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資本寒冬下，教你“開源節流”的正確姿勢

土匪投資日記 2016-08-12 10:22

本文授權轉載自土匪投資日記微信公眾賬號（ID：tufeitouziriji），作者土匪楊軒。

曾幾何時，忽然間創業或者具體說就是互聯網創業變成大手大腳花錢，不記成本燒錢砸用戶了...資本寒冬一來，哀聲一片。

其實傳統的中國生意人喜歡說“開源節流”，這是對生意、對現金流把控的一種態度和理解。其實創業公司也一樣，基於其不可預期性，總會遇到這樣那樣的原因而倒閉，而其中錢被花光是散夥最大的原因。

開源節流並不過時，相反每個時代有每個時代的意義和不同的做法。

精益創業

埃里克·萊斯在《精益創業》中提到三個詞：最小可用品（Minimum Viable Product）、客戶反饋和快速叠代，我個人非常認同，特別針對早期創業公司來說，“小步快跑”要遠比“用力大步”來得快速和有效，創業早期不管是產品投放，還是業務開展，土匪都建議大家小規模試錯，然後結合反饋來更新產品和業務流，等待運作成熟後，才正式投放市場，即使擁有比較強的核心競爭力亦或是資源，依舊不建議初期高舉高打，不管是本著對市場的敬畏和消費者的尊重，還是對成本的預控，創業初期我們都應該要求自己“精益創業”。

省之有道

省錢其實不代表沒實力， 也不代表不大方，這個是前提。

早期創業的融資不易，啟動資金一般是合夥人幾個湊的錢，亦或是種子基金，對創業者來說都是非常珍貴，因為這樣代表著出資人對項目和團隊的信任，所以有些省錢的地方還是要知道的。

軟硬件采購多找折扣

雖然要省錢，但是在采購辦公用品的時候還是必須保證一定的品質，不管是辦公用品、數碼產品還是虛擬用品（企業郵箱、服務器、協作軟件），不管是攸關員工長期辦公體驗還是影響公司的產品關鍵功能開發設計的，如果貪圖一時免費廉價，影響到公司整體發展進程肯定是得不償失了。當然在這里提醒創業者在采購的時候，也不要多花冤枉錢，現在不少電商都有企業團購通道，網上折扣信息查詢也非常方便，花點時間，做點功課。

營銷不盲目

營銷費用是早期創業一筆占比不小的費用，不管是To C的產品推廣，活動運營，還是To B的地面推廣和培訓，都需要不少的預算。在大面積計劃落地前，土匪有幾點建議給打創業者：1. 產品推廣前可以通過A/B test或者小規模邀請制的用戶體驗會來獲取用戶真實體驗，進行功能反饋和BUG測試2. 地推和培訓這種依靠外包團隊的工作，設計一套相對完整的標準化流程和針對外包人員的考核機制是很重要的，保證效率的提升，人力成本的降低。3. 在整個推廣過程中，一定要有合夥人或者核心團隊成員參與，保證隨時評估實際效果，如果不好，隨時停止。營銷費用對於早期公司來說不可避免，但是土匪還是希望創業者們將錢使在刀刃上，避免費用超支，沒有達到預期的效果。這樣程度的損失對於早期創業公司來說，可能是致命的。如果是產品型公司可以使用一些病毒營銷的策略，如果是業務型公司無比嚴格核算用戶使用成本，保證營銷不盲目。

資源置換，以物易物

互相倒流在同類型不同模式之間的互聯網早期項目中還是比較常見的，在雙方都有一定數量的種子用戶的情況下，互相推廣，不僅保證增長用戶的精準度，且成本較低，對於雙方來說，都是比較有利的，但是需要註意的是，一定要對合作方有基本的評估感和調查，否則可能存在用戶流失的風險。

