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結盟日商 抵制三星 科技三龍頭打韓戰

2011-1-13  TNM




月前,歐盟以違反反托拉斯法重罰台灣面板廠,引起鴻海董事長郭台銘震怒,痛批韓商三星電子「抓耙子」,沒商道。不只郭台銘,台灣從DRAM、面板與零組件到3C品牌大廠,不是吃過三星悶虧,就是被欺負,新仇舊恨數不完。

本刊調查,從郭台銘登高喊「抗韓」後,鴻海先起義,與日商日立合作外,近期又頻頻赴日,接觸日商夏普,準備痛打三星,奪下中小尺寸面板全球第一大;此外, 智慧手機一哥宏達電及筆電一哥宏碁,近期不約而同「愛用國貨」,降低對三星採購,扶植台廠。這場抗韓大作戰,方興未艾。

韓國三星與台商競爭日趨激烈,當抓耙子、無商道的作風,引發台灣科技大廠不滿,鴻海郭台銘、宏達電王雪紅與宏碁王振堂近期全力反制三星。

去年底,廣州亞運跆拳道好手楊淑君的黑襪事件,激發台灣人反韓情緒;緊接著,歐盟執委會以違反反托拉斯法,重罰包括友達、奇美電等四家台灣面板廠,罰金一百七十五億元,更觸動台灣科技大廠對韓商的痛恨,尤其是遭重罰一百二十億元的奇美電大股東、鴻海董事長郭台銘。

郭董氣炸 攏日商

消息一傳來,郭台銘忍無可忍地高分貝痛罵:「向歐盟自首的韓國三星電子,不但是抓耙子,更是操縱價格的元凶,三星累犯自首無罪,合理嗎?他們(指韓國廠商)用各種方法要打死我們。」「希望政府當企業的靠山,硬起來一起抵制韓國。」

郭台銘去年十二月十日砲轟三星,不到月底,鴻海就付諸行動,宣布與日商日立合作,而這只是聯合日商抗韓的開始。

本刊調查,近期郭台銘還頻頻赴日,多次與夏普接觸,除了爭取夏普液晶電視訂單外,如與夏普合作順利定案,今年上半年將可搶奪中小尺寸面板龍頭地位,擊敗三星。

三星是蘋果與新力的面板供應商,而這二家公司也是鴻海的二大客戶,在鴻海併了面板廠奇美電後,三星也成為奇美電的最大競爭敵手。

尤其蘋果3i(iPhone、iPad、iPod)全球熱銷,銷量持續攀升,對中小尺寸面板需求越來越大,鴻海雖緊握蘋果iPad、iPhone組裝代工 訂單,但受限於技術、專利不足,空有龐大面板產能的奇美電始終未能成為iPad、iPhone的面板供應主力,這塊高毛利肥肉,仍讓三星獨享,看在郭台銘 眼裡,很不是滋味。

奇美奮起 搶3i

「吃下奇美電後,郭董最在意的就是中小尺寸面板,還多次親赴奇美電與該部門的人員開會打氣,不相信鴻海沒機會贏過韓廠。」奇美電主管透露。更慘的是,奇美電還被三星陷害,遭歐盟以「操縱面板價格」重罰,吃了大虧。

哪裡跌倒、哪裡爬起。郭台銘全力鎖定中小尺寸面板戰場,反攻三星。市調公司Display Search資料指出,二○一○年全球中小尺寸面板市占率,三星一四?九%,奇美八?二%,今年奇美合併統寶後,加上日立,市占率加總達一五?七%,將可 超越三星,成為全球第一大。

「如果奇美電再與夏普談成合作,老郭就可拉開與三星的距離,增加爭取蘋果面板訂單的本錢。」分析師觀察。

日商面板廠願意一塊抗韓,同樣是吃了三星不少苦。「面對三星的價格競爭,日本面板廠苦思對策突圍,郭董讓日商感受誠意,雙方是合作,而非競爭或買賣關係。日立就是一例。」鴻海主管說。日商養面板廠成本高,而郭台銘擅長降低成本,二者合作,各取所需。

