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Q：轉業開饅頭店，創業初衷是想讓普羅大眾都能享用養生饅頭，走價廉物美路線，業績亦維持穩定成長。但顧問公司認為單價太低，強力建議把十五元饅頭漲成二十到二十五元，毛利率增加才能讓業務多元發展。但調高售價有違初衷，我該如何面對？（雙喜養生饅頭劉店長問）

A：對店家來說，換標籤調價格，是讓獲利數字提升的輕鬆做法，但這樣等於走上一條危險捷徑，因為漲價帶來的後坐力，會讓好不容易建立起消費者對品牌的支持和信任，必然遭受破壞。

既然，提供價廉物美饅頭，是你創業初衷，想必也是因為堅持初衷，贏得消費者認同，才有現在的好成績。如果只是為了想多賺錢就貿然漲價，何嘗又對得起挺你的死忠顧客呢？

確實，提升獲利才能累積創新本錢，持續擴大經營格局，要創造獲利，不外兩條路，一是毛利率不變、擴大規模；另一條路是規模不變，靠產品組合提升整體毛利率，走別無分號的小而美個性店路線。

前者擁成本優勢，後者挾不可取代性，該選擇哪條路，沒有標準答案，但經營者心中都應有定見，這個定見用你的話說，就是「初衷」，原汁原味的初衷，正是事業核心價值所在，沒有改變、放棄的理由。

解答你的問題，除維持原價，走單一產品的規模化路線；另一做法，就是新增單價較高的創新產品，如推出添加國產桂圓養生饅頭，限時限量銷售，定價策略上，毛 利率可比基本款養生饅頭高出許多，提升整體獲利率。對消費者來說，只是多了新選擇，仍買得到平價饅頭，亦不違你的初衷。

一家店的產品策略固然重要，但價格策略同樣關鍵。美式漢堡早年進入台灣市場，一開始被消費者認定為中高價餐飲，後來推出套餐組合，既不更動原本單品售價，也滿足消費者的平價期待，同樣是在既存條件下，提供顧客多元選擇，達到店家和消費者雙贏的做法。

面對原物料起漲和增加獲利的期待，經營者總會評估商品漲價的時機，但要牢記，每次調價等同逼迫老顧客重新估算，從你這家店換到另一家店進行消費的成本，不 到最後關頭或有充分把握，勸你還是先打消漲價的念頭。 店長學堂歡迎讀者提問：[email protected]

市場龍頭真的就能喊水結凍嗎？線 上租片龍頭一哥網飛（Netflix）的近況卻說了另一個故事。

七月中，網飛突然用郵件通知會員漲價，幅度介於三○％至六○％；九月下旬又宣布DVD業務分拆計畫，成立全新品牌Qwikster。不過，兩項創舉都惹惱 用戶，招致「人財兩失」的嚴重後果。

不划算！股價重跌六成

以漲價為例。儘管用戶原本僅付月費九．九美元（約合新台幣三百元），就可以電視劇、電影「統統吃到飽」，但即使最多才從用戶口袋中再掏出六美元，卻足以將 至少一百萬名用戶「奉送」競爭對手葫蘆（Hulu）與紅盒子（Redbox）。

但這還僅是前奏，Qwikster才是讓消費者與投資人信心垮台的重招，因為網飛循著漲價政策，進一步切割電影和電視DVD出租業務，等於是先調漲「吃到 飽」的價格，然後再劃分為兩個專區，若用戶還是想要享受無限觀賞服務，無論是接受加價要求或採行分開購買的方案，都得多付錢。

更糟的是，為網飛鞏固八％收視群的內容供應商星光（Starz），宣布明年二月不再與網飛續約。繼用戶以出走宣示不滿「付更多錢卻看更少內容」的政策，投 資人也以拋售股票表達前景黯淡的憂心，三個月來，網飛已從高點三百美元重挫至一百一十美元左，跌幅逾六成。

澆怒火！高層承認搞砸

僅僅是差不多一季時間，網飛就從北美最大網路流量來源的雲端，鼻青臉腫的摔下凡間，創辦人暨執行長哈斯汀（Reed Hastings）趕緊在部落格貼文認錯：「我搞砸了。（I messed up.）」沒多久後又宣布中止分拆計畫，以平息民怨。

首席服務內容長薩蘭德斯（Ted Sarandos）對路透（Reuters）說，管理階層「非常相信分拆有利於業務長期健康及品牌識別度，但最終還是要傾聽客戶的聲音，」因此才決定回歸 提供消費者單一網站、帳號、密碼的簡化服務。

這個戲劇化的過程最終只有網飛輸得難看，原先看似受害者的用戶卻是大贏家。《經濟學人》（The Economist）說，網飛向來以客服一流的名聲爭取今日的地位，但儘管是龍頭，「惹毛客戶絕對沒好處。」

Q：咖啡業者以近來鮮乳價格上 揚，調高含乳咖啡售價，我們可以接受原物料上漲而使得物價連帶調漲，但原物料下跌時，卻未見物價調降，這個時候需要政府介入嗎？

A：原物料價格上漲使產品價格上漲，就是「成本決定價格」，也就是生產成本上漲，廠商就會調高產品售價，但這種思維卻是錯誤的。

一般人觀念是「產品成本加上合理的利潤，等於產品價格」，這就是所謂「成本定價」，但如果這種模式是對的，那世界上根本不會有廠商虧損這種事。每家廠商只 要按其生產成本加上一個金額，就定出了產品價格，生產成本越高則售價也越高，這樣廠商怎麼可能虧損呢？還會有廠商做「降低成本」這種事嗎？

