許家身邊的人士不諱言，趙令瑜節省支出不遺餘力。

一頭灰白頭髮，面對記者追問，趙令瑜總是秉持著低調原則，一貫的笑容、快步離開，但奇美實業上下都知道，這位從基層做起的總經理，採購人員在他眼皮底下，很難搞鬼。

如果年輕三十歲 就跟它拚不過，奇美電的虧損壓力越來越大，即使奇美實業的塑化本業撐住，卻挺不住轉投資的虧損一再擴大。

甚至，奇美電兩大股東之間的矛盾，還倒打奇美實業一巴掌。

奇美電內部人士透露，在群創班底進入奇美電之後，奇美電董事長段行建把採購、財務等大權一手攬，過去奇美實業提供奇美電需要的塑化原料，可是，去年奇美實業送去的報價，居然被打回票。

這看在老奇美人眼裡，幾乎是大忌，「或許兩家公司的關係不若以往，但面對奇美電這種態度，奇美實業能忍嗎？」對此，奇美電發言人陳彥松回應，任何採購案都有其程序，奇美電不會因供應商不同而有差異，實在無需擴大解釋。

隨著外界不斷用放大鏡檢視奇美電兩大股東的關係，許文龍家族與鴻海之間的裂痕更大。就在奇美電董事會召開前兩周，許文龍家族的代表直接向段行建開口，決定全面退出奇美電董事會。段行建馬上表達挽留之意，卻已留不住許家要退出奇美電的決心。

「我很清楚，如果今天年輕個三十歲，還可能跟它（面板）拚，但我已經八十四歲，能做的有限。」許文龍曾私下和身邊的人如此透露。

最終，奇美實業不得不放手，「或許（許文龍家族）退出，對奇美電好、對奇美實業也好，許董、廖董都比以往寬心得多，所以還能釣魚、拉琴，心情也不像去年跟著銀行聯貸起伏。」知情人士說。

面對外界猜測是否要將股權轉手中資，或讓奇美電引入其他策略聯盟對象，許家人揮了揮手，「許董的立場很清楚，他是重然諾的人，答應銀行團的（對奇美電）增 資都會繼續做，其他的就留給段總安排。」許文龍八十四歲的人生，從石化業起家，拓展到電子產業，要投入面板業時，他曾問當時奇美實業總經理何昭陽一句： 「賠了，會不會影響到奇美實業？」何昭陽很明確地回答，「不會。」然而，時光移轉，面板景氣不再如他們當年所想，奇美電的百億虧損終究還是燒到奇美實業門 口，為奇美電、也為了奇美實業好，許文龍的面板大業最終還是一場夢。

庄腳囝仔的百億傳奇

敢於夢想，敢於行動，讓年過30的莊文陽大膽前進中國創業，進而成為中國防曬乳大王。

他以有限的資金經營17年，將公司從３坪大的空間，一路做到員工8000人、年營收10億元人民幣。

莊文陽獨到的經營心法，值得所有台灣企業家借鏡。

製作人．周啟東 撰文．周岐原 攝影．劉咸昌十七年時間，可以做什麼？

有人研究一門學問，有人追尋一個夢想，更多的人一事無成！如果告訴你，有一位赤手空拳的台灣農村窮小子，以十七年時間賺了超過百億元，你相信嗎？

這位站在苗栗鄉下翠綠稻田裡的中年男子，就是創造百億元財富的主角。他創立的「丁家宜」品牌，紅遍中國每個鄉鎮、迄今賣出八億瓶洗面乳，相當於每三個中國 人中，就有兩人用過丁家宜洗面乳；若將所有賣出的洗面乳相接起來，足可環繞赤道四圈，是中國國產保養品最大品牌。他，就是前珈儂生化科技、現任英發投資董 事長，「中國防曬乳大王」莊文陽！他不只創造驚人財富，還讓全球最大香水公司捧著上百億元邀他出售品牌，莊文陽如何做到的？他的成功特質又是什麼？

不甘於平凡

在困苦的農村中成長 立志拚出自己的一片天喜歡穿著黑色衣服的莊文陽，在六月的驕陽下回到苗栗通霄老家，趁著空檔接受︽今周刊︾專訪。一片綠色稻田隔著兩棟房子，一邊是老家， 就像一般鄉下農舍，整理得乾淨整潔，「這是二十年前，用上班賺的錢幫父母整修的，光是屋瓦的錢，都可以再蓋一層房子了！」另一頭是新穎的現代化豪宅，一進 門就是撲鼻的木香。雖是豪宅，但陳設簡單，沒有特別奢華的裝潢，除了木頭地板及牆壁外，「這些都是台灣檜木，非常珍貴的，日本神宮重建都指定要這種木 材！」他興奮地說。

