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Q：轉業開饅頭店，創業初衷是想讓普羅大眾都能享用養生饅頭，走價廉物美路線，業績亦維持穩定成長。但顧問公司認為單價太低，強力建議把十五元饅頭漲成二十到二十五元，毛利率增加才能讓業務多元發展。但調高售價有違初衷，我該如何面對？（雙喜養生饅頭劉店長問） A：對店家來說，換標籤調價格，是讓獲利數字提升的輕鬆做法，但這樣等於走上一條危險捷徑，因為漲價帶來的後坐力，會讓好不容易建立起消費者對品牌的支持和信任，必然遭受破壞。 既然，提供價廉物美饅頭，是你創業初衷，想必也是因為堅持初衷，贏得消費者認同，才有現在的好成績。如果只是為了想多賺錢就貿然漲價，何嘗又對得起挺你的死忠顧客呢？ 確實，提升獲利才能累積創新本錢，持續擴大經營格局，要創造獲利，不外兩條路，一是毛利率不變、擴大規模；另一條路是規模不變，靠產品組合提升整體毛利率，走別無分號的小而美個性店路線。 前者擁成本優勢，後者挾不可取代性，該選擇哪條路，沒有標準答案，但經營者心中都應有定見，這個定見用你的話說，就是「初衷」，原汁原味的初衷，正是事業核心價值所在，沒有改變、放棄的理由。 解答你的問題，除維持原價，走單一產品的規模化路線；另一做法，就是新增單價較高的創新產品，如推出添加國產桂圓養生饅頭，限時限量銷售，定價策略上，毛 利率可比基本款養生饅頭高出許多，提升整體獲利率。對消費者來說，只是多了新選擇，仍買得到平價饅頭，亦不違你的初衷。 一家店的產品策略固然重要，但價格策略同樣關鍵。美式漢堡早年進入台灣市場，一開始被消費者認定為中高價餐飲，後來推出套餐組合，既不更動原本單品售價，也滿足消費者的平價期待，同樣是在既存條件下，提供顧客多元選擇，達到店家和消費者雙贏的做法。 面對原物料起漲和增加獲利的期待，經營者總會評估商品漲價的時機，但要牢記，每次調價等同逼迫老顧客重新估算，從你這家店換到另一家店進行消費的成本，不 到最後關頭或有充分把握，勸你還是先打消漲價的念頭。 店長學堂歡迎讀者提問：[email protected] |
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