真相是人們付錢買一個產品，不會去考慮這個產品生產成本高低，而是主觀上他們認定這個產品帶來的用途，對他們是否有價值。

假如一杯咖啡對消費者來說就只有一百元的價值，也就是說，消費者最多只願意出一百元買一杯咖啡，那麼今天我突發奇想，花數千萬打造了一台純黃金的咖啡研磨 機，用此研磨機磨出來的咖啡和一般的咖啡並沒有差別，我可否說：因為我生產成本提高了，所以我咖啡一杯不該只賣一百元，而該賣一萬元呢？

因為咖啡對消費者就是只有一百元的價值，因此即使個別廠商生產咖啡的成本增加，但這個產品在消費者心中並未變得更有價值，他們為何要出更多錢買咖啡？

「成本定價」的錯誤，在於沒有考慮消費者的反應，消費者可不是乖乖牌，如果廠商漲價，他們就會減少購買。世上絕沒有廠商愛定什麼價格，消費者不管如何都會 照買這種事。因此，即使原物料上漲，還是有些食品業者不敢漲價，也就是他們自行「吸收成本」，這正是因為這些廠商清楚知道，只要漲價就會失去消費者。

那麼，咖啡和原物料漲價又是怎麼回事？答案是這個因果關係和人們想的完全相反：因為咖啡這個「產品」漲價，才導致做咖啡的「原料」漲價。也就是說，是「價 格決定成本」，不是「成本決定價格」。

如果沒有天災導致咖啡或相關原物料減產，則咖啡漲價，就是來自咖啡需求的增加，咖啡價格因此提高，這讓咖啡廠商賺到利潤，舊廠商會增產，新廠商會加入，他 們都會競逐用來生產咖啡的一切相關原物料，這些原物料的價格也被推高了，生產成本也就提高了，這就是「價格決定成本」。

因此，真相是咖啡漲價來自消費者需求增加，相關原物料價格也才跟著漲。不過，現實裡沒有任何廠商會把產品漲價歸咎於消費者，這可不是經商之道，因此這些廠 商只能說「生產成本上揚」。然而只要弄清「價格決定成本」，就不會被這些說辭誤導了。

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Q：某立委主張鮮奶廠商聯合漲價 被判罰還不夠，須用公權力讓廠商不准漲價，這有什麼效果？

A：漲價是因為供給減少或需求增加，不管是哪一種，都意味著這個商品對人們來說更加稀缺或珍貴了，於是才透過漲價反映出來。

能滿足人們欲望的東西，絕大多數都是稀缺的，在人們彼此競爭下，想得到這東西，總得付出某些代價，即使這個東西是大自然免費供應的也一樣：若天上憑空掉下 一塊三明治，也會因為眾餓漢互相爭奪而變得有「價」，當然這個「價」未必會以金錢支付，武力解決、論資排輩等，也都會讓人們付出代價。

既然商品是稀缺的，人們無法充分獲得他所想要的數量，那該如何分配呢？最常聽到的見解是「把資源分配給最需要的人」，但是要用什麼標準來判斷誰是「最需要 的人」呢？

我們可以做個問卷調查，鉅細靡遺的詢問每個人對鮮奶的需要，然後按照他回答的狀況與他的背景，決定是否要把鮮奶分配給他。但一來這樣做的代價太高，二來每 個回答者都會說自己就是那「最需要鮮奶的人」：張三說他要用鮮奶奉養老母幼子，李四說他三天粒米未進，王五說他一天不喝鮮奶就會死。每種需要都那麼迫切、 感人，鮮奶不能分給每個人，怎麼判斷誰「最需要」呢？

有一個簡單且成本很低的方式，可以判斷出誰是最需要的人，那就是「價格」。某人花錢買鮮奶，這筆錢就不能用來滿足其他欲望，他其實是犧牲了其他欲望的滿 足，來獲得這鮮奶。他願為鮮奶付的錢越多，其他欲望滿足的犧牲也就越大，他就是那最需要的人。一個人對某物的需要有多強烈，不是聽他們怎麼說，而是看他們 怎麼做——也就是他們願意犧牲多少來獲得這個東西。

因此，「漲價」就是把變得更珍貴的商品，分配給那最需要的人，這就是第一個功用。

漲價的第二個功用，就是促進生產。財貨人人想要，但誰來提供呢？如果沒有誘因，人們為什麼要做這件事？如果想要一件商品能持續不間斷的供應，靠權力強制或 訴諸善心，都只能收到短暫而不是長遠的效果，唯有讓供應者能在他的供應行為裡獲得好處，商品才能持續而可靠的被供應出來，「價格」就是提供這種誘因最有效 的方式。天底下沒有任何一種供應方式，可以比得上「讓供應者獲利」更可靠。

人們付錢買鮮奶，就是讓供應者覺得提供鮮奶是有利的。當鮮奶變得更珍貴了，「漲價」就提供了廠商誘因，去生產更多鮮奶來滿足人們的欲望。

因此，不准漲價的影響是雙重的：一來讓鮮奶無法分配給最需要的人，另方面則消滅了廠商供應更多鮮奶的誘因。

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選後各項物資齊 飛漲，民眾痛苦指數持續飆高，根據︽今周刊︾調查，有超過八成的民眾認為電價不該漲，若將漲價部分轉為發展綠能，則有超過五成民眾贊同，顯然民眾希望政府 調漲電價後有更積極的作為，而不僅是彌補台電虧損而已。

撰文‧鄭淳予、林筱庭

國內的油、水、電價格長期以來不 只隨著國際能源價格波動，也隨著政治、選舉等因素，擺盪在漲凍之間。

時間回溯到二○○八年，馬英九就任總統後，即宣布油、電、天然氣價格解 凍調漲，而今馬總統連任成功，新任閣揆陳冲上任後，國內油、水、電價調漲價格的聲音再度四起！

從總統、閣揆、經濟部長、台電一連串的言論當 中，已經可以清楚地了解到，這一波「油電漲價」勢在必行，目前行政院、經濟部與台電已在密集研議電價調整案，據聞最慢五二○總統就職前電價就會調漲，初步 計算這波電價調整，漲價幅度可能多達兩位數。

