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凡客誠品：創意當不了飯吃！

http://www.iheima.com/archives/55030.html

陳年領導下的凡客，從來不缺創意，缺的只是創業。這一點，陳年最近也承認了，「凡客缺的就是創業精神」。

「愛網絡，愛自由，愛晚起，愛夜間大排檔，愛賽車;也愛59元的帆布鞋，我不是什麼旗手，不是誰的代言，我是韓寒」。這句無心插柳的廣告詞在凡客地毯式的推廣下，一度成為炙手可熱的公眾焦點，其文字架構被稱為「凡客體」，堪稱不可多得的「好廣告」。

2010年，陳年與雷軍聯合創辦的凡客誠品迎來了第一次狂飆，在獲得了巨額風險投資之後，簽約迅速躥紅的80後偶像韓寒和王珞丹，並創造了獨有的「凡客體」廣告語。一時之間，凡客體風靡全國，尤其在年輕人中倍受歡迎，此案也由此成為廣告界的經典。

2011年，在電商平台化的大潮下，凡客繼續大舉擴張，品類、色彩、包裝都前所未有的琳瑯滿目，並開始從自有品牌向平台化發展。廣告費用的增長帶來了銷量的增長，但是卻沒有帶來利潤的增長。由此，凡客開始做「減法」。

但是，《中國好聲音》的熱播再度喚醒了凡客的廣告夢，斥資千萬砸向了好聲音的廣告。但是，就在好聲音餘音繞樑之際，凡客一夜之間卻出現了崩盤的態勢。10月11日，有供應商在網上爆料，稱凡客拖欠供應商上千萬元的貨款，資金鏈已經斷裂，陳年受到了投資方的壓力，或將辭任CEO。雖然陳年一再出面闢謠，但結合凡客的連續裁員、總部搬到郊區、遭供應商圍堵的現象，至少可以得出凡客今不如昔的判斷。

為何曾如此風光的品牌「其亡也忽焉」?原因當然是多方面的，但歸根到底是腦子的問題。一個企業的首腦決定了它的產品，管理，營銷等許多方面，如果一言以蔽之，凡客倒在了「虛榮」二字上。雖然名為「凡客」，但骨子裡卻是「自命不凡」。

因為自命不凡，凡客的產品由起初的至簡向後來的至繁發展，一款普通的白襯衫，竟有八種深淺不同的色彩;因為自命不凡，凡客在商品外包裝上苦心孤詣不捨財力;因為自命不凡，凡客斥資數千萬元，簽下諸多一線明星代言;因為自命不凡，凡客意欲東山再起，在拖欠貨款的情況下，投入重金與中國好聲音;因為自命不凡，凡客在做平台還是品牌兩條路上左右搖擺，一無所成……

凡客因自命不凡而導致的衰落令人唏噓，而甘於平凡的企業卻將成功越做越大。比如日本的雜貨品牌「無印良品」，建立於上世紀80年代，至今已三十多年。如今的無印良品已經是日本的國民品牌，5000多種商品滲透到了日本人生活的各個角落，不起眼但不可或缺。在國際上，無印良品也取得了巨大成功，成為日本製造的標誌之一。2010年至2012年，無印良品全球淨銷售額從1697億日元增至1877 億日元，運營利潤從139億日元增至184億日元。如果凡客誠品的名字是在效仿無印良品的話，那麼顯然僅是學到了皮毛。

無印良品的成功其實很簡單，就是找到一條路並堅持下去。無印良品的理念是「刪繁就簡」，沒有繁複多變的設計和花哨的炒作，但在產品品質和便利服務上做足了文章。不追求個性與流行，返璞歸真，簡潔質樸，實用耐用，因而贏得了長久的生命力。雖然無印良品的品類也在擴張，但並沒有降低質量，堅決地把「簡」的理念貫徹到每一個產品和包裝上，而且堅持了三十多年。耐得住寂寞，經得起誘惑，雖「無印」卻勝「有印」，確實稱得上「良」品。不追求「我是最好」，而追求「這樣就好」。

其實，凡客的心態也是很多中國企業的通病，不好大喜功者少，不左右搖擺者少。相比凡客，由原庫巴網創始人王治全創辦的家紡品牌大朴，或更平凡樸素。與無印良品一樣，大朴也在追求「極簡」的設計風格，摒棄華麗多彩，回歸本質自然。不追求品類、規模的擴張，安心於每個產品的極致;不追求流行時尚的花紋，醉心於質地工藝的完善;不追求一擲千金的廣告，沉心於堅持自我穩步前行。大朴可稱得上「中國的無印良品」，只是在普遍虛榮，看重大規模、高增長的中國，顯得很孤單。

凡客的今天是由凡客的昨天導致的。那些打算或正在模仿凡客模式，想一夜成名的企業，需要清醒的認識到，不是誰都擁能有凡客那麼多的試錯成本。即便是凡客，能否還有改錯的機會，都很難說。

【案例】誠品書店創始人自述：我靠什麼熬過賠錢的15年?

http://new.iheima.com/detail/2013/1204/56853.html

作者：台灣誠品書店董事長吳清友

作為一家書店，誠品不僅做到了業內名聲響亮，更成為了台灣的地標景點之一。但是，這樣一家備受歡迎的書店都是不賺錢的。是什麼讓誠品創造出這樣的「奇蹟」?

核心經驗：

1、只有充分展現了對他人有利之後，誠品才有資格在這個社會擁有存在的正當性，才開始有一些經濟性的利益;

2、誠品進入了零售業的第三個階段——購物和體驗之外，顧客和讀者能夠共同參與的空間文化;

3、誠品人要愛藝術、愛閱讀、愛工作、愛加班、要不愛錢，這是誠品書店能活下來的原因之一。

誠品書店原本是我生命裡的偶然，但現在它卻成了我生命裡的必修，或者說是我的最愛。

創辦誠品的那個年代，我正面臨所謂的中年生命轉折。一方面，我很幸運我得到了很多的財富。另一方面，我不想要的上天也給了我——1988年的冬天，我面臨著第一次手術。

當年我39歲。我開始去思考，假使我還能重見陽光，假使我還有未來，我可以有自由的選擇嗎?

那時，我回頭看才猛然覺得，30多年好像幾乎都白過了。

以前理所當然地認為，我一定有明天，我一定有未來，我這一生至少能活到70歲、80歲。但那次大手術，大概就是上天要讓我作一次生命的檢討和反省。

我開始閱讀一些哲學、宗教、心理學方面的書。我開始重新思考我的未來該做什麼?

我當時就想，有沒有可能有足夠的幸運把事業和生命做一個結合。我自己先理出一個生命裡面什麼是我最在意的。最後我選擇了人文關懷的愛、藝術的美和人類文明社會不斷的精進和創意。

我相信這三個元素能融合在我們的生活裡面。這也就成了誠品的宗旨:人文、藝術、創意。

對我自己內心而言，經營誠品書店其實就是在經營一個生命。我當時的想法是，希望能夠把這個價值觀透過書店的經營展現出來。

德國文學家赫曼赫塞曾經講過一句話，他說「大自然是上天最偉大的創作，但是人類最偉大的創作全部都在書本裡面」。

用佛家的說法，書本涵蓋生命的所有外部活動和內部活動。

今天人類觸及的所有議題，我們幾乎都可以在不同的書本裡面看到、讀到、學到。書本和閱讀的確是跟生命一樣的，無量又無邊。對我來說，選擇書店這個行業，對生命的探討其實遠大於對事業的經營和金錢的追逐。

我記得當初我在陽明山買了一塊地，一位風水師傅告訴我：如果要賺錢，房子要朝南，如果要健康，房子要朝北，但是假設你希望累積生命的一點智慧，那你要朝東。各位，我真的是朝東。今天還是朝東。

誠品的這個「誠」字是家父親筆寫的。

小時候，這個「誠」就貼在我臥室的牆壁上、書房書桌上。這個「誠」字下面還有一行小字，這是家父對我們兄弟一個最大的要求。那就是，「財物有時而盡，唯有一個誠字終生受用不盡」。

「誠」，就是一份誠懇的心意，一份執著的關懷;「品」，就是一份專業的素養，一份嚴謹的選擇。取名「誠品」是我們對美好社會的一種實踐理想。

誠品的秘密：經營空間文化

我們沒有把書店當成是一個純粹買賣的交易空間，而是希望把它當成是一個心靈可以停泊、心靈可以得到慰藉的場所。所以我們不是把每一位來的顧客當成是消費者，而是一個獨立的個體。

一個人，他是有心靈的，然後他的心靈在不同的時刻有不同的心情和心境。我們更把書店當成是一個場所來經營，而不是用一個店的方式來看待。

「利」這個字其實對誠品是有兩個不同的意義。利益的利，我認為要利他、利顧客、利社會、利產業等等，對他人有利。

當然也因為誠品抱著這個理想，再加上我個人能力的不足，誠品走過賠錢的15年。但是，我們始終沒有放棄。誠品充分展現了對他人有利之後，誠品才有資格在這個社會擁有存在的正當性，才獲得很多朋友的喜歡，然後才開始有一些經濟性的利益，那個時候才叫做心安理得。