接單未成 愛生恨

其實,郭台銘接觸的日商,不只家電廠、面板廠。併購普立爾後,郭台銘就曾與日本醫療器材廠商接觸,另為了提升鴻海無人工廠規模與效率,鴻海也與日本機器人、自動化設備廠商接洽,希望透過併購來壯大對抗韓商的本錢。

其實,三星不只是鴻海的敵人,還是鴻海的大客戶。而這位大客戶與郭台銘的恩怨情仇,早在二○○四年就開始。

當年,三星、LG手機全球市占率持續攀升,很可能擠下摩托羅拉、索尼愛立信,郭台銘為了搶攻三星、LG可能釋出的代工訂單,決定讓鴻海旗下的富士康(FIH)北上,前往山東煙台、廊坊設立生產線,就近服務這二大韓商。

結果沒想到,三星、LG雖宣稱會釋出代工訂單,卻是釋給韓國本土廠商,跟FIH預期相差甚大,這也是FIH近年業績不如預期的原因之一。「設了工廠準備接單,卻一直空在那,讓郭董很不爽,大罵韓國人沒誠信。」鴻海主管私下透露。

經驗到手 即翻臉

郭台銘不僅一次對內說:「(三星)是可怕的對手。」「三星產品線幾乎囊括所有電子產品,從手機、家電,到DRAM、面板等零組件,幾乎什麼都做,還可以經營品牌。」

被郭台銘視為可怕對手的三星,是富可敵國的韓國第一大企業,在韓國政府支持下,到全球市場攻城掠地,去年營收一千三百六十六億美元(折合新台幣四兆元),不但超越美國第一大電腦廠惠普,成為全球營收最高的科技廠,台灣前五大科技廠營收加起來,也比不上。

三星是台灣代工與零件廠的大客戶,也是台灣品牌大廠的敵手。對三星時常違反商道、壯大自己的方式,業者又愛又恨。「他們會找台商代工或生產零組件,一方面 把台商養大,同時向台商學技術,快速培養自己的代工、零組件團隊,最後自給自足,不但取代台商,還跑來跟台商搶客戶。」業者忿忿不平說:「三星擅長吸收別 人的經驗,像在液晶電視就效法新力、手機就模仿蘋果,零組件的生產就學台商,只要一學會,他們就會想盡辦法超越對手。」

雪紅反擊 暗轉單

除了郭台銘受害,去年威風八面的智慧型手機品牌大廠宏達電(HTC),也多次吃過三星的悶虧。像二年前,三星推動高解析度的OLED(有機發光二極體)面 板,大力推銷給宏達電,結果宏達電採用,推出高階機種Legend(傳奇機)大賣,三星看到OLED市場接受度高後,翻臉不認人,將貨源轉給自家品牌手機 Galaxy使用,硬是不出貨給宏達電,讓執行長周永明氣得大罵:「被韓國人騙了。」

不單採購零件被惡搞,三星更集結手機研發大軍,快速超越宏達電在智慧型手機的地位,去年第三季宏達電的全球排名硬是被三星擠下。另外,宏達電原先替 Google代工生產的品牌手機Nexus One,沒想到三星半途殺出搶單,讓Google決定把新手機Nexus S轉單給三星。「Peter(周永明)還因此去光華商場買了三星的手機回來研究,到底他們是怎麼做到的。」知情人士說。

有了這幾次教訓後,宏達電去年第四季開始大幅調整對韓商的採購策略。「只要台灣能夠設計、生產的,HTC都要向台廠採購。」周永明更對零組件廠商說:「不要把奶水餵給三星。」

例如宏達電的合作夥伴、手機晶片大廠美商高通,過去在三星下單代工基頻(Baseband)晶片,去年底在宏達電董座,同時也是高通股東之一的王雪紅暗示下,悄悄地把訂單轉給了台積電。「雖然二家公司都不承認,但台積電確實因高通的轉單而受惠。」知情人士說。

供貨搞鬼 傷雙A

原本向三星採購面板的台灣NB雙A品牌—宏碁(acer)與華碩(ASUS),不愉快的遭遇,也和宏達電如出一轍。

台灣筆電一哥宏碁去年在小筆電市場上,損失了不少市占,尤其在宏碁大本營歐洲,擅長經營電信商的三星,靠著一款高階小筆電,把宏碁打得潰不成軍,硬生生把宏碁歐洲小筆電銷售第一的排名搶走。