民調結果

不應為了彌補台電虧損而漲由於二月以來油價、瓦斯漲個不 停，甚至學費也醞釀調漲，現在又多一個電價要調漲，在萬物齊漲、薪水卻遲遲不漲的同時，各界對於電價調漲反彈聲浪四起。《今周刊》也特別委請波仕特線上市 調公司，針對台灣民眾對於電價調漲及了解程度進行問卷調查。

根據《今周刊》所做的問卷調查顯示，一般民眾不僅對目前國際電價行情一無所知， 對於當前台灣的低廉電價也毫無概念，但卻是聞漲色變。

根據國際能源署二○一○年調查，台灣每度住宅用電為二．七元，在鄰近國家當中，除了南 韓電價與我國相當之外，香港一度電為三．九元、日本一度電為七．五元。台灣電價偏低，電價應該調漲嗎？︽今周刊︾問卷結果顯示，有一八．四％的受訪者認為 「應該」，但是有高達八一．六％的人認為「不應該」。

會有這樣的結果，波仕特分析認為，這是因為香港以及日本的用電度數高，但相對來說，這 兩地的人民所得也高，因此可以負擔較高的電費。

若以去年台灣家戶每月平均用電為三二三度，換算每個月電費為八八二元，若電費調漲，大家可以 接受的漲幅區間為何？結果發現，有八七％的受訪者表示「每度電漲一元以內」比率最高，其次是「每度電漲一至二元」有一○．二％，其餘比率都在個位數以下， 由此可知，電費若真的必須調漲，若調幅在二成以內，將是一般民眾可以接受的範圍。

我們進一步問到，如果電價分級調漲，使台灣電價合於公平正 義原則，漲價的部分由政府成立專款協助發展我國綠能產業，則有過半數的民眾表示贊同，真正持反對或非常反對意見者，只有不到二成，這足以顯示一般民眾其實 願意接受有積極作為當作前提的電價調漲條件，而不僅是為了彌補台電虧損而漲價。

問題癥結

過低電價造成企業投資 誤判國際能源署資料指出，二○一○年在世界三十四個主要國家中，台灣的住宅用電價格倒數第二名，工業用電價格則是倒數第四名，到了一一年價差更形拉大。 「能源價格低於國際水準，只會讓台灣整體的能源使用效率低落，不利於長期產業競爭力。」中華經濟研究院董事長梁啟源說。

「台電價格訂定本身 就是個問題，長期以來都是亞洲鄰國最低價，起初是為了競爭優勢，但卻造成整體產業結構偏向石化、鋼鐵等重工業。」國政基金會科技經濟組召集人、政大經濟系 教授林祖嘉指出，電價偏低等於變相鼓勵高耗能產業，使得台灣的「能源密集度」（編按：即每單位國民生產毛額消耗的能源數量，高密集度代表能源轉換國民生產 毛額的成本偏高）長期居高不下。

以用電量來說，根據二○一一年的統計，台灣一年工業用電量占總用電量的七成，住商用電僅占三成，不過在電價 的分擔上，工業用電電價占總電費的六成五，住商卻占三成五。

綠色行動聯盟董事趙家緯就說，台灣工業用電量是住商用電的三倍，不過政府過去五 年，每年平均卻要花掉約五百億元補貼價格偏低的工業用電，用電愈多者受惠越大，顯然不合理。

根據美國能源資料協會統計二○一○年，同樣為創 造一美元的國民生產毛額，台灣比日本多消耗近一．八倍能源，同時每人每年消費一單位能源所排放的二氧化碳，也比日本高出四○％。

「一切都是 因為油、電價格太便宜，尤其工業用電需求高，價格卻偏低，完全不合理。」林祖嘉說，這次電價調漲，台電應拉開電價級距，讓用電大戶負擔高電價，調整電價結 構才能使能源更有效利用。

補救方法

根據電力結構分級調漲費率「尤其電價只占重工業成本不到二％，政府根本不用 擔心調高電價會使工業出走，反過來更應該調漲促成產業轉型，才能符合國家節能減碳政策。」林祖嘉認為，往「無煙囪工業」發展，例如觀光、服務業等，才是未 來發展趨勢。

不僅是石化、鋼鐵等產業，台灣經濟研究院五所副所長陳詩豪表示，台灣高科技產業有一部分的競爭力就是靠低廉的水電價所培植。

「高 科技產業擁有密集的全自動化廠房，這些都需要靠大量電力維持運轉，但最後大家都在賺二％至四％的毛利。」陳詩豪強調，不符合成本的電價已長期誤導企業界對 資源成本的估算。「就因為台灣的能源價格完全被低估，讓大家誤判台灣能提供投資高科技產業的條件，最後可能也造成產業升級的阻力。」「電價每度不到三元的 時候，造成了大量的投資，但是當電價恢復到正常合理的水準，可能是四元或五元的時候，就會造成原先產業結構的崩潰。」依此看來，唯有立即導正各界對於能源 價格的錯誤觀念，才有可能遏止惡性循環的發生。

國內工業用戶一直是致使高耗電成本機組必須發動的高用電戶，但政府過去卻站在產業補助的思 惟，形同「買越多，算得越便宜」的計價方式，陳詩豪認為，分級電價的出發點就在於回歸成本使用的重分配，用電量最高者，就必須分攤費率較高的電費，這已是 必然的趨勢。