誠品跟傳統書店有一個最大的不同，就是我們在誠品書店的場所空間裡面，舉辦了很多文學、藝術、建築甚至於生活、旅遊、烹調等各種活動。

我們希望誠品能成為一個平台，讓創作者和欣賞者，或者是顧客能夠熱情地參與，積極地互動。

我們都知道全球的零售產業有不同的發展階段。

第一階段純粹就是去購物，買賣，Shopping。

第二種階段開始談到有體驗。誠品則進入第三個階段，不但是購物、體驗，更期待我們的顧客、讀者能夠共同參與。

不管是誠品的一場展覽、活動，是靜態的、動態的，是文學的、藝術的，是你聽別人講、或者是別人聽你表述，都可以參與進來。

我們認為，文化的形成有三個重要的元素。一個是空間，另外一個是人，第三個就是活動。我們把空間、活動的內容、讀者三個元素融合在一起，久而久之它會堆砌出一種文化。

因為誠品是這樣一個普通大眾共同參與的空間，所以我們把它稱作「一個市民的集體創作」。當然我們更期待誠品的終極關懷，其實是三件事情——人、生命、閱讀。

病痛是生命和事業的上師

我這一輩子最長的假期是在ICU(加護病房)裡面度過的，這是我在病房裡寫的，我不希望你們有這個機會。但是對我而言，生一場病，其實現在都帶著一種感恩的心情對待它。

有時候我在想，假使沒有病痛，可能我這一生的生命存摺是空的。我相信每一個人都有他生命的存摺，這不光是銀行裡的，親情、友情、資質、智慧都是財富。

因為病痛讓我不得不面對自己的內在。

生命其實是孤單的，病痛帶給我很多的感恩和喜悅，比方我在醫院裡面，我們書店的一位同仁，他是哲學系畢業的，他給我一張慰問卡，他說「吳先生，上天因為要你服一帖藥，所以才讓你生一場病」。這句話讓我自己反省，像我這麼固執的人假使上天不賜給我一個大病，說不定我這一輩子不認識和看不清自己，說不定還有更多的驕傲和自以為是。

所以病痛的確是我的上師。

醫院跟書店這兩個很獨特的場所，與我這一生特別有緣。

人到醫院其實都特別感恩，因為你還活著，還見到陽光;人在書店裡面也會特別謙虛，因為你知道無論你怎麼有錢，無論你有多大的權力，你仍是很渺小的，無邊無境無量的智慧在每個書店、圖書館裡面。所以我後來把病痛當成是生命裡面很幸運的機緣。

人的痛是不一樣的，有的時候你失戀、失去工作，有的時候你失去至親。我的意思是說，要能夠通過這些每個人生命中都會碰到的無常，觀自己的心，轉一個念，把它轉成正面的發展。

在生命和事業的發展過程裡面，困境也是你的轉機。

我一直相信人的信念是有能量的。所以，一個人的信念會影響決策，決策會影響行動，行動會影響命運。

回想我自己，一個鄉下小孩，長在貧困的家庭，還不是一個好學生。高中的暑假，我會跑去做壞事情。學校會和警察局組成一個聯合小隊，專門抓壞學生，我就是他們追捕的壞學生之一。但我又喜歡利用寒暑假到台灣不同的寺廟小住。

我曾經說我是一個魔鬼，但是我自信是一個善良的人。我的父親不相信，我的教官也不相信，不過現在他們相信了。

我是一個無可救藥的樂觀的人，所有的困難今天都轉化為我美好的回憶。

當然我依稀記得在誠品賠錢的15年當中，不光是賠錢，還讓我非常得憂心，有的時候真的是喘不過氣來了。

但是反過來，我後來找到我自己的加油站，我的加油站之一是在誠品敦南店二樓對面的誠品咖啡館。

咖啡館有一排座位，我可以面對來去誠品書店的人，每當心情不好的時候我喜歡跑到咖啡館，看到喜悅的讀者面容，我發現我就心滿意足了。所以我稱它為「我的幸福加油站」!

「他是在經營他的生命」

儘管我們誠品書店不賺錢，但我們每一年都得到台灣的圖書業的最佳服務品牌。跟所有台灣大的企業比，每年誠品都被排在第三到第五名，是台灣年輕人最喜歡加入的企業之一，連我也不明白這是為什麼。

後來我們的同事歸納，要成為誠品書店的誠品人，第一要愛藝術，第二要愛閱讀，第三要愛工作，第四要愛加班，第五非常重要，要不愛錢。而這，也是我們誠品書店還能活下來的一個原因。

今年是台灣的云門成立40週年，林懷民先生比我大3歲，同樣是二戰後出生。那個時候的人都懷有一種莫名的使命感——我不能示弱，我要精進。

當林懷民先生才26歲的時候，他就創辦了云門舞集。坦白說，誠品當年的成立是深受林懷民先生的影響。1988年台灣的股票歷史高點上萬點，但是當年云門宣佈暫停公演，這讓我有很多的感慨，就是心裡面覺得很挫敗。

事實上，全世界沒有一個舞團是可以獲利的，林先生明知山有虎偏向虎山行。所以，他是在經營他的生命!今年云門成立40週年，我從云門得到啟發，自己概括了兩句話——「生命的精進比才華重要，藝術的堅韌比靈感珍貴」。

從事文藝創作的人，必須有那種百折不撓的韌性。

還有台灣一位知名畫家，他從1958年畫一幅畫，他不滿意並一再地改，一再地修，每一次修改後他就在畫布背後留一個紀念。

我看到，那個畫布上寫得密密麻麻的，最後一個是用鉛筆寫的1988。他同時也是在1988年底過世的。

他的一生，光是這幅畫就畫了30年!我們經營一個誠品書店有什麼了不起，賠錢15年就唉聲嘆氣，就自命不凡嗎?比起他們，我太渺小了!

對我來說，誠品其實有一些自我的要求，即使到今天我們都還沒有做到。

經營誠品，第一個需要有基本專業，但是當所有人都有基本專業的時候，你的標準應該是領先於同業。而當你領先同業的時候，你還要讓讀者滿意。

坦白說，讓讀者滿意，我這一生一世都沒有辦法做到。

此外，還有一個標準，就是誠品人自我的精進，這也是一個無窮無盡的要求。所以我說，經營一個書店容易，經營一個誠品很難!我走在追求卓越的路上，但是還沒有到達卓越!