這兩棟房子，是莊文陽人生最重要的里程碑。老家是起點，新宅是人生的高峰，連接這兩棟房子的路，就是由無數失敗及挑戰組成，其間的辛酸與血淚，不足為外人道。

﹁一位工專畢業的農村青年，未來在哪裡？﹂二十九歲的莊文陽，時常站在通霄老家的稻田中思考這個問題。他當了幾年上班族，用薪水翻修了老家的房子、也買了 車子，但心底就是有一個不安定的聲音呼喊，「我的一生就如此度過了嗎？」莊文陽的父親耕種為生，全家八口人全靠汗水灌溉的稻米過日子，母親養的幾十隻雞， 是少數現金收入來源。但莊文陽小時候很少嘗到鮮美的雞肉，因為養大的雞總是有人來收購。看到雞販掏出一大疊鈔票、只從其中抽出幾張就換走辛苦飼養的雞，他 因此暗自發誓：「我也要成為手握大把現金的有錢人！」

發掘新商機

與中方國營企業合作 雖合夥失利卻受益良多一直想要創業的莊文陽，在九○年開放初期就赴大陸旅遊，一場從北京到廈門的行程，讓他嗅到大陸的發展潛力。一九九三年，幾位朋友合夥到江蘇南京創業，從事藥品及化妝品的原物料貿易，但是事業並不順利。

結束生意回台前夕，莊文陽偶然發現藥房裡有一款名為「面容一洗白」的洗面乳銷路不錯，生意嗅覺靈敏的他，認定這就是值得發展的產品。於是莊文陽成立公司、 和中方芭伊奧公司合資銷售「面容一洗白」，但是中方是國營事業，制度僵化，他提的行銷案常被否決、阻撓，最後莊文陽與台灣合夥人決定退股走人。

儘管合夥失利，莊文陽真正的收穫，是認識中國藥科大學教授丁家宜。當時市面上所有號稱有美白功能的「一洗白」洗面乳，都標榜使用丁家宜的配方，但全部是 「山寨品」。由於丁家宜本人對於授權生產的國營企業績效也不滿意，莊文陽於是親自拜訪丁家宜，雙方一拍即合，決定另組公司，合作生產美白洗面乳。

歷經二次失敗，其他台灣合夥人都決定不玩了。產品專利找到了，但是他卻缺乏資金，只好硬著頭皮回台灣向親友四處借錢，「家中沒有積蓄，兄長還是盡力籌錢， 二姊更是將多年來為人洗頭攢下的錢拿出來借我。看著她長期接觸洗髮精的手，我不禁眼眶一熱！」他在即將出版的自傳︽百萬擦出百億商機︾中透露創業初期的艱 辛。

推洗臉革命

從三坪大的江山開始 親自帶隊跑業務最後抵押了老家房產，終於籌到二十一萬美元和丁家宜任教的學校── 中國藥科大學合資成立珈儂生化科技，把籌碼全部押在第一款產品── 「丁家宜面容一洗白」上。當時，中國對保養品還很陌生，外國的知名保養品也尚未進入中國，一塊肥皂洗臉兼洗澡，﹁台灣以前也是這樣，最後洗面乳全面取代肥 皂，我一定可以推動一場洗臉的革命！」他當時意氣風發地說。

目標雖然遠大，但出發點卻非常寒酸。創立初期會計、採購及業務人員就擠在南京市中國藥科大學一間人員休息室裡辦公，整個空間只有三坪大。莊文陽回憶，「大 概有三個月的時間，我們幾個人就擠在三坪的小房間裡揮汗工作。」產品終於研發出來了，但是通路成了最大的問題，新產品、新公司根本沒有人注意。莊文陽親自 帶隊跑業務，公司就交給大陸人管，西到四川、南到廣州奔波數千公里，但就是沒有人肯代理這項新產品，錢只出不進，終於面臨危機，「好幾次周轉不靈，都是靠 員工借錢才度過難關，我非常感謝他們！」他感性地說。