蘋果iPad去年吹起平板電腦旋風,重傷全球筆電大廠,宏碁與華碩因而轉戰平板電腦,但一起步就踢到三星大鐵板。三星先供貨給自家品牌,使得雙A推出新商品動作,比別人慢一大步。

「三星的七吋平板電腦Galaxy tab,去年九月上市,三個月就賣了一千萬台,銷售幾乎與iPad並駕齊驅,雙A到今年才推出產品,市場先機已被三星搶走,也難怪宏碁執行長蘭奇在紐約記者會上,都直言要減少對三星的採購。」外資分析師說。

為此,蘭奇在內部會議挑明:「現在宏碁最大敵人是惠普,三星是下一個敵人。」

本刊調查,宏碁過去有三到四成的面板向三星採購,第四季確實把一成左右的面板訂單轉給友達與奇美電,來制衡三星。「以前面板與DRAM缺貨時,JT(王振堂)還要親自飛首爾盯貨,現在因小筆電與平板電腦,雙方已從合作變為競爭。」宏碁人說。

華碩董事長施崇棠更是早就把三星當作敵人。華碩去年初與和碩分家後,施崇棠為了強化工業設計部門的能力,多次出國拜訪國際一流設計師,卻發現這些設計師早被三星重金禮聘。

「只要排名全球前一百大的設計師,三星就會派人接觸,砸大錢買設計,這種魄力台灣廠商望塵莫及。」施崇棠對主管說。

抗鴻陣線 扯後腿

雖然台廠串連開戰,但三星也不是省油的燈。就在郭台銘月前發飆的隔週,韓國首富、三星集團董座李建熙的獨子—新任總裁李在鎔,就帶著幾位高階主管搭專機來台,低調拜會緯創等代工廠固樁。

「李在鎔身為接班人,身段卻超柔軟,直說原料供應絕對沒問題,價格好談,真的很會做生意。」業者透露。

一位NB廠的主管更不諱言:「鴻海說要抗韓,人家三星也會利用台廠間抗鴻的力量反制老郭。」

像是長期與韓國競爭的友達董事長李焜耀,上週六出席集團植樹活動時,被問及抗韓一事,就避談:「今天不談這個。」據了解,三星除了自己生產面板外,也因為 自有品牌電視的關係,向友達採購大尺寸面板。「儘管三星出賣同業,友達也遭殃,但友達還要跟三星做生意,當然不可能像郭董一樣,明著嗆聲。」知情人士說。

對科技業抗韓熱潮,宏碁集團創辦人施振榮跳出來相挺,他直言:「韓國是所有人的敵人,台灣則要當所有人的朋友。」「『聯日抗韓』是上上策。無論面板業或DRAM業都如此,台灣不需要一味地跟韓國學(擴大規模),應以創新取勝。」

他也指出,韓國企業是「一間公司倒閉、國家就完蛋了」;台灣卻是有很多中小企業在支撐,市場雖小,但若是每天花一點點資源,就算是百分之一,放在長期的人才與設備投資上,放眼華人市場,仍將是贏家。

郭台銘 小檔案

現職 鴻海集團董事長 出生 1950年

家庭 與亡妻林淑如育有1子1女;與現任妻子曾馨瑩育有1女1子

學歷 中國海專

事業 1974年創鴻海;2001年鴻海成為台灣第一大製造業;2004年起成全球3C代工龍頭;2005年成為全球手機代工龍頭;2006年成全球數位相機代工龍頭。2010年鴻海合併營收2.3兆元

王振堂小檔案

現職 宏碁董事長 出生 1954年

家庭 妻子張美暖、育有2女

學歷 台大電機系畢、政大企家班第9期

事業 1981進入宏碁集團下的宏碁科技,1998年出任宏碁科技集團董事長;2001年宏碁集團分家,接下宏碁總經理;2005年起任宏碁董事長。2010年宏碁營收5,220億元