來源：正和島內刊《決策參考》

巨量資料 從台積電到誠品書店都捧錢買 天睿年賺百億 靠「大數據」淘金

2014-05-19  TWM

「大數據」到底有什麼魔力，從臉書、LinkedIn到美國航空業者都需要它？數據倉儲龍頭「天睿」，讓台灣大哥大、誠品書店到台積電都捧著鈔票買它的產品。 撰文‧周品均 有一家公司，它靠著數據（data）就能賺錢，從中華電信、台灣大哥大、遠傳電信三大電信商，到兆豐銀行、中國信託、國泰世華等大型金控公司，就連誠品都是它的客戶，它是全球資訊倉儲龍頭公司Teradata（天睿）。 五月九日，上海不到攝氏二十度的天氣透著涼意，但在全球資訊倉儲龍頭公司Teradata（天睿）舉辦的大數據（Big Data）高峰會現場，卻能感受破表的熱度。有人從歐美來、還有從亞洲各地來，為的就是想知道天睿要怎麼靠挖數據賺錢。 看看這些數字吧，去年天睿營收達二十六．九二億美元（約新台幣八○七億元），淨利益達三．七七億美元（約新台幣一一三億元），而這每一塊錢，靠的都是數據。 「數據將成為新的貨幣。」天睿國際集團總裁Hermann Wimmer話說得直白，意思也就是，當網路將每個人串聯在一起，物聯網也蓬勃發展，大數據就成為了大事（Big data is a big thing），巨量資料的應用將改變未來。 「找朋友」功能 臉書跟進運用 如果你是每天使用臉書（facebook）的人，你肯定對臉書上的「你可能認識的人」這項功能不陌生。不起眼的一樣小功能，卻讓不少失散多年的同學、朋友、情人重新牽上線，而這個功能背後的最大推手，其實就來自天睿。 第一個使用這項小工具的，是美國社交網站LinkedIn。二○○九年，LinkedIn推出這項「找朋友」的功能，獲得龐大迴響，讓臉書也跟進，擴大交友圈。但大多數人不知道的是，這個「找朋友」功能正是天睿與LinkedIn分析大數據的成果。 「你瞭解這對LinkedIn的幫助有多大嗎？」天睿大數據事業部總監孔宇華談起這項合作案的成果，也不禁提高了音量。原本，孔宇華在LinkedIn只有二十位朋友，可是用了這項「找朋友」工具一週後，他的朋友數大幅增加至五百位。 實際上，要做出這項功能，你必須知道對方就讀的學校、工作、經歷及他現有的朋友有哪些人。當初LinkedIn在開發這項功能時碰上瓶頸，用過去的資料分析方式，進行這麼龐大的資料整合與分析，「基本上是做不出來的」，孔宇華不諱言，這也是為什麼LinkedIn找上天睿的原因。透過大數據架構，LinkedIn團隊只花了兩個月，就做出這項功能的草創版。 孔宇華分析，對社交網站來說，網站上使用者的活躍度是最重要的，若一個社交網站的使用者很多，但活躍度卻很低，也並非業者樂見，每個社交網站都在追求同時擁有大量使用者與高活躍使用度。 用戶消費資訊 讓電信商有賺頭 儘管所有人開口閉口都說著大數據，但大數據仍然缺乏明確的定義與範圍，就拿「找朋友」這項功能來說，到底能替臉書帶來多少收入，沒人能說得準。然而，這在天睿大中華區首席執行長辛兒倫看來，卻不是那麼一回事。 每個人的生活裡，都充斥著各式各樣的數據，從生日、性別、學歷、經歷、居住地等基本資料，再到薪資收入、喜歡的品牌、喜歡的音樂、有興趣的品牌等等，這些數據堆積如山，就像一座待開墾的金礦。 「我們要做的，是在這座礦山裡，儘可能的採集、收集大量的礦石，進行粗加工找出含金量，再將黃金提煉出來。」說到這裡，辛兒倫突然笑開懷，「事實上，以開礦煉金比喻大數據，是我發明的。」最早看到這座金礦的，其實是電信商。面對使用者每天使用手機、網路製造的瀏覽資訊、移動方位、群體關係等各式各樣的巨量數據，可以透過大數據分析使用者對什麼訊息有興趣、什麼族群使用什麼App、哪個地點有特定族群的分佈等重要商業資訊。 就拿台灣三大電信商來說，他們想找出到底上千上萬的使用者在通勤時都在做什麼。假如他們都在通勤時閱讀，那麼電信商能讓這些消費者使用某個閱讀App，甚至分析他們最愛讀哪一類的內容，在上面賣廣告、或是賣內容給消費者，都能讓電信商賺到額外的收入。 同樣也信奉大數據的，還有誠品。「透過大數據的分析，誠品可以發現到實體書店消費，以及在網路書店消費的消費者各是哪些？他們購買的書籍種類又是哪些？」再用這些資料變成有用的資訊，重新安排新書、暢銷書等排放順序與位置。 「重點還是在，他們要用大數據的力量，讓消費者更想把書買回家。」天睿主管說，這些祕密都藏在大數據裡。 如果你以為大數據只有行銷用得到，那可就大錯特錯了，因為連製造業者也需要大數據。以台積電為例，晶圓製造需要經過黃光、薄膜、石刻、清洗等近數百道步驟，每一個步驟都會產生相關數據，以前他們分析數據的方式，就像是拿著放大鏡找出缺失，埋頭在製程裡找bug（問題），可是進入大數據時代後，我們拿的是顯微鏡，用數據幫他們找出缺陷，讓他們的良率更好。 從台積電、台灣大到誠品，它們共同的特點就在於，它們手上都有很多的數據，「可是，大數據真正的價值來自於，找到珍貴訊息有效運用，然後提高收入！」說穿了，這些公司需要大數據的目的，可能是提高效率、或是增加客戶數，最大目的都不外乎要能幫公司賺更多錢，而辛兒倫做的，除了要幫它們在數據礦山裡煉出黃金來，還要能結合工具與模型，把這些黃金做成漂亮的金飾，賣出去。 過去，也有數據分析，這與進入大數據時代有什麼不同？許多人都有相似的問題。可是，你該看看這些統計數據，現在每一秒鐘新發送的電子郵件多達二九○萬封，每分鐘YouTube用戶上傳的影片長達一○○小時，這告訴我們一件事：九二％的數據，其實是在這兩年所創建的。 市場成長力道 比傳統科技產業高六倍 也就是說，每秒鐘過去，等待被挖掘、被分析的數據正排山倒海的出現，如果用以往的工具，可能要花上好幾年，才找得到可用的數據，「可是現在不一樣了，你要更有效率的用軟體與工具，整合、挖掘與探索更多有利的數據。」在辛兒倫看來，這就是為什麼客戶需要天睿的原因，對比過去的數據分析，現在的數據處理量、速度都呈現驚人的成長。 根據市調機構ＩＤＣ的預估，在二○一七年之前，大數據技術與服務市場的年複合成長率達二七％，市場規模也將擴大至三二四億美元，大數據市場未來的成長力道比傳統科技產業要高出六倍。 「大數據已經不是一項選擇，而是沒得選擇。」一位業界人士這麼說。 一場由美國航空公司談論如何運用大數據進行個性化定價的經驗分享，透過大數據的分析，找出不同族群訂票的習慣，進而推論出適合不同族群的定價策略。最後一張簡報秀出「訪問率提高三○○％、點擊率成長二○○％、退出率極低」的營運績效，這個淘金成果抓住了在場每一位與會者的目光。 所以，別再說只有科技公司才需要大數據，美國航空公司就是最好的例子，電信業、金融業、製造業、零售業都在加速大數據開發與應用，「以前談論ＩＴ只談技術，但我要告訴你，未來三十年，訊息（應用）發展將逐步超越技術！」辛兒倫的答案相當肯定。 一看就懂的大數據 —流程簡圖 每筆數據都是待開發的金礦email 交友圈 拍照 行動裝置App 瀏覽的網頁 YouTube 地標打卡淘洗金砂加工製成 資料整合 資料挖掘 資料分析 數據變黃金 新商業模式 天睿公司 成立時間：1979年 負責人：Michael Koehler 市值：63.8億美元 主要業務：資料分析、資料倉儲與整合行銷管理的解決方案主要客戶：中華電信、台灣大哥大、遠傳電信、兆豐銀行、中國信託、國泰世華、台積電、奇美電子、誠品書店、長榮航空、宏達電子近３年獲利：2013年3.77億美元2012年4.19億美元2011年3.53億美元

【案例】一枝獨秀的誠品書店：從用戶體驗來設計商業模型

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首先從業態發展來說，誠品也是經歷了從傳統書店的起步到現在的體驗式消費。中間經歷了漫長的十多年，在書店行業中誠品不算歷史悠久的，但絕對是一個突破行業領域最快的。傳統的誠品可以看下西門町店。基本書區就是一個標準的傳統書店，但從圖書分類、擺放、陳列上都有和內地不同的形式，尤其是分類上，西門町店是按作者姓氏筆畫的，這點在很多新業態門店內已經沒有了，也證明了他的傳統性。

傳統的誠品值得我們借鑑的是大量參考了快消行業的營銷推廣方式，包括客戶引導、熱點推薦、動線設計等，以及各類 pop 看板、堆頭陳列、促銷形式等都帶著明顯的快消品基因。店員在上新或者調整陳列的時候都有一份工作單，上邊清楚的羅列和各項工作的細節，這樣能做到門店的陳列標準化。關於熱門事件的營銷，採用的是總部統籌，門店落實的方式，因此聯動措施非常及時而有效，基本能做到半日響應。這是內地書店，尤其是連鎖書店很難達到的效率。

隨著發展，誠品也慢慢意識到傳統書店所面臨的瓶頸，二代店可以考察敦南店，敦南店是誠品老店，在辦公樓裡，也是誠品開始融入非書商品領域，但從目前來看敦南店從商業角度來說不算成功，因為是比較傳統形式的多業態化書店，還是書為核心，和國內的大型書城一樣，佈局分隔比較死板，書歸書，非書歸非書，就導致非書區人流驟減(這幾年開始調整非書的商業佈局，情況有所好轉)，轉化不足。

之後第三階段就可以投射到信義店的模式了，信義店應該是誠品真正從書為主轉型為書和生活並存的形態了，尤其重要的是誠品此時真正意義上轉化為文化地產，開始大力的建立品牌文化，營造用戶的文化認同感。整棟樓和所有業態開始真正融合，書和非書以及相關服務(餐和飲)都圍繞著成品文化來構建，包括內裝和硬設，同時在店內開始突出誠品生活，淡化第三方品牌。應該說從信義店的這種商業模式定型後，誠品開始煥發了真正的商業價值，一舉超越了書店整合行業的商業基準了。當然此時反駁的聲音也是此起彼伏，尤其是書店行業，很多認為誠品不是一家書店，不屑與誠品為伍(這點在內地也有很大比例的認知存在)。

誠品繼續進行商業的迭代和進化，能明顯感覺信義店的模型還未達到誠品心中的預期，於是松菸店橫空出世，其實松菸店是一個名義上的試驗店，但明顯能感覺到誠品的野心，書已經完全融入了生活態度的體驗之中，所有的產品都是營造出一種融合的氛圍，互動體驗的空間佔比越來越多，獨特設計感的產品越來越多，在這裡生活佔了主導，書只是其中一個重要部分而已。

從誠品的商業進化我們可以看到他對於現代商業的理解和融合，尤其是在書店行業裡，可以說是一枝獨秀，值得我們思考，可能也是借助於他們的非傳統和不當局者的身份，才能從真正意義上的用戶體驗著手來進行商業模型的設計!

從硬件規劃和設置上來說，誠品的二代和三代店注重了設計感，尤其是空間設計和場景設計，現代商業的發展越來越體現出用戶體驗過程的重要性，很明顯，誠品在這些店上的用心就是為用戶營造出一種融入式的生活氛圍中，在這裡你能找到自己生活訴求的對撞點，這點其實很類似宜家的做法。其次對於書區來說，誠品也做到用戶體驗上的精益求精，收銀區參考了西方的集中過道分佈結賬式樣的收銀(類似機場辦理值機)隨時開啟收銀通道而不會發生用戶換通道的形式。在門店各個位置都有查詢終端，可以隨時便於查詢商品(類似宜家)，查詢點、收銀點、會員服務點分佈設置，便於用戶的分流……所有的這些服務佈局的設計和規劃，都是值得我們好好學習的。

從軟設角度，也就是軟件服務方面，這點要歸諸於台灣的人文氛圍，一直覺得台灣服務員的微笑是真誠的，和最能引起你的幸福感認同的，這點來源於年輕人對於服務領域的自我信心，因此這種服務是主動式的，而非洗腦式被動的，他們有服務的榮譽感，讓用戶感到發自內心的親和力。這點香港誠品有較為明顯的不足。

上述幾點是關於成品用戶層面的淺層體驗，不足以涵蓋誠品帝國的各方各面，但從局部也可以一窺而知全豹，我們需要學習的真的太多太多。

來源：知乎
作者：傅璟

誠品書店吳清友：感謝上天讓我賠了15年的錢

http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=42992

　　每一個生命來到這個世上都有他的功課，我們每個人都有不同的因緣。對我而言，經歷了上天賜給我的先天性心血管疾病，經歷了年少的貧困，雖然非常幸運地在工作了十幾年後獲得了豐厚的財富，但在30多歲時我開始反省生命。

　　上世紀50年代，我出生在台灣省西南沿海地區，是全家表現最差的孩子，但我一直相信自己的心靈是善良的。「誠」字是我們家的家訓，父親常講「財物有時而盡，唯有『誠』字是終身受用不盡的。」