長久之計

調整台灣產業與能源政策

從︽今周刊︾這次所做的問卷結果顯 示，有超過半數的民眾在符合公平正義原則下，可以接受電價調漲，且漲價部分能撥入專款，協助發展綠能產業，顯然民眾並非毫無理性地抗漲，而是希望主管機關 在漲價的前提下，可以提出更具體、更具有建設性的計畫。

這部分則需要主管能源及台電的經濟部能夠具體提出一套完善的漲價計畫及配套措施，而 不要讓民眾認為電價調漲只是為了彌補台電的虧損。

以目前台灣經濟部旗下能源局在綠色能源的開發來看，主要還是以風力發電和太陽能光電為重 點，之後能源局也將陸續提出「千架海陸風力機」以及「陽光屋頂百萬座」計畫。

但根據台電高層主管指出，現行太陽能電力每度成本高達十二至十 五元，民眾能否接受反映成本後相對昂貴的綠色電力，後續還有待觀察。

林祖嘉認為，能源價格上漲是長期趨勢，民眾一定要有心理準備，電價即使 現階段不調，未來幾年內也一定會大幅調漲，「尤其台電是國營事業，虧損也是全體納稅人在負擔，不如早日調整價格，讓使用者付費，而非由政府一味補貼電價。 ﹂其實在這波電價調漲聲浪之下，政府與台電要思考的，不應該只是彌補虧損、減少虧損的問題，而應該更積極地全面規畫台灣產業及能源政策的發展方向，而不是 讓台電繼續躲在「因為不能轉嫁所以虧損」的羽翼下不求進步。

綠色電力

指來自再生能源所產生的電力，如風能、太 陽能、水力等。一般電力使用因無法區別電力來源，故不會以電力來源的不同徵收不同電價，但綠色電力具有較傳統電力低碳與低汙染排放的特性，在先進國家被區 別於一般電力，而收取綠色電價。

逾七成民眾不清楚台灣電價很低你知道除了產油國之外，台灣電價幾乎是世界最低的嗎？

知 道

27.9％

不知道

72.1％

註： 有效問卷1980份

逾八成民眾不贊成調漲電價目前台灣每度電2.7元，鄰近亞洲國家除了南韓電價與我國相當之外，香港一度電為3.9元、日 本一度電為7.5元，你認為台灣電價應該調漲嗎？

應該

18.4％

不 應該

81.6％

註：有效問卷1986份

大部分民眾只願意微幅調漲去年台灣家戶每 月平均用電為323度，換算每個月電費為882元，若電費調漲，你可以接受的漲幅區間為？

每度電漲1元以內

86.9％

每 度電漲1至2元

10.3％

每度電漲2至3元

1.9％

每 度電漲3至5元

0.9％

註：有效問卷1986份

過半民眾同意漲價費用轉成發展綠 能產業如果電價分級調漲，使台灣電價合乎公平正義原則，漲價的部分由政府成立專款協助發展我國綠能產業，你贊成嗎？

同意

38.1％

沒 意見29.0％

非常同意

15.2％

反對9.2％

非 常反對8.5％

註：有效問卷1834份

不合理！

工業電價比發電成本便宜！

政府每 年平均花500億元補助過低的工業電價！若能開徵能源稅、降所得稅，並取消不公義的工業電價補貼，則可大大提升用電效率，讓數百億元稅金回歸民生福利中。

工 業用電

每度2.45元<發電成本每度2.82元<你家電費每度2.94元註：台電2012年1月資料工業用電補助多！

過 去五年共獲得超過2600億元的補貼

年度 工業用電價格

（元/度） 發電成本

（元/度） 工業用電補貼

(億元)

2007 1.93 2.37 527.56 2008 2.12 2.90 913.36 2009 2.46 2.68 238.58 2010 2.46 2.82 449.07 2011 2.45 2.82 472.82 資料來源：綠色公民行動聯盟

不只油價上漲，今年７月後，新買的保單保費也要變貴了！

全台30萬名壽險大軍全面出動，一定要在上半年做足業績。

面對業務員的行銷話術，你「hold」得住嗎？

這些漲價的保單和你有關嗎？

你又怎麼從這波漲價浪潮中買到便宜、同時一次做足所有保障？

製作人．楊紹華、劉俞青 撰文．許瀞文 研究員．辛曉昀這是一場某家保險公司的壽險業務員例行晨會，過去會議中不時有人睡眼惺忪、打呵欠，但這三個月來氣氛不同以往。

原本精神不濟的業務員，最近每天早上活力充沛，個個處於備戰狀態，通訊處業績看板上的數字每天不斷刷新紀錄，「我們只有半年時間，半年內要做到去年七成的 業績，不然下半年就不用玩了！」主管站在台上大聲地對著底下業務員說，雙眼炯炯有神。

再把場景拉到台北市某家咖啡廳，在昏暗的燈光下，一位壽險業務員正在賣力行銷，「你看，報紙都寫了，今年七月以後健康險保費會漲三成。」他從公事包裡拿出 一份影印的資料，今年三月六日《經濟日報》理財版頭條新聞，內容寫到「新生命表七月上路，保費看漲三成」。

他認真地對著眼前的客戶說，「七月開始，不管你向誰買保險，保費都會比現在貴上一成以上，我強烈建議，趁著還沒漲價之前，快把這份保單買起來。」「還有， 十年以下躉繳的養老險、終身還本的壽險，七月後也要調漲了，至少漲兩成，如果你有預算，要不要趁現在也買？」業務員並沒有亂說，今年七月，堪稱台灣保險史 上範圍最廣的一次保單調價潮即將來臨。一位不願具名的壽險業者表示：「除了意外險、旅遊平安險沒動到，幾乎九成的保單價格都要調整，肯定會漲價的包括儲 蓄、還本類的短年期保單，例如七年期躉繳養老險、還本型終身壽險等；此外，也有部分保單會調降價格。」挾著這股保單漲價風，全台壽險業三十萬大軍已經啟 動，手中客戶不分新舊，都是「一個不能少」的銷售對象。未來三個月，你該怎麼判斷保單加減之道？哪些便宜絕對不該撿？又有哪些保單可以考慮趁機買齊？

