導讀 : 上聯：已婚夫婦合不攏腿；下聯：母嬰電商合不攏嘴”——橫批“二胎政策”。

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上聯：已婚夫婦合不攏腿；下聯：母嬰電商合不攏嘴”——橫批“二胎政策”。

玩笑歸玩笑，上周四，中國人終於迎來了2015年度的一場重頭戲——“二胎政策”全面開放！盡管開放二胎早已成為共識，但落實時間卻遲遲不肯公布。因此，這一重磅消息一經傳出，舉國沸騰，迅速攻占各大朋友圈。

業內人士預估，倘若“二胎政策”真正實施，以每年平均增加100-200萬人新生兒的速度計算，預計2018年新生兒有望超2000萬人。這意味著，在“人流量及錢流量”的時代，其中蘊含人口消費紅利每年將達到1200-1600億！在令人咋舌的巨額數字背後，房地產、食品玩具、醫療健康、家用汽車、在線教育均有望迎來發展“小高潮”。毋庸置疑，最受利好的莫過於母嬰領域。但是，借著二胎政策的“春風”， 母嬰電商真能扶搖而上嗎？ 

聚焦：“單獨二孩”，能催熱母嬰電商嗎？

我國作為全球僅次於美國的第二大孕嬰童產品消費國，2013年母嬰電商市場規模就已達到650億，2014年的母嬰電商規模更是突破2000億。2015年更成為母嬰電商的黃金發展年，除了BAT等互聯網巨頭們在此領域爭相鬥艷外，貝貝網、辣媽幫、寶寶樹、蜜芽寶貝等母嬰電商也憑借數億美元不等的巨額融資笑傲群芳。

這樣的局面可謂“春風得意”，隨著二胎政策的全面開放，母嬰領域顯得愈發紅光滿面。許多人都認為，當更具消費能力、更具有互聯網基因的85後、90後逐漸成為準爸媽時，必將為母嬰產業催生更多的商業價值空間。有專業機構曾對這一特定人群展開調研，數據顯示這類消費人群中：63.78% 的母嬰家庭月均網購花費1000元以上，新生代母嬰群體人均年消費為5000~18000元。因此，當這群消費能力更勝一籌的互聯網“原住民們”掌握話語權時，難怪業內對孕嬰童行業的市場前景如此樂觀。

別高興的太早！市場爭奪還需智慧與謀略

然而，在“全面二孩”政策掀起“孩動力”巨浪之時，母嬰電商們真的會如想象中一樣坐享政策福利嗎？在此二爺還是奉勸正欣喜若狂的母嬰電商們一句：別高興的太早！

有人或許會說，你們這些寫文章的就愛胡亂給行業潑冷水！那我只能呵呵一笑，用清醒的現實叫醒那些沈浸於美好幻想中的人了。是的，中國母嬰電商市場真的沒有你想象中那麽好。

首先，如火如荼的繁華表象之下，實際上垂直母嬰電商占據的市場份額少之又少。誰也不能否認，中國母嬰市場這塊蛋糕的大部分依然含在綜合性購物平臺的嘴里。想要綜合性平臺競爭，勢必要冒著虎口奪食的巨大風險。

其次，盡管資本市場不斷向母嬰領域拋出橄欖枝，母嬰領域的紅利期看似已經來臨，但實際上大部分垂直母嬰電商還處於砸錢買流量的階段。做垂直電商是一件非常苦逼事情，“集聚客流量、管控供應鏈、提升體驗感”的道理大家都懂，卻依舊很少有人能真正做好。而且垂直電商領域中的價格戰在所難免，瘋狂的燒錢讓很多母嬰電商彈盡糧絕。

最後，前幾年母嬰領域創業者迎來天時地利人和的發展時段，經過幾年的行業積累，母嬰電商的大格局基本確定。隨著獲取新用戶成本的愈發昂貴，即便不排除會出現個別“黑馬”，但大多數新入局者失去了時差優勢，趕超的可能性不大。

在冷靜的將現狀與趨勢抽離出來以後，母嬰領域的玩家們便可以思考如何漂亮的走下一步棋了。在二爺看來，畢竟將人口紅利變為經濟效益，才是這些平臺的最終目的。

欲成“黑馬”，線下母嬰連鎖品牌如何修煉？

盡管母嬰電商市場蛋糕誘人，但因分食者體量、機會、切入方式不同，各類模式發展的現狀也不同。一般而言，母嬰領域的市場玩家主要以線下連鎖品牌、綜合電商、垂直電商、海外代購、線上社區平臺、線下社區O2O為主。在這其中，基於母嬰行業的特殊屬性，二爺認為線下連鎖母嬰品牌占據了很多的優勢，一旦掌握好玩法，極有可能打一場漂亮的翻身仗。