科學規劃

早期公司用錢地方不少，特別是技術、核心團隊薪資、房租更是避免不了，但是對於資金儲備非常有限創業公司來說，如何根據公司的實際情況來用錢非常關鍵

技術外包

除去以產品為驅動的創業項目外，土匪非常建議創業公司在早期采取技術外包或者使用更“輕”的方式來滿足用戶的需求和體驗。首先，創業初期不需要組建太過龐大的技術團隊，采取技術外包+2-3人團隊負責運維的模式，對公司業務的發展並不會有本質的影響，其次選擇一家經驗豐富的外包團隊，要比組建一支需要磨合的技術團隊在早期來的更加有效，成本更低，現在不少公司不開發app，而使用微信服務號，將產品功能整合進去，也是很值得鼓勵的，更輕的產品體驗，更快的開發進度，早期創業，攻城拔寨，分秒必爭。

因需選地

房租對創業公司的確是個每月無法避免的硬開銷，對於早期創業來說應該選擇適合自己的辦公場所，”閉門造車“型團隊可以選擇滿足安全和交通便利的郊區公寓房，“業務拓展型”團隊可以選擇孵化器工位或者聯合辦公的獨立辦公室，其實不少創始人也想做一些面子工程，心想著不能讓自己的團隊或者應聘者感覺公司過於艱苦，這個可以理解，土匪提出的兩個方案，前者可以通過用心的布置和裝修，以及較好的硬件設施來保證員工的辦公體驗，而後者本來就擁有比較齊全的設施和良好的環境，且不用一下子承擔高額的裝修費用，對於10人左右的團隊，孵化器或者聯合辦公空間還是可以嘗試的。

誠意薪資，輔以期權股票

人員支出應該是早期創業支出最大的一塊，這里想提的是，關於團隊人員支出，可以采取多樣的薪資體系，保證控制成本，且不影響員工的積極性，針對技術類人員，可以參考市場公允的薪資，業務人員，可以采取底薪+績效獎勵的彈性薪酬制度，核心團隊對早期公司來說還是比較寶貴的，盡量保證優秀的員工少流動，薪資之外，發放股票或者建立期權池也是一個很好的辦法。

盡早盈利

在市面上的確有一部分創業者的對行業的理解或者其經驗背景收到投資人的追捧，公司賬上現金充裕，也沒有盈利的壓力。但是土匪告誡，這畢竟是少數玩家，絕大多數創業者要抱著“融不到下一輪錢”的覺悟來運營公司，盡早地摸索出盈利模式，可能也是一條出路，當然很多人會說，早期創業摸索盈利是不是會讓公司發展降速，回答是肯定的，但創始本身就是商業，商業的本質就是盈利，如果單一抱著做大做強的心，而不考慮公司的資金現狀和融資前景，不也是對項目不負責的表現麽。

小結

創業是打仗，軍餉要管好

融資是向創業公司提供資本的杠桿，但杠桿畢竟是有限的，合理規劃錢的使用和方法對每個創業者來說都是一門重要的課，並不苛求在短時間內就擁有正向的現金流，但是何時花錢，何時賺錢，何時融資，風險評價，每位創始人心中都要給公司的財務狀況予以明確的規劃。

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開源？節流？中國的企業級服務將何去何從

托比研究 2016-10-27 08:39

本文為托比研究對i黑馬的投稿。

據易觀《中國企業級SaaS CRM市場專題研究報告2016》顯示，SaaS CRM市場規模在2015年達到了23.1億人民幣，增長率為124.1%，這一市場規模預計在2016年能夠達到37.8億人民幣，增長率將達到71.2%，企業及SaaS市場成為了當下互聯網領域發展最為迅速的行業之一。

投資人對行業的青睞很好的反映了行業的火熱程度，僅今年上半年就出現了幾次巨額融資：銷售易獲得1億元人民幣C＋輪融資、六度人和獲得1.7億元人民幣C輪融資、紛享逍客獲得7000萬美元E輪融資，這給了中國的SaaS從業者無限的信心，而隨著更多創業者的加入，中國的SaaS CRM市場廠商也越來越多。對於企業服務來說目前有很多分類方法，托比研究認為，從企業的需求或者CRM的功能出發，可以將SaaS CRM分為“開源”與“節流”兩大類。

何謂“開源”？最為直接的體現就是通過尋找潛在客戶、提高轉化率來增加營收；何謂“節流”？幫助企業提高效率、節約成本。開源與節流最本質的區別，一個“主外”，一個“主內”。