為什麼保費會漲？

三大變數 醞釀保險業十年來最大漲價潮「的確，本次保費調價，可說是台灣保險業近十年來影響最廣泛的一次。」財團法人保險事業發展中心董事長賴清祺強調，「調降責任 準備金利率、實施第五回經驗生命表、實施第二回年金表，這三大動作，都會牽動保費的計算基礎，三大基礎同步調整，印象中這是過去從未見過的。」而這三道關 卡對保費有什麼影響？首先，「責任準備金利率」決定了保險公司必須提撥多少錢作為保單的理賠準備金，利率愈低，保險公司要提撥的錢愈多，營運成本愈高，所 以，保費也會因此變貴。

其次，「經驗生命表」的意義是精算「台灣人的死亡率」，死亡率愈低、壽命愈長，對保險公司的不利之處是「活到老、領到老」類型的保單支出會愈高；「人的餘 命增加，『照顧生存需求』的險種會變貴。」政大風險管理與保險系助理教授彭金隆表示。例如醫療、癌症、重大疾病、長期看護、還本型商品等，都屬於「照顧生 存需求」的保險。

相對的，「過世才理賠」的險種，則因為國人餘命增長，保險公司理賠的時間可以向後遞延，有更多的時間運用資金為保險公司賺取利潤，因此，保單價格將因為壽 命延長而變便宜。如終身壽險、定期壽險等。

今年七月起，即將實施「第五回經驗生命表」，彭金隆表示，第四回經驗生命表實施是○四年，當時將國人的平均餘命定為七十歲，但在醫學進步下，人的壽命逐漸 增長，舊的生命表已經不合現狀，今年七月實施的第五回經驗生命表，則將人的平均餘命由七十歲延長到八十歲。

賴清祺補充，第五回和第四回生命表的不同處，還包括國人平均死亡率調降三成，稚齡及青少年死亡率降幅更達到五成。死亡率下降、壽命延長，代表「生存險」將 普遍調漲，而「死亡險」則有調降空間。

最後，七月起也將實施「第二回年金生命表」，調降的也是死亡率，現在壽險業所適用的年金表，從一九九七年實行到現在，已經十五年了，更不合現狀，會衝擊的 是即期年金（一次繳清，第二年開始領年金）、利變年金（可領回的金額隨著利率變動而有不同的年金金額）等保單。

為何三大變數會一同實施？壽險業者解讀，為減緩調降利率帶來的漲保費衝擊，同步將第五回經驗生命表、第二回年金生命表一同計算，讓有些險種漲、有些險種 跌，才不會讓人感覺「什麼都在漲。」事實上，三大保費基礎同時調整的消息早在去年底公布，其影響效應也已在市場上展開，目前已有超過十張「生存險」保單在 今年第一季宣告停售，據業者透露，原因就是「先下架，等可以名正言順漲價之後再出來賣」；另一方面，在強力促銷之下，前五大壽險公司包含富邦、國泰、南 山、新光、中壽，今年前兩個月的新契約保費和去年同期相比，皆有兩位數的成長。

抗漲行動方案一：

年輕人別因買生存險而讓生活過不下去不過，在保險專家的眼中，這一波保費調漲的主角──「生存險」，對多數國人來說，卻是「最不需要搶買」的險種。

「這類保單，往往一年要繳十幾萬元的高保費，但提供的保障相對較低，尤其是對年輕人來說，一旦買了，很可能打亂你未來好幾年的財務規畫。」宏觀財務顧問總 經理邱正弘指出，「買保險是需要或不需要，不是害怕漲價就去搶購，如果真的不需要，未來三個月請你一定要hold（把持）住。」邱正宏的說法，不乏真實案 例。

「我是一個兼職魔術師，但我不能變出錢來；反而，我的錢被保險業務員變不見了。」陳俊廷（化名）苦笑著說。

現年二十八歲的他，白天當攝影師，晚上兼差做魔術教學，約莫三年前，父母相繼離世，留下一千萬元現金和一戶沒貸款的房子，他原以為能過著衣食無虞的生活， 但買錯保單卻讓他差點周轉不靈，要不是及時踩煞車，將許多保單減額繳清及解約，現在恐怕要舉債才能養得起那些保單。

「我爸媽離開後，好心的親戚為了幫我守住遺產，這三年來陸續建議我買了超過十張的還本型儲蓄險、躉繳養老險、複利增額終身壽險等保單，說以後可以靠保單養 我。」其中，包括儲蓄險、養老險，都是典型的「生存險」，而複利增額終身壽險，則可歸類為「儲蓄型的壽險」。

陳俊廷說，因為保費直接從銀行帳戶扣款，剛開始沒什麼感覺，直到去年他想要買車，也想投資股票和基金，才驚覺不對勁，「我發現原本一千萬元的銀行存款，在 短短三年已剩下不到一百萬元。」他仔細拿存摺對帳，這才發現，「我一年要繳二百萬元的保費，我一個月才賺五萬元，眼看存款已不夠繳來年的保單，更遑論是買 車、投資，甚至連生活也要有問題了。」陳俊廷說。

逼不得已，他只好找上當保險業務員的朋友幫他檢視保單，「我親戚沒騙我，那些保單在我繳費期滿後真的能養我，但我現在已經快過不下去了，哪能撐到那時 候。」陳俊廷無奈地說。