　　我在30多歲時蒙天眷顧，在極短的時間裡累積了很多財富。但其實內心是不安的，我認為自己是漂泊的，明白金錢和物質無法直接安慰我的靈魂。

　　當時我經營著一個小公司，自覺產生了瓶頸，所以我上了很多不同的課。上管理學的時候，看了一本書叫《靈機實務》，其中提到一個新的概念：「當你做一個新計劃的時候，可不可以把你的一切想法歸零再去考慮呢？」

　　我是在30歲時讀到這本書，其中具體內容已經不記得了，但這本書所講的「靈機」讓我問自己兩個問題：假如說一切歸零，不做原來的行業，我做什麼？第二個問題是，如果我的生命歸零，生命重新開始我又期待什麼？

　　坦白說「生命歸零」，我是被迫的。因為我的心臟手術在當年是很危險的，很有可能沒有機會再見陽光。在病痛之後，我心裡非常迷茫：錢是有的，但生命與存在是無常的。我自己是無明的，是沒有智慧的。在那個年代的我活得有一點不自在，所以試圖去尋找一個所謂理直氣壯活下去的理由。

　　在這個時候我開始閱讀哲學和心理學方面的書：《弘一大師傳》和史懷哲先生的《文明的哲學》，這兩本書給了我最重要的影響。

　　史懷哲先生有一段話說：這種肯定的信念是要求我們構想出使個人的、社會的以及全人類的物質與精神臻於完美的理想。大自然是上帝最偉大的創作，人類最偉大的創作盡在書本當中。

　　而我沒有那種勇氣選擇弘一大師那一條路，坦白說，經營誠品書店也不過是一個心靈生活的逃兵。

　　但這開啟了我對經營書店的興趣，在此之前我對書店完全沒有概念。

　　從這之後，我開始考慮所謂人生的價值到底在哪裡？我提出了人文、藝術、創意和生活為理念的誠品之旅，也就是善、美，不斷的精進。正是這個理念讓我堅持下來。

　　因為病痛的關係，我沒有辦法按照商學院的理念做五年、十年的長遠規劃。我必須要考慮的是當下的每一步，唯有這樣才能安撫我的心靈。我本來以為準備一點小本錢可以賠個5-8年，沒想到一賠就是15年。

　　我要感謝上天讓我賠了15年的錢，使得我有機會第二次看清自己。第一次看到自己，是當我的財富超過生活的所需之後，我覺得錢對自己已不再那麼重要。經歷了誠品的連續15年虧損後，我看到了自己對生命的態度是誠懇的。可能我的這種誠懇在很多人看來是執迷不悟，是不知變通。

　　誠品書店連續虧損15年，對於商學院來說這可能不是一個好的案例。但我從中明白一個道理，當一個企業的規模和影響力都不夠大，沒有被絕大多數人認可的時候，即便有再好的理念，賠錢是一定的。一方面是我的經營能力有問題，另一方面是「利」他做得不夠好，不夠多。

　　所以，企業家們最好是能賺取心安理得的利潤，只有「利」他之後，才能賺取真正屬於自己的財富。

　　你賣一本八卦雜誌和賣一本好書，在POS機上可能顯示的都是25塊人民幣，但是有良心的經營者會知道，它所包含的意義是不同的。

　　誠品在台灣有幾個特殊的點，其中有的點是在醫院。每當我看到病人們在我們賣簡餐的地方吃一碗熱騰騰的面，這帶給我的感動和他們在普通購物中心裡吃麵的感覺是不同的。

　　誠品書店大約有400個公共座位，從零售店經營角度來看，這些座位是沒有價值的，是無效的，應該拿來擺更多的書和商品。但誠品書店做出了擺放公共座位的決定。

　　開連鎖店的人都明白，簡單複製可以降低成本，加速擴張。但為什麼每一家誠品書店都有與眾不同之處，書的組合不一樣，裝修的空間和風格都不一樣呢？在台灣大學裡開設的誠品書店，無論是空間設計，還是裝修材料都非常簡樸，但風格明顯。因為我們知道那個空間是學生們進出的地方，我們不必去用光亮的大理石和豪華的材料裝修。我們希望學生走進書店後，能讓他們覺得這個空間是屬於他們的一部分，體會到人和空間的恰當融合。

　　對我而言，我在誠品書店看到的每一個人都是一本大書，因為每一本書，每一個人都有他不同的價值，不同的思考，不同的人生閱歷和對生命的體驗。他們都是值得尊重的個體存在和生命個體。

　　(本文內容改編自吳清友先生在中歐國際工商學院舉辦的《資本零距離》講座的演講速記稿。1989年，第一家誠品書店誕生於台北仁愛路圓環，本著人文、藝術、創意、生活的初衷，發展為今日以文化創意為核心的複合式經營模式，成為台北的文化地標。)

誠品落腳蘇州 放送「台灣製造」的文創味 一．七萬坪空間的旗艦店 讓理想與獲利共存

2015-12-07  TWM

台灣誠品書店終於成功登陸，蘇州金雞湖畔的一．七萬坪中國旗艦店日前盛大開幕。在電商網購、手機閱讀的多重衝擊下，誠品依舊堅持對文創的思考與對空間的詮釋，更將「台灣製造」的優越性展露無遺。 帶著二十六年推廣「閱讀生活化」的實驗成果與文創模式，誠品集團在中國絕地大反攻。「自蓋自營」的中國第一家旗艦店「誠品生活蘇州」於十一月二十九日隆重開幕，成為「台灣誠品」升級版典範，可望為誠品帶來「閱」火燎原的展店與獲利效果，備受矚目。 連鎖而不複製 兩岸三地店數將逾五十家 多位參加開幕的誠品董事與親友團喜形於色，「誠品總算熬出頭，找到可以兼顧理想與獲利的存活模式，不再被視為只會賠錢的事業體了！」這是繼二○一二年誠品 進駐香港後的境外突破，目前香港「第二家誠品」已於十月在尖沙咀開幕，上海中心大廈的「高樓誠品」，也蓄勢待發。其他接踵而至的合作邀約，絡繹於途。在網 路購物、手機閱讀及電子商務多重衝擊下，誠品在中國，反而因為中國人對精緻生活的期待，凸顯實體空間經營的必要與重要性。 今年底誠品在台灣、香港與中國預計改裝十二個營業據點，一六年底，兩岸三地店數將超過五十家，「連鎖而不複製」，各自形塑特色，誠品在兩岸三地，快步向前。 據指出，光是開幕前後兩天，排隊申請誠品會員卡的人數就超過五萬人，這是誠品團隊所無法想像的。「來自台灣」的誠品，不管書店、商場、居所，儼然是精神閱讀、靈魂依靠的聖地。 開幕大會上，身著筆挺西服、赭紅領帶的誠品創辦人吳清友，先恭敬地行了三鞠躬：向幸運結緣的蘇州文化古城致敬、向落實理想的土地、建築與空間致敬，更向所有促成、參與協助打造蘇州誠品的善心人士致敬。 三次心臟開刀的生死徘徊、獨子早凋的致命打擊，吳清友帶著接班中的女兒、也是誠品副董事長的吳旻潔，出席開幕活動。 父女默契十足，「外界可以輕易複製誠品的櫥櫃賣場，但複製不來吳清友父女的神髓與理想！」會場中，大家交頭接耳。 顯而易見地，「誠品生活蘇州」處處流露「台灣製造」的優越性。延續誠品「人文、藝術、創意融入生活」的核心理念，「在書與非書之間閱讀」的經營初心。整棟建築設計融入園林、湖水等元素，在空間中展現人、建築與環境的平衡。 館內三個主入口處，均規畫有博覽大廳，一入內首先給人博大的直觀感受。從一樓直通三樓，高十八米、寬六米，共七十二階的大型步梯，是館內最重要的人流動線，也是每位入館人必經路徑，希望在拾級而上的過程中，能夠沉澱心緒，享受閱讀。 在台賠十六年 依舊堅持推廣閱讀夢 十二位來自不同地域、不同世代的藝文人士受邀參與誠品「閱讀大講堂」，從各自的經驗出發，對談與分享深刻影響他們人生的一本「生命之書」。 雲門舞集創辦人林懷民、和碩聯合科技董事長童子賢、天下文化創辦人殷允芃等，均出席這次開幕典禮；藝術家蔡國強也飛奔至蘇州，展現《晝夜》作品外，開幕會致詞時，一再肯定誠品對文化藝術推動的崇高信念與無私誠意。 林懷民形容誠品書店之於台灣社會，有如人們向神父懺悔告解的地方，更是充電、安頓靈魂的所在。當他面臨心緒低潮時，習慣到誠品帶兩包書回家，心情立刻會轉 好。他特別推崇吳清友對閱讀文化的信仰，當台灣人沉迷炒作發財，吳清友還是堅持推廣閱讀夢，連賠了十六年，還不斷擴張，這是光榮印記，也是稀有的台灣現象 與企業奇蹟。 林懷民幽默地說，雖然「買書代表欲望，不一定代表學問，但仍然喜歡去誠品看書、發呆。 在誠品閱讀、做夢、打開視野，然後自信地向世界走出去。」在蘇州投資設廠多年的童子賢，形容誠品是「安頓心靈的故鄉」，他特別引用川端康成的詩句「…如此 佳作，唯嘆息而已，無話可說…。」誠品團隊將「誠品生活蘇州」視為一個作品，藉以展現對蘇州城市的敬意。除了五十萬冊中外文書籍，還帶進二百個精選品牌， 其中有四十二個來自台灣、一二七個中國品牌，雲門舞集舞蹈教室也在此開出中國第一家教室。 值得一提的是，簇擁在書店旁的「誠品居所」，由誠品控股母公司邀集日本三菱地所出資打造，大元建築姚仁喜擔任建築設計，名建築師與室內設計師陳瑞憲打造內 部裝潢，強調是誠品集二十六年經營經驗，在人文主張上又一次思考與創作，把都市、自然、人文融入生活當中，旨在為居住者營造一處款待人、款待心情、款待生 活的場所。 資源配套完善 吳清友品味旋風令人稱奇 左右並列的「誠品居所」，一至四樓與書店主建築相連，複合使用。兩棟建築南北矗立，南棟臨湖二十四層高、北棟二十六層高，共有五款房型，折合新台幣每坪約在九十萬元上下。 由於金鷄湖景觀特殊，又有湖東ＣＤＢ（中央商業區）完善配套資源，把都市自然與人文納入生活體系，衣食住行一站享受。因此，附近台商、中國崛起新貴趨之若鶩，有別外界對地產悲觀態度。 吳清友曾強調，蘇州店客戶不會只是蘇州當地人，會有來自武漢、山東地區的民眾，就像信義店不光只有台北人，也有來自兩岸三地的民眾，每年光中國內地的旅遊人口就達六千萬人，在一日生活圈的期待下，蘇州店不單純只是蘇州店，有非常大的想像空間。 「台灣製造」的誠品，在蛻變、轉身的精緻優雅中，跨海落腳有成。期待「誠品生活蘇州」的一小步，會是台灣文創綜效發展的一大步！ （作者為《典藏雜誌》發行人） 撰文 / 簡秀枝