開源與節流，中國企業更需要什麽服務

細數中國企業服務的開端，是從中國企業管理信息化開始的，成立於1988年的用友和成立於1993年的金蝶是此次信息化在企業服務領域的典型代表：將國內大型企業視為服務對象，為企業提供ERP、CRM、人力資源管理等管理信息化產品與方案。這一階段的企業服務更關註的是如何通過信息化手段從內部為企業節約成本。但從近十年的營收來看，無論用友還是金蝶，都沒有出現飛躍式的發展，近年來的營收增速更是趨於平緩，市場的考驗似乎說明中國企業對“節流”興趣不大。

這與中國企業用戶的特點不無關系。據國家工商行政管理總局的統計，截至2013年全國工商註冊的中小企業總量超過4200萬家，占全國企業總數的99%以上，比2007年增長了49.4%。對於這些占中國企業絕大多數的中小微型企業來說，相較於通過內部流程管理的信息化來節流，如何增加營收、如何活下去才是最為緊急的事情。用友旗下為中國小微企業提供以財務服務為核心的各種數據、金融服務的暢捷通公司，自成立至今營收一直保持在3億人民幣左右，與早已以千萬計數的企業級用戶相比，這個數值似乎說明中國企業對於暢捷通提供的服務並不熱忱，也在側面印證了對於中小企業來說，如何增加營收才是最為迫切的。

營收的增加必定來源於企業外部。除了留存舊客戶，吸收新客戶的“拉新”成為了開源、進而增加營收的重中之重。在互聯網1.0時代，百度廣告投放成為了中國企業拉新最為重要的外部渠道。托比網整理了2003年至今金蝶、用友與百度廣告在各自財報中的營收情況：

從圖上明顯能夠看出，百度廣告的營收增速要明顯高於金蝶與用友，在2008年這個節點上，百度的營收達到了31.94億人民幣，大於金蝶8.75億與用友17.26億的營收總和，此後，百度廣告的營收與金蝶、用友逐漸拉開差距，到2015年，百度廣告營收達到了640.37億人民幣，同年用友、金蝶與暢捷通的營收分別是44.51億、13.95億與3.46億人民幣。百度廣告的營收情況能夠在一定程度上說明以中小微型企業為代表的中國企業對“開源”的熱情。

開源：從互聯網1.0到2.0

廣告大師約翰·沃納梅克曾說過，“我知道我的廣告費有一半是浪費的,但我不知道浪費的是哪一半”,這句至理名言堪稱廣告營銷界的“哥德巴赫猜想”。隨著互聯網廣告投放技術和精準化程度的不斷提高，廣告投放逐漸從購買媒體走向購買受眾，互聯網廣告DSP應運而生。

從盲目投放廣告到基於數據的用戶定向技術，如何更加精準的找到潛在客戶、甚至能在廣告環節與潛在客戶實現互動成了互聯網2.0時代企業主的夢想。但對於網絡廣告來說，除了投放的精準度外，內容處於單點狀態無法形成網絡更是痛點之一。隨著企業運營從產品為中心向以客戶為中心的過渡，CRM客戶管理系統逐步成為了企業的新寵。

CRM對於企業的價值，也能夠從國際巨頭的動作看出。去年，辦公軟件巨頭微軟宣布通過徹底重寫將本地部署的原有Dynamics搬到雲端，另一企業軟件巨頭Oracle擱置原有旗下本地部署的CRM產品Siebel，轉而推出了全新的雲端CRM。這兩大巨頭此種業務布局瞄準的是以CRM起家的雲計算巨頭Salesforce。在全球經濟持續低迷的情況下，其上個財年年報仍然可圈可點，股票表現也十分穩定，頻頻傳出被收購的消息更是讓大家意識到或許CRM的價值一直被低估了。

中國的CRM經歷了兩次創業熱：第一次是2004年針對企業銷售管理困難的問題；第二次是2011年，這次創業熱的推動力更多的來自於移動互聯網風潮的到來和LaaS基礎設施的普及。中國早期的CRM功能更多的放在“安內”上，例如從企業銷售管理切入的銷售易、百令；從外勤管理應用切入，管理快消行業銷售軌跡的紅圈營銷、外勤365；從營銷切入的，以挖掘客戶線索、分析潛在機會、獲取訂單為重點的金蝶、數雲；融合EIM的阿里釘釘以及主要用於企業內部溝通、協作和知識管理等目標的明道等。

