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如何使銷售提高50%:裁減客戶

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在最近的診斷問卷中,有不少客戶多次提出了讓他們頭疼的銷售問題。尤其是金融危機的背景下,銷售下滑成了不少企業當前最大的難題。

一個典型的例子是江蘇一家製造工藝品的企業。這個公司的老闆陷入了這樣的困境:經濟危機讓他的生意越來越難做。為了得到客戶的訂單,老闆不得不給客 戶更好的付款條件,更長的付款期。為了保證訂單生產的完成,公司不得不從供應商那裡大量進貨。供應商在當前經濟形勢下一定要這個企業預付材料款。但這樣一 來,這個本來就很難從銀行借到錢的企業現金流就更成問題了。老闆的兩難問題是:不做業務不行,但做業務似乎也不行。不做業務是等死,做業務好像是找死。

關於如何提高銷售,我在今年已經討論過兩次。我給出的建議分別是提高自己銷售組織的效率和創新自己的產品。這兩點對上面的客戶長期解決問題也是適用的。但這個案例讓我想第三次、從另外一個角度討論這個重要的話題:「如何使銷售提高50%」?

這一次,我的角度是客戶選擇。這一次,我的答案是「裁減客戶」。

從表面上看,這是一個危險的建議:我們的客戶本來就不多,生意本來就不好,如果再少幾個客戶,我們只能關門大吉了。退一步講,多一些客戶,至少可以多均攤一些成本。

但這樣的思路從理論上是錯誤的,從實際上也是走不通的。實際上的走不通,在前面的那個例子裡我們已經看得清清楚楚。很多企業的老總和銷售人員對此也心知肚明。而理論上的錯誤,則需要我們做些分析。

為什麼客戶多了,銷售不一定增加,客戶少了,銷售反而能夠增加?原因在於我們對客戶關注的程度有非常大的差別。當我們有很多客戶而對客戶沒有認真的 分類時,我們並不清楚客戶對公司的貢獻,我們往往讓一些不值得為之「獻身」的客戶佔用公司重要的資源,例如公司的現金,公司的生產能力,公司的銷售資源 等。對沒有價值的客戶你做得越多,你得到的就越少。

而真正對公司重要的客戶則往往得不到應有的關注和資源,得不到想要的產品質量,想要的交貨期和優質服務,往往在忍無可忍的情況下選擇離開。這和經濟 學裡講的「劣幣驅逐良幣」是一回事。幾乎每個公司每天都在發生著「壞客戶」擠走「好客戶」的事情,我們以為我們只要用心留住每一個客戶就可以了,但我們不 知道只要「壞客戶」在,我們就無心也無力做好「好客戶」的工作,這樣「好客戶」是留不住的。

正確的做法是,裁減「壞客戶」,關注「好客戶」。當我們把注意力從包括很多「壞客戶」的龐大客戶群轉移到真正對公司有價值的「好客戶」身上時,我們會發現我們之前要解決但很難解決的很多問題都變得簡單:

好客戶不需要我們擅長請客吃飯和塞紅包,他只要我們把自己的產品質量做好。好客戶知道我們像他一樣需要資金周轉,所以他不會拖欠我們的貨款,只希望 我們能夠按時按量交貨。好客戶知道我們不是聖人,所以他允許我們犯錯誤,但希望我們勇於承擔和改進。好客戶希望和我們共同成長,所以他會給我們提出中肯的 意見和建議。好客戶不會為一點蠅頭小利而更換供應商,但希望我們的性價比不斷地提高。

客戶變了,我們的做法當然也要轉變。但我相信,跟著好客戶,這個改變是容易做到的。這就像跟著好人能學好,跟著壞人要學壞一樣。

如何使銷售提高50%?

