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鄧超明:會做人就會做大事

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現代社會是一個重視人際關係的社會。你會發現,市面上到處充斥著講人際關係的書,還有許多這類課程的專門培訓班。這裡面有一個有趣的現象,雖然人們很重視人際關係,但是又都說「人際關係太難搞了」。很多時候,我們即便讀了很多書,上了很多培訓班,也很難把人際關係搞好,這讓很多人感到困擾。任何事都是人際關係的構成和發展,人際關係經營不好,事情也做不好。

當時,「大地」一些部門的總監、財務部主任還有其他的一些管理者都是老闆的親屬,所以我一個「外人」進去難免讓大家覺得不適應。再加上一些同事不願意看到比他們更有能力的人湧現出來,所以

經常發生摩擦,那段時間搞得很不愉快。但是,當初我選擇進入「大 地」就是為了要顯示出自己的才華,做點大事,所我必須拿出卓越的工作成績,而這必然就會冒犯他們。

人不要一直看著別人怎麼來評價你,當你太在意自己就會太在意別人對你的看法,就會陷入進退兩難的地步。所以只要自己做得對,就要往前衝,不要為周圍的環境羈絆。我用事實說話,每個月的業績都讓人挑不出任何問題。一年後,我一個人完成了整個公司80%的工作業績,那些對我有成見的同事也拿我沒有辦法,因為他們找不到任何理由來挑剔我。這時候,我的人際關係就變得很和睦了。一是大家彼此熟悉了,最開始那種人本能中對陌生人的疏離感磨合掉了;二是我為公司做出了任何人都超越不了的貢獻,大家不得不服氣。

所以當我們遇到一些不和諧的人際關係時,只管做好手頭的工作,儘可能不要和周圍的人發生直接衝突,當你的工作成績卓越到所有人都不能針對你的時候,你就超越了這種普通的人際關係,打開了事業的局面。而且,我們不要害怕與人有摩擦。因為人與人之間由於生長環境不同、人生經歷不同、知識結構不同,面對問題時有摩擦也是正常的。人只有在化解了各種人際關係的摩擦之後,才能真正懂得如何與人相處,才能成為一個待人接物都很得體的人。

在與人交往過程中,我的另外一個心得就是要珍惜、尊重每一個自己遇見的人。

這麼多年來,我的手機中一直存著許多朋友的電話,有的已經認識了20 多年,是我讀大學時就認識的老朋友。我和這些朋友雖然不一定同在北京,但是逢年過節都會發發信息、打打電話,互送問候。要是誰到了對方的城市,也都會抽時間一起吃個飯,喝喝茶或喝喝酒。能夠和這些多年的朋友結下友誼,是因為我很珍惜每一次與人見面的機會。在茫茫人海中,兩個人能遇見是很大的緣分。世界上有70億人,我們能遇見的只是其中很少一部分,絕大部分人與我們甚至連擦肩而過的機會都沒有。所以我覺得,能夠相遇就是一種天大的緣分,如果不好好珍惜這種緣分,那就是一種過失。

抱著這樣的想法,每一次與人見面,我都很誠懇。我覺得他們每一個人都是自己生命中的貴人,他們不僅讓我的生活更充實,也讓我學到很多的東西。我把遇到的每一個人都當成自己的老朋友那樣去接觸、去親近、去學習。所以廣結善緣其實沒有什麼秘密,因為每一個人身上都有他的閃光點,每一個人都有表達自己閃光點的渴望,我們只要把關注點放到對方的閃光點上,就能贏得這個人的信任。當一個人信任另外一個人,他的內心一定是敞開的,他願意更多地與對方交流,而且會儘量交流得真誠、有趣,希望表現得很好,能給對方留下一個好印象。

這樣看來,與人結交並不困難,我們之所以做不好,是因為我們 經常關注各種交際技巧、竅門,卻忽視了人與人交往的深層目的。而在我看來,人都有被認可、被尊重、被理解、被愛的需要,這才是人 們交往的根本原因。所以,當我們在抱怨「人際關係太難搞」的時候,先想一想我們自己是不是做到了對他人的認可、尊重、理解與愛。

溝通是王道

做生意就是與人打交道,與人打交道就要與人溝通,溝通得好,生意才能做的成,特別是開拓新業務的時候,有效的溝通非常重要。過去在「大地」能夠拿下「太陽神」這一單,關鍵就是做到了溝通上的成功。那時我只不過是一個普通的業務員,每天都會有許許多多像我這樣的業務員給他們公司打電話或者登門拜訪,要想接觸到「太陽神」的老總不是一件容易的事。所以我當時採取了「曲線救國」的策略,先通過客戶人員聯繫上了總工程師,又通過總工程師聯繫上了武總。