吳清友辭世：我與誠品書店的25年

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0719/164211.shtml

昨天晚上9時31分，臺灣誠品書店公共事務處協理曾喜松證實，誠品創辦人吳清友先生因心臟舊疾，今晚安詳辭世，享壽68歲。

誠品公司表示，公司遵循代理人作業，各項業務均由專業經理人負責，對公司營運無影響；將召開臨時董事會推舉董事長，俟董事會召開後再行公告。

人，生不由你，死不由你，但生死之間總得做點什麽。         —— 吳 清 友

一個人無論走多遠，他的肉身，都是囚禁在自己的“獄”內，而閱讀，是一種精神上的越獄。如果真像魯迅話語中的“失掉的好地獄”——根本就無所謂“好地獄”，更無所謂“失掉”——的話，那麽“逝去的好天堂”，大約還是有的。對很多人來說，“天堂”，就是那些美好的書店。

把書店比作“天堂”，這種比喻多少有那麽一點“陳詞濫調”的意味。但，沒辦法，確實找不出比“天堂”更合適的說法了。

我為什麽能承受誠品書店虧損十五年

本文系誠品書店創始人吳清友在中歐國際工商學院的演講編輯而成，他講了他為什麽能承受誠品書店長達15年的虧損，直至走到25年後的今天。文章刊於《中歐商業評論》九月號，原題《我與誠品書店25年》。

1950年代，我出生在臺灣西南沿海，小時候是家里表現最差的小孩，但我得到非常多的愛，尤其是我的父親，他給了我這一輩子最偉大的養分。那個年代，臺灣很貧困，父親經歷了非常大的風波。

但是，他在我心目中是一位偉大的父親，也是一位偉大的愛人。他把生命定為“留得清白在人間”，雖然沒有錢，但很有骨氣，希望他的小孩將“誠”字作為生命的信仰，“財物有時而盡，惟有‘誠’字是終身受用不盡的”，所以我有機會成家立業，所有公司全部以誠為始。

我經歷了年少的貧困，但運氣很好，工作十幾年積累了很多財富。1980年代左右，我經營一家小公司時，讀到一本《靈機實務》。通常，公司做年度計劃都會沿用去年業績，但這本書講了一個新的概念：當你做一個新計劃，可不可以把一切想法歸零再去考慮呢？

它讓我自問兩個問題：一、不做原來的行業，我做什麽？第二，生命歸零，我又期待什麽？

我有先天性心血管疾病，而手術在當時是很危險的。這就逼迫我思考生命的問題，重啟了一段旅程。

誠品書店不是商學院的好案例

經過誠品賠錢的15年，我至少看到了自己對生命態度的誠懇。

在病痛之中，我的內心非常迷離。就在這個因緣中，《弘一大師傳》和史懷哲（Albert Schweitzer）先生的《文明的哲學》給了我最重要的影響。

《弘一大師傳》文字太美了，是弘一大師對生命的了斷。他三十多歲時，在文學、音樂、戲劇、教育等方面都很有成就，卻選擇了佛教中最嚴厲的律宗，以追求生命的完成。史懷哲先生對基督教很有研究，還研究巴赫，是一個非常好的管風琴演奏家。

一天早上，他讀到一份報道講剛果有很多黑奴病痛無人照顧，就立誌此生都要奉獻給黑奴，花了五六年時間去學醫，然後跟太太去了非洲。這本書讓我大受感動。

史懷哲和弘一大師，一位在西方，一位在東方，在三十多歲的壯年就決定此生要度己度人，這種生命的壯闊實在是非我們所能及。我的學問不好，但從小就喜歡思考。史懷哲講到，大自然是上帝最偉大的創作，人類最偉大的創作盡在書本當中。這開啟了我對書店經營的一種興趣。

柏拉圖曾經說過，販售和分享知識其實是要比販售和分享食品更嚴謹、更需要小心的事情。之前我根本沒有任何對書店的認識。雖然相較於弘一大師，經營誠品書店也不過是做一個心靈生活的逃兵，但我開始思考人生的價值到底在哪里。

我提出了人文、藝術、創意和生活為理念的誠品之旅，也就是愛、善、美的不斷精進，使自己不斷地活下去。誠品除了書店，還有一個誠品畫廊，是講美的；“誠品藝術空間”則希望通過各類藝術活動，通過展覽、表演或對話，把美展現出來。

因為病痛，我對書店無法做五年、十年長遠的計劃，而是要考慮每個當下安定心靈的可能。我本以為準備一點小本錢可以賠5-8年，沒想到一直賠了15年。誠品書店不是商學院的好案例，卻是我對生命的一種創作和探索。

誠品賠錢的15年，是我一生中最豐富的時間，因為這讓我第二次看到了自己。第一次看到自己，是當我擁有的金錢超過生活所需之後，覺得錢不是那麽重要。經過誠品賠錢的15年，我至少看到了自己對生命態度的誠懇，即便是執迷不悟，不知變通。

其實，我不是一個笨人，但我不想做太容易的事情，而是要做自己認為是有興趣、有意義，或者做一些從來沒有人用這種方式做的事情。

“困而知之”，我有切身的體會。誠品曾經走投無路，我安慰自己說，“人生在事業之上，心念在能力之上；所有這些困惑，都為你在人生上的遭遇讓你對生命有新的發現。”我所有的領悟都是在困境當中得到的。我在香港、臺灣經歷了三次心臟手術。

陷入困厄之時會問為什麽是我？其實，為什麽不是你？只問“為什麽是我？”會很委屈，心不甘、情不願，心靈是負面的；想“為什麽不是我？”就會豁然開朗多了。沒有人有資格說貧困不該歸我、苦難不該歸我、病痛不該歸我。生命當中沒有那種理所當然的回報。你要做什麽，你自己可以決定；你要得到什麽？對不起，上天做主。這可能不太合乎商學院的邏輯，但可能是人的心靈最需要的養分。

服務的意義到底是什麽

當你把顧客看成消費者的時候，你看到的是他的錢，而沒有註意到他是一個人。服務的終極目標是精進自己、分享他人。

誠品是服務業。但服務的意義到底是什麽？我上過很多美式、歐式商學院的課，至今也沒有得到滿意的答複。商學院舉的案例，全部都和金錢有關，和得到客戶的歡心有關，和職位升遷有關。但很多從事服務業的人不是光要這些的。

誠品有很多同仁，大學畢業、碩士畢業，願意站在結賬櫃臺用恭敬的態度、兩手遞一本書給讀者，他們想要得到的是什麽？服務的終極目標是精進自己、分享他人。每一個從業人員希望明天的我比今天更精彩。

能不能把所有陌生人當成一個獨立的生命個體，就像自己的兄弟姐妹一般？顧客只不過是在分享我精進過程當中某一個當下。這是一個永遠無法完成的完美的目標，但至少表達了我們對服務的態度和對生命的態度。

利益也有近利、遠利、短利、長利之別。我對事業的經營關照幾個面向——對社會、對文化、對城市、對讀者的全面關照。商學院的教育一般把客戶當成是消費者，而我們把顧客看成是一個讀者，一個人。當你把顧客看成消費者的時候，你看的是顧客的錢，而沒有註意到他是一個人。

有的誠品書店開在醫院里。我看到，病人在我們賣簡餐的地方吃一碗熱騰騰的面，跟他在購物中心吃一碗面的感動是不一樣的。我有機會在醫院服務一個有病痛的人，讓他有那碗牛肉面的滿足感，這是非常好的。賣一本八卦雜誌和賣一本好書，在POS機上可能顯示的都是25元人民幣，但有良心的經營者會知道，那是不一樣的。

在誠品書店，我們擺了差不多400個公共座位。從零售店的經營來說，這些座位是無效率的，應該拿來擺更多的書和商品。誠品的理念是“連鎖不複制”。複制可以快速發展、成本降低，但我們不複制，每一家誠品店都不同：書的組合不同，裝修的空間和氣質不同。在大學，我們用的材料非常簡樸但又自成風格。

因為那里是學生們進出的地方，不必去用光亮的大理石等豪華材料。要讓學生進入書店之後，覺得這個空間是屬於他的一部分，人和空間的融洽度是合意的，不要讓學生覺得這是一個奢華的空間。

誠品書店一開始不是要為了賣書，而是要推廣閱讀，所以會從人、空間、活動的角度來考慮問題。人們來書店不僅僅為了買書。誠品希望在書店環境的設計中，將顏色、燈光、布置或者同仁的微笑都考慮進去，甚至還有烹調分享，都是為了人。