答案不是簡單地把客戶數量提高50%,而是裁減客戶,選對客戶。客戶數量的增加只在一種情況下對提高銷售是有用的:就是當我們選對了客戶的時候。


如何 銷售 提高 50% 裁減 客戶
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消息稱微軟將於下周宣布裁減約700名員工

1月21日消息,據Business Insider報道,下周,微軟將會公布季度財報,到時微軟還會宣布裁員700人。之前微軟曾表示,將會在2017年6月之前裁員2850人,本次裁員是計劃的一部分。

相對於微軟約113,000名員工來說,這並不是一個龐大的數字,但微軟員工神經一直高漲,因為他們聽到謠言稱成百上千的工作崗位將削減。

2016年7月,微軟提交給SEC(美國證券交易委員會)的文件顯示,2017財年微軟計劃再次裁減2850名員工。當時微軟在報告中表示:“2016年5月,我們曾經宣布將會裁減1850個職位;除此之外,在未來1年里,我們還準備在全球裁減大約2850個職位,作為對之前計劃的補充。按照計劃,裁員將會在2017財年年底之前結束。”

微軟在2014年收購了諾基亞的智能手機業務,不過Windows系統的手機並未取得成功,上季度Windows手機銷量同比下滑了70%。

據知情人士透露,裁員不會以哪一個特別部門為重點,另外,微軟仍在招聘,LinkedIn計劃新招超過1600名員工。

微軟CEO薩提亞·納德拉(Satya Nadella)稱,微軟經歷了幾輪裁員,上一財年削減約7400個職位,這些裁員主要來自手機業務。2014年的18000個工作崗位是微軟歷史上最大的裁員。

微軟將於1月26日發布該公司截至去年12月底的這一財季財報。

消息 微軟 將於 下周 宣布 裁減 700 員工
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貝萊德裁減基金經理 人工智能真會取代人類嗎?

3月28日,全球最大資產管理公司貝萊德集團(BlackRock Inc)宣布,將對其主動型基金業務進行重組,計劃裁去一批主動型基金經理,並用量化投資策略取而代之。

不過,不要以為量化基金真的就表現出色——至少對貝萊德來說並不是這樣。根據貝萊德2016年12月底發布的月度客戶簡報,截至去年11月,5個量化策略基金中,有4個基金的回報為有史以來最差水平。此外,在貝萊德所有量化策略基金中,表現不佳的占了近2/3。貝萊德集團好像更像是“找點事情”做做,而不是真的找到了“生財之道”。

那麽,這樣做的理由又是什麽呢?

主動型基金日益萎縮

貝萊德計劃裁員的基金經理都是從事主動型基金運營的。在過去幾年中,主動型基金管理的客戶資金不斷萎縮。貝萊德集團管理的主動型基金資產從三年前的3173億美元下降到去年底的2751億美元,而與此同時,貝萊德管理的總資產不斷上升至5.1萬億美元。其實,貝萊德此次裁員重組計劃借鑒了太平洋投資管理公司(PIMCO)的經驗,2015年,Pimco砍掉數個股權基金,負責選股業務的副首席投資官離職。

“我們到處都觀察到客戶資產從主動基金轉向被動基金的流動,這是件好事。我們都認為,被動基金效率高,而且非常透明。今後10年,這樣的趨勢還會繼續下去,所有人都會最終對此習以為常。”PIMCO的全球分析主管Ravi Mattu在彭博巴克萊指數發布會上回答第一財經記者提問時說。

主動型基金日益萎縮並不是貝萊德集團一家基金的現象,而是最近幾年來華爾街的新趨勢。主動型基金試圖通過分析和篩選優質的股票或者其他證券組合來得到超過基準指數的回報。與此相對,被動型基金,包括指數基金和指數ETF就不需要多少分析和篩選的技能,只要按照指數的權重配置資產,確保基金表現能夠跟蹤指數回報即可。

據國際基金評級機構Morningstar數據顯示,截至今年2月底,在過去的12個月中,主動型基金約有3074億美元的凈流出,其中,主動型股票基金流出3629億美元,而主動型固定收益基金則有少量流入的跡象。2016年主動型基金的資金流出創歷史紀錄。而被動式指數基金則在同期有6136億美元流入,其中被動型股票基金有4334億美元流入。