王雪紅小檔案

現職 宏達電、威盛董事長 出生 1958年

家庭 父為台塑創辦人王永慶,與前夫育有2子,現任夫婿為威盛總經理陳文琦

學歷 美國加州大學柏克萊分校經濟學碩士

事業 1987年創立威盛;1997年創立宏達電HTC。2010年HTC為全球第5大、美國第3大智慧型手機品牌,合併營收2,787億元

5大電子龍頭 都當三星是勁敵

◎宏達電(智慧型手機廠)

2010年第3季三星智慧型手機銷售720萬支,首次擊敗宏達電,躍升為全球第4大智慧型手機廠。宏達電為Google自有品牌智慧型手機Nexus S代工業務,也被三星搶單成功。

◎奇美電(iPhone、iPad面板供應商)

三星為iPad、iPhone的主要面板供應商,鴻海旗下的奇美電受限於先天技術、專利等,無法拿到iPad、iPhone面板供應大單,郭台銘擬聯合日廠與三星抗衡。

◎友達(面板製造廠)

友達申請赴中國設7.5代廠,經過9個月等待,政府終於在去年放行,但中國僅剩的2張面板執照,其中一張已發給三星,友達須藉入主昆山龍飛光電,取得執照。

◎台積電(晶圓代工廠)

三星視晶圓代工為未來核心事業,去年12月日本東芝40奈米製程以下晶片擴大委外,三星為主要代工廠,台積電為次要代工廠,顯示三星搶占市場有成,恐威脅台積電。

◎宏碁(筆電品牌)

宏碁小筆電在歐洲被三星的高階小筆電擊潰。宏碁已將部分面板訂單轉給友達與奇美電,以制衡三星。

台韓 高科技產業競爭史

◎DRAM

鑑於韓廠因政府扶植而成為全球龍頭,2000年前後,台灣將DRAM畫入2兆雙星重點扶植產業,期超越南韓。但韓廠有技術、成本優勢,又因韓圜貶值而可殺價競爭,不但地位難撼動,更屢次重創台廠。

◎面版

2000年起台、日、韓三強鼎立,台灣大尺寸面板市占率原本領先南韓,居全球之冠;2008年第3季三星、LG轉買自家面板,韓廠市占率進而超越台廠,近2年雙方積極卡位中國市場,競爭很激烈。

◎手機

2003年後台、韓已居全球前二大手機產國,韓國自有品牌出貨量遠高於台灣,台灣代工出貨量則較南韓高多出6成;台廠原在智慧型手機占優勢,但去年三星智慧型手機市占率已超越宏達電。

回應 鴻海:不評論

對於郭董近期赴日本與夏普洽談中小面板合作一事,鴻海發言人丁祈安表示,對於相關合作案,鴻海沒有任何評論。


結盟 日商 抵制 三星 科技 三龍 頭打 打韓 韓戰
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取代日商 成台灣四大面板廠鋁靶首選 鑫科中鋼小金雞拿下台灣逾五成市占

2011-5-16  TWm




從不到五人的團隊,到拿下逾五成台灣鋁靶市占率,它是中鋼集團的材料急先鋒——鑫科。

默默耕耘十一年,鑫科從沒人要的金屬材料廠,成為台灣四大面板廠首選,它是如何辦到的?

撰文‧賴筱凡

高雄的四月天,豔陽滿溢在路竹科學園區裡,穿著灰藍色的制服,鑫科董事長王茂根詳細地介紹著陳列在鑫科大廳的各項產品,成立十一年來,第一次有媒體進到這個中鋼集團轉投資的小金雞內部。

「這個,就是面板廠五代線用的鋁靶。」頂著眼鏡,王茂根如數家珍般地介紹。他是標準的中鋼工程師,一開口談技術就停不下來,從光儲存用的靶材、面板濺鍍靶材,到最近很熱門的觸控面板用靶材、薄膜太陽能電池用之靶材,王茂根對每項產品都能說上一筆。

二○一○年,是鑫科成立的第十年,營收達到三十八億元,創下歷史新高,每股稅後純益(EPS)二.二五元,幾乎是鑫科成立以來最好的成績,為了這一刻,鑫科苦蹲了十年。

鹹魚翻身!