我們準備了一個30平方米的獨立空間，讓年輕創作者去進行實驗性的裝置或者其他創造性表現；最近我們開了一個音樂廳，我們知道一年就要賠400萬人民幣，但它是誠品的夢——為平時不能在國家級殿堂表演的人提供一個專業發表創作的空間。

誠品辦的活動絕大部分是免費的，因為在我們看來，人文思維關乎人和自我、人和他人、人和社會、人和天地、甚至人與鬼魂之間。2010年，到誠品書店看書的人次超過了1億次。2013年，誠品書店營收是130億臺幣，會員98萬，書店營收占30%左右。

信守25年的願許

經歷25個春夏秋冬之後，我的生命才學到從容；曾是學家筆下的悠然自在，現在才化為生活中的美好。

全球化是一個災難，導致強者更強、富者更富、大者更大。絕大部分人要在商場一爭長短，100個人當中贏家不會超過10個人，貧富差距越來越大。

人類可能開始要轉變了。無論如何，人是城市當中最珍貴的資產；人最重要的素養是人文和藝術方面的素養，就是善、愛和美的素養。書店行業，大家都在講網絡化、電商，但誠品講的是人和人之間、人和空間之間、人和書本之間、人和講座、表演等之間的互動。

誠品出版了幾本刊物，用的名字都與此有關。當你不能改變世界的時候，必須要改變自己，要厘清自己的價值，保有心靈層次的安寧。臺灣有一位很有名的文學家曾經講過，活在當今社會，假使沒有一點文學和藝術的涵養，日子是很難從容過下去的。生命終究是我們最重要的關口，而不是生意和錢。

誠品在商業經營上備受批判，但我至少信守當年的信諾，希望一本書、一句格言、一首名曲、一個新的思想剖面、一件藝術創作品、一棟感人的建築與空間，都能產生一份靈動力，豐富大家的精神與心靈。25年來，我陸續實現了這些願望。

現在我們有電影院、音樂表演廳、畫廊、藝文空間、誠品講堂，在蘇州建造了未來誠品在大陸發展的第一個項目。我真的覺得奇怪，好像上天在冥冥之中促成了很多好的因緣。

一個企業真正的創新是在價值和理念部分。假如把事業和人生做一個整合性的思考，以生存、生活、生命，或物質的生活、精神的生活、心靈的生活三層次，對應到經營上來，就是先求生存，再求領先，領先之後，有的人要成為產業的第一，而誠品希望讓顧客滿意。在繁忙的都市當中，希望書店成為城市人的客廳。到書店里可以放松，可以從容。

2011年，我到北京和很多官員見面，他們問我對北京的意見，我很坦率地講，北京的讀者值得書店的經營者給予更好的待遇，給他們更好的空間、更多元的選擇、更親切的服務，要讓更有靈魂的活動註入書店的氛圍。當代大陸的企業家要有更好的人文素養，必須要關懷這個社會，不能僅僅依靠政府。過度精明取得的利益是一種掠奪。商業認為你的KPI好，經營效益好，從人文觀點來說，實質是在衍生成強弱貧富。

沒有錢，誠品活不下去。但我心里同時也非常明白：如果沒有文化，我也不想活了。很多人可以買到香奈兒，但買不到氣質；可以買到很好的床，但買不到安穩的睡眠；可以買到豪華別墅，但買不到溫馨的家庭；可以買到很好的食物，但不一定買到很好的食欲。

有一位建築評論家說過，真正知道一個理念至少需要花20年的時間；至於親身體驗而至深信不疑，則需要30年光陰；要能夠隨心所欲地應用，將要耗掉50年的生命。這段話，誠品同仁感受最為深刻，我們的能力雖然有限，但信守25年的願許。在經歷25個春夏秋冬之後，我的生命才學到從容；曾是學家筆下的悠然自在，現在才化為生活中的美好。

* 本文系誠品書店創始人吳清友的演講編輯而成。加入消費升級VIP群，請加野草君微信（crui12580）。

誠品書店吳清友：我靠什麽熬過“賠錢的15年”？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0719/164205.shtml

來源 | 夜讀 (ID:DRdeepread)

作者 | 吳清友

導讀：臺灣有一位知名畫家，他從1958年畫一幅畫，他不滿意並一再地改，一再地修，每一次修改後他就在畫布背後留一個紀念。我看到，那個畫布上寫得密密麻麻的，最後一個是用鉛筆寫的1988。他同時也是在1988年底過世的。他的一生，光是這幅畫就畫了30年！我們經營一個誠品書店有什麽了不起，賠錢15年就唉聲嘆氣，就自命不凡嗎？比起他們，我太渺小了！

誠品書店原本是我生命里的偶然，但現在它卻成了我生命里的必修，或者說是我的最愛。

創辦誠品的那個年代，我正面臨所謂的中年生命轉折。一方面，我很幸運我得到了很多的財富。另一方面，我不想要的上天也給了我——1988年的冬天，我面臨著第一次手術。當年我39歲。我開始去思考，假使我還能重見陽光，假使我還有未來，我可以有自由的選擇嗎？

那時，我回頭看才猛然覺得，30多年好像幾乎都白過了。以前理所當然地認為，我一定有明天，我一定有未來，我這一生至少能活到70歲、80歲。但那次大手術，大概就是上天要讓我作一次生命的檢討和反省。我開始閱讀一些哲學、宗教、心理學方面的書。我開始重新思考我的未來該做什麽？

我當時就想，有沒有可能有足夠的幸運把事業和生命做一個結合。我自己先理出一個生命里面什麽是我最在意的。最後我選擇了人文關懷的愛、藝術的美和人類文明社會不斷的精進和創意。我相信這三個元素能融合在我們的生活里面。這也就成了誠品的宗旨：人文、藝術、創意。對我自己內心而言，經營誠品書店其實就是在經營一個生命。我當時的想法是，希望能夠把這個價值觀透過書店的經營展現出來。

德國文學家赫曼赫塞曾經講過一句話，他說“大自然是上天最偉大的創作，但是人類最偉大的創作全部都在書本里面”。用佛家的說法，書本涵蓋生命的所有外部活動和內部活動。今天人類觸及的所有議題，我們幾乎都可以在不同的書本里面看到、讀到、學到。書本和閱讀的確是跟生命一樣的，無量又無邊。對我來說，選擇書店這個行業，對生命的探討其實遠大於對事業的經營和金錢的追逐。

我記得當初我在陽明山買了一塊地，一位風水師傅告訴我：如果要賺錢，房子要朝南，如果要健康，房子要朝北，但是假設你希望累積生命的一點智慧，那你要朝東。各位，我真的是朝東。今天還是朝東。

誠品的這個“誠”字是家父親筆寫的。小時候，這個“誠”就貼在我臥室的墻壁上、書房書桌上。這個“誠”字下面還有一行小字，這是家父對我們兄弟一個最大的要求。那就是，“財物有時而盡，唯有一個誠字終生受用不盡”。“誠”，就是一份誠懇的心意，一份執著的關懷；“品”，就是一份專業的素養，一份嚴謹的選擇。取名“誠品”是我們對美好社會的一種實踐理想。

誠品的秘密：經營空間文化

我們沒有把書店當成是一個純粹買賣的交易空間，而是希望把它當成是一個心靈可以停泊、心靈可以得到慰藉的場所。所以，我們不是把每一位來的顧客當成是消費者，而是一個獨立的個體。一個人，他是有心靈的，然後，他的心靈在不同的時刻有不同的心情和心境。我們更把書店當成是一個場所來經營，而不是用一個店的方式來看待。

“利”這個字，其實對誠品是有兩個不同的意義。利益的利，我認為要利他、利顧客、利社會、利產業等等，對他人有利。當然也因為誠品抱著這個理想，再加上我個人能力的不足，誠品走過賠錢的15年。但是，我們始終沒有放棄。誠品充分展現了對他人有利之後，誠品才有資格在這個社會擁有存在的正當性，才獲得很多朋友的喜歡，然後才開始有一些經濟性的利益，那個時候才叫做心安理得。

誠品跟傳統書店有一個最大的不同，就是我們在誠品書店的場所空間里面，舉辦了很多文學、藝術、建築甚至於生活、旅遊、烹調等各種活動。我們希望誠品能成為一個平臺，讓創作者和欣賞者，或者是顧客能夠熱情地參與，積極地互動。

我們都知道，全球的零售產業有不同的發展階段。第一階段，純粹就是去購物，買賣，Shopping。第二種階段，開始談到有體驗。誠品則進入第三個階段，不但是購物、體驗，更期待我們的顧客、讀者能夠共同參與。不管是誠品的一場展覽、活動，是靜態的、動態的，是文學的、藝術的，是你聽別人講、或者是別人聽你表述，都可以參與進來。

我們認為，文化的形成有三個重要的元素。一個是空間，另外一個是人，第三個就是活動。我們把空間、活動的內容、讀者三個元素融合在一起，久而久之它會堆砌出一種文化。因為誠品是這樣一個普通大眾共同參與的空間，所以我們把它稱作“一個市民的集體創作”。當然我們更期待誠品的終極關懷，其實是三件事情——人、生命、閱讀。

病痛是生命和事業的上師

我這一輩子最長的假期是在ICU（加護病房）里面度過的，這是我在病房里寫的，我不希望你們有這個機會。但是對我而言，生一場病，其實現在都帶著一種感恩的心情對待它。有時候我在想，假使沒有病痛，可能我這一生的“生命存折”會是空的。我相信每一個人都有他生命的存折，這不光是銀行里的，親情、友情、資質、智慧都是財富。因為病痛讓我不得不面對自己的內在。