“股票基金的機構投資者很多年前就開始逐漸把資金從主動型基金移到被動型指數基金。固定收益方面的機構投資者在最近15年里也開始了。在未來10年里,更多的人會明白這個大趨勢。無效勞動的風險和基準指數的多因子演化使得主動型基金越來越難證明其工作的成績。”貝萊德集團的iShare Smart Beta產品策略主管羅伯·內斯特(Robert Nestor)在上述發布會上回答第一財經記者提問時說道。

不過,雖然主動型基金不斷萎縮,但是目前還是市場主流,到今年2月底,主動型基金約有5.6萬億美元的資產,占基金管理總資產的63%。主動型股票基金5.6萬億美元,占股票基金管理總資產的55%。

不可忽略的基金管理費

依舊占據市場主體的主動型基金不可能都超過市場大盤的表現,但是它們收取的管理費卻都明顯高過被動型指數基金。市場上主動型的股票基金每年收取的費用占投資額的比重從將近1%到將近2%不等,以高風險高收益著稱的私募基金管理費則更高,而被動型股票指數基金由於不需要分析師和基金經理,每年的管理費僅為投資額的0.2%,甚至更低。

數據顯示,在金融危機以後的長期“零利率”時代,主動型基金每年比被動型基金多收取的管理費相當於投資5年期國債的全部利息收入,這不再是個可以忽略的因素。投資者的眼光開始註意到管理費並且對其合理性產生疑問。

“主動型基金的真實表現並不如投資人想象的那樣。主導型基金萎縮的最終責任在我們身上。主動型基金中最受到威脅的是Closet Index基金,它們收的費用太高了。”WisdomTree資產管理公司固定收益部主管哈伯(Rick Harper)在上述發布會上回答第一財經記者提問時說道。

Closet Index基金並不是一個基金公司開發和銷售的基金種類,而是投資人對表現並不“主動”的主動型基金的諷刺稱謂。主要特指那些收著主動基金級別的管理費,但是總不願意承擔風險,滿足於跟蹤市場指數的基金,其特征就是雖然投資組合與指數型基金的組合不完全相同,但是收益率永遠與指數高度相關。

造成主動基金優選的股票表現與大盤指數高度相同的原因眾說紛紜。有專家認為,金融危機後市場結構改變,股票之間的價格關聯上升,所以無論如何選股都與大盤表現高度相似。也有人認為,基金經理激勵機制造成部分基金經理不思進取,但求無過,造成主動型基金的表現趨同與被動型基金。再有認為,目前主動型基金為了保障基金風險不會超過指數太多,造成基金經理選股時限制過多,能選擇的有限,最後結果也和風險一樣趨同於指數。

無論什麽原因造成主動型基金無法取得超過被動型基金的收益,主動型基金的投資人都不會願意付出高昂的管理費後,再接受一個與被動型指數基金一樣的收益。

當然有不少主動型基金表現優於大盤,但是在全行業的表現不佳的情況下,投資人發現選到一個能夠表現優於大盤還能禁得起時間考驗的基金的難度,不亞於選擇一個能不斷上漲的股票。既然選股票,選基金都這麽難,索性轉向指數基金,不再進行優選,至少能省下不少管理費。

引入人工智能

“但是我並不認為主動型基金會由此走向消亡,投資者還是對主動型投資有一定的需求。以後資產管理將有一條清晰的劃分,如果你不希望太多的風險就幹脆不要優化,直接投資被動型指數基金。如果你希望承擔更多的風險那再投資主動型基金。”內斯特說。

主動型基金的不斷萎縮造成了主動型基金從業人員相對過剩的局面。投資人把資金從主動型基金不斷移向被動型指數基金,造成基金公司的管理費收入大大降低,對基金公司的盈利造成沖擊。