在朋友的建議下，他將一張十年期、一張十五年期的複利增額壽險保單做減額繳清（不用繼續繳款，將保額降低，保障期間不變），儲蓄險保單解約，才紓解了自己 財務上的困境，「但我三年來繳了快三百萬元的保費，只拿回五成，大概一五○萬元，我想，就算買股票遇上金融海嘯，也不會比這樣的結果更慘吧！」為降低損 失，他手上留下終身壽險，以及再撐三年就能還本的躉繳型養老險保單，雖然一年還是要繳三十六萬元的保費，但在如願買車之後，手頭上至少還有大約二百萬元的 存款，「過去繳的保費一去不復返，當然會心痛，但總要設下止血點，不能讓爸媽留給我的遺產付諸流水吧。」保險是存錢工具？

首年解約僅拿回五成 資金完全被卡死讓陳俊廷財務規畫一度陷入困境的儲蓄險、養老險，都是屬於「照顧生存需求」的險種，也就是極有可能在今年七月調漲價格、已成為目前壽險業務 員強力「催促搶購」的險種。

必須注意的是，「終身壽險」雖然是「死後才賠」，本質上屬於「死亡險」，但因為國內許多終身壽險都在保單設計上加入了「還本」的功能，因此在本質上反倒更 像是「生存險」，同樣會因為國人餘命延長而漲價，並且成為近期壽險業務員的促銷主力之一。

「那兩張還本型的終身壽險保單簡直就是我的惡夢！」現年三十七歲、在銀行擔任企畫工作的簡恩庭（化名）無奈地說，一九九三年從高職畢業的她就到銀行工 作，○二年動了買房的念頭後，計算自己身上積蓄才驚覺：「身邊存款少得可憐，這幾年來賺得多也花得多，戶頭裡的存款三年來增加極少。」但她沒有想到，為了 一個簡單的存錢念頭，讓她往後的生活陷入愁雲慘霧。

原來，簡恩庭為了能達到「強迫儲蓄」的效果，一口氣買下兩張還本型終身壽險，年繳將近十三萬元，「但當時我的年薪不過七十萬元，繳到第二年我就後悔了。」 她說。

想在銀行升職，學歷是基本門檻，只有高職畢業的她，再怎麼努力都無法升官，她開始有了進修的念頭，「我好掙扎，高學費再加上十三萬元的保費，我該怎樣過日 子？」回憶起當時擔憂的心情，簡恩庭再度用力地說：「這兩張保單真是我的惡夢。」為了一圓讀書夢，她本想把兩張保單解約，但這才知道，此時解約只能拿回六 成本金，約十五萬元，等於有一年的保費白白送給保險公司，「我捨不得，但又擠不出多餘的錢，從第三年開始，我用保單貸款繳保費，一拿到年終獎金立刻去還 清。」簡恩庭說。

她花了六十萬元學費，才拿到大學及ＥＭＢＡ的文憑，「那幾年我根本不敢花錢，有時午餐一個麵包就打發了，能走路決不坐車，要花錢的社交活動也不敢參加，時 時刻刻都想著要把錢省下繳保費。」直到○八年，她和男友結婚、買新房子，頭期款、裝潢讓她完全軋不過來，「我忍痛把保單解約，六年繳了七十六萬元保費，解 約拿回四十六萬元，要不是中間有還本十二萬元，損失更大。」「我老公後來知道我買保險買到賠錢，不知罵了我多少次。」簡恩庭苦笑著說，面對這次儲蓄險的漲 價潮，「我絕對不會心動，一點都不會心動！」這次要大漲價的險種，對要養家、收入不多的年輕人來說，確實負擔很沉重，「剛出社會的年輕人，最需要照顧的對 象應該是『父母』，要擔心的應該是『一旦自己出了意外，父母的未來怎麼辦』，至於存錢，很重要，但在財務基礎還不穩健的前提下，應該用門檻更低、變現性更 靈活，也更有效率的儲蓄方式。」邱正弘說，把保險當作存錢工具，對多數年輕人來說都是大忌，「翻開所有儲蓄、還本型的保單條款，在第一年解約，只能拿回本 金的五成，想要買房、深造，甚至結婚生子，資金很有可能都因此被卡得死死的。」邱正弘強調。

當然，只有「不適合」的保險，沒有「不好」的保險，雖然年輕人不適合搶買生存險，但對於部分族群來說，的確可以利用漲價前的最後階段，考慮適度增加一些即 將漲價的險種。「如果你計畫在未來的五至十年退休，或者最近剛領一筆退休金，確實可以在衡量自己的財務狀況後，考慮增加一些年金險或養老險。」財金智慧教 育推廣協會理事周杏娟說。

抗漲行動方案二：

計畫退休、高資產族群可買年金險周杏娟表示，身邊若有領了一筆退休金的親戚來詢問她退休理財規畫，她通常都會建議買年金險，「剛領到一筆二三百萬元的退休 金，總有親友來借，比起一點一滴被吞噬光，用年金險來照顧你晚年生活，至少是個保障。」周杏娟強調。

年金險通常屬於躉繳性質，一次繳清之後，能在不久的將來陸續領取年金。對於手中已有閒錢，且即將退休的族群來說，最大的好處就是「不用等太久就能開始領年 金，而且不怕手中的錢在這幾年變不見」。

「退休後我媽媽靠著年金險照顧她，她去過的國家比我還多，今年還想招待我們三姊妹到歐洲。」磊山保經首席顧問李佳蓉提到自己媽媽的故事，臉上堆滿笑容。

李佳蓉的母親是聾啞人士，在聾啞學校教了三十九年的裁縫後，一九九二年退休，「那時銀行的利率有八％，很多人都選擇領一筆退休金，我媽也不例外，她好像領 了二百多萬元吧。」李佳蓉說。

