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30歲區顧問 幫50歲加盟主找商機

2012-12-03  TCW
 
 

 

螞蟻雄兵能夠扳倒大象,靠的是團隊網絡,而讓全台灣上萬家便利商店能夠緊密連結的,是你一走進超商,也不會注意到的便利商店區顧問。

「他們不在便利商店,就在前往便利商店的路上。」這句話,正是便利商店區顧問的工作形態。

區顧問,是統一超商營業端第一線的管理人員,更是超商最重要的關鍵人才,包括現任統一超總經理陳瑞堂,營運長、所有副總經理都是區顧問出身。他們沒有固定的辦公室,但這群「隱形大軍」卻是幫助超商累積出千億元營收的關鍵角色。

一人負責七家店,解讀銷售資訊

「這是我們最重要的人才庫,」統一超商人力資源部部長曲鴻昌表示,區顧問同時也是訓練超商核心人才的重要階段。到底,區顧問都在做些什麼?為什麼是超商總經理的人才搖籃?

超商有八成以上店面都是加盟店,要讓總公司的政策、商品資訊、銷售情報等,能在每一家店順利展開,並因應商圈與競爭環境不同,做出調整與變化,區顧問正是將總部命令貫徹至各店面的傳導網絡。

目前,統一超商共有六百二十七位區顧問,以全台四千八百家店來計算,平均一位區顧問負責七至八家店。所有的區顧問每兩個禮拜會和總公司共同開一次「經營革新會」,會議上會宣布未來兩週的銷售重點,包括新品上市以及舊品下架等資訊。

雖然,便利商店有超強的POS(銷售時點情報)系統,讓門市掌握銷售資訊,但這都是冰冷的數字。區顧問扮演的,就是這些資訊的解讀者,甚至要做出建議,找出每一個區域的商機所在。

統一超北一營運部宜蘭礁溪區區顧問吳瑞宸,以自己過去在宜蘭頭城區當區顧問的經驗為例,當年雪隧通車後,宜蘭的觀光越來越盛行,他觀察到很多人到頭城一帶都是要去玩水、衝浪,再抓出銷售數字,發現防曬乳、毛巾、扇子、太陽眼鏡、旅遊雜誌等相關商品賣得很好,得到驗證以後,他接著建議門市多訂購這些商品,並且集中陳列在一個貨架,放置在明顯區域。光是這樣的調整就讓門市該類商品銷售量一個夏天成長一倍。

說服「長輩」改變,擴大新獲利

當總公司和門市之間對於目標未能達成共識時,區顧問橋樑的角色就更加重要。曲鴻昌表示,加盟主都是生意人,也是社會上有歷練的人,有的是已經四、五十歲的「長輩」,有的經營門市超過二十年。而區顧問有的甚至是不到三十歲的菜鳥,所以,如何運用自己的專業和溝通能力,讓加盟主埋單公司政策,成了區顧問最大的挑戰。

另外像是近幾年來推動的咖啡機、大型店鋪、座位區等,對加盟門市來說都是不小的投資。吳瑞宸表示,加盟主通常不一定願意改變,多數是保守與觀望的。為了讓加盟主接受,他不僅站在加盟主的立場,分析利弊得失,也會帶著那些抱持觀望心態的加盟主去改革成功的門市參訪,而願意付出行動。

政治大學企業管理學系教授別蓮蒂說,服務業這種和人密集接觸的產業,變化性、細緻度和複雜度都比製造業要高很多。所以每一個階層的管理會更細分,才能掌握全局。也就是說,靠著區顧問掌握每個細節,才有可能讓超商的事業順利運行,甚至成長。

在超商行業裡,區顧問是最基層的管理人員,但他們的管理能量,卻完全不輸給一般企業公司的中階主管。王品集團董事長戴勝益也曾說,具有管理複數店能力的人才是市場最搶手的。

這群管理全台近萬家店超商的隱形大軍,不只幫超商建立起零售帝國,也為自己培養出最扎實的競爭力。

30 歲區 顧問 50 加盟 主找 商機
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