生命其實是孤單的，病痛帶給我很多的感恩和喜悅，比方我在醫院里面，我們書店的一位同仁，他是哲學系畢業的，他給我一張慰問卡，他說“吳先生，上天因為要你服一帖藥，所以才讓你生一場病”。這句話讓我自己反省，像我這麽固執的人假使上天不賜給我一個大病，說不定我這一輩子不認識和看不清自己，說不定還有更多的驕傲和自以為是。所以，病痛的確是我的上師。

醫院跟書店，這兩個很獨特的場所，與我這一生特別有緣。人到醫院其實都特別感恩，因為你還活著，還見到陽光；人在書店里面也會特別謙虛，因為你知道無論你怎麽有錢，無論你有多大的權力，你仍是很渺小的，無邊無境無量的智慧在每個書店、圖書館里面。

所以我後來把病痛當成是生命里面很幸運的機緣。人的痛是不一樣的，有的時候你失戀、失去工作，有的時候你失去至親。我的意思是說，要能夠通過這些每個人生命中都會碰到的無常，觀自己的心，轉一個念，把它轉成正面的發展。

在生命和事業的發展過程里面，困境也是你的轉機。我一直相信人的信念是有能量的。所以，一個人的信念會影響決策，決策會影響行動，行動會影響命運。

回想我自己，一個鄉下小孩，長在貧困的家庭，還不是一個好學生。高中的暑假，我會跑去做壞事情。學校會和警察局組成一個聯合小隊，專門抓壞學生，我就是他們追捕的壞學生之一。但我又喜歡利用寒暑假到臺灣不同的寺廟小住。我曾經說我是一個魔鬼，但是我自信是一個善良的人。我的父親不相信，我的教官也不相信，不過現在他們相信了。

我是一個無可救藥的樂觀的人，所有的困難，今天都轉化為我美好的回憶。當然，我依稀記得在誠品賠錢的15年當中，不光是賠錢，還讓我非常得憂心，有的時候真的是喘不過氣來了。但是反過來，我後來找到我自己的加油站，我的加油站之一是在誠品敦南店二樓對面的誠品咖啡館。

咖啡館有一排座位，我可以面對來去誠品書店的人，每當心情不好的時候我喜歡跑到咖啡館，看到喜悅的讀者面容，我發現我就心滿意足了。所以我稱它為“我的幸福加油站”！

“他是在經營他的生命”

盡管我們誠品書店不賺錢，但我們每一年都得到臺灣的圖書業的最佳服務品牌。跟所有臺灣大的企業比，每年誠品都被排在第三到第五名，是臺灣年輕人最喜歡加入的企業之一，連我也不明白這是為什麽。後來，我們的同事歸納，要成為誠品書店的誠品人，第一要愛藝術，第二要愛閱讀，第三要愛工作，第四要愛加班，第五非常重要，要不愛錢。而這，也是我們誠品書店還能活下來的一個原因。

今年是臺灣的雲門成立40周年，林懷民先生比我大3歲，同樣是二戰後出生。那個時候的人都懷有一種莫名的使命感——我不能示弱，我要精進。當林懷民先生才26歲的時候，他就創辦了雲門舞集。坦白說，誠品當年的成立是深受林懷民先生的影響。

1988年臺灣的股票歷史高點上萬點，但是當年雲門宣布暫停公演，這讓我有很多的感慨，就是心里面覺得很挫敗。事實上，全世界沒有一個舞團是可以獲利的，林先生明知山有虎偏向虎山行。所以，他是在經營他的生命！

今年雲門成立40周年，我從雲門得到啟發，自己概括了兩句話——“生命的精進比才華重要，藝術的堅韌比靈感珍貴”。從事文藝創作的人，必須有那種百折不撓的韌性。

還有臺灣一位知名畫家，他從1958年畫一幅畫，他不滿意並一再地改，一再地修，每一次修改後他就在畫布背後留一個紀念。我看到，那個畫布上寫得密密麻麻的，最後一個是用鉛筆寫的1988。他同時也是在1988年底過世的。他的一生，光是這幅畫就畫了30年！我們經營一個誠品書店有什麽了不起，賠錢15年就唉聲嘆氣，就自命不凡嗎？比起他們，我太渺小了！

對我來說，誠品其實有一些自我的要求，即使到今天我們都還沒有做到。經營誠品，第一個需要有基本專業，但是當所有人都有基本專業的時候，你的標準應該是領先於同業。而當你領先同業的時候，你還要讓讀者滿意。

坦白說，讓讀者滿意，我這一生一世都沒有辦法做到。此外，還有一個標準，就是誠品人自我的精進，這也是一個無窮無盡的要求。所以我說，經營一個書店容易，經營一個誠品很難！我走在追求卓越的路上，但是還沒有到達卓越！

（吳清友：臺灣誠品書店創始人。文章轉自正和島，略有編輯、調整，僅代表作者本人觀點。）

2017年掛牌新三板影視公司驟降2/3 耀客傳媒、新媒誠品等逃離

來源: http://www.iheima.com/zixun/2018/0118/166965.shtml

來源 | 娛樂資本論（ID：yulezibenlun）

作者 | 楊柳青

投中網編者按：相比以往，去年從新三板摘牌的公司，也多了不少。

全國中小企業股份轉讓系統數據顯示，2017年掛牌新三板的影視公司共23家，相比2016年的66家，降幅高達2/3。

不僅如此，掛牌公司的含金量也遜色不少。2016年有唐人影視、和力辰光、大地院線、長江文化、海潤影業、中匯影視等多家比較知名的影視公司相繼登上新三板，而2017年上板公司中營收或凈利潤規模靠前的只有越界影業、今世界、華海影業等。

從具體的細分行業來看，除了傳統的影視劇投資、制作公司以外，去年掛牌的23家公司里出現了多家地區性影院公司、動漫公司紮堆的現象，另外，一些新興的影視版權類公司也現身新三板，比如森宇文化、一言一默等。

值得一提的是，去年不僅上板的影視數量急劇減少，還有包括耀客傳媒、新媒誠品、詠聲動漫等多達13家的影視公司，正式宣布或者完成從新三板摘牌，這意味著新三板對影視公司的吸引力正在下降。

其中不少影視公司將轉戰其他資本市場，比如詠聲動漫已進入IPO輔導，新媒誠品的收購方萬達影視目前正與A股上市的萬達電影籌劃重組，等等。

當然，也有為數不少的公司由於經營陷入困境而無奈撤出新三板，並且沒有轉戰其他資本市場的打算，比如盛天傳媒等。

去年23家影視公司登上新三板： 華海影業領銜，影院、動漫公司紮堆

到2017年年底，新三板掛牌的公司總數為11630家，比2016年底增加了1467家，增長幅度僅14.43%，遠低於2016年掛牌公司總數幾乎翻倍的漲幅。

而影視公司上板的情況更是低迷，掛牌公司總數不升反降，而且規模大、或者比較知名的公司太少。

盡管如此，娛樂資本論還是試圖從這23家公司中，找到一些特點或亮點出來。

從上表可見，去年上板的影視公司中，2016年營收規模靠前（超過5000萬元）的包括越界影業、今世界、華海影業、森宇文化、天沐影業、飛揚文化等；2016年凈利潤較高（超過1000萬）的分別為森宇文化、天沐影業、華海影業、花火文化、一言一默等。

兩項財務指標均排進前3名的公司是華海影業。成立時間超過9年的華海影業，曾出品過黃渤主演的諜戰劇《鋒刃》、《遍地狼煙》、《箭在弦上》、《娘要嫁人》、《鐵血軍魂》，以及網劇《納妾記》（1至3）等，而且對資本市場來說也不陌生。

早在2014年A股掀起影視並購熱潮時，上市公司熊貓煙花就曾宣布，以5.5億元的總價收購華海影業100%股權，但是半年後重組夭折。在完成由杉杉資本領投的新一輪融資後，沈寂3年多的華海影業終於登上了新三板。公司董事長王海斌曾告訴娛樂資本論，掛牌後如果有很好的機會，公司也可能會獨立IPO、重組或借殼。

除了傳統的影視劇投資制作公司外，2017年上板的影視公司出現了多家影院公司、動漫公司的身影。

這些影院公司主要是地區性的，比如重慶的越界影業、遼寧的今世界、西藏的漢泓影院、浙江長興的百葉龍等。影院公司在資本市場一直是比較受歡迎的，2016年、2017年A股IPO成功的影視公司幾乎都是影院公司，比如中國電影、上海電影、幸福藍海、橫店影視、金逸影視；2016年上新三板的影院公司也有不少，比如大地院線、德納影業、嘉華美瑞、華昕影院等。

也正是因為如此，優質的影院公司已經所剩無幾了。2017年上板的越界影業、今世界，盡管2016年營收排在23家公司中前兩位（分別為1.15億、1.11億），但是盈利情況居於下遊，越界影業2016年甚至陷入虧損的境地。

在2017年上半年凈利潤再次虧損（-893.07萬元）後，越界影業遭到第二大股東上海電影的減持。2017年10月30日，上海電影宣布以8249.4萬元轉讓越界影業17.37%的股權。轉讓後，上海電影還持有越界影業341.6萬股股份，占其總股本的12.63%。

隨著二次元經濟以及動漫畫行業的興起，不少動漫公司開始進入資本市場，2017年就有花火文化、攀高股份、維真視界、光遠文化等動漫公司掛牌新三板。

其中，最受資本青睞的是花火文化。花火文化於2011年成立，擁有來自中央美院的百人動漫專業制作團隊，以原創動漫為核心，涵蓋影視制作發行、音像出版發行、圖書出版發行、主題樂園、遊戲、活動及周邊衍生品等業務，擁有30萬屏原創漫畫，包括《魔力課堂》等在內的150多個原創IP。

