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【問對管理】提LV逛地攤——消費者雙重心理淺究

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時尚女背著價值9000多LV皮包撿地攤貨,潮流哥手執價值6000元Iphone 4S買打折水果——這不是怪相,是消費者雙重心理的表現。

傳統營銷理念將消費者劃分為高、中、低端群體,認為低收入群體應該購買低價產品,高收入群體應該購買奢侈品。其實傳統營銷理念out了!

現代消費者變得越來越複雜,他們消費時會表現出雙重心理:通過購買高端商品滿足自己的虛榮心,通過購買高性價比商品滿足自己「佔小便宜」心態。

傳統教科書裡的消費公式是價格等於商品的使用價值,而現代消費公式是合理價格等於使用價值加上心理價值。

(問對網/圖)

買奢侈品為了追求心理價值:

心理價值是昂貴的。一個意大利皮包,其使用價值也就幾百塊吧,標價更多反映出的是心理價值。時尚女性虛榮心較強,跨上高檔包心理感受極高,所以願意多花幾千塊獲得極大的心理價值。

買打折品為了趨近使用價值:

反觀高性價比商品,客戶追求的是實用,不願為商品付出任何心理價值,期望價格接近甚至低於使用價值。聰明的商家會利用客戶的這種消費心理,讓他們感覺佔了便宜。

瞭解消費者的雙重性格,對商家意味深遠。一款產品,要麼走高端路線,要麼走低端路線,分別滿足人不同的消費心理,而夾在中間會左右為難。


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