處理速度與成本 都優於日本相較於日本鋼鐵廠多自建金屬材料廠,從事加值金屬材料的開發,中鋼投資鑫科,其實是場美麗的意外。「當時因為中盈(中鋼子公司)在尋找投資標 的,才會注意到鑫科。」王茂根說,當年中盈入股鑫科時,只是三大股東之一,但鑫科成立沒多久,股本就幾近燒光,在其餘兩個股東無意加碼下,中盈接手增資, 成為鑫科最大股東。

錢燒光,人也走光了,中鋼入主鑫科時,公司剩不到五名員工,更別提在日本材料廠壟斷市場下,鑫科幾無生存空間,連爭取一張小訂單都不容易。在那個光碟片廠 最風光的年代,生產光碟片就像印鈔票,每一片光碟片上,光亮的平面都得用到真空濺鍍所需鋁靶,這就是鑫科的起家根本,與老字號的光洋科相同。

然而,靶材成本占每片光碟片的生產成本只有一%,正值產業巔峰的光碟片廠,根本沒有縮減成本的壓力,自然也不會輕易更換靶材供應商,即使鑫科頂著中鋼光環,也沒有受到太多禮遇,反倒吃了不少閉門羹。

但天無三日晴,產業景氣循環攀上頂峰後,終究得面臨成本競爭的嚴峻考驗,「當客戶每次要趕急單,用完的靶材還得退回日本重新上靶,一來一往又是一個月過 去,客戶自然會想要改用本土供應商。」比起日本許多擁有十年、百年歷史的材料大廠,立基在台灣的鑫科,也開始擁有「主場優勢」,眼見機會來了,鑫科開始動 了起來。

日本廠商要花費一個月來運送廢靶,鑫科卻只要一天;日本廠商要價高,鑫科卻能調整成本結構;客戶反映有問題,鑫科的工程人員立刻趕到現場。對於分秒必爭的 科技業來說,哪家供應商能提供最好的服務,產品上市(time to market)時間縮到最短,成本又最具競爭力,就能出線。

另闢戰場!

跨足觸控面板、薄膜太陽能不過,當光碟片廠找上鑫科時,已是明日黃花,價格跌到開始有業者虧損甚至出局。王茂根很清楚,鑫科絕對沒辦法單靠一樣產品生存;於是,從被動元件到汽車車燈,凡是需要用到靶材的產品,鑫科都極力嘗試,直到台灣面板廠的崛起。

「做面板靶材,一塊靶材能打幾個小時,能做到多厚,都是學問!」鑫科總經理簡有彥說,面板上需要濺鍍一層膜,就會用到靶材,但每更換一次靶材,就要停機數小時,所以如何抓到極大值,將一塊靶材發揮到最大效用,再停機更換,每個環節的銜接,都是關鍵。

能夠依照每個面板廠客戶需求,客製化設計,是鑫科今日吃下面板鋁靶大半市場、讓台灣四大面板廠都買單的最大祕訣。「當面板廠從五代線演變到十代線,設備、 材料都要跟進,鑫科能在第一時間提供服務,至於日本材料廠嘛……。」王茂根搖了搖頭,「主場優勢」讓鑫科成功地後來居上,不只跟上日本材料廠的開發腳步, 甚至還超越。

簡有彥透露,鑫科一舉拿下台灣面板鋁靶逾五成市場,讓面板廠捨日本供應商而就鑫科,已經讓日本材料廠注意到鑫科的威脅性,「所以,有些專長不在鋁靶的日廠就找上門來,希望能合作。」在在顯示鑫科耕耘材料市場已有了初步成績。

只是,隨著鑫科在台灣面板廠的市占率趨近飽和,鑫科內部也開始想下一步市場會在哪裡。「我們還不夠好啦,鋁靶市占率高,但還是有很多地方我們沒做到的。」 聽到鑫科擠進興櫃市場獲利前一百名,王茂根謙虛以待,因為他們並不以此為滿,「觸控面板、太陽能,都有很多新的機會。」挾著中鋼厚實的研發資源,鑫科不像 其他材料廠起步的艱辛,因為中鋼擁有眾多金屬材料的研發人才,等同是鑫科研發的最有力後盾。此外,鑫科擁有十年的金屬材料開發經驗,任何以中鋼產品為基底 的產品,鑫科都能盡力研發,像是去年一舉將碩禾推上八八○元天價的太陽能導電漿,鑫科也已送給客戶驗證,企圖在高毛利的導電漿市場,分到一杯羹。