花火文化2016年的凈利潤為1164.56萬，在統計的23家上板公司中排名第4；2017年上半年公司凈利潤748.13萬元，同比增長68.55%。

在2015年底完成君誠資本獨家投資的A輪融資後，僅10個月花火文化又完成4000萬元的B輪融資，由A股上市公司秀強股份領投，廣東弘圖廣電、深圳中海資本、上海映趣資本三方跟投。

不過，除了花火文化以外，其他動漫公司的盈利情況都很一般。

上市公司奧飛娛樂參股的攀高股份、作品融入了AR和VR技術的維真視界、作為山東威海首家新三板文化企業的光遠文化，2016年凈利潤僅分別為128.34萬、60.48萬、147.47萬。2017年上半年，維真視界、光遠文化凈利潤雙雙告負，分別為-257.53萬、-118.03萬；2017年1至5月，攀高文化凈利潤49.68萬。

影視版權類公司盈利突出， 掛牌後森宇文化定增6000萬

值得一提的是，去年掛牌新三板的影視公司中，出現了2家版權類公司，森宇文化、一言一默。

森宇文化成立於2010年，主要從事影視內容新媒體版權發行。目前擁有超過2萬小時的數字影視版權，其中包括《繼承者們》、《主君的太陽》等韓劇，《錦繡緣》、《仙劍奇俠傳3》、《士兵突擊》等爆款本土劇，以及《飛行者》、《鐵線蟲入侵》等院線電影。

2015年起，森宇文化引進多部知名IP，並和多家知名影視公司建立合作，正式進軍IP開發領域，以IP孵化帶動產業資源聯動，打造網生內容的研發、生產、宣發的一體化產業鏈。2017年，森宇文化開啟5個IP改編劇的開發工作，包括晉江文學網著名言情作家青衫落拓的代表作《被遺忘的時光》、《下一次愛情來的時候》以及軍事熱血小說《都市特種兵：暗影》等。

一言一默則是以影視劇版權為切入點，業務涵蓋影視劇投資制作、版權運營（影視劇全球發行、宣傳、版權保護）、藝人經紀三大板塊。公司掌門人為溫鵬亮，曾擔任樂視網的高級法務經理。

版權運營是公司的傳統優勢業務，公司累計參與版權運營的影視劇超過500余部，包括《活法》、《解憂公主》、《絕路逢生》等電視劇，《樂樂熊奇幻追蹤》系列動畫電影等。

另外，公司還積極參與影視劇投資、制作，比如1000萬投資鐘漢良、江疏影主演的偶像劇《一路繁花相送》。藝人經紀則是公司新建立的業務板塊，目前已經與中戲小生黃昱清簽署全權經紀約。

隨著政府打擊盜版力度的加強和版權意識的崛起，版權類公司的盈利情況比較突出。

在統計的23家上板影視公司中，2016年凈利潤超過1000萬的公司共有5家，版權類公司就占據了2席，其中，森宇文化凈利潤排名第一，2016年凈利潤2101.88萬元；一言一默排名第五，2016年1087.95萬元。

而業績最好的森宇文化，很快就獲得各路資本的積極追捧。2017年5月掛牌後僅3個月，公司就發布定增方案，向寧波才富君潤一期、寧波君潤睿豐、浙江金控3家創投公司發行股票融資額不超過5999.85萬元，募集資金用於以下三個項目：1、影視劇獨家內容的版權采購；2、網生內容的投資開發制作；3、補充流動資金。

10月24日，森宇文化足額完成定增募資，而且沒有涉及業績承諾及補償、股份回購、反稀釋等特殊條款，可見投資機構對公司未來發展還是比較有信心的。

13家公司黯然退出新三板， 耀客傳媒未來的資本動向最受關註

相比以往，去年從新三板摘牌的公司，也多了不少。

摘牌的原因可謂各種各樣，既有希望通過獨立IPO、被上市公司並購等形式轉戰其他資本市場，也有公司本身經營不善的原因。前者可稱之為主動摘牌，後者是被動摘牌。

其中比較受關註的要數耀客傳媒了。公司曾出品過《蝸居》、《心術》、《離婚律師》、《女不強大天不容》、《幻城》等劇，2015年12月掛牌新三板之後，公司的資本運作也風生水起。比如，通過定增發行750萬股，募集1.46億元；斥資4000萬收購悅凱影視5%股權，去年12月文投控股宣布以16億估值收購悅凱影視100%股權，這意味著耀客傳媒這筆投資不到一年就有望獲得100%的收益。

但是，去年4月，公司以“配合經營發展需要”這樣模糊的理由，終止在新三板掛牌。10月26日，耀客傳媒宣布完成數億元融資，投資方包括騰訊、雲鋒基金、乾元資本、遠東宏信、瑞力投資、國中創投。至於下一步的資本動向，到底是IPO，還是並購、借殼等，耀客傳媒並未透露。

相比之下，詠聲動漫對公司摘牌原因的披露就很直接，因為公司要轉戰A股。2017年3月，詠聲動漫宣布已進入上市輔導階段，正接受廣發證券的輔導，8月7日公司正式摘牌。目前已經宣布進入IPO輔導的新三板影視公司，還有開心麻花、中廣影視、長江文化等，這意味著不久的將來，這些公司也可能出走新三板。

除了IPO，也有一些公司是因為並購的原因，脫離新三板。

比如，新媒誠品宣布，為保障萬達影視並購公司的交易順利實施，配合公司戰略發展規劃，公司於2017 年2月6日終止掛牌。目前A股上市萬達電影正在停牌籌劃收購萬達影視，也就是說新媒誠品有望曲線登陸A股。

當然，更多的公司是因為本身經營不善，或者無力承擔掛牌的成本，而不得不退出新三板。

以盛天傳媒為例，掛牌不到一年，公司就以“配合經營發展戰略調整”為由，準備從新三板摘牌。而真實的原因，其實是公司已經陷入巨大的危機。

盛天傳媒曾以《馬大帥》《子夜》等影視作品獲得業內好評，又有葛優等明星股東加持，但是這也掩飾不了公司自2016年以來有多部影視劇無法上映或播出的尷尬，其中包括總投資高達3500萬美元的合拍魔幻題材3D電影《奇跡：追逐彩虹》。

與此同時，包括娛樂寶在內的很多債主、公司前員工紛紛找上門，或者通過法律手段，要求公司歸還本息或者討要工資及勞動補償等。去年下半年，主辦券商東北證券發布了風險提示公告，揭開了盛天傳媒的一系列內幕：高額債務違約，大股東股權被凍結，上億資金提前轉走，公司搬離原址、去向不明。

這樣的公司，從新三板摘牌恐怕是無奈的選擇。

以體育賽事版權發行等為主業的博克森，於去年12 月21日摘牌，理由是“目前所處市場環境趨於熱化，市場競爭日益激烈，雖然公司商業模式與業務形態處於行業創新和領先地位，但是披露成本較高”。

因此，基於公司商業成本與風險控制考慮，確保實現公司整體戰略與經營目標，博克森不得不退出新三板。

凡客诚品：在“模仿”中实现超越

1 : GS(14)@2010-10-23 13:46:45

http://www.cb.com.cn/1634427/20101022/158687.html
2005年PPG作为国内B2C模式的开山企业正式成立，在经历了短暂的辉煌之后PPG即陷入资金链断裂、拖欠巨额广告费的丑闻中。PPG“死”了，凡客却为何火了呢?

  2005年PPG作为国内B2C模式的开山企业正式成立，在经历了短暂的辉煌之后PPG即陷入资金链断裂、拖欠巨额广告费的丑闻中。而与此同时，一直在“模仿”PPG的凡客诚品逐渐走向了成功。

　　PPG“死”了，凡客却为何火了呢?

　　首先，以与广告商分成的营销推广方式来控制成本。实际上，凡客诚品启动资金根本无法支付起高昂的电视广告费，这时的凡客为了迅速将市场做大，开始了门户网站的广告投放，采取的则是按销售分成的方式，也就是说，每销售一单，广告商从中间拿走一定的比例。正是凭这种分成推广的方式，凡客很好地控制了成本投入，这便是凡客比PPG大量投放电视广告高明的地方。

　　其次，利用设计精巧、界面友善的销售网页提升了下单率。网站设计注重细节。 VANCL的网页是典型的2次点击：产品展示在第一层，将所有产品及折扣套餐都展示在消费者面前，第二层点下去就是购物车了。相比之下，PPG采用典型的树状目录来展示产品，如果消费者对网页上的某项产品不感兴趣，会直接关闭浏览器，网站上的其他产品会因此失去展示的机会。

　　第三，质量过关是竞争制胜的根本。对于凡客诚品这样的B2C企业来说重复购买率的重要性是毋庸置疑的，质量过硬才会重复购买，通过已购买者也可影响其他消费者的决策。凡客目前具有完备的质量管控体系，推行全员、全面、全过程的质量管控“三刃戟”。第一刃是指全员，即凡客诚品内部的设计、生产、营销、推广等各部门，每个部门的每个人都将质量作为头等大事。第二刃是指全面，凡客诚品的北京、上海、广州三地品控架构中都有品检中心。凡客对供应商的选择也有一定的标准，对每一家供应商都会进行品控验厂流程，在供应商的生产过程中凡客诚品还会派出专业人员进行产前辅导、产中检测，以确保质量。第三刃是指全过程，凡客诚品自第一道工序就开始质量管控，一直持续至成衣生产出来，生产过程中可以随时解决可能出现的质量问题，避免事后出现难以弥补的错误和损失。

　　第四，品牌文化顺应互联网潮流。凡客的代言广告推出后不久，其广告文案宣传的文体，即凡客体一炮走红。凡客诚品在不知不觉中的网民狂欢中成就了自己的品牌形象，以低价格做了一次高效果的品牌营销。

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