之所以那麼難打開市場，除了沒有名氣外，莊文陽設下的代理條件，才是發展不順的原因。在台灣、大陸發展品牌的通路費、廣告費，都是生產者必須付出的成本， 但是新公司連生存都有問題，如何燒錢打品牌？於是他逆向思考，決定「代理我的產品必須現金付款，同時代理商還要自己花錢打廣告、打通路！」這個像天方夜譚 的代理模式，當時受到公司員工及合作方的質疑，「路是人走出來的，沒有試，怎麼知道不行？」他回憶道。就在莊文陽幾乎撐不下去時，一位以前在廣州的客戶， 決定接受他的條件，簽約成為華南的代理商，「他每月以現金進貨六萬瓶洗面乳，解了我的燃眉之急。收到第一筆人民幣二十二萬元，公司員工都笑得合不攏嘴！」 九六年三月，「丁家宜面容一洗白」終於在廣東湛江市的藥店、百貨公司上架。代理商在當地主要報紙打出全版丁家宜教授的代言廣告，宣示莊文陽產品的正宗地 位，產品一上市立即被搶購一空。為何這項新產品會一炮而紅？「除了廣告外，民眾更相信學者的人格及專業，有學者以自己的名字親自背書洗臉可以美白，消費者 自然願意買單！」莊文陽分析指出。

他到現場親自看到瘋狂搶貨的景象，把消息帶回給南京還在為下個月貨款發愁的員工，幾乎沒有人敢相信，當天莊文陽請所有員工到餐廳大肆慶祝，每個人都不醉不 歸，一掃一年來的悶氣。回到陽春的辦公室，望著窗外清晨朦朧的稻田，「剩下一個人時，我冷靜回想，這是真的嗎？不是在作夢吧？」他大聲笑出來，終於對家人 有所交代。

新風暴醞釀

代理商倒貨 市場一度深陷崩盤危機已經失敗兩次、幾乎沒有退路的莊文陽，為什麼賭上全部身家？「只要有六成把握，我就衝了。」莊文陽說，一位頻頻回頭的人是出不了遠門的，他已經闖入中國，就一定要冒險一搏，決不瞻前顧後。

空前熱銷，讓莊文陽及珈儂員工沒有時間停下來品嘗成功的滋味。每天被經銷商追著要貨，那段時間，就在蓋廠、擴產及加班趕工中度過。同時，他還要應付每天一 早在門口排隊的代理商，以前莊文陽翻山越嶺四處拜託他們，現在他們反過來爭著代理丁家宜洗面乳，他獨特的代理制度改變了嗎？他的現金買貨代理制度絲毫沒有 改變，而是代理商嗅到了賺錢的商機。「我的代理價七元︵人民幣︶，你（代理商）以十七元賣出去，十元就是你的利潤，花多少廣告預算，代理商自己決定。」莊 文陽分析，知名度一打開，代理商只要買得到貨，就等著坐收現金，自然擠破頭想成為丁家宜的代理商。

當時「丁家宜面容一洗白」市價最高炒到三十二元一瓶，市場幾乎陷入瘋狂。珈儂企業九六年營收就衝上五千萬人民幣︵折合新台幣約一．七億元︶，淨利約一千五 百萬人民幣，稅後淨利率相當於三成。如果以當時匯率計算，珈儂第一年獲利就超過六個股本，連丁家宜本人收到分紅，也吃驚地問莊文陽：「怎麼可以分得這麼 多？」這場爆炸性的成功，讓莊文陽走出失敗的危機，但卻有另一場更大的風暴正在醞釀中。

九六年底，原本銷售紅火的廣東、浙江，突然出現大量低價品，原來是其他省市代理商將貨品越界低價傾銷導致。「有些代理商看廣告沒見效，心裡會怕，不願意投 資，他就把貨倒到已經打下的華南市場，」說到這裡，莊文陽聲音低沉：「兩個主要市場，一下子塞滿低價貨。」眼看市場就要崩盤，此時，莊文陽的對策，大出眾 人意料：他宣布無論高低，珈儂保證以十七元向代理商買回產品！「純粹是義氣，我一定要幫！」然而，幹部集體表示反對，團隊質疑：市面上還有多少流通產品？ 照價收購，可能消耗多少資金？這些問題無人能解。若資金枯竭、大量存貨仍停留在市場，珈儂的經營在第二年就要畫下句點。莊文陽並非一時衝動，他分析：「既 然需求還在，我減少供貨，同時把外面流通的收購部分回來，經過幾個月供需平衡就好了。」