孝順的李佳蓉從媽媽退休後，每個月固定匯款三萬元作為媽媽的生活費，照理說，二百萬元的退休金加上每月三萬元的零用錢，李媽媽的退休生活應該相當優渥，但 李佳蓉突然發現，媽媽的皮夾中往往只有不到兩百元，而且每次外出也不太敢花錢。

在追問下才知道，原來二百多萬元退休金在三年內被親友一點一滴借光，「至於我，因為太忙碌，有時沒注意到匯款時間，有時早匯、有時晚匯，讓她充滿不安全 感。」李佳蓉本想一次給媽媽大筆存款，讓她隨時自由領取，但害怕媽媽的存款再次被人借光。

九六年，李佳蓉決定一次解決問題，方法是利用「即期年金險」，一次繳清四百多萬元，就能每個月固定領取三萬元年金，直到往生。「我想辦法湊了四百多萬元去 買，受益人填媽媽，過了半年，她看到錢都定期匯入，才開始會用錢，享受她的退休生活。」直到現在，李佳蓉的母親已經八十二歲，十六年來總共領了五百多萬元 的年金，早就超過了當初所繳的四百多萬元保費。李媽媽每個月都將年金存下一半，累積到一定金額後再出國旅遊，「打拚一輩子，臉上不該有擔心錢的憂慮、驚恐 表情，對於害怕錢不見、即將退休的族群來說，年金險真的能照顧你的退休生活。」李佳蓉以自己的經驗如此表示。

整體來說，對於即將調漲的「生存險」，如果你還在「奠定財務基礎」的階段，面對業務員的促銷話術必須hold住，避免未來的人生財務規畫被一張保單卡死； 而若你手中有足夠的閒錢，也準備在未來五到十年退休，那麼，就可考慮趁此時機購買養老險、年金險。

抗漲行動方案三：

可解約終身壽險 買較便宜定期壽險而除了上述兩大準則，對於一般民眾來說，這波保單調價潮也有意義：由於「死亡險」的價格可望在七月之後調降，因此，如果現在的處境是「身 故保障不足，但又已無力付出更多保費」，那麼，七月之後，或可考慮把部分保單解約，將多出來的資金購買變便宜的定期壽險，一舉補足身故保障。

解約，一向是保險的大忌，但在定期壽險價格調降後，這個禁忌卻不見得牢不可破。事實上，不少保險專家也正準備將部分保單解約，利用更便宜的定期壽險，為自 己的家庭打造更完美的保障。

「最近，我也接到我壽險顧問的電話。」金管會保險局前局長、現任凱基證券董事長魏寶生說。但在他研究計算之後，並不打算搶買即將漲價的險種，「相反的，我 正考慮調降終身壽險的額度，將保單的解約金去買定期壽險，把缺口一次補足。我想，今年七月以後是個好時機。」魏寶生說。

在魏寶生的觀念中，保險是用來照顧你心裡最擔心的人、承擔你無法負荷的風險。對他來說，太太沒工作、兩個女兒年紀還小，「萬一我離開，我愛的三個女人還能 維持現在的生活水準嗎？」魏寶生說，他買保險的目的很單純，就是在女兒獨立之前，讓三個最愛的女人不會因為自己的任何意外而受到影響。

目前，魏寶生的壽險已經有二千萬元的保障，但他仍嫌不足，「前幾年剛買了新房子，還有房貸要繳，再加上女兒的教育費，缺口還有一千萬元。」魏寶生說，七月 後，定期壽險的保費下降，對他補足保障相當有利，因為他最擔心的是「女兒尚未長大、獨立之前的家庭財務狀況」，而用定期壽險許家庭一個未來十年或二十年的 財務保護傘，成本不高，且已足夠。

邱正弘強烈建議，最近兩年因為買了終身壽險保單而嫌保費太貴的保戶，不妨趁機精算一下，若是將終身壽險保單降低保額，並將解約金買定期壽險，或許直接的損 失相對有限，也能真正把錢花在刀口上。

「買保險不是銀貨兩訖，你往後十年、二十年都與這張保單脫不了關係。」彭金隆嚴肅地說，在買之前一定要考慮自己需不需要這張保單，「就像百貨公司周年慶， 你是因為便宜去買？還是因為真的有需要去買？」「保險真正的意義是要照顧你所愛的家人。」邱正弘說，必須要深刻了解保險的真義，懂得它在哪時能幫上你的 忙，而不是一味因為漲價、跌價去買，到最後變成了保單的奴隸，得不償失。

將調漲的保險有哪些？

類別 險種 漲價主因 可能漲幅

年

金

險 即期年金 死亡率下降 7%~20% 壽 險 儲蓄型終身壽險(10年期以內) 利率調降 約5%

養老險(10年期以內)

美元保單 10%以上

健

康

險 終身醫療險 死亡率下降 10%~30%

防癌險

重大疾病險

長期看護險

定期醫療險（實支實付，只保障到75歲） 疾病變多、醫療行為增加 5%~10％將調降的保險有哪些？

類別 險種 漲價主因 可能降幅壽 險 保障型終身壽險 死亡率下降 5%~10％

定期壽險

保費調整在即

如何加減你的保單？

我擔心父母的未來

擔心自己身故造成父母無依，應該加重意外險及壽險。而此波調漲主要範圍在於年金、儲蓄、養老等，此類保單費用較貴，且身故給付較少，對於收入有限的年輕人 來說，不該搶買，否則不但容易卡死未來財務規畫，一旦發生意外，也不足以照顧父母生活。

我擔心自己的退休

用保險存錢的最大壞處是「變現性低」，但對於已有財富基礎的人來說，變現性低反倒是「避免讓錢變不見」的好處，7月起，即期年金和利變型年金恐將調漲，若 有閒錢，且在未來５到10年有退休打算，可考慮購買相關保單。