之所以說母嬰是特殊的品類，首先在於，其不但關乎母嬰產品的需求，更是對母嬰知識有強烈的需求，很多的親子互動、育兒交流等無法從線下完成，需要通過線下實體店來進行；其次，食品安全問題讓很多垂直電商平臺流失很多媽媽用戶，但擁有線下實體店的連鎖品牌卻更容易得到媽媽們的認可。線下品牌多年的運營經驗積累大量忠實用戶，因此，品牌影響力上更具優勢。還有一點，線下連鎖品牌開通B2C商城後，線下會員能為線上商城導流，同時線上客戶也可以發展為線下實體店會員，形成線上線下互動的有利模式。因此，二爺認為相較於橫空出世的純電商平臺，只要訓練得當，具備線下基因的連鎖母嬰品牌更容易成為行業“黑馬”。

首先，盡快彌補線上平臺的不足。相較於純電商平臺，傳統母嬰品牌在線上運營的經驗、體量上與之相差甚遠，因此需要投入更大的資金、精力用於平臺的搭建之中。在這里，二爺不建議這些傳統品牌商們斥巨資去組建團隊、開發技術，這種方式投入太多、風險太大，成功者寥寥無幾。行業內有很多專為傳統企業提供電商轉型工具的企業，不妨讓這些第三方電商服務商去幹技術活，搭建電商平臺。(第三方電商服務商本質上都是軟件公司，分為兩類：新SaaS模式的和傳統獨立部署的（一錘子買賣），2類模式各有代表，SaaS的有千米網、易訂貨等，獨立部署有商派、有孚等。二爺更看好SaaS模式，也堅定相信SaaS是軟件的未來，能租的東西，何必要買？而且SaaS更便宜，更安全，持續更新叠代)。此後，你得將更多的精力放置在平臺運營、用戶培育之中，特別是第一批種子用戶的維系，你是做媽媽的生意，這個圈子口碑和粉絲效應比砸廣告更有效。

其次，找準目標人群定位，細化目標用戶圈層。有人說母嬰行業的目標受眾都一樣，所有媽媽都是我的目標客戶，這話也不假。但是，二爺看來只要媽媽就是目標客戶，這樣的人群定位太過寬泛，很難做出特色。倘若想從重點母嬰電商中脫穎而出，就必須在細分目標客戶上下足功夫。舉個例子，“媽媽”群體的消費者中，80後媽媽和90後媽媽消費觀念完全相同嗎？高端媽媽消費群體與普通級別媽媽消費群體習慣又有何區別？…….記住，不同的消費人群肯定具備不同的痛點及需求，因此，細化目標用戶的圈層非常重要。

再次，想要往線上開疆辟土，不僅僅是建立B2C電商平臺那麽簡單。如何用互聯網化的思維去更好的運營電商平臺才是更困難的事。對此，二爺的建議是：第一經營上要從原先的經驗商品思維向經營用戶思維轉變，第二渠道上要從單一渠道終端向經營全渠道終端轉變，第三產品要從雷同大眾化向極致個性化轉變，第四定價上從高低定價模式向EDLP（天天平價）模式轉變，第五營銷上則要從大眾化營銷向達人意見領袖/粉絲式營銷轉變。

最後，做好移動端，這一點非常重要。隨著移動互聯網的發展，目標消費群時間越來越碎片化。一種消費場景非常普遍：媽媽一邊懷抱哄孩子睡覺、一邊用手機或iapd購買嬰童用品。基於媽媽們的需求，因此母嬰電商必須做好移動端，慶幸這一點正得到越來越多電商平臺的重視，例如辣媽幫便是國內第一家專註於移動母嬰電商的移動平臺。

文末，二爺再提一句，作為一個買方市場，媽媽們是互聯網一代的引燃點，她們是最聰明的消費者，如果母嬰電商不能給到安全的產品及舒適的購物體驗，不能有清晰的優勢化定位，不能以用戶思維去構建新用戶心智，勢必會被市場淘汰。母嬰行業產業鏈覆蓋維度很多，母嬰品牌在切入角度、產品定位、業務結構、盈利模式、消費信心、渠道寬度等各方各面把握得當，尚機會可尋。

版權聲明： 本文作者溫二爺，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。

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