以開源為目的的CRM需要什麽樣的基因？

這些CRM在一定程度上有了對外開源的思路，此次釘釘3.0版本宣布邁出企業內部是很好的印證。那對於當下中國絕大多數急需開源的企業來說，什麽樣的CRM功能才是他們更加需要的？從留存與拉新兩方面來看，托比網認為不乏有以下幾點：

1、解決因企業人員流動帶來的客戶流失問題；

2、打通各部門信息與資源，多渠道滿足企業對內與對外的溝通需求，解決客戶在不同部門轉接過程中的信息丟失問題，提高客戶體驗；

3、將與用戶的單向互動變成能夠接受用戶反饋的雙向互動；

4、依靠BI能力與大數據庫，更加精準的尋找到更多的潛在客戶。

針對第一點，上文提到的紅圈營銷、外勤365等CRM涉及到了外勤營銷人員的軌跡記錄，並未將銷售人員個人手中的客戶資源線上化，更多的還是Offline的概念；對於當前中小企業來說，止步於自身擁有的數據庫去挖掘潛在客戶肯定遠遠不夠，如何尋找到足夠大的數據庫，並能夠從海量數據中快速精確的找到潛在客戶是最為關鍵的。

以開源為目的的CRM需要什麽樣的基因？對標目前國外企業的開源拉新方法，從微軟大手筆收購有企業版Facebook之稱的社交平臺Yammer和專註商業的社交媒體LinkedIn，可見企業服務巨頭對社交媒體的重視，對於Twitter將被哪家並購的猜測此起彼伏也側面證實了社交媒體對於企業開源的價值。究其原因，社交媒體天然的通路帶來的網鏈狀擴散帶來的傳播效應彌補了單點式網絡廣告的短板，而在幾乎全民線上社交的背景下，社交媒體累積下的大量C端數據更成為了企業主們眼紅的“藏寶箱”。

如此看來，社交網絡對於以開源為目的的CRM來說是必備基因。與國外相比，社交網絡的分布幾乎落在騰訊手中，QQ、QQ空間與微信均是中國最活躍的社群與社交網絡。這對於想把社交作為一種能力加上來的其他廠商而言存在挑戰，尤其是阿里旗下的釘釘，這個問題在來往上有相似性，不充分的用戶數無法出現用戶的整體遷移。相反，騰訊通過企點產品，在進行社交網絡商業化的探索，占據了一個不錯的入口。同時通過與合作夥伴的合作，有機會搭建一套Social CRM的生態系統。至於企點是否能成為騰訊在企業服務領域的“微信”，時間是最好的裁定者。

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耒陽公務員工資延遲發放背後：開源節流是財政困難地區當務之急

近期湖南省東南部一個百萬級人口的耒（lěi）陽市，因多年財政困難累積導致5月延遲發放公務員工資而受到市場關註。目前當地財政局已經籌措資金將工資發放到位。

多位財稅專家對第一財經分析，公務員工資發不出折射出當地財政極度困難。耒陽市財政困難正是因為當地主體財源煤炭經濟持續萎縮而致。從全國來看耒陽拖欠工資並非個案，但也談不上普遍。

專家們建議，財政困難地區當務之急是“開源節流”，依法確保稅費應收盡收，大幅削減不合理支出，做好保障公務員工資這類基本民生支出。而長期來看需要當地經濟轉型升級，擺脫過度依賴的能源等單一產業，實現多元化發展。另外中央與省、省與市縣的財政事權和支出責任也急需改革，適當讓中央和省承擔更多的支出責任，減輕縣級財政支出壓力。

收支矛盾是耒陽財政壓力來源

隨著近些年經濟增速放緩，全國財政收入告別高增長，進入中低速增長的新常態。而一些欠發達地區財政收入更是下滑明顯。

6月初，多位網友在紅網百姓呼聲欄目中留言詢問5月份工資何時發。6月5日當地官方在欄目中用一份《關於耒陽市5月份在職幹部職工工資延遲發放事項的說明》（下稱《說明》）給出回複。耒陽市財政局一位人士向第一財經證實了這份《說明》是官方發布。