陸幹挑大樑

在地化程度之高 連國台辦都以為是陸資莊文陽獨排眾議，以公司一半流動資金收購存貨，果然讓市況止穩，關於珈儂風雨飄搖的傳言終於消散。事後他感嘆：「這場危機來得正好， 讓我們排除不良代理商，開始直營市場！」危機過後，莊文陽深知廣告戰的效果終有極限，想要主宰市場，業務員仍得全盤掌握實際買氣與地方特性。於是，他從河 北省會石家莊開始培養種子部隊，以人海戰術「掃」遍整座城市。石家莊市區足足有台北市的一．六倍大，莊文陽下令業務員每三人為一組，拿著地圖劃分負責區 域，四處發放試用包和傳單。「他們背著裝滿產品的旅行袋，每人每天都要走完十棟大樓才能下班。」有「鐵血」管理態度的老闆，員工自然不輕鬆。莊文陽重細節 的風格，讓部屬吃過不少苦頭。前珈儂副總林莉透露，莊文陽走進會議室開會時，身高一八○公分的他，偶爾會在門框上方順手一抹，檢查是否有灰塵，這種細膩程 度，讓員工全都繃緊神經。同事私下更稱他是「假日殺手」，因為他專門趁假期到各地督導，走到哪裡都挑出不少缺失。

洗面乳一炮而紅之後，九九年珈儂推出防曬乳，擴大品牌戰線。然而和洗面乳相比，防曬乳的行銷手法缺乏著力點，銷售並不出色。直到○四年才扭轉劣勢，一舉擊 敗對手，並在市場領先至今。當時莊文陽察覺對手的優勢來自大量廣告，疏於經營基層；除了在重點城市派駐業務員，幾乎沒有競爭者認真經營鄉鎮，莊文陽因此決 定從鄉村包圍城市，來一場逆轉勝。

他先比照對手強打廣告，然後朝鄉鎮猛攻。當時珈儂在各地大打人海戰術，一位業務經理比喻：「我們蘇州市的業務，人數約和對手全江蘇省的一樣多！」這群大軍扛著裝滿貨品的背包，深入鄉鎮鋪貨，直接面對消費者，果然大受歡迎。

「那一年，每個省都張貼超過十萬張海報，」這位業務經理難掩興奮：「有一次我沿路鋪貨，正要從街尾的店回頭開車，街頭店裡的貨竟然快賣完了，那老闆當場塞錢，要我隔天趕快補貨！」雙管齊下精準打擊，讓丁家宜防曬乳營收在○四年暴增數倍，一躍成為市場領導品牌。

莊文陽創業路上能夠一路化險為夷，除了他的堅忍及智慧外，大陸幹部其實功不可沒。不像其他台商重用台幹，他從創業初期就聘用陸幹，鮮少用台灣人，「其實不 是我特意如此，而是當初根本請不起台幹，就用陸幹了！」他坦白說。從一開始，所有重要職位幾乎全由陸幹擔任，連財務大任都交給大陸人，即使後期加入外來成 員，台幹占管理階層也不到十分之一。在地化程度之高，連國台辦都不知道這是一家台資企業。林莉充滿自信地說：「丁家宜最大的特點是，在這裡台幹和其他人一 樣，沒有高人一等。」

險釀大災難

陸幹捲款潛逃 淡定冷處理後展開新階段成長管理如此精密，莊文陽卻也曾經因為重用陸幹，險些造成重大傷害。公司創業不久，一位出納因感情問題捲款潛逃，讓內部陷入空前危 機。「他帶走公司大半的現金，但供應商的款項還是要付，我們只能從市場盡量提早收錢，大家都很緊張！」會計胡運惠回憶。「他捲走兩百多萬人民幣，只撂下一 句：『我一周後回來』，」莊文陽淡淡地說：「我沒報警。一周後他真的回來了，我發給他該領的錢，讓他走人。」一場幾乎令公司倒閉的危機，莊文陽怎能如此平 心靜氣？「反正都這樣了，就等等看吧。他只想證明自己能把公司搞垮嘛！」提及這場危機的後續效應，胡運惠仍有些難以置信：「那時我們想，『完了，莊先生不 會再相信當地人了』，但他還是繼續重用我們。」珈儂重整組織架構，終於將代理權收回直營。莊文陽將中國分為八大區，由大區經理管轄約四十位省經理，這五十 人就是他擴張事業的骨幹。他沿用代理獲利制度來激勵這群「地方大員」，業績出色者，不少人年收入衝到三、四十萬人民幣；當年上海古北區房價每平方米僅一． 三萬元，這些經理的年所得幾可在上海市區置產。同時，公司年營收維持三成至四成的高速增長，是全速擴張的時期。