從不到五人的公司,到今日手握五成台灣鋁靶市場,鑫科不懂得宣傳,而是默默地做,賣力地耕耘客戶關係,從一張訂單都沒有,到將日廠擠出一線供應商位置,鑫 科始終維持一貫低調。承襲中鋼的文化特色,王茂根要將這隻還在發育的小雞,培養成台灣金屬材料一方之霸的新一代金雞。

鑫科

成立:2000年

董事長:王茂根

主要業務:金屬材料研發製造10年成績:擁有台灣鋁靶市場50%市占率,擠進台灣四大面板廠一線供應鏈


取代 日商 成臺 臺灣 四大 面板廠 面板 鋁靶 首選 鑫科 中鋼 金雞 拿下 灣逾 五成 市占
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送土產送出商機 日商紅馬掛觀光股 日本龍頭公司打中華盃 先把台灣當跳板

2015-01-04  TWM

日本最大伴手禮商紅馬,切入海外旅遊民眾愛送土產的商機,稱霸市場五十年。看好台灣觀光類股本益比高,並受台灣人才吸引,海外募資首選台灣,這也成為紅馬打「大中華盃」的關鍵布局。

耶誕樂聲響起,長達十分鐘的燈光投影秀在東京晴空塔浪漫上映;西南方十二公里處,千代田區的麴町廣洋大廈,百名員工正挑燈夜戰。

這裡是日商紅馬集團旗下主要事業體、RH Traveler株式會社總部;集團總經理川崎貴聖剛結束台灣上櫃前的路演之旅,F-紅馬將於一六年一月二十七日上櫃,成為台股首家外資來台掛牌的伴手禮公司。

二○一三年,紅馬一度在台灣申請上櫃,卻碰上日圓大幅貶值影響獲利,當年度每股稅後純益(EPS)僅○.○一元,最終黯然撤回申請。一五年捲土重來,一樣選擇台灣作為募資首選,但法人預估這次年度EPS達一.三八元。

RH Traveler是紅馬於○九年入股、一二年購併的子公司,也是目前集團九九%的營收來源。公司成立於一九六四年,在那個日本經濟起飛的年代,看準日本民眾出國旅遊將大量成長,成功卡位「赴國外旅遊伴手禮」商機。

靠一本型錄 吃過半江山

「日本人的購物習慣和我們很不同,他們喜歡享受旅程,不願花太多時間買伴手禮,也不樂見讓伴手禮成為行李負擔。」紅馬集團中國及台灣事業部主管王愷解釋。RH Traveler的解決方案,就是與各國伴手禮商合作,並提供大量資訊給日本旅客及早規畫。

深耕市場五十年,紅馬除了透過購物網站接觸消費者,每年發送的型錄更高達六百萬份。

別以為發送型錄落伍,這樣的銷售管道至今仍貢獻紅馬伴手禮業績七成。每年從自家大阪物流中心寄出的貨物,超過五十萬件,旅客可選擇送貨到府或是在機場店鋪取貨。

紅馬長年與日本超過一萬家旅行社合作,提供銷售金額一○%至二五%為旅行社佣金,包括日本最大旅行社JTB也是合作夥伴,難怪能拿下日本伴手禮市占率五五%。

「海外伴手禮品」貢獻紅馬整體營收近七成,顯示日本人出國意願高低與紅馬銷售業績連動。一二年底,日本首相安倍晉三上任,推動貨幣寬鬆政策造成日圓劇貶, 日本出國旅客人數逐年降低,雖然紅馬獲利持穩,但仍是集團一大警訊,積極開發「不受匯率影響的事業」,成為當務之急。

新政策加持 繳稅換名產

於是,紅馬也有「兩支箭」。其一,是從日本○八年推出的新政「故鄉納稅」當中,找到新的內需市場空間;其二,則是瞄準大中華市場。

川崎貴聖解釋,「故鄉納稅」是指日本民眾可將繳納稅金的一部分,自由選擇繳給特定地方自治體(即地方政府),地方政府再用這些稅金的四成購買當地名產,回贈納稅人。向誰買名產?交給誰來寄送?這就是紅馬著眼的商機。