貝萊德集團這次調整並不是第一次重組業務的嘗試。早在2012年,貝萊德集團就撤換了其主動型股票基金的分析和管理團隊。但是這些基金的表現並沒有隨著新人的上任而好轉,客戶資產凈流失的現象也沒有緩解。據《華爾街日報》統計,超過一半的貝萊德傳統主動型股票基金在2016年表現不及大盤指數。

貝萊德集團為了扭轉2016年的局面,把加拿大退休基金CEO威絲曼(Mark Wiseman)挖來成為管理主動型股票基金的主管。這一次,威絲曼不再試圖扭轉主動型基金的不斷萎縮,以及基金公司管理費收入大大降低的歷史趨勢,而是關停部分主動型基金,裁撤員工,通過節約基金的開支來降低基金公司的盈利沖擊。

為了留住部分有主動型投資需求的客戶,貝萊德集團把部分主動型基金並入量化基金,量化基金利用計算機程序代替基金經理來優選股票。

“信息的民主化讓主動型管理更加困難。我們必須改變生態,更多依賴大數據、人工智能、因子分析和建模等傳統的量化的投資策略。”貝萊德集團創始人和執行長勞倫斯·芬克(Laurance Fink)在接受媒體采訪時說。

貝萊德集團的量化基金團隊來自於2009年購入的巴克萊全球投資部,整個團隊在量化基金上已經有30年的歷史。這次貝萊德集團的主動型股票基金從基金經理運作轉向量化運作, 至少從去年的表現來看,不一定是因為計算機程序比人更聰明。可以想象,當市場上大部分基金都在試圖優選股票超過大盤的時候,資本市場上不會有這麽多機會能讓這些基金把握並取得成功。不過,量化基金擁有低成本的優勢,其管理費只有基金經理管理的主動型股票基金的一半左右。這樣的低管理費水平有助於留住客戶,同時其低成本水平更能保障基金公司的盈利。

貝萊 裁減 基金 經理 人工 智能 真會 取代 人類
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加州擱置裁減交通協管員以息家長怨氣

1 : GS(14)@2015-10-16 01:45:55

美國加州莫雷諾谷(Moreno Valley)早前因計劃削減財政預算,有意遣散部分在校園門口指揮交通的協管員,有家長擔心學童安全發起請願。當局昨日再度開會後改變主意,決定繼續支相關付費用直至本財政年度結束,但會爭取要求當地學區一同分擔款項,並於一月再次檢討議題。莫雷諾谷市議會上月中投票,計劃自2016年夏季財政預算削減3,875,050港元,市議會官員大打如意算盤,期望改由學區支付聘請協管員的費用,但遭校方以資金可能不足為由駁回。當局因此打算在年低前遣散約40名協管員,計劃會對27間學校造成影響,部分位於交通繁忙的地區,事件導致不少家長不滿。美國《全國廣播公司》、The Press Enterprise





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加州 擱置 裁減 交通 協管員 協管 以息 家長 怨氣
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傳IBM裁減1.4萬個職位

1 : GS(14)@2016-05-22 11:52:07

【本報綜合報道】《華爾街日報》引述Stanford Bernstein分析員Toni Sacconaghi指,國際商業機器(IBM)上周裁減1.4萬個職位,主要是美國員工受影響。據彭博資料顯示IBM今年已進行第三輪裁員,分別於瑞士、德國和荷蘭等削減合共1,870個職位。IBM拒絕置評,但公司上周五表示計劃加開2,000個職位。報道又引述IBM內部招聘系統資料,公司仍有7,000至8,000個職位空缺。截至2015年底,IBM全球員工總數為37.77萬人。另外,芬蘭手機生產商諾基亞(Nokia)昨日宣佈裁減芬蘭1,032個職位,作為今年4月併購阿爾卡特朗訊公司(Alcatel-Lucent)後削減成本計劃。諾基亞全球員工約10.4萬名,芬蘭和法國員工分別為6,850人與4,800人。諾基亞在法國分部員工則有4,200人。諾基亞前日又確認目標於2018年向芬蘭總部裁員1,000人,冀每年可節省9億歐元(約78.4億港元)開支。