《說明》解釋，由於耒陽市主體財源煤炭經濟持續萎縮，造成市本級財政年年短收。而工資、重點民生項目等剛性支出逐年增長，本級財政入不敷出的現象逐年加深。目前耒陽市國庫的庫存資金嚴重不足，市委、市政府根據庫存資金情況，首先保障離退休人員離退休費的按時發放。在職幹部職工的工資發放資金尚有較大缺口。

“發不出工資反映出當地財政非常困難，這可是當地公務員等米下鍋的錢。而這背後也反映出耒陽過度依賴煤炭單一產業，當煤炭市場不好，財政收入受到影響就大。”中國政法大學財稅法研究中心主任施正文告訴第一財經記者。

不過當地財政局一位人士告訴記者，經過當地努力，6月8日已經將工資全部發放到位。

受煤炭產能增長、進口增加等多因素影響，2012年中國煤炭價格開始逐步下跌，隨著2016年煤炭去產能政策，煤炭價格才有所上漲。素有“能源之鄉”的耒陽煤炭資源豐富，可采儲量達5.6億噸，是全國百強產煤市（縣）之一。受2012年來煤價疲軟的影響，當地過度依賴煤炭稅費的財政收入受此影響明顯。

根據近些年的耒陽市預算報告，2012年當地財政收入增長後勁不足，2013年收入增速出現下滑，2014年財政短收嚴重，2015年當地國庫資金缺口加大，資金調度日益艱難。2016年當地國庫資金嚴重短缺，資金調度異常艱難，本級實際可支配財力已不足以支付人員工資福利等支出。

2017年當地一般公共預算收入約22億元，比上一年減少近5億元，降幅達到18%。其中，2017年當地煤炭相關稅費收入較2012年減少10億元。2018年也不樂觀，截至2018年5月31日，當地財政收入累計完成約8億元，同比下降約15%。在這一背景下，今年5月當地公務員工資出現延遲發放問題。

一方面耒陽市財政收入困難加劇，近些年一般公共預算收入維持在20多億水平，但另一方面剛性支出卻逐年增長。

比如，按照上級文件要求等，2012年至2015年連續四年提高當地幹部職工待遇，僅2014年就增加了1.2億元支出。2017年12月份當地還落實了財政供養人員津貼補貼人均每月300元的提標政策。

另外當地財政對居民醫保、養老、公共衛生的補助標準不斷提高。比如城鄉居民養老保險基礎養老金最低標準從2013年每人每月55元提高到2017年的85元。教育、扶貧、三農、城鄉基礎設施等領域也是當地財政支出重點領域。

耒陽財政收入不增甚至下滑，但剛性支出逐年增長，最終導致了入不敷出，財政國庫資金嚴重短缺，最終公務員工資不能按時發放。

為了解決工資延遲發放問題，耒陽市財政局稱，當地爭取省財政廳調度轉移支付資金，並督促收入征管部門加快收入入庫的進度，盡快籌措足夠的資金，爭取在最短的時間內將在職幹部職工的工資發放到位。最終6月8日將工資全部發放到位。

根本改變需改善當地經濟結構

國家行政學院馮俏彬教授告訴第一財經，像耒陽這種發不出工資的地方這些年也有發生，但並不普遍。這些財政困難的地方也多是資源性、能源型城市，產業比較單一。

“近些年經濟增速下滑帶來財政收入增速下滑，而剛性支出不減，這對一些資源性城市影響大，全國一些地方也出現了像耒陽這種發不出工資的情況。”江西財經大學財稅與公共管理學院院長李春根告訴第一財經記者。

財政部下屬的中國財政科學研究院《2017年地方財政經濟運行調研總報告》曾指出，隨著經濟增速和財政收入增速的放緩，財政收支缺口增大。特別是基本公共服務支出呈剛性增長態勢，加之應對環境修複治理、人口老齡化、城鎮化以及“補短板”等都需要增加財政支出，一些地方收支矛盾已經十分尖銳，尤其是縣級財政壓力更大，一些縣區保工資發放都成了難題，財政運行風險上升。

如吉林省2016年各縣市“三保”支出（保工資、保運轉、保民生）占縣（市）全部財力的比重為43.9%，占可用財力的比重達到63.5%，甚至出現個別縣市可用財力難以足額保障“三保”支出的情況。