直到一四年,這項政策才漸獲重視,「那一年,我們到處下鄉拜訪,到年底,只談成了兩個地方政府。」川崎貴聖苦笑,第一筆合約來自北海道一個僅三萬人口的小漁村,但到一五年十一月,簽約數量如搭乘火箭,已增加至一一三區。

目前日本有一七八八個符合「故鄉納稅」的自治體,相關服務外包地區有兩百多區,紅馬拿下超過一半。「未來,走外包的地區將會越來越多,參與故鄉納稅計畫的人也會越來越多。

」王愷表示,一五年前三季,「故鄉納稅」這項新增業務已貢獻紅馬總營收八.六%;川崎貴聖預估,三年後,有機會與「伴手禮銷售」等量齊觀。

在積極走訪日本鄉間的同時,一五年一月,紅馬的線上購物網站「樂購日本」在台灣上線,這也是紅馬的第二支箭、瞄準大中華市場的起步。

「這次來台灣上櫃,就是要先在台灣打響知名度。」川崎貴聖坦承,觀光業為台灣特有類股,本益比高,也是首選台灣的要件。王愷並表示,日本仙貝相當有名,卻無法登陸闖出名聲,台灣的旺旺仙貝卻在中國大紅,可見日本企業還是要借助台灣人的力量,才能前進大中華區。

其實,一二年紅馬曾在中國北京、上海、廣州設子公司,但績效不佳。紅馬獨立董事林華明分析,中國人採購伴手禮文化和日本人差異大是背後主因,一四年已陸續賣掉上海和廣州子公司。「但我們沒有放棄!」王愷表示,這一次,紅馬學會要先在台灣站穩腳步。

此外,紅馬也有「拓展能見度」的布局,其中一大亮點是參與大阪大型複合商場「Expo City」摩天輪投資,取得摩天輪命名權。「就像東京的晴空塔,未來這裡將成為大阪的地標,大家看到摩天輪名稱,就會想到紅馬。」王愷表示。

「我是台灣女婿,算是一半的台灣人,很喜歡台灣自在的文化,也想把好的日本產品帶來台灣。」川崎貴聖用此作結,透露站穩台灣、放眼大中華的企圖心。

撰文 / 黃家慧

土產 送出 商機 日商 紅馬 馬掛 觀光 日本 龍頭 公司 中華 先把 把臺 臺灣 灣當 跳板
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台積電、聯發科防內鬼 都指名找它 數位資安專找武器擋駭客 吸日商捧錢上門

2016-01-25  TWM

一家軟體代理公司,員工不到三十名、代理產品線約十條,如何贏得半導體大廠台積電、聯發科的信任,成為他們不可或缺的資安防護夥伴?

一家員工不到三十名的小小軟體代理商,為何能成為聯發科、台積電等全球半導體大廠資安防護不可或缺的合作夥伴?甚至吸引日本前三大半導體通路商Macnica捧著兩百萬美元上門投資?

這家行事低調的公司是數位資安(iSecurity),而靈魂人物就是創辦人暨總經理蘇隄。

在資訊界三十年,蘇隄曾任職於美國華盛頓特區的電腦顧問公司,客戶是美國聯邦政府,「美國某聯邦政府部會的第一個資料倉儲系統,是我做的。」他驕傲地說。一九九七年,蘇隄回到台灣,先是進了資策會金融事業群,也在那時興起創業念頭。

代理服務到家

幫原廠申請VISA認證

二○○四年,因為找到幫助企業防止駭客攻擊網站的「網路弱點偵測服務」軟體商機,蘇隄正式踏上創業之路。

「當時我把這項網路弱點偵測產品推銷給台灣Yahoo!,對方也展現高度興趣。」正當他沉浸在公司甫成立,就爭取到大客戶的喜悅之時,卻傳來壞消息。「Yahoo!美國總公司告訴台灣分公司,『我們的網路,怎麼能被外部的人偵測?』」最終只能看著煮熟的鴨子飛了。