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/financeestate/art/20160522/19622193
IBM 裁減 1.4 萬個 職位
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電動車開發 蘋果裁減數十人

1 : GS(14)@2016-09-11 04:36:58

【明報專訊】《紐約時報》(The New York Times)引述消息人士表示,蘋果公司已解僱從事電動車開發的數十名僱員,相信是要重新思考公司的電動車發展策略,報道引述被解僱的僱員稱,裁減人手是重新啟動策略的一部分。

重點轉至開發自駕軟件

蘋果一直以來從未公開承認過從事開發電動車,但市場一直有傳言稱蘋果秘密研發的電動車項目名為「泰坦計劃」(Titan)。

《華爾街日報》去年初更報道,蘋果有數百名僱員從事「泰坦計劃」,蘋果更高調聘用數人,並申請經常用於自動駕駛汽車的科技專利。

或與車商合作產車

不過,早前有外電引述消息稱,「泰坦計劃」由曾任蘋果資深副總裁的Bob Mansfield接掌之後,儘管該計劃不放棄自行研發整架汽車的目標,但其發展重點將轉至開發自駕軟件,未來不排除與其他汽車商合作生產汽車,而不自行生產汽車。


來源: http://www.mpfinance.com/fin/dai ... 0570&issue=20160911
電動車 電動 開發 蘋果 裁減 數十 十人
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美銀擬裁減亞太區高級職位

1 : GS(14)@2016-09-28 04:57:30

【本報訊】投行現裁員潮!繼高盛及中信里昂後,又一間外資大行傳出裁員消息。據彭博報道,美銀計劃裁減亞太區十多個企業和投資銀行高級職位,涉及董事總經理和主管。是次已經是美銀今年第二次在亞太地區裁員,該行拒絕評論有關消息。據外電引述消息人士指,裁減的職位當中包括部份頂級交易人員,原因是區內業務放緩需要削減成本,又指行動於本周開始,被裁減的人員包括負責客戶開發與交易,涉及香港、新加坡及日本,但裁員總數未有最後確定。近期本港投行大吹冷風,外資大行高盛才剛決定大幅縮減在亞洲區(日本以外)規模,並裁員30%,其中併購、證券及債務資本市場交易等部門裁減90人,主要在香港及新加坡。其實自去年起,多間外資投行亦有類似做法,以縮減在亞洲及本港的業務。




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/financeestate/art/20160928/19784076
美銀 銀擬 裁減 亞太區 亞太 高級 職位
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博聞社︰5集團軍勢裁減

1 : GS(14)@2016-11-26 13:50:53

總部在美國的博聞社稱,習近平去年9.3大閱兵宣佈裁軍30萬,原來不但裁人,陸軍的編制也要大幅縮減,陸軍18個集團軍至少要裁撤5個,規劃是5大戰區每個戰區裁併1個集團軍,但未知哪些集團軍要被裁併,或是每軍大瘦身。報道指,這次軍改裁員30萬主要涉及非戰鬥部隊,包括機關、後勤、學校、醫院等,但軍隊5大軍種中,陸軍仍過於龐大,現有18個集團軍人數達80萬,佔解放軍總兵員三分之一,是目前世界上兵力最為龐大的陸軍。隨着明年八一建軍90周年,中共軍銜制度大改革,軍隊編制改革也將同步進行,取消師級編制,現有師全部改旅;取消團級,旅直接到營。目前大部份部隊已經實行軍─旅─營─連的編制模式。陸軍整編後,將由18個集團軍縮減到12至13個。分析認為按中共慣例,機構裁撤首當其衝是乙類軍以及沒有深厚傳統或英名傳承的部隊。目前陸軍18個集團軍,東部、南部和西部戰區各轄3個,北部戰區4個,最多是中部戰區,轄5個集團軍。博聞社




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/international/art/20161126/19845998
博聞 集團軍 集團 裁減
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