財科院調研組2016年調研時發現，山西省縣級財政供養人員工資和津補貼支出壓力很大，機關事業單位養老保險改革帶來的財政增支壓力巨大，踩煤塌陷區生態環境修複和治理支出困難比較重。2016年上半年山西省有兩個縣工資發不了。被調研的已發工資的兩個縣告訴調研人員，工資發放很大程度上靠專項撥款。

其實早在2010年，為了解決縣級財力困難，財政部建立和完善了縣級基本財力基本保障機制，來實現縣級政府“保工資、保運轉、保民生”。其中，中央層面通過逐年加大對縣級基本財力保障的支持力度。2010年中央下達縣級基本財力保障機制獎補資金475億元，2018年這一數字預算數約為2463億元。這既為各地彌補縣級基本財力缺口提供了有力支撐，也調動了縣級政府發展縣域經濟、提供公共服務和改善民生的積極性。

碰到工資發放難，耒陽市公開表示會尋求湖南省省級財力支持，但最終仍需依靠自身。

上述耒陽市財政局人士告訴第一財經，之後將加大稅收征管，確保收入上來。堅持過苦日子，應該可以挺過難關。

耒陽市近些年一直在加強稅收征管。按照當地的預算報告，年初就將收入目標分配到單位和人，做到“千斤重擔大家挑，人人頭上有目標”。集中力量加大所得稅、土地增值稅、土地使用稅、城建稅等稅種的征管力度，創新建築安裝、預拌混凝土、房地產、現代服務業等行業的稅收征管手段。比如強化建築安裝和房地產稅收管理，去年前八個月兩大行業共查補稅款2521萬元。2018年當地提出強力推動依法治稅，做大財政收入蛋糕。自我加壓，力爭多收。

施正文表示，地方財力減少跟稅費征管也有關系，一些地方經濟好時，稅收征管比較松，反之則緊。其實應該嚴格按照法律征管，由於稅收跟經濟增長並不完全同步，因此這可以在一定程度上消除經濟波動對財政收入的影響。

強化征管雖然能短期內帶來收入上漲，但馮俏彬說，根本上“需要改變當地經濟結構，擺脫過多依賴煤炭產業，實現多元化發展”。

當地官員早已意識到，原來依靠資源性產業“一煤獨大”的局面必須改變，尋找可接替、多元化、可持續發展的新興產業是必經之路。2008年，耒陽市獲批全國第二批資源枯竭型城市經濟轉型試點城市，正推動煤炭產業從“小煤炭”向“大煤企”轉型，延長產業鏈、拓寬產業幅、提高附加值。並大力發展機械裝備制造、新材料、新能源、生物健康、節能環保、農產品深加工等新興產業。

江西財經大學財稅與公共管理學院院長李春根建議，財政困難地方也要加大盤活財政存量資金的力度，並大力壓縮一般性支出。

近些年耒陽市壓縮“三公”經費力度越來越大。繼2015年、2016年和2017年當地“三公”經費預算降幅分別約為5%、10%和21%。2018年當地還將繼續壓縮“三公經費”等一般性行政開支，切實降低行政運行成本。

施正文表示，目前基層政府財力不足，但支出責任過大。當前應該盡快推動中央與地方財政事權和支出責任改革，適度增加中央和省級政府的事權和支出責任，明確中央與地方共同事權的具體支出責任比例，適當減輕基層支出壓力。

今年2月，國務院辦公廳印發了《基本公共服務領域中央與地方共同財政事權和支出責任劃分改革方案》，明確了教育、養老、醫療等八大類18個事項的央地權責，規範相關保障標準和分擔比例，有利於增強政策的穩定性，更好地兜牢民生底線。

施正文建議，財政困難地區也應加強預算管理，保證公務員工資發放。上級財政可以建立預算救濟調節制度，幫助短期困難的地區渡過難關。包括省級財政部門、本級政府和本級人大應該評估當地財政困難程度，找出問題並給出應對方案。

也有財稅專家建議，繼續完善縣級基本財力基本保障機制，進一步加大對財力困難地區的支持。另外加快地方稅體系建設。

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