我擔心子女的成長

用定期壽險補足缺口。先釐清自己定期壽險的保額是多少，計算房貸、生活費、子女教育費等風險缺口，今年７月之後，定期壽險可能會降價，屆時可購買長年期的 定期壽險，為未來10年家庭生活費用做足準備。

我擔心自己生重病

包括終身醫療、癌症、重大疾病、長期看護及定期醫療等險種，７月起也有調漲可能；但在健康險的規畫原則中，優先要準備妥當的是基本定期醫療險，若認為醫療 險不足，可在漲價前用漲幅較小的定期醫療險補足。

當你不在了 家人需要多少錢？── 保險缺口試算表現金需求 金額 可能短少的生活費 金額 已有準備 金額房屋貸款餘額 a 家庭每月基本生活費×12 g 社會保險保障金額 j 一年的租屋費用×租用年數 b 配偶的年收入 h 商業保險保障額度 k 教育費用×小孩數 c 其他年收入 i 銀行存款 l 喪葬費用 d 投資金額 m

尚未清償借款 e

應急準備 f

a+b+c+d+e+f A (g--h--i)×生活費準備年數 B j+k+l+m C A+B--C = D即家庭保障不足金額（若D為負數，代表目前沒有保險缺口）

責任準備金

保險公司在向保戶收取保費後，為能在將來履行保險金給付的責任，會提撥一定的金額做責任準備金，主要是用來理賠。

生命表

是經由個別年齡的死亡資料，計算出「死亡率」、「生存機率」及「平均餘命」等生命相關的統計表；經驗生命表今年7月開始實施第5回，平均每10年更新一 次，每一次更新會影響壽險、醫療險的費率；年金生命表則用來計算年金險的費率，每一回更新會影響即期年金、利變年金等險種。

3大保險專家

教你聰明買保單

政大風險管理與保險系助理教授 彭金隆

只保無法負擔的風險

保險的意義在於發生意外時，能降低經濟上的衝擊，只要投保自己沒辦法負擔的風險就好。以車子來說，當車齡已經到第三年，我就不會再去投保昂貴的車體險，但 我會加高第三人責任險的保障，額度到上千萬元，避免撞到人付不出高額賠償金。

宏觀財務顧問總經理 邱正弘

用「對、夠、好」

三原則判斷

第一先判斷方向對不對，你希望買的保單能給你帶來什麼樣的保障；第二考慮這份保障是不是足夠？最後再想這份保單是不是夠好，有沒有其他更好的。

保險事業發展中心董事長 賴清祺

真的有需要再買

不管保費漲價還是降價，只要把握一個原則：有需要才買。就算漲價，如果有需要也要買，買了一堆沒用放在家裡就是浪費。保險會和你人生財務牽扯10年、20 年以上，絕對是有需要才買。

最近某一家進口奶粉欲漲價，被政府警告「亂漲就開罰」，雖然廠商最後沒漲，乍看似乎是消費者得到好處了，其實，這根本是在增加消費者負擔。

為什麼要漲價？因為人們更想要奶粉，或者是奶粉變得更稀少了，這都意味著人們對奶粉的（需求）競爭變得更激烈，才透過漲價反映出來。因此，漲價只是結果，競爭更激烈才是原因。

這就像病人發燒是因為體內有病，醫生要找出病因對症下藥，才可退燒。如果一直開退燒藥給病人吃，病人表面上雖然沒發燒，但體內病源仍在，它們會透過別的方式反映出來。

不准漲價也是一樣。競爭更激烈是原因，漲價只是結果。要解決「漲價」，也要針對「競爭更激烈」這個原因來對症下藥，例如增加商品的供應，或是提供人們其他 替代品。政府規定廠商不准漲價，並沒有消除「競爭更激烈」這個根本原因，這就像看到病人發燒就餵退燒藥一樣，是治標不治本。

既然「競爭更激烈」並未消失，政府又不准漲價，這些更激烈的競爭必會透過其他形式表現出來，就如阿爾欽（Armen A. Alchian）所說：「競爭不會消失，只會轉變形式。」

不准漲價，等於是政府廢除了「價格競爭」，那麼人們要競爭這個東西，就得改採別種競爭形式，例如先到先得，或武力解決，或論資排輩，或人情關說。不准漲價 的結果，表面上讓人們所付的「貨幣價格」較少，但事實上卻逼使人們付出其他形式的代價，表現在「非貨幣價格」上，因此，這並沒有減少人們的負擔，甚至反而 增加人們的負擔。

上週我們已說明，如果不用價格競爭，而用其他種競爭方式，對社會將形成浪費。政府不准漲價，就是逼迫人們改用「非價格競爭」，不論這些競爭方式是什麼，人們付的代價都不能生產出對社會有益的東西，都是浪費。因此，政府不准漲價，不但增加個人負擔，還減少社會生產。

不准奶粉漲價也好，央行打壓房價也好，這些政策都是出於對「漲價」的敵視。

但漲價卻有極重要的功能，因為它會向所有人發出信號，鼓勵人們調動更多資源來生產這個東西，漲價背後所反映的供不應求也因此紓解。政府打壓漲價，人們就沒有誘因多去提供這種產品，這只會讓產品的供不應求變得更嚴重而已。

而且，撇開不准漲價的弊端不談，在自由社會，如果廠商漲價，有人仍願出錢買，買賣雙方互利互惠，政府憑什麼不准漲？如果漲價後沒人要買，廠商自然要降價， 何勞政府操心？「不准漲價」的本質，是政府剝奪個人自由，這個有弊無利且違反自由的政策，值得每人認清它所帶來的後果。