當然在這個過程中,也要依賴於公司老闆給予的支持。最開始的時候,武總對我還不太信任,於是我就請公司高層親自和武總談,以 增加說服力。而且在與武總溝通的時候,我把許總的優勢都擺在面上,把「大地」與中央電視台良好的合作關係講得十分清楚。武總聽到這些,就表示願意與我們繼續接觸。如果不能在第一時間告訴客戶你能幫助到他們什麼,可能就再也沒有機會見第二次面了。

還有非常關鍵的一點就是,我當時準確地抓住了客戶的心理,也就是供和求的關係。「太陽神」有需求,我們能滿足這種需求。我們既能幫他們在中央電視台搞定時段,又能幫助他們延期付款,而且也不用我們公司墊付。我瞭解當時的政策規定,那一年中央台因為標底太高,很多客戶都棄標了,在這種情況下,一定會存在著延期付款的可能。另外我也說服客戶按照原本的價格去執行,維護了「大地」的利益,但是也為客戶爭取了贈播,給他們提供了更好的服務。

與客戶溝通,首先是真誠。要多思考,要梳理清邏輯關係,既要維護本公司的利益,又要幫客戶解決實際問題。

實際上後來我才知道,客戶也在跟我玩「空城計」。武總後來告訴我他當時飛到北京的時候,賬戶上只有六萬多塊錢,根本做不起廣告。但是他當時住的還是「中國大飯店」,差不多1700 元一個晚上。從這個角度上來說,與高手過招,讓我學到了很多的東西。通過我們這樣的資源整合,中央電視台的廣告時間賣出去了,我們公司賺到了利潤,客戶的廣告打響了,產品賣出去了,三方都獲得了收益。就是說通過有效的溝通,三方全部轉動,各自都獲得了想達到的效果,這就是商業智慧。

為客戶創造價值和機會,你才能為自己創造價值和機會。一個優秀的業務員必須具備視野開闊、知識面廣、邏輯思維強的良好溝通的資質。從網絡、雜誌、電台、電視、戶外、商場等瞭解現在存在的客戶群,然後篩選你能夠接觸到的客戶,和你需要去公關的客戶。尋找可以和客戶聯絡的方式,儘可能先電話溝通再當面溝通。在溝通的時候,將自己的優勢和客戶的需求結合起來,找到切入點。

任何一個業務的成功,一定是需求和供應的結合。當今的客戶,不但需要物美價廉的產品,還需要良好的服務,就是附加值服務。能否在最短時間內讓客戶對你產生興趣,或者對你的產品、服務、品牌產生興趣十分關鍵!

真正成功的人都十分注意身邊的人和事,他們不願意放過任何一個機會。也許是一個服務員,也許是一個清潔工,也許是素不相識的人,但只要你與人為善,樂於和人打交道,可能他會給你一個很好的信息,而這信息可能恰好會幫助到你。包括身邊的任何事,一條新聞,亦或是一張報紙,都可能給你的事業帶來巨大的幫助,讓你在無意中找到你一生努力的方向。

現在的年輕人普遍缺乏溝通技巧,因為他們大多是獨生子女,在家庭中有6 個家長,爺爺、奶奶、外婆、外公還有父母,集6 個人的愛於一身,他們從小看到的世界肯定是以自己為中心的,聽到的話都是好話,要做什麼事家長也都是順著。但是到了社會上不是這樣,不可能大家都圍著他轉,也會聽到他不願意聽到的、針對他的話,這時候他就有失落感。所以說,年輕人想贏得肯定和尊重,先要學會肯定和尊重別人,把自己和對方放在一個平等的位置上,這樣才能對話溝通。

用事實說話

在「大地」的時候,我負責開拓業務,經常要主動爭取客戶。許多客戶是不好爭取的,一方面他們的企業可能不在北京,不便於聯絡、溝通,另一方面他們可能有長期合作的廣告公司,出於習慣通常不願意更換合作對象。開拓業務沒有捷徑可以走,用事實說話是最好的辦法。

以上文章選自《鄧超明創業筆記》 作者:鄧超明   新世界出版社出版


鄧超 超明 會做人 就會 會做 大事
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