就在珈儂內部整合同時，中國因加入世界貿易組織︵ＷＴＯ︶對外商開放市場，通路版圖大幅洗牌，國際零售巨人一一進駐中國，對製造商收取的上架費持續增加， 獲利形成沉重壓力；國際化妝品大廠也擠進來競爭，丁家宜的營收年增率由以往的三、四成，銳減至一五％。為了突破外在環境限制、追求進一步成長，莊文陽啟動 「一一工程」，目標是仍為處女地的鄉鎮市場。

注入新活力

品牌開始呈現老態 忍痛點頭購併事宜莊文陽坦言，儘管「丁家宜」在消費者心中已經是知名品牌，但這股氣勢僅限於大城市，四線城市與鄉鎮仍是無法鞏固的領域。這一群未建立品牌 忠誠的消費者，是他積極搶攻的對象。「中國有四萬個鄉鎮，我們選一萬個來經營，若每個鄉鎮每月業績一千元人民幣，一年下來就有一．二億元。」但莊文陽不久 即遇到挑戰：基層幹部缺乏執行意願。

莊文陽坦言，隨著成長放緩，丁家宜品牌有日漸老化的現象，幹部越來越難接受有挑戰性的改革。他再度跳上第一線領軍，用盡各種方法，才讓幹部走出舒適圈，進行二度創業。

當年負責西北大區的經理高山回憶：「莊先生告訴我們，雖然這件事從戰術上看比較困難，但戰略上是正確的。」當時莊文陽正籌畫股票回台掛牌，偶然間顧問提到：「上市簡單，上市之後維持才困難。」這句話打動莊文陽，讓他一邊推動轉型，一邊考慮接受購併。

見證企業從草創到茁壯的莊文陽，一想到購併兩個字，心裡就有矛盾的情結。他深知要讓老化品牌年輕並非不可能，但未必能成功，莊文陽終於決定：尋找合適的購併者。

「在永續經營企業和全身而退之間，最後我選擇全身而退！」莊文陽說。當全球最大香水企業科蒂集團（Coty Inc.）○九年表達意願，雙方即進入談判階段。莊文陽選擇科蒂，是因為彼此產品線互補程度最高，一旦結合對員工長期發展有利。雙方經過多次觸礁的拉鋸、 磋商後，莊文陽終於同意出脫所有股權，據大陸媒體報導，這次交易的金額高達四億美元。

一一年底，留任科蒂中國區執行長一年後莊文陽正式去職，莊文陽時代結束了。儘管感傷，莊文陽仍承認：「賣出的時間點是最好時機。」展望未來，這位品牌天王 仍將把焦點投向內需通路事業。他直率地指出：「內需通路還是我的強項！」這位防曬乳大王急流勇退，手中握有大把現金，他如何再創財富傳奇，值得期待。

莊文陽

出生：1961年

現職：英發股權投資企業董事長經歷：珈儂生化科技創辦人

學歷：勤益工專

莊文陽語錄

1 年輕很值錢，但不努力就不值錢。

2 怎麼做和做什麼一樣重要，知道，不等於做到。

3 兄弟不親交友無益，親情倫理，無論在任何時代都是無價至寶。

4 找工作，不要斤斤計較眼前的待遇，要看有沒有發展前景。

5 有60%勝算，就往前衝不要回頭（俗話說：一個頻頻回頭的人，是出不了遠門的）。

6 中國商機無限，危機四伏，許多台商就失敗在無法著地，無法與在地文化融合。

7 大處著眼，小處著手，肯退一步吃小虧，才會有大收穫。

8 熱忱很重要，19世紀的美國思想家愛默生說：「有史以來，沒有任何一項偉大的事業，不是因為熱忱而成功。」9 要做，就要堅持到最後一刻，不要輕言放棄。

10 財富不是永遠的朋友，但朋友是永遠的財富，廣結善緣才能處處是貴人。

丁家宜大事紀

1995 莊文陽成立珈儂企業，以丁家宜為品牌名，開始量產「面容一洗白」洗面乳。

1996 產品大受歡迎，奠定現金交易模式；同年發生代理商傾銷事件。

2003 SARS令公司營收急凍，但疫情過後急速反彈。

2007 推動「一一工程」，執行下鄉推廣銷售。

2010 宣布規畫股票回台上市，後於12月由科蒂集團收購股權2011 莊文陽辭去科蒂大眾產品部中國區CEO職務