蘇隄坦言,這件事確實讓剛成立的數位資安團隊受到不小打擊;不過,低迷的士氣沒有持續太久,隨著電子商務的蓬勃發展,越來越多網路商家與銀行採用這項服務。

當時,最具權威性的跨國資訊安全標準主導機構是VISA和萬事達卡,而且有各自的認證標準。為了幫銀行客戶解決同時符合兩大信用卡公司標準的問題,蘇隄主 動聯繫數位資安代理的軟體公司Hacker Safe,甚至為了幫Hacker Safe申請VISA認證,直接找上負責亞洲區風險管控業務的新加坡VISA亞太總部,幾經周旋,創下了代理商替原廠拿到國際認證的紀錄。

儘管從此與VISA新加坡團隊建立關係,並且因牽線廠商接到來自VISA的大生意,但蘇隄笑說:「這個案子幫公司打了不少知名度,在財務上則幫助不大。」

一度發不出薪水

開發防內鬼軟體產品線

事實上,數位資安營運初期財務狀況並不好,獨資成立公司的蘇隄回憶,「那時候員工不超過五人,但我連薪水都發不出來,賣了車,資金還是不夠用,要用信用卡 預借現金,才發得出員工薪水。」即使公司財務狀況嚴峻,蘇隄還是對資安服務充滿熱忱,同時積極開發另一條產品線。「我在《經濟學人》上看到一家位於美國波 士頓的公司VERDASYS,正在研發一項幫助公司防止員工竊取資料的技術。」蘇隄說,在○四年這是嶄新的概念,很少人認知到資料會被員工外洩。

「我想找並非為了符合法規,而是需要保護智慧財產權(IP)的產業。」他下定決心跳出熟悉的金融業,挑戰全然陌生的科技業。這一跨,竟也花掉兩年時間。

雖然剛好碰上台積電與中芯的智財權訴訟,讓竹科的半導體公司關注智財權的資安防護議題;但從○四年開始積極拜訪客戶、推廣智財權保護理念的蘇隄,○六年才真正拿到客戶下的第一筆訂單。

「這就是資安產業的特性,開發客戶的時間很長,但訂單量並不大,所以大型資訊服務公司反而沒有小公司積極。」一名軟體產業人士指出。

看中智財權市場

替半導體客戶找防護武器

與蘇隄相識多年的聯發科稽核處長劉錫麟回想剛認識蘇隄時,「一開始也覺得奇怪,這個人是誰?」但聽了他的簡報內容後,就知道他懂你的需求,而且他喜歡去發 掘一些新的技術,「所以我說他是軍火商,專門幫客戶做武器評估。」也是從○六年開始,舉凡台積電、聯發科等重量級半導體公司,都在竹科公司口耳相傳下,陸 續成為數位資安的客戶。劉錫麟分析,「數位資安的優勢在於靈巧,蘇隄常常往返美國、以色列,為客戶找尋更好的資安軟體工具。」「我一直相信,沒有東西是白 學的。」儘管十一年來,並不是每一次努力都會換來財報上的實質成果,但蘇隄相信,無論是對技術的投入,還是對業務的付出,最終總會有收穫,「就像這次 Macnica來投資我們公司,」他把話又講回了那一次替客戶申請VISA認證的經驗,「他們看到的,正是我們過往服務客戶的經驗值。」Macnica Networks總經理宮袋正啟評論這樁合作案:「數位資安長期深耕台灣市場,客戶滿意度極高,因此我們希望透過直接投資,深化雙方的技術與服務合作。」 Macnica入股後,數位資安也能運用Macnica代理的資安產品,蘇隄相信,這對將會面臨更多資安威脅的客戶提供更強大的防護武器與技術協助團隊; 而Macnica資金的挹注也將加速其擴展腳步。他預計今年進軍東南亞,並投入技術開發與專利申請,證明只要肯鑽研新技術、提供客戶特殊的價值,小公司也 能闖出一片天。

數位資安

成立:2004年

資本額:新台幣1200萬元

負責人:蘇隄

主要業務:資安軟體代理

主要客戶:聯發科、台積電、日月光、華為

撰文 / 周品均

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